Être un client potentiel dans un monde qui se rétrécit, c'est être un poisson dans une mer jonchée d'hameçons. Si certains appâts peuvent sembler très alléchants pour certains, la plupart des poissons ont évolué et savent qu'ils ne doivent pas se laisser prendre à l'hameçon, à la ligne et au plomb. Surtout lorsque cela peut leur faire perdre du temps, leur bien le plus précieux.
Heureusement, les vendeurs ne pêchent pas en mer. Ils sont à leur bureau et travaillent dur avec le temps quasi inexistant dont ils disposent pour équilibrer les besoins des clients et la demande pour atteindre leurs indicateurs clés de performance. Mais dans un monde qui se rétrécit et où il devient de plus en plus difficile de vendre, comment les entreprises peuvent-elles capter l'attention de leur public et augmenter leurs ventes ?
Jill Konrath, stratège commerciale de renommée internationale, partage sa méthode pour surmonter les plus grands obstacles de la vente à l'ère moderne dans son livre best-seller de 2012 Snap Selling : Accélérer les ventes et gagner plus d'affaires avec les clients fatigués d'aujourd'hui.. Pour ceux qui n'ont pas le temps de le lire en entier, nous avons tout prévu.
Voici comment utiliser la méthode de vente instantanée pour remporter des marchés avec plus de succès et atteindre vos objectifs de vente, ainsi qu'une liste de nos conseils à emporter pour la vente instantanée.
Déchargeons.
SNAP Selling en bref
Vous avez peut-être déjà entendu parler de la méthode de vente SNAP, mais elle est conçue pour amener les vendeurs au niveau du prospect et augmenter les chances d'établir - et de maintenir - des relations de qualité avec les clients.
Voici ce que signifie l'acronyme de vente SNAP, ainsi que quelques citations de Jill à retenir, telles qu'elles figurent dans le livre.
Restez simple
La complexité effraie les acheteurs. Les meilleurs vendeurs ne laissent pas entendre au client qu'ils disposent de peu de temps. Au contraire, ils font preuve d'ingéniosité avec le temps dont ils disposent en rendant leur produit ou service facile à comprendre et à adopter pour les prospects. En faisant en sorte que votre solution paraisse moins complexe et en maintenant une communication directe et pertinente, vos clients seront plus susceptibles de changer leur comportement et d'être persuadés d'écouter votre offre.
"Lorsque vous restez simple, il est plus facile pour les clients d'acheter chez vous." - Jill Konrath, SNAP Selling
Soyez iNvalable
La surcharge d'informations peut être ressentie comme une attaque par l'acheteur moderne. Il incombe au vendeur de dissiper ce sentiment et de devenir rapidement un expert de confiance pour le prospect. Ce n'est qu'à ce moment-là qu'il pourra vraiment montrer sa valeur et se démarquer de la masse.
"Soyez le centre de ressources de votre acheteur." - Jill Konrath, SNAP Selling
Toujours s'aligner
L'alignement de votre solution sur les objectifs de leur organisation est un moyen infaillible d'inciter les prospects à travailler avec vous, et non avec vos concurrents. Mener des entretiens avec les clients au moment opportun peut être le moyen le plus rapide de connaître leurs préoccupations et de mieux comprendre leurs besoins.
En prouvant que vous êtes parfaitement au courant des objectifs, des problèmes et des besoins de vos clients, vous resterez pertinent à leurs yeux. L'extension Google Chrometl;dv peut vous permettre de rester en phase avec le temps de votre client et de votre coéquipier en enregistrant et en horodatant ces entretiens en quelques secondes.
"Lorsque vous alignez votre offre sur leurs objectifs commerciaux essentiels, vous captez et maintenez l'intérêt de vos prospects."- Jill Konrath, SNAP Selling
Relever les priorités
La vie des gens occupés est souvent interrompue par des informations ou des produits qu'ils ne jugent pas utiles. La technique SNAP aide les vendeurs à comprendre leurs acheteurs et l'environnement de vente afin qu'ils puissent répondre directement à leurs besoins et dépasser leurs attentes.
En plaçant les décisions les plus critiques en premier, vous pouvez maintenir la dynamique et faire de votre solution l'outil permettant de réaliser les priorités de votre client.
"Lorsque vous élevez les priorités, votre processus de vente va beaucoup plus vite et vous obtenez les affaires avec moins de concurrence." - Jill Konrath, SNAP Selling
En suivant l'acronyme de vente SNAP, il est possible de devenir la personne dont les clients ne peuvent plus se passer et d'obtenir un pouvoir de survie ultime au-dessus de la concurrence. Tout dépend de son application.
La vente de SNAP dans la " nouvelle normalité ".
Nous devons reconnaître la façon dont l'esprit de pénurie nous a été infligé lors de la mise en place des lockdowns. La majorité de la population mondiale a encouru des coûts qu'elle ne peut pas récupérer.
Les limitations des soins de santé (c'est-à-dire les lits d'hôpitaux et l'espace en général) ont été soulignées. Un coût économique réel a été assuré lorsque des restaurants, des bars et d'autres services non essentiels ont été fermés pendant des semaines ou des mois dans certaines villes. Et le coût émotionnel de la fermeture des frontières et de la séparation physique des familles et des amis a fait des ravages sur notre stabilité mentale.
En conséquence, il est indéniable que les vendeurs doivent se distinguer par leur crédibilité, leur pertinence et leur valeur pour que les prospects acceptent de donner leur argent. Plus que tout, ceux qui essaient d'embrasser la nouvelle normalité du retour aux modes de vie auxquels ils sont habitués, y compris la prise de nouvelles décisions d'achat, veulent pouvoir être sûrs que leurs besoins sont satisfaits avec le plus grand soin et le plus grand professionnalisme.
Selon Randy Illig, responsable mondial de la pratique de la performance des ventes de FranklinCovey, pour préparer l'avenir de votre stratégie de vente aux clients en milieu de pandémie, il ne faut pas se demander "ce que je peux leur vendre " mais plutôt "comment je peux les servir ". La technique SNAP répond à ces besoins d'une manière qui ouvre la voie à une nouvelle ère de vie et de travail à distance.
Conseils sur le SNAP des fusils de chasse pour 2022
Maintenant que vous avez reçu les connaissances nécessaires sur la vente par SNAP, il est temps de les rassembler dans une liste de conseils pratiques.
Conseil 1. Simplifiez votre offre
Il ne s'agit pas d'un concours de "qui a l'air le plus intelligent". Les solutions trop compliquées ne vous feront pas gagner des marchés. Par conséquent, rationalisez votre argumentaire de vente, veillez à la cohérence de votre message et à la facilité de compréhension et d'engagement de vos réponses.
Conseil 2. Devenez un expert en la matière
Rien ne favorise davantage la confiance qu'un vendeur capable de gérer les objections et - comme le dit Jill dans le livre - de servir de "centre de ressources pour l'acheteur".
Conseil 3. Investissez dans la connaissance de votre client
Ne sous-estimez jamais la valeur d'un appel vidéo. Menez un entretien opportun avec votre client potentiel afin de découvrir des informations plus approfondies, d'analyser ses préoccupations et de présenter votre solution comme le meilleur outil pour y répondre.
Conseil 4. Ne vous éloignez pas du sujet...
...et allez droit au but. Ne perdez pas le temps des clients avec des détails insignifiants. Contentez-vous d'aborder les questions qui les touchent directement pour qu'ils voient que vous êtes sur la même longueur d'onde qu'eux et que vous suivez leur rythme.
Conseil 5. Personnalisez la communication
Profitez des nombreux outils en ligne pour dialoguer avec vos clients tout en organisant votre propre charge de travail, voire celle de votre équipe. Faites-leur savoir que vous êtes prêt à aller au-delà d'un simple courriel de suivi et chauffez-les aux possibilités de la vidéoconférence.
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Si vous avez mis en place des initiatives de vente SNAP dans votre entreprise mais que vous n'avez pas encore obtenu de résultats, cela ne signifie pas que vous faites quelque chose de mal. Mais cela peut signifier que vous rencontrez quelques obstacles.
Comprendre les trois décisions de votre prospect
Comme l'explique Jill, il y a en fait trois décisions critiques que les clients prennent lorsqu'il s'agit d'accepter des offres.
- Permettre l'accès
- Le choix de s'éloigner du statu quo
- Modification des ressources
Dans cette optique, nous allons aborder quelques problèmes courants que vous pouvez rencontrer en tant que représentant commercial et proposer des solutions pour les surmonter, sous la forme de conseils SNAP.
Problème : manque de "voies d'accès" ?
Conseil 6. Mettez-vous à leur niveau
Créez davantage d'occasions d'atteindre votre client sans lui faire perdre de temps. Saisissez toutes les occasions d'avoir des interactions en face-à-face pour prouver que vous êtes un être humain authentique, et évitez le piège de l'échange d'e-mails.
Pourquoi ne pas leur offrir un petit tête-à-tête et leur montrer que vous êtes au courant des astuces technologiques les plus efficaces et les plus amusantes?
Problème : manque de connaissance du secteur ?
Conseil 7. Connaissez votre concurrence
Il va sans dire que plus vous en savez sur ce qui se passe chez vos concurrents, mieux c'est. En consacrant régulièrement du temps dans votre journée de travail à l'étude de la concurrence, vous serez mieux armé pour traiter les objections, vous apporterez une plus grande valeur ajoutée lorsque vous répondrez à des questions ponctuelles, vous vous placerez en tant qu'experts du marché et vous prouverez à vos clients vos principaux atouts par rapport à vos concurrents.
Problème : manque d'exécution des ventes ?
Conseil n° 8. Développez vos efforts d'intégration sur le site remote
Dans notre monde interconnecté, en particulier dans le domaine des logiciels, il est crucial de fournir aux nouvelles recrues - et aux employés actuels - un accès rapide à toutes les informations pertinentes, y compris les informations techniques, les produits, le secteur d'activité et l'intégration sociale par le biais de réunions virtuelles.
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En utilisant la méthode de vente SNAP, les vendeurs acquièrent la capacité de traiter avec des prospects occupés et de fournir des conseils précieux, de relier leur produit à des questions vitales pour les acheteurs et de faciliter les achats.
Gardez donc votre pertinence dans un monde surpeuplé et, dans une mer d'hameçons, vous deviendrez un filet d'opportunités.
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