Il modello di vendita Challenger è una strategia di vendita unica che richiede al vostro rappresentante commerciale di assumere il controllo della vendita, smontare ciò che i vostri potenziali clienti pensavano di sapere già e poi insegnare loro qualcosa di nuovo.

Ha guadagnato popolarità da quando Matthew Dixon e Brent Adamson ne hanno parlato nel loro libro,The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Macome puoi utilizzarlo per i tuoi team di vendita? E ne hai davvero bisogno?

Ebbene, una ricerca di Gartner ha rilevato che i clienti completano il 57% del processo di acquisto prima di avere il primo contatto significativo con un venditore. Ciò dimostra che i potenziali clienti fanno le loro ricerche prima di partecipare a qualsiasi colloquio di vendita. Hanno già idee preconcette su di te e sul tuo marchio. Con il modello di vendita Challenger, puoi ribaltarle tutte.

Approfondiamo un po' questo argomento...

Indice dei contenuti

Cos'è il modello di vendita Challenger?

Il modello di vendita Challenger è una metodologia utilizzata dai rappresentanti di vendita per interrompere il processo mentale dei clienti e attirare immediatamente la loro attenzione. Incoraggia i rappresentanti di vendita ad andare oltre le tradizionali tecniche di costruzione delle relazioni e a concentrarsi sulla fornitura di valore attraverso intuizioni, formazione e leadership assertiva.

Lo fa attraverso le tre T: insegnare, adattare e assumere il controllo.

Esempio

Immagina di essere un'impresa di pulizie che sta studiando come le catene di negozi alimentari e ristoranti possano ridurre i propri costi di pulizia del 15% utilizzando soluzioni di pulizia ecocompatibili.

Esempio di approccio di vendita Challenger:

Matt: "Salve, sono Matt di EcoClean. Ho studiato come i negozi di alimentari possano ridurre i costi di pulizia del 15% utilizzando soluzioni detergenti ecologiche. Posso condividere con voi alcune informazioni?"

Dirigente Green Grow: "Certo, attualmente utilizziamo detergenti convenzionali".

Matt: "Le soluzioni eco-compatibili non solo riducono i costi, ma migliorano anche la sicurezza del negozio e la soddisfazione dei clienti. Ad esempio, FreshMart, una catena simile, ha registrato una riduzione del 20% degli incidenti dovuti a scivolamenti e cadute dopo il passaggio a questo sistema. Sareste interessati a una breve dimostrazione per vedere come potrebbe funzionare per Green Grow?"

Dirigente Green Grow: "Sembra interessante. Fissiamo una demo."

Il tuo compito è fornire soluzioni ai problemi esistenti. Anche a quelli che i clienti non sapevano nemmeno di avere. L'arte di padroneggiare il metodo Challenger Sales sta proprio nel fare ciò che suggerisce il nome: sfidare il cliente.

Non adatto ai deboli di cuore

Noterete un enorme vantaggio nella chiusura delle trattative da parte dei rappresentanti quando ridurranno il lato emotivo della transazione commerciale. Una ricerca sul modello di vendita Challenger ha dimostrato che coloro che utilizzano questa metodologia di vendita hanno il 370% di probabilità in più di concludere una vendita (54% contro una media dell'11,5%) in una situazione di vendita complessa rispetto agli altri quattro tipi di rappresentanti di vendita. 

Non tutti i rappresentanti sono tagliati per essere venditori sfidanti, però. Molto spesso, questo metodo può portare a un dibattito onesto e acceso, e a molte verità scomode relative a un prodotto o a un'azienda. Non è adatto ai deboli di cuore. Tuttavia, se il rappresentante sfidante ha fatto le sue ricerche, non c'è nulla di cui preoccuparsi. Il cliente riconoscerà il tempo e l'energia che il rappresentante ha dedicato per comprendere la situazione del potenziale cliente.

Il modello di vendita Challenger è uno dei cinque profili di vendita creati da Brent Adamson e Matthew Dixon per adattarsi a ciascun rappresentante di vendita. L'infografica qui sotto mostra ulteriori dettagli...

I cinque tipi di rappresentanti di vendita
Fonte: Hubspot

I principi fondamentali del modello di vendita Challenger

Tre pilastri costituiscono le fondamenta del modello di vendita Challenger, noto come "stile di vendita TTT". Essi sono i seguenti:

  1. Insegnamento. Il rappresentante commerciale challenger ha il compito di educare e informare. Offrirà al cliente tutte le sue conoscenze e intuizioni per mettere in discussione le opinioni esistenti del cliente. Queste conoscenze stimolano il cliente a riflettere su ciò che sapeva in origine, creando al contempo un clima di fiducia basato sulla professionalità dimostrata dal rappresentante challenger.
  2. Personalizzazione. Una volta che il tuo rappresentante ha suscitato l'interesse del cliente e lo ha stimolato, personalizza la tua presentazione di vendita per ogni cliente in base alle sue sfide e ai suoi obiettivi. Ciò porterà a interazioni più personalizzate e a un maggiore successo. 
  3. Assumere il controllo. Il rappresentante dello sfidante è responsabile della direzione della conversazione. Non deve aver paura di mettere in discussione le opinioni preesistenti in modo da non creare antagonismo, ma identificando le soluzioni migliori alle domande dei clienti.

La maggior parte del vostro team di vendita avrà ciò che serve per insegnare qualcosa di nuovo ai propri clienti, adattando al contempo la propria presentazione alle loro esigenze. Assumere il controllo è la parte più difficile del modello di vendita Challenger, ma è anche la più importante. 

Se i tuoi rappresentanti non assumono il controllo, come possono guidare il cliente verso le soluzioni migliori ai suoi problemi?

"Proprio come non puoi essere un insegnante efficace se non spingi i tuoi studenti, non puoi essere un Challenger efficace se non spingi i tuoi clienti."

Matthew Dixon, coautore di The Challenger Sale Tweet

Chi trae il massimo vantaggio dal modello di vendita Challenger?

L'implementazione del metodo di vendita Challenger non è solo una strada a senso unico. Sono molti coloro che ne traggono vantaggio. Diamo un'occhiata ad alcuni di essi...

1. Professionisti delle vendite

  • Maggiore successo: I rappresentanti di vendita che utilizzano il modello di vendita challenger concludono più affari e ottengono migliori risultati di vendita perché applicano il metodo in modo coerente. I rappresentanti che sono stati formati per avere una visione completa del cliente e della sua attività sono più propensi a fornire approfondimenti più dettagliati che li distinguono dagli altri.
  • Migliora le capacità di vendita: I rappresentanti di vendita che padroneggiano l'arte di essere dei rappresentanti provocatori hanno una maggiore capacità di comunicare con i clienti in modo più approfondito, stimolando discussioni che mettono in evidenza il valore per il cliente.
  • Vendite coerenti: La struttura del modello offre un approccio coerente alle vendite, rendendo più facile prevedere il risultato.

2. Clienti

  • Soluzioni migliorate: Il cliente trae chiaramente vantaggio dal fatto che gli vengano presentate diverse soluzioni per risolvere i problemi che deve affrontare. Quando viene stimolato a pensare in modo diverso, spesso questo porta a soluzioni innovative che forse non avrebbe preso in considerazione.
  • Formazione: Le soluzioni innovative richiedono una formazione continua sulle sfide che l'azienda del cliente deve affrontare. Questo metodo non solo li guiderà nella decisione, ma avrà anche un valore formativo.

3. Aziende che implementano il modello

  • Aumento dei ricavi: Se implementi il modello di vendita Challenger nella tua attività, vedrai aumentare i ricavi grazie alla maggiore efficacia del tuo team nella chiusura delle trattative e nell'upselling.
  • Un vantaggio rispetto alla concorrenza: Se il tuo team approfondisce la conoscenza dell'attività del cliente, sarà in grado di fornire informazioni uniche e stimolare i clienti. Questo distingue completamente il tuo team dai concorrenti che continuano ad affidarsi alle tecniche di vendita tradizionali.
  • Relazioni più solide: sebbene il modello di vendita challenger non si concentri specificatamente sulla costruzione di relazioni, esso fornisce un rapporto più profondo e consultivo con il cliente, che può portare a una maggiore soddisfazione del cliente e a una fedeltà a lungo termine.

4. Responsabili commerciali

  • Miglioramento delle prestazioni del team: i responsabili delle vendite non possono che trarre vantaggio dal fatto che il loro team disponga di un processo di vendita coerente su cui basarsi. Il modello di vendita Challenger Sales Model mette in atto una struttura che consente di ottenere prestazioni coerenti e di alto livello in tutto il team.
  • Coaching efficace: con il framework Challenger già in atto, sarà più facile guidare il tuo team nell'usopiù efficacedelmetododi vendita Challenger.

5. Team di marketing

  • Messaggi coordinati del team: Il team di marketing trae vantaggio dall'allineamento con il team di vendita, garantendo che il messaggio sia coerente e chiaro per le campagne e i materiali di marketing.
  • Contenuti migliori: Grazie a un quadro coerente, le informazioni fornite dal modello di vendita Challenger migliorano la qualità dei contenuti. Migliore è la qualità dei contenuti forniti dal team di marketing, maggiore sarà il coinvolgimento e la consapevolezza dei clienti.

Implementazione del modello di vendita Challenger

Implementare il modello di vendita Challenger può essere un'impresa difficile. Il vostro team di vendita deve essere dotato delle conoscenze necessarie per guidare i potenziali clienti verso decisioni di acquisto più consapevoli. Se eseguito correttamente, il vostro team saprà sfruttare le paure dei potenziali clienti mostrando loro le conseguenze di una reazione tardiva al loro problema. 

Quando il cliente è preoccupato, i tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero essere pronti a proporre il tuo prodotto o servizio come soluzione al suo problema. Puoi implementare i punti chiave del modello di vendita Challenger in 5 passaggi...

1. Costruire credibilità

Assicurati che il tuo team di vendita stia costruendo credibilità con i tuoi potenziali clienti attraverso una comunicazione efficace. Cerca di comprendere i loro problemi attraverso ricerche approfondite. Non è questo il momento di presentare il tuo prodotto, ma piuttosto di concentrare la conversazione interamente sui problemi dei tuoi potenziali clienti.

2. Riformulare i problemi

Quando il tuo team di vendita approfondisce la questione per cercare di individuare la causa principale delle difficoltà del potenziale cliente, può poi riformularle come un'opportunità. Attraverso questo metodo, introduce una nuova prospettiva nella discussione e, se tutto va bene, il potenziale cliente inizierà a cambiare le sue convinzioni su quella che pensava fosse la risposta ai suoi problemi.

3. Intelligenza emotiva

Il modello di vendita Challenger è progettato per ridurre il coinvolgimento emotivo e aumentare i fatti supportati dai dati. Tuttavia, un certo grado di emotività è necessario. Una decisione inconscia deriva dalla risposta emotiva del potenziale cliente. Infatti, il 95% di tutte le decisioni di acquisto avviene grazie a un legame emotivo. Questa statistica evidenzia l'importanza di incorporare l'emozione, non solo fatti e cifre, nella tua presentazione di vendita. Più il tuo potenziale cliente riesce a relazionarsi a livello personale con il tuo prodotto, più sarà interessato all'acquisto. 

4. Proporre valore

Prima di agire precipitosamente e iniziare a proporre il tuo prodotto come la risposta a tutti i loro problemi, dai loro un'idea di come potrebbe essere il futuro se agissero in modo diverso. Mostra loro uno scenario negativo, in modo che il tuo scenario positivo risulti ancora più vantaggioso. 

5. Presenta il tuo prodotto

Il passo finale dovrebbe essere il più facile. I migliori rappresentanti commerciali sfidanti prenderanno in considerazione il problema del potenziale cliente e presenteranno soluzioni alternative senza nemmeno accennare al vostro prodotto. Una volta instaurato un rapporto di fiducia in questo modo e seguendo correttamente il processo, l'ultimo tassello del puzzle sarà presentare il vostro prodotto come la soluzione.

Potenziali insidie e sfide

Sebbene il modello di vendita Challenger possa essere estremamente efficace se utilizzato correttamente, presenta anche alcuni svantaggi. Come qualsiasi metodologia di vendita, questa tecnica può esaurirsi se il vostro team la utilizza troppo spesso. È anche possibile che il vostro potenziale cliente la consideri semplicemente un'altra astuta tecnica di vendita, soprattutto se non viene sfruttata al massimo del suo potenziale. 

Ecco alcuni svantaggi comuni associati a questa metodologia di vendita.

Requisiti di formazione complessi

Quando si implementa il modello di vendita Challenger, non solo è necessaria una ricerca approfondita, ma anche molta formazione e sviluppo. La formazione richiesta può essere molto dispendiosa in termini di tempo, costosa e complessa. Tenete presente che non tutti i membri del vostro team apprezzeranno il metodo di vendita Challenger. Non tutti i rappresentanti di vendita sono dei challenger!

Resistenza di squadra

La maggior parte dei team di vendita è formata e abituata alle tecniche di vendita tradizionali. Cercare di cambiare il modo di pensare e di affrontare le situazioni di vendita del proprio team può essere difficile, poiché le persone non amano i cambiamenti. Il metodo ha una base conflittuale che può risultare scomoda per alcuni. Non è una cosa naturale per molti team di vendita. Se questo metodo non viene gestito correttamente, può portare il team a opporre resistenza.

Disaccordo del cliente

Siamo onesti, molti clienti reagiscono negativamente quando qualcuno mette in discussione il loro modo di pensare, soprattutto quando sono convinti di conoscere la risposta. L'approccio provocatorio può essere percepito come aggressivo o arrogante, portando il cliente a respingere il messaggio. Se non è personalizzato correttamente, questo approccio può potenzialmente danneggiare le relazioni e quindi causare una perdita di vendite.

Mancanza di allineamento

Allineare il team di vendita e quello di marketing è fondamentale per fornire contenuti coerenti e approfonditi ai potenziali clienti. Il contenuto ha lo scopo di educare il pubblico. Senza questo allineamento, gli sforzi di vendita del team potrebbero fallire miseramente. È fondamentale che le informazioni fornite dal team siano supportate da ricerche provenienti dai contenuti pubblicati dal team di marketing.

Non universalmente applicabile

Il modello challenger non è universalmente adatto a tutti i settori e a tutte le aziende di vendita. In particolare, le aziende che puntano a instaurare un rapporto di fiducia e a promuovere relazioni a lungo termine potrebbero non trovare appropriato l'approccio challenger. L'approccio di vendita challenger è completamente fuori dagli schemi e non è adatto a tutti.

Modelli di vendita alternativi da prendere in considerazione: possono funzionare con altri metodi?

A causa della complessità del mondo delle vendite, il cliente moderno fa le sue ricerche prima di acquistare. Cerca di farsi un'idea di ciò che desidera, dei vantaggi che ne trarrà e di quanto è disposto a pagare. Sebbene alla maggior parte dei rappresentanti di vendita venga insegnato a concentrarsi sulla vendita attraverso i vantaggi del prodotto, questo non è necessariamente l'approccio più efficace.

Per dirla senza mezzi termini, i clienti sono più diligenti che mai. 

I migliori rappresentanti di vendita, tuttavia, non si concentrano su un unico processo di vendita. Puntare tutto su un'unica carta raramente è una mossa saggia. Dopotutto, ogni cliente è diverso e i rappresentanti di vendita devono essere in grado di adattarsi. Devono essere flessibili e cambiare il loro stile a seconda della persona con cui stanno parlando. Un giorno potrebbero puntare tutto sul metodo challenger, il giorno dopo potrebbero dover ricorrere a una vendita inversa.

Esiste un intero playbook metodi che possono essere utilizzati per integrare il metodo challenger. Diamo un'occhiata più da vicino ai modelli di vendita alternativi, a come possono essere d'aiuto e a come si confrontano con il metodo challenger...

Vendita tradizionale

Tornando alle origini, la vendita tradizionale è interamente incentrata sull' ascoltare attivamente ai problemi del cliente e quindi sulla creazione di una soluzione in base alle sue esigenze. A causa delle nuove ondate di metodi di vendita, la vendita tradizionale è ormai superata, poiché presuppone che il cliente non conosca bene il prodotto che sta cercando.

Come abbiamo visto sopra, in media, i clienti moderni hanno già completato più della metà del processo di acquisto prima di parlare direttamente con qualcuno. Ciò rende la vendita tradizionale meno efficace rispetto al metodo challenger. I clienti moderni sono semplicemente più informati e non vogliono passare ore al telefono a raccontare i propri problemi.

MEDDIC

MEDDIC è un acronimo che sta per Metriche, Acquirente economico, Criteri decisionali, Processo decisionale, Identificazione dei punti deboli e Campione.

Il metodo MEDDIC si basa sul chiarire ciascuno di questi punti con il cliente per portare avanti la trattativa. Si tratta di un processo di vendita tattico utilizzato come esercizio di verifica per il percorso dell'acquirente. 

A differenza del metodo Challenger, MEDDIC è una metodologia consolidata per migliorare le vendite, mentre Challenger è un concetto che riguarda il modo in cui comunicare con il cliente per convincerlo che il tuo prodotto è quello giusto per lui. I due non sono in competizione tra loro, ma si completano a vicenda.

Consulta l'infografica qui sotto per un ulteriore confronto!

MEDDIC contro il modello di vendita Challenger
Fonte: MEDDIC.academy

SPIN Selling

SPIN sta per Situazione, Problema, Implicazioni e Necessità-Vantaggi. I rappresentanti di vendita che utilizzano il metodo SPIN sottopongono i propri clienti a una raffica di domande relative a queste quattro categorie per adattare il metodo di vendita alle loro esigenze. La differenza principale tra SPIN e Challenger è che i venditori Challenger insegnano, mentre quelli SPIN fanno domande. Si tratta di due approcci diversi che dovrebbero essere utilizzati in modo indipendente. 

I venditori SPIN sono armati di domande curiose, mentre i venditori sfidanti sono dotati di intuizioni che li portano direttamente alla soluzione per i clienti; i due sono come il giorno e la notte.

Vendita SNAP

SNAP è l'acronimo diSimplify, Navigate, Articulate e Prioritize ( Semplificare, Navigare, Articolare e Dare priorità). In breve, SNAP consiste nel rendere la decisione del potenziale cliente il più semplice possibile. Aiuti a guidare il loro processo decisionale, affrontando eventuali dubbi o preoccupazioni che potrebbero sorgere lungo il percorso. Questo porta i rappresentanti di vendita ad articolare la loro proposta di valore in modo tale che il potenziale cliente non possa fare a meno di essere incuriosito. Nel frattempo, danno priorità alle esigenze e alle preferenze del cliente. È un ottimo metodo per i nuovi arrivati, poiché è molto facile da capire.

I venditori sfidanti, invece, puntano maggiormente a presentarsi come autorità nel settore di nicchia. Sfidano il modo di pensare del potenziale cliente e conoscono bene le statistiche e i dati, adattando l'offerta alle esigenze personali del potenziale cliente. Entrambi i metodi possono funzionare; alla fine dipende dal singolo venditore e dal potenziale cliente.

Vendita consultiva

A differenza degli altri metodi, la vendita consultiva è un concetto molto simile al metodo Challenger. Il rappresentante Challenger vuole affrontare i problemi e le soluzioni come un elefante in un negozio di porcellane. La vendita consultiva, invece, individua delicatamente i problemi del cliente e getta le basi affinché il cliente li risolva senza dirglielo. 

Alex di SalesStar Global ritiene che il metodo challenger sia una derivazione della vendita consultiva, ma con un passo in più: l'educazione dei clienti. La differenza principale è che la vendita consultiva può essere utilizzata quasi sempre, mentre il metodo challenger deve essere utilizzato in modo molto specifico. È necessario arrivare preparati con fatti e cifre e presentarli, ed essere fermi e assertivi quando si tratta di obiezioni e dubbi, riformulandoli con attenzione e abilità in modo che diventino opportunità positive.

Il futuro delle vendite

Il metodo di vendita Challenger è estremamente efficace, ma deve essere utilizzato con parsimonia. Dall'inizio del 2022, i clienti hanno dichiarato autonomamente oltre 1,1 miliardi di dollari di entrate attribuite al modello di vendita Challenger. Si tratta di un processo che mira a insegnare, personalizzare e assumere il controllo del percorso di vendita del cliente, e chiaramente funziona.

Non tutti i membri del tuo team possono però essere dei challenger. Alcuni rappresentanti non hanno alcuna attitudine al confronto; semplicemente non sono portati ad essere brutalmente onesti. Tuttavia, si tratta di una strategia che può essere insegnata con una formazione di qualità, perseveranza e duro lavoro.

Ricordati di non utilizzare questo metodo per ogni potenziale cliente. Utilizza il punteggio dei potenziali clienti per capire quali lead hanno maggiori probabilità di convertirsi attraverso fatti e statistiche assertivi e utilizzalo su di essi. Essere un challenger offre molte potenzialità, devi solo trovare il giusto equilibrio.