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Le parole hanno un peso. Le parole specifiche scelte, l'intonazione particolare, il tono, il ritmo e la forza alterano il significato di una parola. Ed è vero che alcune parole, più di altre, hanno un potere speciale.
Basta pensare a una parola come "Dio" per evocare una vasta gamma di pensieri, emozioni o credenze. È una parola che può dividere le persone in gruppi diametralmente opposti. La stessa parola pronunciata a una persona creerà un'immagine completamente diversa per qualcun altro. Ha un bagaglio culturale.
Ci sono altre parole che hanno un significato simile, ma che possono essere utilizzate per migliorare le prestazioni del team di vendita durante le presentazioni. Pensate a parole come: gratis, ora, immaginate...
Più avanti vedremo un elenco completo di parole potenti da tenere nel tuo arsenale, ma prima, come possiamo comprendere un po' meglio la linguistica?
La psicologia dietro le parole
Hai mai sentito parlare della Programmazione Neuro-Linguistica (PNL)? È una pratica psicologica che consiste nell'analizzare il modo in cui pensiamo, parliamo e agiamo, per poi modificare consapevolmente tali comportamenti al fine di allinearci meglio ai nostri obiettivi.
La PNL si basata sull'idea che esista una connessione tra i nostri processi neurologici (neuro), il linguaggio (linguistico) e i modelli comportamentali acquisiti (programmazione). Modificando queste tre aree, è possibile cambiare il risultato.
A questo proposito, le parole sono solo una parte del trilemma trattato dalla PNL, ma sono una delle più importanti quando si tratta di migliorare le prestazioni del team di vendita.
PNL nelle vendite
Forbes afferma che esistono tre modi per utilizzare la PNL per aumentare le vendite. Noi diciamo: perché fermarsi a tre? I loro punti sono i seguenti:
- Costruire un rapporto utilizzando il mirroring della PNL. Si tratta di un modo per emulare sottilmente il linguaggio del corpo e il livello di formalità del potenziale cliente. È utile per mettere a proprio agio il potenziale cliente. Se si sente più a suo agio nell'aprirsi, sarà più facile per te fargli esprimere in modo autentico i suoi punti deboli.
- Ancorare stati di potere. Si tratta di associare una sensazione fisica a uno stato emotivo specifico. Puoi annusare oli essenziali dopo aver concluso un affare, in modo che la tua mente inizi ad associare il successo e i risultati a quel profumo. In futuro, se avrai bisogno di una spinta di fiducia, potrai annusare lo stesso olio che hai associato al successo proprio prima di lanciarti nella tua presentazione di vendita. Ti aiuterà ad agire come se la presentazione fosse già un successo.
- Posizioni percettive. È simile all'empatia sotto molti aspetti. Implica mettersi nei panni del potenziale cliente, aiutandoti a riformulare la tua prospettiva in modo da poter entrare in sintonia con lui. Ti consente inoltre di procedere senza essere offuscato dalle tue emozioni.
Sebbene concordiamo sul fatto che questi siano tre modi efficaci per utilizzare la PNL al fine di migliorare le prestazioni del team di vendita, sappiamo che questa risorsa offre molto altro ancora.
Fonte: ResearchGate.
Come utilizzare la PNL nelle vendite: una checklist
Richard Bandler, esperto nel campo della PNL, suggerisce le seguenti strategie per incorporare la Programmazione Neuro-Linguistica nella tua presentazione di vendita:
- Costruire un rapporto
- Guida la conversazione e detta il ritmo
- Mantieni la consapevolezza del tuo stato emotivo
- Concentrati sull'uso della terminologia e della grammatica
- Presta attenzione alla tua intonazione, così come a quella del tuo potenziale cliente.
- Presta attenzione al tuo linguaggio del corpo, così come a quello del tuo potenziale cliente.
Fino al il 38% del significato viene trasmesso attraverso elementi quali il tono e l'intonazione. Pertanto, gran parte di ciò che dici non risiede nelle parole stesse, ma nel modo in cui vengono pronunciate. Prima di fornirti le parole potenti da tenere sempre a mente, vediamo come il tono e l'intonazione influenzano le tue parole e come puoi utilizzarli, insieme a un software di registrazione delle chiamate di vendita, per migliorare la tua strategia di vendita.
Non è quello che hai detto, è come l'hai detto
Intonazione
Come cambia il tono della tua voce mentre parli? Ti è mai capitato di imitare inconsciamente un amico o un familiare? Succede più spesso di quanto pensi. Viaggiando spesso, solo quando torno a casa il mio accento inizia a emergere. In psicologia, questo fenomeno è chiamato mirroring. Adottiamo comportamenti fisici e verbali per integrarci.
Quando rispecchi consapevolmente il tuo potenziale cliente, per farlo rilassare, assicurati di farlo in modo sottile. Non devi cambiare apertamente il tuo modo di parlare in modo tale da renderlo stranamente evidente. Basta notare come parlano e che tipo di linguaggio usano e adeguarsi a loro. Segui la loro onda insieme a loro.
Dal punto di vista del potenziale cliente, è necessario portarlo gradualmente al proprio modo di pensare. Ad esempio, se si è consapevoli che il proprio prodotto risolve il suo problema, è necessario dimostrare al potenziale cliente che si comprende la sua situazione. È opportuno imitare sottilmente il suo comportamento nei confronti del problema e poi mostrargli come la propria soluzione possa essere vantaggiosa per lui. In questo modo, il potenziale cliente inizierà a sentirsi più a suo agio nell'uscire dalla propria zona di comfort e ad aprirsi a nuove idee.
L'arte delle registrazioni delle videochiamate
Tutte queste ricerche psicologiche sembreranno solo chiacchiere inutili se non riesci a metterle in pratica. Quindi, come puoi applicare le nozioni di base senza avere una laurea in psicologia? Semplice: registrate le vostre telefonate.
Sai quanto è più facile la vita quando puoi imparare dalle tue riunioni? Puoi fare riferimento alle presentazioni precedenti, confrontarle con quelle più o meno riuscite e ottenere i punti di vista dei diversi membri del team su ciò che ha funzionato bene e ciò che potrebbe essere migliorato.
È difficile tenere d'occhio il proprio gioco psicologico (e quello del potenziale cliente) mentre si presenta il proprio prodotto. È comprensibile. Ma non lasciatevi scoraggiare. Se dedicate anche solo un'ora o due alla settimana a rivedere i filmati delle vecchie presentazioni di vendita, vi garantiamo che il vostro gioco migliorerà.
Poche ore? So cosa stai pensando. Le tue presentazioni di vendita durano già un'ora o più. Non riuscirai a visionarne così tante. Con tl;dv, l'intelligenza artificiale può generare filmati con i momenti salienti da più clip su un determinato argomento. Vuoi creare un reel diversi clip da diverse interviste su un'obiezione ricorrente? Facile. Basta cercare tl;dv tua tl;dv per parola chiave l'obiezione comune, ad esempio "durata dell'abbonamento", e il gioco è fatto. E questo è solo l'inizio...
Lascia le tue preoccupazioni fuori dalla porta quando entri.
27 parole potenti da inserire nel tuo vocabolario di vendita
1. Tu
Personalizza la tua presentazione facendo sentire il cliente direttamente coinvolto. Una semplice parola come "tu" può coinvolgere maggiormente il potenziale cliente, facendogli immaginare i vantaggi che potrebbe ottenere dal prodotto o dal servizio.
2. Gratuito
Se vuoi catturare immediatamente l'attenzione dei tuoi potenziali clienti e promuovere un senso di valore, "gratis" è la parola da usare. Ovviamente, non tutte le cose sono gratuite e la parola non dovrebbe essere usata in modo inappropriato, ma ogni prodotto o servizio ha qualcosa di gratuito.
3. Perché
"Perché" è un'ottima parola da usare nelle tue presentazioni perché fornisce una ragione o una giustificazione per l'offerta. Migliora la persuasività della tua presentazione mostrando le connessioni logiche che rendono il prodotto o il servizio la risposta ai loro problemi.
4. Ora
Vuoi creare un senso di urgenza? "Ora" è la parola ideale. Incita all'azione immediata, spingendo il tuo potenziale cliente ad agire il prima possibile.
5. Nuovo
Indica una parola che trasmette maggiormente l'idea di innovazione e freschezza... Ti aspetto. "Nuovo" è semplice e va dritto al punto. Ma è proprio questo il suo fascino. Evoca una sensazione particolare che fa appello al desiderio dei potenziali clienti di trovare le soluzioni più recenti e migliori.
6. Immediatamente
Analogamente a "ora", questa parola sottolinea la rapidità e l'immediatezza. Fa capire al potenziale cliente che i vantaggi possono essere sperimentati senza indugio.
7. Facile
Tutti amano le soluzioni semplici. La parola "facile" suggerisce che ci sono ostacoli minimi (se non addirittura inesistenti) e che non è necessario essere degli scienziati per iniziare.
8. Garanzia
"Garanzia" è una parola che infonde fiducia e affidabilità. Promette un risultato positivo che riduce il rischio percepito dal potenziale cliente.
9. Risultati
Concentra l'attenzione del potenziale cliente sul valore che può ottenere dal tuo prodotto o servizio. In questo modo il potenziale cliente saprà cosa aspettarsi. I "risultati" sono solitamente accompagnati da statistiche di vario tipo che possono davvero rafforzare questo concetto.
10. Confronta
Evidenzia in che modo il tuo prodotto è superiore alla concorrenza e perché. Questo incoraggia i potenziali clienti a valutare le opzioni disponibili, ma solitamente viene utilizzato per dimostrare che il tuo prodotto è superiore sotto un certo aspetto specifico.
11. Immagina
Stimolando l'immaginazione del potenziale cliente, puoi indurlo a immaginarsi mentre utilizza il tuo prodotto, ne sperimenta i vantaggi e si dichiara soddisfatto dei risultati. Questa può essere una tattica incredibilmente persuasiva.
12. Limitato
Presentando qualcosa come "limitato", si crea un senso di scarsità che può spingere i potenziali clienti ad agire più rapidamente. Questo motiva gli acquirenti a concludere l'affare finché possono. L'offerta non sarà disponibile per sempre.
13. Salva
Tutti amano risparmiare denaro, tempo ed energia. Facendo leva su questo desiderio umano fondamentale, sottolinei il valore della tua offerta e dimostri che è più che vantaggiosa.
14. Rivoluzionario
Non c'è parola migliore per posizionarsi come una soluzione innovativa che rivoluziona il proprio settore.
15. Offerta
Questa frase diretta e chiara sottolinea ciò che è disponibile, richiamando particolare attenzione sui vantaggi e su come questi miglioreranno in modo specifico la vita lavorativa dell'acquirente.
16. Aumentare
Questa parola è un fattore scatenante che permette al potenziale cliente di immaginare come il tuo prodotto o servizio migliorerà la sua esperienza. Può aumentare le vendite, aumentare il coinvolgimento o aumentare il traffico: tutti aspetti chiaramente positivi.
17. Migliorare
"Migliorare" è una promessa di perfezionamento. Indica, in modo molto chiaro, che il tuo prodotto può fare la differenza rispetto allo status quo.
18. Comprovato
Questa parola contribuisce a stabilire la credibilità. Sottolinea che il tuo prodotto o servizio ha una comprovata esperienza di successo e che il potenziale cliente può aspettarsi un risultato simile.
19. Esclusivo
Se desideri creare un senso di privilegio e unicità, "esclusivo" è un termine perfetto da utilizzare. Fa sentire i potenziali clienti speciali perché hanno accesso alla tua offerta e, per estensione, ai tuoi servizi.
20. Senza pari
Questa parola potente suggerisce una qualità senza pari. Posiziona sottilmente il tuo prodotto al di sopra di tutti i suoi concorrenti.
21. Dinamico
"Dinamico" descrive il tuo servizio come adattabile e pronto a soddisfare le esigenze dei tuoi potenziali clienti, anche se queste cambiano nel tempo. Indica reattività e può essere rassicurante per i potenziali acquirenti.
22. Senza sforzo
Questa è una parola potente che puoi usare per affrontare potenziali preoccupazioni relative alla complessità del tuo prodotto. Sottolinea la facilità d'uso offerta dalla tua soluzione.
23. Scatenare
"Unleash" evoca un senso di potenziale e empowerment, suggerendo che la tua offerta può sbloccare nuove possibilità. È una parola visiva con un tocco in più.
24. Oggi
Esortando ad agire immediatamente, "oggi" rappresenta l'idea di fare qualcosa subito. Incoraggia il potenziale cliente a cogliere l'attimo e ad agire nel presente. Può anche essere usato per rappresentare la facilità d'uso, perché è possibile iniziare oggi stesso, proprio come se ci si iscrivendosi a tl;dv.
25. Successo
Vuoi fare appello alle aspirazioni e alle ambizioni dei tuoi clienti? La parola "successo" ti aiuterà a raggiungere il tuo obiettivo. Permette al potenziale cliente di riflettere sul significato che questa parola ha per lui e di immaginare il proprio successo con l'aiuto del tuo prodotto.
26. Imbattibile
Una parola che esprima il dominio del tuo prodotto nella nicchia è sempre positiva, se le affermazioni possono essere supportate da prove concrete. È una parola che posiziona la tua soluzione come la scelta definitiva.
27. Migliore
Una parola semplice che va dritta al punto, "migliore" va usata con parsimonia, ma può posizionare il tuo prodotto o servizio in cima alla lista dei concorrenti. Qualunque sia il tuo punto di vista, essere il migliore è un enorme vantaggio.
Ottieni il vantaggio psicologico
Si noti che tutte e 27 queste parole sono positive. Se si iniziano a utilizzare parole negative come limitazione, mancanza, debolezza, ecc., si influenzerà la mente del cliente in modo completamente diverso. E non in senso positivo.
Utilizzando parole positive in tutto il testo, mantieni il potenziale cliente concentrato sui vantaggi e sul successo che può ottenere utilizzando il tuo prodotto. Questo lo fa sentire bene e lo rende soddisfatto della tua soluzione.
Passa al livello successivo con tl;dv
Inizia ad analizzare la tua psicologia di vendita, così come quella dei tuoi potenziali clienti, con tl;dv, il registratore di riunioni online facile da usare. registratore di riunioni online che ti aiuterà a svelare i segreti per aumentare le vendite e migliorare le prestazioni del team di vendita.
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