Model sprzedaży Challenger to wyjątkowa strategia sprzedaży, która wymaga od przedstawiciela handlowego przejęcia kontroli nad sprzedażą, obalenia przekonań potencjalnych klientów i przekazania im nowej wiedzy.

Zyskała popularność od czasu, gdy Matthew Dixon i Brent Adamson opisali ją w swojej książce„The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation”. Alejak można ją wykorzystać w pracy własnych zespołów sprzedażowych? I czy naprawdę jest to konieczne?

Cóż, badania firmy Gartner wykazały, że klienci są w 57% zaawansowani w procesie zakupu, zanim nawiążą pierwszy znaczący kontakt ze sprzedawcą. Pokazuje to, że potencjalni klienci przeprowadzają własne badania przed przystąpieniem do rozmów sprzedażowych. Mają już wyrobione zdanie na temat Ciebie i Twojej marki. Dzięki modelowi sprzedaży Challenger Sales Model możesz to wszystko zmienić.

Przyjrzyjmy się temu nieco dokładniej…

Spis treści

Czym jest model sprzedaży Challenger?

Model sprzedaży Challenger to metoda stosowana przez przedstawicieli handlowych w celu zakłócenia procesu myślowego klienta i natychmiastowego zwrócenia jego uwagi. Zachęca ona przedstawicieli handlowych do wyjścia poza tradycyjne techniki budowania relacji i skupienia się na dostarczaniu wartości poprzez wgląd, edukację i asertywne przywództwo.

Osiąga to poprzez trzy elementy: nauczanie, dostosowywanie i przejmowanie kontroli.

Przykład

Wyobraź sobie, że jesteś firmą sprzątającą badającą, w jaki sposób sieci sklepów spożywczych i restauracji mogą obniżyć koszty sprzątania o 15% dzięki zastosowaniu ekologicznych środków czyszczących.

Przykład podejścia sprzedażowego typu challenger:

Matt: „Cześć, jestem Matt z EcoClean. Badałem, w jaki sposób sklepy spożywcze mogą obniżyć koszty sprzątania o 15% dzięki zastosowaniu ekologicznych środków czyszczących. Czy mogę podzielić się z Tobą kilkoma spostrzeżeniami?”

Kierownik ds. ekologii: „Oczywiście, obecnie używamy konwencjonalnych środków czyszczących”.

Matt: „Rozwiązania ekologiczne nie tylko obniżają koszty, ale także poprawiają bezpieczeństwo sklepu i zadowolenie klientów. Na przykład FreshMart, podobna sieć sklepów, odnotowała 20-procentowy spadek liczby wypadków związanych z poślizgnięciem się i upadkiem po wprowadzeniu zmian. Czy byłbyś zainteresowany krótką prezentacją, aby zobaczyć, jak to mogłoby działać w przypadku Green Grow?”

Green Grow Executive: „Brzmi interesująco. Umówmy się na prezentację”.

Jesteś po to, aby dostarczać rozwiązania istniejących problemów. Nawet tych, o których klienci nie wiedzieli, że istnieją. Sztuka opanowania metody Challenger Sales polega na robieniu dokładnie tego, co sugeruje jej nazwa – rzucaniu wyzwania klientowi.

Nie dla osób o słabych nerwach

Zauważysz ogromną poprawę w zakresie finalizowania transakcji przez przedstawicieli handlowych, gdy ograniczą oni emocjonalną stronę transakcji biznesowej. Badania nad modelem sprzedaży Challenger Sales Model wykazały, że osoby stosujące tę metodologię sprzedaży mają mają o 370% większe szanse na zawarcie transakcji sprzedaży (54% w porównaniu ze średnią wynoszącą 11,5%) w złożonej sytuacji sprzedażowej niż przedstawiciele czterech pozostałych typów. 

Nie wszyscy przedstawiciele handlowi nadają się jednak do roli sprzedawców typu challenger. W wielu przypadkach metoda ta może prowadzić do szczerej, ożywionej dyskusji i ujawnienia wielu niewygodnych prawd dotyczących produktu lub firmy. Nie jest to więc metoda dla osób o słabych nerwach. Jeśli jednak przedstawiciel handlowy typu challenger dobrze przygotował się do spotkania, nie ma się czym martwić. Klient doceni czas i energię, które przedstawiciel poświęcił na zrozumienie sytuacji potencjalnego klienta.

Model sprzedaży Challenger jest jednym z pięciu profili sprzedaży stworzonych przez Brenta Adamsona i Matthew Dixona, aby dopasować się do każdego przedstawiciela handlowego. Poniższa infografika przedstawia bardziej szczegółowe informacje...

Pięć typów przedstawicieli handlowych
Źródło: Hubspot

Podstawowe zasady modelu sprzedaży Challenger

Trzy filary stanowią podstawę modelu sprzedaży Challenger, znanego jako „styl sprzedaży TTT”. Są to:

  1. Nauczanie. Przedstawiciel handlowy typu challenger ma za zadanie edukować i informować. Oferuje klientowi całą swoją wiedzę i spostrzeżenia, aby podważyć dotychczasowe poglądy klienta. Ta wiedza skłania klienta do refleksji nad tym, co pierwotnie wiedział, jednocześnie budując zaufanie oparte na profesjonalizmie, jaki wykazał przedstawiciel handlowy typu challenger.
  2. Dostosowanie. Gdy przedstawiciel handlowy wzbudzi zainteresowanie klienta i rzuci mu wyzwanie, dostosowuje swoją prezentację sprzedażową do każdego klienta w oparciu o jego wyzwania i cele. Prowadzi to do bardziej spersonalizowanych interakcji i większego sukcesu. 
  3. Przejęcie kontroli. Przedstawiciel konkurencji jest odpowiedzialny za kierunek rozmowy. Nie może obawiać się kwestionowania istniejących poglądów w sposób, który nie wywołuje antagonizmu, ale pozwala znaleźć najlepsze rozwiązania dla zapytań klienta.

Większość członków Twojego zespołu sprzedaży będzie miała wszystko, czego potrzeba, aby nauczyć swoich klientów czegoś nowego, dostosowując jednocześnie swoją prezentację do ich potrzeb. Przejęcie kontroli jest najtrudniejszym elementem opanowania modelu sprzedaży Challenger, ale jest to również element najważniejszy. 

Jeśli Twoi przedstawiciele handlowi nie przejmą kontroli, jak mogą pomóc klientom znaleźć najlepsze rozwiązania ich problemów?

„Tak jak nie można być skutecznym nauczycielem, jeśli nie motywuje się uczniów, tak samo nie można być skutecznym Challengerem, jeśli nie motywuje się klientów”.

Matthew Dixon, współautor książki „The Challenger Sale” Tweet

Kto najbardziej korzysta z modelu sprzedaży Challenger?

Wdrożenie metody sprzedaży Challenger nie jest procesem jednostronnym. Korzyści odnosi wiele osób. Przyjrzyjmy się niektórym z nich...

1. Specjaliści ds. sprzedaży

  • Większy sukces: Przedstawiciele handlowi, którzy stosują model sprzedaży challenger, zawierają więcej transakcji i osiągają lepsze wyniki sprzedaży, ponieważ konsekwentnie stosują tę metodę. Przedstawiciele handlowi, którzy zostali przeszkoleni w zakresie kompleksowego przeglądu klienta i jego działalności, są bardziej skłonni do dostarczania głębszych spostrzeżeń, które wyróżniają ich na tle innych.
  • Poprawia umiejętności sprzedażowe: Przedstawiciele handlowi, którzy opanowali sztukę bycia przedstawicielem typu challenger, mają większą zdolność do głębszej komunikacji z klientami, prowokując dyskusje, które podkreślają wartość dla klienta.
  • Spójna sprzedaż: Struktura modelu zapewnia spójne podejście do sprzedaży, dzięki czemu łatwiej jest przewidzieć wyniki.

2. Klienci

  • Ulepszone rozwiązania: Klient wyraźnie korzysta z przedstawienia mu różnych rozwiązań problemów, z którymi się boryka. Kiedy zmuszony jest myśleć inaczej, często prowadzi to do innowacyjnych rozwiązań, których wcześniej nie brał pod uwagę.
  • Edukacja: Innowacyjne rozwiązania wiążą się z ciągłym zdobywaniem wiedzy na temat wyzwań, przed którymi stoi firma klienta. Metoda ta nie tylko pomaga w podjęciu decyzji, ale ma również wartość edukacyjną.

3. Firmy wdrażające model

  • Wzrost przychodów: Jeśli wdrożysz model sprzedaży Challenger w swojej firmie, zauważysz wzrost przychodów, ponieważ zwiększa on skuteczność Twojego zespołu w zakresie finalizowania transakcji i sprzedaży dodatkowych produktów.
  • Przewaga nad konkurencją: Jeśli Twój zespół dogłębnie zapozna się z działalnością klienta, będzie w stanie zapewnić mu unikalną wiedzę i rzucić mu wyzwanie. To całkowicie odróżnia Twój zespół od konkurencji, która nadal stosuje tradycyjne techniki sprzedaży.
  • Silniejsze relacje: Chociaż model sprzedaży challenger nie koncentruje się konkretnie na budowaniu relacji, zapewnia on głębsze, bardziej konsultacyjne relacje z klientem, co może skutkować wyższym poziomem satysfakcji klienta i długoterminową lojalnością.

4. Kierownicy ds. sprzedaży

  • Poprawa wyników zespołu: kierownicy sprzedaży nie mogą nie odnieść korzyści z faktu, że ich zespół ma spójny proces sprzedaży, na którym może się oprzeć. Model sprzedaży Challenger Sales Model tworzy ramy umożliwiające osiągnięcie spójnych i wysokich wyników w całym zespole.
  • Skuteczny coaching: Dzięki gotowej strukturze Challenger łatwiej będzie Ci pokazać zespołowi, jaknajlepiejwykorzystaćmetodęChallenger Sales.

5. Zespoły marketingowe

  • Skoordynowane komunikaty zespołu: Zespół marketingowy czerpie korzyści ze współpracy z zespołem sprzedaży, zapewniając spójność i jasność komunikatów w kampaniach marketingowych i materiałach promocyjnych.
  • Lepsza treść: Dzięki spójnej strukturze, spostrzeżenia płynące z modelu sprzedaży Challenger Sales Model podnoszą jakość treści. Im lepsza jakość treści tworzonych przez zespół marketingowy, tym większe zaangażowanie i wiedza klientów.

Wdrażanie modelu sprzedaży Challenger

Wdrożenie modelu sprzedaży Challenger może być trudnym zadaniem. Twój zespół sprzedaży musi posiadać wiedzę niezbędną do skłonienia potencjalnych klientów do podjęcia bardziej świadomych decyzji zakupowych. Przy prawidłowym wykonaniu, Twój zespół wykorzysta obawy potencjalnych klientów, pokazując im skutki opóźnionej reakcji na ich problem. 

Gdy klient odczuwa niepokój, przedstawiciele handlowi powinni być gotowi zaproponować produkt lub usługę jako rozwiązanie jego bieżącego problemu. Istotę modelu sprzedaży Challenger można wdrożyć w 5 krokach...

1. Budowanie wiarygodności

Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży buduje wiarygodność wśród potencjalnych klientów poprzez skuteczną komunikację. Postaraj się zrozumieć ich problemy poprzez szeroko zakrojone badania. Nie jest to czas na przedstawianie produktu, zamiast tego rozmowa powinna skupiać się wyłącznie na problemach potencjalnego klienta.

2. Przeformułuj problemy

Kiedy Twój zespół sprzedaży zagłębia się w problem, aby znaleźć źródło wyzwań potencjalnego klienta, może następnie przeformułować je jako szansę. Dzięki tej metodzie wprowadza on do dyskusji nową perspektywę i, jeśli wszystko pójdzie dobrze, potencjalny klient zacznie zmieniać swoje przekonania dotyczące tego, co uważał za rozwiązanie swoich problemów.

3. Inteligencja emocjonalna

Model sprzedaży Challenger ma na celu ograniczenie emocjonalnego zaangażowania i zwiększenie znaczenia faktów popartych danymi. Jednak pewna doza emocji jest niezbędna. Podświadoma decyzja wynika z emocjonalnej reakcji potencjalnego klienta. W rzeczywistości 95% wszystkich decyzji zakupowych ma miejsce z powodu emocjonalnego związku. Statystyka ta podkreśla znaczenie uwzględnienia emocji, a nie tylko faktów i liczb w prezentacji sprzedażowej. Im bardziej potencjalny klient może odnieść się do produktu na poziomie osobistym, tym bardziej będzie zainteresowany zakupem. 

4. Zaproponuj wartość

Zanim zaczniesz działać pochopnie i proponować swój produkt jako rozwiązanie wszystkich ich problemów, pokaż im, jak będzie wyglądała przyszłość, jeśli zaczną działać inaczej. Pokaż im zły scenariusz, aby bardziej docenili Twój dobry scenariusz. 

5. Zaprezentuj swój produkt

Ostatni krok powinien być najłatwiejszy. Najlepsi przedstawiciele handlowi zajmujący się sprzedażą wyzwań przyjmą problem potencjalnego klienta i przedstawią alternatywne rozwiązania, nie wspominając nawet o Twoim produkcie. Kiedy w ten sposób zbudują zaufanie i proces zostanie przeprowadzony prawidłowo, ostatnim elementem układanki będzie przedstawienie Twojego produktu jako rozwiązania.

Potencjalne pułapki i wyzwania

Chociaż model sprzedaży Challenger może być niezwykle skuteczny, gdy jest stosowany prawidłowo, ma on również swoje wady. Jak każda metodologia sprzedaży, technika ta może stracić na skuteczności, jeśli Twój zespół będzie ją stosował zbyt często. Jest również całkowicie możliwe, że potencjalny klient uzna ją po prostu za kolejną przebiegłą technikę sprzedaży, zwłaszcza jeśli nie zostanie ona wykorzystana w pełni. 

Oto kilka typowych wad związanych z tą metodologią sprzedaży.

Złożone wymagania szkoleniowe

Wdrożenie modelu sprzedaży Challenger wymaga nie tylko szeroko zakrojonych badań, ale także wielu szkoleń i rozwoju. Szkolenia mogą być bardzo czasochłonne, kosztowne i skomplikowane. Należy pamiętać, że nie każdy członek zespołu zaakceptuje metodę sprzedaży Challenger. Nie każdy przedstawiciel handlowy jest challengerem!

Opór zespołu

Większość zespołów sprzedażowych jest przeszkolona i przyzwyczajona do tradycyjnych technik sprzedaży. Próba zmiany sposobu myślenia zespołu i podejścia do sytuacji sprzedażowych może być trudna, ponieważ ludzie nie lubią zmian. Metoda ta opiera się na konfrontacji, co dla niektórych może być niekomfortowe. Dla wielu zespołów sprzedażowych nie jest to naturalne zachowanie. Jeśli metoda ta nie jest odpowiednio zarządzana, może to prowadzić do oporu ze strony zespołu.

Nieporozumienie z klientem

Bądźmy szczerzy, wielu klientów zareaguje negatywnie na osobę, która kwestionuje ich sposób myślenia, zwłaszcza gdy są przekonani, że znają odpowiedź. Podejście oparte na kwestionowaniu może być postrzegane jako agresywne lub aroganckie, co może spowodować sprzeciw klienta. Takie podejście może potencjalnie zaszkodzić relacjom, a tym samym spowodować utratę sprzedaży, jeśli metoda kwestionowania nie zostanie odpowiednio dostosowana.

Brak zgodności

Współpraca między zespołem sprzedaży a marketingu jest niezwykle ważna, aby zapewnić potencjalnym klientom spójne i wartościowe treści. Treści mają na celu edukację odbiorców. Bez tej współpracy wysiłki zespołu sprzedaży mogą zakończyć się fiaskiem. Niezwykle ważne jest, aby spostrzeżenia zespołu były poparte badaniami opartymi na treściach publikowanych przez zespół marketingu.

Nie ma uniwersalnego zastosowania

Model challenger nie jest uniwersalny i nie nadaje się do każdej branży i firmy zajmującej się sprzedażą. W szczególności przedsiębiorstwa, które koncentrują się na budowaniu relacji i pielęgnowaniu długotrwałych kontaktów, mogą uznać podejście challenger za nieodpowiednie. Podejście challenger do sprzedaży jest całkowicie nieszablonowe i nie każdy może je stosować.

Alternatywne modele sprzedaży do rozważenia: czy mogą one funkcjonować w połączeniu z innymi metodami?

Ze względu na złożoność świata sprzedaży, współcześni klienci przed dokonaniem zakupu dokładnie analizują ofertę. Starają się zorientować się, czego potrzebują, jakie korzyści mogą uzyskać i ile są skłonni za to zapłacić. Chociaż większość przedstawicieli handlowych uczy się, że należy skupiać się na sprzedaży poprzez podkreślanie zalet produktu, nie jest to koniecznie najskuteczniejsze podejście.

Mówiąc wprost, klienci są bardziej wymagający niż kiedykolwiek wcześniej. 

Najlepsi przedstawiciele handlowi nie skupiają się jednak wyłącznie na jednym procesie sprzedaży. Stawianie wszystkiego na jedną kartę rzadko jest rozsądnym posunięciem. W końcu każdy klient jest inny, a przedstawiciele handlowi muszą umieć się dostosować. Muszą być elastyczni, aby zmieniać swój styl w zależności od tego, z kim rozmawiają. Jednego dnia mogą postawić wszystko na metodę challengera, a następnego mogą być zmuszeni do zastosowania sprzedaży odwrotnej.

Istnieje cały playbook które można wykorzystać jako uzupełnienie metody challenger. Przyjrzyjmy się bliżej alternatywnym modelom sprzedaży, ich zaletom oraz porównaniu z metodą challenger...

Tradycyjna sprzedaż

Wracając do podstaw, tradycyjna sprzedaż skupia się całkowicie na aktywnym słuchaniu na problemy klienta, a następnie tworzeniu rozwiązania dostosowanego do jego potrzeb. Ze względu na nowe trendy w metodach sprzedaży, tradycyjna sprzedaż jest przestarzała, ponieważ zakłada, że klient nie ma dużej wiedzy na temat produktu, którego szuka.

Jak widzieliśmy powyżej, przeciętnie współcześni klienci są już w ponad połowie procesu zakupowego, zanim bezpośrednio porozmawiają z kimkolwiek. To sprawia, że tradycyjna sprzedaż jest mniej skuteczna w porównaniu z metodą challenger. Współcześni klienci są po prostu lepiej wykształceni i nie chcą spędzać godzin na rozmowach telefonicznych, opowiadając o swoich problemach.

MEDDIC

MEDDIC to skrót od listy kryteriów oznaczającej Metryki, Nabywca ekonomiczny, Kryteria decyzyjne, Proces decyzyjny, Identyfikacja problemów i Lider.

Metoda MEDDIC polega na dokładnym omówieniu każdego z tych punktów z klientem, aby posunąć transakcję do przodu. Jest to taktyczny proces sprzedaży stosowany jako lista kontrolna w procesie zakupowym kupującego. 

W przeciwieństwie do metody Challenger, MEDDIC jest metodologią mającą na celu poprawę sprzedaży, podczas gdy Challenger to koncepcja komunikacji z klientem w celu przekonania go, że dany produkt jest dla niego odpowiedni. Te dwie metody nie konkurują , a się uzupełniają.

Zobacz infografikę poniżej, aby uzyskać dalsze porównanie!

MEDDIC kontra model sprzedaży Challenger
Źródło: MEDDIC.academy

Sprzedaż SPIN

SPIN oznacza Sytuacja, Problem, Implikacja i Potrzeba-Korzyść. Przedstawiciele handlowi stosujący metodę SPIN zasypują klientów lawiną pytań dotyczących tych czterech kategorii, aby dostosować metodę sprzedaży do potrzeb klientów. Główna różnica między metodą SPIN a metodą Challenger polega na tym, że przedstawiciele handlowi stosujący metodę Challenger uczą, podczas gdy sprzedawcy stosujący metodę SPIN zadają pytania. Są to dwa różne podejścia i należy je stosować niezależnie od siebie. 

Sprzedawcy SPIN są uzbrojeni w dociekliwe pytania, a sprzedawcy typu challenger dysponują wiedzą, która pozwala im bezpośrednio poprowadzić klientów do rozwiązania; różnią się oni od siebie jak dzień i noc.

Sprzedaż SNAP

SNAP to skrót odSimplify, Navigate, Articulate i Prioritize (Uprość, Nawiguj, Wyraź i Ustal priorytety). Krótko mówiąc, SNAP polega na maksymalnym ułatwieniu potencjalnemu klientowi podjęcia decyzji. Pomagasz potencjalnemu klientowi w procesie podejmowania decyzji, odpowiadając na wszelkie wątpliwości i obawy, które pojawiają się po drodze. Dzięki temu przedstawiciele handlowi mogą przedstawić swoją ofertę w taki sposób, że potencjalny klient nie może się powstrzymać od zainteresowania. Jednocześnie priorytetowo traktują potrzeby i preferencje klienta. Jest to świetna metoda dla początkujących, ponieważ jest bardzo łatwa do zrozumienia.

Z kolei sprzedawcy typu challenger bardziej skupiają się na tym, żeby pokazać się jako autorytet w swojej niszy. Podważają sposób myślenia potencjalnego klienta i znają się na statystykach i liczbach, dostosowując ofertę do osobistych potrzeb klienta. Obie metody mogą działać; ostatecznie zależy to od konkretnego sprzedawcy i potencjalnego klienta.

Sprzedaż konsultacyjna

W przeciwieństwie do pozostałych metod, sprzedaż konsultacyjna jest koncepcją bardzo podobną do metody Challenger. Przedstawiciel handlowy stosujący metodę Challenger chce rozwiązywać problemy i proponować rozwiązania w sposób bezpośredni. Natomiast sprzedaż konsultacyjna polega na delikatnym wyszukiwaniu problemów klienta i przygotowywaniu gruntu pod samodzielne ich rozwiązanie przez klienta, bez udzielania mu wskazówek. 

Alex z SalesStar Global uważa, że metoda challenger jest pochodną sprzedaży konsultacyjnej, ale idzie o krok dalej – tym krokiem jest edukacja klientów. Główna różnica polega na tym, że sprzedaż konsultacyjna może być stosowana niemal zawsze, podczas gdy metoda challenger musi być stosowana w bardzo konkretnych sytuacjach. Należy przygotować się, zbierając fakty i dane, i przedstawić je klientom, a w przypadku zastrzeżeń i wątpliwości należy zachować stanowczość i asertywność, ostrożnie i umiejętnie przekształcając je w pozytywne możliwości.

Przyszłość sprzedaży

Metoda sprzedaży Challenger jest niezwykle skuteczna, ale należy ją stosować z umiarem. Od początku 2022 r. klienci zgłosili ponad 1,1 miliarda dolarów przychodów przypisanych modelowi sprzedaży Challenger. Jest to proces, który ma na celu nauczanie, dostosowywanie i kontrolowanie ścieżki sprzedaży klienta i wyraźnie działa.

Nie każdy członek zespołu może jednak pełnić rolę osoby rzucającej wyzwanie. Niektórzy przedstawiciele handlowi nie mają w sobie ani krzty konfrontacyjności; po prostu nie są stworzeni do bycia brutalnie szczerymi. Jest to jednak strategia, której można się nauczyć dzięki wysokiej jakości szkoleniom, wytrwałości i ciężkiej pracy.

Pamiętaj, aby nie stosować tej metody w przypadku każdego potencjalnego klienta. Wykorzystaj system punktacji potencjalnych klientów, aby na podstawie konkretnych faktów i statystyk ustalić, którzy z nich mają większe szanse na konwersję, i zastosuj tę metodę właśnie w ich przypadku. Bycie pretendentem do tytułu mistrza ma ogromny potencjał, wystarczy tylko znaleźć odpowiednią równowagę.