Перейти до змісту
Слова мають вагу. Вибір конкретних слів, особлива інтонація, висота, темп і сила — все це змінює значення слова. І це правда, що деякі слова, навіть більше за інші, мають особливу силу.
Достатньо лише згадати таке слово, як «Бог», щоб викликати цілу низку думок, емоцій чи переконань. Це слово може розділити людей на дві протилежні групи. Одне й те саме слово, сказане одній людині, створить зовсім інший образ у когось іншого. Воно має свій багаж.
Є й інші слова, які мають подібне значення, але можуть бути використані для підвищення ефективності роботи команди продажів під час презентацій. Подумайте про такі слова, як: безкоштовно, зараз, уявіть собі...
Пізніше ми перейдемо до повного списку потужних слів, які варто мати у своєму арсеналі, але спочатку давайте трохи краще розберемося в лінгвістиці.
Психологія слів
Чи чули ви коли-небудь про нейролінгвістичне програмування (НЛП)? Це психологічна практика, яка передбачає аналіз того, як ми думаємо, говоримо і діємо, а потім свідоме змінення цих моделей поведінки, щоб краще узгодити їх із нашими цілями.
НЛП базується на ідеї існування зв'язку між нашими неврологічними процесами (нейро), мовою (лінгвістика) та набутими моделями поведінки (програмування). Змінюючи ці три сфери, можна змінити результат.
У цьому контексті слова є лише частиною трилемми, яку охоплює НЛП, але вони є одними з найважливіших, коли йдеться про підвищення ефективності роботи команди продажів.
НЛП у продажах
Forbes стверджує, що існує три способи використовувати НЛП для збільшення продажів. Ми кажемо: чому зупинятися на трьох? Їхні аргументи такі:
- Встановлення контакту за допомогою дзеркального відображення НЛП. Це спосіб тонко імітувати мову тіла та рівень формальності вашого потенційного клієнта. Це корисно для того, щоб потенційний клієнт почувався комфортно. Якщо йому буде зручніше відкритися, вам буде легше змусити його щиро висловити свої болючі точки.
- Закріплення станів сили. Суть полягає в тому, щоб пов'язати фізичне відчуття з певним емоційним станом. Ви можете понюхати ефірні олії після укладення угоди, щоб ваш розум почав асоціювати успіх і досягнення з цим запахом. У майбутньому, якщо вам знадобиться підняти впевненість у собі, ви можете понюхати ту саму олію, яку ви асоціюєте з успіхом, безпосередньо перед тим, як приступити до продажу. Це допоможе вам діяти так, ніби продаж вже є успішним.
- Позиції сприйняття. Це багато в чому схоже на емпатію. Воно передбачає поставити себе на місце потенційного клієнта, що допоможе вам переосмислити свою точку зору, щоб ви могли налаштуватися на хвилю потенційного клієнта. Це також дозволяє вам діяти, не затьмарюючись власними емоціями.
Хоча ми погоджуємося, що це три ефективні способи використання НЛП для підвищення ефективності роботи відділу продажів, ми знаємо, що цей скарб може дати ще більше.
Джерело: ResearchGate.
Як використовувати НЛП у продажах: контрольний список
Річард Бендлер, експерт у галузі НЛП, пропонує наступні стратегії для включення нейролінгвістичного програмування у вашу комерційну пропозицію:
- Налагоджуйте стосунки
- Ведіть розмову і диктуйте темп
- Будьте свідомі свого емоційного стану
- Зосередьтеся на словесному вираженні та використанні граматики
- Слідкуйте за своєю інтонацією, а також за інтонацією потенційного клієнта.
- Звертайте увагу на свою мову тіла, а також на мову тіла вашого потенційного клієнта.
Настільки ж 38% значення передається через такі речі, як тон і інтонація. Таким чином, велика частина того, що ви говорите, полягає не в самих словах, а в тому, як вони вимовляються. Перш ніж ми надамо вам слова, які ви можете використовувати в будь-який час, давайте торкнемося того, як тон і інтонація впливають на ваші слова, і як ви можете їх використовувати разом із програмним забезпеченням для запису продажів, щоб поліпшити свою стратегію презентації.
Справа не в тому, що ти сказав, а в тому, як ти це сказав
Інтонація
Як змінюється висота вашого голосу під час розмови? Чи траплялося вам коли-небудь несвідомо імітувати друга чи члена сім'ї? Це трапляється частіше, ніж ви думаєте. Я часто подорожую, і тільки коли повертаюся додому, у мене починає з'являтися акцент. У психології це називається дзеркалюванням. Ми переймаємо фізичні та вербальні моделі поведінки, щоб вписатися в оточення.
Коли ви свідомо копіюєте поведінку потенційного клієнта, щоб він розслабився, робіть це непомітно. Не варто відкрито змінювати свою манеру розмови так, щоб це було надто очевидно. Просто зверніть увагу на те, як він розмовляє і яку лексику використовує, і підлаштуйтеся під нього. Підходьте до нього на одній хвилі.
З точки зору вашого потенційного клієнта, ви хочете повільно привести його до вашого способу мислення. Наприклад, якщо ви знаєте, що ваш продукт вирішує його проблему, то ви хочете показати потенційному клієнту, що ви розумієте його проблему. Ви хочете тонко імітувати його поведінку щодо його проблеми, а потім показати йому, як ваше рішення може принести йому користь. Таким чином, потенційний клієнт почне відчувати себе більш комфортно, виходячи зі своєї зони комфорту і відкриваючись новим ідеям.
Мистецтво запису відеодзвінків
Всі ці психологічні дослідження будуть звучати як пусті балачки, якщо ви не зможете застосувати їх на практиці. То як же впровадити основні принципи, не маючи диплома з психології? Просто: записуйте свої дзвінки.
Чи знаєте ви, наскільки простіше стає життя, коли ви можете вчитися на власному досвіді? Ви можете повернутися до попередніх презентацій, порівняти їх з більш-менш успішними та дізнатися думку різних членів команди про те, що вийшло добре, а що можна було б поліпшити.
Важко одночасно стежити за своєю психологічною грою (і психологічною грою потенційного клієнта) і презентувати йому свій продукт. Це зрозуміло. Але не дозволяйте цьому вас збентежити. Якщо ви будете приділяти хоча б годину-дві на тиждень перегляду уривків зі старих презентацій, ми гарантуємо, що ваша презентаційна гра покращиться.
Кілька годин? Я знаю, про що ви думаєте. Ваші рекламні ролики вже тривають годину або більше. Ви не зможете переглянути стільки. За допомогою tl;dv штучний інтелект може створити підбірку найцікавіших моментів з декількох кліпів на задану тему. Хочете створити reel декількох кліпів з різних інтерв'ю на тему повторюваних заперечень? Легко. Просто знайдіть у tl;dv за ключовим словом загальне заперечення — скажімо, «тривалість передплати» — і все готово. І це лише початок...
Залиште свої турботи за дверима, коли заходите.
27 сильних слів, які варто додати до свого словника продажів
1. Ви
Персоналізуйте свою презентацію, щоб клієнт відчував, що вона адресована безпосередньо йому. Просте слово «ви» може глибше зацікавити потенційного клієнта, змусивши його уявити, як він отримає вигоду від продукту або послуги.
2. Безкоштовно
Якщо ви хочете миттєво привернути увагу потенційного клієнта і підкреслити цінність вашого продукту, використовуйте слово «безкоштовно». Звичайно, не все може бути безкоштовним, і це слово не слід вживати безпідставно, але кожен продукт або послуга має щось безкоштовне.
3. Тому що
«Тому що» — це чудове слово, яке варто використовувати у своїх презентаціях, оскільки воно надає причину або обґрунтування пропозиції. Воно підвищує переконливість вашої презентації, показуючи логічні зв'язки, завдяки яким продукт або послуга вирішують проблеми клієнтів.
4. Зараз
Хочете створити відчуття терміновості? «Зараз» — ідеальне слово. Воно спонукає до негайних дій, змушуючи потенційного клієнта почати діяти якомога швидше.
5. Нове
Назвіть слово, яке справляє більше враження інноваційності та свіжості... Я почекаю. «Новий» — це просте і точне слово. Але в цьому і полягає його краса. Воно викликає певне відчуття, яке апелює до бажання потенційного клієнта отримати найновіші та найкращі рішення.
6. Миттєво
Подібно до слова «зараз», це слово підкреслює швидкість і негайність. Воно дає потенційному клієнту зрозуміти, що переваги можна відчути без затримки.
7. Легко
Всі люблять прості рішення. Слово «легко» означає, що бар'єри для входу мінімальні (якщо взагалі є) і що для початку не потрібно бути вченим-ракетобудівником.
8. Гарантія
«Гарантія» — це слово, яке викликає довіру та надійність. Воно обіцяє позитивний результат, що зменшує сприйняття ризику потенційним клієнтом.
9. Результати
Змусьте потенційного клієнта зосередитися на цінності, яку він може отримати від вашого продукту або послуги. Це дозволить потенційному клієнту зрозуміти, чого він може очікувати. «Результати» зазвичай супроводжуються статистичними даними, які можуть дійсно підкреслити цю думку.
10. Порівняйте
Підкресліть, чим ваш продукт вигідно відрізняється від конкурентів, і чому. Це спонукає потенційних клієнтів оцінити свої варіанти, але зазвичай використовується для того, щоб показати, що ваш продукт є найкращим у певному аспекті.
11. Уявіть собі
Залучаючи уяву потенційного клієнта, ви можете змусити його уявити себе, як він використовує ваш продукт, відчуває його переваги і задоволений результатами. Це може бути надзвичайно переконливою тактикою.
12. Обмежений
Позначаючи щось як «обмежене», ви створюєте відчуття дефіциту, яке може спонукати потенційних клієнтів діяти швидше. Це мотивує покупців укласти угоду, поки вони ще можуть це зробити. Пропозиція не буде діяти вічно.
13. Зберегти
Всі люблять економити гроші, час та енергію. Звертаючись до цього основного людського бажання, ви підкреслюєте цінність своєї пропозиції та показуєте, що вона того варта.
14. Революційний
Немає кращого слова, щоб позиціонувати себе як новаторське рішення, яке змінює правила гри у вашій галузі.
15. Пропозиція
Це пряме і чітке слово підкреслює те, що є в наявності, привертаючи особливу увагу до переваг і того, як саме вони покращать робоче життя покупця.
16. Підвищення
Це слово є тригером, який дозволяє потенційному клієнту уявити, як ваш продукт або послуга покращать його клієнтський досвід. Це може сприяти збільшенню продажів, залученню клієнтів або трафіку — і все це є очевидними позитивними факторами.
17. Покращити
«Поліпшити» — це обіцянка вдосконалення. Це дуже чітко вказує на те, що ваш продукт може змінити існуючий стан речей.
18. Доведений
Це слово ретельно формує довіру. Воно підкреслює, що ваш продукт або послуга мають успішний досвід і що потенційний клієнт може очікувати подібного результату.
19. Ексклюзивний
Якщо ви хочете створити відчуття привілею та унікальності, «ексклюзивний» — це чудове слово для використання. Воно дає потенційним клієнтам відчуття особливості, оскільки вони мають доступ до вашої пропозиції, а отже, і до ваших послуг.
20. Неперевершений
Це слово, що має велику силу, натякає на неперевершену якість. Воно тонко виводить ваш продукт на перше місце серед усіх конкурентів.
21. Динамічний
«Динамічний» описує вашу послугу як таку, що легко адаптується і готова відповідати потребам ваших потенційних клієнтів, навіть якщо вони змінюються з часом. Це свідчить про вашу оперативність і може заспокоїти потенційних покупців.
22. Без зусиль
Це сильне слово, яке ви можете використовувати, щоб розвіяти потенційні побоювання щодо складності вашого продукту. Воно підкреслює простоту використання вашого рішення.
23. Розкрийте свій потенціал
«Unleash» викликає відчуття потенціалу та можливостей, натякаючи на те, що ваша пропозиція може відкрити нові перспективи. Це візуальне слово з додатковим імпульсом.
24. Сьогодні
Закликаючи до негайних дій, «сьогодні» символізує ідею робити щось прямо зараз. Це спонукає потенційного клієнта скористатися моментом і діяти в сьогоденні. Це також може використовуватися для позначення простоти використання, оскільки ви можете почати вже сьогодні, як і в разі зареєструватися на tl;dv.
25. Успіх
Хочете зацікавити своїх клієнтів їхніми прагненнями та амбіціями? «Успіх» допоможе вам у цьому. Він дозволяє потенційним клієнтам замислитися над тим, що це слово означає для них, і уявити свій успіх за допомогою вашого продукту.
26. Неперевершений
Слово, яке виражає домінування вашого продукту в ніші, завжди є хорошим, якщо твердження можна підкріпити доказами. Це слово позиціонує ваше рішення як найкращий вибір.
27. Найкращий
Просте слово, яке відразу влучає в суть, «найкращий» слід використовувати з обережністю, але воно може вивести ваш продукт або послугу на перше місце серед конкурентів. Незалежно від вашої точки зору, бути найкращим — це величезна перевага.
Отримайте психологічну перевагу
Зверніть увагу, що всі 27 слів мають позитивне забарвлення. Якщо ви почнете використовувати негативні слова, такі як «обмеження», «нестача», «слабкість» тощо, ви сформуєте у свідомості клієнта зовсім інше уявлення. І не найкраще.
Використовуючи позитивні слова протягом усього тексту, ви змушуєте потенційного клієнта зосередитися на перевагах і успіху, яких він може досягти, використовуючи ваш продукт. Це викликає у нього приємні емоції, а отже, і позитивне ставлення до вашого рішення.
Перейдіть на новий рівень з tl;dv
Почніть аналізувати власну психологію презентації, а також психологію потенційних клієнтів за допомогою tl;dv, простого у використанні онлайн-записувачем зустрічей , який допоможе вам розкрити секрети підвищення продажів та покращення ефективності роботи команди продажів.
Завантажте його для Zoom або завантажте розширенняtl;dv , щоб почати записувати, транскрибувати та вчитися на своїх продажах. Налаштування займе всього кілька хвилин, і ви зможете записати свою першу продаж вже сьогодні. На що ви чекаєте?
