Перейти до змісту
Показники ефективності продажів мають вирішальне значення для моніторингу успішності вашої компанії. Зосередившись на досягненні мети, ви зможете розширити свій бізнес і поліпшити загальну ефективність продажів. Ми зосередимося конкретно на remote показниками ефективності продажів.
У сучасних умовах активного розвитку продажів remote команди remote відповідають за підвищення конверсії продажів, зростання та доходів у всій компанії. Однак ефективність цих команд значною мірою залежить від їхньої здатності постійно покращувати показники ефективності продажів. Традиційні методи продажів не завжди є достатніми в remote , тому надзвичайно важливо вдосконалювати навички вашої команди продажів як індивідуально, так і колективно.
Концепція постійного зростання, що використовує такі стратегії продажів, як метод 1%, підкреслює важливість оптимізації ефективності роботи команди продажів. Джеймс Клір, автор книги «Атомні звички», , повторює концепцію сера Дейва Брейлсфорда про досягнення незначних виграшів і поліпшення у всьому, що ви робите. Поступовий прогрес є життєво важливим для досягнення успіху в продажах.
Якщо ви зможете навчити свою команду продажів розвивати ефективні звички, ви наблизите себе до бурхливого успіху. У remote роботі remote багато викликів, з якими ви стикаєтеся, пов'язані з комунікацією, мотивацією, адаптивністю і, що найважливіше, відповідальністю.
Давайте детальніше розглянемо, як підвищити показники ефективності remote .
Розуміння показників ефективності продажів
Показники ефективності продажів — це різноманітні дані, що використовуються для оцінки ефективності продажів. Показники продажів відіграють вирішальну роль в оцінці ефективності процесів і стратегій продажів. Маючи чіткі дані для вимірювання вашого успіху, ви можете краще оцінити, наскільки ваші зусилля перетворюються на позитивні результати.
Ці різні показники дозволяють визначити сильні та слабкі сторони вашої діяльності/результатів продажів. Від встановлення цілей і ключових показників ефективності до вдосконалення стратегій продажів — дані, отримані на основі показників ефективності продажів, допоможуть вам покращити свої бізнес-рішення.
Як правило, основна увага бізнесу зосереджена на доходах і зростанні. З урахуванням додаткового елемента remote , інші показники ефективності вважаються не менш важливими при оцінці remote :
1. Коефіцієнт конверсії продажів
Коефіцієнт конверсії продажів вимірює ефективність вашої команди продажів у перетворенні потенційних клієнтів на нових клієнтів. Це відсоток, який розраховується за кількістю потенційних клієнтів, які стали клієнтами за певний період часу.
У remote середовищі remote коефіцієнт конверсії продажів показує, наскільки ефективно ваша команда продажів перетворює потенційних клієнтів на реальних. Оскільки ваші дзвінки з продажу не є особистими, взаємодія буде менш особистою, і стане складніше оцінити інтерес потенційного клієнта. За допомогою правильного програмного забезпечення для онлайн-зустрічей ви можете зменшити деякі з цих проблем і максимізувати ефективність remote дзвінків remote .
Коефіцієнти конверсії можна відстежувати за допомогою платформи CRM, контролюючи потенційних клієнтів і конверсії через кожен канал продажів. Загалом, конверсії відбуваються тільки з тих, хто знаходиться внизу маркетингового лійка.
Щоб конверсія відбулася, потенційний клієнт повинен:
- Будьте обізнані з їхніми бізнес-проблемами,
- Дослідили можливі рішення,
- Будьте готові зробити покупку зараз.
Коли всі ці пункти виконані, дзвінок з метою продажу може завершитися укладенням угоди. Якщо вони не виконані, ваша задача — виконати їх, перш ніж зв'язатися з потенційним клієнтом по телефону. Наприклад, створення блогу, присвяченого проблемі, яку вирішує ваша компанія, — це чудовий спосіб надати цінний контент потенційним майбутнім клієнтам.
2. Час реагування на запит
Час реагування на потенційного клієнта — це показник продажів, який відображає середній час, необхідний продавцю для зв'язку з потенційним клієнтом.
Реагування на запити потенційних клієнтів має вирішальне значення, і чим швидше ви відповісте, тим більший вплив це матиме на ваші показники конверсії та загальну задоволеність клієнтів. У remote відстеження часу є важливим показником, оскільки комунікація часто є асинхронною.
Ви можете відстежувати час, необхідний для відповіді на запити потенційних клієнтів, за допомогою програмного забезпечення для відстеження електронної пошти. Це також можуть робити інструменти, які повідомляють вас про необхідність подальших дій. Просто пам'ятайте, що не всі, хто взаємодіє з вашим бізнесом, є потенційними клієнтами.
Важливо уточнити внутрішнє розмежування між потенційними клієнтами та тими, хто ними не є. Тим, хто відвідує веб-сайт або підписується на розсилку новин, спочатку потрібно приділити увагу; вони ще не готові до покупки. Але ті, хто дзвонить вам, записується на демонстрації, заповнює контактні форми... Вони є потенційними клієнтами, і вам слід зв'язатися з ними якомога швидше.
Ці типи потенційних клієнтів активно шукають рішення для своїх бізнес-проблем і готові до дій. Якщо ви пропустите їх через низький рівень відгуку, вони знайдуть вашого конкурента.
Опанування дзвінків з метою продовження продажу: повний посібник
Якщо ви хочете оволодіти мистецтвом супроводу продажів, вам потрібно знати декілька речей; записи телефонних розмов стануть найважливішим фактором, що змінить правила гри.
3. Рівень відтоку клієнтів
Коефіцієнт відтоку клієнтів вимірює відсоток клієнтів, які відмовляються від підписки або просто припиняють користуватися вашою послугою протягом певного періоду часу. Чим вищий показник відтоку, тим більше проблем може бути з вашою послугою або продуктом.
При дистанційній роботі, можливо, доведеться приділяти трохи більше уваги утриманню клієнтів. Адже відсутній той особистий контакт і взаєморозуміння, які можна було б встановити при безпосередньому спілкуванні. Але цього не варто боятися. Це не обов'язково складно, просто по-іншому.
Відстежуючи взаємодію з клієнтами за допомогою CRM, ви можете стежити за їхньою активністю як користувачів. Завдяки комунікації та даним CRM ви можете оцінити рівень задоволеності клієнтів, виявити проблеми на ранній стадії процесу та проявити ініціативу в їх вирішенні.
Ось проста формула для розрахунку коефіцієнта відтоку клієнтів. Бажано, щоб він був якомога нижчим, але майже ніколи не дорівнюватиме 0%. Це показник ефективності продажів, який ви захочете зменшити з часом. Оскільки 72% продажів припадає на існуючих клієнтів, чим більше ви зможете їх утримати, тим краще.
4. Рівень відгуку клієнтів
Коефіцієнт відгуку клієнтів — це відсоток заходів з залучення клієнтів, які отримують позитивну реакцію від потенційних клієнтів. Комунікація з метою залучення клієнтів є надзвичайно важливою для збільшення кількості клієнтів, тому її необхідно відстежувати та управляти нею належним чином. Низький коефіцієнт відгуку клієнтів може свідчити про слабкість ваших повідомлень або про помилки у виборі цільової аудиторії.
Продажі не обмежуються лише дзвінками колишнім і нинішнім клієнтам. Використовуючи всі форми комунікації, від телефону до електронної пошти, текстових повідомлень і соціальних мереж, ви можете спілкуватися з потенційними клієнтами та колишніми клієнтами, які втратили інтерес до вашої компанії.
Ви можете регулярно перевіряти показники відгуків, відкриття електронних листів та кліків за допомогою таких аналітичних інструментів, як:
- Хабспот
- Mailchimp
- Постійний контакт
Якщо ви хочете підвищити рівень відгуку клієнтів, дотримуйтесь порад, викладених у відео вище!
5. Вартість залучення клієнта (CAC)
Вартість залучення клієнта вимірює витрати на продаж і маркетинг, які спонукали клієнтів придбати ваш продукт або послугу. Ви повинні ретельно контролювати CAC, щоб максимізувати прибутковість бізнесу.
Використовуючи CRM, ви можете легко і дистанційно контролювати свої витрати. Система генерує всі необхідні показники, пов'язані з маркетинговою кампанією, що дозволяє вам суворо контролювати перевитрати.
Ви можете відстежувати свій CAC за допомогою наступної формули:
6. Швидкість реалізації продажів
Швидкість проходження потенційних клієнтів через ваш канал продажів — це швидкість, з якою потенційні клієнти проходять через ваш канал продажів і стають клієнтами. Вона дозволяє дізнатися, скільки часу в середньому потрібно клієнтам для конверсії, що може значно допомогти в прогнозуванні продажів.
Ознайомтеся з інфографікою нижче, щоб розрахувати швидкість вашого власного каналу продажів і відстежувати її разом з іншими показниками ефективності продажів.
Здоровий канал продажів означає здоровий бізнес. Можливість точно визначити слабкі місця та перешкоди, що стоять на заваді вашим потенційним клієнтам, є однією з найважливіших переваг аналізу показника швидкості каналу продажів.
Важливо регулярно вдосконалювати його, щоб ваші клієнти могли насолоджуватися максимально безперебійним процесом адаптації.
«Кожен менеджер з продажу живе в страху, що його канал продажів є лише пустою обіцянкою. У сучасному світі миттєвого задоволення важливо виявити відчуття терміновості та встановити швидкість продажів, оскільки це дозволяє виявити повільний або, що ще гірше, застійний канал».
Покращення навичок продажів для Remote
Вам потрібно постійно вдосконалювати навички продажів , щоб вижити в сучасному динамічному середовищі продажів. Це особливо актуально для remote представників, які не проходять внутрішнє навчання. Самонавчання — це один із способів, за допомогою якого торгові представники можуть підвищити свою ефективність.
Джеймс Клір, автор книги«Атомні звички», чітко зазначає, що майже всіхочуть вдосконалюватися. Неважливо, про які навички йдеться в цьому прикладі, суть у тому, що люди хочуть ставати кращими у тому, що роблять. Проблема виникає, коли цілі занадто великі, а відчуття задоволення від досягнень відсутнє. Клір пропонує зосередитися на «атомних звичках» — дрібних звичках, які поступово призводять до великих досягнень.
Послухайте, як він сам розповідає про це нижче.
Метод 1%
Джеймс Клір не єдиний, хто виступає за 1% приросту. Сер Дейв Брейлсфорд, генеральний менеджер і директор з питань ефективності команди Sky (британська професійна велосипедна команда), мав досягти зі своєю командою того, чого нікому до нього не вдавалося: виграти Тур де Франс.
Філософія та стратегія Брейлсфорда були простими: він вірив у«сума маржинальних вигод». Він вважав, що якщо покращити кожну сферу, пов'язану з велоспортом, лише на 1 %, то ці невеликі вигоди в сукупності дадуть значне поліпшення.
Краса цієї теорії полягає в тому, що її можна застосувати до будь-чого, і це не відрізняється від remote . Відточування своїх навичок і постійне вдосконалення, навіть якщо це лише незначний прогрес щотижня, зробить вас кращим продавцем.
З огляду на постійні зміни на ринках та появу нових технологій, фахівці з продажу повинні постійно вчитися адаптуватися та ефективно орієнтуватися в мінливій динаміці ринку продажів. По суті, щоб йти в ногу з часом,потрібно змінюватися; немає жодних причин, чому б не впроваджувати метод 1% маржинального прибутку.
«Якщо ви зможете покращуватися на 1% щодня протягом року, то в кінці ви станете в 37 разів кращим».
Існують певні навички продажів, які відіграють важливу роль у побудові міцних відносин із потенційними покупцями. Активне слухання для підвищення емпатії є одним із таких прикладів. Емпатія дозволяє вам поділитися точкою зору та почуттями потенційного клієнта, даючи вам можливість зрозуміти, як він думає і що відчуває. Таким чином ви будуєте глибші зв'язки, що підвищує довіру. Довіра, в свою чергу, збільшує ймовірність продажу та довготривалих відносин із клієнтом.
Крім того, активне слухання передбачає категоричне залучення потенційного клієнта, намагання отримати уявлення та розуміння його уподобань і занепокоєнь. Активно проявляючи турботу та зацікавленість, ви можете глибше зануритися в процес мислення клієнта та адаптувати свій підхід до продажу відповідно до його індивідуальних потреб та показників ефективності продажів, які ви відстежуєте.
Дізнайтеся, що Дейв Брейлсфорд каже про метод 1% і як він використовував його для досягнення неймовірного успіху.
Важливі навички продажів, які слід враховувати
Ось кілька надзвичайно важливих навичок продажів, про які варто пам'ятати:
- Задавайте відкриті питання: Переконайтеся, що ви заохочуєте відкритий діалог і спонукаєте клієнта до чесних відповідей. Не варто задавати навідні запитання, які можуть спотворити ваші дані упередженими. Натомість слухайте з наміром та емпатією і ставте відкриті запитання, які дозволяють потенційному клієнту вільно висловлюватися.
- Використовуйте емпатичну мову та перефразування: використовуйте різноманітні інтонації та емпатичну мову, щоб продемонструвати свою підтримку під час віртуальних взаємодій. Використовуйте такі фрази, як «Я розумію, як ви роздратовані» або «Я розумію, чому ви так відчуваєте». Обидві фрази демонструють емпатію та допомагають налагодити контакт.
Крім того, перефразування слів клієнта продемонструє, що ви активно слухаєте та розумієте його проблеми. Фрази, що починаються з «Здається, ви кажете...» або «Якщо я правильно розумію», показують, що ви цінуєте їхню точку зору, що призводить до підтвердження їхніх занепокоєнь. - Навчання та розвиток: Відвідуючи remote , вебінари та конференції, ви можете покращити свою емпатію та активне слухання. Багато курсів зосереджені виключно на побудові відносин, розумінні емоційного інтелекту та комунікації, що сприяє розвитку ваших навичок remote .
- Визначте мову тіла: Якщо ваша взаємодія буде віртуальною, відеоконференція має бути найкращим варіантом. Мова тіла та візуальні сигнали можуть надати контекст, який допоможе вам краще зрозуміти свого клієнта.
Хоча це не те саме, що перебувати в одній кімнаті, ви все одно можете ідентифікувати мову тіла дистанційно, особливо якщо ви використовуєте tl;dv запису, транскрибування та аналізу своїх зустрічей. Ця програма може визначити, скільки часу ви обоє говорили, як часто ви робите паузи, і навіть дозволяє одночасно планувати повторювані звіти для всіх ваших продажів, тобто ви можете спостерігати за мовою тіла всіх ваших потенційних клієнтів одночасно в той самий момент вашої презентації.
Комплексний підхід до підвищення ефективності продажів
Іноді в житті нам доводиться дивитися вперед, а не назад. Сценарії продажів та супутній жаргон — це вже минуле 1990-х років. Вийшовши за межі застарілої концепції сценаріїв продажів, ми можемо знайти набагато більш персоналізований та динамічний підхід до взаємодії з клієнтами.
Як згадувалося раніше, встановлення справжнього зв'язку та взаєморозуміння є найефективнішим способом взаємодії з клієнтами та укладення угоди про продаж. Не покладаючись на заздалегідь підготовлені сценарії, ви можете застосовувати більш креативний та гнучкий підхід до продажів, провокуючи змістовні розмови, які допоможуть вам глибше зрозуміти потреби клієнтів. Крім того, збереження позитивного настрою та свідоме формування переконань, спрямованих на досягнення успіху, є важливим методом подолання труднощів.
Покращуючи комунікацію, налагоджуючи взаєморозуміння та діючи відповідно до показників ефективності продажів, ви можете досягти успіху в продажах. Також важливо регулярно проводити оцінку продажів, під час якої ви детально аналізуєте показники ефективності продажів, які ви відстежували, та розробляєте способи їх покращення.
Зосередьтеся на наступному:
Психологічна підготовка
Як уже згадувалося, важливим є психологічна підготовка та позитивний настрій. Це допоможе вам досягти найкращих результатів, зберігаючи спокій та зосередженість у стресових ситуаціях.
Ви можете розвинути позитивне мислення, уявляючи собі свій успіх, контролюючи свої емоції та стрес і встановлюючи чіткі цілі.
Чому б не включити в свою повсякденну рутину медитативні вправи, які допоможуть вам залишатися зосередженими та спокійними? Якщо ви ніколи раніше цього не робили, не бійтеся. Просто сядьте і сидіть спокійно. Закрийте очі і зосередьтеся на своєму диханні. Коли з'являються думки, визнайте їх і відпустіть. Спробуйте відокремитися від свого его — тієї частини вас, яка хоче зануритися глибше в усі ці думки. Зараз вони не важливі. Важливою є ваша здатність зосередитися.
Ви також можете повторювати позитивні афірмації, інтенсивно візуалізувати або вести щоденні списки вдячності. Насправді це дає вам надзвичайну здатність перетворювати будь-які емоції на позитивні, коли вам це найбільше потрібно. Це фантастичний інструмент, який варто мати у своєму арсеналі. Джонатан Танг виявив це, коли після 11 вересня почав практикувати медитацію на роботі.
«Після подій 11 вересня співробітники моєї компанії були помітно збентежені та розсіяні. Я вирішив запросити фасилітатора з медитації, щоб дати людям можливість посидіти в тиші протягом 20 хвилин. Кімната швидко заповнилася, оскільки люди дійсно потребували спокою. Коли сесія закінчилася, люди, які ніколи раніше не медитували, були сповнені почуттям спокою. Це допомогло їм бути більш присутніми на роботі і навіть перенеслося на їхні сім'ї вдома».
Тональність
Тон голосу, яким ви користуєтеся, є дуже важливим фактором для ефективної комунікації. Емпатичний, щирий тон голосу викликає довіру і допоможе вам налагодити стосунки з потенційними клієнтами. Ключ до того, щоб стати більш переконливим продавцем, полягає в тональності голосу.
Практикуйте розмовну мову та аудіювання разом із колегами. Працюйте над різними інтонаціями. Віддзеркалення один одного допоможе вам знайти правильну інтонацію, яку можна використовувати під час майбутніх продажів. Відвідування або проведення сесій, які дають вам поради щодо того, як викликати свої почуття (емпатію, ентузіазм тощо) під час продажів, є чудовим способом навчити вас або вашу команду ефективно спілкуватися.
Швидкість
Бути продавцем, який швидко реагує на запити потенційних клієнтів, може стати вирішальним фактором у укладенні угоди або її втраті на користь конкурента. Швидкість і оперативність у спілкуванні демонструють рівень уважності, який вселяє довіру до вас і вашої компанії.
Дуже простим, але ефективним фактором, який слід врахувати, є швидкість, з якою ваші потенційні клієнти отримують відповіді. Встановлення чітких часових цілей і, можливо, заохочення до дотримання цих термінів підвищить ефективність подальших дзвінків.
Чат-боти з штучним інтелектом та розділ миттєвих повідомлень, що надає допомогу в режимі реального часу, можуть ще більше полегшити вам процес супроводу клієнтів. Якщо клієнт відчуває, що на його запитання відповідають оперативно, він буде більш схильний придбати ваш продукт або програмне забезпечення.
Візуальні ефекти
Коли ви справді зачаруєте свою аудиторію, ви на крок наблизитеся до перетворення потенційного клієнта на реального. Візуальні матеріали з використанням мультимедіа та презентації можуть посилити повідомлення, яке передає ваша компанія.
Якщо ви зможете проілюструвати ключові моменти у вигляді креативного візуального зображення, яке радує око, це справить враження на вашого потенційного клієнта і водночас підкреслить рекламне повідомлення.
Адаптація традиційних методів до Remote
Важливі навички продажів також повинні бути адаптивними. Отримавши цей інструмент у свій арсенал, ви зможете застосовувати ту саму ідею незалежно від того, чи працюєте ви в офісі, чи дистанційно. Щоб мати змогу дистанційно адаптувати традиційні методи продажів, на першому місці мають бути комунікація та співпраця в команді, а також певний рівень технологічного розвитку. Звісно, ви також повинні нести відповідальність за виконану роботу.
Впровадження відеоконференцій для заміни особистих зустрічей має стати вашою найближчою метою, якщо це ще не зроблено. Вам також потрібно буде освоїти програмне забезпечення та інструменти продажів, remote, такі як програмне забезпечення для управління відносинами з клієнтами (CRM), яке оптимізує процеси продажів та автоматизує всі ваші монотонні щоденні завдання. Це дасть вам свободу зосередитися виключно на важливих речах.
Говорячи про CRM, Salesforce є яскравим прикладом компанії, що займається продажами, яка чудово адаптувалася до переходу на remote . В цілому компанія провела віртуальне навчання, щоб надати співробітникам знання про remote та інструменти, необхідні для успішної роботи в remote . Використовуючи власну панель управління CRM, стало набагато простіше об'єднати та мотивувати своїх представників під час дистанційної роботи.
«Коли ви знаходитесь далеко від офісу та інфраструктури команди і не маєте зовнішньої мотивації, яку дають оточуючі, ваша панель продажів допомагає вам залишатися на зв'язку».
Ще одним прикладом є Hubspot, програмне забезпечення CRM, яке адаптувало своє навчання з продажу, зосередившись на віртуальних продажах. Компанія з продажу пішла ще далі, розробивши віртуальні тренінги з продажу для всієї своєї команди під час пандемії, щоб допомогти своїй команді з продажу вдосконалити навички remote . Крім того, Hubspot інвестувала в системи CRM для оптимізації своїх процесів продажу, що дозволило команді remote підтримувати високий рівень роботи.
Коротше кажучи, якщо ці компанії, які були змушені перейти на remote , незалежно від того, подобається їм це чи ні, змогли пристосуватися, то і ви теж зможете. Ви маєте розкіш планувати і передбачати, якої не мали ці компанії. Ви також маєте інструменти і стратегії, які спрацювали на ваших очах. По суті, немає жодних виправдань.
Підвищіть показники ефективності продажів
Покращення показників ефективності продажів у галузіremote вимагає поєднання досконалого володіння навичками продажів та використання технологій продажів, які можуть оптимізувати всі процеси. Незалежно від того, чи це нові навички, чи старі, ви та ваша команда повинні прагнути покращувати свої результати на 1% після кожного підбиття підсумків, чи то щотижня, чи то раз на два тижні, чи то щомісяця. Невеликі досягнення накопичуються, і всі хороші менеджер з продажу повинні це усвідомити.
Аналізуючи показники продуктивності торгових представників, ви можете вдосконалити такі навички, як емпатія, адаптивність, а також активне слухання. Крім того, відстежуючи такі показники продажів, як коефіцієнт конверсії, час реагування на запити потенційних клієнтів та рівень відтоку клієнтів, ви можете оптимізувати поліпшення та працювати над кращими стратегіями продажів.
Якщо ви та ваша команда прагнете постійно вдосконалювати свої навички та ефективно використовувати прийняття рішень на основі даних, то вам краще почати збирати показники ефективності продажів. Час підніматися на новий рівень!
