Wissen Sie, was eine der erfolgreichsten Verkaufstechniken ist? Sie ist wahrscheinlich auch die am meisten unterschätzte. Pure und absolute Beharrlichkeit. Manche mögen es blutrünstig nennen, aber Tatsache ist, dass die meisten Verkäufer dazu neigen, nicht richtig nachzuhaken.
Verkaufsguru und Ikone Chet Holmes stellte fest, dass die meisten potenziellen Kunden zwar nicht sofort zum Kauf bereit sind, die meisten Verkäufer aber ein "Nein" fürchten. Es fühlt sich eklig an und widerspricht jeder einzelnen Faser unseres urzeitlichen Gehirns. Ablehnung in jeglicher Form führt zum "sozialen Tod", was in der Steinzeit bedeutete, aus dem Dorf verstoßen zu werden und damit den sicheren Tod.
Wenn Sie sich damit anfreunden können, dass Menschen Nein sagen, oder sogar mit der Drohung, dass sie Nein sagen könnten, haben Sie nicht nur die Chance, viele Vorurteile im Verkauf zu überwinden, sondern könnten auch Ihre goldene Eintrittskarte sein, um die Quote schneller und leichter zu erreichen.
Und auch wenn sich das wie Zukunftsmusik anfühlt, sollten Sie sich selbst, Ihrem Team und Ihrer gesamten Vertriebsabteilung sagen (und das ist zu 100 % wahr)...
Jedes NEIN bringt Sie dem JA näher.
"Nein" ist GUT
Aber wenn jemand "NEIN" sagt und einen Grund angibt, bedeutet das, dass Sie oder der Verkäufer seine Arbeit richtig machen. Die Sache ist nur, dass die Arbeit noch nicht beendet ist. Es muss noch mehr gegraben werden.
Die Kunst und Wissenschaft der anhaltenden Akquise
Wenn wir über den Vertrieb und die Auswirkungen eines hartnäckigen Vorgehens sprechen, ist es wichtig zu verstehen, was wir mit hartnäckiger Akquise meinen. Es geht nicht nur darum, immer wieder dieselbe Nummer zu wählen oder dieselbe E-Mail zu verschicken, bis Sie eine Antwort erhalten. Vielmehr handelt es sich um eine Kunst und Wissenschaft, die das Verständnis der Verkaufspsychologie, den Respekt vor den Grenzen des potenziellen Kunden und den effektiven Einsatz von Technologien zur Verbesserung Ihrer Verkaufsbemühungen umfasst.
Hartnäckige Akquise und Follow-up ist die engagierte Verfolgung eines potenziellen Kunden, bis dieser positiv reagiert und damit seine Bereitschaft zur Zusammenarbeit signalisiert. Aber es geht um mehr als nur darum, einen potenziellen Kunden mit Anrufen oder Nachrichten zu bombardieren. Es geht darum, relevante, wertvolle und personalisierte Inhalte zu vermitteln, die auf die Bedürfnisse und Probleme des potenziellen Kunden eingehen, Vertrauen schaffen und Beziehungen aufbauen.
Es ist die Erkenntnis, dass jedes "Nein" Sie einem "Ja" näher bringt, ein Mantra, das in den Köpfen jedes Verkäufers widerhallen sollte. Diese Sichtweise basiert auf der Verkaufspsychologie, die die Bedeutung von Widerstandsfähigkeit und Ausdauer hervorhebt. Der Schlüssel liegt darin, ein "Nein" nicht als Ablehnung zu betrachten, sondern als eine Einladung zu weiterem Engagement und als eine Gelegenheit, Ihren Verkaufsansatz zu verfeinern.
Außerdem müssen wir, bevor wir mit der Akquise und den Anrufen beginnen, sicherstellen, dass wir unsere Hausaufgaben gemacht haben. Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie ständig Anrufe von jemandem bekämen, der Ihnen einen Schneepflug verkaufen will, obwohl Sie im Nahen Osten leben? Sie würden wahrscheinlich denken: "Wow, diese Person verschwendet ihre Zeit!"
Es ist sehr wichtig, dass Sie Ihre potenziellen Kunden ein wenig recherchieren, bevor Sie sich an sie wenden. Wenn Sie die Branche, das Unternehmen, die Rolle und sogar die beruflichen Interessen Ihres Interessenten kennen, können Sie Ihren Ansatz genau auf seine Bedürfnisse und Probleme abstimmen. Nutzen Sie Tools wie LinkedIn und andere Social-Media-Plattformen, um mehr über die Karriere Ihres potenziellen Kunden zu erfahren und herauszufinden, mit welchen Themen er sich beschäftigt. Finden Sie heraus, welche Nachrichten und Inhalte ihr Unternehmen an die Medien weitergibt. Erfahren Sie so viel wie möglich , ohne dabei unheimlich zu werden. Ein Instagram-Post von einem Burger, den er vor drei Jahren gegessen hat, zu liken, ist ein rotes Tuch!
Auf professioneller Ebene kann jedoch auch das kleinste Detail, wenn es richtig eingesetzt wird, Ihre Verbindung stärken. Dabei kann es sich um ein gemeinsames Interesse, einen gemeinsamen Bekannten, ein früheres Projekt oder eine kürzlich errungene Leistung handeln. Je persönlicher Ihre Ansprache ist, desto größer ist die Chance, dass Sie die Aufmerksamkeit der Person gewinnen und eine Beziehung zu ihr aufbauen. Und wenn Sie sich auf LinkedIn und in den sozialen Medien mit ihnen austauschen, und sei es nur mit einem "Like" oder einem Kommentar, tragen Sie dazu bei, dass sie Ihnen vertraut werden. Top-Tipp? Es ist einefantastische Möglichkeit, um herauszufinden, ob sie ein Bedürfnis oder eine Anforderung äußern, die Sie vielleicht lösen können.
Ein weiteres entscheidendes Element für eine erfolgreiche, hartnäckige Akquise ist die Beachtung der Grenzen eines potenziellen Kunden. Dies bedeutet, den schmalen Grat zwischen Beharrlichkeit und Aufdringlichkeit zu kennen. Wenn Sie sich wiederholt zu unpassenden Zeiten oder mit irrelevanten Informationen melden, besteht die Gefahr, dass sich der Interessent entfremdet. Es ist wichtig, ein empfindliches Gleichgewicht zu finden und intelligente Kontaktstrategien zu verwenden, die die Zeit und den Raum des Interessenten respektieren. Dazu könnte das Versenden eines informativen Artikels gehören, der sich auf seine Branche bezieht, oder eine Fallstudie, die zeigt, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einem ähnlichen Unternehmen geholfen hat.
Im digitalen Zeitalter spielt auch die Technologie eine entscheidende Rolle bei der dauerhaften Akquise. Es gibt eine Reihe von Tools zur Automatisierung und Rationalisierung des Akquisitionsprozesses, die Zeit sparen und die Effizienz steigern. Customer Relationship Management (CRM)-Systeme können beispielsweise alle Interaktionen mit einem potenziellen Kunden verfolgen, den Vertriebsmitarbeiter daran erinnern, wann er nachfassen muss, und Einblicke in das Verhalten und die Vorlieben des potenziellen Kunden geben.
Asynchrone Kommunikationstools sind eine weitere leistungsstarke Ressource für Vertriebsmitarbeiter. Im Gegensatz zu herkömmlichen Kommunikationsmethoden, bei denen beide Parteien zur gleichen Zeit anwesend sein müssen, ermöglicht die asynchrone Kommunikation - z. B. per E-Mail oder Messaging-App - die Kommunikation zu jeder Zeit, was sowohl für den Verkäufer als auch für den Interessenten bequem ist.
Tools zur Aufzeichnung von Videoanrufen liefern wertvolle Daten zur Überprüfung und Analyse. Durch das Anhören von Anrufen können Vertriebsmitarbeiter verstehen, wo ein Gespräch falsch oder richtig gelaufen ist, aus ihren Fehlern lernen und ihre Vorgehensweise kontinuierlich verbessern. Anrufaufzeichnungstools bieten auch Möglichkeiten für das Vertriebscoaching, bei dem erfahrenere Teammitglieder konstruktives Feedback und Ratschläge geben können.
Asynchrone Kommunikation im Prospecting verwenden
Async ist ein Informationsaustausch, bei dem nicht alle Parteien gleichzeitig anwesend sein müssen. Das bedeutet, dass wir hartnäckig sein können, ohne die "Kernzeit" unserer potenziellen Kunden in Anspruch zu nehmen und somit WENIGER LÄSTIG zu sein!
Im Vertrieb bieten asynchrone Kanäle wie E-Mails, aufgezeichnete Videoanrufe und kollaborative Plattformen eine Flexibilität, die die Zeit des Interessenten respektiert und auf unterschiedliche Zeitpläne und Zeitzonen eingeht.
Ein Vertriebsmitarbeiter kann die notwendigen Informationen, Präsentationen oder Vorschläge nach eigenem Gutdünken weitergeben, und der Interessent kann diese Informationen aufnehmen und darauf reagieren, wenn es ihm passt. Bei diesem Ansatz entfällt der Druck, sofort zu antworten, und der Interessent hat Zeit, die Informationen gründlich zu prüfen und überlegt zu reagieren.
Eine großartige Anwendung der asynchronen Kommunikation sind aufgezeichnete Videoanrufe. Diese Methode kombiniert die Dynamik und persönliche Note eines Live-Gesprächs mit der Flexibilität der asynchronen Kommunikation.
Aufgezeichnete Videoanrufe mit maßgeschneiderten Produkt- oder Dienstleistungspräsentationen können Ihr Alleinstellungsmerkmal wirkungsvoll vermitteln, auf erwartete Einwände eingehen und aufzeigen, wie Ihr Angebot eine überragende Kapitalrendite bietet. Die Interessenten können sich das Video nach Belieben ansehen, anhalten, zurückspulen und bei Bedarf erneut ansehen, um sicherzustellen, dass sie die bereitgestellten Informationen vollständig erfassen. Der aufgezeichnete Anruf dient auch als greifbare Ressource, die mit anderen Entscheidungsträgern im Unternehmen des Interessenten geteilt werden kann, wodurch ein breiteres Publikum erreicht und die Chance auf einen erfolgreichen Verkauf erhöht wird.
Asynchrone Kommunikation ist besonders nützlich, wenn es darum geht, die logistischen Herausforderungen zu verringern, die damit verbunden sind, dass alle Entscheidungsträger an einem Gespräch teilnehmen müssen. Da am B2B-Verkauf oft mehrere Interessengruppen beteiligt sind, kann die Abstimmung der Zeitpläne aller Beteiligten eine schwierige Aufgabe sein. Mit aufgezeichneten Videoanrufen kann das Verkaufsgespräch mit allen Beteiligten geteilt und von ihnen zu einem beliebigen Zeitpunkt angesehen werden, wodurch sichergestellt wird, dass alle auf der gleichen Seite stehen und der Entscheidungsprozess rationalisiert wird.
Globale remote Arbeitstrends haben den Einsatz asynchroner Kommunikation im Vertrieb weiter gefördert. Mit Teams, die über verschiedene Zeitzonen verteilt sind und flexible Arbeitszeiten haben, ist eine synchrone Kommunikation oft nicht machbar. Asynchrone Methoden passen perfekt zu dieser Verschiebung und bieten einen effizienten Weg zur Verbindung und Kommunikation.
Schließlich ermöglicht die asynchrone Kommunikation eine strategischere Nachbereitung. Durch die Überprüfung aufgezeichneter Anrufe können Vertriebsmitarbeiter Punkte notieren, an denen potenzielle Kunden Fragen oder Einwände hatten, und personalisierte Nachfassaktionen entwickeln, um diese spezifischen Punkte anzusprechen. So wird sichergestellt, dass jede Kommunikation einen Mehrwert bietet und den Interessenten näher an ein "Ja" heranführt.
Solide Strategien für hartnäckiges Prospecting
Also gut, fangen wir an. Wenn Sie Vertriebsleiter, Vertriebsdirektor oder eine leitende Führungskraft sind, ist dieser Beitrag für Sie. Lassen Sie uns mit Ihrem Team über das Verkaufen und die anhaltende Akquise sprechen. Nicht im kalten, unpersönlichen Lehrbuchstil, sondern eher in Form eines Gesprächs bei einem Kaffee. Es ist an der Zeit, Strategien zu erörtern, die dazu beitragen können, diese schwer fassbaren "Neins" in zufriedenstellende "Ja" zu verwandeln.
Lassen Sie uns zunächst über das Verständnis für Ihre potenziellen Kunden sprechen. Ihr Team muss die Ansprache jedes Mal individuell gestalten. Sie sollten die potenziellen Kunden nicht als Verkaufsziele betrachten, sondern als Individuen mit individuellen Bedürfnissen und Herausforderungen. Wenn Ihr Team in der Lage ist, seine Angebote auf die Lösung der Probleme des Kunden zuzuschneiden, dann werden Sie auch wirklich Ergebnisse sehen. In einer Branche, in der mit Begriffen wie "Zahlenspiel" um sich geworfen wird und in der Quantität schon immer höher bewertet wurde als Qualität, kann dies als Zeitverschwendung erscheinen (vor allem für die alte Schule). Doch die Zeit, die man damit verbringt, Beziehungen zu pflegen und aufzubauen, die etwas bedeuten, ist nur selten vergeudete Mühe.
Der Zeitpunkt und die Häufigkeit der Nachfassaktionen ist ein weiteres wichtiges Element. Das Ziel ist es, den goldenen Mittelweg zu finden - beständig genug, um Sie im Gedächtnis zu behalten, aber nicht so häufig, dass Sie zu einem Ärgernis werden. Eine aufmerksame E-Mail hier, ein kurzer Anruf dort, ein Ausschnitt aus Ihrem letzten Videoanruf, ein informativer Artikel zwischendurch - es geht darum, einen beständigen Mehrwert zu bieten. Auch wenn wir die Teams dazu ermutigen möchten, sich zu melden, sollten Sie daran denken, dass sie mit dem potenziellen Kunden sprechen, und wenn dieser sich wehrt, hat das in der Regel einen guten Grund. Gehen Sie die Kommunikation durch und finden Sie heraus, welche Teammitglieder ein gutes Urteilsvermögen haben und welche eine kleine zusätzliche Ermutigung brauchen, um zurückzurufen.
Lassen Sie uns nun über aufgezeichnete Videoanrufe sprechen. Sie sind ein echter Wendepunkt. Der Vertrieb kann nicht nur persönliche, interaktive Gespräche führen, sondern die Aufzeichnungen stellen auch eine Ressource dar, die wieder aufgerufen, mit dem Team geteilt und in Ruhe analysiert werden kann. Und das Beste daran? Jeder - ob Entscheidungsträger oder Teammitglied - erhält die gleiche klare Botschaft direkt von Ihnen.
Und hier wird es noch besser mit tl;dv, einem Tool, das dafür sorgt, dass Sie keine Verkaufschance verpassen. Wenn Sie einen aufgezeichneten Anruf für einen potenziellen Kunden und sein Team freigeben, werden Sie von tl;dv benachrichtigt, sobald jemand die Aufzeichnung ansieht. Das ist nicht nur eine Benachrichtigung - es ist ein Verkaufssignal. Es ist ein Alarmsignal, dass sich jemand mit Ihrem Gespräch beschäftigt, was eine perfekte Gelegenheit für ein Follow-up darstellt.
Was aber, wenn die Reaktion nicht das ist, was Sie oder Ihr Verkäufer sich erhofft haben? Das bringt uns zum Feedback. Jedes "Nein" ist eine Fundgrube für Feedback. Nutzen Sie es, um Ihren Ansatz zu verfeinern, Ihr Angebot zu verfeinern und Ihr Angebot beim nächsten Mal noch unwiderstehlicher zu machen.
Wissen, wann man weitermachen muss: Das "harte Nein" bewältigen
Hartnäckigkeit ist im Vertrieb von entscheidender Bedeutung, aber ebenso wichtig ist es, zu erkennen, wann ein "Nein" ein klares Ende des Interessentenprozesses bedeutet. Nicht alle Interessenten werden zu Kunden, und ein entschiedenes "Nein" kann Zeit und Ressourcen sparen, so dass Sie sich auf andere vielversprechende Interessenten konzentrieren können.
Um zu wissen, wann es an der Zeit ist, weiterzuziehen, sind Unterscheidungsvermögen, emotionale Intelligenz und ein gutes Verständnis für die Reaktionen Ihres potenziellen Kunden erforderlich. Hier sind ein paar Anzeichen dafür, dass es Zeit ist, sich respektvoll zurückzuziehen:
Wut oder Frustration: Wenn ein potenzieller Kunde sich aufregt, verärgert ist oder Sie ausdrücklich bittet, die Kontaktaufnahme einzustellen, ist es wichtig, dass Sie diese Bitte respektieren. In diesen Fällen kann ein beharrliches Vorgehen als Belästigung empfunden werden und dem Ruf Ihrer Marke schaden.
Mangelnde Eignung: Möglicherweise passt ein Interessent nicht zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Vielleicht stimmen seine Bedürfnisse nicht mit Ihrem Angebot überein, oder sein Budget entspricht nicht Ihren Preisen. Wenn die Kluft zu groß ist, um sie zu überbrücken, ist es vielleicht am besten, weiterzuziehen.
Fehlende Entscheidungsbefugnis: Wenn die Person, mit der Sie gesprochen haben, nicht die Befugnis hat, eine Kaufentscheidung zu treffen, und nicht in der Lage ist oder nicht bereit ist, Sie mit jemandem zu verbinden, der diese Befugnis hat, befinden Sie sich möglicherweise in einer Sackgasse. Bei Ihren ersten Recherchen und Anrufen ist es wichtig herauszufinden, wer die Entscheidungsträger sind. Viele Vertriebsmitarbeiter enden in einem langwierigen Prozess des Verkaufens an jemanden, der nicht die Befugnis, das Budget oder den Einfluss hat, diesen Anruf zu tätigen.
Anhaltendes Desinteresse: Anfängliches Desinteresse ist zwar kein definitives "Nein", aber wenn ein Interessent trotz Ihrer Bemühungen, ihn mit maßgeschneiderten Inhalten und Lösungen anzusprechen, ständig Apathie oder Desinteresse zeigt, kann dies ein Signal sein, sich zurückzuziehen.
Im Vertrieb ist es wichtig zu verstehen, dass ein "Nein" nicht immer der Feind ist. Manchmal ist es ein Wegweiser, der Ihnen dabei hilft, Interessenten zu finden, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu wertvollen Kunden werden. Ein "hartes Nein" zu erkennen und zu akzeptieren ist jedoch ebenso wichtig wie das Bestreben, andere "Neins" in ein "Ja" zu verwandeln.
Immer wieder zu ihnen zurückkehren
Puh, das war eine Menge, aber jedes Wort ist es wert, wenn es Ihnen hilft, Ihr Verkaufsspiel zu verbessern. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass hartnäckige Akquise - die Kunst der intelligenten Nachfassaktionen, das unermüdliche Streben nach einem "Ja" - der Schlüssel zum Verkaufserfolg ist. Dabei geht es nicht nur um schiere Entschlossenheit, sondern auch um den Einsatz intelligenter Strategien und innovativer Tools, die einen beständigen Mehrwert bieten.
Asynchrone Kommunikation und Videoaufzeichnungen sind Ihre strategischen Verbündeten in diesem Bestreben. Sie bieten die nötige Flexibilität, um effektiv mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, und die Möglichkeit, zu lernen, zu verbessern und Geschäftsabschlüsse zu beschleunigen. In der modernen Vertriebslandschaft wimmelt es nur so von Möglichkeiten, wenn Sie sie zu nutzen wissen. Tools wie tl;dv können Ihren Verkaufsprozess von gut zu großartig machen, indem sie Sie auf die perfekten Momente für ein Follow-up aufmerksam machen.
Für alle Vertriebsleiter da draußen ist es also an der Zeit, die Ärmel hochzukrempeln und sich diese Strategien zu eigen zu machen. Statten Sie Ihre Teams mit den richtigen Instrumenten aus, pflegen Sie eine Kultur der Beharrlichkeit, und beobachten Sie, wie sich Ihre Bemühungen um neue Kunden auszahlen. Denken Sie daran, dass jedes "Nein" nur ein Zwischenschritt auf dem Weg zum "Ja" ist. Bleiben Sie also hartnäckig, innovativ und erfolgreich!
