¿Existe alguna vez el mejor momento para hacer una llamada en frío? Podrías suponer que existe una respuesta directa a esta pregunta, pero como todo en ventas, nunca es tan sencillo. Las zonas horarias varían y el mejor momento para hacer una llamada en frío depende de una serie de factores, que van desde el sector hasta cosas que pasan más desapercibidas, como las diferencias culturales. Pero no te estreses: hay muchos consejos para encontrar la respuesta adecuada y determinar el mejor momento para maximizar tu estrategia de prospección.
Así que vayamos al grano. ¿Cuál es el mejor momento para hacer una llamada en frío según los expertos?
¿Cuál es el mejor momento para hacer llamadas en frío, según los expertos?
Por supuesto, incluso los expertos difieren en algo tan divisivo como la llamada en frío. Lee todos los consejos sobre la llamada en frío que quieras, y aún así te costará encontrar una decisión unánime cuando se trate del mejor momento para llamar en frío.
Sin embargo, eso no significa que no haya expertos a los que merezca la pena escuchar. Hemos reunido aquí algunos consejos y sugerencias de líderes del sector. Primero, veamos un resumen de alto nivel de lo que dijeron.
Hora del día (hora local) | Lunes | Martes | Miércoles | Jueves | Viernes |
8:00 h - 10:00 h | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
10:00 h - 12:00 h | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
12:00 h - 14:00 h | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
14:00 - 16:00 | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
16:00 - 18:00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟥 |
Leyenda:
- 🟥 Rojo: No recomendado para llamadas en frío
- 🟡 Amarillo: Hora de llamar en frío
- 🟢 Verde: Buen momento para la llamada en frío
Aquí todo parece muy sencillo, pero las opiniones de los expertos suelen variar. ¡Vamos a ellas!
Llamar durante las horas doradas - Jeb Blount
Jeb Blount es un destacado autor de montones de libros de ventas y es uno de los conferenciantes de ventas más solicitados en la actualidad. Centrándose en Prospección fanática en particular, el libro está plagado de mensajes directos y subyacentes que hacen hincapié en la importancia del momento perfecto para realizar una llamada en frío.
"Horas doradas" es un término particular que a Jeb le gusta utilizar, insinuando que el mejor momento para llamar en frío es por la mañana temprano cuando la mayoría de la gente acaba de despertarse y tal vez se dirige al trabajo. También especifica que es un buen momento para llamar, ya que es cuando tanto tú como tu posible cliente tenéis más energía y os sentís más positivos. Es una tarea que la mayoría de la gente quiere evitar, así que hacerla temprano significa que se hace y punto.
También hace la importante observación de que depende del sector. Si vendes en la industria manufacturera, por ejemplo, a menudo es mejor llamar por la mañana temprano, a partir de las 06:30. A continuación puedes oírle hablar sobre los madrugones.
Jeb también señala que los sábados por la mañana son un buen momento para llamar a posibles clientes. Esto se debe a que muchos ejecutivos todavía están en la oficina a esa hora, y les parecerá impresionante que trabajes un sábado. Añade un elemento de respeto e intriga que no consigues con las llamadas entre semana. Obviamente, esto dependerá del sector.
Captar a los clientes potenciales cuando están más receptivos te da más tiempo para entablar una conversación e intentar cerrar el trato. Te permite poner el pie en la puerta.
Reitera una y otra vez que se trata de las horas de oro. No quieres llamar demasiado tarde porque no quieres invadir el tiempo de descanso de nadie, sin embargo, a veces tienes que hacer lo que tienes que hacer.
"Esto es lo que hay. Si quieres un éxito sostenido en tu carrera de ventas, si quieres maximizar tus ingresos, tienes que interrumpir a los clientes potenciales."
La llamada en frío tiene que producirse, de un modo u otro. Tienes que interrumpir a tus clientes potenciales , pero sólo para que se pongan al teléfono. Una vez que estés en la conversación, siéntate, cállate y deja que hablen ellos.
El peor momento para llamar en frío de Jeb Blount
A lo largo de toda su carrera, Jeb ha manifestado que llamar a partir de la hora de comer es el peor momento para llamar. En general, la gente no está disponible. Sugiere que si nadie coge el teléfono, es porque "yestás llamas a la hora equivocada. Normalmente eso significa que estás llamando por la tarde".
En horas no punta - Chet Holmes
Chet Holmes, otro destacado experto en ventas y autor de numerosos libros de ventas, tiene una opinión similar a las horas de oro de Blount. En The Ultimate Sales Machine, Blount afirma una y otra vez la importancia del momento oportuno a la hora de hacer llamadas en frío.
Según Holmes, el mejor momento para hacer una llamada en frío es a primera hora de la mañana o a última hora de la tarde, en horas no punta. Utiliza frases como "a quien madruga Dios le ayuda" para respaldar esto, refiriéndose a las mismas horas doradas que Blount, con la excepción de sugerir que las tardes también pueden funcionar, siempre que puedas llegar a tus clientes potenciales en primer lugar.
De hecho, la investigación tiende a apoyar a Holmes en este punto, ya que CallHippo considera que de 16:00 a 17:00 es la mejor hora para hacer llamadas en frío.
Chet Holmes cree en el momento estratégico. Subraya que el viernes suele ser el mejor momento para hacer una llamada en frío. Cuando todo el mundo está terminando el fin de semana, es el momento de atacar. ¡Por algo es TGIF! Todos nos sentimos relajados un viernes. Es un buen momento para captar clientes potenciales cuando están deseando que llegue el fin de semana, no a mitad de semana, cuando probablemente estén ocupados con tareas y reuniones, ni mucho menos al principio de la semana.
La peor hora no punta para hacer llamadas en frío
El lunes es, con diferencia, el peor día para hacer llamadas en frío, concretamente entre las 06:00 y las 12:00 horas. Es cuando empieza la semana y la gente está más ocupada.
Puedes intentar hacer llamadas en frío el lunes en horas no punta, pero tendrás mucho menos éxito que otros días. Es mejor que utilices el lunes para ser productivo en otro lugar.
10 AM - Podcast de ventas internas
Victor Antonio, influenciador en ventas y presentador de Inside Sales Podcast, es otro líder del sector que cree que las mañanas son el mejor momento para captar clientes potenciales. Según él, las 8 y las 9 de la mañana son demasiado temprano, pero las 10 de la mañana es el momento perfecto. Te da tiempo a tomarte esa taza de café por así decirlo, organizar tus pensamientos y abrir tus correos electrónicos.
Echa un vistazo a su análisis de los tiempos de la llamada en frío a continuación.
Según el estudio citado, las 10 de la mañana es la mejor hora para hacer llamadas en frío, y las 4 de la tarde la segunda mejor. Sugiere que martes es el mejor día de la semana para llamar. Los estudios deos estudios a los que se hace referencia en el podcast se basan en 4000-6000 llamadas a posibles clientes.
El estudio analizó las 5, 6 y 7 de la mañana, pero revela que "las tasas de llamadas y de conexión son muy bajas". A nadie le gusta que le despierten, pero espera unas horas y tus índices de éxito volarán por las nubes.
El peor momento para hacer llamadas en frío, según el podcast Inside Sales
Hasta ahora, todos los expertos han coincidido en que las llamadas matutinas suelen tener éxito, pero ha habido poca armonía en cuanto a las horas concretas. Sin embargo, según los datos presentados en el podcast de Antonio, el viernes es el día con menos éxito.
Esto choca con lo que dijo Holmes, que sugirió que el viernes era el día de más éxito. Como siempre, recuerda que estos expertos exponen sus opiniones o citan estudios que no son necesariamente representativos de tu sector o nicho. El momento de las llamadas en frío varía mucho.
Se puede argumentar a favor y en contra de los viernes. Pueden ser más tranquilos, ya que todo el mundo se está relajando para el fin de semana. La mayoría de los ejecutivos y responsables de la toma de decisiones tendrán más tiempo y puede ser un buen momento para atacar. Sin embargo, puede que algunos ya se hayan mentalizado. Tus posibilidades son escasas si el posible cliente está contando las horas que faltan para llegar a casa el viernes por la tarde. Esto varía de un cliente potencial a otro.
Miércoles y jueves - Gong
Los líderes en ventas, Gong, sugieren que el miércoles y el jueves son los mejores días de la semana para hacer llamadas en frío. En su investigación, descubrieron que estos días daban lugar a mayores tasas de conversión y llamadas más largas.
Esto tiene sentido, ya que no es tan al principio de la semana como para que los posibles clientes estén muy ocupados, pero tampoco tan al final de la semana como para que ya se hayan desconectado mentalmente. Es la zona Ricitos de Oro de las llamadas en frío.
La investigación también descubrió que preguntar "¿Es ahora un buen momento?" al principio de una llamada en frío daba lugar a un 40% menos de reuniones concertadas. Además, descubrieron que en las llamadas en frío con éxito se utilizaban un 65% más de frases del tipo "nosotros" que en las que no tenían éxito.
¡Buenos consejos a tener en cuenta!
Entre las 16.00 y las 18.00 horas del miércoles y el jueves - Anillo de plomo
Gong no fue el único en sus conclusiones. Lead Ring realizó otro estudio y también descubrió que el miércoles y el jueves eran los mejores días. El miércoles ocupó el primer lugar, pero el jueves quedó relativamente cerca. Descubrieron que tienes un 46% más de probabilidades de captar la atención de tu posible cliente llamando un miércoles.
Además, descubrieron que llamar entre las 16.00 y las 18.00 horas de esos días era el mejor momento.
El peor momento para hacer llamadas en frío, según Lead Ring
Lead Ring descubrió que la hora de menor conversión era entre las 6 de la mañana y las 12 de la noche de los lunes. Esta es la segunda fuente que sugiere que estas horas son las horas en las que hay que evitar las llamadas en frío.
10h-12h del miércoles - HubSpot
El año pasado, Hubspot, proveedor líder de software de ventas, marketing y atención al cliente, escribió un extenso post sobre el mejor momento para realizar llamadas en frío en 2024, con investigaciones que lo respaldan. Por supuesto, los momentos siguen variando en función del grupo demográfico, el sector y otros factores de tu público, pero Hubspot expresa la importancia de acertar con el momento adecuado para iniciar llamadas en frío.
A continuación, encontrarás un breve resumen de las conclusiones más importantes de HubSpot.
- Las mañanas. Una vez más, las mañanas están a la cabeza, siendo las 10.00-12.00 horas el momento ideal para una llamada de ventas.
- Entre semana. El miércoles es el mejor día para hacer llamadas en frío, pero el martes y el jueves no se quedan atrás.
- Evita las horas punta. Antes de las 8 de la mañana es un gran no-no, y entre las 2 y las 6 de la tarde tampoco es tan bueno.
Vale la pena señalar que puede haber un poco de sesgo en la investigación de HubSpot. El estudio es sólo de 109 individuos en EEUU. También cabe mencionar que si, por ejemplo, algunos de los participantes en la encuesta nunca realizan llamadas fuera del horario laboral, es decir, no llaman los fines de semana ni después de las 18.00 horas, los datos pueden estar sesgados para esas horas.
Una cosa que HubSpot hizo bien, sin embargo, fue destacar la importancia de hacer pruebas para averiguar cuál es el mejor momento para hacer llamadas en frío específicamente para tu negocio.
Esto nos lleva perfectamente a cómo se pueden utilizar las pruebas A/B para determinar qué día y a qué hora es mejor llamar en frío. Ten en cuenta que puede que tengas que ajustar tu estrategia de pruebas A/B para adaptarla a tu nicho.
Pruebas A/B para encontrar el mejor momento para hacer llamadas en frío
Como puedes ver, los consejos de los expertos para programar tus llamadas en frío son muy variados. El lunes es casi unánimemente el peor día, pero hay cierto desacuerdo sobre si el miércoles o el viernes es el mejor, y las horas concretas cambian de un experto a otro. En realidad, esto es de esperar. Hay tantas variables en todos estos consejos que sólo llevan a una conclusión: tienes que averiguarlo por ti mismo con una prueba A/B.
- Consigue un objetivo claro. ¿Qué quieres conseguir después de una prueba con éxito? ¿Un aumento de las tasas de conversión, mayores tasas de respuesta o más citas programadas?
- Identifica tus variables. Tu hipótesis debe ser una afirmación que prediga cómo afectará a tu objetivo un cambio en una variable. En lo que respecta a encontrar la mejor hora para hacer llamadas en frío, la variable debería ser la hora del día.
- Segmenta tu audiencia. Divide tu audiencia en diferentes segmentos que probablemente responderán a tus llamadas en frío de diferentes maneras. Estos recibirán llamadas en frío en momentos diferentes. Por ejemplo, si tienes clientes potenciales en zonas horarias diferentes, hay que identificarlos y separarlos aquí. Puede haber otros factores relevantes para tu nicho que también deban tenerse en cuenta.
- Crea tus grupos. Crea dos o más grupos para tu prueba. Éstos serán llamados en frío en momentos diferentes.
- Aleatoriza. Evita el sesgo asignando aleatoriamente a tu audiencia a diferentes grupos, asegurándote de que todos los grupos son comparables en cuanto a tamaño y características.
- Pon en marcha la prueba. Empieza a hacer llamadas en frío a cada grupo a las horas designadas. Asegúrate de que tu estrategia de llamadas en frío sigue siendo coherente en todos los grupos. El único cambio debe ser tu variable identificada: la hora.
- Recopila datos. Haz un seguimiento de las métricas de ventas importantes, como las tasas de conversión. Vigila especialmente la métrica que determina si estás más cerca de tu objetivo personal.
- Analiza los resultados. Una vez que estés satisfecho con la cantidad de datos que has recopilado, es hora de analizar los resultados y evaluar tus conclusiones.
- Saca conclusiones. A partir de los datos que has recopilado, deberías ser capaz de identificar el mejor momento para hacer llamadas en frío en tu nicho específico.
- Iterar. Utiliza la información obtenida de esta prueba para perfeccionar tu estrategia de llamadas en frío. Puede que quieras realizar más pruebas para validar tus conclusiones, encontrar el mejor día para llamar en frío u optimizar otros aspectos de tu estrategia de llamadas en frío.
Recuerda que la eficacia de tu estrategia de llamadas en frío puede depender de varios factores además de la hora del día, como la calidad de tus clientes potenciales, el contenido de tu discurso y la capacidad individual de tus representantes de ventas. Es esencial que tengas en cuenta estos factores al interpretar los resultados de tu prueba A/B, ya que pueden influir bastante en los resultados.
También puedes realizar pruebas A/B sobre estos otros factores una vez que hayas dado con el mejor momento para llamar en frío. Sigue el enlace para obtener más información sobre las pruebas A/B para optimizar los guiones de ventas.
Cómo utilizar tu CRM para encontrar el momento ideal para hacer llamadas en frío
Los sistemas CRM son una gran fuente de datos que puedes aprovechar para encontrar el mejor momento para llamar en frío a tu público específico. Disponen de herramientas para realizar un seguimiento de cada interacción que tu empresa tiene con un cliente, incluidos correos electrónicos, llamadas de ventas, interacciones en redes sociales y mucho más.
Analizando las tendencias de tus interacciones, puedes detectar patrones e identificar cuándo es más probable que los clientes potenciales se comprometan. Puedes darte cuenta de que la mayoría de las conversiones se producen un jueves por la mañana y de que hay una tendencia a que la gente se comprometa más, a que las llamadas telefónicas sean más largas o simplemente a que se recojan más llamadas. Todas estas son cosas importantes a tener en cuenta.
Con estos datos, puedes organizar y programar tus llamadas en frío en torno a estas horas, en un esfuerzo por aumentar tus tasas de conversión. Con un estudio analítico suficiente, debería surgir un tema que destaque el momento óptimo para realizar llamadas en frío. Síguelo y el éxito te seguirá.
Diferencias a tener en cuenta
Hay muchas cosas que hay que tener en cuenta cuando intentas identificar el momento más ventajoso para hacer una llamada en frío. Obviamente, las zonas horarias son importantes, pero también hay cosas más sutiles. Las diferencias culturales, las diferencias sectoriales e incluso las diferencias estacionales pueden influir en tu estrategia de llamadas en frío.
Diferencias culturales
Siempre debes tener en cuenta las diferencias culturales cuando intentes averiguar cuál es el mejor momento para llamar en frío. Es muy importante establecer una buena relación con tu cliente, así que no querrás cabrearle haciendo algo que pueda considerar grosero.
En el Reino Unido, por ejemplo, se considera bastante grosero llamar por la noche, cuando la gente está cenando (o tomando el té, como lo llaman los británicos). Se sienten importunados, pues es su momento y no quieren que se les interrumpa.
Por otra parte, en EE.UU. puede que tengas un poco más de flexibilidad a la hora de hacer llamadas en frío, debido a la cultura empresarial que se impone allí a los ciudadanos. Sin embargo, hay que respetar las horas de comida y las mañanas tempranas suelen ser agitadas.
Si tus clientes potenciales están en China, es bueno que conozcas el concepto de "mianzi". Se trata de evitar poner a las personas en situaciones incómodas. De hecho, la llamada en frío puede no ser preferible en absoluto en China, ya que la cultura allí tiende a inclinarse hacia las interacciones cara a cara y las relaciones establecidas.
Con todas las nacionalidades, es importante recordar sus fiestas nacionales. Volviendo a China, nadie va a atender una llamada en frío el Año Nuevo Chino, por ejemplo.
Diferencias estacionales, regionales e industriales
Dependiendo de tu negocio, las temporadas altas serán diferentes. Si te dedicas al sector inmobiliario, el mercado de la vivienda tiende a ser más activo en primavera, verano y otoño, y hay menos gente que se muda en invierno.
El sector de los viajes y la hostelería es otro que puede variar mucho según la estación y la región. Por ejemplo, los habitantes del hemisferio norte suelen irse de vacaciones en julio y agosto. Es cuando cierran las escuelas y las familias se toman vacaciones. En el hemisferio sur, suele ser en diciembre y enero.
Sin embargo, también depende de la región. Por ejemplo, las zonas montañosas suelen recibir turistas en invierno para esquiar. También pueden recibir excursionistas en verano, por lo que tienen dos estaciones con consumidores claramente distintos. Si vendes paquetes de viajes, tienes que ser consciente de estas diferencias, ya que pueden influir mucho en el momento de hacer una llamada en frío.
También hay que tener en cuenta que la gente reserva las vacaciones con antelación, así que aunque en realidad no se vayan de vacaciones hasta el verano, puede que las reserven en primavera...
¿Cuándo es el mejor momento para hacer llamadas en frío?
La mejor hora para hacer llamadas en frío depende de tu sector, de tu público objetivo y de tu negocio en particular. Los expertos suelen estar de acuerdo en que lo mejor es a mitad de semana por la mañana o a última hora de la tarde, ¡pero no les tomes la palabra! La mejor forma de encontrar la hora ideal de la llamada en frío para tu público es ponerla a prueba tú mismo.
Una cosa es cierta: evita los lunes como la peste.
