En los negocios, la colaboración lo es todo. Es la clave para desbloquear nuevas oportunidades y disparar tu crecimiento. La venta en asociación, en particular, es un buen ejemplo de cómo la unión hace la fuerza. Añadir la venta en asociación a tu arsenal de herramientas de ventas es imprescindible. He aquí por qué...
¿Qué es la venta por asociación o canal?
La venta en asociación consiste en que su empresa y otra se alían estratégicamente en los negocios. Juntos fijarán objetivos y ampliarán sus horizontes compartiendo recursos y bases de datos. El objetivo es establecer una relación a largo plazo y crear valor real e ingresos para las dos empresas implicadas.
Las mayores empresas del mundo aprovechan al máximo la venta en asociación. 95% de los ingresos de Microsoft fluye a través de sus socios.
Por otro lado, la venta a través de canales es una estrategia en la que usted vende productos a través de otra empresa, normalmente un socio externo como un mayorista o un distribuidor. El 67% de los compradores han realizado compras a través de varios canales, lo que demuestra las claras ventajas de la venta a través de canales.
En pocas palabras, la venta en asociación consiste en forjar relaciones profundas y de colaboración con empresas específicas, mientras que la venta a través de canales implica la utilización de canales de terceros para llegar a clientes de diferentes mercados.
¿Qué es el marketing de afiliación?
El marketing de afiliación es un tipo de venta por asociación, pero es lo suficientemente diferente como para justificar su propia descripción. Es un modelo publicitario en el que una empresa paga a terceros para generar tráfico y clientes potenciales de un producto o servicio. Casi todo el mundo puede inscribirse en programas de afiliación de marcas que conoce y le gustan. Suele haber algunos requisitos previos, pero no es como la venta en asociación, en la que dos empresas concretas se unen con objetivos compartidos.
Los afiliados reciben comisiones por ayudar a las empresas a encontrar más clientes y colaborar en la promoción. No hay límite en el número de afiliados que puede utilizar. Esto también difiere del marketing de afiliación, ya que suele realizarse entre dos partes que trabajan conjuntamente para lograr los mismos objetivos.
Sin embargo, el hecho de que el marketing de afiliación no sea, estrictamente hablando, una venta en asociación, no significa que no pueda utilizarse como complemento. El marketing de afiliación puede ser una forma estupenda de conseguir embajadores de marca y dar a conocer su producto o servicio en mercados sin explotar.
Consulte la infografía que figura a continuación para obtener una visión general rápida y sencilla de cómo funciona el marketing de afiliación.
Ventajas de la venta en asociación
La venta en asociación puede ofrecerle muchas ventajas. Puede ampliar su alcance, acceder a nuevos mercados y mejorar su credibilidad en el mercado colaborando con una empresa conocida.
Veamos algunas de las ventajas de la venta en asociación...
Amplíe su alcance
Asociarse con otras empresas le ayuda a llegar a nuevos clientes sin costes de marketing añadidos. Al asociarte con otras empresas, puedes aprovechar las bases de datos de clientes de las demás y aumentar la exposición de tu marca.
Combinar conocimientos
Al asociarse con socios que posean habilidades y conocimientos complementarios, podrá cubrir las carencias que pueda tener. Formar una asociación diversa y polifacética puede permitirte capitalizar distintos puntos fuertes y acelerar el crecimiento y el éxito de tu empresa.
Ahorrar dinero
Cuando te asocias con un socio, podéis compartir los gastos, lo que supone un ahorro para ambos. Los socios también pueden ayudarte a recaudar fondos cuando sea necesario.
Compartir el riesgo
Compartir la carga es importante a la hora de asociarse. Es bueno saber que tú y tu socio os cubriréis las espaldas mutuamente si las cosas no salen según lo previsto. Es importante tener la misma visión compartida, comunicarse honestamente y conceder acceso a recursos para compartir los riesgos y las cargas financieras de las estrategias compartidas.
Crecimiento futuro
Asociarse y formar una coalición sólida puede impulsar su crecimiento a largo plazo. Una asociación a largo plazo puede conducir al éxito futuro y puedes allanar el camino hacia un crecimiento sostenible trabajando juntos y aprovechando las nuevas oportunidades que surjan en el mercado.
Crear un equipo de ventas asociado
Las ventas en asociación son más abundantes que nunca, sobre todo después de la pandemia y la recesión casi constante. Las empresas tienen que empezar a recortar gastos y presupuestar mejor. Por eso los socios son bienvenidos.
Tener una mentalidad que dé prioridad a los socios a la hora de evaluar si es la estrategia adecuada para usted es esencial. No hay más que mirar a Powell Software; dedicaron tiempo a desarrollar su red centrada en los socios y ahora sus ingresos son 100% procedentes de socios.
Si a ellos les funciona, ¿por qué no puede funcionarte a ti?
Veamos algunos de los puntos más específicos para dar forma a su asociación...
Elija al socio adecuado
Para elegir al socio adecuado para su negocio, debe buscar empresas que compartan valores similares y un mercado objetivo parecido al que usted ocupa.
Busque una empresa que complemente sus puntos fuertes, con buena reputación y un estilo de comunicación que resuene con el suyo. La confianza es un factor clave si buscas una transición fluida con sostenibilidad a largo plazo. Crear una asociación con el aliado adecuado puede desbloquear nuevas oportunidades y proporcionar a ambos un éxito mutuo a largo plazo.
Alinee sus objetivos
Asegúrese de que usted y sus socios quieren las mismas cosas. Debe buscar socios que tengan valores, visiones y el mismo tipo de compromiso con la satisfacción del cliente que usted. Cuando ambos trabajen por los mismos objetivos, su asociación se fortalecerá y aumentarán sus posibilidades de éxito a largo plazo.
Busque confianza y una comunicación clara
Si fomentas la confianza y la comunicación abierta desde el principio, podrás sentar las bases fundamentales que dan lugar a relaciones duraderas. Hablad con regularidad, compartid ideas y ayudaos mutuamente a llegar al fondo de los problemas con eficacia.
Si se siguen los principios básicos de confianza y buena comunicación, no hay razón para que la asociación no sea muy rentable para ambos.
Formación para socios
La venta en asociación requiere tiempo y formación para perfeccionarla. El objetivo es crear una asociación de éxito e integrar todos los procesos de venta a la perfección. La formación en ventas es esencial independientemente de las asociaciones, pero la colaboración con otras empresas requiere un tipo específico de formación.
Sus equipos, en su caso, necesitan la formación adecuada para conocer los diferentes flujos de trabajo de la empresa. Pero también es necesario formarse y recibir formación. Si no eres capaz de dominar los fundamentos de la empresa de tu socio y dedicar tu tiempo a la formación de los socios, será mejor que abandones antes de haber empezado.
Evaluar y mejorar periódicamente
Revise periódicamente su asociación y su rendimiento para identificar sus puntos fuertes y débiles. Si te quedas parado demasiado tiempo, tu asociación se quedará en el camino. No deje que esto ocurra.
La evaluación del rendimiento de los socios es crucial para el éxito. Le ayudará a evaluar el potencial y el valor de sus socios, además de identificar las áreas en las que deben trabajar juntos. Es una forma estupenda de ofrecer una retroalimentación abierta y animar a ambas partes a mejorar.
Retos de la venta en asociación
Ahora que ya sabes cómo construir una asociación exitosa y duradera, te recordamos que no siempre es como el sol y el arco iris. Según Mark Sochan en "The Art of Strategic Partnering" (El arte de la asociación estratégica) 60-65% de las asociaciones estratégicas fracasan.
Y hay muchas razones para ello.
Siempre debes tener en cuenta si la pareja que has elegido tiene los mismos objetivos y valores que tú, de lo contrario puedes acabar metido en un lío complicado.
Hay retos que debes superar para que la colaboración funcione y beneficie a ambos. Veámoslos un poco más de cerca.
Visiones compartidas
El 73% de los profesionales del marketing considera que la gestión de socios es un reto importante, y es fácil ver por qué. Si tienen públicos objetivos opuestos, ideas de expansión diferentes o no pueden priorizar los mismos elementos de importancia, puede resultar difícil colaborar con eficacia. Sin una visión compartida, no tendrás esperanzas de que la asociación para la venta tenga éxito.
Defina claramente sus objetivos desde el principio para asegurarse de que ambos vislumbran el mismo futuro.
Gestión y asignación de recursos
Gestionar y asignar recursos como capital, personal y tiempo no es tarea fácil. Hay que asegurarse de que cada socio recibe y aporta lo que le corresponde para alcanzar los objetivos comunes.
Planifique, presupueste y haga un seguimiento simultáneo de los recursos y zanje cualquier disputa menor antes de que desbarate su asociación. Establezca una asignación de recursos transparente al inicio de la asociación, en la que se definan claramente las principales responsabilidades de la gestión de recursos. Asegúrese de que los canales de comunicación permanecen abiertos y de que ambas partes tienen acceso a una fuente central de la verdad a la que recurrir y verificar las cosas en caso de desacuerdo.
Siguiendo estos pasos, podrá forjar una sólida alianza para el éxito.
Crear confianza
Uno de los mayores retos de la venta en asociación es crear y mantener una relación de confianza a largo plazo. Si no hay confianza, la relación está muerta incluso antes de empezar.
Se trata de un elemento fundamental para permitir el trabajo en equipo, una comunicación clara y un viaje fluido hacia el éxito con los demás. La confianza y las relaciones no son automáticas, se construyen con el tiempo y se alimentan con paciencia. Para sentar las mejores bases de la confianza, respeta, valora y escucha a tu pareja. Una vez que hayáis dominado el tema de la confianza, podréis celebrarlo juntos con champán cuando hayáis alcanzado vuestro primer objetivo.
Responsabilidad y transparencia
Responsabilizarse y ser transparente desde el principio de la relación es fundamental para empezar con buen pie. Cumpla sus compromisos, informe honestamente de su rendimiento y comparta toda la información abiertamente con sus socios. Ambas partes tendrán que hacer lo mismo o simplemente no funcionará.
Estilos de funcionamiento opuestos
Es posible que tú y tu socio tengáis estilos y formas diferentes de gestionar las operaciones. Desde la estructura de la organización hasta el estilo de comunicación y la ética de trabajo en general, conviene alinearlos y ponerse de acuerdo con tu socio antes incluso de aceptar trabajar juntos.
Estas diferencias pueden causar fricciones, así que hay que afrontarlas de frente y respetar las costumbres de cada uno, encontrando puntos en común cuando sea necesario.
Falta de prioridad
Will Taylor, experto en ventas a socios, afirma que el mayor problema que le plantean es que la gente no sabe a qué dar prioridad. Establecer una nueva asociación puede resultar frenético. Puede llevar mucho tiempo y energía, y los resultados pueden no ser visibles de inmediato.
Taylor ofrece unas sabias palabras para quienes no saben a qué dar prioridad.
"Lo que necesitas es algo en lo que centrarte, como un grupo específico de socios o un ecosistema concreto. Utilizar el tiempo de forma eficiente y saber a qué prestar atención es lo mejor que puedes hacer tanto por ti como por tus socios. Si consigue atraer la atención (y, por extensión, la confianza) de sus socios, podrá crear relaciones estratégicas profundas con ellos. Así que en lugar de intentar hacerlo todo, elige una asociación o un puñado de asociaciones en las que trabajar y ponte manos a la obra."
En esencia, no intentes hacer doscientas asociaciones de inmediato. Elige la que mejor encaje y dedica tu energía a una en concreto.
¿La venta en asociación es adecuada para su modelo de negocio?
Determinar si la venta en asociación es una buena opción para su empresa es una tarea sencilla, pero implica tener en cuenta varios aspectos diferentes.
En primer lugar, tienes que averiguar si el producto o servicio que ofreces complementa el modelo de negocio y el público objetivo de tu socio, y viceversa. Si no coincidimos en aspectos básicos como el mercado objetivo, no llegaremos muy lejos como socios.
También debe disponer de los recursos necesarios, como personal, tiempo, dinero y herramientas, para que la asociación funcione. Piense también si los valores de su empresa coinciden con los de los distintos socios en cuestión. ¿Tienen los mismos objetivos y estrategias generales de ventas para que la asociación tenga éxito a largo plazo? Si sus valores difieren, ¿es un factor decisivo? Sólo usted puede decidirlo.
Por último, pregúntese si está dispuesto a compartir la responsabilidad y los riesgos que conlleva una asociación comercial. Este es uno de los aspectos más importantes, ya que se compartirá el dinero y usted debe estar preparado como empresa para asumir el reto.
Estudio de caso
Reebok sintió toda la fuerza de la pandemia con un descenso considerable de los pedidos. Para salir del paso, recurrieron a Acceleration Partners, una agencia líder en marketing de asociación.
Sus objetivos eran:
- Obtenga ingresos de nuevos clientes mediante campañas específicas con un afiliado de fidelización.
- Aumentar el valor medio de los pedidos de nuevos clientes.
- Comprométase con los clientes anteriores para mejorar los viajes de por vida y la fidelidad a la marca.
Acceleration Partners lanzó una campaña estratégica de quince días de duración con Cartera, uno de los principales afiliados de fidelización. A través de Cartera, Reebok unió fuerzas con una importante aerolínea estadounidense y otorgó puntos de bonificación por millas aéreas por cada 100 dólares gastados en productos Reebok elegibles. Promocionaron la campaña en ambas páginas de inicio y en boletines informativos, anunciando las bonificaciones a todos los clientes de ambas empresas.
La estrategia consistió en una valiosa colocación en los medios, una segmentación precisa de la audiencia y la elección del mejor afiliado de fidelización. Aunque la campaña iba dirigida a una sola aerolínea, los resultados fueron tremendos:
- Un 38% más de ingresos por otros programas en Cartera
- Los ingresos de Reebok aumentaron un 161% gracias a Cartera
- Un 329% más de clics desde Cartera
- Aumento del 143% de los ingresos por nuevos clientes de Cartera
- 49% de aumento del valor medio de los pedidos de Cartera.
El éxito de esta asociación permitió a Reebok, antes en apuros, superar el volumen de pedidos y los ingresos que tenía antes de la pandemia. No subestimes el poder de la venta en asociación.
Más información sobre esta potente asociación en P2P Marketing.
Inicie su asociación empresarial de la manera correcta
La venta en asociación es un enfoque de colaboración en el que se unen fuerzas con otra empresa para lograr juntos el éxito en las ventas. Puede ampliar el alcance de su negocio, acceder a nuevos segmentos de clientes e impulsar el crecimiento de sus ingresos de forma más eficaz de lo que podría hacerlo solo. El éxito de la venta en asociación depende de una ética de trabajo conjunta, una planificación cuidadosa, una comunicación eficaz y la alineación de los objetivos y metas que ambos tengan.
Aunque son similares, las ventas de afiliación se diferencian de las ventas de canal en que ofrecen una asociación de colaboración en la que las dos empresas están al mismo nivel. La venta por canal es más una relación padre-hijo, mientras que el marketing de afiliación funciona más como un programa de embajadores de marca. Ambas pueden ser beneficiosas, perocuando se ejecutan a la perfección, las ventas en asociación mejoran todos los aspectos del éxito de su equipo de ventas.
