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Esiste un momento migliore per effettuare chiamate a freddo? Potresti pensare che la risposta sia semplice, ma come tutto nel mondo delle vendite, non è mai così facile. I fusi orari variano e il momento migliore per effettuare chiamate a freddo dipende da una serie di fattori, che vanno dal settore industriale a aspetti più trascurati come le differenze culturali. Non preoccuparti però: ci sono molti consigli disponibili per trovare la risposta giusta per te e individuare il momento migliore per massimizzare la tua strategia di prospezione.
Ma veniamo al sodo. Qual è il momento migliore per effettuare una chiamata a freddo secondo gli esperti?
Secondo gli esperti, qual è il momento migliore per effettuare chiamate a freddo?
Naturalmente, anche gli esperti hanno opinioni diverse su un argomento così controverso come le chiamate a freddo. Potete leggere tutti i consigli che volete sulle chiamate a freddo, ma continuerete comunque a non trovare un accordo unanime sul momento migliore per effettuare questo tipo di chiamate.
Ciò non significa però che non ci siano esperti che vale la pena ascoltare. Abbiamo raccolto qui alcuni suggerimenti e consigli dei leader del settore. Per prima cosa, diamo un'occhiata a una panoramica di alto livello di ciò che hanno detto.
Ora del giorno (ora locale) | Lunedì | martedì | mercoledì | giovedì | Venerdì |
Dalle 8:00 alle 10:00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
10:00 – 12:00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
12:00 – 14:00 | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
14:00 – 16:00 | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
16:00 – 18:00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟥 |
Legenda:
- 🟥 Rosso: Non consigliato per le chiamate a freddo
- 🟡 Giallo: Ok, è ora di fare qualche telefonata a freddo.
- 🟢 Verde: momento favorevole per le chiamate a freddo
Qui sembra tutto così semplice, ma le opinioni degli esperti spesso divergono. Vediamo quali sono!
Chiama durante le ore d'oro – Jeb Blount
Jeb Blount è autore di numerosi libri sul tema delle vendite ed è uno dei relatori più richiesti in questo campo. Concentrandosi su Fanatical Prospecting , il libro è costellato di messaggi diretti e sottintesi che sottolineano l'importanza del tempismo perfetto per effettuare una chiamata a freddo.
"Golden hours" è un termine particolare che Jeb ama usare, insinuando il momento migliore per effettuare chiamate a freddo è la mattina presto quando la maggior parte delle persone si è appena svegliata e magari sta andando al lavoro. Egli specifica anche che questo è un ottimo momento per chiamare perché è quando sia voi che il vostro potenziale cliente avete più energia e vi sentite più positivi. È un compito che la maggior parte delle persone vuole evitare, quindi farlo presto significa che viene fatto, punto e basta.
Egli sottolinea inoltre un aspetto importante, ovvero che dipende dal settore. Se si vendono prodotti nel settore manifatturiero, ad esempio, spesso è meglio chiamare la mattina presto, dalle 06:30. Di seguito potete ascoltare il suo intervento sul tema delle prime ore del mattino.
Jeb sottolinea anche che il sabato mattina è un ottimo momento per contattare potenziali clienti. Questo perché molti dirigenti sono ancora in ufficio a quell'ora e rimarranno colpiti dal fatto che tu stia lavorando di sabato. Ciò aggiunge un elemento di rispetto e curiosità che non si ottiene con le chiamate nei giorni feriali. Ovviamente questo dipenderà dal settore.
Cogliere i potenziali clienti nel momento in cui sono più ricettivi ti dà più tempo per conversare e cercare di concludere l'affare. Ti permette di mettere un piede nella porta.
Ripete continuamente che tutto dipende dalle ore d'oro. Non è consigliabile chiamare troppo tardi perché non si vuole invadere il tempo libero di nessuno, tuttavia, a volte bisogna fare ciò che è necessario.
“Ecco come stanno le cose. Se vuoi avere successo nella tua carriera nelle vendite, se vuoi massimizzare il tuo reddito, allora devi interrompere i potenziali clienti.”
Le chiamate a freddo devono essere effettuate, in un modo o nell'altro. È necessario interrompere i potenziali clienti , ma solo per metterli al telefono. Una volta avviata la conversazione, rilassati, stai zitto e lascia che siano loro a parlare.
Il momento peggiore per Jeb Blount per fare una telefonata a freddo
Nel corso della sua intera carriera, Jeb ha affermato che il momento peggiore per telefonare è dopo l'ora di pranzo. Le persone sono generalmente irreperibili. Egli suggerisce che se nessuno risponde al telefono, è perché "stai chiami nel momento sbagliato della giornata. Di solito questo significa che stai chiamando nel pomeriggio".
Durante le ore non di punta – Chet Holmes
Chet Holmes, un altro importante esperto di vendite e autore di numerosi libri sul tema, ha un'opinione simile a quella di Blount riguardo alle ore d'oro. Nel libro The Ultimate Sales Machine, Blount ribadisce più volte l'importanza del tempismo quando si tratta di effettuare chiamate a freddo.
Secondo Holmes, il momento migliore per effettuare chiamate a freddo è la mattina presto o il tardo pomeriggio, durante le ore non di punta. Per sostenere questa tesi, utilizza espressioni come "chi prima arriva, meglio alloggia", riferendosi alle stesse ore d'oro citate da Blount, con l'eccezione che suggerisce che anche il pomeriggio può andare bene, a patto che si riesca effettivamente a contattare i potenziali clienti.
Infatti, la ricerca tende a dare ragione a Holmes, dato che CallHippo considera le 16:00-17:00 l'orario migliore per effettuare chiamate a freddo.
Chet Holmes crede nel tempismo strategico. Sottolinea che il venerdì è spesso il momento migliore per effettuare chiamate a freddo. Quando tutti stanno finendo di lavorare per il fine settimana, è il momento giusto per agire. TGIF non è TGIF per niente! Tutti ci sentiamo rilassati il venerdì. È un buon momento per catturare i potenziali clienti quando non vedono l'ora che arrivi il fine settimana, non a metà settimana quando sono probabilmente impegnati con compiti e riunioni, e certamente non all'inizio della settimana.
Il momento peggiore per effettuare chiamate a freddo al di fuori delle ore di punta
Il lunedì è di gran lunga il giorno peggiore per effettuare chiamate a freddo, in particolare tra le 06:00 e le 12:00. È il momento in cui la settimana è appena iniziata e le persone sono più impegnate.
Puoi provare a fare telefonate a freddo nelle ore non di punta del lunedì, ma avrai molto meno successo rispetto agli altri giorni. È meglio sfruttare il lunedì per essere produttivo in altri ambiti.
10:00 – Podcast sulle vendite interne
Victor Antonio, influencer nel settore delle vendite e conduttore del podcast Inside Sales, è un altro leader del settore che ritiene che la mattina sia il momento migliore per contattare i potenziali clienti. Secondo lui, le 8:00 e le 9:00 sono troppo presto, ma le 10 sono l'ora perfetta. Ti dà il tempo di prendere quella tazza di caffè, per così dire, organizzare i tuoi pensieri e aprire le tue e-mail.
Leggi la sua analisi sui tempi delle chiamate a freddo qui sotto.
Secondo lo studio citato, le 10 del mattino è l'orario migliore per effettuare chiamate a freddo, seguito dalle 16. Suggerisce inoltre che il martedì come il giorno migliore della settimana per effettuare le chiamate. Gligli studi citati nel podcast si basano su 4000-6000 chiamate a potenziali clienti.
Lo studio ha preso in esame le fasce orarie delle 5, delle 6 e delle 7 del mattino, ma rivela che "il tasso di chiamate e il tasso di connessioni sono molto bassi". A nessuno piace essere svegliato, ma basta aspettare qualche ora e le probabilità di successo aumentano notevolmente.
Il momento peggiore per effettuare chiamate a freddo, secondo il podcast Inside Sales
Finora, tutti gli esperti concordano sul fatto che le chiamate mattutine hanno generalmente successo, ma non c'è accordo sui momenti specifici in cui effettuarle. Secondo i dati presentati nel podcast di Antonio, tuttavia, il venerdì è il giorno meno efficace.
Ciò è in contrasto con quanto affermato da Holmes, secondo cui il venerdì sarebbe il giorno più proficuo. Come sempre, è opportuno ricordare che questi esperti stanno presentando le loro opinioni o citando studi che non sono necessariamente rappresentativi del proprio settore o nicchia. Il momento più opportuno per effettuare le chiamate a freddo varia notevolmente.
Si possono trovare argomenti sia a favore che contro il venerdì. Può essere un giorno più tranquillo, dato che tutti si preparano per il fine settimana. La maggior parte dei dirigenti e dei responsabili delle decisioni avrà più tempo a disposizione e potrebbe essere un buon momento per agire! Tuttavia, alcuni potrebbero già essere mentalmente fuori dal lavoro. Le tue possibilità sono scarse se il potenziale cliente sta contando le ore che mancano alla fine della giornata lavorativa del venerdì pomeriggio. Dipende dal potenziale cliente.
Mercoledì e giovedì – Gong
I responsabili delle vendite di Gong suggeriscono che il mercoledì e il giovedì sono i giorni migliori della settimana per effettuare chiamate a freddo. Nella loro ricerca, hanno scoperto che questi giorni hanno portato a tassi di conversione più elevati e chiamate più lunghe.
Questo ha senso, poiché non siamo ancora all'inizio della settimana, quando i potenziali clienti sono molto impegnati, né alla fine della settimana, quando hanno già smesso di pensare al lavoro. È il momento ideale per le chiamate a freddo.
La ricerca ha anche scoperto che chiedere "È un buon momento?" all'inizio di una telefonata a freddo ha portato a una riduzione del 40% degli appuntamenti fissati. Inoltre, è emerso che le telefonate a freddo di successo utilizzavano il 65% in più di affermazioni con "noi" rispetto a quelle senza successo.
Ottimi consigli da tenere a mente!
Mercoledì e giovedì dalle 16:00 alle 18:00 – Lead Ring
Gong l'unico ad aver giunto a questa conclusione. Lead Ring ha condotto uno studio separato e ha scoperto che anche il mercoledì e il giovedì erano i giorni migliori. Il mercoledì era al primo posto, ma il giovedì era relativamente vicino al secondo posto. Hanno scoperto che chiamando di mercoledì si ha il 46% di probabilità in più di attirare l'attenzione del potenziale cliente.
Inoltre, hanno scoperto che chiamare tra le 16:00 e le 18:00 in questi giorni era il momento ideale.
Il momento peggiore per effettuare chiamate a freddo, secondo Lead Ring
Lead Ring ha scoperto che il tempo di conversione più basso si registra tra le 6:00 e le 12:00 del lunedì. Questa è la seconda fonte che suggerisce che questi orari sono assolutamente da evitare per le chiamate a freddo.
Mercoledì dalle 10:00 alle 12:00 – HubSpot
L'anno scorso Hubspot, fornitore leader di software per le vendite, il marketing e l'assistenza clienti, ha pubblicato un lungo articolo sul momento migliore per effettuare chiamate a freddo nel 2024, corredato da ricerche a sostegno della tesi. Naturalmente, i tempi variano ancora a seconda dei dati demografici del pubblico, del settore e di altri fattori, ma Hubspot sottolinea l'importanza di scegliere il momento giusto per avviare le chiamate a freddo.
Di seguito è riportato un breve riassunto dei risultati più importanti ottenuti da HubSpot.
- Le mattine.Ancora una volta, le mattine sono il momento migliore, con le ore tra le 10:00 e le 12:00 che rappresentano il momento ideale per una telefonata di vendita.
- Infrasettimanale. Il mercoledì è il giorno migliore per effettuare chiamate a freddo, ma il martedì e il giovedì non sono da meno.
- Evita le ore di punta. Primadelle 8 del mattino è assolutamente da evitare, e anche tra le 14 e le 18 non è il massimo.
Vale la pena notare che la ricerca di HubSpot potrebbe essere leggermente distorta. Lo studio è stato condotto solo su 109 persone negli Stati Uniti. È inoltre opportuno sottolineare che, se ad esempio alcuni dei partecipanti al sondaggio non effettuano mai chiamate al di fuori dell'orario di lavoro, ovvero non chiamano nei fine settimana o dopo le 18:00, i dati relativi a tali fasce orarie potrebbero risultare distorti.
Una cosa che HubSpot ha fatto bene, tuttavia, è stata sottolineare l'importanza dei test per capire qual è il momento migliore per effettuare chiamate a freddo specificamente per la tua attività.
Questo ci porta direttamente a come utilizzare i test A/B per determinare quale giorno e quale ora siano i migliori per effettuare chiamate a freddo. Tieni presente che potresti dover adattare la tua strategia di test A/B alla tua nicchia di mercato.
Test A/B per individuare il momento migliore per effettuare chiamate a freddo
Come potete vedere, i consigli degli esperti sul momento migliore per effettuare le chiamate a freddo sono piuttosto vari. Il lunedì è quasi all'unanimità considerato il giorno peggiore, ma non c'è accordo sul fatto che il mercoledì o il venerdì siano i giorni migliori, e gli orari specifici variano da esperto a esperto. In realtà, c'era da aspettarselo. Ci sono così tante variabili in tutti questi consigli che si può trarre una sola conclusione: dovete scoprirlo da soli con un test A/B.
- Definisci un obiettivo chiaro. Cosa vuoi ottenere dopo un test riuscito? Vuoi aumentare i tassi di conversione, ottenere tassi di risposta più elevati o fissare più appuntamenti?
- Identifica le tue variabili. La tua ipotesi dovrebbe essere un'affermazione che prevede in che modo una variazione di una variabile influenzerà il tuo obiettivo. Per quanto riguarda la ricerca del momento migliore per effettuare una chiamata a freddo, la variabile dovrebbe essere l'ora del giorno.
- Segmenta il tuo pubblico. Suddividi il tuo pubblico in diversi segmenti che potrebbero rispondere alle tue chiamate a freddo in modi diversi. Questi segmenti saranno contattati in momenti diversi. Ad esempio, se hai potenziali clienti in fusi orari diversi, è necessario identificarli e separarli in questa fase. Potrebbero esserci altri fattori rilevanti per il tuo settore di nicchia che devono essere presi in considerazione.
- Crea i tuoi gruppi. Crea due o più gruppi per il tuo test. Questi saranno chiamati a freddo in momenti diversi.
- Randomizza. Evita distorsioni assegnando in modo casuale il tuo pubblico a diversi gruppi, assicurandoti che tutti i gruppi siano comparabili in termini di dimensioni e caratteristiche.
- Esegui il test. Inizia a effettuare chiamate a freddo a ciascun gruppo negli orari prestabiliti. Assicurati che la tua strategia di chiamate a freddo rimanga coerente per tutti i gruppi. L'unico cambiamento dovrebbe essere la variabile identificata: l'orario.
- Raccogli i dati. Tieni traccia delle metriche di vendita importanti, come i tassi di conversione. Presta particolare attenzione alla metrica che determina se sei più vicino al tuo obiettivo personale.
- Analizza i risultati. Una volta che sei soddisfatto della quantità di dati raccolti, è il momento di analizzare i risultati e valutare i tuoi ritrovamenti.
- Trarre conclusioni.Dai dati raccolti, dovresti essere in grado di identificare il momento migliore per effettuare chiamate a freddo nel tuo specifico settore di nicchia.
- Ripeti. Usale informazioni raccolte da questo test per migliorare la tua strategia di cold calling. Potresti voler fare altri test per confermare i tuoi risultati, trovare il giorno migliore per fare cold calling o ottimizzare altri aspetti del tuo approccio al cold calling.
Ricordate che l'efficacia della vostra strategia di cold calling può dipendere da vari fattori oltre all'ora del giorno, come la qualità dei vostri lead, il contenuto della vostra presentazione e le capacità individuali dei vostri rappresentanti di vendita. È essenziale considerare questi fattori quando interpretate i risultati del vostro test A/B, poiché possono influenzare notevolmente i risultati.
Una volta individuato il momento migliore per effettuare le chiamate a freddo, puoi eseguire test A/B anche su questi altri fattori. Segui il link per ulteriori informazioni sui test A/B per ottimizzare gli script di vendita.
Come utilizzare il tuo CRM per trovare il momento ideale per effettuare chiamate a freddo
I sistemi CRM sono un'ottima fonte di dati che puoi sfruttare per trovare il momento migliore per contattare telefonicamente il tuo pubblico specifico. Dispongono di strumenti per tenere traccia di ogni interazione della tua azienda con un cliente, incluse e-mail, chiamate commerciali, interazioni sui social media e altro ancora.
Analizzando le tendenze nelle tue interazioni, puoi individuare dei modelli e identificare quando i potenziali clienti sono più propensi a interagire. Potresti notare che la maggior parte delle conversioni avviene il giovedì mattina e che c'è una tendenza delle persone a interagire di più, a fare telefonate più lunghe o semplicemente a rispondere di più. Questi sono tutti aspetti importanti da tenere d'occhio.
Con questi dati a disposizione, potrai organizzare e programmare le tue chiamate a freddo in questi orari, nel tentativo di aumentare i tuoi tassi di conversione. Con uno studio analitico adeguato, dovrebbe emergere un tema che evidenzia il momento ottimale per effettuare le chiamate a freddo. Seguilo e il successo ti seguirà.
Differenze da tenere a mente
Ci sono molti aspetti da tenere in considerazione quando si cerca di individuare il momento più vantaggioso per effettuare una chiamata a freddo. Ovviamente, i fusi orari sono importanti, ma ci sono anche altri fattori più sottili. Le differenze culturali, le differenze settoriali e persino le differenze stagionali possono influire sulla vostra strategia di cold calling.
Differenze culturali
Quando cerchi di capire qual è il momento migliore per effettuare una chiamata a freddo, devi sempre tenere conto delle differenze culturali. È molto importante instaurare un rapporto con il cliente, quindi è meglio evitare di irritarlo con comportamenti che potrebbero essere considerati scortesi.
Nel Regno Unito, ad esempio, è considerato piuttosto scortese telefonare la sera, quando le persone stanno cenando (o prendendo il tè, come lo chiamano gli inglesi). Si sentono disturbati perché è il loro momento e non vogliono essere interrotti.
D'altra parte, negli Stati Uniti potresti avere un po' più di flessibilità quando si tratta di chiamate a freddo, grazie alla cultura aziendale che caratterizza i cittadini di quel Paese. Tuttavia, l'ora di pranzo dovrebbe essere rispettata e le prime ore del mattino sono solitamente frenetiche.
Se i tuoi potenziali clienti si trovano in Cina, è bene conoscere il concetto di "mianzi". Si tratta di evitare di mettere le persone in situazioni scomode. In realtà, le chiamate a freddo potrebbero non essere affatto consigliabili in Cina, poiché la cultura locale tende a privilegiare le interazioni faccia a faccia e le relazioni consolidate.
Con tutte le nazionalità, è importante ricordare le loro festività nazionali. Per fare nuovamente riferimento alla Cina, nessuno risponderà a una telefonata non richiesta durante il Capodanno cinese, ad esempio.
Differenze stagionali, regionali e industriali
A seconda del tipo di attività, i periodi di punta variano. Se operi nel settore immobiliare, il mercato delle case tende ad essere più attivo in primavera, estate e autunno, mentre in inverno ci sono meno traslochi. Queste tendenze saranno evidenti quando utilizzerai un'API di dati immobiliari per raccogliere annunci di proprietà e informazioni sui prezzi.
Il settore dei viaggi e dell'ospitalità è un altro settore che può variare notevolmente a seconda della stagione e della regione. Ad esempio, chi vive nell'emisfero settentrionale tende ad andare in vacanza nei mesi di luglio e agosto. Questo è il periodo in cui le scuole chiudono e le famiglie vanno in vacanza. Nell'emisfero meridionale, invece, spesso si tratta dei mesi di dicembre e gennaio.
Tuttavia, dipende anche dalla regione. Ad esempio, le zone montuose spesso attirano turisti in inverno per sciare. Potrebbero attirare anche escursionisti in estate, quindi hanno due stagioni con consumatori nettamente diversi. Se vendi pacchetti di viaggio, devi essere consapevole di queste differenze, poiché possono influire notevolmente sul momento in cui effettuare le chiamate a freddo.
Vale anche la pena ricordare che le persone prenotano le vacanze in anticipo, quindi anche se non partiranno effettivamente prima dell'estate, potrebbero prenotarle in primavera...
Qual è il momento migliore per effettuare una chiamata a freddo?
Il momento migliore per effettuare chiamate a freddo dipende dal settore in cui operi, dal tuo pubblico di riferimento e dalla tua attività specifica. Gli esperti tendono a concordare sul fatto che il momento migliore sia a metà settimana, al mattino o nel tardo pomeriggio, ma non fidarti ciecamente delle loro parole! Il modo migliore per trovare il momento ideale per effettuare chiamate a freddo al tuo pubblico è provarlo tu stesso.
Una cosa è certa: evitate i lunedì come la peste.
