Y a-t-il un meilleur moment pour faire du démarchage téléphonique ? On pourrait penser qu'il existe une réponse directe à cette question, mais comme pour tout ce qui concerne la vente, ce n'est jamais aussi simple. Les fuseaux horaires varient et le meilleur moment pour effectuer un démarchage téléphonique dépend d'un grand nombre de facteurs, allant du secteur d'activité à des éléments plus négligés tels que les différences culturelles. Ne vous inquiétez pas, il existe de nombreux conseils qui vous permettront de trouver la bonne réponse et de déterminer le meilleur moment pour optimiser votre stratégie de prospection.
Passons aux choses sérieuses. Quel est le meilleur moment pour faire du démarchage téléphonique selon les experts ?
Quel est le meilleur moment pour faire du démarchage téléphonique, selon les experts ?
Bien entendu, même les experts ne s'entendent pas sur un sujet aussi controversé que le démarchage téléphonique. Lisez tous les conseils sur le dém archage téléphonique que vous voudrez, vous aurez toujours du mal à trouver une décision unanime sur le meilleur moment pour le faire.
Cela ne signifie pas pour autant qu'il n'y a pas d'experts qui méritent d'être écoutés. Nous avons rassemblé ici les conseils de quelques leaders du secteur. Commençons par une vue d'ensemble de ce qu'ils ont dit.
Heure du jour (heure locale) | Lundi | Mardi | Mercredi | Jeudi | Vendredi |
8h00 - 10h00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
10h00 - 12h00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
12:00 - 14:00 | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
14 h 00 - 16 h 00 | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
16:00 - 18:00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟥 |
Légende :
- 🟥 Rouge : Déconseillé pour le démarchage téléphonique
- 🟡 Jaune : C'est le moment de faire du démarchage téléphonique
- 🟢 Vert : Bonne période pour le démarchage téléphonique
Les choses semblent simples, mais les avis des experts divergent souvent. Allons-y !
Appeler pendant les heures d'or - Jeb Blount
Jeb Blount est l'auteur de nombreux ouvrages sur la vente et l'un des conférenciers les plus demandés à ce jour. L'accent est mis sur Prospection fanatique en particulier, le livre est truffé de messages directs et sous-jacents soulignant l'importance du moment idéal pour effectuer un appel à froid.
Les "heures d'or" sont un terme particulier que Jeb aime utiliser, insinuant que que le meilleur moment pour faire du démarchage téléphonique est tôt le matin lorsque la plupart des gens viennent de se réveiller et se rendent peut-être au travail. Il précise également qu'il s'agit d'un moment idéal pour appeler, car c'est là que vous et votre prospect avez le plus d'énergie et vous sentez le plus positif. Il s'agit d'une tâche que la plupart des gens veulent éviter et le fait de s'y atteler tôt signifie qu'elle est accomplie, point final.
Il insiste également sur le fait que cela dépend du secteur d'activité. Si vous vendez dans l'industrie manufacturière, par exemple, il est souvent préférable d'appeler tôt le matin, à partir de 6 h 30. Vous pouvez l'entendre parler de l'heure matinale ci-dessous.
Jeb insiste également sur le fait que le samedi matin est un moment idéal pour démarcher des prospects. En effet, de nombreux cadres sont encore au bureau à cette heure-là et ils trouveront impressionnant que vous travailliez un samedi. Cela ajoute un élément de respect et d'intrigue que vous n'obtiendrez pas en appelant un jour de semaine. Cela dépend évidemment du secteur d'activité.
Atteindre les prospects au moment où ils sont le plus réceptifs vous donne plus de temps pour une conversation afin d'essayer de conclure l'affaire. Cela vous permet de mettre le pied dans la porte.
Il répète sans cesse qu'il s'agit d'une question d'heures de gloire. Il ne faut pas appeler trop tard pour ne pas empiéter sur le temps libre de quelqu'un, mais il faut parfois faire ce que l'on a à faire.
"Voici ce qu'il faut savoir. Si vous voulez réussir durablement dans votre carrière de vendeur, si vous voulez maximiser vos revenus, vous devez interrompre les prospects."
Le démarchage téléphonique doit avoir lieu, d'une manière ou d'une autre. Vous devez interrompre vos prospects , mais uniquement pour les amener à prendre le téléphone. Une fois que vous êtes dans la conversation, asseyez-vous, taisez-vous et laissez-les parler.
Le pire moment pour faire du démarchage téléphonique selon Jeb Blount
Tout au long de sa carrière, Jeb a déclaré que appeler à partir de l'heure du déjeuner est le pire moment pour appeler. Les gens ne sont généralement pas disponibles. Il suggère que si personne ne décroche le téléphone, c'est parce que "vous êtes en train de faire une erreur".vous vous appelez au mauvais moment de la journée. En général, cela signifie que vous appelez l'après-midi".
En dehors des heures de pointe - Chet Holmes
Chet Holmes, un autre grand expert de la vente et auteur de nombreux ouvrages sur la vente, a une opinion similaire à celle de Blount sur les heures d'or. Dans The Ultimate Sales Machine, Blount souligne à maintes reprises l'importance du choix du moment lorsqu'il s'agit d'effectuer des appels à froid.
Selon Holmes, le meilleur moment pour faire du démarchage téléphonique est tôt le matin ou tard l'après-midi, en dehors des heures de pointe. Il utilise des expressions telles que "l'oiseau qui se lève tôt attrape le ver" pour étayer son propos, se référant aux mêmes heures d'or que Blount, à l'exception du fait que les après-midi peuvent également fonctionner, à condition que vous puissiez réellement entrer en contact avec vos prospects en premier lieu.
En fait, les études tendent à soutenir Holmes sur ce point, puisque CallHippo considère que la période de 16 à 17 heures est la plus propice au démarchage téléphonique.
Chet Holmes croit au timing stratégique. Il souligne que le vendredi est souvent le meilleur moment pour faire du démarchage téléphonique. Lorsque tout le monde termine son week-end, c'est le moment de passer à l'action. TGIF n'est pas TGIF pour rien ! Nous nous sentons tous détendus le vendredi. C'est le moment idéal pour aborder les prospects lorsqu'ils ont hâte de passer le week-end, et non au milieu de la semaine, lorsqu'ils sont probablement accaparés par des tâches et des réunions, et encore moins au début de la semaine.
La pire période creuse pour le démarchage téléphonique
Le lundi est de loin le pire jour pour faire du démarchage téléphonique, en particulier entre 6h00 et 12h00. C'est le moment où la semaine commence et où les gens sont le plus occupés.
Vous pouvez essayer de faire de la prospection à froid en dehors des heures de pointe le lundi, mais vous aurez beaucoup moins de succès que les autres jours. Il vaut mieux utiliser le lundi pour être productif ailleurs.
10 heures - Podcast sur les ventes internes
Victor Antonio, influenceur commercial et animateur de Inside Sales Podcast, est un autre leader du secteur qui estime que le matin est le meilleur moment pour rencontrer des prospects. Selon lui, 8 heures et 9 heures du matin sont trop tôt, mais 10 heures est le moment idéal. Cela vous donne le temps de prendre une tasse de café, d'organiser vos idées et d'ouvrir vos courriels.
Vous trouverez ci-dessous son analyse des temps de démarchage téléphonique.
Selon l'étude citée, 10 heures du matin est le meilleur moment pour effectuer un démarchage téléphonique, 16 heures étant le deuxième meilleur moment. L'étude suggère que Le mardi est le meilleur jour de la semaine de la semaine pour appeler. Leses études citées dans le podcast sont basées sur 4 000 à 6 000 appels de prospects.
L'étude a été réalisée à 5, 6 et 7 heures du matin, mais elle révèle que "les taux d'appel et de connexion sont très faibles". Personne n'aime être réveillé, mais attendez quelques heures et votre taux de réussite grimpera en flèche.
Le pire moment pour faire du démarchage téléphonique, selon Inside Sales Podcast
Jusqu'à présent, tous les experts s'accordent à dire que les appels du matin sont généralement fructueux, mais il y a peu d'harmonie en ce qui concerne les heures spécifiques. Selon les données présentées dans le podcast d'Antonio, le vendredi est le jour le moins fructueux.
Cela contredit les propos de Holmes, qui a suggéré que le vendredi était le jour le plus fructueux. Comme toujours, n'oubliez pas que ces experts présentent leurs opinions ou citent des études qui ne sont pas nécessairement représentatives de votre secteur ou de votre niche. Le moment choisi pour effectuer des appels à froid varie considérablement.
Les vendredis présentent à la fois des avantages et des inconvénients. Ils peuvent être plus calmes, car tout le monde se retire pour le week-end. La plupart des cadres et des décideurs ont plus de temps et c'est peut-être le bon moment pour frapper ! Cependant, certains peuvent avoir déjà quitté mentalement leur poste. Vos chances sont minces si le prospect compte les heures jusqu'à son retour à la maison le vendredi après-midi. Cela varie d'un prospect à l'autre.
Mercredi et jeudi - Gong
Les leaders de la vente, Gong, suggèrent que le mercredi et le jeudi sont les meilleurs jours de la semaine pour faire du démarchage téléphonique. Leurs recherches ont montré que ces jours-là permettaient d'obtenir des taux de conversion plus élevés et des appels plus longs.
C'est logique, car les prospects ne sont pas très occupés en début de semaine, mais ils ne sont pas non plus très occupés en fin de semaine, au point de s'être déjà déconnectés mentalement. C'est la zone "Boucles d'or" du démarchage téléphonique.
Gong ont également constaté que le fait de demander "Est-ce le bon moment ?" au début d'un appel à froid permettait d'obtenir 40 % de réunions en moins. En outre, ils ont constaté que les appels à froid réussis utilisaient 65 % de plus de déclarations "nous" que les appels à froid non réussis.
De bons conseils à garder à l'esprit !
Entre 16 et 18 heures le mercredi et le jeudi - Sonnerie de départ
Gong n'est pas le seul à avoir fait ce constat. Lead Ring a réalisé une étude distincte et a également constaté que le mercredi et le jeudi étaient les meilleurs jours. Le mercredi arrive en tête, mais le jeudi est relativement proche. L'étude a révélé que vous avez 46 % plus de chances d'attirer l'attention de votre prospect en l'appelant un mercredi.
En outre, ils ont constaté que les appels entre 16 et 18 heures ces jours-là étaient les plus efficaces.
Le pire moment pour faire du démarchage téléphonique, selon Lead Ring
Lead Ring a constaté que la période la moins propice à la conversion se situait entre 6 heures et 12 heures le lundi. Il s'agit de la deuxième source qui suggère que ces heures sont les heures de démarchage téléphonique à éviter absolument.
10h-12h le mercredi - HubSpot
L'année dernière, Hubspot, l'un des principaux fournisseurs de logiciels de vente, de marketing et de service à la clientèle, a publié un article détaillé sur le meilleur moment pour effectuer des appels à froid en 2023, études à l'appui. Bien sûr, les moments varient en fonction de la démographie de votre public, de votre secteur d'activité et d'autres facteurs, mais Hubspot souligne l'importance de bien choisir le moment pour initier des appels à froid.
Vous trouverez ci-dessous un bref résumé des principales conclusions de HubSpot.
- Le matin. Une fois de plus, les matins arrivent en tête, 10h-12h étant le moment idéal pour un appel de vente.
- En milieu de semaine. Le mercredi est le meilleur jour pour faire du démarchage téléphonique, mais le mardi et le jeudi ne sont pas loin derrière.
- Évitez les heures de pointe. Avant 8 heures du matin, c'est à proscrire, et entre 14 et 18 heures, ce n'est pas terrible non plus.
Il convient de noter que l'étude de HubSpot peut être légèrement biaisée. L'étude ne porte que sur 109 personnes aux États-Unis. Il convient également de mentionner que si, par exemple, certains participants à l'enquête ne passent jamais d'appels en dehors des heures de travail, c'est-à-dire qu'ils n'appellent pas le week-end ou après 18 heures, les données peuvent être faussées pour ces périodes.
Une chose que HubSpot a bien fait, cependant, c'est de souligner l'importance de faire des tests pour déterminer le meilleur moment pour faire du démarchage téléphonique pour votre entreprise en particulier.
Cela nous amène à la façon dont les tests A/B peuvent être utilisés pour déterminer le jour et l'heure les plus propices à la prospection téléphonique. Gardez à l'esprit que vous devrez peut-être adapter votre stratégie de test A/B à votre niche.
Tests A/B pour trouver le meilleur moment pour le démarchage téléphonique
Comme vous pouvez le constater, les conseils des experts sur le calendrier des appels à froid sont très variés. Le lundi est presque unanimement le pire jour, mais il y a des désaccords sur la question de savoir si le mercredi ou le vendredi est le meilleur, et les heures précises changent d'un expert à l'autre. En réalité, il faut s'y attendre. Il y a tellement de variables dans tous ces conseils qu'il n'y a qu'une seule conclusion : vous devez le découvrir par vous-même grâce à un test A/B.
- Fixez-vous un objectif clair. Que voulez-vous obtenir après un test réussi ? S'agit-il d'augmenter les taux de conversion, les taux de réponse ou le nombre de rendez-vous programmés ?
- Identifiez vos variables. Votre hypothèse doit être une déclaration qui prédit comment un changement dans une variable affectera votre objectif. En ce qui concerne la recherche du meilleur moment pour effectuer un démarchage téléphonique, la variable doit être l'heure de la journée.
- Segmentez votre public. Divisez votre public en différents segments qui sont susceptibles de répondre à vos appels à froid de différentes manières. Ces personnes seront appelées à froid à des moments différents. Par exemple, si vos prospects se trouvent dans des fuseaux horaires différents, il convient de les identifier et de les séparer. D'autres facteurs liés à votre niche peuvent également être pris en compte.
- Créez vos groupes. Créez deux groupes ou plus pour votre test. Ils seront appelés à froid à des moments différents.
- Randomiser. Évitez les biais en répartissant votre public de manière aléatoire dans différents groupes, en veillant à ce que tous les groupes soient comparables en termes de taille et de caractéristiques.
- Mettez le test en œuvre. Commencez à passer des appels à froid à chaque groupe aux heures prévues. Veillez à ce que votre stratégie d'appel à froid reste cohérente pour tous les groupes. Le seul changement doit être la variable que vous avez identifiée : l'heure.
- Collectez des données. Suivez les indicateurs de vente importants tels que les taux de conversion. Gardez particulièrement à l'œil l'indicateur qui détermine si vous vous rapprochez de votre objectif personnel.
- Analyser les résultats. Une fois que vous êtes satisfait de la quantité de données que vous avez collectées, il est temps d'analyser les résultats et d'évaluer vos conclusions.
- Tirez des conclusions. À partir des données que vous avez recueillies, vous devriez être en mesure d'identifier le meilleur moment pour effectuer des appels à froid dans votre créneau spécifique.
- Répétez. Utilisez les informations recueillies lors de ce test pour affiner votre stratégie de démarchage téléphonique. Vous souhaiterez peut-être effectuer d'autres tests pour valider vos résultats, trouver le meilleur jour pour faire du démarchage téléphonique ou optimiser d'autres aspects de votre approche du démarchage téléphonique.
N'oubliez pas que l'efficacité de votre stratégie de démarchage à froid peut dépendre de divers facteurs autres que l'heure de la journée, tels que la qualité de vos prospects, le contenu de votre discours et les aptitudes individuelles de vos commerciaux. Il est essentiel que vous teniez compte de ces facteurs lorsque vous interprétez les résultats de votre test A/B, car ils peuvent avoir une influence considérable sur les résultats.
Vous pouvez également effectuer des tests A/B sur ces autres facteurs une fois que vous avez déterminé le meilleur moment pour effectuer un démarchage téléphonique. Suivez le lien pour plus d'informations sur les tests A/B pour optimiser les scripts de vente.
Comment utiliser votre CRM pour trouver le moment idéal pour faire du démarchage téléphonique ?
Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) sont une excellente source de données que vous pouvez exploiter pour trouver le meilleur moment pour effectuer un démarchage à froid auprès de votre public spécifique. Ils disposent d'outils permettant de suivre toutes les interactions de votre entreprise avec un client, y compris les courriels, les appels de vente, les interactions sur les médias sociaux, et bien d'autres choses encore.
En analysant les tendances de vos interactions, vous pouvez déceler des schémas et identifier les moments où les prospects sont plus enclins à s'engager. Vous remarquerez peut-être que la plupart des conversions ont lieu le jeudi matin et qu'il y a une tendance à ce que les gens s'engagent davantage, à ce que les appels téléphoniques soient plus longs ou à ce qu'il y ait plus de prises en charge. Il s'agit là d'éléments importants à surveiller.
Grâce à ces données, vous pouvez organiser et planifier vos appels à froid en fonction de ces horaires afin d'augmenter vos taux de conversion. Une étude analytique suffisante devrait permettre de dégager un thème qui met en évidence le moment optimal pour effectuer des appels à froid. Suivez-le et le succès vous suivra.
Différences à garder à l'esprit
Il y a beaucoup de choses à garder à l'esprit lorsque l'on essaie d'identifier le moment le plus avantageux pour faire du démarchage téléphonique. Les fuseaux horaires sont évidemment importants, mais il y a aussi des éléments plus subtils. Les différences culturelles, les différences sectorielles et même les différences saisonnières peuvent toutes avoir un impact sur votre stratégie de démarchage téléphonique.
Différences culturelles
Vous devez toujours tenir compte des différences culturelles lorsque vous essayez de déterminer le meilleur moment pour effectuer un démarchage téléphonique. Il est très important d'établir un rapport avec votre client et vous ne voulez pas l'énerver en faisant quelque chose qu'il pourrait considérer comme impoli.
Au Royaume-Uni, par exemple, il est considéré comme assez impoli d'appeler le soir, lorsque les gens sont en train de dîner (ou de prendre le thé, comme disent les Britanniques). Ils se sentent dérangés car c'est leur moment et ils ne veulent pas être interrompus.
En revanche, aux États-Unis, vous pouvez bénéficier d'un peu plus de souplesse en matière de démarchage téléphonique en raison de la culture d'entreprise imposée aux citoyens de ce pays. Toutefois, les heures de déjeuner doivent être respectées et les débuts de matinée sont généralement mouvementés.
Si vos clients potentiels se trouvent en Chine, il est bon de connaître le concept de "mianzi". Il s'agit d'éviter de mettre les gens dans des situations inconfortables. En fait, le démarchage téléphonique n'est peut-être pas du tout préférable en Chine, car la culture de ce pays tend à privilégier les interactions en face à face et les relations établies.
Pour toutes les nationalités, il est important de se souvenir des fêtes nationales. Pour revenir à la Chine, personne ne prendra un appel téléphonique le jour du Nouvel An chinois, par exemple.
Différences saisonnières, régionales et industrielles
Les saisons de pointe varient en fonction de votre activité. Si vous travaillez dans l'immobilier, le marché de l'immobilier a tendance à être plus actif au printemps, en été et en automne, et les déménagements sont moins nombreux en hiver.
Le secteur des voyages et de l'hôtellerie est un autre secteur qui peut varier considérablement en fonction de la saison et de la région. Par exemple, les habitants de l'hémisphère nord ont tendance à partir en vacances en juillet et en août. C'est la période où les écoles ferment et où les familles prennent des vacances. Dans l'hémisphère sud, c'est souvent en décembre et en janvier.
Mais cela dépend aussi de la région. Par exemple, les régions montagneuses accueillent souvent des touristes en hiver pour le ski. Elles peuvent aussi accueillir des randonneurs en été, ce qui donne deux saisons avec des consommateurs très différents. Si vous vendez des voyages à forfait, vous devez être conscient de ces différences, car elles peuvent avoir une incidence considérable sur le moment où il convient d'effectuer un appel à froid.
Il convient également de garder à l'esprit que les gens réservent leurs vacances à l'avance. Ainsi, même s'ils ne partent pas en vacances avant l'été, ils peuvent les réserver au printemps...
Quel est le meilleur moment pour faire du démarchage téléphonique ?
Le meilleur moment pour faire du démarchage dépend de votre secteur d'activité, de votre public cible et de votre entreprise. Les experts s'accordent à dire que le milieu de semaine, le matin ou en fin d'après-midi, est le meilleur, mais ne les croyez pas sur parole ! La meilleure façon de trouver l'heure idéale pour effectuer un appel à froid auprès de votre public est de le tester vous-même.
Une chose est sûre : évitez le lundi comme la peste.
