Si vous voulez conclure des ventes comme un expert, vous êtes au bon endroit. Nous allons vous présenter les meilleures idées pour doter votre équipe de vente des stratégies et des techniques dont elle a besoin pour conclure une affaire de manière efficace. De la maîtrise de l'art de l'assomption à l'exploitation du pouvoir des incitations, vous découvrirez comment libérer le potentiel de votre équipe et remporter plus de contrats.
Commençons par un examen approfondi de certaines des meilleures techniques de clôture.
Les 11 meilleures techniques de clôture dans la vente
1. Hypothèse
La conclusion d'une vente par présomption consiste à supposer que le client souhaite acheter votre produit et à l'inciter à le faire. Parfois, vos clients donnent des signes encourageants mais n'ont pas encore franchi le pas...
Signaux à rechercher
- Langage corporel : Si votre prospect a un langage corporel positif, qu'il a l'air engagé et qu'il est plus détendu tout en maintenant un contact visuel permanent, il pourrait être ouvert à une conclusion par affinité.
- Il est d'accord avec vous : Lorsque votre prospect commence à être régulièrement d'accord avec vos arguments, cela peut indiquer qu'il est prêt à passer à l'étape suivante. Des phrases telles que "Je comprends", "C'est logique" et "J'aime ce que je dis" sont des signes clairs que votre client veut progresser.
Signaux à éviter
- L'incertitude : Si votre prospect émet des signaux confus ou ne semble pas convaincu par votre argumentaire de vente, essayer de conclure de manière assomptive pourrait être le signe de votre propre mort.
- Défis : Si votre client soulève des inquiétudes ou conteste certains points de votre présentation, il n'est peut-être pas prêt à conclure, car ses inquiétudes doivent encore être prises en compte. Faire des suppositions à ce sujet ne fera que creuser un fossé entre vous.
2. Maintenant ou jamais
La fermeture immédiate est un classique. Il s'agit de faire miroiter l'appât à votre client et de l'inciter à mordre à l'hameçon. Vous devez susciter l'engouement du client et l'inciter à acheter maintenant ou à craindre d'être perdant.
Signaux à rechercher
- Intérêt réel : Si votre client participe à la conversation, vous pose des questions et fait preuve d'un réel intérêt, c'est probablement le moment d'utiliser la fermeture immédiate.
- Rétroaction positive : Vos clients peuvent exprimer des réactions positives, ce qui signifie qu'ils sont plus réceptifs à la proposition "maintenant ou jamais".
Signaux à éviter
- Résistance du client : Si vous rencontrez une résistance ou un désintérêt, une proposition qui n'a jamais été présentée risque d'échouer.
- Budget limité : Si vous connaissez déjà les contraintes budgétaires du client, le fait d'insister pour obtenir quelque chose d'irréalisable pourrait le frustrer.
3. Résumé Fermer
Méthode traditionnelle, les closes de synthèse consistent à résumer chaque caractéristique et influence positive que votre produit aura pour votre client. Il s'agit de déterminer ce qu'ils recherchent, d'identifier leurs points faibles et de présenter votre produit comme la solution à leurs problèmes.
Signaux à rechercher
- Participer activement : Si votre prospect est engagé, pose des questions et participe à la conversation avec enthousiasme, il pourrait être réceptif à une conclusion sommaire.
- Solution en tête : Si les prospects commencent à considérer votre produit ou service comme une solution potentielle à leur problème, le résumé de la conclusion réaffirme leurs convictions et les incite à conclure des ventes plus rapidement.
Signaux à éviter
- Refus : Si vous avez l'impression que votre prospect résiste à vos arguments et les repousse, vous devrez peut-être d'abord le convaincre pleinement. Chercher à résumer avant qu'il ne soit convaincu par le produit n'est probablement pas la meilleure idée. Au lieu de cela, développez la confiance en utilisant des témoignages, des évaluations et des démonstrations.
- Phrases indécises : Si le prospect dit des choses comme "Je ne suis pas très sûr" ou "Laissez-moi y réfléchir", cela indique qu'il n'est pas complètement convaincu par l'idée et qu'il ne l'est pas assez pour s'engager.
4. A emporter Fermer
Le fait de conclure des ventes en utilisant la méthode du "takeaway" vous permettra d'obtenir une réponse par oui ou par non assez rapidement. Vous créez un sentiment d'urgence en donnant à votre prospect une date limite pour prendre une décision. Votre offre n'est valable que jusqu'à cette date ; ensuite, vous enlèverez de la valeur supplémentaire.
Signaux à rechercher
- Indications d'exclusivité : Si votre prospect demande l'exclusivité ou souhaite être l'un des premiers à bénéficier de l'offre que vous lui avez faite, c'est le moment idéal pour conclure l'affaire en utilisant la technique du "takeaway".
- Vouloir comparer : Si votre prospect laisse entendre qu'il va comparer les prix et vous recontacter, vous pouvez utiliser la conclusion pour le forcer à passer à l'action.
Signaux à éviter
- Résistance : Si votre prospect résiste à certaines de vos approches, voire se rebiffe lorsque vous utilisez des tactiques plus pressantes, c'est certainement un signe qu'il ne faut pas utiliser l'approche à emporter.
- Indifférence : Lorsque votre prospect ne saute pas sur l'occasion d'une offre exclusive, il peut être indifférent à votre proposition, de sorte qu'une conclusion à emporter risque de ne pas être efficace.
5. Fermeture en douceur
Le "soft close" est l'un des processus de vente les plus importants. Elle vous permet de préserver la relation que vous avez établie avec votre client. Vous le guidez gentiment pour qu'il donne son feu vert, sans être trop pressant ou agressif.
Signaux à rechercher
- Engagement et intérêt positif : Lorsque votre prospect est pleinement engagé dans la conversation et qu'il montre un intérêt sincère pour votre produit, pourquoi ne pas essayer de conclure en douceur ? Il n'est pas nécessaire de recourir à des tactiques plus agressives.
- Prospects curieux : Si votre prospect pose beaucoup de questions sur les caractéristiques, le prix et la façon dont le produit a aidé d'autres personnes, il est susceptible d'être intéressé et plus réceptif à une conclusion en douceur.
Signaux à éviter
- Distractions : Lorsque votre prospect est distrait au cours de la conversation ou qu'il n'est pas vraiment engagé, une conclusion en douceur peut s'avérer inefficace. Reprenez la conversation depuis le début et prenez des mesures importantes pour renouer le dialogue avec lui avant d'essayer de conclure l'affaire.
- L'indécision : Si votre prospect semble ne pas savoir ce qu'il veut et quels sont ses objectifs, une fermeture en douceur ne l'aidera probablement pas à prendre une décision claire. Nourrissez et guidez vos prospects, fournissez-leur des informations supplémentaires et aidez-les à prendre une décision en toute confiance.
6. Fermeture brutale
Une fermeture brutale consiste à être ferme et direct, à offrir un choix à vos clients et à exiger une décision immédiate. Elle est régulièrement utilisée lorsque vos clients sont presque prêts à donner leur feu vert, mais qu'ils se disputent encore sur de petits détails.
Signaux à rechercher
- Intérêt réel : Si le prospect montre un vif intérêt pour ce que vous proposez, il sera peut-être plus réceptif si vous allez droit au but.
- L'autorité : Si vous obtenez la confirmation que le prospect à qui vous parlez a le pouvoir d'approuver l'achat, c'est le plus grand signal d'alarme que vous puissiez obtenir. S'il n'est pas le décideur, la vente forcée ne fonctionnera jamais.
Signaux à éviter
- Manque de confiance : Si votre entreprise ne jouit pas d'une confiance universelle et qu'il semble que votre prospect n'ait pas entièrement confiance en vous, l'utilisation d'une approche dure et agressive n'est tout simplement pas la bonne solution. Concentrez-vous sur l'établissement d'une relation et d'une crédibilité avant d'essayer d'utiliser une approche directe.
- Indices verbaux négatifs : Soyez attentif aux signaux verbaux négatifs tels que "Je ne suis pas convaincu", "Je ne suis pas très sûr" et "Laissez-moi y réfléchir". Aucun de ces indices n'indique que l'on est prêt à conclure.
7. Clôture du procès
La conclusion d'essai est généralement utilisée lorsque vous avez déjà établi un certain nombre de relations avec votre prospect. Elle vous permet de mieux évaluer si l'acheteur est prêt à faire un achat en lui demandant directement son avis plutôt que de lui demander d'acheter.
Signaux à rechercher
- Recherche d'informations supplémentaires : Si votre prospect cherche à en savoir plus sur ce que votre produit a à offrir, proposer un essai gratuit au moment de conclure est un excellent moyen de tirer parti de la curiosité de votre prospect.
- Langage réceptif : Si votre prospect utilise un langage affirmatif et réceptif comme "J'aime vraiment ça", "C'est super" ou "J'aimerais en savoir plus", c'est un bon signe qu'il serait préférable de conclure un essai.
Signaux à éviter
- Absence d'étapes suivantes: Si votre prospect ne comprend pas clairement les prochaines étapes de son parcours, exposez-les-lui avant d'essayer de conclure une vente à l'essai. Cela fonctionne mieux lorsque le prospect comprend parfaitement le produit et la marque.
8. Clôture incitative
Une clôture incitative est la cerise sur un gâteau déjà alléchant. Il s'agit d'une technique utilisée pour ajouter un petit quelque chose de plus, généralement à un taux réduit, afin d'adoucir l'accord et d'obtenir un engagement total.
Signaux à rechercher
- Intérêt pour la valeur : Si votre prospect montre de l'intérêt pour le rapport qualité-prix du produit, mais ne s'est pas encore engagé, une incitation supplémentaire pourrait facilement faire pencher la balance en votre faveur.
- Inquiétudes sur le prix : Si votre prospect a déjà exprimé des inquiétudes quant au prix et au fait qu'il sera un problème, la meilleure solution est peut-être de lui proposer une offre incitative. Si les trois premiers mois d'un abonnement font l'objet d'une remise, cela peut suffire à conclure la vente.
Signaux à éviter
- Manque d'intérêt : Si votre prospect montre un manque d'intérêt pour votre produit, les offres supplémentaires ne vous aideront probablement pas à conclure l'affaire. Toutefois, cette situation peut être bénéfique si l'incitation que vous proposez répond directement aux problèmes du prospect.
- Dépendance à l'égard des remises : Si votre prospect discute constamment du prix et ne se concentre pas sur la valeur, il peut simplement essayer d'obtenir le prix le plus bas possible et ne pas se soucier de grand-chose d'autre.
9. Question Fermer
Conclure la vente par une question bien réfléchie pousse votre client à s'engager. Elle vous aide à surmonter les objections en posant directement des questions sur les avantages positifs afin que le prospect les reconnaisse.
Signaux à rechercher
- Engagement positif : Si votre prospect participe activement à la conversation et répond bien à toutes vos questions, il est possible qu'il prenne la tentative de réponse à une question de bonne humeur.
- Objections insignifiantes : Si votre prospect trouve de la valeur à votre produit mais qu'il a des objections insignifiantes, une question de clôture peut aborder la question de la valeur et amener le prospect à se concentrer sur l'aspect positif de l'affaire.
Signaux à éviter
- Réponses limitées : Si votre prospect répond peu à vos questions, cela peut indiquer qu'il n'est tout simplement pas intéressé par votre produit.
- Le temps est compté : Il est difficile de conclure une vente par question lorsque votre prospect est pressé par le temps ou semble préoccupé par d'autres tâches. Dans ce cas, vous pouvez opter pour une conclusion sensible au temps.
10. Solution Fermer
Une conclusion de solution est une technique directe et efficace utilisée pour conclure une conversation en proposant une solution claire ou une prochaine étape. Elle consiste à présenter une option ou une action qui résout le problème en question, faisant de votre produit la réponse aux problèmes de votre prospect.
Signaux à rechercher
- Identification du problème : Si vous comprenez le problème de votre prospect, vous pouvez proposer votre produit comme solution. L'approche par la solution vous permet d'entrer en résonance avec les préoccupations de votre prospect.
- Res exigences du client : Si votre produit répond à toutes les attentes de votre prospect, utilisez cette connaissance et présentez votre produit comme une solution à laquelle il peut s'identifier.
Signaux à éviter
- Sceptique à l'égard du produit : Si votre prospect est sceptique à l'égard de votre produit et ne comprend pas en quoi ses caractéristiques peuvent lui être utiles, essayez de le guider vers une décision informative au lieu de le pousser à conclure une solution.
- Pas de confiance : Si votre prospect n'a pas confiance en vous ou en votre entreprise, proposer votre produit comme solution à son problème ne sera pas bien perçu. Il est important d'établir une relation de confiance dès le départ.
11. Objection Close
La clôture des objections permet de répondre aux préoccupations de votre prospect en les reconnaissant, en clarifiant toute confusion et en proposant des solutions pour y remédier. L'objectif est de conclure l'affaire dès que les objections ont été traitées.
Signaux à rechercher
- Une communication claire : Si votre prospect s'ouvre à vous pour vous parler de ses problèmes, vous pouvez alors proposer des solutions à ses objections pour l'inciter à s'inscrire.
- Presque prêt : Si votre prospect a clairement indiqué qu'il aime votre produit, mais qu'il a une ou deux objections, il est presque certain qu'il sera ouvert à une conclusion par objection. Il s'agit en fait de remédier à ses dernières inquiétudes et de conclure immédiatement la vente.
Signaux à éviter
- Des points de douleur peu clairs: Si votre prospect n'a pas clairement défini ses problèmes ou ses objections, il peut être difficile de les résoudre d'un seul coup.
- Indices verbaux négatifs : Si vous entendez des phrases telles que "Je ne suis pas sûr" ou "Je ne suis pas très convaincu", ce sont des phrases qui doivent vous faire comprendre que vous ne devez pas vous contenter de répondre à une objection. Essayez de donner à votre prospect une meilleure compréhension de ce que votre produit a à offrir.
Quel est l'impact des techniques de clôture sur la réussite des clients ?
Les techniques de clôture jouent un rôle important dans la réussite des clients, car vous cherchez à obtenir une conversion tout en renforçant votre relation à long terme avec le client. Vous devez aligner les solutions sur les besoins du client lorsque vous appliquez les techniques de clôture. Soyez transparent, établissez un rapport et communiquez clairement, tout en apportant votre soutien du début à la fin.
84 % des clients sont plus enclins à acheter à une entreprise qui leur montre qu'elle comprend leurs objectifs. Une technique de clôture efficace est une technique qui vous aidera à mieux comprendre les objectifs de votre prospect, ce qui lui donnera l'impression d'être heureux, valorisé et validé.
L'impact de la vente forcée sur la réussite des clients
Les fermetures présomptives et agressives sont des types de vente forcée qui offrent d'excellentes solutions à court terme pour augmenter le chiffre d'affaires. Vous incitez vos clients à prendre une décision, même s'ils ne sont pas prêts, pour essayer d'augmenter votre pipeline. Cependant, votre approche agressive peut déstabiliser certains clients et les avantages à long terme peuvent ne pas se concrétiser en raison du manque de confiance entre vous et le client.
Vous ne créez pas seulement des défis pour votre équipe chargée de la réussite des clients, mais vous corrompez également votre philosophie centrée sur le client. Les gains à court terme sont-ils vraiment plus importants qu'une compréhension complète de votre client, de ses besoins et de son parcours ? Gagnez-vous le "bon" type de clients pour obtenir des résultats à plus long terme grâce à des transactions précipitées ? Telles sont les questions qu'il convient de se poser.
Il convient de rappeler que 58 % des gens cessent d'acheter auprès de marques qui ne leur offrent pas une expérience personnelle. La vente forcée fait généralement l'impasse sur la personnalisation.
L'impact des techniques de vente douces sur la réussite des clients
La vente douce consiste à établir une relation authentique avec votre client, fondée sur la confiance. Avec les ventes douces, vous n'essayez pas seulement de conclure l'affaire, mais de jeter les bases d'une relation durable. Un client satisfait est un souci de moins pour l'équipe chargée de la réussite des clients.
Lorsque votre client se sent soutenu et reconnu, il est plus susceptible d'avoir confiance et d'être satisfait de son expérience globale, ce qui peut conduire à une augmentation des taux de rétention et à un succès durable. La confiance est rare dans ce secteur. Seuls 4 % des Américains pensent que l'industrie du marketing se comporte avec intégrité. Vous ne pourrez peut-être pas changer la façon dont le monde perçoit les spécialistes du marketing, mais vous pouvez changer la façon dont chacun des prospects avec lesquels votre équipe s'entretient perçoit votre marque.
Impact des techniques de clôture sur la satisfaction et la fidélisation des clients
La clôture efficace des ventes doit être effectuée avec une certaine attention si vous souhaitez fidéliser vos clients et les garder satisfaits. Si un client a l'impression que ses attentes ont été prises en compte avant la période de clôture, il est clair que vous faites quelque chose de bien. En vous alignant sur ses besoins et en donnant la priorité à la transparence, vous ne pouvez pas vous tromper en gardant vos clients satisfaits lors de la conclusion de la vente.
72 % des clients passent à la concurrence après une mauvaise expérience avec une marque. Commencez votre interaction avec le client par une bonne conclusion. Les techniques de clôture axées sur l'établissement de relations contribueront toujours à améliorer les niveaux de fidélisation, car votre client se sentira valorisé et vous récompensera de sa loyauté.
Adapter les techniques de clôture aux objectifs de l'entreprise
Fidélisation de la clientèle
L'acquisition de nouveaux clients est cinq fois plus coûteuse que la fidélisation des anciens. Il n'est donc pas étonnant que la fidélisation des clients soit un objectif si commun.
Les clôtures douces sont les plus adaptées à la fidélisation de la clientèle, car elles mettent l'accent sur l'établissement de rapports et la priorité accordée aux relations avec les clients. Si vous offrez un soutien constant et que vous ajoutez des primes de fidélité en utilisant la clôture incitative, votre taux de fidélisation de la clientèle atteindra des sommets.
Augmentation des recettes
La vente incitative augmente le chiffre d'affaires de 10 à 30 % en moyenne. Avec la vente croisée, la vente incitative est un excellent moyen d'augmenter le chiffre d'affaires lors de la conclusion d'un contrat. Ajoutez des produits complémentaires pour constituer un capital plus important grâce à une clôture incitative. L'utilisation de la clôture à emporter peut être un moyen d'offrir plus de valeur dès le départ, qui s'équilibrera avec le temps. Par exemple, vous pouvez obtenir la première année d'un abonnement plus élevé à un prix inférieur, mais il se renouvelle automatiquement au prix fort.
Acquisition de clients
Les techniques de clôture qui mettent l'accent sur la résolution des problèmes et la prise en compte des préoccupations de vos clients sont recommandées lorsque vous essayez d'attirer les gens. Les clôtures incitatives, qui offrent un luxe, par exemple 20 % de réduction sur les trois premiers mois, les inciteront à franchir la ligne de démarcation. Votre équipe de vente peut également mettre en œuvre la clôture de synthèse pour mettre en évidence les raisons pour lesquelles votre produit est la solution parfaite au problème du prospect.
Conclure des ventes de manière efficace
La maîtrise de méthodes telles que les "assumptive closes", les "soft closes" et les "hard closes" permettra à vos clients de prendre une décision d'achat favorable. Chaque technique de clôture a ses avantages, il vous suffit de savoir laquelle utiliser dans quelle situation. Cela change tout le temps, en fonction de ce que veut votre client, de votre produit et de la relation que vous entretenez ensemble !
