Как закрывать продажи: Лучшие идеи, чтобы заключать больше сделок

11 лучших техник закрытия в продажах

1. Предположительный

Предположительное закрытие - это когда вы предполагаете, что клиент хочет приобрести ваш продукт, и подталкиваете его к этому. Иногда ваши клиенты подают обнадеживающие сигналы, но еще не нажимают на курок...

Сигналы, на которые следует обратить внимание

1. Язык тела: Если ваш собеседник демонстрирует позитивный язык тела, выглядит вовлеченным, более расслабленным и при этом все время поддерживает зрительный контакт, он может быть открыт для предположительного завершения разговора.
2. Согласие с вами: Если ваш клиент начинает регулярно соглашаться с вашими утверждениями, это может быть признаком того, что он готов перейти к следующему шагу. Такие фразы, как "Я понимаю", "В этом есть смысл" и "Мне нравится, как это звучит", должны быть явными признаками того, что ваш клиент хочет двигаться дальше.

Сигналы, которых следует избегать

1. Неуверенность: Если ваш потенциальный покупатель подает растерянные сигналы или кажется, что его не переубедить вашими предложениями, пытаясь предположительно закрыть сделку, вы можете забить гвоздь в свой собственный гроб.
2. Проблемы: Если ваш клиент выражает беспокойство или оспаривает некоторые моменты вашего предложения, возможно, он еще не готов к заключению сделки, потому что его проблемы еще требуют решения. Предположения здесь только вбивают клин между вами.

2. Сейчас или никогда

Классический вариант - "сейчас или никогда". Просто разложите перед клиентом наживку и попытайтесь склонить его к покупке. Вам нужно разжечь в покупателе FOMO и побудить его купить сейчас или бояться потерять. 

Сигналы, на которые следует обратить внимание

1. Подлинный интерес: Если ваш клиент вовлечен в разговор, задает вам вопросы и проявляет неподдельный интерес, вероятно, самое время использовать метод "сейчас или никогда".
2. Положительные отзывы: Ваши клиенты могут выразить положительные отзывы, что означает, что они более восприимчивы к предложению "сейчас или никогда".

Сигналы, которых следует избегать

1. Сопротивление клиентов: Если вы столкнулись с сопротивлением или незаинтересованностью, предложение "сейчас или никогда" может пойти насмарку.
2. Ограниченный бюджет: Если вы уже знаете о бюджетных ограничениях клиента, настаивать на чем-то неосуществимом может разочаровать его.

3. Резюме Закрыть

Традиционный метод, заключающийся в кратком изложении всех особенностей и положительных эффектов, которые ваш продукт окажет на клиента. Вы хотите понять, что именно они ищут, определить их болевые точки и представить свой продукт как решение их проблем. 

Сигналы, на которые следует обратить внимание

1. Активное участие: Если ваш потенциальный клиент вовлечен, задает вопросы и с энтузиазмом участвует в разговоре, он может быть восприимчив к итоговому закрытию сделки.
2. Решение в голове: Если потенциальные покупатели начинают рассматривать ваш продукт или услугу как потенциальное решение их проблемы, то краткое резюме подтверждает их убеждения и подталкивает их к более быстрому завершению продажи.

Сигналы, которых следует избегать

1. Отталкивание: Если вы чувствуете, что ваш собеседник сопротивляется и отталкивает ваши аргументы, возможно, вам нужно сначала полностью убедить его. Стремиться подвести итог до того, как им будет продан продукт, вероятно, не лучшая идея. Вместо этого вызовите больше доверия, используя свидетельства, обзоры и демонстрации.
2. Нерешительные фразы: Если потенциальный покупатель говорит что-то вроде "Я не очень уверен" или "Дайте мне подумать", это означает, что он не полностью согласен с идеей и недостаточно убежден, чтобы взять на себя обязательства.

4. Вынос близко

Завершая продажи по методу "на вынос", вы довольно быстро получите ответ "да" или "нет". Вы создаете ощущение срочности, устанавливая для потенциального покупателя крайний срок для принятия решения. Ваше предложение действует только до этого срока; после этого вы забираете дополнительную ценность. 

Сигналы, на которые следует обратить внимание

1. Признаки эксклюзивности: Если ваш собеседник просит об эксклюзивности или хочет быть одним из первых, кто воспользуется вашим предложением, это отличный момент для заключения сделки, используя технику "на вынос".
2. Хочу сравнить: Если ваш потенциальный покупатель предполагает, что он сравнит цены и свяжется с вами, вы можете использовать предложение, чтобы заставить его действовать.

Сигналы, которых следует избегать

1. Сопротивление: Если ваш потенциальный клиент сопротивляется некоторым вашим подходам, возможно, даже отталкивает вас, когда вы используете более настойчивую тактику, это определенно знак, что не стоит использовать "закрытие на вынос".
2. Безразличие: Если ваш потенциальный клиент не ухватился за возможность получить эксклюзивное предложение, он может быть равнодушен к вашему предложению, поэтому предложение "взять и сделать" может оказаться неэффективным.

5. Мягкое закрытие

Мягкое закрытие - один из самых важных процессов продаж. Использование мягкого закрытия позволит вам сохранить отношения, которые вы построили с клиентом. Вы мягко подводите его к тому, чтобы он дал согласие, не будучи слишком настойчивым и не продавая агрессивно. 

Сигналы, на которые следует обратить внимание

1. Вовлеченность и позитивный интерес: Если ваш потенциальный клиент полностью вовлечен в разговор и проявляет неподдельный интерес к вашему продукту, почему бы не попытаться мягко закрыть его? Нет необходимости прибегать к более агрессивной тактике.
2. Любознательные потенциальные покупатели: Если ваш потенциальный покупатель задает много вопросов о характеристиках, цене и о том, как это помогло другим, он, скорее всего, будет заинтересован и более восприимчив к мягкому закрытию сделки.

Сигналы, которых следует избегать

1. Отвлекающие факторы: Если ваш потенциальный клиент отвлекается во время разговора или не очень вовлечен, мягкое завершение сделки может оказаться неэффективным. Вернитесь к началу разговора и предпримите важные шаги, чтобы вновь привлечь его к разговору, прежде чем пытаться заключить сделку.
2. Нерешительность: Если ваш потенциальный клиент не уверен в том, чего он хочет и каковы его цели, мягкое закрытие, скорее всего, не приведет к принятию чистого решения. Ухаживайте и направляйте своих клиентов, предоставляйте им дополнительную информацию и помогайте им быть уверенными в своем выборе.

6. Жесткое закрытие

Жесткое закрытие - это твердая и прямая позиция, предоставляющая клиентам выбор и требующая принятия решения на месте. Его регулярно используют, когда ваши клиенты уже готовы дать согласие, но все еще спорят из-за мелких деталей. 

Сигналы, на которые следует обратить внимание

1. Реальный интерес: Если потенциальный клиент проявляет интерес к тому, что вы предлагаете, он может быть более восприимчив к тому, что вы пойдете напролом.
2. Полномочия: Если вы получите подтверждение того, что у собеседника есть полномочия на подписание договора о покупке, это будет самым большим "зеленым флажком". Если он не является лицом, принимающим решение, жесткое закрытие никогда не сработает.

Сигналы, которых следует избегать

1. Отсутствие доверия: Если ваша компания не пользуется всеобщим доверием и, похоже, ваш клиент не вполне доверяет вам, то использовать жесткое закрытие и проявлять агрессию будет неправильным выбором. Сосредоточьтесь на построении раппорта и доверия, прежде чем пытаться использовать жесткое закрытие.
2. Негативные вербальные сигналы: Прислушивайтесь к негативным словесным сигналам, таким как "Я не согласен", "Я не слишком уверен" и "Дайте мне подумать". Ни один из этих признаков не указывает на готовность к жесткому сближению.

7. Закрытие судебного процесса

Пробные закрытия обычно используются после того, как вы уже установили достаточно прочный контакт с потенциальным покупателем. Они позволяют лучше оценить готовность покупателя к совершению покупки, напрямую спрашивая его мнение, а не предлагая купить.

Сигналы, на которые следует обратить внимание

1. Поиск дополнительной информации: Если ваш потенциальный клиент хочет узнать больше о том, что предлагает ваш продукт, предложение бесплатной пробной версии во время закрытия сделки - отличный способ воспользоваться любопытством вашего потенциального клиента.
2. Язык восприятия: Если ваш потенциальный покупатель использует утвердительные и восприимчивые формулировки вроде "Мне это очень нравится", "Это здорово" или "Я хотел бы узнать больше", это верный признак того, что лучше всего будет завершить пробное предложение.

Сигналы, которых следует избегать

1. Отсутствие следующих шагов: Если ваш потенциальный покупатель не понимает дальнейших шагов, расскажите ему об этом, прежде чем приступать к пробному предложению. Это работает лучше, когда потенциальный покупатель полностью понимает продукт и бренд.

8. Стимулирующее закрытие

Поощрительное предложение - это вишенка на вершине аппетитного торта. Это техника, используемая для того, чтобы добавить что-то еще, обычно по сниженной цене, чтобы подсластить сделку и добиться полной отдачи. 

Сигналы, на которые следует обратить внимание

1. Интерес к ценности: Если ваш потенциальный покупатель проявляет интерес к соотношению цены и качества продукта, но еще не принял решение, дополнительный стимул может легко склонить чашу весов в вашу пользу.
2. Озабоченность ценой: Если ваш потенциальный покупатель уже выразил беспокойство по поводу цены и того, что она будет проблемой, то лучшим вариантом может стать стимулирующее закрытие сделки. Если первые три месяца подписки будут со скидкой, это может быть все, что нужно для завершения продажи.

Сигналы, которых следует избегать

1. Отсутствие интереса: Если ваш потенциальный клиент не проявляет интереса к вашему продукту, то дополнительные предложения, скорее всего, не помогут вам довести сделку до конца. Однако это может быть выгодным завершением сделки, если предлагаемый вами стимул напрямую связан с болевыми точками потенциального клиента.
2. Зависимость от скидок: Если ваш потенциальный покупатель постоянно обсуждает цену и не обращает внимания на ценность, возможно, он просто пытается получить товар как можно дешевле и не заботится о многом другом.

9. Вопрос закрыт

Завершение продажи с помощью хорошо продуманного вопроса подталкивает клиента к принятию решения. Это поможет вам преодолеть возражения, напрямую задав вопрос о положительных преимуществах, чтобы клиент их признал. 

Сигналы, на которые следует обратить внимание

1. Позитивная вовлеченность: Если ваш собеседник активно участвует в разговоре и хорошо отвечает на все ваши вопросы, то он может воспринять попытку закрыть вопрос с хорошим настроением.
2. Тривиальные возражения: Если ваш потенциальный клиент считает ваш продукт ценным, но у него есть банальные возражения, то закрытие вопроса может решить проблему ценности и заставить потенциального клиента сосредоточиться на положительной стороне сделки.

Сигналы, которых следует избегать

1. Ограниченные ответы: Если ваш потенциальный покупатель дает ограниченные ответы на ваши вопросы, это может быть признаком того, что он просто не заинтересован в вашем продукте.
2. Ограниченность во времени: Попытка выполнить закрытие вопроса будет трудновыполнимой задачей, если ваш клиент ограничен во времени или просто занят другими делами. В этом случае вы можете использовать закрытие с учетом времени.

10. Решение Закрыть

Завершение разговора - это прямая и эффективная техника, позволяющая завершить разговор, предложив четкое решение или следующий шаг. Она включает в себя предложение варианта или действия, которое решает рассматриваемый вопрос, делая ваш продукт ответом на проблемы клиента.

Сигналы, на которые следует обратить внимание

1. Определение проблемы: Если вы понимаете проблему вашего клиента, вы можете предложить ему свой продукт в качестве решения. Приближение к решению позволит вам резонировать с их проблемами.
2. Клиент Ртребования: Если ваш продукт соответствует всем требованиям вашего клиента, воспользуйтесь этими знаниями и представьте свой продукт как решение, которое найдет у него отклик.

Сигналы, которых следует избегать

1. Скептическое отношение к продукту: Если ваш клиент скептически относится к вашему продукту и не понимает, как его функции могут принести ему пользу, то вместо того, чтобы настаивать на закрытии сделки, попытайтесь подвести его к информативному решению.
2. Отсутствие доверия: Если ваш клиент не доверяет вам или вашей компании, предложение вашего продукта в качестве решения его проблемы не пройдет даром. Важно с самого начала установить доверие и взаимопонимание.

11. Протест Близко

Закрытие возражений позволяет устранить все опасения, возникшие у вашего клиента, признав их, прояснив все неясности и предложив решения для их устранения. Цель - завершить сделку, как только возражения будут устранены.

Сигналы, на которые следует обратить внимание

1. Четкая коммуникация: Если ваш потенциальный покупатель расскажет вам о своих проблемах, вы сможете предложить решение его возражений, чтобы побудить его подписаться.
2. Почти готовы: Если ваш потенциальный покупатель дал понять, что ему нравится ваш продукт, но у него есть одно или два возражения, которые стоят на его пути, он почти наверняка будет готов к закрытию сделки с помощью возражений. Вы, по сути, устраняете оставшиеся опасения и немедленно переходите к заключению сделки.

Сигналы, которых следует избегать

1. Неясные болевые точки: Если ваш потенциальный клиент не определился со своими болевыми точками или возражениями, то решить их одним махом может быть непросто.
2. Негативные вербальные сигналы: Если вы слышите такие фразы, как "Я не уверен" или "Я не слишком убежден", то это именно те фразы, которые должны заставить вас понять, что вам нужно сделать нечто большее, чем просто обработать возражение. Попробуйте дать потенциальному покупателю более полное представление о том, что может предложить ваш продукт.