План завершения продаж, который также иногда называют планом взаимных действий или планом закрытия сделки, - это дорожная карта продаж, в которой расписаны все шаги, необходимые для завершения сделки.
Этот документ, как правило, создается совместно продавцом и его потенциальным клиентом. В нем указывается все, от ключевых этапов до точек принятия решений, и дается более конкретный график завершения сделки.
В загруженном мире наличие четкого плана завершения сделки - это действительно хорошая идея, позволяющая сохранить прозрачность, согласовать ожидания обеих сторон сделки, а также просто убедиться, что обе стороны стремятся к одной цели и идее. Наличие четкого, продуманного плана с указанием конечных результатов делает весь процесс продажи намного проще, понятнее и снижает вероятность неудач, а также позволяет поддерживать цикл продаж на должном уровне.
Независимо от того, есть ли в вашем отделе продаж прочная структура планов закрытия сделок или нет, этот блог должен рассказать лидерам продаж и их командам о том, как максимально эффективно использовать планы закрытия сделок для достижения лучших результатов и итогов продаж в целом. Мы рассмотрим основные части плана закрытия продаж, лучшие практики и преимущества, а также то, как его можно включить в уже существующую стратегию продаж. Будут рассмотрены некоторые потенциальные проблемы, которые могут возникнуть, а также практические решения, как их преодолеть.
В итоге, следуя этим рекомендациям, отделы продаж смогут обеспечить более легкое и эффективное заключение сделок, повысить уровень удовлетворенности клиентов и, как следствие, увеличить доход.
Понимание важности плана закрытия
Когда вы пытаетесь оптимизировать и обеспечить продажи, наличие хорошего плана закрытия сделки поможет обеспечить структурированный подход ко всему процессу продаж. Подобно набору инструкций о том, как совершить продажу, план закрытия представляет собой дорожную карту, в которой прописаны все шаги, которые необходимо выполнить с обеих сторон процесса продажи.
Это не только избавляет от необходимости гадать о продажах, которые порой бывают весьма неспокойными, но и помогает предотвратить возможные препятствия и завалы на пути. Это позволяет продавцу и клиенту справиться с ними с головой и остановить цикл от задержек или срыва.
Одно из самых важных преимуществ четкого плана - это согласование всех усилий команды. Когда есть четкий план, каждый член команды знает свои конкретные роли и обязанности. Это гарантирует, что все усилия будут скоординированы, а ресурсы распределены и использованы наиболее эффективно.
Такая сплоченная командная работа гарантирует, что ее участники смогут работать вместе без сбоев. Четкий план может также установить сильные и ясные ожидания клиента, просто обозначив основные этапы и решения, которые необходимо принять. Это означает прозрачный план, который помогает построить доверительные отношения с клиентом. Клиент полностью осведомлен о дорожной карте, о том, чего ожидать на каждом этапе процесса продажи, что снижает вероятность неопределенности и повышает его уверенность как в сделке, так и в команде, заботящейся о нем.
В результате использования плана закрытия сделки вероятность того, что она пройдет гладко, намного выше, а значит, выше и процент закрытия. Благодаря составленному плану можно не упускать из виду важные этапы, а вероятность неожиданностей, которые могут сорвать сделку в последнюю минуту, учитывается или полностью исключается.
И одно из реальных преимуществ плана закрытия сделок заключается в том, что совместный характер планов закрытия сделок укрепляет отношения между продавцом и клиентом, способствуя развитию чувства партнерства, которое имеет решающее значение для заключения сделок.
Кратко о преимуществах:
- Согласование усилий команды: Обеспечивает согласованность действий и оптимальное использование ресурсов.
- Четкие ожидания клиента: Укрепляет доверие и снижает неопределенность, определяя ключевые этапы и точки принятия решений.
- Увеличение числа заключенных сделок: Минимизирует риск пропущенных шагов и неожиданностей в последнюю минуту, повышая вероятность успешного завершения сделки.
"Если вы не идете до конца, зачем вообще идти?" -
Компоненты эффективного плана закрытия
При создании плана закрытия очень важно включить в него ряд стандартных элементов. Наличие этих элементов создает основу для плана закрытия и гарантирует, что документ сможет выполнить свою задачу.
Этими основополагающими элементами являются:
Временные рамки
Четкий график - очень важная часть любого плана продаж. Расписание процесса продажи очень важно, чтобы все знали, когда и что должно быть сделано. Наличие установленного графика продаж облегчает понимание того, где каждый должен находиться, помогает команде продавцов не сбиться с пути и позволяет сделке развиваться в нужном темпе.
Среди важных моментов, которые следует включить в график, - даты встреч, презентаций и других мероприятий. Когда план закрытия имеет хорошо продуманный график, клиенты и отделы продаж могут эффективно управлять временем, что позволяет избежать ненужных задержек и гарантировать соблюдение всех сроков и своевременную передачу результатов.
Обязательства клиентов
При составлении четкого плана завершения продаж важно также включить в документ обязательства и обещания клиента. Это действия, которые клиент обязуется выполнить в рамках процесса продажи. Это может быть предоставление конкретной документации, посещение запланированных встреч или предоставление отзывов на предложения в определенные сроки.
Когда клиент знает об этих обязательствах, это позволяет ему активно участвовать в процессе и понимать, в чем заключается его ответственность. Это предотвращает любые задержки в цикле, а также позволяет клиенту понять, чего от него ожидают. Такое участие позволяет сохранить динамику в процессе заключения сделки и способствует улучшению отношений между клиентом, отделом продаж и компаниями в целом.
Критерии принятия решений
Критерии принятия решения - это факторы, которые клиент будет использовать, чтобы понять, подходит ли ему ваше предложение, и сделать окончательный выбор - продавать или нет. Сюда можно отнести характеристики продукта, бюджетные ограничения и сроки внедрения. Четкое понимание этих критериев позволяет отделу продаж скорректировать свой подход, устранить любые опасения клиента и расставить приоритеты соответствующим образом. Зная эти критерии, отдел продаж может составить убедительное ценностное предложение, соответствующее потребностям и желаниям клиента.
Основные вехи
Ключевые вехи - это значимые события или достижения, которые отмечают прогресс в процессе продаж. К ним можно отнести завершение демонстрации продукта, получение устного согласия, подписание контракта или назначение даты реализации. Вехи служат контрольными точками, помогающими отделу продаж оценивать ход сделки и следить за тем, чтобы все продвигалось в установленные сроки. Каждая веха должна быть четко определена с указанием даты и конкретных действий. Благодаря такой ясности и отдел продаж, и клиент будут знать, что, когда и как происходит, что позволит предотвратить превращение небольших задержек в более серьезные проблемы в дальнейшем.
Если включить в план продаж сроки, этапы и обязательства клиента, обеим сторонам будет проще понять, как продвигается сделка, и обеспечить прозрачный подход. Обязанности четко определены, а прогресс осуществляется постоянно, а не в последнюю минуту. Наличие структурированной системы не только делает продажи более успешными, но и помогает строить долгосрочные и прочные отношения с клиентами.
Как выглядит план закрытия?
План закрытия сделки - это, как правило, хорошо структурированный документ, хотя его можно составлять и с помощью различных цифровых инструментов и платформ. Это не просто абстрактная концепция, а осязаемая дорожная карта, детально описывающая весь процесс продаж. Этот документ может быть создан в текстовом процессоре, электронной таблице или специализированном программном обеспечении для управления проектами, что делает его доступным и легко обновляемым.
Внешний вид и презентация
Формат документа: План закрытия может быть представлен в виде официального документа, в котором четко обозначены разделы, где указаны сроки, обязательства заказчика, критерии принятия решений и ключевые этапы. Такой формат гарантирует, что вся необходимая информация будет легко доступна.
Цифровые инструменты: Многие отделы продаж используют CRM-системы, такие как Salesforce или инструменты управления проектами, такие как Asana, Trello или Monday.com, для управления своими планами закрытия сделок. Эти платформы позволяют обновлять информацию в режиме реального времени, сотрудничать и отслеживать, что облегчает информирование и согласование действий всех сторон.
Визуальные средства: Включение визуальных элементов, таких как диаграммы Ганта для графиков, контрольные списки для обязательств перед клиентами и блок-схемы для критериев принятия решений, может повысить ясность и удобство использования плана закрытия.
Видимость для клиентов
Общий документ: Хотя план закрытия сделки обычно принадлежит продавцу, его часто предоставляют клиенту, чтобы обеспечить прозрачность и согласованность. Совместное использование плана способствует укреплению доверия и вовлечению клиента в процесс.
Платформы для совместной работы: Использование платформ для совместной работы позволяет как отделу продаж, так и клиенту получать доступ к плану закрытия сделки, предоставлять обновления и отслеживать прогресс. Такое сотрудничество способствует развитию чувства партнерства и общей ответственности.
Представляя план закрытия сделки в виде структурированного и доступного документа или с помощью цифровых инструментов совместной работы, отделы продаж могут эффективно управлять процессом продаж, обеспечивая согласованность действий всех сторон и достижение общей цели. Такой подход не только повышает эффективность процесса продаж, но и укрепляет отношения между продавцом и клиентом.
Согласование планов закрытия с потребностями клиентов
Согласование планов закрытия с потребностями клиентов очень важно для обеспечения плавного, эффективного и успешного процесса продаж. Универсальный подход часто оказывается неэффективным, поскольку разные клиенты обладают уникальными характеристиками и процессами покупки. Чтобы максимально повысить эффективность планов закрытия сделок, отделы продаж должны адаптировать их к конкретным потребностям и предпочтениям каждого клиента.
Стратегии разработки планов закрытия
Понимание профилей клиентов: Первым шагом в разработке планов по закрытию является тщательное изучение профиля клиента. Это включает в себя их отрасль, размер компании, организационную структуру и процессы принятия решений. Например, в крупной корпорации с несколькими лицами, принимающими решения, процесс покупки будет более сложным, чем в малом бизнесе с одним контактным лицом. Определив эти характеристики, отделы продаж могут составить план закрытия сделки, учитывающий специфические проблемы и требования каждого клиента.
Адаптация к процессам покупки: У разных клиентов разные процессы закупок, и успешный план закрытия должен адаптироваться к этим изменениям. Например, клиенту с формальным процессом закупок может потребоваться подробная документация и многочисленные согласования, в то время как другой клиент может отдавать предпочтение быстрому процессу принятия решений. Отделы продаж должны собрать информацию о стадиях покупки, предпочтительных каналах связи и сроках принятия решения. Эти знания позволят им составить план закрытия сделки, который будет соответствовать внутренним процедурам клиента, обеспечивая более плавное и быстрое продвижение по циклу продаж.
Персонализация и гибкость: Индивидуальная разработка планов закрытия сделки предполагает не только понимание профилей клиентов и процессов покупки; она требует гибкого подхода, способного адаптироваться к изменениям и обратной связи. Отделы продаж должны быть готовы корректировать сроки, этапы и обязательства в зависимости от меняющихся потребностей и обстоятельств клиента. Такая гибкость демонстрирует стремление удовлетворить потребности клиента и может значительно повысить эффективность плана закрытия сделки.
Важность персонализации
Индивидуальный подход очень важен для плана закрытия сделки, даже если существует установленный шаблон, которому вы следуете внутри компании, поскольку он показывает клиенту, что отдел продаж внимателен и чутко реагирует на его уникальную ситуацию. Индивидуальный план закрытия сделки укрепляет доверие и авторитет, поскольку отражает глубокое понимание бизнеса и проблем клиента. Такой индивидуальный подход может выгодно отличать отдел продаж от конкурентов, которые могут использовать более общий подход.
Рассмотрим два гипотетических сценария, иллюстрирующих важность настройки:
Сценарий 1: Технологический стартап
Отдел продаж работает с технологическим стартапом, который хочет внедрить новое программное решение. У стартапа небольшая, подвижная команда, которая быстро принимает решения. В этом случае план закрытия сделки должен быть ориентирован на короткий, интенсивный цикл продаж с быстрыми итерациями. План может включать в себя быструю демонстрацию, ускоренное рассмотрение предложения и сжатые сроки принятия окончательного решения. Приспосабливаясь к быстро меняющейся среде стартапа, отдел продаж сможет соответствовать ожиданиям клиента и быстро заключить сделку.
Сценарий 2: Поставщик медицинских услуг
Другой отдел продаж работает с крупным медицинским учреждением, которому требуется тщательный процесс оценки, включающий множество отделов и проверки на соответствие нормативным требованиям. План закрытия сделки для этого клиента должен быть подробным и расширенным, с конкретными сроками для каждого этапа процесса утверждения. Этот план должен включать в себя исчерпывающую документацию, запланированные встречи с различными заинтересованными сторонами и четкое описание требований к соответствию. Подготовив план в соответствии со скрупулезным процессом медицинского учреждения, отдел продаж сможет гарантировать, что все необходимые этапы будут выполнены без лишних задержек.
В обеих ситуациях индивидуальный план закрытия сделки повышает вероятность ее успешного завершения, поскольку соответствует специфическим потребностям и процессам клиента. Персонализация не только способствует более плавному продвижению по циклу продаж, но и укрепляет отношения между отделом продаж и клиентом. Она демонстрирует, что отдел продаж ценит уникальный контекст клиента и стремится предоставить решение, которое идеально впишется в его операционные рамки.
Ниже вы увидите видео, в котором более подробно рассказывается о том, почему персонализация и персонализация так важны в наш век автоматизации.
Роль руководства в содействии эффективным планам закрытия
Лидеры продаж играют решающую роль в успешном составлении и выполнении планов закрытия продаж. Их участие может существенно повлиять на эффективность этих планов, обеспечивая хорошую подготовку и поддержку отделов продаж на протяжении всего процесса продаж. Лидеры могут помочь своим командам в нескольких ключевых областях, включая обучение, распределение ресурсов и оказание постоянной поддержки.
Обучение является основополагающим фактором для того, чтобы вооружить отделы продаж навыками и знаниями, необходимыми для разработки и реализации эффективных планов закрытия сделок. Лидеры продаж должны организовывать комплексные программы обучения, которые охватывают основные элементы планов закрытия, такие как сроки, обязательства перед клиентами, критерии принятия решений и ключевые этапы. Эти программы также должны включать практические упражнения и реальные сценарии, чтобы помочь продавцам понять, как адаптировать планы закрытия к различным профилям клиентов и процессам покупки. Инвестируя в обучение, руководители гарантируют, что их команды умеют составлять индивидуальные и эффективные планы закрытия сделок.
Распределение ресурсов - еще одна важная область, в которой лидеры продаж могут оказать значительное влияние. Для разработки и выполнения планов закрытия сделок часто требуются различные ресурсы, такие как современные инструменты CRM, данные маркетинговых исследований и маркетинговые материалы. Лидеры должны обеспечить доступ своих команд к этим ресурсам, чтобы упростить процесс продаж и повысить качество планов закрытия. Кроме того, руководители могут выделить специальный персонал, например аналитиков по продажам или менеджеров по работе с клиентами, для поддержки отдела продаж в сборе необходимой информации и поддержании взаимодействия с клиентами.
Поддержка со стороны руководства включает в себя предоставление постоянных рекомендаций и поощрение отделов продаж. Лидеры должны создавать атмосферу сотрудничества, в которой члены команды чувствуют себя комфортно, обращаясь за советом и делясь своими соображениями. Регулярные встречи и обзоры проделанной работы помогут выявить потенциальные препятствия и дадут руководителям возможность предложить стратегический совет. Кроме того, лидеры должны признавать и отмечать успехи, подчеркивая важность эффективных планов закрытия сделок и мотивируя команды продолжать совершенствовать свой подход.
Интеграция технологий в выполнение плана закрытия
Интеграция технологий в выполнение плана закрытия сделки может значительно повысить эффективность и результативность процесса продаж. Такие инструменты, как CRM-системы, видеорегистраторы встреч с возможностями искусственного интеллекта и другие технологические решения, неоценимы для отслеживания и управления планами закрытия.
CRM-системы лежат в основе эффективного управления планами закрытия продаж. Они представляют собой централизованную платформу, на которой можно хранить, получать доступ и обновлять всю информацию, связанную с процессом продаж, в режиме реального времени. CRM-системы позволяют отделам продаж отслеживать взаимодействие с клиентами, устанавливать напоминания для последующих действий и контролировать прогресс в соответствии с установленными сроками и этапами. Такие функции, как автоматические оповещения и отчетность, позволяют не упустить ни одного важного шага, а отделам продаж не отвлекаться от своих задач, повышая ответственность и производительность.
Видеорегистраторы совещаний с функциями искусственного интеллекта обеспечивают еще один уровень эффективности. Эти инструменты могут записывать встречи по продажам, расшифровывать разговоры и анализировать ключевые моменты, обсуждавшиеся во время встреч. ИИ может выявить пункты действий, обязательства, взятые на себя обеими сторонами, и критерии принятия решения, упомянутые клиентом.
Эта технология помогает не только вести точный учет, но и готовиться к последующим встречам, гарантируя, что отделы продаж хорошо информированы и готовы ответить на любые вопросы и претензии клиента. Например, такие инструменты, как tl;dv или fireflies предоставляют такие возможности, позволяя отделам продаж получать более глубокие сведения о взаимодействии с клиентами.
Другие инструменты продаж, такие как программное обеспечение для управления проектами и платформы для совместной работы, также могут сыграть решающую роль в выполнении плана закрытия. Такие инструменты, как Trello, Asana и Monday.com, позволяют отделам продаж создавать подробные планы проектов, назначать задачи, устанавливать сроки и отслеживать прогресс.
Эти платформы способствуют лучшей координации между членами команды и обеспечивают согласованность целей плана закрытия. Кроме того, такие инструменты для совместной работы, как Slack или Microsoft Teams , позволяют общаться и обмениваться информацией в режиме реального времени, что облегчает работу отдела продаж и позволяет быстро реагировать на любые изменения или новые события.
Подводные камни при разработке плана закрытия и как их избежать
Разработка и выполнение планов закрытия сделок очень важны для успешных результатов продаж, но несколько распространенных ошибок могут подорвать их эффективность. Осознание этих ошибок и умение их избегать крайне важно для любого отдела продаж.
ПРОБЛЕМА: Отсутствие персонализации
Распространенной ошибкой при разработке плана закрытия является неспособность адаптировать план к конкретным потребностям и процессам клиента. В типовых планах закрытия часто не учитываются критические факторы, характерные для конкретного клиента, что приводит к несоответствию ожиданий и снижению вовлеченности.
Решение: индивидуальный подход
Чтобы избежать этого, отделы продаж должны потратить время на понимание уникальных требований клиента и процесса покупки. Разработка индивидуального плана закрытия сделки, учитывающего эти специфические потребности, повышает релевантность и эффективность. Используйте данные о клиенте и его понимание для настройки сроков, критериев принятия решения и ключевых этапов.
ПРОБЛЕМА: неадекватная коммуникация
Плохая коммуникация может привести к недопониманию и пропуску сроков, что сорвет весь план. Если членов команды и клиентов не информировать о ходе работы и обновлениях, план может быстро развалиться.
РЕШЕНИЕ: Регулярные обновления и четкие каналы
Установите регулярный порядок общения, например, еженедельные встречи или отчеты о проделанной работе. Используйте специальный канал Slack или аналогичный, чтобы держать всех в курсе и вовлекать в работу. Четко определите каналы связи и убедитесь, что все заинтересованные стороны знают свои роли и обязанности.
ПРОБЛЕМА: Упущение важнейших шагов
Еще одна распространенная ошибка - пропуск важных этапов плана закрытия сделки из-за недосмотра или спешки. Это может привести к неполной информации, пропуску согласований или упущенным возражениям, что в конечном итоге приведет к задержкам или срыву сделки.
РЕШЕНИЕ: Детальное планирование и контрольные списки
Разработайте подробный план, включающий все необходимые шаги и этапы. Используйте контрольные списки, чтобы убедиться, что каждый шаг выполнен, прежде чем переходить к следующему. Регулярно пересматривайте план вместе с командой, чтобы выявить и решить все пропущенные шаги или потенциальные проблемы.
ПРОБЛЕМА: Недостаточная вовлеченность клиентов
Если не привлекать клиента на протяжении всего плана закрытия сделки, это может привести к отсутствию приверженности и в конечном итоге к отказу от участия в процессе.
Решение: активное участие и сотрудничество
Активно привлекайте клиентов к процессу планирования и запрашивайте их мнение по ключевым этапам и моментам принятия решений. Регулярно запрашивайте обратную связь и при необходимости корректируйте план, чтобы он соответствовал ожиданиям и потребностям заказчика.
ПРОБЛЕМА: Неадекватное обучение
Неадекватное обучение может привести к тому, что отделы продаж окажутся не готовы к разработке и выполнению эффективных планов закрытия сделок. Без надлежащего обучения продавцы могут не до конца понимать компоненты плана закрытия сделки или то, как адаптировать его к различным потребностям клиента, что приведет к неэффективному исполнению и упущенным возможностям.
РЕШЕНИЕ: Комплексные программы обучения
Лидеры продаж должны внедрить комплексные программы обучения, охватывающие все аспекты разработки и выполнения плана закрытия. Эти программы должны включать подробные инструкции по составлению графиков, определению обязательств клиента, пониманию критериев принятия решения и определению ключевых этапов. Обучение продажам также должно включать практические упражнения и реальные сценарии, чтобы помочь продавцам применить полученные знания. Постоянное обучение и курсы повышения квалификации помогут отделам продаж оставаться в курсе передовой практики и меняющихся потребностей клиентов. Инвестируя в тщательное обучение, лидеры продаж могут вооружить свои команды навыками и знаниями, необходимыми для создания и реализации успешных планов закрытия сделок.
Поощрение использования близких планов
Наличие надежного плана завершения сделки, который можно адаптировать под все процессы продаж, - отличный способ подходить ко всем сделкам. Имея четкое представление о сроках и ключевых этапах, а также об обязательствах клиентов и их конкретных критериях принятия решения, отделам продаж гораздо проще пройти через сложные процессы продаж, требующие много усилий и переговоров. Лидеры продаж, в частности, играют действительно ключевую роль в разработке, содействии и успешном выполнении этих планов. Это может быть обучение, обеспечение достаточного количества ресурсов и, как правило, предложение и обеспечение достаточной постоянной поддержки с обеих сторон процесса продаж. Инвестируя в это, директора и менеджеры по продажам могут расширить возможности своих команд по выполнению тщательно разработанных планов закрытия сделок, которые завершают их должным образом.
Чтобы максимально использовать потенциал планов закрытия, лидерам продаж следует рассмотреть возможность внедрения в процессы продаж таких передовых инструментов, как tl;dv . tl;dv предлагает шаблоны для коучинга по продажам и глубокую аналитику, которые помогают эффективно создавать и управлять планами закрытия, гарантируя, что ни один шаг не будет пропущен, а взаимодействие с клиентом будет тщательно зафиксировано и проанализировано.
