상호 실행 계획 또는 마감 계획이라고도 하는 영업 마감 계획은 영업 거래를 성사시키는 데 필요한 모든 단계를 거치는 영업 로드맵입니다.
이 문서는 일반적으로 영업사원과 잠재 고객이 공동으로 작성합니다. 이 문서에는 주요 마일스톤부터 의사 결정 시점까지 모든 것이 나와 있으며 거래 성사를 위한 보다 구체적인 타임라인을 제공합니다.
바쁜 세상에서 명확한 마감 계획을 세우는 것은 투명성을 유지하고 거래 양측의 기대치를 조율하며 양측이 동일한 목표와 아이디어에 전념할 수 있도록 하기 위한 매우 확실한 아이디어입니다. 명확하고 신중한 계획과 결과물이 있으면 전체 영업 프로세스가 훨씬 더 쉽고 명확해지며 실패할 가능성도 훨씬 줄어들고 영업 주기를 정상적으로 유지할 수 있습니다.
영업 부서에서 이미 탄탄한 마감 계획을 수립하고 있든 그렇지 않든, 이 블로그에서는 영업 리더와 팀이 마감 계획을 최대한 활용하여 영업 전반에서 더 나은 성과와 결과를 달성하는 방법을 간략하게 설명합니다. 영업 마감 계획의 필수적인 부분과 모범 사례 및 이점은 무엇인지, 그리고 이미 수립된 영업 전략에 영업 마감 계획을 어떻게 포함시킬 수 있는지 살펴볼 것입니다. 또한 발생할 수 있는 몇 가지 잠재적인 문제와 이를 극복하는 방법에 대한 실질적인 해결책을 제시합니다.
최종 결과는 지침에 따라 영업팀이 더 쉽고 효율적으로 거래를 성사시키고 고객의 만족도를 높이며 궁극적으로 수익이 증가할 수 있도록 보장할 수 있어야 합니다.
마감 계획의 중요성 이해하기
영업을 간소화하고 매출을 확보하려는 경우, 좋은 마감 계획을 세우면 전체 영업 프로세스에 대한 체계적인 접근 방식을 제공하는 데 도움이 됩니다. 마감 계획은 '판매 방법'에 대한 일련의 지침처럼 판매 프로세스의 양쪽에서 수행해야 하는 모든 단계를 개괄적으로 설명하는 로드맵을 제공합니다.
이렇게 하면 때때로 다소 혼란스러울 수 있는 영업에서 추측을 배제할 수 있을 뿐만 아니라 영업 과정에서 발생할 수 있는 잠재적인 장애물과 장애물을 방지하는 데에도 도움이 됩니다. 이를 통해 영업사원과 고객이 정면으로 대응하고 사이클이 지연되거나 무너지는 것을 막을 수 있습니다.
치밀한 계획의 가장 중요한 이점 중 하나는 팀의 모든 노력을 일치시킨다는 것입니다. 명확한 계획이 수립되어 있으면 모든 팀원이 자신의 구체적인 역할과 책임을 알 수 있습니다. 이를 통해 모든 노력이 조율되고 리소스가 가장 효과적으로 할당되고 사용될 수 있습니다.
이러한 응집력 있는 팀워크는 구성원들이 차질 없이 원활하게 협력할 수 있도록 합니다. 또한 면밀한 계획은 주요 마일스톤과 결정해야 할 사항을 간략하게 설명함으로써 강력하고 명확한 고객 기대치를 설정할 수 있습니다. 이는 고객과의 신뢰를 구축하는 데 도움이 되는 투명한 계획을 의미합니다. 고객은 로드맵과 영업 프로세스의 각 단계에서 무엇을 기대할 수 있는지 완전히 알고 있으므로 불확실성이 줄어들고 거래와 담당 팀 모두에 대한 신뢰가 높아집니다.
마감 계획을 사용하면 거래가 순조롭게 진행될 가능성이 훨씬 높아져 마감률도 높아집니다. 계획이 수립되어 있으면 중요한 단계를 간과하는 일이 없고 거래를 망칠 수 있는 막판 돌발 상황이 발생할 가능성을 고려하거나 완전히 피할 수 있습니다.
그리고 클로즈 플랜의 진정한 장점 중 하나는 클로즈 플랜의 협업적 특성이 영업 사원과 고객 간의 관계를 강화하여 거래 성사에 중요한 파트너십을 촉진한다는 점입니다.
혜택을 간단히 요약하면 다음과 같습니다:
- 팀 노력의 조율: 조율된 작업과 최적의 리소스 활용을 보장합니다.
- 고객의 기대치를 명확히 합니다: 주요 마일스톤과 의사 결정 시점을 설명하여 신뢰를 구축하고 불확실성을 줄입니다.
- 거래 성사율 증가: 간과되는 단계와 막판 돌발 상황의 위험을 최소화하여 성공적인 거래 성사 가능성을 높입니다.
"끝까지 가지 않을 거면 아예 가지 않을 이유가 없잖아요?" -
효과적인 마감 계획의 구성 요소
마감 계획을 작성할 때는 여러 가지 사항을 기본적으로 포함하는 것이 정말 중요합니다. 이러한 요소는 마감 계획의 기초가 되며, 문서가 그 목적을 달성할 수 있도록 합니다.
이러한 기본 요소는 다음과 같습니다:
타임라인
명확한 타임라인을 세우는 것은 모든 판매 계획에서 매우 중요한 부분입니다. 모든 사람이 언제, 무엇을 완료해야 하는지 알 수 있도록 판매 프로세스에 대한 일정을 세우는 것이 중요합니다. 영업 일정이 정해져 있으면 모든 사람이 각자의 위치를 쉽게 파악할 수 있고, 영업팀의 진행 상황을 파악할 수 있으며, 거래가 올바른 속도로 진행될 수 있습니다.
타임라인에 포함해야 할 중요한 사항에는 회의, 프레젠테이션 및 기타 활동 날짜가 포함됩니다. 마감 계획에 면밀한 타임라인이 있으면 고객과 영업팀은 시간을 효과적으로 관리할 수 있으므로 불필요한 지연을 방지하고 모든 마감일을 지키고 제시간에 결과물을 제공할 수 있습니다.
고객 서약
명확한 영업 마감 계획을 작성할 때는 문서에 고객 약속과 서약 내용을 담는 것도 중요합니다. 이는 고객이 영업 프로세스의 일부로 수행하기로 동의하는 조치입니다. 여기에는 구체적인 문서 제공, 예정된 회의 참석 또는 특정 기간 내에 제안에 대한 피드백 제공 등이 포함될 수 있습니다.
고객이 이러한 약속을 인지하면 프로세스에 적극적으로 참여하고 자신의 책임이 무엇인지 인지할 수 있습니다. 이렇게 하면 주기가 지연되는 것을 방지할 수 있을 뿐만 아니라 고객이 기대하는 바를 확실히 인지할 수 있습니다. 이러한 참여는 거래 프로세스에서 모멘텀을 유지하고 고객, 영업팀, 회사 전반의 관계를 개선하는 데 도움이 됩니다.
결정 기준
결정 기준은 고객이 귀사의 제품이 자신에게 적합한지 파악하고 판매를 진행할지 여부를 최종적으로 선택하는 데 사용하는 요소입니다. 여기서 고려할 수 있는 사항으로는 제품 기능, 예산 제약, 구현 시간 등이 있습니다. 이러한 기준을 명확히 이해하면 영업팀은 접근 방식을 조정하고 고객의 우려 사항을 해결하며 그에 따라 우선순위를 정할 수 있습니다. 이러한 지식을 바탕으로 영업팀은 고객의 필요와 욕구에 부합하는 매력적인 가치 제안을 만들 수 있습니다.
주요 마일스톤
주요 마일스톤은 영업 프로세스의 진전을 나타내는 중요한 이벤트 또는 성과입니다. 여기에는 제품 데모 완료, 구두 동의, 계약 체결 또는 구현 날짜 예약 등이 포함될 수 있습니다. 마일스톤은 영업팀이 거래의 진행 상황을 측정하고 지정된 타임라인 내에서 모든 것이 진행되고 있는지 확인하는 데 도움이 되는 체크포인트 역할을 합니다. 각 마일스톤은 날짜와 구체적인 작업으로 명확하게 정의되어야 합니다. 이렇게 명확하게 정의하면 영업팀과 고객 모두 무슨 일이 언제, 어떻게 진행되고 있는지 알 수 있으므로 작은 지연이 나중에 더 큰 문제가 되는 것을 방지할 수 있습니다.
타임라인, 마일스톤, 고객 약속을 영업 계획에 통합하면 양측이 거래의 진행 상황을 더 쉽게 파악할 수 있고 투명한 접근 방식을 제공할 수 있습니다. 책임이 명확하게 정의되고, 진행이 급작스럽게 이루어지지 않고 지속적으로 이루어집니다. 구조화된 프레임워크를 갖추면 영업 활동이 더 성공적일 뿐만 아니라 고객과 오래 지속되고 견고한 관계를 구축하는 데도 도움이 됩니다.
마감 계획은 어떤 모습인가요?
마감 계획은 일반적으로 잘 구조화된 문서이지만, 다양한 디지털 도구와 플랫폼을 사용하여 관리할 수도 있습니다. 이는 추상적인 개념이 아니라 전체 영업 프로세스를 상세히 설명하는 실질적인 로드맵입니다. 이 문서는 워드 프로세서, 스프레드시트 또는 전문 프로젝트 관리 소프트웨어로 작성할 수 있으므로 쉽게 액세스하고 업데이트할 수 있습니다.
물리적 외관 및 프레젠테이션
문서 형식: 일정, 고객 약속, 의사 결정 기준 및 주요 마일스톤에 대한 섹션이 명확하게 표시된 공식 문서로 마감 계획을 제시할 수 있습니다. 이 형식을 사용하면 모든 관련 정보에 쉽게 액세스할 수 있습니다.
디지털 도구: 많은 영업팀에서 다음과 같은 CRM 시스템을 사용합니다. Salesforce 또는 Asana, Trello, Monday.com과 같은 프로젝트 관리 도구를 사용하여 마감 계획을 관리합니다. 이러한 플랫폼을 사용하면 실시간 업데이트, 협업, 추적이 가능하므로 모든 당사자에게 정보를 제공하고 조율하기가 더 쉬워집니다.
시각적 지원: 타임라인을 위한 간트 차트, 고객 약속을 위한 체크리스트, 의사 결정 기준을 위한 순서도와 같은 시각적 요소를 통합하면 마감 계획의 명확성과 유용성을 높일 수 있습니다.
고객에 대한 가시성
공유 문서: 일반적으로 영업 담당자가 마감 계획을 소유하지만, 투명성과 일관성을 보장하기 위해 고객과 공유하는 경우가 많습니다. 계획을 공유하면 신뢰를 쌓고 고객이 프로세스에 계속 참여할 수 있습니다.
협업 플랫폼: 협업 플랫폼을 사용하면 영업팀과 고객 모두 마감 계획에 액세스하고, 업데이트를 제공하고, 진행 상황을 추적할 수 있습니다. 이러한 협업은 파트너십과 공동 책임 의식을 키워줍니다.
영업팀은 구조화되고 접근하기 쉬운 문서 또는 협업 디지털 도구를 통해 마감 계획을 제시함으로써 영업 프로세스를 효과적으로 관리하고 모든 당사자가 공동의 목표를 향해 협력할 수 있도록 할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 영업 프로세스의 효율성을 향상시킬 뿐만 아니라 영업사원과 고객 간의 관계를 강화합니다.
고객의 니즈에 맞춘 긴밀한 계획 수립
영업 프로세스를 원활하고 효율적이며 성공적으로 진행하려면 고객의 니즈에 맞게 계획을 세밀하게 조정하는 것이 필수적입니다. 고객마다 고유한 프로필과 구매 프로세스를 가지고 있기 때문에 획일적인 접근 방식은 종종 실패합니다. 밀착 계획의 효과를 극대화하려면 영업팀은 각 고객의 구체적인 요구와 선호도에 맞게 계획을 조정해야 합니다.
밀착형 계획 수립을 위한 전략
고객 프로필 이해하기: 밀착형 계획을 세우는 첫 번째 단계는 고객의 프로필을 철저히 이해하는 것입니다. 여기에는 고객의 업종, 회사 규모, 조직 구조 및 의사 결정 프로세스가 포함됩니다. 예를 들어, 의사 결정권자가 여러 명인 대기업은 단일 연락 창구가 있는 중소기업보다 구매 프로세스가 더 복잡할 것입니다. 영업팀은 이러한 특성을 파악하여 각 고객의 특정 과제와 요구 사항을 해결하는 면밀한 계획을 수립할 수 있습니다.
구매 프로세스에 적응하기: 고객마다 구매 프로세스가 다르므로 성공적인 마감 계획은 이러한 차이에 맞게 조정되어야 합니다. 예를 들어, 공식적인 구매 프로세스를 따르는 고객은 상세한 문서와 여러 번의 승인을 요구할 수 있는 반면, 빠른 의사 결정 프로세스를 우선시하는 고객도 있을 수 있습니다. 영업팀은 고객의 구매 단계, 선호하는 커뮤니케이션 채널, 의사 결정 일정에 대한 정보를 수집해야 합니다. 이러한 지식을 바탕으로 고객의 내부 절차에 부합하는 면밀한 계획을 수립하여 영업 주기를 보다 원활하고 빠르게 진행할 수 있습니다.
맞춤화 및 유연성: 밀착 계획을 맞춤화하려면 고객 프로필과 구매 프로세스를 이해하는 것뿐만 아니라 변화와 피드백에 적응할 수 있는 유연한 접근 방식이 필요합니다. 영업팀은 고객의 변화하는 요구와 상황에 따라 일정, 마일스톤, 약속을 조정할 준비가 되어 있어야 합니다. 이러한 유연성은 고객의 요구를 충족시키겠다는 의지를 보여주며 마감 계획의 효율성을 크게 향상시킬 수 있습니다.
사용자 지정의 중요성
내부적으로 따르는 정해진 템플릿이 있더라도 영업팀이 고객의 고유한 상황에 세심하게 대응하고 있다는 것을 고객에게 보여주기 때문에 마감 계획에서 맞춤화는 매우 중요합니다. 맞춤형 마감 계획은 고객의 비즈니스와 과제에 대한 깊은 이해를 반영하므로 신뢰와 공신력을 쌓을 수 있습니다. 이러한 맞춤형 접근 방식은 일반적인 접근 방식을 취하는 경쟁업체와 영업팀을 차별화할 수 있습니다.
사용자 지정의 중요성을 설명하기 위해 두 가지 가상 시나리오를 고려해 보겠습니다:
시나리오 1: 기술 스타트업
한 영업팀이 새로운 소프트웨어 솔루션을 구현하고자 하는 기술 스타트업과 협력하고 있습니다. 이 스타트업은 의사 결정을 빠르게 내리는 소규모의 민첩한 팀으로 구성되어 있습니다. 이 경우 마감 계획은 빠른 반복을 통해 짧고 집중적인 영업 주기를 강조해야 합니다. 이 계획에는 빠른 데모, 빠른 제안서 검토, 최종 의사 결정을 위한 촉박한 일정 등이 포함될 수 있습니다. 빠르게 변화하는 스타트업의 환경에 맞춰 영업팀은 고객의 기대에 부응하고 신속하게 거래를 성사시킬 수 있습니다.
시나리오 2: 의료 서비스 제공자
또 다른 영업팀은 여러 부서와 규정 준수 확인을 포함하는 철저한 평가 프로세스가 필요한 대형 의료 서비스 제공업체와 협력하고 있습니다. 이 고객을 위한 마감 계획은 승인 프로세스의 각 단계에 대한 구체적인 일정과 함께 상세하고 확장되어야 합니다. 이 계획에는 포괄적인 문서화, 다양한 이해관계자와의 예정된 회의, 규정 준수 요건에 대한 명확한 개요가 포함됩니다. 의료 서비스 제공업체의 세심한 프로세스에 맞게 계획을 조정함으로써 영업팀은 불필요한 지연 없이 필요한 모든 단계를 완료할 수 있습니다.
두 가지 상황 모두에서 맞춤형 마감 계획은 고객의 특정 요구 사항과 프로세스에 맞춰 거래 성공 가능성을 높입니다. 맞춤화는 영업 주기의 원활한 진행을 촉진할 뿐만 아니라 영업팀과 고객 간의 관계를 강화합니다. 이는 영업팀이 고객의 고유한 상황을 중요하게 생각하며 고객의 운영 프레임워크에 완벽하게 맞는 솔루션을 제공하기 위해 최선을 다하고 있음을 보여줍니다.
아래에서 이 자동화 시대에 맞춤 설정과 개인화가 중요한 이유에 대해 자세히 설명하는 동영상을 확인하실 수 있습니다.
효과적인 종결 계획을 촉진하는 리더십의 역할
영업 리더는 긴밀한 계획을 성공적으로 수립하고 실행하는 데 중요한 역할을 합니다. 리더의 참여는 이러한 계획의 효과에 큰 영향을 미치며, 영업팀이 영업 프로세스 전반에 걸쳐 잘 준비되고 지원받을 수 있도록 보장합니다. 리더는 교육, 리소스 할당, 지속적인 지원 제공 등 여러 가지 주요 영역에서 팀을 지원할 수 있습니다.
교육은 영업팀이 효과적인 마감 계획을 수립하고 실행하는 데 필요한 기술과 지식을 갖추기 위한 기본입니다. 영업 리더는 일정, 고객 약속, 의사 결정 기준, 주요 마일스톤 등 마감 계획의 필수 요소를 다루는 종합적인 교육 프로그램을 구성해야 합니다. 이러한 프로그램에는 영업 사원이 다양한 고객 프로필과 구매 프로세스에 맞게 마감 계획을 조정하는 방법을 이해하는 데 도움이 되는 실습과 실제 시나리오도 포함되어야 합니다. 리더는 교육에 투자함으로써 팀이 맞춤형의 효과적인 마감 계획을 능숙하게 수립할 수 있도록 합니다.
리소스 배분은 영업 리더가 큰 영향을 미칠 수 있는 또 다른 중요한 영역입니다. 마감 계획을 수립하고 실행하려면 고급 CRM 도구, 시장 조사 데이터, 마케팅 자료 등 다양한 리소스가 필요한 경우가 많습니다. 리더는 영업 프로세스를 간소화하고 마감 계획의 품질을 향상시키기 위해 팀이 이러한 리소스에 액세스할 수 있도록 해야 합니다. 또한 리더는 영업 분석가나 고객 성공 관리자와 같은 전담 인력을 배정하여 영업팀이 필요한 정보를 수집하고 고객 참여를 유지할 수 있도록 지원할 수 있습니다.
리더십 지원에는 영업팀에 지속적인 지침과 격려를 제공하는 것도 포함됩니다. 리더는 팀원들이 편안하게 조언을 구하고 인사이트를 공유할 수 있는 협업 환경을 조성해야 합니다. 정기적인 체크인과 진행 상황 검토를 통해 잠재적인 장애물을 파악하고 리더가 전략적 조언을 제공할 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다. 또한 리더는 성공을 인정하고 축하하여 효과적인 마감 계획의 중요성을 강조하고 팀이 접근 방식을 계속 개선하도록 동기를 부여해야 합니다.
긴밀한 계획 실행을 위한 기술 통합
마감 계획 실행에 기술을 통합하면 영업 프로세스의 효율성과 효과를 크게 향상시킬 수 있습니다. CRM 시스템, AI 기능을 갖춘 화상 회의 레코더 및 기타 기술 솔루션과 같은 도구는 마감 계획을 추적하고 관리하는 데 매우 유용합니다.
CRM 시스템은 마감 계획을 효과적으로 관리하는 데 핵심적인 역할을 합니다. 영업 프로세스와 관련된 모든 정보를 실시간으로 저장, 액세스 및 업데이트할 수 있는 중앙 집중식 플랫폼을 제공합니다. CRM 시스템을 통해 영업팀은 고객과의 상호작용을 추적하고, 후속 조치를 위한 알림을 설정하고, 정의된 타임라인과 마일스톤에 따라 진행 상황을 모니터링할 수 있습니다. 자동화된 알림 및 보고 기능과 같은 기능을 통해 중요한 단계를 간과하지 않고 영업팀은 업무를 파악하여 책임감과 생산성을 향상시킬 수 있습니다.
AI 기능이 탑재된 화상 회의 레코더는 또 다른 차원의 효율성을 제공합니다. 이러한 도구는 영업 회의를 녹화하고, 대화를 기록하고, 회의 중에 논의된 주요 사항을 분석할 수 있습니다. AI는 실행 항목, 양측이 약속한 사항, 고객이 언급한 의사 결정 기준을 식별할 수 있습니다.
이 기술은 정확한 기록을 유지하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 후속 미팅을 준비하는 데도 도움이 되어 영업팀이 고객의 우려 사항이나 문의 사항에 대해 충분한 정보를 얻고 이를 해결할 준비를 갖출 수 있도록 합니다. 예를 들어, tl;dv 또는 fireflies 와 같은 도구는 이러한 기능을 제공하여 영업팀이 고객과의 상호작용을 통해 더 깊은 인사이트를 얻을 수 있도록 도와줍니다.
프로젝트 관리 소프트웨어 및 협업 플랫폼과 같은 다른 영업 도구도 계획 실행에 중요한 역할을 할 수 있습니다. 영업팀은 Trello, Asana, Monday.com과 같은 도구를 사용하여 상세한 프로젝트 계획을 세우고, 작업을 할당하고, 마감일을 설정하고, 진행 상황을 추적할 수 있습니다.
이러한 플랫폼은 팀원 간의 조율을 원활하게 하고 모두가 긴밀한 계획의 목표에 부합할 수 있도록 합니다. 또한 Slack 또는 Microsoft Teams 같은 협업 도구를 사용하면 실시간 커뮤니케이션과 정보 공유가 가능하므로 영업팀이 보다 쉽게 연결 상태를 유지하고 변경 사항이나 새로운 개발에 신속하게 대응할 수 있습니다.
밀착형 계획 개발의 함정과 이를 피하는 방법
성공적인 영업 성과를 위해서는 치밀한 계획을 수립하고 실행하는 것이 필수적이지만, 몇 가지 일반적인 실수로 인해 그 효과가 저하될 수 있습니다. 이러한 함정을 인식하고 이를 피하는 방법을 아는 것은 모든 영업팀에게 매우 중요합니다.
도전 과제: 사용자 지정 부족
마감 계획 개발에서 흔히 저지르는 실수는 고객의 구체적인 요구와 프로세스에 맞게 계획을 맞춤화하지 못하는 것입니다. 일반적인 마감 계획은 종종 중요한 고객별 요소를 간과하여 기대치가 잘못 조정되고 참여도가 저하되는 결과를 초래합니다.
솔루션: 맞춤형 접근 방식
이를 방지하기 위해 영업팀은 고객의 고유한 요구 사항과 구매 프로세스를 이해하는 데 시간을 투자해야 합니다. 이러한 특정 요구 사항을 해결하는 맞춤형 마감 계획을 개발하면 관련성과 효율성이 향상됩니다. 고객 데이터와 인사이트를 활용하여 일정, 의사 결정 기준, 주요 마일스톤을 맞춤화하세요.
도전 과제: 부적절한 커뮤니케이션
커뮤니케이션이 원활하지 않으면 오해가 생기고 마감일을 놓쳐 마감 계획에 차질이 생길 수 있습니다. 팀원과 고객에게 진행 상황과 업데이트에 대한 정보를 제공하지 않으면 계획이 순식간에 무너질 수 있습니다.
솔루션: 정기적인 업데이트 및 채널 정리
주간 체크인이나 진행 상황 보고와 같은 정기적인 커뮤니케이션 루틴을 설정하세요. 전용 Slack 채널 등을 사용하여 모든 사람에게 정보를 제공하고 참여를 유도하세요. 커뮤니케이션 채널을 명확하게 정의하고 모든 이해관계자가 자신의 역할과 책임을 인지하도록 하세요.
도전 과제: 중요한 단계 간과하기
또 다른 일반적인 실수는 감독을 소홀히 하거나 일정에 쫓겨 마감 계획에서 필수 단계를 건너뛰는 것입니다. 이는 불완전한 정보, 승인 누락 또는 간과된 이의 제기로 이어져 결국 거래 지연 또는 실패로 이어질 수 있습니다.
솔루션: 세부 계획 및 체크리스트
필요한 모든 단계와 마일스톤이 포함된 세부 계획을 수립하세요. 체크리스트를 사용하여 다음 단계로 넘어가기 전에 각 단계가 완료되었는지 확인합니다. 팀과 함께 계획을 정기적으로 검토하여 누락된 단계나 잠재적인 문제를 파악하고 해결하세요.
도전 과제: 고객 참여 부족
마감 계획 전반에 걸쳐 고객의 참여를 유도하지 못하면 약속을 지키지 못하고 결국 프로세스에서 이탈하게 될 수 있습니다.
솔루션: 적극적인 참여와 협업
계획 수립 과정에 고객을 참여시키고 주요 이정표와 결정 사항에 대한 고객의 의견을 구하여 적극적으로 참여시킵니다. 정기적으로 피드백을 요청하고 필요에 따라 계획을 조정하여 고객의 기대와 요구사항에 부합하도록 유지합니다.
도전 과제: 부적절한 교육
교육이 충분하지 않으면 영업팀은 효과적인 마감 계획을 수립하고 실행할 준비가 되어 있지 않을 수 있습니다. 적절한 교육이 없으면 영업 사원은 마감 계획의 구성 요소나 다양한 고객 요구에 맞게 조정하는 방법을 완전히 이해하지 못해 비효율적으로 실행하고 기회를 놓칠 수 있습니다.
솔루션: 종합적인 교육 프로그램
영업 리더는 긴밀한 계획 개발 및 실행의 모든 측면을 포괄하는 종합적인 교육 프로그램을 시행해야 합니다. 이러한 프로그램에는 타임라인 작성, 고객 약속 파악, 의사 결정 기준 이해, 주요 마일스톤 정의에 대한 자세한 지침이 포함되어야 합니다. 영업 교육에는 영업 사원이 배운 내용을 적용할 수 있도록 실습과 실제 시나리오도 포함되어야 합니다. 지속적인 교육과 재교육 과정을 통해 영업팀은 모범 사례와 변화하는 고객의 요구사항을 최신 상태로 유지할 수 있습니다. 영업 리더는 철저한 교육에 투자함으로써 팀이 성공적인 마감 계획을 수립하고 실행하는 데 필요한 기술과 지식을 갖추도록 할 수 있습니다.
밀착형 요금제 사용 장려
모든 영업 프로세스에 맞게 조정하고 적용할 수 있는 탄탄한 마감 계획을 세우는 것은 모든 거래에 접근하는 좋은 방법입니다. 주요 마일스톤이 포함된 타임라인과 고객 약속 및 특정 결정 기준을 명확하게 이해하면 영업팀은 많은 육성 및 협상이 필요한 복잡한 영업 프로세스를 훨씬 더 쉽게 진행할 수 있습니다. 특히 영업 리더는 이러한 긴밀한 계획의 수립, 촉진 및 성공에 있어 매우 중요한 역할을 합니다. 이는 교육을 통해 이루어질 수 있으며, 충분한 리소스가 있는지 확인하고 일반적으로 영업 프로세스의 양측에 충분한 지원을 제공하고 보장하는 것입니다. 영업 디렉터와 관리자는 이러한 투자를 통해 팀이 세심하게 맞춤화된 마감 계획을 실행하여 거래를 성사시킬 수 있는 기회를 늘릴 수 있습니다.
영업 리더는 마감 계획의 잠재력을 극대화하기 위해 tl;dv와 같은 고급 도구를 영업 프로세스에 통합하는 것을 고려해야 합니다. tl;dv는 영업 코칭 템플릿과 통찰력 있는 분석을 통해 마감 계획을 효율적으로 작성하고 관리하여 한 단계도 놓치지 않고 고객과의 상호작용을 꼼꼼하게 기록 및 분석할 수 있도록 도와줍니다.
