Un plan de clôture des ventes, parfois appelé plan d'action mutuel ou plan de clôture, est une feuille de route commerciale qui passe en revue toutes les étapes nécessaires à la conclusion d'une vente.
Ce document est généralement le fruit d'une collaboration entre un vendeur et ses clients potentiels. Il présente tous les éléments, des étapes clés aux points de décision, et fournit un calendrier plus précis en vue de la conclusion d'une affaire.
Dans un monde trépidant, disposer d'un plan de clôture clair est une excellente idée pour maintenir la transparence, aligner les attentes des deux côtés d'une transaction et s'assurer que les deux parties s'engagent à atteindre le même objectif et à concrétiser la même idée. L'existence d'un plan clair et réfléchi, assorti d'objectifs à atteindre, facilite grandement le processus de vente, le rend plus clair et moins susceptible d'échouer, tout en maintenant le cycle de vente sur la bonne voie.
Que vous disposiez déjà d'une structure solide de plans de clôture dans votre service commercial ou non, ce blog devrait expliquer aux chefs de vente et à leurs équipes comment tirer le meilleur parti des plans de clôture afin d'obtenir de meilleurs résultats pour leurs ventes en général. Nous examinerons les éléments essentiels d'un plan de clôture des ventes, les meilleures pratiques et les avantages, ainsi que la manière dont il peut être inclus dans une stratégie de vente déjà en place. Nous analyserons certains des problèmes potentiels qui peuvent survenir et nous proposerons des solutions pratiques pour les surmonter.
Le résultat final devrait être que, grâce à ces conseils, les équipes de vente peuvent s'assurer que la conclusion de contrats est plus facile et plus efficace, que les clients sont plus satisfaits et que le chiffre d'affaires augmente en conséquence.
Comprendre l'importance d'un plan de clôture
Pour rationaliser et sécuriser les ventes, un bon plan de clôture permet d'adopter une approche structurée de l'ensemble du processus de vente. Comme un ensemble d'instructions sur la "manière de réaliser la vente", un plan de clôture fournit une feuille de route qui décrit toutes les étapes à franchir, des deux côtés du processus de vente.
Cela permet non seulement d'éliminer les incertitudes liées aux ventes, qui peuvent parfois être assez tumultueuses, mais aussi de prévenir les obstacles potentiels et les barrages routiers en cours de route. Cela permet au vendeur et au client de les aborder de front et d'empêcher que le cycle ne s'éternise ou ne s'effondre.
L'un des principaux avantages d'un plan précis est qu'il permet de coordonner tous les efforts de l'équipe. Lorsqu'un plan clair est en place, chaque membre de l'équipe connaît son rôle et ses responsabilités. Cela permet de s'assurer que tous les efforts sont coordonnés et que les ressources sont allouées et utilisées le plus efficacement possible.
Ce type de travail d'équipe cohésif garantit que les membres peuvent travailler ensemble de manière transparente et sans accroc. Un plan serré peut également définir des attentes fortes et claires pour le client en décrivant simplement les étapes clés et les décisions qui doivent être prises. Il s'agit d'un plan transparent qui contribue à instaurer un climat de confiance avec le client. Ce dernier connaît parfaitement la feuille de route et sait à quoi s'attendre à chaque étape du processus de vente, ce qui réduit les risques d'incertitude et accroît sa confiance dans l'opération et dans l'équipe qui s'occupe de lui.
Grâce à l'utilisation d'un plan de clôture, l'opération a beaucoup plus de chances de se dérouler sans heurts, ce qui se traduit par un meilleur taux de clôture. Avec un plan établi, aucune étape critique n'est négligée et les surprises de dernière minute qui pourraient faire dérailler une affaire sont prises en compte, voire complètement évitées.
L'un des avantages réels d'un plan de clôture est que la nature collaborative des plans de clôture améliore la relation entre le vendeur et le client, en favorisant un sentiment de partenariat qui est essentiel pour conclure des affaires.
Voici un bref résumé des avantages :
- Alignement des efforts de l'équipe : Assure la coordination des actions et l'utilisation optimale des ressources.
- Attentes claires du client : Instaurer la confiance et réduire les incertitudes en définissant les principales étapes et les points de décision.
- Augmentation des taux de conclusion : Minimise le risque d'étapes oubliées et de surprises de dernière minute, augmentant ainsi la probabilité de conclure des affaires avec succès.
"Si vous n'allez pas jusqu'au bout, pourquoi aller jusqu'au bout ? -
Composantes d'un plan de clôture efficace
Lors de l'élaboration d'un plan de clôture, il est très important d'inclure un certain nombre d'éléments en standard. Ces éléments constituent la base de votre plan de clôture et garantissent que le document sera en mesure de remplir son objectif.
Ces éléments fondamentaux sont les suivants
Calendrier
L'établissement d'un calendrier précis est un élément essentiel de tout plan de vente. Il est essentiel d'établir un calendrier pour le processus de vente afin que chacun sache quand et ce qu'il doit faire. L'établissement d'un calendrier de vente permet à chacun de savoir où il doit se trouver, maintient l'équipe de vente sur la bonne voie et permet à l'affaire de progresser au bon rythme.
Parmi les éléments importants à inclure dans un calendrier figurent les dates des réunions, des présentations et d'autres activités. Lorsqu'un plan de clôture est assorti d'un calendrier bien conçu, les clients et les équipes de vente peuvent gérer efficacement leur temps, ce qui permet d'éviter les retards inutiles et de s'assurer que toutes les échéances sont respectées et que les produits livrables sont remis à temps.
Engagements des clients
Lors de l'élaboration d'un plan de clôture des ventes clair, il est également important de faire figurer dans le document les engagements et les promesses du client. Il s'agit d'actions que le client accepte de réaliser dans le cadre du processus de vente. Il peut s'agir de fournir des documents spécifiques, d'assister à des réunions programmées ou de donner son avis sur des propositions dans un certain délai.
Lorsqu'un client est conscient de ces engagements, il s'assure qu'il est activement engagé dans le processus et qu'il est conscient de ses responsabilités. Cela permet d'éviter tout blocage dans le cycle, mais aussi de s'assurer que le client est conscient de ce que l'on attend de lui. Cet engagement permet de maintenir la dynamique du processus de négociation et favorise une meilleure relation entre le client, l'équipe de vente et les entreprises en général.
Critères de décision
Les critères de décision sont les facteurs qu'un client utilisera pour déterminer si votre offre lui convient et pour prendre une décision finale sur la vente ou non. Les caractéristiques du produit, les contraintes budgétaires et les délais de mise en œuvre sont autant d'éléments qui peuvent être pris en considération. Une bonne compréhension de ces critères permet à l'équipe de vente d'adapter son approche, de répondre aux préoccupations du client et d'établir des priorités en conséquence. Forte de ces connaissances, l'équipe de vente peut élaborer une proposition de valeur convaincante qui correspond aux besoins et aux souhaits du client.
Principales étapes
Les étapes clés sont des événements ou des réalisations significatifs qui marquent un progrès dans le processus de vente. Il peut s'agir de l'achèvement d'une démonstration de produit, d'un accord verbal, de la signature d'un contrat ou de la programmation de dates de mise en œuvre. Les jalons servent de points de contrôle pour aider l'équipe de vente à mesurer l'avancement de l'affaire et à s'assurer que tout se déroule dans les délais impartis. Chaque étape doit être clairement définie, avec une date et des actions spécifiques. Cette clarté permet à l'équipe commerciale et au client de savoir ce qui se passe, quand et comment, évitant ainsi que de petits retards ne se transforment en problèmes plus importants par la suite.
En intégrant des échéances, des étapes et des engagements du client dans un plan de vente, il est plus facile pour les deux parties de comprendre l'évolution de l'affaire et d'adopter une approche transparente. Les responsabilités sont clairement définies et les progrès sont continus plutôt que de dernière minute. La mise en place d'un cadre structuré permet non seulement de mieux réussir les efforts de vente, mais aussi d'établir des relations solides et durables avec les clients.
À quoi ressemble un plan de fermeture ?
Un plan de clôture est généralement un document bien structuré, bien qu'il puisse également être géré à l'aide de divers outils et plateformes numériques. Il ne s'agit pas d'un simple concept abstrait, mais d'une feuille de route tangible qui décrit en détail l'ensemble du processus de vente. Ce document peut être créé dans un traitement de texte, un tableur ou un logiciel de gestion de projet spécialisé, ce qui le rend accessible et facile à mettre à jour.
Apparence physique et présentation
Format du document : Un plan de clôture peut être présenté sous la forme d'un document formel comportant des sections clairement identifiées pour les délais, les engagements des clients, les critères de décision et les étapes clés. Ce format garantit que toutes les informations pertinentes sont facilement accessibles.
Outils numériques : De nombreuses équipes de vente utilisent des systèmes CRM comme Salesforce ou des outils de gestion de projet comme Asana, Trello ou Monday.com pour gérer leurs plans de clôture. Ces plateformes permettent des mises à jour, une collaboration et un suivi en temps réel, ce qui facilite l'information et l'alignement de toutes les parties.
Aides visuelles : L'intégration d'éléments visuels tels que des diagrammes de Gantt pour les délais, des listes de contrôle pour les engagements des clients et des organigrammes pour les critères de décision peut améliorer la clarté et la facilité d'utilisation du plan de clôture.
Visibilité pour les clients
Document partagé : Bien que le plan de clôture appartienne généralement au vendeur, il est souvent partagé avec le client afin d'assurer la transparence et l'alignement. Le partage du plan contribue à instaurer la confiance et à maintenir l'engagement du client dans le processus.
Plateformes de collaboration : L'utilisation de plateformes collaboratives permet à l'équipe de vente et au client d'accéder au plan de clôture, de fournir des mises à jour et de suivre les progrès. Cette collaboration favorise un sentiment de partenariat et de responsabilité partagée.
En présentant le plan de clôture sous la forme d'un document structuré et accessible ou par le biais d'outils numériques collaboratifs, les équipes de vente peuvent gérer efficacement le processus de vente, en veillant à ce que toutes les parties soient alignées et travaillent à un objectif commun. Cette approche permet non seulement d'améliorer l'efficacité du processus de vente, mais aussi de renforcer la relation entre le vendeur et le client.
Aligner les plans de fermeture sur les besoins des clients
Il est essentiel d'aligner les plans de clôture sur les besoins des clients pour garantir la fluidité, l'efficacité et la réussite du processus de vente. Une approche unique ne suffit souvent pas, car les clients ont des profils et des processus d'achat différents. Pour maximiser l'efficacité des plans de clôture, les équipes de vente doivent les adapter aux besoins et aux préférences spécifiques de chaque client.
Stratégies d'adaptation des plans de fermeture
Comprendre les profils des clients : La première étape de l'adaptation des plans de clôture consiste à bien comprendre le profil du client. Il s'agit notamment de son secteur d'activité, de la taille de son entreprise, de sa structure organisationnelle et de ses processus de prise de décision. Par exemple, une grande entreprise avec plusieurs décideurs aura un processus d'achat plus complexe qu'une petite entreprise avec un seul point de contact. En identifiant ces caractéristiques, les équipes de vente peuvent créer un plan de clôture qui répond aux défis et aux exigences spécifiques de chaque client.
S'adapter aux processus d'achat : Les clients ont des processus d'achat différents et un plan de clôture réussi doit s'adapter à ces variations. Par exemple, un client ayant un processus d'achat formel peut exiger une documentation détaillée et de multiples approbations, tandis qu'un autre peut privilégier un processus de prise de décision rapide. Les équipes de vente doivent recueillir des informations sur les étapes d'achat du client, ses canaux de communication préférés et son calendrier de prise de décision. Cette connaissance leur permet de créer un plan de clôture qui s'aligne sur les procédures internes du client, garantissant une progression plus fluide et plus rapide tout au long du cycle de vente.
Personnalisation et flexibilité : La personnalisation des plans de clôture ne se limite pas à la compréhension des profils des clients et des processus d'achat ; elle exige une approche souple qui puisse s'adapter aux changements et aux réactions. Les équipes de vente doivent être prêtes à ajuster les délais, les étapes et les engagements en fonction de l'évolution des besoins et des circonstances du client. Cette souplesse témoigne d'un engagement à répondre aux besoins du client et peut améliorer considérablement l'efficacité du plan de clôture.
L'importance de la personnalisation
La personnalisation est vraiment importante dans un plan de clôture, même s'il existe un modèle fixe que vous suivez en interne, car elle montre au client que l'équipe de vente est attentive et réceptive à sa situation unique. Un plan de clôture personnalisé renforce la confiance et la crédibilité, car il témoigne d'une compréhension approfondie de l'activité du client et des défis qu'il doit relever. Cette approche personnalisée peut différencier l'équipe de vente des concurrents qui adoptent une approche plus générique.
Deux scénarios hypothétiques illustrent l'importance de la personnalisation :
Scénario 1 : Start-up technologique
Une équipe de vente travaille avec une startup technologique qui cherche à mettre en place une nouvelle solution logicielle. La startup a une petite équipe agile qui prend des décisions rapidement. Dans ce cas, le plan de clôture doit mettre l'accent sur un cycle de vente court et intensif, avec des itérations rapides. Le plan peut inclure une démonstration rapide, un examen accéléré de la proposition et un calendrier serré pour la prise de décision finale. En s'alignant sur l'environnement rapide de la startup, l'équipe de vente peut répondre aux attentes du client et conclure l'affaire rapidement.
Scénario 2 : Prestataire de soins de santé
Une autre équipe de vente s'engage avec un grand prestataire de soins de santé qui nécessite un processus d'évaluation approfondi impliquant plusieurs services et des contrôles de conformité. Le plan de clôture pour ce client doit être détaillé et étendu, avec des délais spécifiques pour chaque étape du processus d'approbation. Ce plan doit comprendre une documentation complète, des réunions planifiées avec les différentes parties prenantes et une description claire des exigences de conformité. En adaptant le plan au processus méticuleux du prestataire de soins de santé, l'équipe commerciale peut s'assurer que toutes les étapes nécessaires sont franchies sans retard inutile.
Dans les deux cas, le plan de clôture sur mesure augmente les chances de réussite de l'opération en s'alignant sur les besoins et les processus spécifiques du client. La personnalisation permet non seulement de progresser plus facilement dans le cycle de vente, mais aussi de renforcer la relation entre l'équipe de vente et le client. Elle démontre que l'équipe de vente apprécie le contexte unique du client et s'engage à fournir une solution qui s'intègre parfaitement dans son cadre opérationnel.
Vous trouverez ci-dessous une vidéo qui explique plus en détail pourquoi l'adaptation et la personnalisation sont si importantes à l'ère de l'automatisation.
Le rôle de l'encadrement dans la mise en place de plans de clôture efficaces
Les responsables des ventes jouent un rôle crucial dans l'élaboration et l'exécution réussies des plans de clôture. Leur implication peut avoir un impact significatif sur l'efficacité de ces plans, en garantissant que les équipes de vente sont bien préparées et soutenues tout au long du processus de vente. Les responsables peuvent aider leurs équipes dans plusieurs domaines clés, notamment la formation, l'affectation des ressources et le soutien continu.
La formation est essentielle pour doter les équipes de vente des compétences et des connaissances requises pour élaborer et mettre en œuvre des plans de clôture efficaces. Les responsables commerciaux devraient organiser des programmes de formation complets qui couvrent les éléments essentiels des plans de clôture, tels que les délais, les engagements des clients, les critères de décision et les étapes clés. Ces programmes devraient également inclure des exercices pratiques et des scénarios réels pour aider les vendeurs à comprendre comment adapter les plans de clôture aux différents profils de clients et processus d'achat. En investissant dans la formation, les dirigeants s'assurent que leurs équipes sont capables de créer des plans de clôture personnalisés et efficaces.
L'allocation des ressources est un autre domaine critique dans lequel les responsables des ventes peuvent avoir un impact significatif. L'élaboration et l'exécution des plans de clôture nécessitent souvent diverses ressources, telles que des outils CRM avancés, des données d'études de marché et des supports marketing. Les responsables doivent veiller à ce que leurs équipes aient accès à ces ressources afin de rationaliser le processus de vente et d'améliorer la qualité des plans de clôture. En outre, ils peuvent affecter du personnel spécialisé, comme des analystes commerciaux ou des responsables de la satisfaction de la clientèle, pour aider l'équipe de vente à recueillir les informations nécessaires et à maintenir l'engagement du client.
Le soutien des dirigeants consiste à fournir des conseils et des encouragements continus aux équipes de vente. Les dirigeants doivent favoriser un environnement de collaboration dans lequel les membres de l'équipe se sentent à l'aise pour demander des conseils et partager leurs idées. Des contrôles réguliers et des bilans d'étape permettent d'identifier les obstacles potentiels et donnent l'occasion aux dirigeants d'offrir des conseils stratégiques. En outre, les dirigeants doivent reconnaître et célébrer les succès, renforcer l'importance de plans de clôture efficaces et motiver les équipes à continuer d'affiner leur approche.
Intégration de la technologie dans l'exécution du plan de clôture
L'intégration de la technologie dans l'exécution du plan de clôture peut grandement améliorer l'efficacité du processus de vente. Des outils tels que les systèmes de gestion de la relation client (CRM), les enregistreurs de réunions vidéo dotés de capacités d'intelligence artificielle et d'autres solutions technologiques sont d'une valeur inestimable pour le suivi et la gestion des plans de clôture.
Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) sont au cœur de la gestion efficace des plans de clôture. Ils constituent une plateforme centralisée où toutes les informations relatives au processus de vente peuvent être stockées, consultées et mises à jour en temps réel. Les systèmes CRM permettent aux équipes de vente de suivre les interactions avec les clients, de définir des rappels pour les actions de suivi et de surveiller les progrès par rapport aux échéances et aux étapes définies. Des fonctionnalités telles que les alertes automatisées et les capacités de reporting garantissent qu'aucune étape critique n'est oubliée et que les équipes de vente peuvent rester au fait de leurs tâches, améliorant ainsi la responsabilisation et la productivité.
Les enregistreurs de réunions vidéo dotés de capacités d'intelligence artificielle offrent un autre niveau d'efficacité. Ces outils permettent d'enregistrer les réunions de vente, de transcrire les conversations et d'analyser les points clés discutés au cours des réunions. L'IA peut identifier les actions à entreprendre, les engagements pris par les deux parties et les critères de décision mentionnés par le client.
Cette technologie permet non seulement de tenir des registres précis, mais aussi de préparer les réunions ultérieures, en veillant à ce que les équipes de vente soient bien informées et prêtes à répondre à toutes les préoccupations ou questions du client. Par exemple, des outils tels que tl;dv ou fireflies offrent ces capacités, permettant aux équipes de vente d'obtenir des informations plus approfondies sur leurs interactions avec les clients.
D'autres outils de vente, tels que les logiciels de gestion de projet et les plateformes collaboratives, peuvent également jouer un rôle crucial dans l'exécution du plan de clôture. Des outils tels que Trello, Asana et Monday.com permettent aux équipes de vente de créer des plans de projet détaillés, d'assigner des tâches, de fixer des délais et de suivre les progrès.
Ces plateformes facilitent une meilleure coordination entre les membres de l'équipe et garantissent que chacun est aligné sur les objectifs du plan de clôture. En outre, des outils collaboratifs tels que Slack ou Microsoft Teams permettent une communication et un partage d'informations en temps réel, ce qui permet aux équipes de vente de rester connectées et de réagir rapidement à tout changement ou nouveau développement.
Les pièges de l'élaboration d'un plan de fermeture et comment les éviter
L'élaboration et l'exécution de plans de clôture sont essentielles à la réussite des ventes, mais plusieurs erreurs courantes peuvent nuire à leur efficacité. Il est essentiel pour toute équipe de vente de reconnaître ces pièges et de savoir comment les éviter.
DÉFI : Manque de personnalisation
Une erreur fréquente dans l'élaboration d'un plan de clôture est de ne pas l'adapter aux besoins et processus spécifiques du client. Les plans de clôture génériques négligent souvent des facteurs essentiels propres au client, ce qui entraîne une mauvaise harmonisation des attentes et une réduction de l'engagement.
SOLUTION : une approche sur mesure
Pour éviter cela, les équipes de vente doivent consacrer du temps à la compréhension des exigences et du processus d'achat propres au client. L'élaboration d'un plan de clôture sur mesure répondant à ces besoins spécifiques améliore la pertinence et l'efficacité. Utilisez les données et les connaissances du client pour personnaliser les délais, les critères de décision et les étapes clés.
DÉFI : Communication inadéquate
Une mauvaise communication peut entraîner des malentendus et des délais non respectés, faisant ainsi dérailler le plan de clôture. Si les membres de l'équipe et les clients ne sont pas tenus informés des progrès et des mises à jour, le plan peut rapidement tomber à l'eau.
SOLUTION : Mises à jour régulières et canaux clairs
Établissez des routines de communication régulières, telles que des vérifications hebdomadaires ou des rapports d'avancement. Utilisez un canal Slack dédié ou un canal similaire pour tenir tout le monde informé et engagé. Définissez clairement les canaux de communication et veillez à ce que toutes les parties prenantes soient conscientes de leurs rôles et responsabilités.
DÉFI : négliger les étapes critiques
Une autre erreur fréquente consiste à sauter des étapes essentielles du plan de clôture en raison d'un oubli ou d'un calendrier trop serré. Cela peut conduire à des informations incomplètes, à des approbations manquées ou à des objections négligées, ce qui finit par entraîner des retards ou l'échec de la transaction.
SOLUTION : Planification détaillée et listes de contrôle
Élaborer un plan détaillé comprenant toutes les étapes et tous les jalons nécessaires. Utiliser des listes de contrôle pour s'assurer que chaque étape est franchie avant de passer à la suivante. Examiner régulièrement le plan avec l'équipe afin d'identifier et de résoudre les étapes manquées ou les problèmes potentiels.
DÉFI : Engagement insuffisant des clients
Le fait de ne pas impliquer le client tout au long du plan de clôture peut entraîner un manque d'engagement et un désengagement éventuel du processus.
SOLUTION : participation active et collaboration
Impliquer activement le client en le faisant participer au processus de planification et en lui demandant son avis sur les étapes clés et les points de décision. Solliciter régulièrement un retour d'information et ajuster le plan si nécessaire pour maintenir l'alignement sur les attentes et les besoins du client.
DÉFI : Formation inadéquate
Une formation inadéquate peut laisser les équipes de vente mal préparées à développer et à exécuter des plans de clôture efficaces. Sans formation adéquate, les vendeurs peuvent ne pas comprendre pleinement les composantes d'un plan de clôture ou la manière de l'adapter aux différents besoins des clients, ce qui conduit à une exécution inefficace et à des opportunités manquées.
SOLUTION : Programmes de formation complets
Les responsables des ventes devraient mettre en œuvre des programmes de formation complets qui couvrent tous les aspects de l'élaboration et de l'exécution d'un plan de clôture. Ces programmes doivent comprendre des instructions détaillées sur la création de calendriers, l'identification des engagements des clients, la compréhension des critères de décision et la définition des étapes clés. La formation à la vente doit également comporter des exercices pratiques et des scénarios du monde réel pour aider les vendeurs à mettre en pratique ce qu'ils ont appris. La formation continue et les cours de remise à niveau permettent aux équipes commerciales de rester au fait des meilleures pratiques et de l'évolution des besoins des clients. En investissant dans une formation approfondie, les responsables commerciaux peuvent doter leurs équipes des compétences et des connaissances nécessaires pour créer et mettre en œuvre des plans de clôture réussis.
Encourager l'utilisation de plans rapprochés
Disposer d'un solide plan de clôture que vous pouvez adapter à l'ensemble de votre processus de vente est une excellente façon d'aborder toutes les affaires. En comprenant clairement les délais et les étapes clés, ainsi que les engagements du client et ses critères de décision particuliers, il est beaucoup plus facile pour les équipes de vente de mener à bien des processus de vente compliqués qui nécessitent beaucoup d'encouragement et de négociation. Les responsables des ventes, en particulier, jouent un rôle essentiel dans la mise en place, la facilitation et la réussite de ces plans de clôture. Cela peut se faire par le biais de la formation, en veillant à ce qu'il y ait suffisamment de ressources et, d'une manière générale, en offrant et en veillant à ce qu'il y ait suffisamment de soutien continu des deux côtés du processus de vente. En investissant dans ces éléments, les directeurs commerciaux et les managers peuvent augmenter les chances de leurs équipes d'exécuter des plans de clôture soigneusement personnalisés qui scellent les affaires de manière appropriée.
Pour maximiser le potentiel des plans de clôture, les responsables commerciaux devraient envisager d'intégrer des outils avancés tels que tl;dv dans leurs processus de vente. tl;dv propose des modèles de coaching commercial et des analyses approfondies qui permettent de créer et de gérer efficacement les plans de clôture, en veillant à ce qu'aucune étape ne soit omise et que les interactions avec les clients soient méticuleusement enregistrées et analysées.
