Vuoi concludere più affari e padroneggiare l'arte della negoziazione? Non è forse quello che desideriamo tutti? Mettendo in pratica questi dodici consigli e trucchi, aumenterai le tue vendite in pochissimo tempo. E se disponi di un software di registrazione delle chiamate eccezionale come tl;dv, potrai migliorare ancora di più in ancora meno tempo. 

Tratteremo le dodici cose che dovresti fare in ogni presentazione di vendita, quando abbassare il prezzo e come rendersi conto che ci si sta solo danneggiando, e, cosa più importante, come le registrazioni delle videochiamate possono essere utilizzate per imparare e crescere verso nuovi traguardi.

È un argomento molto vasto!

L'arte della negoziazione: 12 consigli e trucchi

1. Ascolto attivo

L'ascolto attivo non dovrebbe sorprendere. Se vuoi negoziare l'accordo migliore, è meglio ascoltare attentamente ciò che ti dice il tuo potenziale cliente. Non solo lo farà sentire apprezzato e rispettato, ma si fiderà di più di te. Di conseguenza, ti dirà di più. Con maggiori informazioni, sarai in grado di adattare meglio il tuo prodotto alle sue esigenze.

Abbiamo scritto un intero articolo su come l'apprendimento attivo può migliorare le vendite. È un argomento che merita molto tempo a sé stante. Ma può (e dovrebbe) essere abbinato agli altri consigli e trucchi di questo elenco per potenziare le tue capacità di negoziazione in modo da poter concludere più affari.

Per migliorare le tue capacità di ascolto, usa le registrazioni delle chiamate per analizzare quanto bene ascolti il tuo potenziale cliente. Lo interrompi mai? Dovrebbe essere un peccato mortale. Controlla se ci sono segni che il potenziale cliente abbia notato il tuo silenzio: spesso lo apprezzerà.

2. Il potere della pausa

Come l'ascolto attivo, anche padroneggiare l'arte della pausa merita un un intero articolo a sé stante. È una cosa così semplice, ma fare una pausa, semplicemente dare spazio al tuo potenziale cliente, può essere ENORME per guadagnare fiducia e rispetto. Non solo è una parte essenziale dell'ascolto, ma è anche un super potere a sé stante.

Facendo più pause e parlando meno, dai al tuo potenziale cliente tutto il tempo e lo spazio necessari per esprimere ciò che ha in mente. Puoi imparare di più su di lui e sui suoi problemi e comprenderlo a un livello più profondo. In questo modo, avrai anche più tempo per elaborare una risposta efficace: una risposta che non si limiti a promuovere un prodotto, ma che si adatti alla soluzione del suo problema come un tassello di un puzzle.

Per migliorare la tua capacità di fare pause e concedere più tempo al tuo potenziale cliente, rivedi le precedenti presentazioni di vendita fatte da te o dal tuo team con tl;dv. Puoi sfogliare la trascrizione per capire da dove iniziare, oppure puoiimpostare dei timestampdurante la chiamata per tornare facilmente a determinate parti.

3. Preparati, preparati ancora, poi preparati ancora un po'

La preparazione è fondamentale. Ricerca accuratamente sia il prodotto o servizio che vendi sia le esigenze del potenziale cliente. Anticipa potenziali obiezioni e preoccupazioni e prepara risposte ben ponderate per affrontarle. Questa preparazione aumenta la tua sicurezza e la tua capacità di gestire la negoziazione senza intoppi.

Non c'è niente di meglio aiutarti a prepararti per le presentazioni delle registrazioni delle chiamate precedenti. Questo è particolarmente vero se stai presentando a qualcuno per la seconda, terza o quarta volta. Le informazioni che porti con te ai follow-up sono essenziali per concludere la vendita e chiudere più affari.

4. Creare situazioni vantaggiose per tutti

Tutti amano le situazioni vantaggiose per entrambe le parti. È proprio questo il punto. Concentrandosi su soluzioni che avvantaggiano entrambe le parti, tutti tornano a casa soddisfatti. Una negoziazione di successo non consiste nella vittoria di una parte e nella sconfitta dell'altra, ma nella ricerca di un terreno comune che soddisfi gli interessi di entrambe le parti. Questo approccio crea fiducia e apre la strada a relazioni a lungo termine.

5. Coltivare l'empatia

L'empatia si prova quando si comprendono profondamente i desideri e i punti deboli del potenziale cliente. Si capisce perché ha bisogno di una soluzione. E guarda caso, proprio quella soluzione è in vendita. Adeguandosi al livello di energia del potenziale cliente, proporre la soluzione non sembrerà un affare commerciale. Sembrerà piuttosto aiutare un amico offrendogli una situazione vantaggiosa per entrambi.

Quando dimostri empatia nei confronti dei clienti, questi provano maggiore fiducia e rispetto nei tuoi confronti. Ti posizioni come qualcuno che si prende cura di loro, piuttosto che come qualcuno che cerca di vendere loro prodotti di cui non hanno bisogno. Capisci cosa stanno vivendo perché è proprio per questo che hai creato la soluzione (probabilmente).

6. Stabilire obiettivi chiari

Se vuoi che le tue trattative vadano bene e concludere più affari, devi avere obiettivi chiari prima di entrare nel vivo della trattativa. Un semplice "concludere l'affare" non è sufficiente. Devi sapere cosa discutere, quando andare avanti, quando sollecitare il tuo potenziale cliente ad approfondire determinati punti e quando passare all'azione decisiva. Devi anche concludere con una solida call to action (CTA), in modo da essere consapevole al 100% di ciò che accadrà in seguito.

Ad esempio, potresti voler garantire la vendita come obiettivo generale, ma dovresti comunque considerare quanto segue:

  • Specifiche (definire chiaramente i termini del contratto)
  • Comprendere le loro esigenze (ricerca delle esigenze aziendali, dei punti deboli e delle obiezioni del potenziale cliente)
  • Punti di rottura (determina in anticipo i tuoi punti di rottura, compreso il prezzo minimo accettabile e qualsiasi altra condizione che potrebbe compromettere l'accordo)
  • Concessioni (identificate le aree in cui siete disposti a fare delle eccezioni per raggiungere un accordo, nonché gli elementi non negoziabili)
  • Tempistiche (includere tappe fondamentali quali discussioni iniziali, demo del progetto e firma del contratto)
  • Massimizzare il valore (enfatizza il valore che la tua soluzione apporterà al cliente, tra cui maggiore efficienza, risparmio sui costi e vantaggio competitivo)
  • Anticipare le obiezioni (sviluppare strategie per superare le obiezioni previste)
  • Meccanismo di feedback (stabilire un metodo chiaro per raccogliere feedback e chiarire eventuali incertezze durante la negoziazione)
Fissa obiettivi chiari e perseguili per concludere più affari.

7. Utilizza l'ancoraggio

La prima offerta sarà quasi sempre utilizzata come punto di riferimento o punto di ancoraggio per il resto delle trattative. Pertanto, è meglio presentare la prima offerta o controfferta in modo strategico. Questo punto iniziale può influenzare l'intera trattativa. Cercate di stabilire un punto di ancoraggio che sia favorevole alla vostra posizione, ma anche giustificabile in base alle condizioni di mercato o ad altri fattori.

8. Costruire un rapporto

Esistono numerose tecniche di vendita di successo che ti aiuteranno a concludere più affari. Costruire un rapporto è una delle più importanti. Stabilire una relazione positiva e rispettosa con l'altra parte può migliorare il processo di negoziazione. Fare conversazione, trovare interessi comuni e mostrare sincera curiosità per il loro punto di vista può aiutare a creare un'atmosfera favorevole alla collaborazione.

Per aiutarti in questo, dai un'occhiata al loro profilo LinkedIn prima della chiamata. Cerca di trovare eventuali interessi comuni che possano aiutarti a rompere il ghiaccio. Se si tratta di una chiamata di follow-up, usa tl;dv rivedere la chiamata precedente e controlla il riassunto generato dall'intelligenza artificiale per rinfrescare la memoria. 

9. Applicare la pressione del tempo

Crea un senso di urgenza. Dai al tuo potenziale cliente una bomba con un timer. Convincilo ad agire in fretta, ma magari non dargli una bomba vera, altrimenti potrebbe scappare dal tuo concorrente meno esplosivo. Se lo fai nella giusta misura, puoi incoraggiare l'altra parte a prendere decisioni e fare confessioni più rapidamente.

Questo è qualcosa che può essere messo in pratica guardando le registrazioni delle chiamate in cui l'applicazione della pressione temporale ha funzionato a tuo favore. Puoi anche rivedere i momenti in cui ha avuto l'effetto contrario e ha danneggiato il rapporto, in modo che il tuo team di vendita abbia un'esperienza reale con cui confrontarsi. Questo li aiuterà a perfezionare il loro approccio e a trovare il giusto equilibrio su base individuale per ogni potenziale cliente.

10. Rispecchiamento

Mentre le parole sono importanti, il linguaggio del corpo è altrettanto fondamentale. Infatti, il 70% della comunicazione è non verbale. Imitando sottilmente il linguaggio del corpo, i modelli di discorso e lo stile di comunicazione di un potenziale cliente, contribuisci a creare un senso di connessione. L'altra parte si sente naturalmente a proprio agio (a condizione che l'imitazione sia, in effetti, sottile, altrimenti si sentirà solo a disagio). Nel complesso, un mirroring efficace rende il potenziale cliente più ricettivo e disponibile alle tue proposte.

Questo è un altro aspetto perfetto da studiare con le registrazioni delle chiamate tl;dv. Puoi imparare continuamente dalle tue chiamate passate rivedendo i momenti salienti e notando cose che non avresti mai potuto notare durante la chiamata stessa.

11. Inquadramento e riformulazione

Presentate sempre i vostri argomenti in modo da evidenziarne i vantaggi e gli aspetti positivi. Se sorgono obiezioni, è il momento di riformularle come opportunità di guadagno reciproco. Non interrompere per esprimere il tuo punto di vista . Lascia che il potenziale cliente ti spieghi perché ha delle preoccupazioni, lascialo parlare e poi dimostra di aver capito prima di controbattere. Questo può spostare la prospettiva da antagonistica a collaborativa.

12. Allontanarsi

Sappiate quando è il momento di ritirarsi. A volte, essere disposti a ritirarsi da una trattativa può darvi un vantaggio. Questa tattica dimostra che avete delle alternative e che non siete alla disperata ricerca di un accordo. Avete delineato i punti non negoziabili nel vostro piano e non siete disposti a fare eccezioni in nessuna circostanza. 

Tuttavia, utilizzate questa strategia con cautela. Se il potenziale cliente è testardo o non comprende appieno il valore dell'offerta, le trattative potrebbero concludersi prematuramente. Si tratta di un ultimatum. Dovete essere pronti ad abbandonare effettivamente la trattativa se il potenziale cliente accetta.

Quando abbassare il prezzo e quando invece potrebbe ritorcersi contro

A volte, abbassare il prezzo è una buona idea per rendere l'affare più appetibile al potenziale cliente. Altre volte, invece, è una pessima idea. Scopriamo perché!

Quando potrebbe essere opportuno abbassare il prezzo

Quando si affronta una forte concorrenza

Se i tuoi concorrenti offrono prodotti o servizi simili a un prezzo inferiore, potresti rimanere indietro. I tuoi potenziali clienti potrebbero facilmente cambiare idea e dirti che si rivolgeranno alla concorrenza. Ovviamente, assicurati di mantenere un margine di profitto ragionevole, ma è una buona idea rimanere competitivo.

Quando dimostrare flessibilità

Offrire un piccolo sconto come gesto di buona volontà o flessibilità può creare un rapporto di fiducia e incoraggiare l'altra parte a venirti incontro. Questo può essere efficace nel coltivare relazioni a lungo termine. Fidelizzare i clienti è, dopotutto, una delle migliori strategie di marketing.

Quando si ha a che fare con clienti di alto valore

Per clienti o progetti importanti, offrire una riduzione di prezzo può essere una mossa strategica per assicurarsi un grosso affare o instaurare un rapporto prestigioso con il cliente. In sostanza, è importante mantenere buoni rapporti con i clienti di alto valore perché possono garantire da soli un reddito elevato. Ciò è particolarmente vero se si tratta di un cliente che acquista grandi quantità di merce.

Quando si effettua lo smaltimento delle scorte

Se avete un eccesso di inventario che deve essere smaltito rapidamente, una vendita di questo tipo è un buon modo per farlo. Non svelate il vostro gioco. Se dite al potenziale cliente che avete bisogno di vendere, gli date tutto il potere. Volete mantenere il potere nella negoziazione, ma volete anche smaltire le vostre scorte e generare entrate.

Quando abbassare il prezzo potrebbe danneggiare la tua posizione

Svalutare la tua offerta

Non vuoi che il tuo prodotto o servizio sembri privo di valore. Se è sempre in saldo, nessuno lo prenderà sul serio. Perderà sicuramente il suo valore "premium" agli occhi del cliente. Questo può anche influire negativamente sulla percezione del tuo marchio nel tempo. È l'inizio di una china pericolosa.

Creare un precedente

Allo stesso modo, se abbassi continuamente i prezzi, i clienti si aspetteranno sconti ogni volta che negozieranno con te. È qualcosa che devi stroncare sul nascere. Se diventa la norma, non potrai più sfuggirla. Cedi il tuo potere al cliente e non hai più alcuna leva su cui fare leva. Non solo questo intacca la tua redditività, ma rende le negoziazioni future una vera sfida.

Riduzione dei margini di profitto

Abbassare i prezzi in modo aggressivo senza considerare i margini di profitto è un grave errore. Probabilmente uno dei più grandi che si possano commettere nel campo delle vendite. Quando si realizzano profitti minimi o, peggio ancora, si registrano perdite, ciò può ostacolare la capacità di investire nello sviluppo dei prodotti, nel marketing e nell'assistenza clienti. In definitiva, può significare la fine dell'intera attività.

Minare la credibilità negoziale

Se durante le trattative riduci spesso i prezzi, vai incontro a dei problemi. Potresti essere visto come un bersaglio facile, riducendo la tua credibilità e rendendo più difficile mantenere prezzi fermi nelle trattative future. Ti fa sembrare disperato di vendere, mettendo nuovamente il potere nelle mani dell'acquirente.

Padroneggia la tua tecnica con le registrazioni delle videochiamate

Abbiamo già parlato dell'importanza di disporre di una vasta raccolta di registrazioni di videochiamate da cui imparare. È possibile rivedere brevi clip o momenti salienti tratti da diverse registrazioni. Rivedendo le proprie chiamate, è possibile identificare gli aspetti da migliorare, ma anche notare ciò che si sta facendo bene e che dovrebbe essere mantenuto. 

Tuttavia, un altro trucco delle registrazioni delle chiamate è quello di osservare il grande capo. Come parla l'amministratore delegato con i propri fornitori? Avendo accesso a questo tipo di conversazioni, i vostri venditori possono imparare dal capo. Si spera che chiunque sia in contatto con il fornitore utilizzi anche le registrazioni delle chiamate per costruire relazioni più solide tra clienti e fornitori.

Tenendo conto di tutti i consigli e i trucchi di negoziazione di cui abbiamo parlato qui, potrai osservare i venditori di alto livello della tua azienda mentre concludono gli affari. Osserva il loro comportamento. Cosa fanno bene? Come reagiscono i clienti? Imitano il loro linguaggio del corpo o il loro tono di voce? Usano parole efficaci? Hanno un buon prezzo come punto di riferimento? E hanno in mente un obiettivo chiaro? Potrai osservare la presentazione come osservatore, prendendo nota di come migliorare la tua strategia di chiusura delle trattative, che potrai poi rivedere anche tu stesso.

Concludi più affari con tl;dv

Scaricare tl;dv aiutarti a concludere più affari è un gioco da ragazzi. Inoltre, è completamente gratuito e richiede solo pochi minuti per essere configurato...

Allora, cosa stai aspettando? Le tue capacità di negoziazione non miglioreranno se non riesci ad analizzarle con sicurezza.