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Una delle cose migliori che puoi fare durante una chiamata di vendita è, in realtà, non fare assolutamente nulla. Stai semplicemente zitto. In silenzio. Zen. Insomma, chiudi quella cazzo di bocca e lascia parlare il tuo potenziale cliente. Otterrai risultati migliori e potrai concedere alle tue corde vocali un bel po’ di riposo. Che cosa c’è che non va?
I vantaggi di fare una pausa durante le chiamate di vendita
Ci sono tre vantaggi generali derivanti dal prendersi una pausa di cui dovresti essere consapevole.
1. Nessuna interruzione
Il primo vantaggio è che non interromperai il tuo potenziale cliente. È lui la persona più importante dell'incontro; senza di lui, sarebbe come vendere al vento. Ciò significa che devi lasciare che sia lui a parlare. E a parlare molto.
Se il tuo potenziale cliente sembra essersi fermato, non affrettarti a rompere il silenzio. Prenditi un po' di tempo per abituarti alla situazione. Forse sta solo raccogliendo le idee e, se lo interrompi, è probabile che non riesca più a ritrovare il filo del discorso.
Il tuo obiettivo principale durante una chiamata di vendita è conquistare la fiducia del potenziale cliente. Se ha la sensazione che tu lo stia ascoltando davvero, invece di cercare di rifilargli il tuo prodotto a tutti i costi, sarà molto più propenso a concludere l'affare.
Prova a fare una breve pausa e spesso noterai che il potenziale cliente continuerà a parlare.
2. Presta attenzione alle loro parole
Rifletti attentamente su ciò che il tuo potenziale cliente ha appena detto. Questo non solo ti aiuterà a formulare una risposta più chiara e concisa, ma dimostrerà anche al potenziale cliente che sei una persona attenta a ciò che dice. Lo stai ascoltando e, per quanto possa sembrare sorprendente, alle persone piace davvero essere ascoltate.
Se hanno espresso un dubbio o una preoccupazione, puoi fare un passo in più utilizzando le stesse parole del potenziale cliente per chiarire la questione quando proponi la soluzione.
Sebbene si tratti di un gesto semplice, prendersi un momento per riflettere su ciò che il potenziale cliente ha detto gli fa capire implicitamente che rispetti le sue opinioni. Questo atteggiamento rafforza inconsciamente la sua fiducia e lo rende sicuramente più propenso a fidarsi di te. Tuttavia, non deve essere solo di facciata. Non devi fare una pausa per dare l'impressione di ascoltare, mentre in realtà stai pensando alle auto da corsa. Devi riflettere davvero e dimostrarlo nella tua risposta.
3. Comprendere a fondo
Alle persone piace sentirsi comprese. Amano sentire che non sono sole , che i loro pensieri più stravaganti sono condivisi da altri. Sfruttando il potere della pausa, potrai assimilare meglio ciò che il tuo potenziale cliente ha detto. Più tempo dedichi a riflettere sulle sue parole, più profonda sarà la tua comprensione. Non ti stiamo dicendo di lanciarti in una vera e propria sessione di meditazione davanti al tuo potenziale cliente, ma vale davvero la pena dedicarsi a una riflessione approfondita in quel momento.
Dimostrando con i fatti di essere una persona attenta, acquisisci immediatamente più valore dal punto di vista professionale. I potenziali clienti vorranno lavorare con te perché li ascolti davvero. Non ti limiti a dire che lo fai: lo fai davvero e ne comprendi appieno il significato. Li capisci e li rispetti. Questa è la base fondamentale di un buon rapporto.
Quando è il momento di fare una pausa durante una chiamata di vendita?
Va bene, abbiamo spiegato perché è importante fare delle pause. Ma non devi fare pause a casaccio solo per cercare di dimostrare la tua tesi. In quel caso, il tuo potenziale cliente potrebbe avere l'impressione che tu sia più simile a un robot malfunzionante.
In caso di dubbio, è meglio fermarsi un attimo a riflettere piuttosto che divagare, ma ci sono momenti in cui una pausa è una reazione particolarmente efficace. Ecco sette modi per inserire delle pause nelle tue chiamate di vendita.
1. Dopo aver pronunciato il nome del potenziale cliente
Le ricerche dimostrano che quando le persone sentono il proprio nome, nel loro cervello si verifica un'attività neurale specifica. Tale attività è simile a quella osservata in altri comportamenti legati alla percezione di sé, come quando ci si guarda allo specchio. Ma soprattutto, induce chi sente il proprio nome a prestare attenzione.
Questa è una strategia utile per attirare maggiormente l'attenzione quando stai per dire qualcosa di importante. Pronuncia il loro nome, fai una pausa e reel attenzione prima di tirare fuori l'asso nella manica.
Sorprendentemente, questo fenomeno è stato osservato anche in pazienti che si trovano in uno stato vegetativo persistente. I pazienti che non sono in grado di muoversi, parlare, riconoscere le persone o, in alcuni casi, nemmeno aprire gli occhi, mostrano tutti questa particolare attività cerebrale quando sentono il proprio nome.
2. Dopo aver indicato una prestazione
Quando parli del tuo prodotto o servizio, è bene fare una pausa dopo aver menzionato un aspetto che offre un vantaggio al potenziale cliente. Che si tratti di una caratteristica o di un altro punto chiave, lascia che il messaggio faccia effetto. Lascia che il potenziale cliente rifletta per un attimo su quel vantaggio specifico prima di passare a un altro argomento.
Questo ha due effetti.
- Questo dà al potenziale cliente il tempo di riflettere su come tale vantaggio potrebbe influire sulla sua situazione
- Questo dà loro la possibilità di porre una domanda di chiarimento, in modo che tu possa approfondire il vantaggio
Non sottovalutare questo momento durante la trattativa di vendita. È proprio in questo momento che sei nel pieno della discussione e stai spiegando come il tuo prodotto sia la soluzione al loro problema. Concedi loro ogni tanto un attimo per assimilare tutto.
Non aver paura di rilassarti e stare in silenzio per un attimo.
3. Dopo aver posto una domanda
La maggior parte dei venditori parla troppo. Anzi, è praticamente impossibile far tacere un venditore medio. Hanno paura di lasciare il controllo al potenziale cliente perché temono che questi possa dire di no. Tuttavia, facendo una pausa, dai al potenziale cliente la possibilità di riflettere e valutare ciò che stai dicendo. In questo modo rispetti il suo tempo e la sua opinione, senza cercare di spingerlo a dare una risposta.
Quando fai una domanda, lascia che il potenziale cliente rifletta con calma. Non mettergli fretta. Se riempi continuamente il silenzio con le parole, non farai altro che confonderlo. Questo finirà per scoraggiarlo, invece di invogliarlo a riflettere su ciò che gli hai chiesto.
4. Dopo una chiusura provvisoria
Una chiusura di prova è una tecnica di vendita che serve a verificare se il potenziale cliente è pronto e disposto ad acquistare. Non ha lo scopo di metterlo sotto pressione, ma piuttosto di raccogliere un riscontro per poter affrontare eventuali ulteriori punti critici. Quando poni una domanda del tipo: «Ha senso?», dovresti lasciare una pausa per consentirgli di riflettere e rispondere.
Quando rispondono, presta attenzione al loro tono. Sono titubanti? Oppure si mostrano sicuri e convinti? Considera sia il tono che la risposta, poiché potrebbero non dire la verità con le parole. È qui che entrano in gioco le tue vere capacità di ascolto. Se riesci a cogliere cosa non va, avrai maggiori possibilità di individuare il problema e trovare una soluzione. Se prendi il loro "sì" per buono, anche se c'è chiaramente esitazione, potresti finire per perdere l'affare perché il tuo potenziale cliente non è sulla tua stessa lunghezza d'onda.
Ripeto: fai la domanda e poi stai zitto.
5. Dopo aver ricevuto un'obiezione
Le obiezioni, intessute nel tessuto del destino, sono assolutamente inevitabili. Ma non reagire in modo impulsivo. Cercare di risolvere la questione il più rapidamente possibile spesso allontana il potenziale cliente. Gli dà l'impressione che tu non lo stia ascoltando o non stia comprendendo appieno le sue preoccupazioni.
Facendo una pausa dopo un'obiezione, dai al potenziale cliente la possibilità di approfondire il punto sollevato. Inoltre, ti concedi il tempo necessario per elaborare una strategia volta a risolvere la sua preoccupazione e a presentare il tuo prodotto sotto una luce positiva.
Questo dimostra anche che dai alle critiche la giusta importanza. Non le liquidi né sminuisci le preoccupazioni del potenziale cliente. Ciò rafforza la fiducia, facendoti apparire come un professionista esperto e competente – qualcuno con cui un potenziale acquirente sarebbe più disposto a fare affari.
6. Dopo aver risolto un'obiezione
I tuoi potenziali clienti solleveranno delle obiezioni. È inevitabile. Qui puoi trovare alcune delle obiezioni più comuni, così potrai prepararti ad affrontarle, ma anche in quel caso ti conviene fare una pausa lunga e significativadopo la tua risposta. Questo perché potrebbero sollevare ulteriori obiezioni. Il tuo lavoro non è ancora finito.
Tieni a mente i principali punti di forza del tuo prodotto, ma non tirarli fuori troppo in fretta, altrimenti darai l'impressione di essere disperato. E soprattutto non interromperlo per inserirli nella conversazione, altrimenti sembrerai semplicemente scortese. Ascolta il tuo potenziale cliente, rispetta le sue opinioni e le sue preoccupazioni, e poi cerca di trovare un modo per risolvere la questione.
Ancora una volta, presta attenzione al tono della risposta del tuo potenziale cliente. Sembra davvero che si senta compreso e che la sua preoccupazione sia svanita? In caso contrario, puoi approfittare di questo momento per porre una domanda di approfondimento e risolvere ulteriormente il problema. Concedi semplicemente al tuo potenziale cliente tutto il tempo e lo spazio necessari. Lascia che sia lui a riempire quel vuoto quando si sentirà pronto.
7. Dopo aver chiesto la vendita
Senza dubbio, questa è la parte più importante della presentazione. Sai cosa significa? Esatto. Tieni la bocca chiusa!
Stai per prendere la decisione più importante. Se continui a parlare, i potenziali clienti perderanno rapidamente interesse. È risaputo, inoltre, che spesso i venditori si mettono nei guai introducendo nuove questioni dopo la chiusura di prova. È come girare a vuoto. Devi entrare nel vivo, risolvere i problemi e uscire con un accordo.
Come si mette in pausa?
Fermarsi è facile. Guarda…
L'ho appena fatto.
È semplice: bastanon parlare. Anche se potresti essere tentato di riempire il silenzio, non cedere. Lascia che sia il tuo potenziale cliente a riempire il silenzio, o almeno concediti una pausa abbastanza lunga da assimilare ciò che ha detto e trovare una risposta che non sia generica. Ripeti le parole del potenziale cliente per fargli capire che lo stai ascoltando.
Spesso si consiglia di fare una pausa di circa 3-5 secondi. Ovviamente, è meglio evitare pause eccessivamente lunghe che mettano tutti a disagio. Cerca di cogliere l’atmosfera. Se sei un venditore, mi azzardo a dire che dovresti essere in grado di interagire con le persone a un livello sufficientemente avanzato da capire intuitivamente quando fare una pausa e per quanto tempo.
La sfida principale consiste nel superare l'impulso di parlare causato dal nervosismo o dalla sensazione che il potenziale cliente ti stia sfuggendo. Tuttavia, contrariamente a quanto si potrebbe pensare, è più probabile che lo allontani parlando piuttosto che lasciando che sia lui a parlare. Devi cercare di capire il suo punto di vista e andare incontro alle sue esigenze. Quando riesci a entrare in sintonia con la sua mentalità, puoi guidarlo gradualmente verso la soluzione di cui ha bisogno.
Indica loro la strada attraverso le pause.
Prenditi una pausa
Se non sei sicuro di quanto siano efficaci le tue pause, puoi registrare le tue chiamate di vendita virtuali e rivedere i video per analizzare la tua performance. È il modo migliore per migliorare. Potrai osservare sia le tue reazioni che quelle del potenziale cliente, cogliendo così le sue espressioni più sottili sia quando parli sia quando stai in silenzio. Potrai anche osservarlo mentre parli per vedere se ci sono segni che indicano che apprezza il fatto che tu lo abbia ascoltato.
Sarà tutto registrato. E se hai tantissimi video, puoi creare dei clip per riunirli tutti in un unico reel fluido. Proprio per questo motivo è fantastico per la formazione durante l'inserimento dei nuovi dipendenti!
