La vita di un professionista delle vendite è una contraddizione profonda quanto suggeriscono i meme sul mondo delle vendite. Un attimo prima festeggi la chiusura di un affare, quello dopo ti ritrovi a fissare un rapporto sulla pipeline che sembra una città fantasma e ti chiedi se hai sprecato gli ultimi tre mesi. È quel tipo di sbalzo emotivo che solo i team di vendita possono capire, ed è per questo che i meme sono diventati la valuta non ufficiale per mantenere la sanità mentale in questo settore.

Se hai passato un po’ di tempo nella sezione dedicata alle vendite su LinkedIn o sul canale Slack del tuo team, li avrai sicuramente visti. Meme sugli aggiornamenti del CRM a mezzanotte, sugli SDR che sono i più svantaggiati del team, sui responsabili commerciali che mettono in discussione le loro scelte professionali e sull’eterna tensione tra vendite e marketing. Sono divertenti perché sono veri. E a volte l’unica cosa che ti separa dal burnout è ridere di quanto sia caotico il tuo settore.

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Qual è il ruolo dei responsabili delle vendite?

Questa è una delle mie preferite, se non altro perché Tom piange e questo mi fa davvero ridere. Bella macchina, Tom. Spero che la commissione per il nulla ti stia trattando bene.

C'era un tempo in cui il tuo responsabile delle vendite era il miglior venditore. Quello che sapeva come concludere un affare. Aveva il tocco di Mida, il fascino, l’istinto. Poi è arrivata la promozione. E all’improvviso non vende più. Non allena più i team. Se ne sta seduto nelle riunioni a incolpare il marketing per le lacune nella pipeline, a difendere quote che non controlla e, onestamente, non è più del tutto sicuro di quale sia il suo lavoro. Quando qualcuno gli chiede cosa fa effettivamente, la risposta è desolante: “Lasciami in pace.”

Questo meme esiste perché racconta la storia del primo anno di quasi tutti i responsabili commerciali nel loro ruolo. Le competenze che ti hanno portato in cima non sono trasferibili. Le chiamate a freddo vengono sostituite dalle chiamate di previsione. La strategia di vendita viene sostituita dalla giustificazione dell'organico. I giorni in cui eri responsabile solo dei tuoi risultati sono finiti, sostituiti dall'ansia di dover rispondere dei risultati di tutti gli altri. Ah, e tl;dv occupa di tutto il tuo coaching di vendita al posto tuo. 

L'ironia crudele è che i migliori responsabili commerciali sono proprio quelli che se ne rendono conto per primi e riescono a reinventarsi. Gli altri passano anni in preda alla confusione, cercando di vendere dalla scrivania mentre gestiscono collaboratori che mal sopportano di sentirsi dire come vendere. Nel frattempo, Tom è per strada. A piangere.

Meme sui rappresentanti di vendita: quando non riesci a staccare la spina

Fai attenzione. Ti aspetto.


Devo ammetterlo: quel pupazzo di calzino ha più carisma di quasi tutti i rappresentanti commerciali con cui ho lavorato personalmente (scusate, ragazzi!). E non sto esagerando. Rolex al polso, cordino del President’s Club ancora sulla scrivania da tre anni fa, pienamente convinti di essere la ragione per cui l’azienda è ancora in attività. Nel frattempo, Baby Yoda su un calzino è qui fuori a irradiare più calore, più capacità di ascolto e, onestamente, più energia di chiusura di chiunque di loro.

Questo è l'ABC nella sua forma più pura. Always Be Closing. Anche se ciò significa dividere la tua personalità in due e lasciare che sia il calzino a fare il lavoro, questo trimestre devi raggiungere gli obiettivi o morire nel tentativo.

Sinceramente, ho un'idea geniale per un paio di scarpe che vogliono entrare nel mondo delle partnership aziendali. La scarpa sinistra si occupa della fase di scoperta. La scarpa destra gestisce le obiezioni. Mandami un messaggio privato.

Che cos'è un SDR???

Devo dire che questa situazione mette a nudo l'intera gerarchia in circa sessanta secondi. Il reparto vendite chiede all'amministratore delegato di assumere un SDR. Il titolo viene cambiato in AE. Il reparto marketing si becca le critiche. E quando l'SDR chiede se può diventare anche lui un AE, la risposta è no: si esaurirà molto prima che lo faccia l'AE.

Caro lettore, sono stato proprio quell’SDR.

Ho trascorso anni come responsabile dello sviluppo commerciale, chiamando a freddo 300 persone al giorno, preparando le trattative per i venditori e selezionando i potenziali clienti con grande efficacia. I miei contatti erano oro. Oro puro, lavorato a mano, pronto per l'acquisto. Nel frattempo, i venditori guidavano Ferrari e Porsche a noleggio, si presentavano con aria di superiorità alle demo che avevo prenotato per loro e si comportavano come se avessero creato il flusso di clienti dal nulla. Io mangiavo pasta. Loro mangiavano bistecche. E sì, mi sono davvero esaurito, grazie per avermelo chiesto.

L'intera dinamica SDR-AE si basa su questa silenziosa ingiustizia: gli SDR fanno il lavoro sporco, gli AE si prendono tutto il merito, e tutti fingono che sia un sistema equo perché «è così che funziona».

Il problema è che il sistema è truccato. Gli SDR vengono pagati in base agli incontri fissati, il che significa che fissano qualsiasi appuntamento che sembri vagamente valido. Gli AE poi si lamentano che gli incontri sono inutili. Il reparto marketing viene incolpato per i contatti di scarsa qualità. L'amministratore delegato si chiede perché il portafoglio ordini sia così scarso. Nessuno è contento. Tutti sono stanchi. Per la cronaca, io *non* ho fissato appuntamenti inutili… grazie mille.

E poi c'è il povero team di marketing, seduto in un angolo, che si fa sgridare dal reparto vendite, viene ignorato dall'amministratore delegato e cerca di spiegare per la nona volta perché l'80% dei contatti generati dai webinar non si traduce in conversioni.

Memi sul CRM che ogni venditore riconoscerà

@b2bjade La vita di un professionista del marketing 👀 #b2bmarketing #consigliab2bmarketing #consulenzab2bmarketing #responsabiledellab2bmarketing #responsabiledellamarketing #umorismodellavendita #umorismodellamarketing #vita nelmarketing #Meme #MemeCut ♬ audio originale – Aliyah☾🧿

Se hai mai gestito un team di vendita, sai bene di cosa parlo. Chiedi a un venditore di aggiornare il CRM. Lui annuisce. Risponde di sì. Lo promette. E poi, Salesforce settimane dopo, apri Salesforce e il record dell’opportunità riporta un “x” in ogni singolo campo. O peggio ancora, non c’è scritto proprio nulla, e a quanto pare l’affare si sta chiudendo per osmosi.


Chiedere a un venditore di registrare le proprie attività nel CRM è un po' come... beh, semplicemente non lo fanno. Non lo fanno e lo so bene. 

PERSONALMENTE, ero molto diligente nell’aggiornare il CRM. Una medaglia d’oro. Appunti su ogni chiamata, azioni successive inserite, informazioni di contatto meticolosamente corrette. Ma quelle persone che inserivano una “x” in ogni singolo campo? Quelle che registravano una chiamata di approfondimento di trenta minuti semplicemente come “chiamata”, senza alcun altro contesto? Quelle che fissavano la data di chiusura a tre anni nel futuro per un affare che non avevano mai avuto intenzione di concludere? VI ODIO. VI ODIO. VI ODIO. VI ODIO.

L'efficacia di un CRM dipende dai dati che vi vengono inseriti, e i rappresentanti commerciali hanno silenziosamente sabotato questa verità sin dagli albori di Salesforce. Ecco perché metà delle revisioni della pipeline sono in realtà delle vere e proprie spedizioni archeologiche: i manager scavano tra appunti criptici cercando di capire se un affare è reale o se qualcuno aveva semplicemente bisogno di raggiungere il proprio obiettivo settimanale in termini di attività.

È proprio qui, tra l’altro, che tl;dv risolve tl;dv molti problemi. Infatti, se le tue chiamate vengono già registrate, trascritte e sintetizzate automaticamente, i campi del CRM si compilano praticamente da soli. Niente più “x”. Niente più passaggi successivi mancanti. Niente più bugie il venerdì pomeriggio su un affare che è ormai saltato già da martedì.

Meme sulle vendite del quarto trimestre: il panico da pipeline di fine trimestre

@withstephen: il punto di vista di chi lavora nelle vendite (soprattutto verso la fine del trimestre😭) – ispirazione @oshua_berduo #techsales #divertente #aziendale #umorismoaziendale ♬ audio originale – withstephen

Ogni venditore conosce bene l'angoscia che si prova quando un affare dovrebbe essere concluso entro questo trimestre. Il via libera verbale è stato dato. Il contratto è stato inviato. Il potenziale cliente ha detto: «Chiuderò l'affare entro venerdì». E poi, più nulla.

Sta circolando un video su TikTok in cui un venditore cerca di convincere un potenziale cliente a firmare il contratto, ma la risposta che riceve è: «SONO SU REMOTE ».

È peggio del ghosting? Direi proprio di sì. Almeno con il ghosting c’è una possibilità, per quanto minima, che il tuo potenziale cliente sia finito in coma. Insomma, è brutto, ovviamente, ma almeno non ti ha abbandonato di proposito. Un rappresentante vittima di ghosting può raccontarsi una storiella rassicurante sul WiFi scadente o su un'emergenza familiare. Un rappresentante il cui potenziale cliente ha annunciato di trovarsi su remote ? Quella è una scelta consapevole. È qualcuno che ti guarda dritto negli occhi e dice: "Ho visto i tuoi nove follow-up e ho scelto un'isola nel Pacifico meridionale senza copertura cellulare".

È una strana codipendenza unilaterale quella che abbiamo creato nel nostro settore. Passi settimane a coltivare un affare, ci metti tutta la tua energia, ti fai un'idea di come andranno le cose, e poi arrivano gli ultimi tre giorni del trimestre e il potenziale cliente semplicemente svanisce nel nulla. Ti ritrovi ad aggiornare la posta in arrivo come un amante abbandonato, chiedendoti se hai fatto qualcosa di sbagliato.

Spoiler: non l'hai fatto. Semplicemente non volevano firmare prima del 31 marzo.

@courtneyrox9292 Qualcuno mi compri qualcosa, per favore, sono STRESSATA 🫣🫣 #umorismodellevendite #quota #q4 #vendite ♬ Worsaaaaa – ✨Kae Da Don✨

Il portafoglio del quarto trimestre ha una sua dinamica. Gli accordi che pensavi fossero già chiusi finiscono per slittare al primo trimestre.

I potenziali clienti che a ottobre erano pronti a firmare, a novembre hanno improvvisamente «problemi di budget». L'accordo aziendale su cui il tuo AE lavora da nove mesi risulta essere bloccato da un comitato di approvvigionamento di cui nessuno aveva parlato fino alla settimana scorsa. La tua previsione, un tempo un dato di cui andavi fiero e su cui contavi con sicurezza, è ora un insieme di «forse» e di speranze vane, tenuto insieme da note nel CRM che recitano «da seguire».

La cosa più crudele è che tutti sanno che il quarto trimestre sarà un periodo difficile, eppure ogni anno l'organizzazione commerciale finge collettivamente che non lo sarà. Fissiamo gli obiettivi basandoci sull'entusiasmo del primo trimestre. Facciamo previsioni come se fossimo a giugno. E poi arriva dicembre, metà dei responsabili delle decisioni è in vacanza sulla neve e noi restiamo tutti a fissare i grafici che, in qualche modo, sono diventati ancora più desolanti rispetto a ieri.

Meme sulle vendite contro quelli sul marketing: l'eterna contrapposizione

@salesfeed Non esiste proprio. #venditore #vita da venditore #marketing #umorismo nelle vendite #umorismo aziendale ♬ audio originale – Sales Feed

Una frattura così vecchia e così ben documentata che probabilmente ormai ha persino una sua pagina su Wikipedia.
Il reparto marketing organizza un webinar. Invia e-mail di follow-up. Crea un foglio di calcolo con i contatti, decorato con un bel fiocco, e si precipita quasi saltellando alla riunione di vendita per dare la notizia. «Abbiamo ottenuto TANTISSIMI contatti! TANTISSIMI! Guardate questa lista!»

Il reparto vendite apre il foglio di calcolo. La metà delle e-mail proviene da indirizzi Gmail. Un terzo dei mittenti riporta la dicitura «studente». Una di queste proviene da un concorrente impegnato in un’analisi della concorrenza. Gli altri si sono registrati solo per ricevere gli omaggi. Il reparto vendite sta già redigendo l’e-mail in cui si afferma che «questi contatti non sono qualificati» prima ancora che il reparto marketing abbia finito di festeggiare il proprio successo.

La verità è che entrambe le squadre stanno facendo bene il proprio lavoro, e entrambe hanno ragione ad essere furibonde l’una con l’altra. Il KPI del marketing è il volume dei lead. Il KPI delle vendite è il fatturato chiuso. Queste due cose non sono la stessa cosa, eppure ogni organizzazione continua a fingere che lo siano. Il risultato è una guerra senza fine di accuse reciproche, in cui le vendite dicono "i lead sono scadenti" e il marketing risponde "semplicemente non li state gestendo con sufficiente impegno" e tutti partecipano alla riunione settimanale per ripetere la stessa discussione con slide leggermente diverse.

Questo è in realtà uno dei punti di forza di tl;dv. Quando il marketing può riascoltare le chiamate di vendita e il reparto vendite può vedere cosa succede realmente durante le conversazioni di approfondimento del marketing, l’intera dinamica assume una dimensione positiva. Le informazioni raccolte durante le riunioni multiple mettono in luce le vere obiezioni sollevate dai potenziali clienti. Il marketing smette di scrivere campagne per acquirenti immaginari. Il reparto vendite smette di lamentarsi dei curiosi sul canale Slack. Improvvisamente i due team si comportano meno come fratelli coinvolti in una faida decennale su chi si è preso l'ultima fetta di pizza, e più come, beh, colleghi. Che parlano. Degli stessi potenziali clienti. Utilizzando gli stessi dati.

È davvero rivoluzionario, sul serio. Stiamo salvando il mondo, gente!

Ogni AE di successo è stato un tempo un SDR senza speranze

@corporate.bro Se lavori nelle vendite nel settore tecnologico, sai di cosa parlo. #techsales #sdr #sales #corporatebro #fyp #comedy #foryou #siliconvalley ♬ audio originale – Corp

Ogni account executive senior che abbiate mai incontrato, con un po’ di birra in corpo, vi racconterà delle sue esperienze come SDR con una sorta di romanticismo malinconico. «Oh, lavoravo sodo. Facevo le mie 300 chiamate. Ero tenace ma fedele ai miei principi. Fissavo solo incontri qualificati». E tutti intorno al tavolo annuiscono con rispetto, come se tutto questo fosse vero.

Non è così.

Lo so bene, perché l’ho vissuto in prima persona. Ai tempi in cui ero un novellino nel mondo degli affari e chiamavo 300 persone prima di pranzo, avevo un intero playbook frasi di apertura forzatamente disinvolte. «Ho appena visto il tuo post su LinkedIn sulle priorità del terzo trimestre e mi sei venuto in mente.» No, non era vero. “Volevo sentirti prima che la tua settimana entrasse nel vivo.” Erano le 16:45 di un giovedì. “Hai due minuti?” Non erano mai due minuti.

Le mie erano… sincere. SINCERE. Ma quelle degli altri? Pura finzione. Ogni SDR del pianeta ha una versione di questo playbook, e tutti noi facevamo finta che i nostri incontri fossero validi.

Sapevamo tutti che non era così.

Ecco una delle mie storie preferite dagli archivi. I criteri di qualificazione nella mia vecchia azienda erano semplici: il potenziale cliente doveva avere un sito web, poter inserire JavaScript e vendere ad altre aziende. Un livello minimo, onestamente. Avevo questo contatto, un falegname che costruiva mobili. Un tipo adorabile. Un vero artigiano. E, cosa fondamentale, aveva una pagina dedicata al B2B sul suo sito web. Voleva la demo. Voleva la versione di prova. Stava praticamente implorando di poter acquistare. L'ho qualificato, l'ho passato al rappresentante, e il rappresentante me l'ha rispedito indietro. A quanto pare, non era B2B. AVEVA UNA PAGINA B2B. L'ho rispedito al rappresentante. Mi è stato respinto di nuovo. Non era B2B. L'ho rispedito. Respinto. Questa situazione è andata avanti per anni, perché era legato a quel rappresentante specifico e non mi era permesso riassegnarlo.

Alla fine le regole sono cambiate e mi è stato finalmente permesso di passare il caso a qualcun altro. È venuto fuori che aveva un’intera seconda azienda che aveva tenuto nascosta prima di scoprire le sue carte, interamente B2B, proprio quello che ci voleva. Ha firmato un contratto mensile a cinque cifre. CHE SCHIFO ESSERE QUEL VENDITORE INIZIALE, EHM EHM.

Ma certo, sto scrivendo delle vendite piuttosto che di come vendere: qual è il punto?

Ogni venditore di successo ha iniziato da qualche parte, e quel "da qualche parte" era un periodo in cui si sentiva scoraggiato, disperato, un po' sfigato e leggermente fuori di testa. Era quello che inseguiva un potenziale cliente lungo un thread di LinkedIn con un'energia sempre più forzata. Era quello che rifilava un incontro poco promettente al proprio account executive perché doveva raggiungere il proprio obiettivo. Era quello che mandava email del tipo "ti ricontatto!" alle 21:00 di domenica. Nessuno esce dall'università già pronto a chiudere affari con disinvoltura. Te lo guadagni dopo anni passati a essere la persona con cui nessuno vuole fissare un incontro.

Quindi, la prossima volta che un AE senior alza gli occhi al cielo durante una riunione inutile di un SDR, ricordagli che nel 2019 aveva fissato esattamente la stessa riunione e che anche il suo AE se ne era lamentato. Il ciclo continua. Il trauma si tramanda. Questo è il circolo vizioso delle vendite.

Quando il potenziale cliente si rivolge alla concorrenza

@salesfeed Che delusione #sales ♬ audio originale – Sales Feed

Non c'è dolore peggiore che perdere un affare a favore di un concorrente. Il "ghosting" è terribile. Remote è ancora peggio. Ma questa situazione è particolarmente dolorosa. Hanno scelto qualcun altro. Hanno guardato te, hanno guardato loro e hanno scelto l'altro. È l'equivalente, nel mondo delle vendite, di essere scaricati a un matrimonio. E non nemmeno al tuo matrimonio. A quello di qualcun altro. Con i vostri amici comuni a guardare.

Hai dedicato tre mesi a questa trattativa. Hai fatto le chiamate preliminari, le demo, le analisi tecniche approfondite. Hai instaurato un rapporto con il referente interno, hai superato la fase di approvazione degli acquisti, hai risposto a 47 domande sulla sicurezza e, sinceramente, credevi davvero che questa volta l’affare si sarebbe concluso. Mentalmente avevi già speso la commissione. E poi è arrivata l’e-mail: «Abbiamo deciso di scegliere il vostro concorrente».

E poi, a un certo punto, ti rialzerai, ti spolvererai, ti rimetterai le cuffie e comporrai il numero successivo. Perché è così che funziona la vendita. Vieni messo al tappeto. Ti rialzi. E ricomponi il numero.

I meme sono il nostro modo di affrontare le difficoltà

Il mondo delle vendite è spietato. Lo è sempre stato. E probabilmente lo sarà sempre. Gli obiettivi aumentano, i contatti si raffreddano, il CRM diventa sempre più disordinato e, in qualche angolo buio di LinkedIn, un responsabile commerciale sta scrivendo un post motivazionale che nessuno ha assolutamente chiesto.

E i meme? I meme sono il nostro modo di affrontare la situazione.

Ogni episodio raccontato in questo articolo è divertente perché è vero. Il responsabile delle vendite che non sa più cosa fa. L'SDR a cui sono stati affidati i lead peggiori e da cui ci si aspettava di costruire una pipeline. L'AE che finge di non essere mai stato quell'SDR. Il CRM registrato come "x". La pipeline del quarto trimestre che continua a peggiorare. Il potenziale cliente che ha scelto la concorrenza. Non sono barzellette. Sono pagine di diario.

Questo è, in modo non proprio sottile, esattamente il mondo in cui tl;dv . Registrazione delle chiamate, trascrizione, coaching tramite IA, analisi delle riunioni multiple e un CRM che si compila da solo, così nessuno dovrà più digitare "x". Non per uccidere i meme, ovviamente. Abbiamo bisogno dei meme. Ma forse solo per alleggerire le parti del lavoro che sono davvero brutali, così i rappresentanti hanno più tempo per sedersi sul pavimento della doccia a elaborare i propri sentimenti. Il gioco delle tre carte.

Avete trovato un meme sulle vendite che ci è sfuggito? Mandatecelo. Questa lista si arricchisce ogni mese. Da qualche parte là fuori c'è sicuramente qualcuno che ha un video di un venditore che piange davanti a un foglio di calcolo, e noi lo vogliamo.

Domande frequenti sui meme di vendita

I meme sulle vendite sono immagini, video e didascalie che ritraggono la realtà quotidiana del lavoro nel settore commerciale. Trattano ogni aspetto, dal rifiuto nelle chiamate a freddo al caos del CRM, dal panico per gli obiettivi di vendita all’eterno conflitto tra vendite e marketing, fino al momento imbarazzante in cui un potenziale cliente sceglie la concorrenza. Sono divertenti perché sono veritieri.

 

La vendita è uno dei lavori più logoranti dal punto di vista emotivo nel mondo degli affari. Si ha a che fare quotidianamente con il rifiuto, si inseguono gli obiettivi mensili e si deve rendere conto a superiori che spesso non hanno idea di come sia realmente la pipeline. I meme sono il modo in cui i team di vendita affrontano la situazione. Sono una sintesi di un’esperienza condivisa, e condividerli nel canale Slack del team costa davvero meno di una seduta di terapia.

Segui tl;dv LinkedIn per ricevere regolarmente contenuti dedicati alle vendite dai nostri autori Tom, Renee e Ian, tutti protagonisti di questo articolo. Su TikTok, vale la pena seguire @corporate.bro, @salesfeed e @withstephen per una comicità brillante e sempre attuale sul mondo delle vendite. Inoltre, questo articolo viene aggiornato ogni mese, quindi aggiungilo ai preferiti e torna a trovarci.

In genere no. I meme sulle vendite funzionano perché sono una forma di umorismo "da addetti ai lavori", condiviso tra persone che vivono quella realtà. Condividerli con potenziali clienti può dare un'impressione di scarsa professionalità o di autocommiserazione. Tienili nello Slack del tuo team, riservali ai post su LinkedIn rivolti ad altri professionisti delle vendite e goditeli con i colleghi che li capiscono.

Con moderazione e sincerità. Un meme pubblicato al momento giusto nel canale della squadra dopo una settimana difficile può allentare la tensione e ricordare a tutti che la frustrazione è una cosa comune. Un uso eccessivo lo fa sembrare forzato. Lasciate che i meme nascano spontaneamente da momenti specifici condivisi (una giornata particolarmente difficile dedicata alle chiamate a freddo, una revisione della pipeline del quarto trimestre andata male) piuttosto che pubblicarli come un obbligo quotidiano.