La vie d'un commercial est marquée par des contradictions aussi profondes que le suggèrent les mèmes sur la vente. Un instant, on célèbre la conclusion d'une affaire ; l'instant d'après, on fixe un rapport sur le pipeline qui ressemble à une ville fantôme en se demandant si l'on n'a pas gâché les trois derniers mois. C'est le genre de revirement émotionnel que seules les équipes commerciales peuvent comprendre, et c'est pourquoi les mèmes sont devenus la monnaie d'échange officieuse qui permet de garder la tête froide dans ce secteur.

Si vous avez déjà passé un peu de temps dans la section commerciale de LinkedIn ou sur le canal Slack de votre équipe, vous les avez sûrement déjà vus. Des mèmes sur les mises à jour du CRM à minuit, les SDR considérés comme les laissés-pour-compte de l'équipe, les responsables commerciaux qui remettent en question leurs choix de carrière, et l'éternelle tension entre la vente et le marketing. Ils sont drôles parce qu'ils sont vrais. Et parfois, la seule chose qui vous sépare du burn-out, c'est de rire du chaos qui règne réellement dans votre secteur.

Table des matières

À quoi servent les responsables commerciaux ?

C'est l'une de mes préférées, ne serait-ce que parce que Tom y pleure et que ça me fait vraiment rire. Jolie voiture, Tom. J'espère que cette commission pour rien te rapporte bien.

Il fut un temps où votre directeur commercial était le meilleur négociateur. Celui qui savait comment conclure une affaire. Il avait le don de Midas, le charme, l'instinct. Puis il a été promu. Et soudain, il ne vend plus. Il ne forme plus d'équipes. Il passe son temps en réunion à reprocher au marketing les lacunes du pipeline, à défendre des quotas qu'il ne contrôle pas, et honnêtement, il ne sait plus très bien quel est son rôle. Quand on lui demande ce qu'il fait réellement, sa réponse est sans appel : « Laissez-moi tranquille. »

Ce mème existe parce qu’il résume parfaitement la première année de presque tous les responsables commerciaux dans leurs nouvelles fonctions. Les compétences qui vous ont permis d’atteindre ce poste ne sont pas transposables. Les appels à froid sont remplacés par des appels de prévision. La stratégie commerciale cède la place à la justification des effectifs. L’époque où vous étiez seul responsable de vos chiffres est révolue ; elle a laissé place à l’angoisse d’être responsable des chiffres de tout le monde. Ah, et tl;dv charge de tout votre coaching commercial à votre place. 

L'ironie cruelle, c'est que les meilleurs responsables commerciaux sont ceux qui s'en rendent compte très tôt et qui se forgent une nouvelle identité. Les autres passent des années dans la confusion, à essayer de vendre depuis leur bureau tout en encadrant des collaborateurs qui n'apprécient pas qu'on leur dise comment vendre. Pendant ce temps, Tom est dans la rue. En larmes.

Mèmes sur les commerciaux : quand on n'arrive pas à déconnecter

Regarde ça. J'attends.


Bon, je dois dire que cette marionnette en chaussette a plus de charisme que la quasi-totalité des commerciaux avec lesquels j’ai personnellement travaillé (désolé les gars !). Et je n'exagère pas. Une Rolex au poignet, le cordon du President’s Club toujours posé sur le bureau depuis trois ans, convaincus que c’est grâce à eux que l’entreprise est toujours en activité. Pendant ce temps, Baby Yoda sur une chaussette dégage plus de chaleur, fait preuve d’une meilleure écoute et, honnêtement, d’une énergie de conclusion supérieure à n’importe lequel d’entre eux.

C'est l'ABC dans sa forme la plus pure. Always Be Closing. Même si ça implique de se dédoubler et de laisser la chaussette faire le travail, tu atteindras tes objectifs de pipeline ce trimestre ou tu mourras en essayant.

Franchement, j'ai une super idée pour une paire de chaussures qui cherche à percer sur le marché des entreprises. La chaussure gauche se charge de la prospection. La chaussure droite gère les objections. Envoie-moi un message privé.

Qu'est-ce qu'un DTS ???

Je dois dire que ça met à nu toute la hiérarchie en une soixantaine de secondes. Le service commercial demande au PDG d'embaucher un SDR. Son titre est changé pour celui d'AE. C'est le service marketing qui en fait les frais. Et quand le SDR demande s'il peut devenir AE lui aussi, la réponse est non : il s'épuisera bien avant l'AE.

Cher lecteur, j'ai moi-même été ce SDR.

J'ai passé des années en tant que responsable du développement commercial à démarcher 300 personnes par jour, à préparer des dossiers pour les commerciaux chargés de conclure les ventes et à qualifier les prospects avec une efficacité redoutable. Mes prospects étaient de l'or. De l'or pur, travaillé à la main, prêt à être acheté. Pendant ce temps, les commerciaux roulaient en Ferrari et en Porsche de location, débarquaient avec panache aux démonstrations que j'avais organisées pour eux, et se comportaient comme s'ils avaient fait apparaître le pipeline de nulle part. Je mangeais des nouilles. Eux, ils mangeaient du steak. Et oui, j'ai bel et bien fini par m'épuiser, merci de le demander.

Toute la dynamique SDR-AE repose sur cette injustice tacite : les SDR font le gros du travail, les AE en récoltent les lauriers, et tout le monde fait comme si c'était un système équitable parce que « c'est ainsi que fonctionne la hiérarchie ».

Sauf que le système est truqué. Les SDR sont rémunérés au nombre de rendez-vous, ce qui les pousse à prendre n'importe quel rendez-vous, même si le prospect est à peine qualifié. Les AE se plaignent ensuite que ces rendez-vous ne valent rien. On reproche au service marketing d'avoir fourni de mauvais prospects. Le PDG se demande pourquoi le pipeline est si faible. Personne n'est content. Tout le monde est épuisé. Pour information, je n'ai *pas* pris de rendez-vous inutiles… merci bien.

Et puis il y a cette pauvre équipe marketing, reléguée dans un coin, qui se fait hurler dessus par les commerciaux, que le PDG ignore, et qui tente d'expliquer pour la neuvième fois pourquoi les prospects issus des webinaires ne se transforment pas en clients à 80 %.

Des mèmes sur le CRM que tous les commerciaux reconnaîtront

@b2bjade La vie d'un pro du marketing 👀 #marketingB2B #astucesMarketingB2B #conseilsMarketingB2B #responsableMarketingB2B #responsableMarketing #humourcommercial #humourmarketing #vieDeMarketing #mème #mèmeCut ♬ son original – Aliyah☾🧿

Si vous avez déjà dirigé une équipe commerciale, vous connaissez bien ce problème. Vous demandez à un commercial de mettre à jour le CRM. Il acquiesce. Il répond oui. Il vous le promet. Et puis, Salesforce semaines plus tard, vous ouvrez Salesforce et la fiche de l'opportunité affiche un « x » dans tous les champs. Ou pire encore, elle est complètement vide, et l'affaire semble se conclure par osmose.


Demander à un commercial d'enregistrer ses activités dans le CRM, c'est un peu comme... eh bien, ils ne le font tout simplement pas. Ils ne le font pas, et je le sais. 

PERSONNELLEMENT, j’étais très rigoureux dans la mise à jour du CRM. Une médaille d’or. Des notes sur chaque appel, les prochaines étapes renseignées, les coordonnées soigneusement vérifiées. Mais ceux qui mettaient un « x » dans chaque champ ? Ceux qui enregistraient un appel exploratoire de trente minutes comme un simple « appel » sans aucune autre précision ? Ceux qui fixaient la date de conclusion à trois ans dans le futur pour une affaire qu’ils n’avaient jamais l’intention de conclure ? JE VOUS DÉTESTE. JE VOUS DÉTESTE. JE VOUS DÉTESTE. JE VOUS DÉTESTE.

La qualité d'un CRM dépend entièrement des données qui y sont saisies, et les commerciaux s'acharnent discrètement à contredire cette réalité depuis les débuts de Salesforce. C'est pourquoi la moitié des analyses du pipeline s'apparentent en réalité à des fouilles archéologiques. Les responsables doivent alors éplucher des notes énigmatiques pour déterminer si une affaire est réelle ou si quelqu'un cherchait simplement à atteindre son objectif d'activité hebdomadaire.

C'est d'ailleurs là que tl;dv résout tl;dv bon nombre de problèmes. En effet, si vos appels sont déjà enregistrés, transcrits et résumés automatiquement, les champs du CRM se remplissent pratiquement tout seuls. Fini les « x ». Fini les étapes suivantes manquantes. Fini de mentir le vendredi après-midi à propos d'une affaire qui est au point mort depuis mardi.

Mèmes sur les ventes du quatrième trimestre : la panique de fin de trimestre concernant le carnet de commandes

@withstephen: le point de vue d'un commercial (surtout à la fin du trimestre 😭) – inspiration @oshua_berduo #techsales #drôle #entreprise #humourd'entreprise ♬ son original – withstephen

Tout commercial connaît cette angoisse particulière liée à une affaire qui doit être conclue ce trimestre. Le « oui » verbal a été donné. Le contrat a été envoyé. Le prospect a dit : « Je vais finaliser ça d’ici vendredi. » Et puis, plus rien.

Une vidéo TikTok fait actuellement le buzz : on y voit un commercial qui tente de convaincre un client potentiel de signer le contrat, mais celui-ci lui répond : « JE SUIS SUR UNE REMOTE . »

Est-ce pire que le « ghosting » ? Je dirais que oui. Au moins, avec le « ghosting », il y a une chance (même infime) que votre prospect se soit retrouvé dans le coma. Je veux dire, c’est grave, évidemment, mais au moins, il ne vous a pas délibérément laissé tomber. Un commercial victime de ghosting peut se raconter une petite histoire réconfortante sur une mauvaise connexion Wi-Fi ou une urgence familiale. Un commercial dont le prospect a annoncé qu’il se trouvait sur une remote ? C’est un choix délibéré. C’est quelqu’un qui vous regarde droit dans les yeux et vous dit : « J’ai vu vos neuf relances et j’ai choisi une île du Pacifique Sud sans réseau mobile. »

C'est une étrange relation de codépendance à sens unique que nous avons instaurée dans notre secteur. On passe des semaines à cultiver un dossier, on consacre toute son énergie à cette relation, on se fait des petites projections mentales autour de ce projet, et puis, à l'approche des trois derniers jours du trimestre, le prospect s'évapore tout simplement. On se retrouve alors à rafraîchir sans cesse sa boîte de réception, tel un amoureux éconduit, en se demandant si l'on a commis une erreur.

Spoiler : ce n'est pas ce que vous avez fait. Ils ne voulaient tout simplement pas signer avant le 31 mars.

@courtneyrox9292 Que quelqu'un m'achète quelque chose, s'il vous plaît, je suis STRESSÉE 🫣🫣 #humourcommercial #quota #4e trimestre #vente ♬ Worsaaaaa – ✨Kae Da Don✨

Le pipeline du quatrième trimestre a sa propre dynamique. Les contrats que vous pensiez acquis sont reportés au premier trimestre.

Les prospects qui étaient prêts à signer en octobre ont soudainement des « problèmes budgétaires » en novembre. Le contrat d'entreprise sur lequel votre chargé de compte travaille depuis neuf mois se heurte à un obstacle : un comité d'achat dont personne n'avait parlé jusqu'à la semaine dernière. Vos prévisions, qui étaient autrefois des chiffres fiers et assurés, ne sont plus qu'un ensemble de « peut-être » et d'espoirs vains, maintenus à flot par des notes dans le CRM indiquant « à suivre ».

Le plus cruel, c'est que tout le monde sait que le quatrième trimestre va être redoutable, et pourtant, chaque année, l'équipe commerciale fait collectivement comme si ce n'était pas le cas. Nous fixons nos objectifs en nous basant sur l'élan du premier trimestre. Nous établissons nos prévisions comme si nous étions en juin. Puis décembre arrive, la moitié des décideurs sont partis au ski, et nous nous retrouvons tous à fixer des tableaux de bord qui, d'une manière ou d'une autre, sont encore plus sombres qu'hier.

Mèmes sur la vente et le marketing : un conflit éternel

@salesfeed Ça n'existe tout simplement pas. #commercial #vie_de_commercial #marketing #humour_commercial #humour_d'entreprise ♬ son original – Sales Feed

Une querelle si ancienne et si bien documentée qu'elle a sans doute déjà sa propre page Wikipédia.
Le service marketing organise un webinaire. Il envoie des e-mails de suivi. Il établit un tableau Excel répertoriant les prospects, le présente fièrement, et se précipite presque dans la réunion commerciale pour annoncer la nouvelle. « On a reçu TELLEMENT de prospects ! TELLEMENT ! Regardez cette liste ! »

Le service commercial ouvre le tableau. La moitié des adresses e-mail sont des adresses Gmail. Un tiers des objets indiquent « étudiant ». L'un d'entre eux provient d'un concurrent qui mène une étude de marché. Les autres se sont inscrits pour recevoir des cadeaux promotionnels. Le service commercial est déjà en train de rédiger l'e-mail indiquant que « ces prospects ne sont pas qualifiés » avant même que le service marketing ait fini de savourer son succès.

En réalité, les deux équipes font bien leur travail, et elles ont toutes deux raison d’être furieuses l’une contre l’autre. L'indicateur clé de performance (KPI) du marketing est le volume de prospects. Celui des ventes est le chiffre d'affaires réalisé. Ces deux éléments ne sont pas identiques, et pourtant, toutes les organisations continuent de prétendre qu'ils le sont. Il en résulte une guerre sans fin où chacun se renvoie la balle : les commerciaux disent « les prospects ne sont pas bons » et le marketing répond « vous ne les exploitez tout simplement pas assez », et tout le monde se retrouve à la réunion hebdomadaire pour répéter la même dispute avec des diapositives légèrement différentes.

C'est en fait l'un des atouts majeurs de tl;dv. Lorsque le marketing peut réécouter les appels commerciaux et que les commerciaux peuvent voir ce qui se passe réellement lors des entretiens de prospection menés par le marketing, toute la dynamique s'en trouve grandement améliorée. Les informations issues de ces réunions multiples mettent en lumière les véritables objections soulevées par les prospects. Le marketing cesse de concevoir des campagnes pour des acheteurs imaginaires. Les commerciaux cessent de râler sur les curieux dans le canal Slack. Du coup, les deux équipes se comportent moins comme des frères et sœurs enlisés dans une querelle vieille de plusieurs décennies pour savoir qui a eu la dernière part de pizza, et davantage comme, eh bien, des collègues. Qui discutent. Des mêmes prospects. En utilisant les mêmes données.

C'est vraiment révolutionnaire, franchement. On est en train de sauver le monde, les amis !

Tous les meilleurs responsables des ventes ont été un jour des SDR désespérés

@corporate.bro Si tu travailles dans la vente de technologies, tu comprends. #techsales #sdr #sales #corporatebro #fyp #comedy #foryou #siliconvalley ♬ son original – Corp

Tous les responsables commerciaux seniors que vous avez rencontrés vous raconteront, après quelques bières, leurs débuts en tant que SDR avec une sorte de nostalgie romantique. « Oh, j’ai travaillé dur. J’ai passé mes 300 appels. J’étais débrouillard, mais j’avais des principes. Je ne fixais que des rendez-vous qualifiés. » Et tout le monde autour de la table hoche la tête avec respect, comme si tout cela était vrai.

Ce n'est pas le cas.

Je suis bien placé pour le savoir, puisque je l'ai vécu. À l'époque où je débutais dans le monde des affaires et où j'appelais 300 personnes avant le déjeuner, j'avais tout un playbook phrases d'accroche faussement décontractées. « Je viens de voir votre publication LinkedIn sur les priorités du troisième trimestre et j'ai pensé à vous. » Non, ce n'était pas vrai. « Je voulais vous joindre avant que votre semaine ne commence. » Il était 16 h 45 un jeudi. « Vous avez deux petites minutes ? » Ça ne durait jamais deux minutes.

Les miens étaient… honnêtes. HONNÊTES. Mais ceux des autres ? De la pure fiction. Tous les SDR de la planète ont leur propre version de ce playbook, et nous avons tous fait semblant que nos réunions étaient conformes aux critères.

Nous savions tous que ce n'était pas le cas.

Voici l’une de mes anecdotes préférées tirée des archives. Les critères de qualification dans mon ancienne entreprise étaient simples : le prospect devait avoir un site web, pouvoir y intégrer du JavaScript et vendre à des entreprises. La barre était basse, franchement. J’avais ce prospect, un menuisier qui fabriquait des meubles. Un type charmant. Un véritable artisan. Et surtout, il avait une page dédiée au B2B sur son site web. Il voulait la démo. Il voulait l’essai. Il suppliait pratiquement qu’on lui vende quelque chose. Je l’ai qualifié, je l’ai transmis au commercial, et le commercial me l’a renvoyé. Pas du B2B, apparemment. IL AVAIT UNE PAGE B2B. Je l’ai renvoyé au commercial. Il m’a été renvoyé à nouveau. Pas du B2B. Je l’ai renvoyé. Refusé. Ça a duré des années, parce qu’il était lié à ce commercial en particulier, et je n’avais pas le droit de le réattribuer.

Finalement, les règles ont changé et j'ai enfin pu le confier à quelqu'un d'autre. Il s'est avéré qu'il avait une deuxième entreprise qu'il avait gardée secrète avant de dévoiler son jeu, entièrement axée sur le B2B, exactement ce qu'il fallait. Il a signé un contrat mensuel à cinq chiffres. C'EST VRAIMENT DÉGUEULASSE D'ÊTRE CE PREMIER COMMERCIAL, HUM HUM.

Eh bien oui, je parle maintenant de la vente plutôt que de vendre, où veux-tu en venir ?

Tous les meilleurs commerciaux ont commencé quelque part, et ce « quelque part », c'était en pleurnichant, désespérés, un peu geeks et légèrement déjantés. C'étaient eux qui harcelaient un prospect sur LinkedIn avec une énergie de plus en plus désespérée. C'étaient eux qui refilaient un rendez-vous à moitié valable à leur responsable commercial parce qu'ils devaient atteindre leurs objectifs. C'étaient eux qui envoyaient des e-mails du genre « Je reviens juste vers vous ! » à 21 h un dimanche soir. Personne ne sort de l'université en étant déjà un fin négociateur. On acquiert cela au fil des années, en étant la personne avec laquelle personne ne veut avoir de rendez-vous.

Alors la prochaine fois qu'un responsable commercial chevronné lève les yeux au ciel devant une réunion ratée organisée par un SDR, rappelez-lui qu'il avait lui-même organisé exactement la même réunion en 2019 et que son propre responsable commercial s'en était également plaint. Le cycle se poursuit. Le traumatisme se transmet. C'est le cycle de la vie dans la vente.

Lorsque le client potentiel choisit votre concurrent

@salesfeed Un vrai coup au cœur #sales ♬ son original – Sales Feed

Il n’y a rien de pire que de voir un contrat filer à un concurrent. Se faire ignorer, c’est dur. Se retrouver sur Remote , c’est pire encore. Mais là, c’est particulièrement douloureux. Ils ont choisi quelqu’un d’autre. Ils t’ont regardé, ils les ont regardés, et ils ont choisi l’autre. C’est l’équivalent, dans le monde de la vente, de se faire larguer lors d’un mariage. Pas même le tien. Celui de quelqu’un d’autre. Sous les yeux de vos amis communs.

Cela fait trois mois que tu travailles sur ce dossier. Tu as mené les entretiens préliminaires, organisé les démonstrations et approfondi les aspects techniques. Tu as noué des liens avec le promoteur du projet, tu as survécu au processus d'appel d'offres, répondu à 47 questions de sécurité, et tu croyais sincèrement, du fond du cœur, que cette affaire allait aboutir. Tu avais déjà mentalement dépensé ta commission. Et puis, tu reçois cet e-mail : « Nous avons décidé de faire appel à votre concurrent. »

Et puis, à un moment donné, tu te relèveras, tu te secoueras, tu remettras ton casque et tu composeras le numéro suivant. Parce que c'est ça, la vente. On te met à terre. Tu te relèves. Tu recomposes le numéro.

Les mèmes, c'est notre façon de faire face

La vente, c'est impitoyable. Ça l'a toujours été. Et ça le restera sans doute toujours. Les objectifs grimpent, les prospects se refroidissent, le CRM devient de plus en plus chaotique, et quelque part dans un coin obscur de LinkedIn, un responsable commercial rédige un message de motivation dont absolument personne n'a demandé.

Mais les mèmes ? Les mèmes, c'est notre façon de tenir le coup.

Tout ce qui est décrit ici est drôle parce que c'est vrai. Le directeur commercial qui ne sait plus ce qu'il fait. Le SDR à qui on a refilé les pires prospects et dont on attendait qu'il en tire un pipeline. Le responsable commercial qui fait comme s'il n'avait jamais été ce SDR. Le CRM où tout est enregistré sous la mention « x ». Le pipeline du quatrième trimestre qui ne cesse de se dégrader. Le prospect qui a choisi la concurrence. Ce ne sont pas des blagues. Ce sont des extraits d'un journal intime.

C'est, sans grande subtilité, exactement l'univers dans lequel tl;dv . Enregistrement des appels, transcription, coaching par IA, analyses multi-réunions et un CRM qui se remplit tout seul pour que plus personne n’ait jamais à taper « x ». Pas pour tuer les mèmes, évidemment. On a besoin des mèmes. Mais peut-être juste pour adoucir les aspects du métier qui sont véritablement brutaux, afin que les commerciaux aient plus de temps pour s’asseoir sur le sol de leur douche et mettre de l’ordre dans leurs sentiments. Il y a des avantages et des inconvénients.

Vous avez repéré un mème sur la vente qui nous aurait échappé ? Envoyez-le-nous. Cette liste s'allonge chaque mois. Quelqu'un a sûrement une vidéo d'un commercial en larmes devant un tableur, et on veut la voir.

Foire aux questions sur les mèmes liés à la vente

Les mèmes sur la vente sont des images, des vidéos et des légendes qui reflètent la réalité quotidienne du métier de commercial. Ils abordent tous les sujets, du refus lors d'un démarchage téléphonique au chaos des logiciels de gestion de la relation client (CRM), en passant par la panique liée aux objectifs, l'éternel fossé entre la vente et le marketing, et ce moment gênant où un prospect choisit votre concurrent. Ils sont drôles parce qu'ils sont vrais.

 

La vente est l'un des métiers les plus éprouvants sur le plan émotionnel dans le monde des affaires. On y est confronté quotidiennement au rejet, on doit atteindre ses objectifs chaque mois et on rend compte à des supérieurs qui, bien souvent, n'ont aucune idée de ce à quoi ressemble réellement le pipeline. Les mèmes, c'est le moyen pour les équipes commerciales de tenir le coup. Ils résument une expérience commune, et les partager sur le canal Slack de l'équipe revient vraiment moins cher qu'une séance de thérapie.

Suivez tl;dv LinkedIn pour découvrir régulièrement des contenus sur la vente rédigés par nos créateurs Tom, Renee et Ian, qui interviennent tous dans cet article. Sur TikTok, @corporate.bro, @salesfeed et @withstephen sont tous à suivre pour des vidéos humoristiques percutantes et régulières sur le thème de la vente. Cet article est également mis à jour chaque mois, alors ajoutez-le à vos favoris et revenez le consulter.

En général, non. Les mèmes sur la vente fonctionnent parce qu’ils relèvent d’un humour d’initiés, partagé entre ceux qui vivent cette réalité au quotidien. Les partager avec des prospects peut donner une impression de manque de professionnalisme ou d’apitoiement sur soi-même. Gardez-les sur le Slack de votre équipe, réservez-les pour des publications LinkedIn destinées à d’autres professionnels de la vente, et appréciez-les avec des collègues qui les comprennent.

Avec modération et sincérité. Un mème posté au bon moment sur le canal de l'équipe après une semaine difficile peut détendre l'atmosphère et rappeler à tout le monde que la frustration est partagée par tous. Une utilisation excessive donne l'impression que c'est forcé. Laissez les mèmes surgir naturellement à partir de moments spécifiques partagés par tous (une journée particulièrement difficile de démarchage téléphonique, une revue du pipeline du quatrième trimestre qui a mal tourné) plutôt que de les publier comme une obligation quotidienne.