Жизнь профессионального продавца — это такое же глубокое противоречие, как и показывают мемы о продажах. Только что вы праздновали заключенную сделку, а в следующую минуту уже смотрите на отчет о потенциальных клиентах, который напоминает город-призрак, и задаетесь вопросом, не зря ли вы потратили последние три месяца. Это тот эмоциональный перепад, который по-настоящему понятен только командам продавцов, и именно поэтому мемы стали неофициальным средством, помогающим сохранить здравый ум в этой отрасли.

Если вы хоть раз заглядывали в раздел «Продажи» на LinkedIn или в канал вашей команды в Slack, то наверняка видели их. Мемы про обновления CRM в полночь, SDR, которых считают аутсайдерами команды, менеджеров по продажам, сомневающихся в своем карьерном выборе, и вечную напряженность между отделами продаж и маркетинга. Они смешны, потому что в них есть доля правды. И порой единственное, что отделяет вас от выгорания, — это способность посмеяться над тем, насколько хаотична ваша отрасль на самом деле.

Оглавление

В чём заключается роль менеджеров по продажам?

Это мой личный фаворит, хотя бы потому, что Том там плачет, а это меня искренне смешит. Классная машина, Том. Надеюсь, комиссионные за ничего приносят тебе доход.

Было время, когда ваш менеджер по продажам был лучшим специалистом по заключению сделок. Тот, кто знал, как заключить сделку. У него было «золотое прикосновение», обаяние, инстинкт. Потом произошло повышение. И вдруг он больше не продает. Он не тренирует команды. Он сидит на совещаниях, обвиняя отдел маркетинга в пробелах в портфеле заказов, защищая квоты, которые он не контролирует, и, честно говоря, он уже не совсем уверен, в чем заключается его работа. Когда кто-то спрашивает, чем он на самом деле занимается, ответ мрачен: «Оставьте меня в покое».

Этот мем существует потому, что он отражает первый год работы практически каждого менеджера по продажам на этой должности. Навыки, которые помогли вам достичь вершин карьеры, здесь бесполезны. Холодные звонки сменяются звонками по прогнозированию. Стратегия заключения сделок сменяется обоснованием штатной численности. Прошли те времена, когда вы отвечали только за свои показатели; теперь на смену пришло беспокойство о показателях всех остальных. Да, и tl;dv всю вашу работу по коучингу продавцов. 

Жестокая ирония заключается в том, что лучшие менеджеры по продажам — это те, кто понимает это на раннем этапе и находит себе новую роль. Остальные же годами блуждают в недоумении, пытаясь продавать, сидя за столом, и управляя людьми, которые не любят, когда им указывают, как продавать. А Том тем временем на улице. И плачет.

Мемы о торговых представителях: когда не получается отключиться

Смотри. Я подожду.


Должен признать: у этой куклы-носочка харизмы больше, чем у практически всех торговых представителей, с которыми я лично работал (извините, ребята!). И я не преувеличиваю. Rolex на запястье, шнурок President’s Club, лежащий на столе еще с трехлетней давности, полная уверенность в том, что именно они — причина, по которой компания все еще существует. А тем временем Малыш Йода на носке излучает больше тепла, демонстрирует лучшие навыки слушания и, честно говоря, обладает большей энергией для заключения сделок, чем любой из них.

Это ABC в чистом виде. Всегда добивайся заключения сделки. Даже если для этого придется разделить свою личность пополам и поручить всю работу носку — в этом квартале ты должен наполнить портфель заказов или погибнуть, пытаясь это сделать.

Честно говоря, у меня есть отличная идея для пары туфель, которые хотят завоевать рынок корпоративных партнерств. Левая туфля занимается поиском клиентов, а правая — устраняет возражения. Напишите мне в личку.

Что такое СДР???

Должен сказать, что это обнажает всю иерархию буквально за полминуты. Отдел продаж просит генерального директора нанять SDR. Должность переименовывают в AE. А все обвинения летят в адрес отдела маркетинга. И когда SDR спрашивает, может ли он тоже стать AE, ответ звучит: «Нет, он выгорит задолго до того, как это произойдет с AE».

Дорогой читатель, я был тем самым SDR.

Я провел несколько лет в качестве менеджера по развитию бизнеса, звоня по 300 людям в день, подготавливая сделки для специалистов по заключению контрактов и отбирая потенциальных клиентов как настоящий профессионал. Мои лиды были золотом. Чистым, тщательно отобранным, готовым к покупке золотом. А тем временем менеджеры по продажам ездили на арендованных Ferrari и Porsche, с важным видом появлялись на демонстрациях, которые я для них организовывал, и вели себя так, будто сами из воздуха создали этот поток потенциальных клиентов. Я ел лапшу. Они ели стейки. И да, я ДЕЙСТВИТЕЛЬНО выгорел, спасибо, что спросили.

Вся динамика отношений между SDR и AE основана на одной незаметной несправедливости: SDR выполняют черновую работу, AE получают славу, а все делают вид, что это справедливая система, потому что «такова иерархия».

Только вот система устроена не так, как надо. SDR получают вознаграждение за организованные встречи, а это значит, что они назначают встречи с кем угодно, кто хоть отдаленно подходит под критерии. Затем AE жалуются, что эти встречи — полная ерунда. Маркетинг обвиняют в плохом качестве лидов. Генеральный директор удивляется, почему портфель заказов так скуден. Никто не доволен. Все устали. Для ясности: я *не* назначал встречи с ерундой… большое спасибо.

А тем временем бедная команда по маркетингу сидит в углу, выслушивая нагоняй от отдела продаж, оставаясь незамеченной генеральным директором и пытаясь в девятый раз объяснить, почему 80 процентов потенциальных клиентов, привлеченных через вебинары, не совершают покупку.

Мемы о CRM, которые узнает каждый менеджер по продажам

@b2bjade Жизнь маркетолога 👀 #b2bmarketing #советыпоb2bмаркетингу #рекомендациипоb2bмаркетингу #менеджерпоb2bмаркетингу #менеджерпомаркетингу #юморпропродажи #юморпромаркетинг #маркетинговыйюмор #жизньмаркетолога #мем #MemeCut ♬ оригинальный звук – Aliyah☾🧿

Если вы когда-нибудь руководили отделом продаж, вам знакома эта проблема. Вы просите сотрудника обновить данные в CRM. Он кивает. Говорит «да». Обещает. А через Salesforce недели вы открываете Salesforce и видите, что в каждой строке записи о потенциальном клиенте стоит «x». Или, что ещё хуже, там вообще ничего не указано, и сделка, судя по всему, заключается сама собой.


Просить продавца регистрировать свою деятельность в CRM — это как… ну, они просто этого не делают. Они этого не делают, и я это знаю. 

ЛИЧНО Я всегда добросовестно обновлял данные в CRM. Заслужил «золотую звездочку». Записи по каждому звонку, заполненные следующие шаги, тщательно проверенная контактная информация. Но те, кто вводил «х» во все поля подряд? Те, кто регистрировал тридцатиминутный ознакомительный звонок просто как «звонок» без какого-либо контекста? Те, кто указывал дату закрытия сделки через три года в будущем для сделки, которую они никогда не собирались заключать? Я ВАС НЕНАВИЖУ. Я ВАС НЕНАВИЖУ. Я ВАС НЕНАВИЖУ.

CRM-система эффективна ровно настолько, насколько качественна информация, которая в нее вводится, и с самого появления Salesforce торговые представители незаметно подрывают эту истину. Именно поэтому половина всех проверок портфеля потенциальных сделок на самом деле превращается в археологические раскопки. Менеджеры копаются в загадочных заметках, пытаясь понять, является ли сделка реальной или же кому-то просто нужно было выполнить недельный план по активности.

Кстати, именно в этом и заключается преимущество tl;dv , которое tl;dv решает множество проблем. Ведь если ваши звонки уже записываются, транскрибируются и автоматически обобщаются, поля в CRM заполняются практически сами собой. Больше никаких «x». Больше никаких пропущенных следующих шагов. Больше никаких пятничных лживых отчетов о сделке, которая сошла на нет ещё во вторник.

Мемы о продажах в 4-м квартале: паника по поводу портфеля заказов в конце квартала

@withstephen: взгляд со стороны, когда ты работаешь в продажах (и приближается конец квартала😭) — вдохновение от @oshua_berduo #techsales #смешно #корпоративнаяжизнь #корпоративныйюмор ♬ оригинальный звук — withstephen

Каждый торговый представитель знаком с той особой мукой, которую вызывает сделка, которую нужно закрыть в этом квартале. Устное согласие уже получено. Контракт отправлен. Потенциальный клиент пообещал: «Я все улажу до пятницы». А потом — тишина.

В сети сейчас активно распространяется один ролик в TikTok, в котором торговый представитель пытается убедить потенциального клиента подписать договор, а тот отвечает: «Я НА REMOTE ».

Это хуже, чем просто исчезновение без объяснений? Я бы сказал, что да. По крайней мере, в случае с исчезновением без объяснений есть шанс, пусть и небольшой, что ваш потенциальный клиент оказался в коме. Конечно, это плохо, но, по крайней мере, он не бросил вас сознательно. Представитель, которого игнорируют, может утешить себя мыслью о плохом Wi-Fi или чрезвычайной ситуации в семье. А представитель, чей потенциальный клиент объявил, что находится на remote ? Это сознательный выбор. Это человек, который смотрит вам прямо в глаза и говорит: «Я видел ваши девять напоминаний и выбрал остров в южной части Тихого океана, где нет мобильной связи».

Это странная, односторонняя взаимозависимость, которую мы создали в нашей отрасли. Вы неделями вынашиваете сделку, вкладываете всю свою энергию в отношения, строите вокруг этого небольшой ментальный прогноз, а потом наступают последние три дня квартала — и потенциальный клиент просто исчезает. А вы остаетесь один, обновляя почтовый ящик, как брошенный любовник, и гадая, не сделали ли вы что-то не так.

Спойлер: вы этого не сделали. Они просто не хотели подписывать договор до 31 марта.

@courtneyrox9292 Кто-нибудь, пожалуйста, купите у меня что-нибудь, я в СТРЕССЕ 🫣🫣 #юморпродавцов #планпродаж #4квартал #продажи ♬ Worsaaaaa – ✨Kae Da Don✨

Портфель заказов на 4-й квартал имеет свою собственную динамику. Сделки, которые, как вы думали, уже были заключены, переносятся на 1-й квартал.

Потенциальные клиенты, которые в октябре были готовы подписать договор, в ноябре внезапно начинают выражать «опасения по поводу бюджета». Сделка с крупным предприятием, над которой ваш менеджер по работе с клиентами трудился девять месяцев, оказывается заблокирована комитетом по закупкам, о котором до прошлой недели никто и не упоминал. Ваш прогноз, некогда вызывавший гордость и уверенность, теперь превратился в набор «возможно» и «хотелось бы», скрепленный записями в CRM с пометкой «требует отслеживания».

Самое жестокое в том, что всем известно: четвертый квартал будет жестоким, и тем не менее каждый год отдел продаж как один делает вид, что этого не произойдет. Мы ставим цели, опираясь на энергию первого квартала. Мы строим прогнозы, как будто на дворе июнь. А потом наступает декабрь, половина руководителей уезжает на лыжный отдых, а мы все смотрим на отчеты, которые каким-то образом стали еще печальнее, чем вчера.

Мемы о продажах и маркетинге: вечный раскол

@salesfeed Такого просто не бывает. #менеджерпопродажам #жизньменеджерапопродажам #маркетинг #юморпродаж #корпоративныйюмор ♬ оригинальный звук – Sales Feed

Этот конфликт настолько давний и хорошо задокументированный, что, наверное, у него уже есть своя страница в Википедии.
Отдел маркетинга проводит вебинар. Они рассылают письма с напоминаниями. Они составляют таблицу с потенциальными клиентами, украшенную большим бантом, и практически в прыжках вбегают на совещание отдела продаж, чтобы объявить новость: «У нас ОЧЕНЬ много потенциальных клиентов! ОЧЕНЬ много! Посмотрите на этот список!»

Отдел продаж открывает таблицу. Половина адресов электронной почты — это адреса Gmail. В трети заголовков указано «студент». Одно из писем пришло от конкурента, занимающегося анализом рынка. Остальные подписались ради бесплатных подарков. Отдел продаж уже составляет черновик письма с текстом «Эти лиды не соответствуют критериям», пока отдел маркетинга ещё не закончил праздновать свою победу.

Правда заключается в том, что обе команды выполняют свою работу должным образом, и обе команды также имеют полное право злиться друг на друга. Ключевой показатель эффективности (KPI) маркетинга — это объем лидов. KPI отдела продаж — это выручка от заключенных сделок. Эти два понятия не тождественны, но при этом каждая организация продолжает делать вид, что это одно и то же. Результатом становится бесконечная война взаимных обвинений, в которой отдел продаж говорит: «Лиды плохие», а маркетинг отвечает: «Вы просто не работаете с ними достаточно усердно», и все собираются на еженедельном совещании, чтобы повторить ту же самую дискуссию с использованием слегка измененных слайдов.

На самом деле это одна из главных сильных сторон tl;dv. Когда маркетологи могут прослушивать записи разговоров с клиентами, а сотрудники отдела продаж — видеть, что на самом деле происходит во время первых бесед маркетологов с потенциальными клиентами, вся динамика работы приобретает совершенно новый облик. Аналитика, основанная на данных из нескольких встреч, выявляет реальные возражения, которые высказывают потенциальные клиенты. Маркетинг перестает разрабатывать кампании для воображаемых покупателей. Отдел продаж перестает ворчать о «просто посмотрим» в канале Slack. Внезапно эти две команды ведут себя не как братья и сестры, застрявшие в многолетней ссоре из-за того, кто получил последний кусок пиццы, а скорее как, ну, коллеги. Которые общаются. Об одних и тех же потенциальных клиентах. Используя одни и те же данные.

Честно говоря, это просто революционно. Мы же спасаем мир, люди!

Каждый топ-менеджер по работе с клиентами когда-то был начинающим специалистом по развитию продаж

@corporate.bro Если ты работаешь в сфере продаж технологий, ты меня поймешь. #techsales #sdr #sales #corporatebro #fyp #comedy #foryou #siliconvalley ♬ оригинальный звук – Corp

Любой старший менеджер по продажам, с которым вы когда-либо встречались, при достаточном количестве пива с ностальгической романтикой расскажет вам истории о своих днях в роли младшего менеджера по продажам. «О, я усердно трудился. Я обзвонил 300 потенциальных клиентов. Я был напористым, но принципиальным. Я договаривался только о встречах с подходящими клиентами». И все сидящие за столом уважительно кивают, словно все это правда.

Это не так.

Мне ли не знать — я сам через это прошел. В те времена, когда я только начинал карьеру менеджера по развитию бизнеса и до обеда обзванивал по 300 человек, у меня был целый playbook натянутых «непринуждённых» playbook . «Только что увидел твой пост в LinkedIn о приоритетах на третий квартал и вспомнил о тебе». Нет, я не видел. «Хотел поговорить с вами, пока не началась ваша рабочая неделя». Было 16:45 четверга. «У вас есть две минутки?» Это никогда не было две минутки.

Мои были… честными. ЧЕСТНЫМИ. А у всех остальных? Полная выдумка. У каждого SDR на планете есть своя версия этого playbook, и мы все делали вид, будто наши встречи проходили по всем правилам.

Мы все знали, что это не так.

Вот одна из моих любимых историй из архива. Критерии отбора в моей прежней компании были просты: у потенциального клиента должен был быть сайт, возможность размещать на нем JavaScript и продавать товары другим компаниям. Честно говоря, планка была невысокой. У меня был один такой потенциальный клиент — столяр, изготавливавший мебель. Милый человек. Настоящий мастер своего дела. И, что самое главное, у него на сайте была специальная страница для B2B. Он хотел посмотреть демо-версию. Он хотел попробовать продукт. Он практически умолял купить. Я отквалифицировал его, передал представителю, а тот отправил его обратно. Видимо, не B2B. У НЕГО БЫЛА СТРАНИЦА B2B. Я отправил его обратно представителю. Снова отклонен. Не B2B. Я отправил его обратно. Отклонен. Это продолжалось целыми годами, потому что он был привязан к этому конкретному представителю, а мне не разрешалось переназначать его.

В конце концов правила изменились, и мне наконец разрешили передать его кому-то другому. Оказалось, что у него была целая вторая компания, которую он припрятал, пока не раскрыл свои карты — полностью B2B, как раз то, что нужно. Он подписал контракт на сумму с пятью нулями в месяц. Как же плохо быть тем самым первым менеджером по продажам, кхм-кхм.

Да, я сейчас пишу о продажах, а не о том, как продавать. К чему вы клоните?

Каждый топ-продавец когда-то начинал с нуля, и в начале он был плаксивым, отчаянным, занудным и слегка не в себе. Именно он с все большим упорством преследовал потенциального клиента по цепочке сообщений в LinkedIn. Именно он навязывал своему менеджеру по работе с клиентами встречу с полуподходящим кандидатом, потому что ему нужно было выполнить план. Именно он отправлял письма с фразой «Просто напоминаю!» в 21:00 в воскресенье. Никто не выходит из университета уже готовым профессионалом по заключению сделок. Это достигается годами, когда ты являешься тем человеком, с которым никто не хочет встречаться.

Так что в следующий раз, когда старший менеджер по продажам (AE) скептически пожмёт плечами, слушая рассказ SDR о бесполезной встрече, напомните ему, что он сам организовал точно такую же встречу в 2019 году, и его AE тоже на неё жаловался. Цикл продолжается. Травма передаётся по цепочке. Таков круг жизни в сфере продаж.

Когда потенциальный клиент обращается к вашему конкуренту

@salesfeed Настоящее разочарование #продажи ♬ оригинальный звук – Sales Feed

Нет ничего хуже, чем упустить сделку в пользу конкурента. Когда клиент просто исчезает — это плохо. Когда он уезжает Remote — ещё хуже. Но это особенно больно. Они выбрали кого-то другого. Они посмотрели на вас, посмотрели на них — и выбрали другого. Это как если бы вас бросили прямо на свадьбе. Даже не на вашей собственной. На чужой. На глазах у ваших общих друзей.

Вы потратили три месяца на эту сделку. Вы провели ознакомительные переговоры, демонстрации и подробные технические обсуждения. Вы наладили отношения с ключевым лицом в компании, прошли через процедуру закупок, ответили на 47 вопросов по безопасности и искренне, по-настоящему верили, что эта сделка состоится. Вы уже мысленно потратили комиссионные. И тут приходит письмо: «Мы решили остановить свой выбор на вашем конкуренте».

А потом, в какой-то момент, ты встанешь, отряхнешься, снова наденешь наушники и наберешь следующий номер. Потому что в этом и заключается работа продавца. Тебя сбивают с ног. Ты снова встаешь. И снова набираешь номер.

Мемы — это наш способ справиться с ситуацией

Продажи — это жестокий бизнес. Так было всегда. И, скорее всего, так будет всегда. План продаж растёт, потенциальные клиенты теряют интерес, система CRM становится всё более запутанной, а где-то в тёмном уголке LinkedIn менеджер по продажам пишет мотивационный пост, о котором абсолютно никто не просил.

А мемы? Мемы — это наш способ справиться с ситуацией.

Всё, о чём здесь говорится, смешно, потому что это правда. Менеджер по продажам, который уже не понимает, чем он занимается. Специалист по привлечению клиентов (SDR), которому дали самые плохие лиды и от которого ждали, что он наполнит портфель заказов. Менеджер по работе с клиентами (AE), делающий вид, будто он никогда не был тем самым SDR. Запись в CRM под буквой «X». Портфель заказов на четвёртый квартал, который становится всё хуже и хуже. Потенциальный клиент, который выбрал конкурента. Это не анекдоты. Это записи из дневника.

Это, если говорить прямо, именно тот мир, в котором tl;dv . Запись звонков, транскрипция, коучинг с помощью ИИ, аналитика по нескольким встречам и CRM, которая заполняется сама, так что больше никому не придется вводить «x». Конечно, не для того, чтобы убить мемы. Мемы нам нужны. Но, возможно, просто для того, чтобы сгладить острые углы тех частей работы, которые действительно жестоки, чтобы у представителей было больше времени сидеть на полу в душе и переваривать свои эмоции. Что да, то и нет.

У вас есть мем о продажах, который мы пропустили? Пришлите его нам. Этот список пополняется каждый месяц. У кого-то наверняка есть видео, где продавец рыдает над таблицей, и мы хотим его увидеть.

Часто задаваемые вопросы о мемах, связанных с продажами

Мемы о продажах — это картинки, видео и подписи, которые отражают повседневную реальность работы в сфере продаж. Они затрагивают самые разные темы: от отказов при холодных звонках до хаоса в CRM, паники из-за невыполнения планов, вечного разрыва между отделами продаж и маркетинга, а также неловких моментов, когда потенциальный клиент отдаёт предпочтение вашему конкуренту. Они смешны, потому что правдивы.

 

Работа в сфере продаж — одна из самых эмоционально изнурительных профессий в бизнесе. Вам ежедневно приходится сталкиваться с отказом, ежемесячно гоняться за плановыми показателями и отчитываться перед начальством, которое зачастую не имеет ни малейшего представления о том, как на самом деле обстоят дела с потенциальными клиентами. Мемы — это то, что помогает командам продаж справляться с трудностями. Они служат кратким отражением общего опыта, а обмен ими в командном канале Slack действительно обходится дешевле, чем посещение психотерапевта.

Подпишитесь tl;dv LinkedIn, чтобы регулярно получать материалы по продажам от наших авторов Тома, Рене и Иэна, которые все фигурируют в этой статье. В TikTok стоит подписаться на @corporate.bro, @salesfeed и @withstephen, чтобы наслаждаться остроумными и актуальными юмористическими видео о продажах. Эта статья обновляется ежемесячно, так что добавьте её в закладки и заглядывайте сюда снова.

Как правило, нет. Мемы о продажах работают, потому что это внутренний юмор, понятный только тем, кто на самом деле живет этой реальностью. Если делиться ими с потенциальными клиентами, это может выглядеть непрофессионально или свидетельствовать о саможалении. Оставляйте их в Slack вашей команды, сохраняйте для постов в LinkedIn, предназначенных для других специалистов по продажам, и наслаждайтесь ими вместе с коллегами, которые вас понимают.

С умеренностью и искренностью. Уместно размещенный мем в командном чате после тяжелой недели может разрядить напряжение и напомнить всем, что разочарование — это всеобщее чувство. Чрезмерное использование же создает ощущение натянутости. Пусть мемы возникают естественным образом в связи с конкретными общими ситуациями (особенно неудачный день холодных звонков, провальный обзор портфеля проектов за 4-й квартал), а не публикуются как ежедневная обязанность.