Життя професіонала у сфері продажів — це суцільна суперечність, як і показують меми про продажів. У одну мить ви святкуєте укладену угоду, а в наступну — дивитеся на звіт про потенційних клієнтів, який нагадує місто-привид, і задаєтеся питанням, чи не змарнували ви останні три місяці. Це такий емоційний шок, який можуть зрозуміти лише команди продажів, і саме тому меми стали неофіційною валютою, що допомагає зберегти здоровий глузд у цій галузі.

Якщо ви хоч раз заглядали у розділ «Продажі» на LinkedIn або на канал вашої команди у Slack, то напевно бачили їх. Меми про оновлення CRM опівночі, про SDR як «аутсайдерів» команди, про менеджерів з продажу, які сумніваються у правильності свого професійного вибору, та про вічну напругу між відділами продажів і маркетингу. Вони смішні, бо в них є частка правди. І іноді єдине, що стоїть між вами та вигоранням, — це здатність посміятися над тим, наскільки хаотичною насправді є ваша галузь.

Зміст

У чому полягає роль менеджерів з продажу?

Це моє улюблене відео, хоча б тому, що Том там плаче, а це мене справді розсмішує. Класна машина, Томе. Сподіваюся, комісія за ніщо тебе не обділяє.

Були часи, коли ваш менеджер з продажу був найкращим фахівцем із закриття угод. Тим, хто знав, як домогтися угоди. У нього був «дотик Мідаса», чарівність, інтуїція. Потім відбулося підвищення. І раптом він більше не продає. Він не тренує команди. Він сидить на нарадах, звинувачуючи маркетинг у прогалинах у портфелі замовлень, захищаючи квоти, які не контролює, і, чесно кажучи, вже не зовсім впевнений, у чому полягає його робота. Коли хтось запитує, чим він насправді займається, відповідь є похмурою: «Залиште мене в спокої».

Цей мем існує тому, що це історія першого року роботи майже кожного менеджера з продажу на цій посаді. Навички, які допомогли вам піднятися на вершину, тут не працюють. Холодні дзвінки замінюються дзвінками з прогнозування. Стратегія укладання угод замінюється обґрунтуванням чисельності персоналу. Дні, коли ви відповідали лише за власні показники, минули, поступившись місцем тривозі за показники всіх інших. А ще — tl;dv все ваше навчання персоналу з продажу. 

Жорстока іронія полягає в тому, що найкращі менеджери з продажу — це ті, хто вчасно це усвідомлює і знаходить собі нову роль. Решта ж роками блукають у розгубленості, намагаючись продавати, сидячи за столом, і керуючи людьми, які обурюються, коли їм вказують, як продавати. А Том тим часом на вулиці. І плаче.

Меми про торгових представників: коли не вдається відключитися

Дивись. Я почекаю.


Мушу сказати: ця рукавичка-лялька має більше харизми, ніж практично кожен торговий представник, з яким я особисто працював (вибачте, хлопці!). І я не перебільшую. Rolex на зап’ясті, шнурок President’s Club, що лежить на столі ще з трьох років тому, повна впевненість, що саме вони є причиною того, що компанія досі працює. А тим часом Малюк Йода на шкарпетці випромінює більше тепла, краще вміє слухати і, чесно кажучи, має більше енергії для укладення угод, ніж будь-хто з них.

Це ABC у найчистішому вигляді. Завжди доводи справу до кінця. Навіть якщо для цього доведеться роздвоїтися і доручити цю роботу шкарпетці — у цьому кварталі ти досягнеш поставлених цілей або загинеш, намагаючись це зробити.

Чесно кажучи, у мене є чудова ідея щодо пари черевиків, які прагнуть налагодити партнерські відносини з великими компаніями. Лівий черевик займається пошуком клієнтів, а правий — розвіюванням сумнівів. Напишіть мені в особисті повідомлення.

Що таке SDR???

Мушу сказати, що це розкриває всю ієрархію буквально за півхвилини. Відділ продажів просить генерального директора найняти SDR. Посаду перейменовують на AE. А вислуховувати докори доводиться маркетинговому відділу. І коли SDR запитує, чи може він теж стати AE, відповідь — ні, адже він вигорить набагато раніше, ніж AE.

Шановний читачу, я був тим самим SDR.

Я провів роки на посаді менеджера з розвитку бізнесу, дзвонячи щодня по 300 людям, готуючи угоди для фахівців з укладення угод і відбираючи потенційних клієнтів, як справжній бос. Мої потенційні клієнти були золотом. Чистим, ретельно відібраним, готовим до покупки золотом. Тим часом менеджери з продажу їздили на орендованих «Феррарі» та «Порше», з’являлися на демонстраціях, які я для них організовував, і поводилися так, ніби вони створили цей потік клієнтів з повітря. Я їв локшину. Вони їли стейки. І так, я ДІЙСНО вигорів, дякую, що запитали.

Уся динаміка відносин між SDR та AE ґрунтується на одній прихованій несправедливості: SDR виконують чорнову роботу, AE отримують славу, а всі роблять вигляд, ніби це справедлива система, бо «так влаштована ієрархія».

Тільки от ця система — це суцільна фікція. SDR отримують винагороду за кількість зустрічей, а це означає, що вони домовляються про будь-що, що хоч трохи підходить під критерії. Потім AE скаржаться, що ці зустрічі — повна нісенітниця. Маркетинг звинувачують у неякісних лідах. Генеральний директор дивується, чому портфель замовлень такий мізерний. Ніхто не задоволений. Усі втомилися. Для протоколу: я *не* домовлявся про нісенітниці… велике спасибі.

А тим часом бідна команда з маркетингу сидить у кутку: на неї кричать співробітники відділу продажів, її ігнорує генеральний директор, а вона вже вдев’яте намагається пояснити, чому 80 відсотків потенційних клієнтів, залучених через вебінари, не перетворюються на реальних клієнтів.

Мемів про CRM, які впізнає кожен продавець

@b2bjade Життя маркетолога 👀 #b2bmarketing #b2bmarketingtips #b2bmarketingadvice #b2bmarketingmanager #marketingmanager #saleshumor #marketinghumor #marketinghumour #marketinglife #Meme #MemeCut ♬ оригінальний звук – Aliyah☾🧿

Якщо ви коли-небудь керували командою продажів, то знаєте, як це боляче. Ви просите співробітника оновити дані в CRM. Він киває головою. Каже «так». Обіцяє. А потім, через Salesforce тижні, ви відкриваєте Salesforce , і в записі про потенційного клієнта в кожному полі стоїть «х». Або, що ще гірше, там взагалі нічого немає, і угода, судячи з усього, укладається сама собою.


Просити продавців вносити дані про свою діяльність у CRM — це все одно, що… Ну, вони просто цього не роблять. Вони цього не роблять, і я це знаю. 

ОСОБИСТО Я старанно вносив дані в CRM. Заслуговую на золоту зірку. Записи про кожен дзвінок, вказані наступні кроки, контактна інформація — все ретельно перевірено. А от ті, хто вводив «х» у кожне поле? Ті, хто записував тридцятихвилинну ознайомчу розмову просто як «дзвінок» без жодного контексту? Ті, хто вказував дату укладення угоди через три роки для угоди, яку вони ніколи не збиралися укладати? Я ВАС НЕНАВИЖУ. Я НЕНАВИЖУ ВАС. Я НЕНАВИЖУ ВАС. Я НЕНАВИЖУ ВАС.

Ефективність CRM залежить від того, якою інформацією її наповнюють, і торгові представники потайки підривають цю істину ще з часів зародження Salesforce. Ось чому половина всіх перевірок портфеля потенційних клієнтів насправді є археологічними експедиціями. Менеджери розбирають загадкові нотатки, намагаючись з’ясувати, чи угода справжня, чи хтось просто хотів виконати тижневий план за показниками активності.

До речі, саме тут tl;dv вирішує чимало проблем. Адже якщо ваші дзвінки вже записуються, транскрибуються та автоматично узагальнюються, поля CRM заповнюються практично самі собою. Більше ніяких «х». Більше ніяких пропущених наступних кроків. Більше ніяких вигадок у п’ятницю ввечері про угоду, яка вже з вівторка як мертва.

Мемів про продажі в 4-му кварталі: паніка щодо портфеля замовлень наприкінці кварталу

@withstephen: погляд зсередини, коли ти працюєш у продажах (а ще й наприкінці кварталу😭) натхнення від @oshua_berduo #techsales #смішно #корпоративне #корпоративнийгумор ♬ оригінальний звук – withstephen

Кожен торговий представник знає, як болісно чекати на укладення угоди, яку потрібно закрити в цьому кварталі. Усна згода вже отримана. Контракт надіслано. Потенційний клієнт сказав: «Я все владнаю до п’ятниці». А потім — тиша.

У мережі зараз активно поширюється один конкретний ролик у TikTok, де торговий представник намагається переконати потенційного клієнта підписати договір, а той у відповідь каже: «Я НА REMOTE ».

Чи це гірше, ніж «гостінг»? Я б сказав, що так. Принаймні у випадку з «гостінгом» є шанс, що ваш потенційний клієнт потрапив у кому. Звісно, це погано, але принаймні він вас активно не покинув. Представник, якого «заморозили», може втішити себе думкою про поганий Wi-Fi або сімейну надзвичайну ситуацію. А представник, потенційний клієнт якого оголосив, що перебуває на remote ? Це свідомий вибір. Це людина, яка дивиться вам прямо в очі й каже: «Я побачив ваші дев’ять листів-нагадувань і вибрав острів у південній частині Тихого океану, де немає мобільного зв’язку».

Це дивна, одностороння взаємозалежність, яку ми створили як галузь. Ти тижнями плекаєш угоду, вкладаєш у ці відносини всю свою енергію, будуєш навколо них певні очікування, а потім настають останні три дні кварталу — і потенційний клієнт просто зникає. Ти залишаєшся один, оновлюючи поштову скриньку, наче зраджений коханець, і гадаєш, чи не зробив ти щось не так.

Спойлер: ви цього не зробили. Вони просто не хотіли підписувати договір до 31 березня.

@courtneyrox9292 Хто-небудь, будь ласка, купіть у мене щось, я в СТРЕСІ 🫣🫣 #гуморпродажів #квота #4квартал #продажі ♬ Worsaaaaa – ✨Kae Da Don✨

У планах на 4-й квартал є певна інерція. Угоди, які, як ви вважали, вже укладені, переносяться на 1-й квартал.

Потенційні клієнти, які ще в жовтні були готові підписати контракт, у листопаді раптом починають висловлювати «побоювання щодо бюджету». Угода з великим клієнтом, над якою ваш менеджер з продажів працював дев’ять місяців, виявляється заблокованою закупівельним комітетом, про який до минулого тижня ніхто навіть не згадував. Ваш прогноз, який колись був цифрою, що вселяла гордість і впевненість, тепер перетворився на набір припущень і побажань, об’єднаних за допомогою записів у CRM із позначкою «треба нагадати».

Найгірше те, що всі знають: четвертий квартал буде важким, але щороку відділ продажів колективно робить вигляд, ніби це не так. Ми встановлюємо цілі, спираючись на енергію першого кварталу. Ми будуємо прогнози так, ніби зараз червень. А потім настає грудень, половина керівників їде на гірськолижний відпочинок, а ми всі дивимося на дашборди, які чомусь стали ще сумнішими, ніж учора.

Меми про продаж проти маркетингу: вічна суперечка

@salesfeed Такого просто не буває. #продавець #життяпродавця #маркетинг #гуморпродажів #корпоративнийгумор ♬ оригінальний звук – Sales Feed

Ця суперечка настільки давня й настільки добре задокументована, що, мабуть, у неї вже є власна сторінка у Вікіпедії.
Відділ маркетингу проводить вебінар. Вони розсилають листи з нагадуваннями. Вони створюють таблицю з потенційними клієнтами, прикрашають її великою стрічкою і, практично підстрибуючи, прибігають на нараду відділу продажів, щоб повідомити новину: «У нас СТІЛЬКИ багато потенційних клієнтів! СТІЛЬКИ багато! Подивіться на цей список!»

Відділ продажів відкриває таблицю. Половина електронних адрес — це адреси Gmail. У третині заголовків згадується слово «студент». Один лист надійшов від конкурента, який проводить аналіз ринку. Решта підписалися заради сувенірів. Відділ продажів уже готує лист із повідомленням «ці потенційні клієнти не відповідають критеріям», ще до того, як відділ маркетингу встиг відсвяткувати свою перемогу.

Правда в тому, що обидві команди виконують свою роботу належним чином, і обидві команди мають повне право бути розлюченими одна на одну. Ключовим показником ефективності (KPI) маркетингу є кількість потенційних клієнтів. KPI відділу продажів — це отриманий дохід. Ці два показники не є одним і тим самим, проте кожна організація продовжує вдавати, що це так. Результатом є нескінченна війна звинувачень, де відділ продажів каже: «Потенційні клієнти погані», а маркетинг відповідає: «Ви просто недостатньо над ними працюєте», і всі збираються на щотижневій нараді, щоб повторити ту саму суперечку з дещо іншими слайдами.

Це, власне, одна з головних переваг tl;dv. Коли маркетологи можуть прослуховувати дзвінки відділу продажів, а продавці бачать, що насправді відбувається під час ознайомчих розмов маркетологів, вся динаміка набуває чудового вигляду. Інсайти, отримані під час численних зустрічей, виявляють справжні заперечення, які висувають потенційні клієнти. Маркетинг перестає писати кампанії для уявних покупців. Продажі перестають бурчати про «тире-кікерів» у каналі Slack. Раптом ці дві команди поводяться не так, як брати й сестри, що десятиліттями воюють за останній шматок піци, а більше як, ну, колеги. Які спілкуються. Про тих самих потенційних клієнтів. Використовуючи ті самі дані.

Чесно кажучи, це просто революція. Люди, ми ж рятуємо світ!

Кожен провідний менеджер з продажів колись був відчайдушним спеціалістом з розвитку продажів

@corporate.bro Якщо ти працюєш у сфері продажів технологій, ти мене зрозумієш. #techsales #sdr #sales #corporatebro #fyp #comedy #foryou #siliconvalley ♬ оригінальний звук – Corp

Кожен старший менеджер з продажів, якого ви коли-небудь зустрічали, за умови достатньої кількості пива, з ноткою ностальгії в голосі розповість вам історії про свої часи на посаді SDR. «О, я працював не покладаючи рук. Я обдзвонив 300 клієнтів. Я був наполегливим, але принциповим. Я домовлявся лише про зустрічі з потенційними клієнтами». І всі, хто сидить за столом, шанобливо кивають, ніби все це справді так.

Це не так.

Я це добре знаю, бо сам це пережив. Ще в ті часи, коли я працював менеджером у новому бізнесі й дзвонив 300 людям до обіду, у мене був цілий playbook натягнутих playbook невимушених playbook . «Щойно побачив твій пост у LinkedIn про пріоритети на третій квартал і згадав про тебе». Ні, я не бачив. «Хотів зв’язатися з вами, перш ніж розпочнеться ваш робочий тиждень». Була 16:45 у четвер. «Є дві хвилини?» Це ніколи не було дві хвилини.

Мої були… чесними. ЧЕСНИМИ. А от у всіх інших? Суцільна вигадка. У кожного SDR на планеті є своя версія цього playbook, і ми всі вдавали, ніби наші зустрічі відповідали вимогам.

Ми всі знали, що це не так.

Ось моя улюблена історія з архіву. Критерії відбору потенційних клієнтів у моїй колишній компанії були простими: потенційний клієнт мав мати веб-сайт, мати можливість розміщувати на ньому JavaScript та продавати товари чи послуги іншим компаніям. Чесно кажучи, планка була невисокою. У мене був один такий потенційний клієнт — столяр, який виготовляв меблі. Чудовий хлопець. Справжній майстер своєї справи. І, що найголовніше, на його веб-сайті була спеціальна сторінка для B2B. Він хотів побачити демо-версію. Він хотів скористатися пробною версією. Він практично благав купити. Я відібрав його, передав представнику, а той відправив його назад. Виявляється, це не B2B. У НЬОГО БУЛА СТОРІНКА B2B. Я відправив його назад до представника. Знову відхилено. Не B2B. Я відправив його назад. Відхилено. Це тривало кілька років, тому що він був прив’язаний до цього конкретного представника, а мені не дозволялося перепризначати його.

Зрештою правила змінилися, і мені нарешті дозволили передати його комусь іншому. Виявилося, що він приховав ще цілу другу компанію, перш ніж розкрити свої карти — повністю B2B, саме те, що треба. Він уклав контракт на п’ятизначну суму щомісяця. ЖАХЛИВО БУТИ ТИМ ПЕРШИМ МЕНЕДЖЕРОМ, ХМ-ХМ.

Так, я зараз пишу про продажі, а не займаюся продажами, до чого ви ведете?

Кожен топ-продавець колись починав, і на початку він був плаксивим, зневіреним, дивакуватим і трохи несповна розуму. Саме він з дедалі більшим напруженням переслідував потенційного клієнта у стрічці LinkedIn. Саме він нав’язував своєму менеджеру з продажів зустріч із сумнівним результатом, бо мусив виконати план. Саме він надсилав листи на кшталт «Просто нагадую!» о 21:00 у неділю. Ніхто не виходить з університету вже готовим до укладення угод. Цього досягають роками, будучи людиною, з якою ніхто не хоче зустрічатися.

Тож наступного разу, коли старший менеджер з продажів (AE) зневажливо покрутить головою, слухаючи про чергову безглузду зустріч SDR, нагадайте йому, що він сам організував точно таку саму зустріч у 2019 році, і його AE теж на неї скаржився. Цикл повторюється. Травма передається далі. Це — коло життя у сфері продажів.

Коли потенційний клієнт звертається до вашого конкурента

@salesfeed Справжнє розчарування #продажі ♬ оригінальний звук – Sales Feed

Немає гіршого розчарування, ніж втратити угоду на користь конкурента. Ігнорування — це погано. Remote — ще гірше. Але це особливо боляче. Вони обрали когось іншого. Вони подивилися на тебе, подивилися на них — і вибрали того іншого. Це як у світі продажів бути кинутим на весіллі. І навіть не на власному весіллі. На чужому. На очах у ваших спільних друзів.

Ви три місяці працювали над цією угодою. Ви провели ознайомчі дзвінки, демонстрації та детальний технічний аналіз. Ви налагодили стосунки з ключовим клієнтом, пройшли через процедуру закупівлі, відповіли на 47 питань щодо безпеки і щиро, від щирого серця вірили, що ця угода буде укладена. Ви вже подумки витратили комісійні. І тут приходить електронний лист: «Ми вирішили обрати вашого конкурента».

А потім, у якийсь момент, ти підведешся, обтрусишся, знову одягнеш навушники й набереш наступний номер. Бо саме в цьому полягає робота продавця. Тебе збивають з ніг. Ти підводишся. І знову набираєш номер.

Мемів — це наш спосіб впоратися з ситуацією

Продажі — це жорстока справа. Так було завжди. І, мабуть, так буде завжди. Квоти зростають, потенційні клієнти стають все менш зацікавленими, система CRM перетворюється на хаос, а десь у темному куточку LinkedIn менеджер з продажу пише мотиваційний пост, якого абсолютно ніхто не просив.

А меми? Меми — це те, що допомагає нам впоратися з цим.

Усе, про що йдеться в цій статті, смішно, бо це правда. Менеджер з продажу, який уже й сам не знає, чим займається. Спеціаліст з пошуку клієнтів (SDR), якому дали найгірші контакти, але від якого очікували, що він сформує з них портфель потенційних клієнтів. Менеджер з продажів (AE), який робить вигляд, ніби ніколи не був тим SDR. Запис у CRM під позначкою «х». Портфель потенційних клієнтів на четвертий квартал, який стає дедалі гіршим. Потенційний клієнт, який обрав конкурента. Це не жарти. Це записи з щоденника.

Це, якщо говорити прямо, саме той світ, у якому tl;dv . Запис дзвінків, транскрипція, AI-коучинг, аналітика з декількох зустрічей та CRM, що заповнюється самостійно, щоб нікому більше не довелося вводити «x». Звісно, не для того, щоб знищити меми. Нам потрібні меми. Але, можливо, просто для того, щоб полегшити ті частини роботи, які справді жорстокі, щоб у представників було більше часу сидіти на підлозі у душі та перебирати свої почуття. Все має свої плюси й мінуси.

Бачили якийсь мем про продажів, який ми пропустили? Надішліть його нам. Цей список поповнюється щомісяця. Хтось там має відео, де продавець плаче над електронною таблицею, і ми хочемо його побачити.

Поширені запитання про меми, пов’язані з продажами

Мемів про продаж — це зображення, відео та підписи, які відображають повсякденну реальність роботи у сфері продажів. Вони охоплюють усе: від відмов під час холодних дзвінків до хаосу в CRM, паніки через невиконання квот, вічного розриву між відділами продажів і маркетингу, а також незручних моментів, коли потенційний клієнт обирає вашого конкурента. Вони смішні, бо правдиві.

 

Продажі — це одна з найбільш емоційно виснажливих професій у бізнесі. Вам щодня доводиться стикатися з відмовами, щомісяця виконувати планові показники та звітувати перед керівництвом, яке часто навіть не уявляє, як насправді виглядає портфель потенційних клієнтів. Меми — це спосіб, яким команди продажів справляються з цим. Вони є своєрідним скороченим виразом спільного досвіду, а обмін ними в командному каналі Slack — це справді дешевше, ніж сеанс психотерапії.

Підпишіться tl;dv LinkedIn, щоб регулярно отримувати матеріали про продажі від наших авторів — Тома, Рене та Іана, які згадуються в цій статті. У TikTok варто підписатися на @corporate.bro, @salesfeed та @withstephen, щоб слідкувати за гострою та актуальною комедією на тему продажів. Ця стаття оновлюється щомісяця, тож додайте її до закладок і заглядайте сюди знову.

Як правило, ні. Меми про продаж працюють саме тому, що це «свій» гумор, який розуміють лише ті, хто живе цією реальністю. Якщо ділитися ними з потенційними клієнтами, це може виглядати непрофесійно або як саможалість. Залишайте їх у Slack вашої команди, зберігайте для публікацій у LinkedIn, спрямованих на інших фахівців з продажу, та насолоджуйтеся ними разом із колегами, які вас розуміють.

Помірковано та щиро. Вдало підібраний мем, розміщений у командному чаті після важкого тижня, може розрядити напругу та нагадати всім, що розчарування — це загальне явище. Надмірне використання ж створює враження, що це робиться штучно. Нехай меми виникають природно з конкретних спільних моментів (особливо невдалий день з холодними дзвінками, провальний огляд портфеля проектів у 4-му кварталі), а не публікуються як щоденний обов’язок.