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Eines der besten Dinge, die man bei einem Verkaufsgespräch tun kann, ist eigentlich, gar nichts zu tun. Sei einfach still. Schweige. Sei ganz im Zen. Kurz gesagt: Halt einfach die Klappe und lass deinen potenziellen Kunden reden. Du erzielst bessere Ergebnisse und kannst deinen Stimmbändern eine wohlverdiente Pause gönnen. Was spricht dagegen?
Die Vorteile von Pausen bei Verkaufsgesprächen
Es gibt drei allgemeine Vorteile des Innehaltens, die Sie kennen sollten.
1. Keine Unterbrechungen
Der erste Vorteil ist, dass Sie Ihren potenziellen Kunden nicht unterbrechen. Er ist die wichtigste Person im Gespräch; ohne ihn würden Sie ins Leere reden. Das bedeutet, dass Sie ihn zum Reden bringen sollten. Und zwar viel.
Wenn Ihr potenzieller Kunde scheinbar innegehalten hat, reagieren Sie nicht zu voreilig auf die Stille. Gewöhnen Sie sich daran. Vielleicht ordnet er gerade seine Gedanken, und wenn Sie ihn unterbrechen, wird er diese Gedanken wahrscheinlich nicht wiederfinden.
Ihr vorrangiges Ziel bei einem Verkaufsgespräch ist es, das Vertrauen des potenziellen Kunden zu gewinnen. Wenn er das Gefühl hat, dass Sie ihm wirklich zuhören, anstatt ihm Ihr Produkt aufzwingen zu wollen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sich entscheidet, viel größer.
Versuchen Sie einmal, kurz innezuhalten – oft werden Sie feststellen, dass Ihr Gesprächspartner einfach weiterredet.
2. Achte auf das, was sie sagen
Denken Sie sorgfältig darüber nach, was Ihr potenzieller Kunde gerade gesagt hat. Das hilft Ihnen nicht nur dabei, eine klarere und prägnantere Antwort zu formulieren, sondern zeigt dem potenziellen Kunden auch, dass Ihnen seine Worte wichtig sind. Sie hören ihm zu, und so überraschend es auch klingen mag: Menschen genießen es, wenn man ihnen zuhört.
Wenn der Interessent Zweifel oder Bedenken geäußert hat, können Sie noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie bei der Erläuterung der Lösung die eigenen Worte des Interessenten verwenden, um die Sache zu verdeutlichen.
Auch wenn es nur eine Kleinigkeit ist: Wenn Sie sich einen Moment Zeit nehmen, um über das Gesagte nachzudenken, signalisieren Sie dem potenziellen Kunden damit, dass Sie seine Meinung respektieren. Das stärkt unbewusst sein Selbstvertrauen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihnen vertraut. Das darf jedoch nicht nur zur Show sein. Sie sollten nicht innehalten, um den Anschein zu erwecken, dass Sie zuhören, während Sie in Wirklichkeit an Rennwagen denken. Sie müssen tatsächlich nachdenken und dies in Ihrer Antwort zum Ausdruck bringen.
3. Tiefgreifendes Verständnis
Menschen möchten sich verstanden fühlen. Sie möchten das Gefühl haben, nicht allein zu sein – dass andere ihre verrückten Gedanken teilen. Indem Sie die Kraft der Pause nutzen, können Sie das Gesagte Ihres potenziellen Kunden besser verarbeiten. Je länger Sie über die Worte Ihres potenziellen Kunden nachdenken, desto besser werden Sie sie verstehen. Wir wollen Ihnen nicht raten, vor Ihrem potenziellen Kunden eine regelrechte Meditationssitzung abzuhalten, aber es lohnt sich auf jeden Fall, in diesem Moment tief in sich zu gehen.
Indem Sie durch Ihr Handeln zeigen, dass Sie ein aufmerksamer Mensch sind, gewinnen Sie geschäftlich sofort an Wert. Potenzielle Kunden werden mit Ihnen Geschäfte machen wollen, weil Sie tatsächlich zuhören. Sie sagen nicht nur, dass Sie es tun. Sie tun es auch und haben zudem ein gutes Gespür für das, was sie meinen. Sie verstehen sie und respektieren sie. Das ist die grundlegende Basis einer guten Beziehung.
Wann sollte man bei einem Verkaufsgespräch eine Pause einlegen?
Okay, wir haben also bereits erläutert, warum Pausen wichtig sind. Aber du solltest nicht einfach wahllos Pausen einlegen, nur um deinen Standpunkt zu untermauern. Dein Gesprächspartner könnte in diesem Fall den Eindruck gewinnen, du seist eher ein defekter Roboter.
Im Zweifelsfall ist es besser, inne zu halten und nachzudenken, als um den heißen Brei herumzureden, aber es gibt bestimmte Situationen, in denen eine Pause eine besonders gute Reaktion ist. Hier sind sieben Möglichkeiten, wie Sie Pausen in Ihre Verkaufsgespräche einbauen können.
1. Nachdem Sie den Namen Ihres potenziellen Kunden genannt haben
Untersuchungen zeigen, dass Menschen eine ganz besondere Gehirnaktivität zeigen, wenn sie ihren Namen hören. Diese Aktivität ähnelt anderen Verhaltensweisen, bei denen es um die Selbstwahrnehmung geht, wie zum Beispiel dem Betrachten des eigenen Spiegelbilds. Vor allem aber bewirkt sie, dass die Person, die ihren Namen hört, aufmerksam wird.
Das ist eine nützliche Strategie, um mehr Aufmerksamkeit zu erregen, wenn du etwas Wichtiges sagen willst. Sag den Namen der Person, mach eine Pause und reel in deinen Bann, bevor du zur großen Kanone greifst.
Überraschenderweise wurde dieses Phänomen auch bei Patienten beobachtet, die sich in einem dauerhaften vegetativen Zustand befinden. Patienten, die sich nicht bewegen, nicht sprechen, andere nicht erkennen und in manchen Fällen nicht einmal die Augen öffnen können, zeigen alle diese einzigartige Gehirnaktivität, wenn sie ihren Namen hören.
2. Nachdem Sie eine Leistung benannt haben
Wenn Sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen, sollten Sie eine Pause einlegen, nachdem Sie etwas gesagt haben, von dem der potenzielle Kunde profitiert. Ob es sich nun um eine Funktion oder einen anderen wichtigen Punkt handelt – lassen Sie es auf ihn wirken. Geben Sie Ihrem potenziellen Kunden einen Moment Zeit, über diesen konkreten Vorteil nachzudenken, bevor Sie ihm etwas Neues präsentieren.
Das bewirkt zweierlei.
- So hat der Interessent Zeit, darüber nachzudenken, wie sich der Vorteil auf ihn auswirken würde
- Das gibt ihnen die Möglichkeit, eine klärende Frage zu stellen, damit Sie den Vorteil näher erläutern können
Unterschätzen Sie diesen Moment im Verkaufsgespräch nicht. Genau dann sind Sie in vollem Schwung und erklären, warum Ihr Produkt die Lösung für das Problem des Kunden ist. Geben Sie ihm ab und zu einen Moment Zeit, um alles sacken zu lassen.
Scheuen Sie sich nicht, sich zurückzulehnen und einen Moment lang still zu sein.
3. Nachdem Sie eine Frage gestellt haben
Die meisten Verkäufer reden zu viel. Tatsächlich kann man den durchschnittlichen Verkäufer kaum dazu bringen, den Mund zu halten. Sie haben Angst davor, dem potenziellen Kunden die Kontrolle zu überlassen, weil sie befürchten, dass dieser ablehnen könnte. Wenn Sie jedoch eine Pause einlegen, geben Sie Ihrem potenziellen Kunden die Möglichkeit, nachzudenken und Ihre Aussagen zu bewerten. Sie respektieren damit seine Zeit und seine Meinung und versuchen nicht, ihm eine Antwort aufzudrängen.
Wenn Sie eine Frage stellen, lassen Sie ihr Raum. Geben Sie dem potenziellen Kunden Zeit. Sie verwirren ihn nur, wenn Sie die Stille ständig mit Worten füllen. Das schreckt ihn eher ab, anstatt ihn dazu anzuregen, über Ihre Frage nachzudenken.
4. Nach einem vorläufigen Abschluss
Ein „Probeabschluss“ ist eine Verkaufstechnik, mit der die Kaufbereitschaft und -bereitschaft des Interessenten geprüft wird. Dabei geht es nicht darum, den Interessenten unter Druck zu setzen, sondern Feedback einzuholen, damit Sie auf eventuelle weitere Probleme eingehen können. Wenn Sie eine Frage stellen wie „Ist das verständlich?“, sollten Sie eine Pause einlegen, damit der Interessent darüber nachdenken und antworten kann.
Wenn sie antworten, achte auf ihren Tonfall. Sind sie zögerlich? Oder wirken sie selbstbewusst und überzeugt? Achte sowohl auf ihren Tonfall als auch auf ihre Antwort, denn möglicherweise sagen sie mit ihren Worten nicht die Wahrheit. Hier kommt es auf deine Fähigkeit zum aufmerksamen Zuhören an. Wenn du merkst, was nicht stimmt, ist es wahrscheinlicher, dass du das Problem erkennst und eine Lösung dafür findest. Wenn du ihr „Ja“ für bare Münze nimmst, obwohl eindeutig Zögern zu spüren ist, könntest du am Ende den Deal verpassen, weil dein potenzieller Kunde nicht auf derselben Wellenlänge ist.
Stell die Frage noch einmal und halt dann den Mund.
5. Nach Eingang eines Einspruchs
Einwände sind untrennbar mit dem Lauf des Lebens verbunden und lassen sich nicht vermeiden. Aber stürzen Sie sich nicht sofort auf den Einwand. Der Versuch, ihn so schnell wie möglich auszuräumen, schreckt den Interessenten meist ab. Er hat dann das Gefühl, dass Sie ihm nicht wirklich zuhören oder sein Anliegen nicht verstehen.
Indem Sie nach einem Einwand eine Pause einlegen, geben Sie dem potenziellen Kunden die Möglichkeit, näher darauf einzugehen. Außerdem verschaffen Sie sich selbst Zeit, eine Strategie zu entwickeln, um seine Bedenken auszuräumen und Ihr Produkt in einem positiven Licht darzustellen.
Das zeigt auch, dass Sie Kritik ernst nehmen. Sie weisen sie nicht zurück und tun die Bedenken des Interessenten nicht als unbegründet ab. Das stärkt das Vertrauen und lässt Sie als versierten Profi erscheinen – als jemanden, mit dem ein potenzieller Käufer eher bereit wäre, Geschäfte zu machen.
6. Nach der Klärung eines Einwands
Ihre potenziellen Kunden werden Einwände vorbringen. Das ist ganz normal. Hier finden Sie einige der häufigsten Einwände, damit Sie sich darauf vorbereiten können. Doch selbst dann sollten Sienach Ihrer Antwort eine schöne, lange Pause einlegen. Denn es kann sein, dass weitere Einwände folgen. Ihre Arbeit ist noch nicht getan.
Behalte die wichtigsten Alleinstellungsmerkmale deines Produkts im Hinterkopf, aber greife nicht zu schnell darauf zurück, sonst wirkst du verzweifelt. Und unterbrich den Gesprächspartner auf keinen Fall damit, sonst wirkst du einfach nur unhöflich. Höre deinem potenziellen Kunden zu, respektiere seine Meinungen und Bedenken und versuche dann, eine Lösung zu finden.
Achten Sie auch hier wieder auf den Tonfall in der Antwort Ihres potenziellen Kunden. Klingt es wirklich so, als hätte er das Gefühl, verstanden worden zu sein, und als seien seine Bedenken ausgeräumt? Falls nicht, können Sie diese Zeit nutzen, um eine Folgefrage zu stellen und das Problem weiter zu lösen. Geben Sie Ihrem potenziellen Kunden einfach viel Zeit und Raum. Lassen Sie ihn diese Lücke füllen, wenn er dazu bereit ist.
7. Nachdem Sie den Verkauf angeboten haben
Das ist zweifellos der wichtigste Teil der Präsentation. Weißt du, was das bedeutet? Genau. Halt einfach den Mund!
Die wichtigste Entscheidung steht kurz bevor. Potenzielle Kunden verlieren schnell das Interesse, wenn Sie weiterreden. Es kommt auch häufig vor, dass sich Verkäufer in eine Sackgasse manövrieren, indem sie nach dem Probeabschluss neue Bedenken ansprechen. Das ist so, als würde man sich im Kreis drehen. Sie wollen ins Geschäft kommen, die Probleme lösen und mit einem Abschluss wieder herauskommen.
Wie hältst du inne?
Innehalten ist ganz einfach. Schau mal…
Ich habe es gerade gemacht.
Es ist ganz einfach:Schweigen Sie einfach. Auch wenn Sie vielleicht versucht sind, die Stille zu füllen, geben Sie diesem Drang nicht nach. Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden die Stille füllen oder machen Sie zumindest eine ausreichend lange Pause, damit er das Gesagte verarbeiten und eine Antwort finden kann, die nicht nur eine Standardantwort ist. Spiegeln Sie die Worte des potenziellen Kunden wider, damit er merkt, dass Sie ihm zuhören.
Oft wird empfohlen, etwa 3 bis 5 Sekunden lang zu pausieren. Natürlich solltest du keine übertrieben langen Pausen einlegen, die allen Unbehagen bereiten. Achte auf die Stimmung im Raum. Wenn du im Verkauf tätig bist, wage ich die Behauptung, dass du in der Lage sein solltest, auf einem ausreichend hohen Niveau mit Menschen zu sprechen, um intuitiv zu erkennen, wann und wie lange du pausieren solltest.
Die größte Herausforderung besteht darin, den Drang zu unterdrücken, aus Nervosität zu reden oder weil man das Gefühl hat, den potenziellen Kunden zu verlieren. Paradoxerweise vertreibt man ihn jedoch eher, wenn man redet, als wenn man ihn zu Wort kommen lässt. Man sollte versuchen zu verstehen, woher er kommt, und ihn dort abholen. Wenn man sich auf seine Denkweise einstellt, kann man ihn schrittweise zu der Lösung führen, die er braucht.
Zeige ihnen den Weg durch Pausen.
Mal eine Pause machen
Wenn du dir nicht sicher bist, wie gut du mit Pausen umgehen kannst, kannst du deine virtuellen Verkaufsgespräche aufzeichnen und sie dir noch einmal ansehen, um deine Leistung zu analysieren. Das ist der beste Weg, um dich zu verbessern. Du kannst sowohl deine eigenen Reaktionen als auch die deines potenziellen Kunden beobachten und so seine subtilen Mimikveränderungen erkennen, wenn du sprichst und wenn du schweigst. Außerdem kannst du ihn während des Gesprächs beobachten, um zu sehen, ob es Anzeichen dafür gibt, dass er froh ist, dass du ihm zugehört hast.
Das wird alles in der Aufzeichnung zu sehen sein. Und wenn du jede Menge Videos hast, kannst du daraus Ausschnitte erstellen, um sie alle in einem flüssigen reel zusammenzufassen. Genau aus diesem Grund eignet sich das hervorragend für die Einarbeitung neuer Mitarbeiter!
