セールス電話でできる最善のことのひとつは、実は何もしないことだ。ただ静かに。静かに。禅のように。基本的に、黙って見込み客に話をさせるのだ。その方が良い結果が得られるし、声帯を休めることもできる。何が気に入らない？
営業電話におけるポーズの利点
一時停止には、一般的に3つの利点がある。
1.中断なし
第一の利点は、見込み客の邪魔をしないことだ。見込み客はミーティングで最も重要な人物であり、彼らがいなければ、あなたは空中に物を売っているようなものだ。つまり、あなたは見込み客に話をさせたいのだ。たくさん。
見込み客が立ち止まったように見えたとしても、その沈黙に早合点してはいけない。沈黙に慣れましょう。彼らは考えをまとめているだけかもしれず、あなたがそれを遮れば、彼らはその考えを取り戻せそうにない。
セールス・コールでの第一の目標は、見込み客の信頼を得ることだ。製品を押しつけようとするのではなく、相手の話を本当に聞いていると感じてもらえれば、契約してもらえる可能性がはるかに高くなります。
少し間を置いてみると、見込み客が話を続けてくれることがよくあります。
2.相手の言葉を考える
見込み客が今何を言ったかを注意深く考えてみましょう。そうすることで、より明確で簡潔な返答を考え出すことができるだけでなく、あなたが相手の話を気にかけている人間であることを見込み客に示すことができる。意外に聞こえるかもしれないが、人は話を聞いてもらうことを喜ぶものなのだ。
相手が疑問や懸念を表明している場合は、解決策を提供する際に見込み客自身の言葉を使って問題を明確にすることで、さらに一歩踏み込むことができる。
ほんの簡単なことだが、見込み客が言ったことを振り返る時間を持つことで、あなたが相手の考えを尊重していることを暗黙のうちに相手に伝えることができる。これは無意識のうちに自信を高め、見込み客があなたを信頼しやすくなるのは間違いない。とはいえ、単なる見栄のためであってはならない。話を聞いているように見せかけて、本当はレーシングカーのことを考えているようなポーズをとってはいけない。実際にそれを反映させ、返答で示す必要がある。
3.深く理解する
人は理解されていると感じることが好きだ。自分のおかしな考えが他の人と共有されて いる、自分は一人ではないと感じたいのだ。ポーズの力を活用することで、あなたは見込み客の言葉をよりよく消化することができる。見込み客の言葉を振り返る時間が長ければ長いほど、あなたの理解は深まる。プロスペクトの前で完全な瞑想に入れとは言わないが、その場で深く内省する価値は十分にある。
あなたが思慮深い人間であることを行動で示すことで、ビジネス上の価値が一気に高まる。あなたが実際に話を聞いてくれるからこそ、見込み客はあなたとビジネスをしたいと思うようになる。あなたはただ「やる」と言うだけではない。あなたはそれを実行し、その意味もしっかりと把握している。あなたは相手のことを理解し、相手を尊重する。これが良好な関係の基本である。
セールス・コールを中断するタイミング
さて、ここまでポーズが重要な理由を説明してきた。しかし、自分の言いたいことを証明するために、やみくもにポーズをとることは避けたい。その場合、見込み客はあなたが故障したロボットのように感じてしまうかもしれない。
迷ったときは、ワーッと話すより、間を置いて振り返ったほうがいい。しかし、間を置くことが特に優れたリアクションになる場合もある。セールス・コールに間を取り入れる7つの方法を紹介しよう。
1.見込み客の名前を言った後
研究によると、人は自分の名前を聞いたときに独特の脳活動を経験する。この活動は、鏡に映った自分の姿を見るような、他の自己表象行動に似ている。最も重要なことは、自分の名前を聞いた人が注意を払うきっかけになるということだ。
これは、何か重要なことを言おうとするときに、より多くの注目を集めるために有効な戦略だ。相手の名前を言い、間を置き、reel 、大きな銃を取り出す前に相手を引き込む。
驚くべきことに、この現象は遷延性植物状態の患者でも観察されている。動くことも、話すことも、他人を識別することも、場合によっては目を開けることさえできない患者が、自分の名前を聞いたときに独特の脳活動を経験するのだ。
2.ベネフィットを指定した後
あなたの製品やサービスについて話しているとき、見込み客が恩恵を受けるようなことを言った後に、一呼吸置きたいものです。それが機能であれ、その他の重要なポイントであれ、それを心に染み込ませるのだ。見込み客に何か新しいことを伝える前に、その具体的なベネフィットについて少し考えさせるのだ。
これには2つの意味がある。
- 見込み客に、そのベネフィットが自分にどのような影響を与えるかを熟考する時間を与える。
- 相手に明確な質問をする機会を与え、あなたがそのメリットについて詳しく説明できるようにする。
セールス・コールのこの時間を過小評価してはいけない。この時間は、あなたの製品がいかに相手の問題を解決するソリューションであるかを説明する、完全な流れの時です。時々、すべてを受け入れる時間を作ってあげましょう。
しばらく腰を落ち着けて静かにすることを恐れてはいけない。
3.質問した後
ほとんどの営業マンはしゃべりすぎる。実際、平均的なセールスパーソンを黙らせることはできない。見込み客に主導権を与えることを恐れているのだ。しかし、間を置くことで、見込み客にあなたが話していることを考え、評価する機会を与えることができる。あなたは相手の時間と意見を尊重し、答えを押し付けようとしないのだ。
質問をしたら、そのままにしておく。見込み客に時間をかけさせるのだ。沈黙を言葉で埋め続けても、相手を混乱させるだけだ。それは、あなたが質問したことを評価するよう促すどころか、むしろ相手を遠ざけてしまうことになる。
4.トライアルクローズ後
トライアル・クローズは、見込み客の購入の準備と意欲を確認する営業手法である。これは見込み客にプレッシャーを与えるものではなく、むしろフィードバックを集めて、さらなる苦痛に対処できるようにするためのものです。というような質問をするときは、相手が考えて答えるように間を空ける必要があります。
相手が返事をしたら、その口調に耳を傾ける。ためらっているのか？それとも自信に満ち、確信に満ちているのか？相手が自分の言葉で真実を語っていないかもしれないので、答えだけでなく、相手の口調にも気を配りましょう。ここで、あなたの真のリスニング・スキルが発揮される。何が問題なのかを察することができれば、問題を特定し、その解決策を思いつく可能性が高くなる。明らかにためらいがあるにもかかわらず、相手の「イエス」を額面通りに受け取ってしまうと、見込み客の波長が合わないために取引を逃してしまうかもしれない。
もう一度質問して、それから口をつぐんでくれ。
5.異議申し立てを受けた後
運命のタペストリーに織り込まれた異論は、まったく避けられない。しかし、異論に飛びついてはいけない。できるだけ早く解決しようとすると、たいてい見込み客は遠ざかってしまいます。それは、あなたが相手の懸念に十分に耳を傾けていない、あるいは理解していないと感じさせるからだ。
異議申し立ての後に間を置くことで、見込み客にそれを拡大するチャンスを与えることができます。また、相手の懸念を解消し、製品を肯定的にとらえるための戦略を考える時間も与えられます。
これはまた、あなたが批判に公平な機会を与えていることを示している。あなたはそれを否定したり、見込み客の懸念を無効にしたりしているわけではない。そうすることで、信頼感が増し、あなたが洗練されたプロフェッショナルに見えるようになる。
6.異議解決後
あなたの見込み客は異議を唱えるだろう。そういうものなのだ。最も一般的な反論のいくつかをここで見つけることができるので、それらに備えることができる。それは、相手が次の反論をしてくる可能性があるからだ。あなたの仕事はまだ終わっていません。
製品の差別化ポイントを覚えておくこと。ただし、あまり早く反応しすぎると、必死な印象を与えてしまう。また、相手の意見を突っぱねたり、無礼な印象を与えるようなことは絶対に避けましょう。見込み客の意見に耳を傾け、彼らの意見や懸念を尊重し、それを解決する方法を見つけることができるかどうかを確認する。
ここでも、見込み客の反応のトーンに注意を払うこと。本当に理解され、懸念がなくなったように聞こえるか？もしそうでなければ、この時間を利用して、問題をさらに改善するためのフォローアップの質問をすることができる。ただ、見込み客に多くの時間とスペースを与えてください。彼らが準備ができたら、それを埋めさせよう。
7.売却を依頼した後
断然、これがピッチで最も重要な部分だ。その意味がわかるか？わかるだろ？黙ってろ！
最大の決断が下されようとしている。あなたが話を続けていると、見込み客はすぐにそっぽを向いてしまう。また、営業マンは、トライアル・クローズ後に新たな懸念を持ち込むことで、自分自身を窮地に陥れることも知られている。これは堂々巡りに似ている。あなたは、商談に入り、問題を解決し、商談を成立させて帰りたいのだ。
どのようにポーズを取るか？
一時停止は簡単だ。ほら...
今、やったよ。
黙っていればいいのだ。沈黙を埋めたい誘惑に駆られるかもしれないが、屈してはいけない。沈黙は見込み客に埋めてもらうか、少なくとも相手の言葉を咀嚼し、一般的でない返答を考え出すのに十分な時間を与えましょう。あなたが話を聞いていることが相手に伝わるように、見込み客の言葉を利用しましょう。
3～5秒程度ポーズを取ることがよく提案されている。もちろん、めちゃくちゃ長いポーズをとってみんなを不快にさせるのは避けたい。部屋を読む。もしあなたが営業担当者なら、あえて言わせてもらえば、いつ、どれくらいの間ポーズを取ればいいのか直感的に理解できるくらい、高いレベルで人と話ができるはずだ。
主な課題は、緊張や見込み客が離れていくような気がして、話したくなる衝動に打ち勝つことだ。しかし、直感に反することだが、相手に話させるよりも、話すことで相手を遠ざけてしまう可能性の方が高い。あなたは、相手がどこから来ているのかを理解し、そこで出会うことを望んでいる。相手の考え方に合わせれば、必要な解決策へと徐々に導くことができる。
ポーズを通して道を示す。
ポーズ・アウェイ
自分のポーズ・ゲームがどの程度のものなのかわからない場合は、バーチャル・セールス・コールを録画し、自分のパフォーマンスを分析するために見直すことができる。これが上達への一番の近道だ。あなたと見込み客の両方の反応を見ることができるので、あなたが話すときと話さないときの微妙な表情を見ることができます。また、あなたが話している最中に、相手があなたが話を聞いてくれたことを喜んでいるサインがないかどうかを観察することもできます。
すべて録画に残ります。また、大量のビデオがある場合は、クリップを作成して、すべてを1つのスムーズなハイライトreel 。このような理由から、新入社員の研修にも最適です！
