İçeriğe geç
Satış görüşmesinde yapabileceğiniz en iyi şeylerden biri, aslında hiçbir şey yapmamaktır. Sadece sessiz olun. Sessiz. Zen gibi. Kısacası, çenenizi kapatın ve konuşmayı potansiyel müşterinize bırakın. Böylece daha iyi sonuçlar alırsınız ve ses tellerinizi de iyice dinlendirebilirsiniz. Bundan hoşlanmamak için bir neden var mı?
Satış Görüşmelerinde Ara Vermenin Faydaları
Duraklamanın bilmeniz gereken üç genel faydası vardır.
1. Kesinti Yok
Bunun ilk avantajı, potansiyel müşterinizi sözünden kesmeyeceğinizdir. Toplantının en önemli kişisi odur; o olmadan, boşluğa satış yapmaya çalışmış olursunuz. Bu da, konuşmayı onun yapmasını istemeniz gerektiği anlamına gelir. Hem de bol bol.
Potansiyel müşteriniz konuşmayı kesmiş gibi görünüyorsa, bu sessizliğe hemen tepki göstermeyin. Bu duruma alışın. Belki de sadece düşüncelerini toparlamaya çalışıyordur; eğer sözünü keserseniz, o düşünceleri bir daha toparlayamayabilir.
Bir satış görüşmesi sırasında öncelikli hedefiniz, potansiyel müşterinin güvenini kazanmaktır. Eğer ürününüzü zorla kabul ettirmeye çalışmak yerine, onları gerçekten dinlediğinizi hissederlerse, satın alma kararı alma olasılıkları çok daha yüksek olur.
Birkaç saniye durup bekleyin; çoğu zaman potansiyel müşterinin konuşmaya devam ettiğini göreceksiniz.
2. Söylediklerini dikkate alın
Potansiyel müşterinizin az önce söylediklerini dikkatlice değerlendirin. Bu, daha net ve özlü bir yanıt vermenize yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda potansiyel müşteriye söylediklerine önem verdiğinizi de gösterecektir. Onu dinliyorsunuz ve kulağa ne kadar şaşırtıcı gelse de, insanlar dinlenilmekten hoşlanırlar.
Eğer bir şüphe veya endişelerini dile getirmişlerse, çözüm sunarken konuyu açıklığa kavuşturmak için potansiyel müşterinin kendi sözlerini kullanarak bu yaklaşımı bir adım daha ileriye götürebilirsiniz.
Bu sadece basit bir şey olsa da, potansiyel müşterinin söylediklerini bir an için düşünmek, onun düşüncelerine saygı duyduğunuzu dolaylı olarak gösterir. Bu, bilinçaltında güveni artıran bir unsurdur ve potansiyel müşterinin size güvenme olasılığını kesinlikle artırır. Ancak bu, sadece göstermelik olmamalıdır. Dinliyormuş gibi görünmek için ara vermek, ama aslında aklınızda yarış arabaları olması istenmez. Gerçekten düşünmeniz ve bunu yanıtınızda göstermeniz gerekir.
3. Derinlemesine Anlamak
İnsanlar anlaşıldıklarını hissetmeyi severler. Yalnız olmadıklarını , o çılgın düşüncelerini başkalarının da paylaştığını hissetmek isterler . Duraklamanın gücünden yararlanarak, potansiyel müşterinizin söylediklerini daha iyi sindirebilirsiniz. Potansiyel müşterinizin sözleri üzerinde ne kadar uzun süre düşünürseniz, onu o kadar iyi anlarsınız. Potansiyel müşterinizin önünde tam anlamıyla bir meditasyon seansına girmenizi söylemiyoruz, ancak o anda derinlemesine düşünmeye kesinlikle değer.
Eylemlerinizle düşünceli bir kişi olduğunuzu göstererek, iş dünyasında anında daha değerli hale gelirsiniz. Potansiyel müşteriler, sizi gerçekten dinlediğiniz için sizinle iş yapmak isteyeceklerdir. Sadece sözde değil, gerçekten dinliyorsunuz. Dinlemekle kalmıyor, söylediklerinin anlamını da tam olarak kavrıyorsunuz. Onları anlıyor ve saygı duyuyorsunuz. İşte iyi bir ilişkinin temel dayanağı budur.
Satış görüşmesinde ne zaman ara verilmeli?
Peki, duraklamanın neden önemli olduğunu ele aldık. Ancak, fikrinizi kanıtlamak için gelişigüzel bir şekilde duraklamamalısınız. Aksi takdirde, potansiyel müşteriniz sizi arızalı bir robot gibi görebilir.
Şüphe duyduğunuzda, laf kalabalığı yapmak yerine durup düşünmek daha iyidir; ancak bazı durumlarda duraksamak özellikle mükemmel bir tepki olabilir. İşte satış görüşmelerinizde duraksamaları kullanabileceğiniz yedi yol.
1. Potansiyel müşterinizin adını söyledikten sonra
Araştırmalar, insanların adlarını duyduklarında beyinlerinde kendine özgü bir aktivite yaşandığını gösteriyor. Bu aktivite, aynada kendi yansımasını görmek gibi diğer kendini temsil eden davranışlara benziyor. En önemlisi, bu durum adını duyan kişinin dikkatini çekiyor.
Bu, önemli bir şey söylemek üzereyken daha fazla dikkat çekmek için kullanışlı bir stratejidir. Adlarını söyleyin, bir ara verin ve asıl konuyu açmadan önce reel ilgisini reel .
Şaşırtıcı bir şekilde, bu durum kalıcı bitkisel hayatta olan hastalarda da gözlemlenmiştir. Hareket edemeyen, konuşamayan, başkalarını tanıyamayan ve hatta bazı durumlarda gözlerini bile açamayan hastaların hepsi, adlarını duyduklarında bu benzersiz beyin aktivitesini yaşamaktadır.
2. Bir avantajı belirledikten sonra
Ürününüz veya hizmetinizden bahsederken, potansiyel müşterinin fayda sağlayacağı bir şey söyledikten sonra bir ara verin. İster bir özellik ister başka bir önemli nokta olsun, sözlerinizin etkisini göstermesine izin verin. Potansiyel müşterinize yeni bir bilgi vermeden önce, o belirli faydayı bir an için düşünmesine fırsat tanıyın.
Bu iki şeye yol açar.
- Bu, potansiyel müşteriye bu avantajın kendisi için ne anlama geldiğini düşünmesi için zaman tanır
- Bu, onlara açıklayıcı bir soru sorma fırsatı verir; böylece siz de bu avantajı daha ayrıntılı olarak anlatabilirsiniz
Satış görüşmesinde bu anı hafife almayın. Bu, konuşmanızın en canlı olduğu ve ürününüzün onların sorununa nasıl bir çözüm sunduğunu açıkladığınız andır. Ara sıra, tüm bunları sindirmeleri için onlara biraz zaman tanıyın.
Bir anlığına arkanıza yaslanıp sessiz kalmaktan çekinmeyin.
3. Soru Sorduktan Sonra
Çoğu satış elemanı çok fazla konuşur. Aslında, ortalama bir satış elemanını susturmak neredeyse imkansızdır. Potansiyel müşterinin kontrolü ele almasından korkarlar, çünkü onun “hayır” diyeceğini düşünürler. Oysa ara vererek, potansiyel müşterinize düşündüğü ve söylediklerinizi değerlendirdiği bir fırsat sunarsınız. Böylece onun zamanına ve görüşüne saygı göstermiş olursunuz ve bir cevap vermesi için onu zorlamamış olursunuz.
Bir soru sorduğunuzda, biraz bekleyin. Potansiyel müşterinin kendi hızında düşünmesine izin verin. Sessizliği sürekli konuşarak doldurursanız, onu sadece kafasını karıştırırsınız. Bu, onu sorduğunuz şeyi değerlendirmeye teşvik etmek yerine, tam tersine soğutur.
4. Deneme Kapanışından Sonra
Deneme kapanışı, potansiyel müşterinin satın almaya hazır olup olmadığını ve istekli olup olmadığını ölçen bir satış tekniğidir. Bu teknik, potansiyel müşteriye baskı yapmak için değil, geri bildirim toplamak ve böylece ortaya çıkabilecek diğer sorunları gidermek amacıyla kullanılır. “Bu mantıklı geliyor mu?” gibi bir soru sorduğunuzda, müşterinin düşünmesi ve cevap vermesi için bir süre beklemelisiniz.
Cevap verdiklerinde, ses tonlarına kulak verin. Tereddütlü mü konuşuyorlar? Yoksa kendinden emin ve kararlı mı? Sözleriyle gerçeği söylemiyor olabilecekleri için, verdikleri cevabın yanı sıra ses tonlarını da dikkate alın. İşte burada gerçek dinleme becerileriniz devreye girer. Sorunun ne olduğunu anlayabilirseniz, sorunu tespit etme ve buna bir çözüm bulma olasılığınız artar. Açıkça tereddütleri olmasına rağmen "evet" cevabını olduğu gibi kabul ederseniz, potansiyel müşterinizle aynı frekansta olmadığınız için anlaşmayı kaçırabilirsiniz.
Yine, sorunu sor ve sonra sus.
5. İtirazın Alınmasından Sonra
Kaderin dokusuna işlenmiş olan itirazlar, kaçınılmazdır. Ancak itirazın üzerine hemen atlamayın. Bunu olabildiğince çabuk çözmeye çalışmak, genellikle potansiyel müşteriyi uzaklaştırır. Bu, onlara sizin endişelerini tam olarak dinlemediğinizi veya anlamadığınızı hissettirir.
Bir itirazın ardından bir süre duraksayarak, potansiyel müşteriye bu konuyu daha ayrıntılı olarak ele alma fırsatı vermiş olursunuz. Ayrıca, müşterinin endişesini gidermek ve ürününüzü olumlu bir şekilde sunmak için bir strateji geliştirmek üzere kendinize de zaman kazanmış olursunuz.
Bu aynı zamanda eleştirilere adil bir şans tanıdığınızı da gösterir. Eleştirileri bir kenara itmiyor ya da potansiyel müşterinin endişelerini geçiştirmiyorsunuz. Bu durum güveni artırır ve sizi daha deneyimli bir profesyonel olarak gösterir – yani, potansiyel bir alıcının iş yapmak isteyeceği türden bir kişi olarak.
6. İtirazın Çözülmesinden Sonra
Potansiyel müşterilerinizin itirazları olacaktır. Bu işin doğası gereği böyledir. Buradan en sık karşılaşılan itirazların bir kısmını inceleyerek bunlara hazırlıklı olabilirsiniz; ancak yanıtverdikten sonra yine de uzun ve anlamlı bir duraklama yapmanızda fayda var. Çünkü müşterilerin başka itirazları da olabilir. İşiniz henüz bitmedi.
Ürününüzün en önemli ayırt edici özelliklerini unutmayın, ancak bunları hemen öne sürmeyin; aksi takdirde çaresiz görünürsünüz. Kesinlikle bu özellikleri konuya zorla sokmayın; aksi takdirde kaba görünürsünüz. Potansiyel müşterinizi dinleyin, görüşlerine ve endişelerine saygı gösterin, ardından bunları çözmenin bir yolunu bulmaya çalışın.
Yine, potansiyel müşterinizin yanıtındaki üsluba dikkat edin. Gerçekten anlaşıldıklarını ve endişelerinin giderildiğini hissettikleri anlaşılıyor mu? Eğer değilse, bu fırsatı değerlendirerek sorunu daha da çözmek için bir takip sorusu sorabilirsiniz. Potansiyel müşterinize bolca zaman ve alan tanıyın. Hazır olduklarında bu boşluğu kendileri doldursunlar.
7. Satış Teklifini Yaptıktan Sonra
Hiç şüphesiz, bu sunumun en önemli kısmı budur. Bunun ne anlama geldiğini biliyor musun? Tam isabet. Ağzını kapalı tut!
En önemli karar verilmek üzere. Eğer konuşmaya devam ederseniz, potansiyel müşteriler hızla ilgilerini kaybedecektir. Ayrıca, satış elemanlarının deneme kapanışından sonra yeni endişeler ortaya atarak kendilerini çıkmaza soktukları da bilinen bir gerçektir. Bu, aynı yerde dönüp durmaya benzer. Amacınız, konuya girmek, sorunları çözmek ve bir anlaşma yaparak çıkmaktır.
Nasıl Duraklatırsınız?
Duraklatmak çok kolay. Bak…
Az önce yaptım.
Bu,konuşmamak kadar basit. Sessizliği doldurma isteği duyabilirsiniz, ancak buna kapılmayın. Potansiyel müşterinizin sessizliği doldurmasına izin verin ya da en azından söylediklerini sindirip genel geçer olmayan bir yanıt bulabilmesi için yeterince uzun bir ara verin. Potansiyel müşterinin kendi sözlerini ona geri yansıtarak, onu dinlediğinizi hissettirin.
Genellikle 3-5 saniye kadar duraklama yapmanız önerilir. Elbette, aşırı uzun duraklamalar yaparak herkesi rahatsız etmek istemezsiniz. Ortamın havasını okuyun. Eğer bir satış elemanıysanız, biraz cüretkar bir tahminde bulunacağım: ne zaman ve ne kadar süreyle duraklamanız gerektiğini sezgisel olarak anlayabilecek kadar iyi bir iletişim becerisine sahip olmalısınız.
En büyük zorluk, gerginlikten ya da potansiyel müşterinin elinizden kayıp gittiğini hissetmekten kaynaklanan konuşma dürtüsünü yenmektir. Ancak, mantığa aykırı gibi görünse de, konuşarak onları uzaklaştırma olasılığınız, konuşmalarına izin vermekten daha yüksektir. Onların bakış açısını anlamalı ve bu noktada onlarla buluşmalısınız. Onların zihniyetine uyum sağladığınızda, onları ihtiyaç duydukları çözüme kademeli olarak yönlendirebilirsiniz.
Onlara duraklamalarla yolu göster.
Biraz ara ver
Duraklama tekniklerinizin ne kadar iyi olduğundan emin değilseniz, sanal satış görüşmelerinizi kaydedip tekrar izleyerek performansınızı analiz edebilirsiniz. Bu, kendinizi geliştirmenin en iyi yoludur. Hem kendinizin hem de potansiyel müşterinizin tepkilerini görebileceksiniz; böylece konuştuğunuzda ve sessiz kaldığınızda karşı tarafın ince mimiklerini fark edebilirsiniz. Ayrıca konuşurken onları izleyerek, dinlediğiniz için memnun olduklarına dair herhangi bir işaret olup olmadığını da görebilirsiniz.
Hepsi kayıtta yer alacak. Ayrıca, elinizde çok sayıda video varsa, bunları tek bir akıcı özet reel birleştirmek için klipler oluşturabilirsiniz. İşte tam da bu nedenle, yeni çalışanların işe alım sürecinde eğitim için harika bir yöntem!
