영업 통화에서 가장 좋은 방법 중 하나는 사실 아무것도 하지 않는 것입니다. 그냥 조용히 있는 것입니다. 조용히. Zen. 기본적으로 입 다물고 잠재 고객이 말하게 하세요. 더 나은 결과를 얻을 수 있고 성대에 충분한 휴식을 줄 수 있습니다. 안 좋은 점이 있을까요?
영업 통화 일시 중지의 이점
일시 중지를 사용하면 일반적으로 세 가지 이점이 있습니다.
1. 중단 없음
첫 번째 이점은 잠재 고객을 방해하지 않는다는 것입니다. 잠재 고객은 회의에서 가장 중요한 사람이며, 그들이 없으면 허공에 물건을 파는 것과 같습니다. 즉, 잠재 고객이 이야기를 하기를 원한다는 뜻입니다. 아주 많이요.
잠재 고객이 멈춘 것 같다고 해서 너무 성급하게 달려들지 마세요. 침묵에 익숙해지세요. 잠재 고객은 생각을 정리하는 중일 수 있으며, 방해하면 그 생각을 다시 이어가지 못할 가능성이 높습니다.
영업 통화 중 가장 중요한 목표는 잠재 고객의 신뢰를 얻는 것입니다. 잠재 고객의 목구멍에 제품을 밀어 넣으려는 것이 아니라 진정으로 그들의 말을 경청하고 있다고 느끼면 구매를 결정할 가능성이 훨씬 더 높아집니다.
잠시 멈춰보면 잠재 고객이 계속 말을 이어가는 것을 종종 발견할 수 있습니다.
2. 그들의 말을 고려하세요
잠재 고객이 방금 한 말을 주의 깊게 생각해 보세요. 이렇게 하면 더 명확하고 간결한 답변을 작성하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 잠재고객에게 자신이 상대방의 말에 관심을 기울이는 사람이라는 것을 보여줄 수 있습니다. 놀랍게 들릴지 모르지만 사람들은 자신의 말에 귀를 기울이는 것을 좋아합니다.
잠재 고객이 의심이나 우려를 표명했다면 해결책을 제공할 때 잠재 고객의 말을 사용하여 문제를 명확히 설명함으로써 한 단계 더 나아갈 수 있습니다.
간단한 일이지만, 잠재 고객이 한 말에 대해 잠시 생각해 보는 시간을 갖는 것은 잠재 고객의 생각을 존중한다는 것을 암묵적으로 알려주는 것입니다. 이는 무의식적으로 자신감을 높여주며 잠재 고객이 여러분을 신뢰할 가능성이 높아집니다. 하지만 단순히 보여주기 위한 것이어서는 안 됩니다. 경청하는 것처럼 보이기 위해 잠시 멈춰서서 실제로는 경주용 자동차를 생각하고 있는 것처럼 보이게 해서는 안 됩니다. 실제로 답변에 이를 반영하고 보여줘야 합니다.
3. 깊이 이해하기
사람들은 이해받고 있다는 느낌을 받고 싶어 합니다. 사람들은 혼자가 아니라는 느낌 , 즉 자신의 미친 생각이 다른 사람들과 공유되고 있다는 느낌을 좋아합니다 . 일시 정지의 힘을 활용하면 잠재 고객의 말을 더 잘 소화할 수 있습니다. 잠재 고객의 말을 오래 생각할수록 그 말을 더 잘 이해할 수 있습니다. 잠재 고객 앞에서 완전한 명상 세션에 돌입하라는 것은 아니지만, 그 순간에 깊은 성찰을 하는 것은 충분히 가치가 있습니다.
사려 깊은 사람이라는 것을 행동으로 보여주면 비즈니스 측면에서 즉시 가치가 높아집니다. 잠재 고객은 여러분이 실제로 경청하기 때문에 여러분과 비즈니스를 하고 싶어 할 것입니다. 말로만 경청하는 것이 아닙니다. 당신은 그렇게 하고 그 의미를 확실히 파악하고 있습니다. 상대방을 이해하고 존중합니다. 이것이 좋은 관계의 기본입니다.
영업 통화에서 언제 일시 중지해야 하나요?
지금까지 일시 중지가 중요한 이유에 대해 살펴보았습니다. 하지만 자신의 주장을 증명하기 위해 무의미하게 일시 중지하고 싶지는 않을 것입니다. 그럴 경우 잠재고객은 여러분이 고장난 로봇처럼 느껴질 수 있습니다.
확실하지 않은 경우에는 와플보다 잠시 멈추고 생각하는 것이 더 좋지만 일시 중지가 특히 탁월한 반응이 될 때가 있습니다. 다음은 영업 통화에서 일시 중지를 활용할 수 있는 7가지 방법입니다.
1. 잠재 고객의 이름을 말한 후
연구에 따르면 사람들은 자신의 이름을 들을 때 독특한 뇌 활동을 경험한다고 합니다. 이 활동은 거울에 비친 자신의 모습을 보는 것과 같은 다른 자기 표현 행동과 유사합니다. 가장 중요한 것은 자신의 이름을 듣는 사람이 주의를 기울이게 한다는 점입니다.
이는 중요한 말을 하려고 할 때 주의를 집중시키는 데 유용한 전략입니다. 상대방의 이름을 말하고 잠시 멈춘 다음 reel 을 입력한 다음 본격적인 이야기를 시작하세요.
놀랍게도 이 현상은 지속적인 식물인간 상태의 환자에서도 관찰되었습니다. 움직이거나, 말을 하거나, 다른 사람을 식별하거나, 심지어 눈을 뜨지 못하는 환자들도 자신의 이름을 들었을 때 독특한 뇌 활동을 경험합니다.
2. 혜택 이름 지정 후
제품이나 서비스에 대해 이야기할 때는 잠재고객이 혜택을 받을 수 있는 내용을 말한 후 잠시 멈추고 싶을 것입니다. 기능이든 다른 종류의 핵심 요점이든, 잠재 고객이 충분히 이해할 수 있도록 하세요. 잠재 고객이 특정 혜택에 대해 잠시 생각에 잠기도록 한 후 새로운 내용을 설명하세요.
이것은 두 가지 일을 합니다.
- 잠재 고객이 혜택이 자신에게 어떤 영향을 미칠지 숙고할 시간을 줍니다.
- 고객에게 명확한 질문을 할 수 있는 기회를 제공하여 혜택에 대해 자세히 설명할 수 있습니다.
세일즈 콜에서 이 시간을 과소평가하지 마세요. 이때는 여러분의 제품이 어떻게 고객의 문제에 대한 해결책이 되는지 설명하는 데 집중해야 합니다. 이따금씩 고객이 모든 것을 이해할 수 있는 시간을 갖도록 하세요.
잠시 앉아서 조용히 있는 것을 두려워하지 마세요.
3. 질문한 후
대부분의 영업사원은 말을 너무 많이 합니다. 사실 일반 영업 사원은 입을 다물게 할 수 없습니다. 그들은 잠재 고객이 거절할 것이라고 생각하기 때문에 잠재 고객에게 통제권을 주는 것을 두려워합니다. 하지만 잠시 멈춤으로써 잠재 고객이 자신의 말을 생각하고 평가할 수 있는 여지를 열어줍니다. 잠재 고객의 시간과 의견을 존중하고 답변을 강요하지 않는 것입니다.
질문을 할 때는 기다리세요. 잠재 고객이 시간을 갖도록 하세요. 침묵을 계속 말로 채우면 잠재 고객을 혼란스럽게 만들 뿐입니다. 그렇게 하면 잠재 고객이 질문한 내용을 평가하도록 유도하기보다는 미루게 될 것입니다.
4. 평가판 종료 후
평가판 종료는 잠재 고객의 구매 준비 상태와 구매 의사를 확인하는 영업 기법입니다. 잠재 고객을 압박하기 위한 것이 아니라 피드백을 수집하여 추가적인 문제점을 해결할 수 있도록 하는 데 사용됩니다. "그게 말이 되나요?"와 같은 질문을 할 때는 잠재고객이 생각하고 대답할 수 있도록 잠시 멈춰야 합니다.
상대방이 응답하면 그 말투를 들어보세요. 주저하고 있나요? 아니면 자신감 있고 확신에 차 있나요? 상대방이 말로 진실을 말하지 않을 수도 있으므로 대답뿐만 아니라 어조에도 주의를 기울이세요. 이때 여러분의 진정한 경청 능력이 발휘됩니다. 무엇이 잘못되었는지 파악할 수 있다면 문제를 파악하고 그에 대한 해결책을 제시할 가능성이 높아집니다. 망설임이 분명한데도 상대방의 "예"라는 대답을 액면 그대로 받아들이면 잠재고객과 같은 파장에 있지 않아 거래 기회를 놓칠 수 있습니다.
다시 한 번 질문한 다음 정리하세요.
5. 이의 제기 접수 후
운명이라는 태피스트리에 엮인 이의를 제기하는 것은 완전히 피할 수 없는 일입니다. 하지만 이의 제기에 성급하게 대응하지 마세요. 가능한 한 빨리 문제를 해결하려고 하면 대개 잠재 고객을 밀어내게 됩니다. 잠재 고객이 자신의 우려를 충분히 듣지 않거나 이해하지 못하는 것처럼 느껴질 수 있기 때문입니다.
이의제기 후 잠시 멈춤으로써 잠재고객이 이를 자세히 설명할 수 있는 기회를 제공합니다. 또한 잠재 고객의 우려를 해결하고 제품을 긍정적으로 묘사할 수 있는 전략을 마련할 수 있는 시간도 주어집니다.
이는 또한 비판에 공정한 기회를 주고 있다는 것을 보여줍니다. 비판을 무시하거나 잠재 고객의 우려를 무효화하지 않습니다. 이렇게 하면 신뢰가 높아져 초보 구매자가 더 기꺼이 거래하고 싶어하는 잘 다듬어진 전문가처럼 보일 수 있습니다.
6. 이의 제기 해결 후
잠재 고객이 이의를 제기할 수 있습니다. 그게 바로 현실입니다. 여기에서 가장 일반적인 이의제기 몇 가지를 찾아서 이에 대비할 수 있지만, 그렇다 하더라도 답변 후에는 잠시 멈춰서 기다리는 것이 좋습니다. 후속 이의 제기가 있을 수 있기 때문입니다. 아직 할 일이 끝나지 않았습니다.
제품의 주요 차별화 요소를 기억하되, 너무 성급하게 대응하면 절박해 보일 수 있습니다. 그리고 상대방에게 끼어들면 무례하게 보일 수 있으니 절대 끼어들지 마세요. 잠재 고객의 의견을 경청하고 그들의 의견과 우려 사항을 존중하며 이를 해결할 방법을 찾을 수 있는지 살펴보세요.
다시 한 번 잠재 고객의 답변 톤에 주의를 기울이세요. 상대방이 정말 이해했고 우려 사항이 사라진 것처럼 들리나요? 그렇지 않다면 이 시간을 활용하여 후속 질문을 하여 문제를 더 해결할 수 있습니다. 잠재 고객에게 충분한 시간과 여유를 주세요. 잠재 고객이 준비되었을 때 그 시간을 채우도록 하세요.
7. 판매 요청 후
단언컨대, 이 부분이 피치에서 가장 중요한 부분입니다. 무슨 뜻인지 아시나요? 알겠습니다. 입 다물고 있어요!
가장 중요한 결정이 곧 내려질 것입니다. 계속 말을 이어가면 잠재 고객은 금방 등을 돌릴 것입니다. 또한 영업 사원은 평가판이 끝난 후 새로운 우려 사항을 소개함으로써 스스로를 궁지에 몰아넣는 것으로 알려져 있습니다. 이는 빙글빙글 도는 것과 비슷합니다. 일단 들어가서 문제를 해결하고 거래를 성사시키고 싶을 것입니다.
일시정지는 어떻게 하나요?
일시 중지는 쉽습니다. 보세요...
방금 해냈습니다.
말을 하지 않는 것만큼이나 간단합니다. 침묵을 채우고 싶은 유혹이 있을 수 있지만 굴복하지 마세요. 잠재 고객이 침묵을 채우게 하거나 최소한 잠재 고객이 말한 내용을 충분히 소화하고 일반적인 답변이 아닌 다른 답변을 내놓을 수 있도록 잠시 멈칫거리게 하세요. 잠재 고객의 말에 답하여 잠재 고객이 귀 기울이고 있다는 것을 알 수 있도록 하세요.
보통 3~5초 정도 일시정지하는 것이 좋습니다. 물론 너무 길게 일시 정지하여 모든 사람을 불편하게 하고 싶지는 않을 것입니다. 방을 읽어보세요. 영업사원이라면 직관적으로 언제, 얼마 동안 일시 정지해야 하는지 직관적으로 이해할 수 있을 만큼 높은 수준의 사람들과 대화할 수 있어야 한다고 과감하게 말씀드리고 싶습니다.
가장 큰 어려움은 긴장감이나 잠재 고객이 멀어지고 있다는 느낌 때문에 말을 하고 싶은 충동을 극복하는 것입니다. 그러나 직관적으로 생각해보면 잠재 고객이 말을 하게 하는 것보다 말을 함으로써 그들을 몰아낼 가능성이 더 높습니다. 잠재 고객이 어디에서 왔는지 이해하고 그곳에서 만나고 싶을 것입니다. 잠재 고객의 사고방식에서 그들을 만나면 필요한 솔루션으로 서서히 안내할 수 있습니다.
일시정지를 통해 경로를 표시합니다.
일시 중지
일시 정지 게임의 실력이 어느 정도인지 잘 모르겠다면 가상 영업 통화를 녹화하고 다시 시청하여 성과를 분석할 수 있습니다. 이것이 개선할 수 있는 가장 좋은 방법입니다. 여러분과 잠재 고객의 반응을 모두 볼 수 있으므로 여러분이 말할 때와 말하지 않을 때의 미묘한 표정을 확인할 수 있습니다. 또한 말하는 동안 상대방이 내 말을 잘 들었다는 신호가 있는지 살펴볼 수도 있습니다.
녹화본에 모두 담겨 있습니다. 동영상이 많은 경우 클립을 만들어 하나의 부드러운 하이라이트로 만들 수 있습니다 reel. 바로 이런 이유로 신입 사원을 온보딩할 때 교육용으로 매우 유용합니다!
