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Le trascrizioni delle chiamate di vendita sono fondamentali per qualsiasi responsabile commerciale. Tra poco vedremo i motivi esatti per cui sono così importanti, mavale anche la pena ricordare che alcuni clienti sono decisamente fuori di testa. Dicono cose che ti fanno riflettere due volte, e poi anche una terza volta, solo per essere sicuri. Quando succede una cosa del genere, è raro poterla riascoltare. E quando ti capita di incontrare un cliente che si comporta in modo irrazionale, è sempre utile poter riascoltare la conversazione in un secondo momento.
Questo è un altro motivo per cui le trascrizioni delle chiamate di vendita sono così importanti. Quando registri le tue chiamate di vendita online con tl;dv, hai accesso a trascrizioni illimitate, con il video e l'audio corrispondenti. Ora puoi registrare parola per parola ciò che dicono i tuoi clienti. È ottimo per pianificare le tue presentazioni e migliorare le tue strategie di vendita, ma è anche molto divertente per le perle bizzarre che i clienti a volte tirano fuori.
Ad esempio, durante una telefonata commerciale per CGS, il cliente ha interrotto Cristina per chiederle gentilmente di attendere un attimo, aggiungendo: "Mia moglie ha dato fuoco alla casa". Dopo alcune urla, l'uomo è tornato in linea: "Ok tesoro, cos'altro devo confermare?". Sono cose del genere che i tuoi colleghi non crederebbero se non avessi delle prove.
Trascrizione delle chiamate di vendita: perché è importante?
Le trascrizioni non sono solo divertenti. Sono ciò che rende la tua vita dieci volte più facile quando cerchi di concludere un affare. Per non parlare del fatto che il tuo team UX ne trarrebbe sicuramente vantaggio quando si tratta di analizzare le ricerche sugli utenti, identificare tendenze e modelli e presentare il feedback agli stakeholder nel modo più gradevole possibile. Tutto inizia con le trascrizioni.
Ecco alcuni dei vantaggi da tenere a mente.
Conservazione dei dati
Quale modo migliore per conservare i documenti se non quello di registrare? Le trascrizioni delle chiamate di vendita forniscono una registrazione scritta delle conversazioni tra i rappresentanti di vendita e i potenziali clienti. Con tl;dv, quella registrazione avrà anche il riconoscimento vocale!
Questa documentazione è fondamentale ai fini legali e di conformità. In caso di eventuali disaccordi o controversie (toccando ferro), una trascrizione può fungere da prova per risolvere il problema prima che si trasformi in qualcosa di spiacevole.
Formazione e coaching
La formazione e il coaching sono un gioco infinito di miglioramento. Grazie alle registrazioni delle chiamate, puoi analizzare autonomamente il tuo lavoro, individuare gli aspetti da migliorare e prendere nota di ciò che stai facendo davvero bene. Puoi sempre trovare nuovi spunti su come migliorare le tue capacità di vendita. Uno dei modi più comuni in cui i venditori migliorano è ascoltare sinceramente le esigenze e desideri dei propri potenziali clienti, facendoli sentire rispettati e benvenuti.
Sebbene possa sembrare ovvio, l'arte dell'ascolto sfugge alla maggior parte delle persone. Tutti noi abbiamo risposto almeno una volta a una telefonata di un venditore che chiaramente non aveva alcun interesse nei nostri confronti. È più comune di quanto si possa pensare. Ma questo significa solo che ribaltare la situazione e mostrare un interesse sincero nei confronti del cliente è ancora più gratificante. Il potenziale cliente noterà la vostra autenticità, potete starne certi.
Usare le trascrizioni per migliorare le tue abilità è utile anche quando si tratta delle diverse personalità dei tuoi potenziali clienti. Ognuno è diverso, ma più o meno rientriamo tutti in diverse categorie. Se vuoi saperne di più su come vendere a personalità diverse, abbiamo un intero articolo proprio su questo argomento qui.
Esaminando le trascrizioni e rivedendo le chiamate passate, puoi raggiungere un livello di automazione della formazione alla vendita tale da renderla un'attività naturale, parte integrante della tua routine lavorativa.
Valutazione delle prestazioni
Non c'è modo migliore per valutare in modo onesto e obiettivo le prestazioni di un rappresentante di vendita che attraverso le trascrizioni delle chiamate di vendita. Quando un responsabile delle vendite partecipa alla chiamata, la situazione diventa imbarazzante e aumenta la pressione. Quando si basano esclusivamente sulle statistiche, possono essere irragionevoli o ingiusti. Ma quando guardano le registrazioni delle chiamate di vendita e esaminano le trascrizioni, è sia giusto che non aggiunge la pressione extra o la stranezza di un osservatore reale in tempo reale.
I manager possono utilizzare le trascrizioni per assicurarsi che i rappresentanti commerciali seguano il copione prestabilito, rispettino le migliori pratiche e comunichino efficacemente il valore dei vostri prodotti o servizi.
Questo può anche coincidere con il punto relativo alla formazione, poiché i manager sono in grado di identificare i punti di forza e di debolezza dell'intero team e utilizzare clip delle chiamate di vendita come esempi quando ne discutono durante la formazione.
Creazione di contenuti
Con una trascrizione completa a disposizione, potrai creare testimonianze, citazioni per post sui blog o sui social media e altri materiali di marketing che risuoneranno nei potenziali clienti. Alle persone piace sentirsi in grado di immaginarsi mentre utilizzano il prodotto o il servizio prima di acquistarlo. Con citazioni dirette e testuali, potrai mostrare ai futuri clienti che i tuoi attuali clienti erano una volta nella loro stessa situazione e che non si pentono affatto della loro scelta.
Sebbene questi possano essere facilmente scansionati e ricercati tramite la tl;dv sulla trascrizione, questa tecnica può essere ancora più efficace quando si utilizza il filmato effettivo del potenziale cliente. Naturalmente, è necessario ottenere il loro consenso prima di utilizzare la loro immagine e la loro voce nei materiali di marketing.
Perfezionamento della strategia di vendita
Analizzando le trascrizioni, puoi perfezionare le tue strategie di vendita e ottimizzarle per ottenere il successo. Puoi utilizzare il motore di ricerca basato sull'intelligenza artificialetl;dv per individuare le obiezioni, le domande o le preoccupazioni più comuni sollevate dai tuoi potenziali clienti. Se tutti dicono la stessa cosa, significa che è un aspetto che deve essere affrontato. Questo può aiutarti ad adeguare di conseguenza i processi di vendita, gli script e i materiali.
Conformità e garanzia della qualità
Come per la conservazione dei dati, anche nei settori regolamentati è buona norma conservare le trascrizioni. Infatti, sono essenziali per garantire che i rappresentanti commerciali rispettino i requisiti legali e le linee guida etiche. Monitorando costantemente le trascrizioni, è possibile mantenere alta la qualità delle interazioni con i potenziali clienti e garantire che le chiamate siano sempre di alto livello.
Riferimento storico
Sebbene sia facile lasciarsi coinvolgere dal presente, arriverà un momento in cui avrai centinaia di trascrizioni a portata di mano. Invece di lasciarti sopraffare da un numero così elevato, puoi utilizzare l'intuitiva funzione di ricerca tl;dvper trovare esattamente ciò che stai cercando, indipendentemente dalle dimensioni della tua libreria.
Nel corso del tempo, i dati storici si accumulano e consentono di tracciare un quadro di come sono cambiati il sentiment, le preferenze e il comportamento di acquisto dei clienti.
Più specificamente, è possibile rivedere le chiamate precedenti con lo stesso potenziale cliente al fine di preparare un approccio più personalizzato per le chiamate di follow-up. Questo vale sia che l'ultima chiamata risalga a tre giorni fa o a tre anni fa. Ai clienti piace sentirsi ricordati: li fa sentire speciali. Esaminando la trascrizione di una chiamata precedente con lo stesso potenziale cliente, puoi ottenere proprio questo risultato.
Solo per divertimento
Sebbene non sia possibile registrare tutte queste frasi durante le chiamate di vendita, abbiamo pensato che sarebbe stato divertente dare un'occhiata ad alcune delle cose più esilaranti dette dai clienti. Si dice comunemente che il cliente ha sempre ragione, ma chiunque abbia mai lavorato nel settore dell'ospitalità sa bene che non è sempre così.
Fonte: Buzzfeed.
- "Qual è la differenza tra una pizza da 14 pollici e una da 16 pollici?" (Buzzfeed)
- "Come faccio a sapere che questo ghiaccio non è rimasto fuori tutto il giorno?"
"Perché è ancora solido." (Bored Panda) - "Che tipo di carne usi per preparare le ali di pollo?" (Buzzfeed)
- "È necessario chiudere tutte le finestre prima di spegnere il computer."
*procede alla chiusura di tutte le finestre della casa. "Devo chiudere anche le porte?" (CGS Inc) - "Mi dai la tua email?"
"No? Ho un account Gmail. Non so nemmeno cosa sia un'email." (Buzzfeed)
Sfruttate al massimo le trascrizioni delle chiamate di vendita
Speriamo che durante le tue chiamate di vendita non ti capiti di incontrare potenziali clienti così ignoranti come quelli sopra citati, ma se dovesse succedere, consolati pensando che potrai condividerne una copia con i tuoi colleghi in seguito.
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