Il coaching commerciale è un processo continuo in cui i manager aiutano i rappresentanti a migliorare le loro competenze di vendita nel mondo reale.

A differenza della formazione alla vendita, che spesso è un evento occasionale, il coaching è personalizzato e continuo. Si concentra sullo sviluppo pratico, sulle trattative reali e sul miglioramento a lungo termine.


L'attenzione è sempre rivolta all'esecuzione delle competenze, non solo alla conoscenza.

Indice dei contenuti

Il coaching commerciale non è formazione commerciale

Il coaching di vendita e la formazione alla vendita hanno scopi diversi.

La formazione è in genere un evento strutturato e una tantum, progettato per fornire conoscenze di base. È qui che i rappresentanti imparano le caratteristiche dei prodotti, i messaggi aziendali, le metodologie di vendita o i sistemi. La formazione viene solitamente erogata in contesti di gruppo, attraverso workshop, programmi di inserimento o moduli di e-learning.

Il coaching di vendita, invece, è un processo continuo e personalizzato incentrato sul miglioramento delle prestazioni nel mondo reale. Si basa sulle conoscenze acquisite durante la formazione e le trasforma in un'esecuzione coerente. Il coaching non riguarda le informazioni, ma il comportamento. Aiuta i rappresentanti a mettere in pratica le competenze acquisite in situazioni di vendita reali, a perfezionare il loro approccio sulla base del feedback ricevuto e a colmare le lacune nelle prestazioni.

Le differenze principali includono:

  • Tempistiche: la formazione avviene a intervalli prestabiliti (ad esempio, inserimento, abilitazione trimestrale). Il coaching avviene regolarmente, spesso con cadenza settimanale o bisettimanale, e si evolve in base alle prestazioni dei rappresentanti.
  • Formato: La formazione è prevalentemente di tipo "uno a molti". Il coaching è individuale o in piccoli gruppi, personalizzato in base alle esigenze individuali.
  • Focus: la formazione trasmette conoscenze. Il coaching sviluppa competenze. Mentre la formazione insegna un modello di scoperta, il coaching aiuta un rappresentante a mettere in pratica chiamate di scoperta più efficaci su affari reali.
  • Ritmo: la formazione è standardizzata. Il coaching è adattivo. Un rappresentante potrebbe aver bisogno di aiuto per gestire le obiezioni, un altro per chiudere le trattative. Il coaching consente uno sviluppo mirato.

I formati di coaching più comuni includono:

  • Incontri settimanali individuali: incentrati sulla revisione dei progressi, lo sviluppo delle competenze e la risoluzione dei problemi
  • Recensioni delle chiamate: analisi delle chiamate in tempo reale o registrate con feedback in tempo reale
  • Sessioni strategiche di negoziazione: coaching sulle opportunità chiave, con particolare attenzione alle tattiche e al coinvolgimento degli stakeholder.
  • Giochi di ruolo: esercitarsi in parti specifiche del processo di vendita per acquisire sicurezza e fluidità

Il coaching commerciale è ciò che rende efficace la formazione. È il ponte tra teoria e pratica e il modo più efficace per migliorare le prestazioni dei rappresentanti nel tempo.

Di seguito troverai un breve video sulle differenze principali. 

Perché il coaching commerciale migliora il fatturato, la fidelizzazione e i risultati


Il coaching commerciale ha un impatto diretto e misurabile sulle prestazioni aziendali. Le aziende che danno priorità a programmi di coaching strutturati e coerenti registrano un aumento dei ricavi, migliori prestazioni del team e una maggiore fidelizzazione dei dipendenti.


Secondo la Sales Management Association, le aziende che adottano un efficace programma di coaching commerciale registrano una crescita del fatturato annuo superiore del 16,7% rispetto a quelle che non danno importanza al coaching. Ciò è attribuibile a una migliore applicazione delle competenze nella vendita reale e a un maggiore allineamento con le esigenze dei clienti.

Ulteriori ricerche dimostrano che le aziende che adottano modelli di coaching dinamici ottengono tassi di successo superiori del 28% sulle trattative previste. Queste organizzazioni vanno oltre il coaching di base, integrando nei loro processi di vendita cicli di feedback regolari e di alta qualità.

Anche la fidelizzazione migliora significativamente con un coaching regolare. Il rapporto "2023 Value of Enablement Report" di Seismic ha rilevato che le organizzazioni che forniscono un coaching costante sul posto di lavoro hanno ottenuto un aumento del 20% dei tassi di fidelizzazione dei venditori. Ciò è particolarmente importante in contesti di vendita con un elevato turnover, dove la sostituzione di un venditore può costare fino al 200% del suo stipendio annuale.

Questi risultati non sono teorici. Il coaching aiuta i manager a individuare tempestivamente i problemi, migliorare le prestazioni individuali dei rappresentanti e aumentare l'efficacia dell'intero team, in particolare dei collaboratori con prestazioni medie che spesso costituiscono la maggior parte del fatturato.


Investendo in sistemi di coaching strutturati, le aziende non solo migliorano i risultati nel breve termine, ma costruiscono anche un'organizzazione di vendita più resiliente e coerente nel tempo. Si tratta di una delle attività con il più alto ROI a disposizione dei responsabili delle vendite.

infografica che mostra l'impatto del coaching di vendita

Quali sono alcuni modelli comuni di coaching commerciale?


L'utilizzo di modelli strutturati nel coaching di vendita aiuta i manager a rimanere concentrati e garantisce che le sessioni di coaching producano risultati concreti. I modelli migliori sono semplici, adattabili e progettati per trasformare la conversazione in azione.


CRESCERE


Il modello GROW è ampiamente utilizzato nel coaching delle prestazioni e si adatta bene al contesto delle vendite. Struttura una conversazione di coaching in quattro fasi:
Obiettivo: cosa sta cercando di ottenere il rappresentante? Esempio: "Concludere 10 contratti in questo trimestre".

Realtà – Cosa sta succedendo ora che favorisce o ostacola questo obiettivo? Esempio: "Conversione solo del 15% delle proposte".

Opzioni – Quali approcci potrebbero provare? Esempio: "Rinnovare il follow-up, aggiungere un calcolatore del ROI, eseguire un test con il tecnico commerciale".

Volontà – Quali azioni intraprenderanno? Esempio: "Esegui il nuovo processo con 5 clienti e riferisci i risultati la prossima settimana".

Questo modello mantiene le sessioni incentrate sul futuro e incoraggia i rappresentanti a farsi carico delle soluzioni.


SMART


Il modello SMART è ideale se utilizzato in combinazione con GROW. Assicura che le azioni che un rappresentante si impegna a compiere siano ben definite.


Specifico – "Follow-up entro 24 ore dopo ogni demo"

Misurabile – "Tieni traccia delle aperture e delle risposte alle e-mail"

Realizzabile – In base al carico di lavoro attuale e agli strumenti disponibili

Rilevante – Legato agli obiettivi di conversione del rappresentante

Con scadenza definita – "Fallo per tutte le demo di questo mese"

OSKAR 


Il modello OSKAR (Outcome, Scaling, Know-how, Affirm, Review) funziona bene per lo sviluppo continuo:

Risultato – Inizia fissando un obiettivo chiaro e specifico. Questo dà una direzione alla sessione e assicura che sia il coach che il rappresentante siano allineati su cosa si intende per successo.

Scaling – Chiedete : "Su una scala da 1 a 10, dove vi collochereste adesso?" Questo incoraggia un'autovalutazione onesta e apre una conversazione sulle lacune e le opportunità.

Know-how – Esplora ciò che già funziona. Identifica le strategie, le competenze o i comportamenti che il rappresentante sta utilizzando con successo. Questo rafforza la fiducia e valorizza i punti di forza esistenti.

Affermare – Evidenziare e affermare le capacità, i progressi e il potenziale del rappresentante. Il riconoscimento gioca un ruolo fondamentale nella motivazione e nella mentalità, specialmente quando la crescita sembra graduale.

Revisione – Nella sessione successiva, riesamina l'obiettivo originale e il punteggio di valutazione. Discuti i progressi compiuti, rifletti sui cambiamenti avvenuti e concorda le prossime azioni da intraprendere.

OSKAR è ideale per monitorare il miglioramento delle competenze nel tempo, in particolare per i rappresentanti che traggono beneficio dall'auto-riflessione.

L'utilizzo di uno o due modelli coerenti all'interno del team contribuisce a migliorare la qualità del coaching senza complicare eccessivamente il processo.

Sessioni di coaching individuale ad alto impatto

Le sessioni di coaching di vendita 1:1 efficaci sono brevi, mirate e strutturate. Non servono per esaminare la pipeline o svolgere attività amministrative, ma sono dedicate allo sviluppo delle competenze e al miglioramento delle prestazioni.

Una cadenza settimanale di 30 minuti funziona bene quando il formato è coerente e intenzionale. L'obiettivo: identificare un'area di miglioramento, fornire feedback e concordare i passi successivi.

Agenda consigliata di 30 minuti

  • 5 minuti – Check-in e vittorie
    Iniziate con una nota positiva. Chiedete come sta il rappresentante e riconoscete eventuali progressi.
    Esempio: "Qual è stata una cosa che è andata bene questa settimana?"
  • 10 minuti – Esamina le metriche e le azioni passate
    Esamina i dati rilevanti: chiamate effettuate, tassi di conversione, attività di follow-up o KPI specifici legati agli obiettivi precedenti.
    Fai domande come:
    • "Hai completato l'attività prevista per la scorsa settimana?"
    • "Quali risultati hai ottenuto da questo cambiamento?"

    Utilizza i dati CRM o l'analisi delle chiamate per mantenere questo approccio realistico.

  • 10 minuti – Coaching incentrato sulle competenze o sugli obiettivi
    Scegli un'area di interesse. Potrebbe trattarsi di una lacuna nelle competenze (ad esempio, la qualificazione dei lead) o di un accordo di grande impatto che richiede supporto.
    Esempi:
    • Rivedete insieme una recente telefonata o e-mail
    • Risolvere una trattativa in fase di stallo e definire le strategie per i prossimi passi
    • Esercitati nella parte relativa alla presentazione o alla gestione delle obiezioni
  • 5 minuti – Concordare i prossimi passi
    Riassumi la sessione e stabilisci 1-2 azioni chiare con scadenze precise.
    Esempi:
    • "Perfeziona la tua spiegazione sui prezzi e provala in due chiamate entro venerdì".
    • "Invia email di follow-up utilizzando la nuova struttura questa settimana"

Scheda riassuntiva della sessione di coaching individuale 1:1

Utilizza questo formato come guida per ogni sessione di coaching individuale. Ti consentirà di mantenere la conversazione focalizzata, coerente e produttiva.

  1. Inizia con una vittoria (5 minuti)
    Inizia con una nota positiva. Questo crea l'atmosfera giusta e dà slancio.
    Chiedi: "Cosa è andato bene questa settimana?" o "Di cosa sei orgoglioso?"
    Riconosci gli sforzi o i progressi, anche quelli più piccoli.
    Se possibile, collega la vittoria a un'azione di coaching precedente.
  2. Esamina le metriche e le azioni della settimana precedente (10 minuti)
    Esamina i dati relativi alle prestazioni rilevanti per il ruolo del rappresentante e l'obiettivo di coaching.
    Esempi: chiamate effettuate, riunioni prenotate, tassi di conversione, avanzamento delle trattative
    Chiedi:
    • “Hai completato l'azione della settimana scorsa?”
    • "Che impatto ha avuto?"

    Discutete eventuali difficoltà o ostacoli che sono emersi.

  3. Concentrati su un'abilità o un accordo (10 minuti)
    Scegli un unico ambito di sviluppo per ogni sessione: è meglio approfondire piuttosto che ampliare.
    Basato sulle abilità: gestione delle obiezioni, presentazione delle demo, domande di approfondimento
    Basato sugli accordi: strategia di pipeline, allineamento degli stakeholder, passi successivi
    Utilizza esempi reali (telefonate, e-mail, accordi in tempo reale) per rendere il feedback specifico e pratico.
    Se utile, incorpora framework come GROW.
  4. Definisci chiaramente i prossimi passi (5 minuti)
    Concludi con impegni concreti. Sii semplice e specifico.
    Esempi:
    • "Utilizza il nuovo schema dimostrativo nelle prossime 3 chiamate"
    • "Fissa un secondo incontro con il lead in fase di stallo e poni nuove domande di qualificazione".

    Annotalo in modo che sia il manager che il rappresentante possano darvi seguito la prossima volta.

Attenetevi a questa struttura e tenete un registro aggiornato di ogni sessione. Nel corso del tempo, creerete una cronologia chiara dell'allenamento e potrete seguire lo sviluppo del rappresentante in modo più efficace.

Come personalizzare il coaching di vendita per diversi rappresentanti

Il coaching commerciale è più efficace quando è personalizzato in base alle esigenze individuali. Un coaching standardizzato porta a perdite di tempo e opportunità di crescita mancate. Per svolgere bene il proprio ruolo, i manager devono comprendere il livello di competenza, la motivazione e lo stile di apprendimento di ciascun rappresentante commerciale e adattarsi di conseguenza.

1. Segmentazione in base al livello di competenza

I rappresentanti junior spesso stanno sviluppando competenze di vendita fondamentali: scoperta, gestione delle obiezioni, gestione di base delle trattative. Traggono vantaggio da una guida strutturata, dalla ripetizione e dalla pratica diretta.
Formati migliori: giochi di ruolo, revisioni delle chiamate in tempo reale, obiettivi a breve termine con feedback rapidi.

Esempio: se un nuovo rappresentante ha difficoltà con le chiamate a freddo, guardate insieme alcune registrazioni dal vivo e simulate i primi 30 secondi. Concentratevi sulla sicurezza e sulla chiarezza prima di aggiungere sfumature.

I rappresentanti senior, al contrario, di solito non hanno bisogno di competenze di base, ma piuttosto di perfezionamento. Concentrate il loro coaching sulla strategia negoziale, sulla mappatura degli stakeholder, sulle tattiche di negoziazione o sullo sviluppo della leadership.
Formati migliori: revisioni tra pari, discussioni strategiche sugli accordi, coaching guidato dal rappresentante (chiedete di più, dite di meno).

Esempio: per un AE senior che lavora su un accordo multi-threaded, chiedigli di mappare il comitato acquisti e di guidare la conversazione. Il tuo ruolo è quello di mettere in discussione le lacune e ampliare il loro modo di pensare.

2. Segmentazione in base alla motivazione

Ciò che motiva un rappresentante influenzerà il suo approccio al coaching.

  • I rappresentanti motivati dal denaro rispondono bene a un coaching legato ai piani di retribuzione e ai risultati a breve termine. Utilizza le metriche relative alle trattative e l'impatto sul reddito per rendere il coaching pertinente.
  • I rappresentanti orientati alla padronanza desiderano migliorare le proprie competenze. Fornisci loro feedback, strutture e risorse, oltre allo spazio necessario per sperimentare e imparare.
  • I rappresentanti orientati alla promozione desiderano visibilità e avanzamento di carriera. Imposta il coaching incentrandolo sulla preparazione alla leadership, sulla collaborazione interfunzionale o sul mentoring degli altri.

Suggerimento: chiedi direttamente: "Qual è la tua motivazione principale in questo momento?" Usa la risposta per definire i tuoi obiettivi di coaching e il linguaggio da utilizzare.

3. Segmentazione in base allo stile di apprendimento

Le persone assorbono e applicano le informazioni in modo diverso. Adattarsi agli stili di apprendimento rende l'insegnamento più efficace.

  • Gli studenti pratici traggono beneficio dai giochi di ruolo, dall'osservazione e dalla pratica sul momento. Non limitarti a spiegare: falli provare dal vivo.
  • Gli studenti analitici desiderano dati e struttura. Utilizza metriche, dashboard e analisi delle fasi di negoziazione per guidare la sessione.
  • Gli studenti uditivi/verbali potrebbero preferire discutere scenari, spiegare ad alta voce il loro processo o raccontare storie.

Esempio: se un rappresentante impara meglio attraverso la pratica, organizza ogni settimana simulazioni di chiamate della durata di cinque minuti. Se un altro preferisce l'analisi, esaminate insieme i dati relativi alle vittorie e alle sconfitte e individuate le tendenze.

Sales coaching con i dati: metriche che contano

I dati trasformano il coaching da un feedback vago a uno sviluppo mirato. Anziché basarsi su supposizioni o consigli generici, i responsabili delle vendite possono utilizzare metriche reali per comprendere le lacune nelle prestazioni e concentrare le loro sessioni sulle aree più importanti.

Ecco le metriche più utili per il coaching dei singoli rappresentanti:

Metriche di vendita fondamentali da monitorare

Tasso di successo (Win Rate)
Percentuale di contratti conclusi con successo rispetto al totale delle opportunità. Tasso di successo dei venditori (
) Utilizzalo per: individuare chi ha bisogno di aiuto per concludere le trattative. Se i tassi di successo sono bassi nonostante una buona copertura della pipeline, fornisci assistenza nella presentazione delle proposte, nella gestione delle obiezioni o nella negoziazione.

Copertura della pipeline
Il rapporto tra il valore della pipeline e la quota (ad esempio, una pipeline 3:1 per un obiettivo mensile di 50.000 dollari).
Utilizzarlo per: Identificare le sfide nella fase iniziale. Una copertura bassa significa che il coaching dovrebbe concentrarsi sulla ricerca di potenziali clienti, sulla divulgazione o sulla strategia di qualificazione.

Tassi di conversione delle fasi
La percentuale di accordi che passano da una fase chiave all'altra (ad esempio, scoperta → demo, demo → proposta).
Utilizzarlo per: individuare i punti deboli nel processo di vendita e affrontare competenze specifiche come le domande di scoperta o la presentazione della demo.

Rapporto tra demo e chiusura
Quante demo portano alla chiusura di un affare.
Utilizzarlo per: fornire coaching sulla comunicazione del valore e sul follow-up. Un rapporto debole spesso significa che il rappresentante sta presentando bene, ma non è in linea con gli obiettivi dell'acquirente.

Call Talk Ratio (
) La percentuale di tempo di conversazione che il rappresentante mantiene durante una chiamata di vendita.
Utilizzarlo per: Migliorare le tecniche di ascolto e di scoperta. Un rapporto elevato (ad esempio, 80% di tempo di conversazione del rappresentante) suggerisce che il rappresentante potrebbe non porre abbastanza domande aperte.

Mettere in pratica i dati

Inizia ogni incontro individuale con una rapida revisione delle metriche chiave. Chiedi:

  • Dove sono i tassi di conversione in ritardo?
  • La pipeline è sana ed equilibrata?
  • Qual è l'andamento recente delle chiamate?

 

Utilizza le risposte per definire un obiettivo di coaching mirato. Un parametro. Un'abilità. Un piano di miglioramento.

Questo approccio rende il coaching chiaro, attuabile e misurabile, esattamente ciò di cui hanno bisogno i rappresentanti più performanti per migliorare.

percentuale di vittorie sightfull
Fonte: Sightfull

Utilizzo di tl;dv approfondimenti sul coaching

Il coaching commerciale funziona meglio quando è direttamente collegato a ciò che i rappresentanti fanno nelle conversazioni reali: come presentano i prodotti, gestiscono le obiezioni o rispondono ai segnali degli acquirenti. tl;dv offre ai manager una visibilità completa sulle chiamate di vendita, insieme a strumenti integrati per rivedere, analizzare e fornire coaching in modo più efficace.

Invece di partecipare alle chiamate in diretta, i manager possono utilizzare tl;dv rivedere le registrazioni in modo asincrono. Le chiamate vengono trascritte automaticamente con etichette dei parlanti, timestamp e riassunti. Ciò consente ai manager di passare direttamente ai momenti salienti senza perdere tempo.

Caratteristiche principali del coaching in tl;dv

Rapporti di conversazione e monitoraggio degli argomenti
tl;dv quanto ha parlato ogni persona e quali temi hanno dominato la conversazione. Se un rappresentante parla per l'80% del tempo durante una chiamata di scoperta, questa è un'opportunità di coaching sull'ascolto e la qualificazione. È anche possibile identificare se argomenti importanti come i prezzi o i riferimenti alla concorrenza vengono tralasciati o gestiti in modo inadeguato.

Feedback con indicazione dell'ora
I manager possono lasciare commenti sui momenti esatti della chiamata che richiedono un miglioramento o meritano un elogio. Gli operatori possono rivedere quei segmenti specifici, in modo che il feedback sia chiaro e mirato. Ciò consente di risparmiare tempo e contribuisce a rafforzare l'apprendimento.

Monitoraggio dei progressi nel tempo
Le registrazioni delle chiamate forniscono una cronologia dello sviluppo di un rappresentante. È possibile confrontare le prestazioni iniziali con quelle più recenti per valutare se gli sforzi di coaching stanno avendo un impatto. Ciò contribuisce anche a rafforzare i progressi e a mantenere lo slancio.

Strumenti di coaching integrati in tl;dv

Oltre all'analisi delle chiamate, tl;dv funzionalità specifiche per il coaching a supporto del miglioramento delle prestazioni:

  • Le schede di valutazione generate dall'intelligenza artificiale evidenziano i punti di forza e le aree su cui lavorare, sulla base delle chiamate registrate.
  • Guide alla gestione delle obiezioni forniscono risposte coerenti e contribuiscono a rafforzare la formazione attraverso esempi tratti dalla vita reale.
  • Il tagging della metodologia di vendita consente ai team di allineare il feedback con framework come BANT o MEDDICC, facilitando la strutturazione delle sessioni di coaching.

Strumenti di coaching commerciale per supportare il miglioramento delle prestazioni

Gli strumenti giusti rendono il coaching di vendita più efficiente, coerente e attuabile. Sebbene il coaching sia un'attività svolta da esseri umani, il software può supportare il processo acquisendo informazioni, monitorando i progressi e rafforzando i comportamenti tra una sessione e l'altra.

Di seguito sono riportate quattro categorie di strumenti che aiutano a migliorare i risultati del coaching senza aggiungere inutili complessità:

1. Intelligenza conversazionale

Esempio: tl;dv

Questi strumenti registrano, trascrivono e analizzano le chiamate di vendita. I manager possono rivedere le chiamate, lasciare feedback con indicazione dell'ora e individuare modelli ricorrenti nelle prestazioni dei rappresentanti. Le piattaforme di conversazione intelligente aiutano a identificare specifiche opportunità di coaching, come tempi di conversazione eccessivi, scarsa capacità di scoperta o segnali di acquisto mancati, senza dover partecipare a tutte le chiamate in diretta.

2. Dashboard CRM

Esempi: Salesforce, HubSpot

I dashboard integrati nei sistemi CRM mostrano metriche di performance quali tassi di successo, copertura della pipeline e tassi di conversione delle fasi. I manager possono monitorare i progressi di ciascun rappresentante e utilizzare i dati per strutturare le sessioni di coaching. La facile accessibilità di queste informazioni aiuta a mantenere il coaching oggettivo e incentrato sui comportamenti legati al fatturato.

3. Tracker o registri di coaching

Esempi: Google Sheets, Notion, Excel o note integrate nel CRM

Strumenti semplici per documentare le conversazioni di coaching e monitorare i progressi dei rappresentanti nel tempo. Può trattarsi semplicemente di un foglio di calcolo condiviso o di un campo note nel CRM. La chiave è tenere traccia delle azioni da intraprendere, delle aree di competenza su cui concentrarsi e dei follow-up, in modo che il coaching sia coerente e responsabile.

4. Sistemi di gestione dell'apprendimento (LMS)

Esempi: Lessonly, 360Learning, WorkRamp

Le piattaforme LMS forniscono materiali di formazione on-demand che supportano il coaching al di fuori dei colloqui individuali. I manager possono assegnare corsi o esercizi pertinenti sulla base delle conversazioni di coaching, rafforzando l'apprendimento e fornendo ai rappresentanti un follow-up strutturato tra una sessione e l'altra.

Scalare il tuo programma di coaching commerciale

Per passare da un coaching ad hoc a un programma coerente e scalabile, sono necessari una struttura, il supporto dei manager e standard misurabili. L'obiettivo è garantire che ogni rappresentante riceva un coaching di qualità, indipendentemente dal proprio manager.

Formare e responsabilizzare i manager di prima linea

Il tuo programma di coaching dipende dai tuoi manager. Molti sono stati promossi per le loro capacità di vendita, non per le loro capacità di coaching, quindi hanno bisogno di supporto. Fornisci aspettative chiare, strutture come GROW e formazione pratica su come dare feedback, esaminare i dati delle chiamate e fissare obiettivi di sviluppo.

Aiuta anche a modellare il coaching. Organizza sessioni di calibrazione, registra esempi di colloqui individuali e fornisci ai manager un feedback sulle loro conversazioni di coaching.

Stabilire una cadenza e un ordine del giorno standard

La costanza è fondamentale. Senza di essa, il coaching diventa facoltativo e i risultati calano.

Raccomandiamo un minimo di due sessioni di coaching di 30 minuti al mese per ogni rappresentante. Utilizzate una struttura semplice per ogni sessione:

  • Check-in rapido e vittorie recenti
  • Esamina i dati chiave relativi alle prestazioni
  • Concentrati su un'abilità o un affare
  • Imposta 1-2 azioni di follow-up

 

Questa struttura garantisce che le sessioni siano efficienti, ripetibili e sempre legate ai risultati. È possibile fornire un modello di agenda o un foglio di coaching per facilitare la preparazione dei manager e ridurre le congetture.

Monitoraggio dell'attività e della qualità dell'allenamento

Imposta alcuni KPI di coaching per monitorare i progressi e promuovere la responsabilità. Ad esempio:

  • Numero di sessioni di coaching per manager, al mese
  • Percentuale di rappresentanti che ricevono coaching bisettimanale
  • Punteggio di efficacia del coaching del manager (basato sul feedback dei rappresentanti o sul miglioramento delle prestazioni)

 

Se utilizzi un tracker di coaching, note CRM o uno strumento come tl;dv, queste metriche sono facili da raccogliere.

Quando il coaching viene monitorato, supportato e strutturato, diventa un'abitudine diffusa in tutta l'organizzazione, non solo un optional. È allora che inizia a produrre risultati cumulativi.

Come monitorare il ROI derivante dal coaching commerciale

Per giustificare il tempo e le risorse impiegate, il coaching commerciale deve dimostrare il proprio impatto sul business. Fortunatamente, il ritorno sull'investimento è misurabile quando si monitorano le metriche giuste e si applicano calcoli semplici.

Concentrati su alcuni risultati fondamentali che collegano il coaching ai risultati finali:

1. Aumento delle entrate

Anche piccoli miglioramenti nella percentuale di vittorie possono determinare una crescita significativa dei ricavi.

Esempio:

  • Se il tuo team ha un pipeline trimestrale di 10 milioni di dollari e un tasso di successo del 20%, ciò significa 2 milioni di dollari di ricavi chiusi.
  • Se il coaching aumenta la percentuale di vittorie al 25%, il fatturato sale a 2,5 milioni di dollari.
  • Si tratta di un guadagno di 500.000 dollari per trimestre, direttamente collegato all'efficacia dell'allenamento.

 

Cerca le tendenze dopo le iniziative di coaching, come il miglioramento dei tassi di conversione delle trattative o l'aumento della dimensione media delle trattative.

2. Raggiungimento delle quote

Monitora la percentuale di rappresentanti che raggiungono la quota prima e dopo l'implementazione del coaching strutturato.

Esempio:

  • Prima del coaching: il 50% dei rappresentanti raggiungeva la quota
  • Dopo l'allenamento: 65%
  • Un aumento di 15 punti significa più ripetizioni che contribuiscono all'obiettivo della squadra e meno lacune da colmare con i migliori performer.

 

Ciò riduce anche il rischio nelle previsioni e contribuisce a distribuire le prestazioni in modo più uniforme all'interno del team.

3. Fidelizzazione dei rappresentanti

Un buon coaching migliora il coinvolgimento e riduce il turnover, con un notevole impatto sui costi.

Esempio:

  • Se il coaching riduce il turnover dei rappresentanti dal 25% al 15% e il costo medio di sostituzione per rappresentante è di 100.000 dollari (perdita di entrate, assunzioni, formazione), si risparmiano oltre 100.000 dollari per ogni rappresentante mantenuto.

È inoltre possibile sottoporre ai rappresentanti domande semplici quali:

  • "Ti senti sostenuto nel tuo sviluppo?"
  • "Il coaching ti ha aiutato a migliorare competenze specifiche?"

 

I cambiamenti positivi in questo ambito sono spesso indicatori precoci di un aumento della fidelizzazione.

4. Tempo di inserimento per i nuovi assunti

Un programma di coaching strutturato accelera la produttività dei nuovi rappresentanti.

Esempio:

  • Se il tuo tempo di inserimento attuale è di 6 mesi e il coaching lo riduce a 5, guadagni un mese in più di vendita per ogni rappresentante.
  • Moltiplicare per il ricavo medio per rappresentante per calcolare il risparmio.
    50.000 $/mese x 10 nuovi assunti = 500.000 $ guadagnati in produttività.

Il coaching commerciale è un fattore determinante per le prestazioni, non una competenza trasversale

Il coaching commerciale è una parte fondamentale delle operazioni di revenue. Se svolto in modo coerente e basato su dati reali, aumenta i tassi di successo, riduce i tempi di avvio, migliora la fidelizzazione dei rappresentanti e porta a risultati più solidi e prevedibili.

È un processo che può essere misurato, ripetuto e migliorato. Le aziende che offrono coaching regolarmente e in modo efficace ottengono risultati migliori rispetto a quelle che non lo fanno. Il ritorno si manifesta nel raggiungimento delle quote, nella crescita della pipeline e in un minor turnover del team.

Il coaching dovrebbe essere trattato come qualsiasi altra leva di performance: programmato, documentato e supportato con gli strumenti adeguati.

Se desideri dare struttura e visibilità alle tue attività di coaching, tl;dv ti offre la piattaforma giusta per farlo. Si integra nelle tue riunioni di vendita quotidiane, cattura i momenti critici e aiuta i manager a fornire un feedback tempestivo, mirato e incisivo.

Inizia a utilizzare tl;dv estendere il coaching ad alto impatto a tutto il tuo team.

Domande frequenti sul coaching di vendita

Il coaching commerciale è un processo personalizzato e continuo in cui i responsabili commerciali o i coach lavorano individualmente con i rappresentanti di vendita per migliorare le loro prestazioni. A differenza delle sessioni di formazione una tantum, il coaching si concentra sullo sviluppo continuo, affrontando sfide specifiche e affinando le competenze attraverso feedback e indicazioni regolari.

Un coaching efficace può portare a miglioramenti significativi nelle prestazioni di vendita, tra cui tassi di successo più elevati, aumento dei ricavi e un migliore raggiungimento degli obiettivi. Aiuta i rappresentanti di vendita a sviluppare competenze fondamentali, ad adattarsi ai cambiamenti del mercato e a rimanere motivati, contribuendo in ultima analisi al successo complessivo dell'organizzazione di vendita.

La formazione alla vendita è in genere un programma strutturato progettato per insegnare competenze o conoscenze specifiche a un gruppo di venditori, spesso in un contesto occasionale o periodico. Il coaching alla vendita, invece, è un processo continuo e personalizzato che si concentra sul rafforzamento e il miglioramento di tali competenze attraverso interazioni regolari, feedback e piani di sviluppo su misura.

Le tecniche efficaci di coaching alla vendita includono:

  • Registrazione e revisione delle chiamate di vendita per identificare i punti di forza e le aree di miglioramento
  • Incoraggiare l'autovalutazione per sviluppare la consapevolezza di sé
  • Creazione di piani d'azione specifici e misurabili
  • Concentrarsi su un'area di miglioramento alla volta
  • Costruire fiducia attraverso una comunicazione aperta e autentica

L'efficacia del coaching di vendita può essere valutata utilizzando metriche quali:

  • Crescita dei ricavi
  • Raggiungimento delle quote
  • Tassi di successo delle trattative
  • Fidelizzazione dei dipendenti
  • Tempo di inserimento per i nuovi assunti

Il coaching commerciale viene solitamente fornito dai responsabili commerciali in prima linea, poiché hanno una visione diretta delle prestazioni quotidiane dei loro rappresentanti. Tuttavia, i team di enablement possono svolgere un ruolo di supporto fornendo strutture, risorse e strumenti per aiutare i manager a svolgere il coaching in modo più efficace. In alcune organizzazioni sono coinvolti anche coach commerciali dedicati o consulenti esterni.

Idealmente, il coaching di vendita dovrebbe avvenire con cadenza regolare: settimanale o bisettimanale funziona bene per la maggior parte dei team. La costanza è più importante della durata. Anche sessioni brevi di 30 minuti possono essere molto efficaci se strutturate, incentrate su opportunità reali e seguite da azioni concrete e chiare.