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Lavorare nelle vendite significa che a volte i momenti positivi possono sembrare come volare tra le nuvole, ma allo stesso modo quelli negativi sono come arrancare in una palude con degli stivali di piombo! E quando si tratta di gestire la motivazione nelle vendite, mantenere alto il morale di un team non è un'impresa da poco.
Spesso può essere un turbinio di emozioni, obiettivi e, in generale, il tentativo di non preoccuparsi di tutto.
Tuttavia, in un ambiente di lavoro ad alto rischio, la negatività può diffondersi più rapidamente di una voce su un software di registrazione dei tasti. E per di più, non è nemmeno necessario che sia DI PERSONA. In un'era digitale in cui remote può isolarti fisicamente, la negatività nei team di vendita può insinuarsi attraverso gli schermi e influenzare negativamente le dinamiche dei tuoi team.
Come il comune raffreddore delle vendite: è altamente contagioso e può essere debilitante. Quindi, cosa deve fareil management delle venditequando si trova di fronte al compito di gestire un rappresentante di vendita negativo e dirompente? Ovviamente, ricorrere al disinfettante digitale delle strategie di gestione!
In questa guida troverai informazioni dettagliate su come identificare la causa principale della negatività, comunicare in modo efficace e cercare di rafforzare la fiducia nelle vendite, attuando interventi mirati e attentamente ponderati per riportare le cose alla normalità, e su quando prendere in considerazione un'azione disciplinare (e come procedere).
Identificare le cause alla base della negatività
Le vendite possono essere incredibilmente frustranti. E quella frustrazione può facilmente accumularsi. Come responsabile delle vendite, potresti trovarti a volte con le spalle al muro di fronte a quello che sembra un flusso infinito di negatività da parte del tuo team. Ma prima che la tua frustrazione si trasformi in esasperazione, fai un passo indietro e affronta la situazione con empatia e una visione d'insieme. L'obiettivo qui non è solo quello di gestire la negatività, ma di individuarne e isolarne la causa principale, solo così potrai sradicarla o trasformarla in qualcosa di positivo.
Quali sono i fattori psicologici alla base della negatività?
La negatività dei tuoi rappresentanti di vendita spesso deriva da qualcosa di più di qualche brutta telefonata di vendita o di quote difficili da raggiungere. Fattori psicologici e ambientali possono giocare un ruolo significativo nel plasmare e mantenere la visione che ognuno ha del lavoro e della vita in generale.
Burnout, stress e ansia generale possono essere latenti e manifestarsi sotto forma di lamentele dei rappresentanti sulla qualità dei dati o accuse rivolte ai colleghi di ottenere "tutti i contatti migliori". Prima di trarre conclusioni affrettate su qualsiasi scenario, è davvero importante considerare le esperienze e le sfide individuali che ogni rappresentante dovrà affrontare. Questo non riguarda solo il lavoro di vendita in sé, ma anche la loro vita personale, le relazioni, la salute e altro ancora.
Uno studio condotto da Gallup ha rilevato che le azioni individuali volte al benessere dei dipendenti, come ad esempio sostenere qualcuno in un momento difficile della sua vita personale, hanno un impatto più positivo sul benessere dell'azienda rispetto alla cultura generale e alle iniziative a livello aziendale. In sostanza, essere umani e gentili è molto più importante per fidelizzare il personale (e mantenerlo positivo) che fornire loro una sala piena di pouf o un'app gratuita per la meditazione.
Strategie di comunicazione efficaci
La comunicazione è al centro delle vendite, ma sorprendentemente è l'aspetto con cui molti addetti alle vendite hanno difficoltà. In qualità di responsabili e direttori commerciali, padroneggiare questo aspetto della leadership può trasformare le dinamiche del team e portare a un maggiore successo e soddisfazione lavorativa a tutti i livelli.
Come stabilire linee di comunicazione aperte
Quando si combatte la negatività, il primo passo è assicurarsi che ogni membro del team si senta ascoltato e apprezzato. Aprendo le linee di comunicazione e assicurandosi che le persone si sentano libere di parlare senza alcuna ripercussione negativa.
Chiedete ai vostri rappresentanti di condividere le loro preoccupazioni, frustrazioni e sfide con un ascolto attivo, piuttosto che con un atteggiamento difensivo. Ciò può essere fatto attraverso incontri individuali regolari, discussioni di gruppo e la creazione di uno spazio online dedicato al dialogo aperto.
Lavorando su questa cultura di trasparenza e fiducia, i rappresentanti si sentono liberi di parlare apertamente quando incontrano delle difficoltà. Ciò significa che i problemi minori possono essere risolti sul nascere con un supporto e un intervento proattivi, prima che si trasformino in problemi più gravi.
Ricordati di concentrarti sull'empatia e sulla comprensione. Affronta ogni conversazione con l'intento di comprendere e aiutare, piuttosto che criticare o correggere.
Tecniche per un feedback efficace
Dare un feedback è un'arte, soprattutto quando si lavora in remote . Nonostante la natura visiva delle videochiamate, la comunicazione digitale può causare una perdita di sfumature. Quando si dà un feedback efficace, assicurarsi che sia:
- Specifico,
- Costruttivo,
- Basato sul comportamento piuttosto che sulla personalità.
La chiave qui è guidare e migliorare, non attaccare il carattere delle persone, criticare o demoralizzare.
Sfruttalo come un'opportunità per promuovere la crescita, l'apprendimento e l'introspezione (da entrambe le parti) e assicurati di definire obiettivi chiari e realizzabili per migliorare e ottenere ulteriore supporto.
Quando dai un feedback correttivo, assicurati di sostenerlo con un rinforzo positivo.
Un esempio di feedback inefficace
"Lamentarsi dei lead sta influenzando negativamente il morale di tutto il team. Tutti gli altri stanno lavorando sugli stessi lead e stanno andando alla grande! Devi cambiare atteggiamento e smetterla di cercare scuse per le tue scarse prestazioni."
Perché è inefficace:
- Questo respinge le preoccupazioni del rappresentante commerciale senza cercare di affrontare o comprendere eventuali problemi sottostanti.
- Il confronto con gli altri non solo può influire sulla loro fiducia, ma può anche alienarli e creare divisioni all'interno del team.
- Non c'è alcun aiuto costruttivo. Il feedback è puramente critico e umiliante, piuttosto che un sostegno concreto e un modello di come il rappresentante potrebbe agire in modo diverso.
Un esempio di feedback efficace
“Ho notato che ultimamente sei preoccupato per la qualità dei lead e capisco la frustrazione che questo può causare. Per me è importante che tutti sentano di avere gli strumenti e le opportunità necessari per avere successo. Sediamoci insieme e esaminiamo alcuni dei lead che ti preoccupano.
Possiamo discutere le strategie per affrontare queste sfide ed esplorare eventuali modelli che potrebbero aiutarci a migliorare il processo di qualificazione dei lead. Le tue intuizioni potrebbero essere preziose per perfezionare il nostro approccio. Inoltre, concentrarsi sul miglioramento delle nostre capacità di gestione dei lead durante la nostra prossima sessione di formazione potrebbe essere vantaggioso per l'intero team. Sono qui per supportarti in questo processo.
Perché è efficace:
- Inizia riconoscendo i sentimenti e le preoccupazioni del rappresentante, il che può aiutare a ridurre l'atteggiamento difensivo e ad avviare un dialogo più produttivo.
- Invita il rappresentante a partecipare alla soluzione esaminando insieme i lead, rendendo il processo di feedback collaborativo.
- Offre un percorso chiaro e costruttivo con la promessa di supporto e formazione aggiuntiva, concentrandosi sullo sviluppo delle competenze.
- Posiziona il feedback del rappresentante come potenzialmente prezioso, il che può aiutare a spostare la sua prospettiva da una visione negativa a una visione costruttiva.
Questo approccio nel fornire feedback sulla diffusione di negatività riguardo ai lead si concentra sulla comprensione, la collaborazione e lo sviluppo costruttivo. Va oltre la critica per coinvolgere il rappresentante di vendita nella risoluzione dei problemi e nel miglioramento, rafforzando una cultura di squadra positiva e proattiva.
Come attuare interventi mirati
Per invertire la tendenza negativa all'interno del tuo team di vendita non basta identificare i problemi e comunicare in modo efficace, ma occorrono interventi mirati e concreti che affrontino sfide specifiche.
Ecco come puoi mettere in pratica queste strategie:
Come condurre sessioni di coaching personalizzate
Le sessioni di coaching personalizzate sono uno strumento efficace per affrontare le preoccupazioni individuali e favorire la crescita professionale.
Inizia definendo un programma chiaro incentrato sulle esigenze, i punti di forza e le aree di miglioramento del rappresentante.
Utilizza le informazioni ricavate dai dati sulle prestazioni di vendita e, se del caso, i feedback dei colleghi e dei clienti per orientare la conversazione.
Fase 1: Creare uno spazio sicuro e riservato per un dialogo aperto.
Fase 2: Discutere le sfide specifiche che il rappresentante deve affrontare, utilizzando esempi concreti.
Fase 3: Collaborare alla definizione di un piano di sviluppo con obiettivi e traguardi realizzabili.
Fase 4: Programmare follow-up regolari per verificare i progressi e adeguare il piano se necessario.
Come organizzare attività di team building
Le attività di team buildingpossono davvero migliorare il morale e rafforzare la coesione del gruppo, elementi essenziali per combattere la negatività. Scegli attività che incoraggiano la collaborazione, la comunicazione e la risoluzione dei problemi.
Gli esercizi di team building virtuali, come le escape room online o i progetti collaborativi, possono essere particolarmente efficaci in remote .
Fase 1: Identificarele esigenze del team e selezionare le attività di conseguenza.
Fase 2: Garantire l'inclusività e l'accessibilità per tutti i membri del team.
Fase 3: Dopo l'attività, fare un debriefing per discutere gli insegnamenti e le riflessioni.
Come utilizzare l'analisi delle chiamate di vendita
Sfrutta strumenti come tl;dv un'analisi approfondita delle chiamate di vendita, al fine di fornire feedback costruttivi e identificare opportunità di coaching. Questo approccio ti consente di monitorare le interazioni di vendita senza microgestione, promuovendo una cultura di auto-miglioramento e responsabilità.
Fase 1: selezionare le chiamate di vendita chiave da esaminare, concentrandosi sia sui successi che sulle aree di miglioramento.
Fase 2: analizzare queste chiamate con il rappresentante, evidenziando le tecniche efficaci e discutendo approcci alternativi per le opportunità mancate.
Fase 3: incoraggiare i rappresentanti a riflettere sulle proprie prestazioni e a fissare obiettivi di sviluppo personale.
Attuando questi interventi mirati, potrai soddisfare le esigenze specifiche dei tuoi rappresentanti di vendita e del tuo team, promuovendo un ambiente positivo e favorevole che incoraggia la crescita e il successo.
Come utilizzare il rinforzo positivo nella gestione delle vendite
L'uso del rinforzo positivo può essere uno degli strumenti più efficaci a disposizione di un manager per migliorare il morale, aumentare le prestazioni e creare un ambiente in cui i rappresentanti di vendita siano motivati a superare i propri obiettivi. Vediamo come applicarlo in modo efficace attraverso feedback positivi e traguardi raggiungibili.
Strategie per un feedback positivo
Il feedback positivo va oltre la semplice lode; si tratta di riconoscere e rafforzare i comportamenti che portano al successo.
Ecco alcune strategie per applicarlo in modo efficace:
Siate specifici e tempestivi: il feedback deve essere immediato e specifico rispetto all'azione o al comportamento che volete incoraggiare. Invece di un generico "ottimo lavoro", sottolineate cosa è stato fatto bene, ad esempio "Il tuo approccio alla comprensione delle esigenze del cliente è stato eccezionale".
Collegate il feedback agli obiettivi: collegate il vostro feedback agli obiettivi più ampi del team o individuali. Questo aiuta i rappresentanti a capire come le loro azioni contribuiscono al successo del team.
Incoraggiate l'auto-riflessione: dopo aver fornito il feedback, incoraggiate i rappresentanti a riflettere sui loro successi e a considerare come possono replicare quei comportamenti in scenari futuri.
Definizione di traguardi raggiungibili
Le tappe fondamentali non sono solo indicatori di successo, ma anche trampolini di lancio che mantengono alta la motivazione delle vendite e forniscono un percorso chiaro verso obiettivi più grandi. Se vuoi davvero aiutare i membri del tuo team, assicurati che la sfida che li attende sia gestibile e realizzabile.
Ecco come impostarli:
Suddividi gli obiettivi in passaggi più piccoli: gli obiettivi di venditaambiziosi possono essere scoraggianti. Suddividili in traguardi più piccoli e gestibili che possono essere raggiunti più rapidamente.
Festeggia il raggiungimento delle tappe fondamentali: riconosci e festeggia il raggiungimento delle tappe fondamentali. Può trattarsi semplicemente di riconoscere il risultato raggiunto durante una riunione di gruppo o di ricompense più tangibili.
Modifica le tappe fondamentali secondo necessità: sii flessibile e disposto a modificare le tappe fondamentali in base alle prestazioni e al feedback. In questo modo rimarranno impegnative ma raggiungibili, mantenendo i rappresentanti coinvolti e motivati.
Assicurandoti di creare opportunità di crescita, tenendo conto anche della convalida del tuo rappresentante, puoi rendere il processo molto più favorevole. Questo ruolo di supporto spesso spingerà il rappresentante a partecipare, invece di sentirsi attaccato o mettersi sulla difensiva.
Come utilizzare i piani di miglioramento delle prestazioni (e quando)
A volte non è così semplice. Ci possono essere momenti in cui è necessario pensare a idee più strutturate e formalizzate per gestire i sentimenti e gli atteggiamenti di un rappresentante, in particolare quando è in gioco il bene superiore del team. È qui che l'utilizzo di un PIP può essere una strategia solida, per quanto abbia una connotazione negativa.
Tuttavia, invece di considerare i PIP come ultima risorsa o come un passo verso un'azione disciplinare, è utile vederli come opportunità di crescita e sviluppo, sia per il singolo rappresentante che per il team nel suo complesso.
L'essenza dei PIP efficaci
Fondamentalmente, i PIP efficaci consistono nel fissare obiettivi chiari e raggiungibili, direttamente collegati al successo del rappresentante e dell'azienda. Offrono un approccio strutturato per identificare le aree di miglioramento, stabilire una tabella di marcia per il raggiungimento degli obiettivi e fornire supporto e risorse lungo il percorso. Il processo dovrebbe essere collaborativo, con controlli regolari per valutare i progressi e adeguare il piano secondo necessità. Ciò garantisce che il piano rimanga pertinente e in linea con l'obiettivo finale di migliorare le prestazioni.
A differenza dei processi menzionati in precedenza, questo è un approccio più formale e documentato, che può comportare il coinvolgimento delle Risorse Umane o di altre terze parti.
L'importanza strategica dei PIP
I PIP non servono solo a migliorare i dati di vendita, ma anche a rafforzare una cultura del miglioramento continuo e della responsabilità. Se utilizzati in modo efficace, possono trasformare situazioni potenzialmente negative in opportunità di apprendimento e crescita. Trasmettono un messaggio forte, ovvero che l'organizzazione investe nel successo dei propri dipendenti ed è disposta a investire risorse nel loro sviluppo, ma anche che siete seriamente intenzionati ad attuarli.
Incorporando i PIP nella vostra strategia di gestione, non solo affrontate le prestazioni insufficienti, ma contribuite anche a creare un ambiente di vendita più positivo, solidale e produttivo. Questo approccio non solo aiuta a gestire la negatività, ma getta anche solide basi per il successo continuo del vostro team.
Scopri come i piani di miglioramento delle prestazioni favoriscono il successo delle vendite e dissipano i timori di licenziamento.
Come riconoscere quando sono necessarie azioni disciplinari
Anche all'interno dei team di vendita più solidali e coesi, possono verificarsi situazioni in cui le azioni disciplinari diventano una parte essenziale, sebbene impegnativa, della leadership.
È una decisione cruciale che richiede non solo intuito manageriale, ma anche prove concrete per garantire equità e chiarezza.
L'utilizzo di strumenti come tl;dv svolgere un ruolo fondamentale in questo processo, offrendo una visione chiara e imparziale delle interazioni e dei comportamenti di vendita. Essendo in grado di adottare misure disciplinari al momento opportuno, è possibile mitigare molti problemi e proteggere la motivazione complessiva dei team di vendita.
Come capire quando è il momento di adottare misure disciplinari
La decisione di procedere con misure disciplinari formali non dovrebbe mai essere presa alla leggera. Spesso è il risultato di un comportamento o di problemi di rendimento che non sono stati risolti attraverso il coaching o i PIP.
Alcuni indicatori chiave da tenere d'occhio includono:
- Prestazioni costantemente inferiori alla media,
- Atteggiamento indifferente nei confronti del cambiamento,
- Disprezzo delle norme del team,
- Comportamenti dirompenti
Ancora una volta, tl;dv prezioso, fornendo esempi concreti di tali comportamenti attraverso registrazioni di chiamate di vendita, garantendo che le decisioni siano basate su prove concrete piuttosto che su percezioni.
Come attuare un provvedimento disciplinare
Quando si ritiene necessario intraprendere un'azione disciplinare, l'approccio deve essere misurato e documentato meticolosamente.
Fase 1: Utilizzare tl;dv raccogliere ed esaminare casi specifici di comportamenti preoccupanti o prestazioni insufficienti, assicurandosi che la valutazione sia basata su prove chiare.
Fase 2: Comunicare chiaramente i risultati e le motivazioni dell'azione disciplinare alla persona interessata, stabilendo aspettative chiare in termini di miglioramento.
Fase 3: Delineare le misure correttive, compresi i potenziali risultati se i miglioramenti attesi non vengono raggiunti.
L'integrazione di strumenti come tl;dv solo aiuta a prendere decisioni informate, ma supporta anche un processo trasparente e basato su prove concrete, rafforzando l'equità e l'integrità delle misure disciplinari. Questo è fondamentale anche per eventuali conseguenze successive, qualora la situazione non dovesse migliorare. Essendo in grado di documentare chiaramente che è stato adottato un approccio equo e misurato nei confronti delle azioni o delle omissioni di un rappresentante, è possibile tutelarsi da eventuali contenziosi o altre questioni successive.
Come promuovere una cultura del miglioramento continuo
Creare un ambiente che promuova il miglioramento continuo è fondamentale per garantire il successo duraturo e la resilienza del team di qualsiasi salesforce.
Una cultura come questa non solo incoraggia la crescita e l'apprendimento, ma garantisce anche che il team rimanga flessibile e lungimirante.
Al centro di questa filosofia c'è il riconoscimento del potenziale di ciascun membro del team e la fornitura di strumenti e opportunità per lo sviluppo personale e professionale.
Incoraggiare la crescita e l'apprendimento
Una cultura solidale è quella che valorizza la curiosità, accoglie le sfide come opportunità di apprendimento e celebra i progressi. Si tratta di creare uno spazio in cui i rappresentanti di vendita si sentano incoraggiati a mettere alla prova le proprie capacità, assumersi dei rischi e imparare dai risultati senza il timore di critiche ingiustificate. Questo approccio favorisce una mentalità di crescita continua, in cui il miglioramento costante è visto sia come una responsabilità personale che come un obiettivo collettivo.
Come utilizzare gli strumenti per il monitoraggio non invasivo
Per promuovere questa cultura, la tecnologia svolge un ruolo importante. L'utilizzo di strumenti come tl;dv offrono un monitoraggio non invasivo delle chiamate di vendita, consente di fornire un feedback accurato, identificare le aree di miglioramento e condividere le migliori pratiche all'interno del team.
Consentendo ai manager e ai rappresentanti di esaminare insieme le chiamate, tl;dv un dialogo costruttivo sulle prestazioni e sulla strategia, il tutto in uno spirito di apprendimento e miglioramento.
Si tratta di utilizzare la tecnologia non come mezzo di sorveglianza, ma come piattaforma per la crescita, consentendo ai rappresentanti di riflettere su se stessi e affinare le proprie competenze in un ambiente favorevole e ricco di feedback.
Quindi, se sei pronto a fare il grande passo e integrare tl;dv attività del tuo team, perché non scaricarlo e provarlo oggi stesso? È completamente gratuito e può aiutarti a mantenere i tuoi team di vendita felici, in forma e pieni di positività!
