Vai al contenuto
Il successo nelle vendite dipende spesso dalla mentalità, dalla perseveranza e dai principi che segui ogni giorno.
Ecco una serie di citazioni motivazionali di leader aziendali globali, esperti di vendita e imprenditori, provenienti dal Giappone, dalla Cina e da altri paesi, suddivise per tema. Ogni citazione è accompagnata da un suggerimento pratico, in modo da poter applicare la lezione appresa in scenari di vendita reali.
Perseveranza nelle vendite: non mollare mai
Nelle vendite, la perseveranza è fondamentale. Affronterete rifiuti e ostacoli, ma il successo arriva a chi continua a provarci. Queste citazioni ci ricordano che ogni battuta d'arresto è solo un altro passo verso la vittoria e che, alla fine, è la perseveranza a portare alle svolte decisive.
"Sono convinto che circa la metà di ciò che distingue gli imprenditori di successo da quelli che non lo sono sia la perseveranza." – Steve Jobs
Applicazione pratica: quando gli affari falliscono, ricordate che spesso è la perseveranza a fare la differenza. Continuate a seguire le piste e a perfezionare il vostro approccio. Col tempo, il vostro impegno costante vi distinguerà dai concorrenti che si arrendono troppo presto.
"Non mollare mai. Oggi è dura, domani sarà peggio, ma dopodomani splenderà il sole." – Jack Ma
Applicazione pratica: sopportare i giorni difficili. Se un trimestre di vendite è impegnativo, rimanete concentrati e mantenete viva la speranza. La visione di Jack Ma insegna ai venditori che se si superano i momenti difficili, giorni migliori (e vendite migliori) sono alle porte: il sole delle trattative concluse arriva dopo la tempesta.
"Il successo è composto per il 99% da fallimenti." – Soichiro Honda
Applicazione pratica: il fondatore della Honda ci ricorda che ogni fallimento non è definitivo, ma rappresenta un progresso. Considerate le vendite perse e gli errori come opportunità di apprendimento. Analizzando i fallimenti (il 99%), acquisirete le conoscenze necessarie per raggiungere l'1% di successo nel vostro prossimo tentativo.
"Sembra sempre impossibile finché non viene realizzato." – Nelson Mandela
Applicazione pratica: obiettivi di vendita ambiziosi o l'ingresso in nuovi mercati possono sembrare impossibili da raggiungere. Utilizza questa citazione per motivare il tuo team quando gli obiettivi sembrano irraggiungibili. Incoraggia tutti a procedere un passo alla volta; con perseveranza, quel contratto importante o quel traguardo professionale saranno alla fine raggiunti.
«La nostra più grande debolezza sta nel rinunciare. Il modo più sicuro per avere successo è sempre quello di provare ancora una volta.» – Thomas Edison
Applicazione pratica: dopo che un accordo è saltato, si è tentati di rinunciare a quel potenziale cliente. Invece, provate a fare un'altra telefonata di follow-up o tentate una strategia diversa. Spingendovi a fare un altro tentativo – una telefonata in più, una proposta rivista – aumentate le vostre possibilità di trasformare un "no" in un "sì".
"Ogni battuta mi avvicina al prossimo fuoricampo." – Babe Ruth
Applicazione pratica: nelle vendite, ogni rifiuto ("strike") dovrebbe motivarti ad andare avanti con ottimismo verso il prossimo potenziale cliente. Continua a provarci contattando nuovi potenziali clienti. Statisticamente, ogni "no" significa che sei più vicino al prossimo "sì", quindi mantieni un atteggiamento ottimista e continua a cercare nuovi clienti.
"Nana korobi, ya oki" ovvero " Cadi sette volte, rialzati otto". – Proverbio giapponese
Applicazione pratica: questo classico proverbio giapponese insegna la resilienza. Per un venditore, significa che non importa quante volte si perda una vendita o si affrontino battute d'arresto, bisogna rialzarsi e riprovare. Sviluppate l'abitudine di riprendervi rapidamente dalle delusioni: ogni volta che vi rialzate e riprovate, diventate più forti.
"Quando tutto sembra andare contro di te, ricorda che l'aereo decolla controvento, non con il vento." – Henry Ford
Applicazione pratica: condizioni difficili (crisi economiche o forte concorrenza) possono effettivamente aiutarti a crescere. Usa le sfide come motivazione. Ad esempio, se il mercato è difficile, affina le tue competenze e la tua proposta di valore. Proprio come un aereo usa il vento contrario per salire, usa le avversità per alimentare la tua determinazione e creatività.
“La maggior parte delle persone rinuncia proprio quando sta per raggiungere il successo. Si arrendono sulla linea dell'ultimo metro.” – H. Ross Perot
Applicazione pratica: non mollare troppo presto. Se un potenziale cliente ha mostrato interesse ma non ha ancora firmato, continua a interagire con lui e sii perseverante. Potresti essere a un solo passo dalla chiusura dell'affare. La citazione di Perot ti ricorda di andare fino in fondo: la prossima telefonata o riunione potrebbe siglare l'accordo.
"Non riposarti dopo la tua prima vittoria perché se fallisci nella seconda, ci saranno molte più persone pronte a dire che la tua prima vittoria è stata solo fortuna." – A.P.J. Abdul Kalam
Applicazione pratica: anche dopo una grande vendita o un ottimo trimestre, continuate a darvi da fare. Mantenete lo slancio nella ricerca di nuovi clienti e nel servizio clienti. Questa intuizione imprenditoriale indiana avverte che riposare sugli allori può minare la vostra credibilità. La costanza nei risultati dimostra che il vostro successo è meritato, non frutto della fortuna.
Disciplina di vendita: impegno costante e abitudini consolidate
La disciplina nelle vendite significa svolgere il lavoro necessario giorno dopo giorno, dalla ricerca di nuovi clienti al follow-up, anche quando non se ne ha voglia. Queste citazioni sottolineano l'importanza della routine, della preparazione e del duro lavoro. Dimostrano che il talento da solo non basta: è l'azione costante che porta a risultati di vendita affidabili.
"O sei tu a gestire la giornata o è la giornata a gestire te." – Jim Rohn
Applicazione pratica: pianificate e date priorità alle vostre attività di vendita quotidiane. Ad esempio, stabilite un programma per le chiamate e rispettatelo. Prendendo in mano la vostra giornata (dedicando tempo alla ricerca di nuovi clienti, alle dimostrazioni e ai follow-up), eviterete che il caos comprometta la vostra produttività. In breve, utilizzate la gestione del tempo per mantenere il controllo.
"Il successo dipende dalla preparazione precedente e, senza tale preparazione, il fallimento è assicurato." – Confucio
Applicazione pratica: prima di un incontro di vendita o di una presentazione, preparatevi bene. Ricercate le esigenze del cliente e provate la vostra presentazione. Affrontare una trattativa ben preparati, con dati e risposte a portata di mano, infonde sicurezza e credibilità. La saggezza di Confucio sottolinea che la disciplina nella preparazione porta al successo quando si presenta l'occasione.
"Le ore che le persone comuni sprecano, le persone straordinarie le sfruttano." – Robin Sharma
Applicazione pratica: usa il tuo tempo in modo intelligente. Ad esempio, invece di trascorrere un'ora in più a pranzo, usa quel tempo per inviare e-mail di follow-up o informarti su un nuovo prodotto. I venditori più performanti spesso arrivano un po' prima o fanno qualche telefonata in più durante la giornata. Sfruttando quelle ore in più per lavorare in modo produttivo, ottieni un vantaggio sulla concorrenza.
"Lavora come se ci fosse qualcuno che lavora 24 ore al giorno per portarti via tutto." – Mark Cuban
Applicazione pratica: rendete più urgente e intensa la vostra etica lavorativa. Immaginate un concorrente che mira a conquistare i vostri clienti: questa mentalità vi spingerà a rispondere rapidamente ai potenziali clienti, a migliorare la vostra conoscenza dei prodotti e a fare uno sforzo in più. Un impegno costante vi assicura di non dare mai per scontato il vostro successo e vi mantiene all'avanguardia.
“La motivazione è ciò che ti fa iniziare. L'abitudine è ciò che ti fa andare avanti.” – Jim Rohn
Applicazione pratica: è facile essere entusiasti all'inizio di una campagna di vendita o di un trimestre. La sfida è mantenere viva quell'energia. Sviluppate abitudini quotidiane positive (come fare 10 telefonate a potenziali clienti ogni mattina o aggiornare il vostro CRM ogni pomeriggio). Queste routine vi aiuteranno ad andare avanti anche nei giorni in cui la motivazione cala, garantendovi progressi costanti.
"Non esistono lozioni o pozioni che rendano le vendite più veloci e facili, a meno che la tua pozione non sia il duro lavoro." – Jeff Gitomer
Applicazione pratica: renditi conto che non esistono scorciatoie o formule magiche che possano sostituire l'impegno. Accetta la routine: se hai bisogno di aumentare le vendite, amplia il tuo raggio d'azione e migliora le tue competenze. Questa citazione ci ricorda che il duro lavoro costante (telefonate, e-mail, networking) è la "formula segreta" per ottenere risultati di vendita migliori.
"L'unico posto in cui il successo viene prima del lavoro è nel dizionario." – Vidal Sassoon (reso popolare da Colin Powell)
Applicazione pratica: rendete il motto del team che lo sforzo viene prima di tutto. Per un responsabile delle vendite, ciò potrebbe significare misurare e premiare le metriche delle attività (chiamate effettuate, proposte inviate) oltre ai risultati. Rafforzando una cultura in cui tutti mettono al primo posto il lavoro, il successo arriverà naturalmente.
“Un obiettivo è un sogno con una scadenza.” – Napoleon Hill
Applicazione pratica: stabilisci obiettivi di vendita chiari con scadenze specifiche (ad esempio, "Concludere nuovi affari per un valore di 50.000 dollari entro la fine del terzo trimestre"). Questa citazione sottolinea l'importanza di combinare visione e disciplina. Suddividi gli obiettivi più ambiziosi in obiettivi mensili o settimanali. Considerando il tuo sogno di vendita come un obiettivo concreto con una tempistica, crei responsabilità e un piano per raggiungerlo.
“Fai sempre del tuo meglio. Ciò che semini oggi, raccoglierai domani.” – Og Mandino
Applicazione pratica: nelle vendite, non tutti gli sforzi danno risultati immediati: un potenziale cliente che coltivi oggi potrebbe convertirsi nel prossimo trimestre. Il consiglio di Mandino ti incoraggia a dedicarti con impegno a compiti come il networking, la ricerca di potenziali clienti e la fornitura di un servizio eccellente, anche se non vedi risultati immediati. Queste attività sono come "piantare semi" che produrranno vendite e referenze future.
Avere il giusto atteggiamento nelle vendite: positività e convinzione
Un atteggiamento positivo e orientato al cliente può fare la differenza tra un venditore discreto e uno eccellente. Queste citazioni evidenziano come la mentalità, la fiducia in sé stessi e l'ottimismo influenzino i risultati di vendita. Se credi in te stesso, mantieni un atteggiamento positivo e ti prendi veramente cura dei clienti, il successo tenderà a seguire.
"È il tuo atteggiamento, non la tua attitudine, a determinare la tua altitudine." – Zig Ziglar
Applicazione pratica: le competenze (attitudini) sono importanti, ma Ziglar ci ricorda che il modo in cui pensiamo e ci comportiamo è ancora più importante. Iniziate ogni giornata con un atteggiamento positivo, ad esempio avvicinatevi ai clienti con entusiasmo e soluzioni. Un atteggiamento positivo rassicura i clienti e spesso porta a risultati migliori nelle vendite, il che significa risultati migliori e crescita professionale.
"Le vendite dipendono dall'atteggiamento del venditore, non dall'atteggiamento del potenziale cliente." – W. Clement Stone
Applicazione pratica: mantieni un atteggiamento ottimista e proattivo, anche se il potenziale acquirente sembra disinteressato o difficile. Invece di lasciarti scoraggiare dalla negatività di un potenziale cliente, mostra sicurezza e disponibilità. Questa citazione insegna che il tuo atteggiamento positivo può influenzare e conquistare i clienti più di quanto il loro umore iniziale possa scoraggiarti.
"Devi aspettarti grandi cose da te stesso prima di poterle realizzare." – Michael Jordan
Applicazione pratica: la fiducia in se stessi è fondamentale nelle vendite. Prima di un importante incontro o di entrare in un mercato difficile, visualizza il successo. Se interiormente ti aspetti di raggiungere il tuo obiettivo (conquistare quel cliente importante, superare la quota), ti preparerai e agirai con maggiore convinzione. Credere in te stesso ti predispone a realizzare una presentazione vincente perché non sei frenato dai dubbi.
“La passione è energia. Senti la forza che deriva dal concentrarti su ciò che ti entusiasma.” – Oprah Winfrey
Applicazione pratica: Mostra la tua passione per il tuo prodotto o servizio. I clienti sono in grado di percepire l'entusiasmo genuino. Ad esempio, evidenzia gli aspetti della tua soluzione che ti entusiasmano davvero e come può essere utile per loro. L'intuizione di Oprah suggerisce che quando parli di ciò che ti entusiasma davvero della tua offerta, il tuo entusiasmo coinvolgerà i clienti e creerà fiducia.
"Non devi essere migliore di chiunque altro; devi solo essere migliore di quanto eri prima." – Wayne Dyer
Applicazione pratica: adottate una mentalità orientata alla crescita piuttosto che puramente competitiva. Concentratevi sul miglioramento continuo delle vostre tecniche di vendita e delle vostre conoscenze. Se la settimana scorsa avete fatto 5 dimostrazioni, puntate a farne 6 questa settimana o migliorate la qualità della vostra presentazione. Cercando di superare i vostri record personali, coltiverete un atteggiamento costruttivo incentrato sul miglioramento personale, che porterà a progressi costanti.
"Una prestazione di qualità inizia con un atteggiamento positivo." – Jeffrey Gitomer
Applicazione pratica: iniziate gli incontri o le telefonate con i clienti con positività, un sorriso e un tono allegro. Se un team di vendita è demoralizzato, sollevare il morale può migliorare direttamente le prestazioni. Ad esempio, un venditore che crede che "oggi sarà una buona giornata" è più propenso a fare quella telefonata in più o a fare una presentazione convincente. Una mentalità positiva è la base su cui si fonda un lavoro di qualità.
"L'abilità è ciò che sei in grado di fare. La motivazione determina ciò che fai. L'atteggiamento determina quanto bene lo fai." – Lou Holtz
Applicazione pratica: assicurati non solo di essere in grado di svolgere un compito (abilità) e di volerlo svolgere (motivazione), ma anche di affrontarlo con il giusto atteggiamento mentale (atteggiamento). Ad esempio, due rappresentanti di vendita potrebbero conoscere il loro prodotto allo stesso modo, ma quello che si avvicina a ogni cliente con sincera attenzione e ottimismo probabilmente svolgerà il lavoro meglio. Questa citazione è una formula: talento + motivazione + ottimo atteggiamento = prestazioni eccellenti.
"L'atteggiamento è una piccola cosa che fa una grande differenza." – Winston Churchill
Applicazione pratica: piccoli cambiamenti nell'atteggiamento producono grandi risultati nelle interazioni. Se mantieni la calma e ti concentri sulle soluzioni quando un cliente ha dei reclami, puoi salvare il rapporto. Allo stesso modo, mostrare gratitudine e positività durante negoziazioni difficili può farti distinguere dagli altri. Ricorda che, sebbene l'atteggiamento sia "piccolo" internamente, ha un grande impatto esterno sulla percezione che i clienti hanno di te.
“Sviluppa un atteggiamento di gratitudine. Ringrazia tutte le persone che incontri per tutto ciò che fanno per te.” – Brian Tracy
Applicazione pratica: in pratica, questo significa ringraziare i clienti per il tempo che ti hanno dedicato, i membri del tuo team per il loro supporto e persino i potenziali clienti per aver preso in considerazione la tua proposta. Un atteggiamento grato ti rende più umano. Ad esempio, inviare un'e-mail di ringraziamento sincero dopo una riunione può lasciare un'impressione positiva. La gratitudine dimostra ai clienti e ai colleghi che li apprezzi, il che rafforza i rapporti e incoraggia la collaborazione futura.
"Che tu pensi di poterlo fare o di non poterlo fare, hai ragione." – Henry Ford
Applicazione pratica: affrontate ogni situazione di vendita con la convinzione di poter avere successo. Se vi sorprendete a pensare "Probabilmente questo cliente non comprerà", cambiate mentalità perché tale negatività può diventare una profezia che si autoavvera. Pensate invece "Posso concludere questo affare" e preparatevi e agite di conseguenza. La saggezza di Ford indica che la fiducia (o la mancanza di essa) influenza direttamente il risultato, quindi è sempre meglio peccare per eccesso di fiducia in se stessi.
Attenzione al cliente: al servizio del cliente
I grandi venditori sanno che le esigenze del cliente vengono prima di tutto. Le seguenti citazioni sottolineano l'importanza dell'empatia, del servizio e della creazione di valore per il cliente. Concentrandoti sull'aiutare il cliente, e non solo sulla conclusione di un affare, costruisci fiducia, lealtà e successo a lungo termine.
"Se non ti prendi cura dei tuoi clienti, lo farà la concorrenza." – Bob Hooey
Applicazione pratica: dai priorità al servizio clienti. Ad esempio, rispondi prontamente alle richieste e fai il possibile per risolvere i problemi. La citazione di Hooey ci ricorda di non dare mai i clienti per scontati: se ti adagi sugli allori, un rivale ti supererà offrendo un servizio migliore. Chiediti regolarmente: "Cos'altro posso fare per prendermi cura di questo cliente?" e mettilo in pratica.
“C'è un solo capo: il cliente. E lui può licenziare chiunque nell'azienda, dal presidente in giù, semplicemente spendendo i suoi soldi altrove.” – Sam Walton
Applicazione pratica: trattate i clienti come i decisori finali del vostro successo (perché lo sono). Rendete le politiche aziendali e il comportamento personale di vendita incentrati sul cliente. Ad esempio, semplificate il processo di acquisto se è scomodo: un cliente non esiterà ad andarsene (a "licenziare" la vostra azienda) se gli rendete la vita difficile. La prospettiva di Walton può plasmare il vostro atteggiamento: ogni membro del vostro team, dall'assistenza al CEO, dovrebbe agire al servizio di ciò che il cliente apprezza.
"La qualità di un servizio o di un prodotto non è ciò che ci metti dentro, ma ciò che il cliente ne ricava." – Peter Drucker
Applicazione pratica: sposta la tua attenzione dalle caratteristiche ai vantaggi. Quando vendi, non limitarti a elencare le specifiche che ritieni eccellenti, ma traduci queste ultime in valore per il cliente. Chiediti: "In che modo questo aiuta il mio cliente?" Ad esempio, invece di dire "Il nostro software ha la caratteristica XYZ", spiega "Con la caratteristica XYZ, tu (il cliente) risparmierai un'ora al giorno". L'intuizione di Drucker ti spinge a vedere la tua offerta attraverso gli occhi del cliente.
“Dai più valore alla relazione che alla quota.” – Jeff Gitomer
Applicazione pratica: le vendite non sono solo transazionali. Concentrati sulla costruzione di un rapporto di fiducia e di intesa con i clienti piuttosto che trattarli come numeri. Ciò potrebbe significare, occasionalmente, consigliare a un cliente di rimandare un acquisto se è davvero nel suo interesse, perché tu dai valore al rapporto a lungo termine. Ironia della sorte, concentrandoti sull'aiutare e creare un legame con il cliente (anziché solo chiudere una vendita a tutti i costi), spesso raggiungi e superi le quote a lungo termine grazie alla fidelizzazione e al passaparola.
"Immagina che ogni persona che incontri abbia un cartello appeso al collo con scritto: 'Fammi sentire importante'. Non solo avrai successo nelle vendite, ma anche nella vita." – Mary Kay Ash
Applicazione pratica: fai sentire i tuoi clienti apprezzati e rispettati. Usa l'ascolto attivo e personalizza il tuo approccio: ricorda dettagli come il loro compleanno o l'anniversario della loro attività. Se un cliente esprime una preoccupazione, affrontala con sincerità per dimostrare che ti sta a cuore. Trattando i clienti come VIP in ogni interazione (come suggerisce Mary Kay), soddisfi il loro bisogno emotivo di sentirsi importanti, il che aumenta notevolmente la loro fedeltà e la probabilità che facciano affari con te.
"Non cercare clienti per i tuoi prodotti, trova prodotti per i tuoi clienti." – Seth Godin
Applicazione pratica: adatta la tua soluzione al cliente, invece di costringere il cliente ad adattarsi alla tua soluzione. Ciò potrebbe comportare una vendita consultiva: poni domande per scoprire le reali sfide del cliente, quindi adatta la tua offerta per risolvere tali problemi. Se disponi di una gamma di prodotti, consiglia quello che soddisfa veramente le esigenze del cliente (anche se non è il più costoso). Il consiglio di Godin dice essenzialmente che le esigenze del cliente vengono prima di tutto: lascia che siano le loro esigenze a guidare ciò che proponi.
"Conquista un cliente, non una vendita." – Katherine Barchetti
Applicazione pratica: concentrati sul guadagnare la fiducia e la soddisfazione del cliente, non solo sulla singola transazione. Ad esempio, invece di insistere per raggiungere l'obiettivo mensile, assicurati che il cliente ottenga un valore tale da voler tornare. Ciò può significare fornire un eccellente supporto post-vendita o istruire il cliente gratuitamente. La citazione di Barchetti suggerisce che quando si dà la priorità alla creazione di un cliente soddisfatto (che acquisterà di nuovo o consiglierà altri), alla fine si generano entrate molto maggiori rispetto a una vendita rapida.
"Il servizio clienti non è solo un reparto, è l'intera azienda." – Tony Hsieh
Applicazione pratica: adottare una cultura aziendale incentrata sul cliente. I venditori dovrebbero collaborare con il supporto, lo sviluppo dei prodotti e persino la contabilità per garantire un'esperienza cliente senza intoppi. Ad esempio, se una consegna è in ritardo, un venditore potrebbe informare proattivamente il cliente e coordinarsi con la logistica per accelerarla. La filosofia di Hsieh insegna che tutti nella vostra organizzazione, compreso voi come rappresentanti di vendita, dovrebbero pensare costantemente: "In che modo la mia azione influisce sul cliente e come posso migliorare quell'esperienza?"
"La chiave è definire aspettative realistiche per i clienti e poi non solo soddisfarle, ma superarle, preferibilmente in modi inaspettati e utili." – Richard Branson
Applicazione pratica: quando negoziate o acquisite un nuovo cliente, siate onesti su ciò che può aspettarsi (tempi di consegna, risultati). Quindi cercate delle opportunità per superare le aspettative. Ad esempio, se avete promesso l'implementazione in quattro settimane, cercate di completarla in tre. Sorprendeteli con piccoli gesti, magari una sessione di formazione gratuita per il loro personale. Superando costantemente le aspettative, soddisferete i clienti e differenzierete il vostro servizio dagli altri. L'approccio di Branson trasformerà i clienti in fan entusiasti.
"Prima i clienti, poi i dipendenti e infine gli azionisti." – Jack Ma
Applicazione pratica: questo principio del fondatore di Alibaba può guidare le vostre priorità. In termini pratici, se dovete prendere una decisione o definire una politica, considerate prima di tutto il suo impatto sui clienti. Ad esempio, un'azienda potrebbe investire in strumenti di assistenza clienti più efficaci (anche se gli azionisti vogliono tagliare i costi) perché ciò va a vantaggio dei clienti. Come venditori, se notate un processo che frustra i vostri clienti, proponete internamente di modificarlo. La citazione di Jack Ma ci assicura che quando si mettono i clienti al primo posto, l'azienda prospererà, il che alla fine andrà a vantaggio anche dei dipendenti e degli azionisti.
Superare le sfide: trasformare gli ostacoli in opportunità nelle vendite
Ogni venditore deve affrontare rifiuti, obiezioni e ostacoli difficili. Le citazioni riportate in questa sezione ti aiuteranno a coltivare la resilienza, il coraggio e la mentalità necessari per trasformare le sfide in opportunità. Usale quando hai bisogno di una spinta di fiducia o di un promemoria che ogni problema nelle vendite ha una soluzione o un lato positivo.
"Tutto ciò che hai sempre desiderato si trova dall'altra parte della paura." – George Addair
Applicazione pratica: avete paura delle telefonate a freddo? Avete paura di proporre un upsell importante? Questa citazione vi esorta a superare quella paura, perché è lì che si trovano i vantaggi. Fate ciò che temete di fare: telefonate, chiedete un incontro, proponete il pacchetto più costoso e spesso scoprirete che il successo vi aspetta appena oltre la vostra zona di comfort. Nelle vendite, la crescita inizia quando finisce la paura.
«Non temo l'uomo che ha praticato 10.000 calci una volta, ma temo l'uomo che ha praticato un calcio 10.000 volte.» – Bruce Lee
Applicazione pratica: la padronanza delle tecniche di vendita deriva dalla ripetizione e dal perfezionamento. Piuttosto che cercare di imparare ogni nuovo trucco, concentrati sul diventare eccellente nelle basi: la demo del tuo prodotto, la tua abilità di negoziazione, le tue domande di approfondimento. Quando pratichi e affini costantemente un'abilità (come il calcio di Bruce Lee), diventi formidabile in quell'area. Ad esempio, diventare estremamente bravo nel gestire una specifica obiezione comune ti renderà molto efficace ogni volta che si presenterà quella sfida.
"Quella cosa che stai rimandando o che ti spaventa? È il tuo cervello che ti sta dicendo che è la cosa che devi fare di più e che devi fare subito. Fallo. Smetti di averne paura. Fallo." – Nancy Nardin
Applicazione pratica: utilizzalo come mantra per la produttività. Se ti accorgi di stare evitando un determinato compito, ad esempio ricontattare un cliente che ha detto "no" o ripulire la tua pipeline, affronta prima quel compito. Spesso, i compiti che temiamo (come richiamare dopo un rifiuto) sono proprio quelli che portano a progressi. Allenandoti a fare prima le cose difficili, supererai la procrastinazione e affronterai i problemi prima che diventino più grandi.
«Non lasciare che ciò che non puoi fare interferisca con ciò che puoi fare.» – John Wooden
Applicazione pratica: concentrati sui tuoi punti di forza e sulle risorse a tua disposizione. Ad esempio, forse ritieni di non poter incontrare un potenziale cliente di persona a causa della distanza, ma puoi invece programmare una videochiamata. Se sei un venditore alle prime armi con esperienza limitata, sfrutta il tuo entusiasmo e fai più domande. Ci saranno sempre dei limiti (tempo, budget, ecc.), ma non fissarti su di essi. Fai il massimo che puoi entro i limiti del tuo controllo; spesso questo è sufficiente per andare avanti nonostante qualsiasi vincolo.
«L'unico limite alla realizzazione del nostro domani sono i nostri dubbi di oggi.» – Franklin D. Roosevelt
Applicazione pratica: l'insicurezza può sabotare potenziali accordi. Se ti ritrovi a pensare "Probabilmente non compreranno" o "Non sono sicuro di poter raggiungere quell'obiettivo", renditi conto che quei dubbi sono il principale ostacolo. Sostituiscili concentrandoti sull'azione: chiediti "Cosa posso fare oggi per aumentare le probabilità di concludere quella vendita?". Agendo nonostante i dubbi, inviando un'altra e-mail, perfezionando la tua proposta, elimini i limiti e crei l'opportunità per il successo di domani.
“Non ho fallito. Ho solo scoperto 10.000 modi che non funzionano.” – Thomas Edison
Applicazione pratica: riconsidera i fallimenti come feedback preziosi. Quando una presentazione non ha successo o una strategia fallisce, elenca ciò che hai imparato da essa. Forse hai scoperto un approccio che non piace ai clienti: questo è un progresso! Incoraggia il tuo team a condividere apertamente i "metodi che non funzionano", in modo che tutti possano imparare. Adottare la mentalità di Edison crea una cultura in cui le battute d'arresto sono solo passi verso la ricerca del metodo che funzionerà.
"Quando sorgono degli ostacoli, cambi direzione per raggiungere il tuo obiettivo; non cambi la tua decisione di arrivarci." – Zig Ziglar
Applicazione pratica: rimani fedele ai tuoi obiettivi finali (ad esempio, raggiungere la tua quota o acquisire un cliente importante), ma sii flessibile nel tuo approccio. Se un decisore chiave lascia l'azienda (ostacolo), modifica il tuo percorso, magari instaurando un rapporto con il nuovo referente, ma continua a puntare all'acquisizione di quel cliente. L'idea è quella di rimanere resilienti e adattabili. Non abbandonare un obiettivo solo perché il piano iniziale non ha funzionato; trova una nuova strategia e vai avanti.
"I momenti difficili non durano per sempre, ma le persone forti sì." – Robert H. Schuller
Applicazione pratica: durante i periodi di crisi o di recessione del mercato, ricordate a voi stessi e al vostro team che le difficoltà sono temporanee. Concentratevi sul miglioramento delle vostre competenze e sul sostegno reciproco. Essere "forti" significa rimanere perseveranti e ottimisti anche quando le vendite sono lente. Questo atteggiamento può aiutarvi a superare la crisi fino a quando le condizioni non miglioreranno. In pratica, continuate la vostra attività di sensibilizzazione e mantenete la qualità del servizio: quando il periodo difficile sarà passato, sarete in grado di eccellere, mentre chi ha mollato dovrà recuperare il ritardo.
«Un'obiezione non è un rifiuto, ma semplicemente una richiesta di ulteriori informazioni.» – Bo Bennett
Applicazione pratica: la prossima volta che un potenziale cliente dice "Il vostro prezzo è troppo alto" o "Non sono sicuro che sia adatto a noi", consideratelo un'opportunità piuttosto che una porta chiusa. Sta semplicemente esprimendo una preoccupazione o una mancanza di informazioni. Questo è il momento giusto per porre domande chiarificatrici e fornire ulteriore valore aggiunto. Ad esempio, se sono preoccupati per il prezzo, spiegate il ROI o offrite un caso di studio che giustifichi il costo. Trattando le obiezioni come un dialogo (e non come un rifiuto personale), mantenete viva la conversazione e spesso trasformate un "no" in un "sì".
"Il fallimento non è l'opposto del successo, ma parte integrante del successo stesso." – Arianna Huffington
Applicazione pratica: adottare una mentalità in cui ogni fallimento è visto come un trampolino di lancio. Durante le riunioni di gruppo, discutete non solo delle vittorie, ma anche di ciò che avete imparato dalle sconfitte. Ad esempio, se un affare è andato perso a causa di una lacuna nel prodotto, quel fallimento può portare a un miglioramento del prodotto, che a sua volta porterà al successo futuro. Eliminare lo stigma del fallimento incoraggia l'assunzione di rischi e l'innovazione nel vostro approccio di vendita. Quando accettate che alcuni fallimenti sono inevitabili sulla strada verso il grande successo, non li temerete più così tanto e vi riprenderete più rapidamente, armati di nuove conoscenze.
Chiusura delle vendite: concludere l'affare e oltre
La chiusura è sia un'arte che una scienza: si tratta di sapere quando e come chiedere l'affare e garantire una partnership duratura dopo il "sì". Queste citazioni coprono strategie che vanno dal chiedere con sicurezza la vendita, all'essere persistenti, al considerare la chiusura come l'inizio di una relazione. Utilizzate queste intuizioni per chiudere gli affari in modo professionale e orientato al cliente.
"Per costruire un'impresa di successo a lungo termine, quando non si conclude una vendita, è opportuno instaurare una relazione." – Patricia Fripp
Applicazione pratica: non tutti i potenziali clienti acquistano al primo approccio. Se la risposta è "non ora", non considerarla una perdita, ma piuttosto l'inizio di un corteggiamento. Continua a fornire valore (condividi articoli utili, congratulati con loro per le novità della loro azienda, ecc.). Coltivando il rapporto, rimarrai nel loro radar. Sei mesi dopo, quando saranno pronti ad acquistare, sarete voi quelli di cui si fideranno. In sostanza, lasciate sempre la porta aperta per futuri affari.
"La chiave non è chiamare il decisore. La chiave è fare in modo che sia il decisore a chiamare te." – Jeffrey Gitomer
Applicazione pratica: genera un interesse e un valore tali che i clienti ti contattino. Ciò deriva dalla costruzione di una reputazione e dalla fornitura di approfondimenti convincenti. Ad esempio, pubblica contenuti utili o offri una mini-verifica gratuita del processo del potenziale cliente; dai loro un motivo per volere di più da te. In pratica, invece di chiamare a freddo un amministratore delegato senza preavviso, potresti inviare un breve rapporto su come potrebbe migliorare qualcosa. Se è utile, ti richiamerà. Questo cambiamento di approccio, ovvero attrarre i potenziali clienti invece di inseguirli, spesso porta a conclusioni più calorose e facili.
"Non è compito dei tuoi clienti ricordarsi di te. È tuo dovere e tua responsabilità fare in modo che non abbiano la possibilità di dimenticarti." – Patricia Fripp
Applicazione pratica: dopo aver presentato una proposta o addirittura concluso una vendita, date seguito in modo coerente. Inviate un biglietto di ringraziamento, contattate periodicamente il cliente con nuove informazioni o invitatelo a un webinar: trovate il modo di rimanere utili e visibili. In conclusione, molte trattative vengono perse semplicemente a causa di negligenza. Questa citazione sottolinea che è vostro dovere continuare a fornire valore e mantenere i contatti, in modo che quando il cliente è pronto ad andare avanti, pensi immediatamente a voi.
"I venditori timidi hanno figli magri." – Zig Ziglar
Applicazione pratica: questo detto umoristico significa che devi chiedere la vendita. Non essere così timido da non chiedere mai al cliente di concludere l'affare. Quando è il momento giusto, ad esempio dopo aver presentato la proposta e aver affrontato le preoccupazioni, chiedi con sicurezza: "Possiamo procedere?" o "Abbiamo la tua approvazione per procedere?". Essere audaci (ma educati e professionali) aumenta notevolmente il tasso di chiusura delle vendite. Ricorda, se non chiedi mai, la risposta sarà sempre no.
"Se non provi, perdi il 100% delle occasioni." – Wayne Gretzky
Applicazione pratica: in termini di vendita, se non provi a concludere, vai incontro al fallimento. Cogli ogni occasione per chiedere di concludere l'affare quando ti sembra opportuno. Anche se pensi che un potenziale cliente possa dire di no, fai la tua proposta o suggerisci il passo successivo. Questo modo di pensare vale anche per la ricerca di nuovi contatti: contatta quel grande potenziale cliente che ti ha fatto esitare. Aumentando il numero di tentativi (tiri), aumenterai inevitabilmente i tuoi successi.
"Mi piace pensare alle vendite come alla capacità di persuadere con garbo, senza manipolare, una persona affinché si crei una situazione vantaggiosa per entrambi." – Bo Bennett
Applicazione pratica: una vera chiusura consiste nel creare un vantaggio reciproco. Assicurati che ciò che chiedi al cliente di accettare lo aiuti davvero. Questa citazione ti ricorda di chiudere con integrità: guida il cliente a vedere il risultato vantaggioso per entrambi. Ad esempio, riassumi come la tua soluzione risolverà i suoi problemi (il suo vantaggio) ed esprimi il tuo entusiasmo nel collaborare con lui (il tuo vantaggio). Inquadrando la chiusura come la conclusione naturale di una conversazione reciprocamente vantaggiosa, mai come un trucco o una tattica di pressione, avrai clienti più soddisfatti e vendite più sostenibili.
"Un'obiezione non è un rifiuto, è semplicemente una richiesta di ulteriori informazioni." – Bo Bennett
Applicazione pratica: durante la fase di chiusura, spesso si incontrano obiezioni come "Devo pensarci" o "Il prezzo è alto". Invece di considerarle come un rifiuto, trattale come domande mascherate. Rispondi con apertura: "Capisco, quali sono le tue preoccupazioni specifiche?" Fornisci ulteriori informazioni, storie di successo o modifica l'offerta, se opportuno. Molti accordi vengono conclusi nella fase finale, educando e rassicurando pazientemente l'acquirente fino a quando le sue obiezioni non vengono risolte. Questa citazione ti insegna a rimanere calmo e informativo piuttosto che arrenderti quando emergono delle obiezioni.
"Avvicinatevi a ogni cliente con l'idea di aiutarlo a risolvere un problema o a raggiungere un obiettivo, non di vendere un prodotto o un servizio." – Brian Tracy
Applicazione pratica: questo approccio è fondamentale soprattutto nella fase finale della vendita. Quando stai per chiedere al cliente di concludere l'acquisto, concentrati sugli obiettivi del cliente: "Desideri che ti aiutiamo a ridurre i costi logistici del 20% a partire dal mese prossimo?" piuttosto che "Desideri acquistare il nostro software adesso?". Allineando la chiusura con gli obiettivi del cliente (e non con la vostra necessità di vendere qualcosa), rendete più facile dire "sì". Sembra una continuazione dell'aiuto che gli state fornendo, che è esattamente ciò che dovrebbe essere una buona chiusura.
“La vita è una serie di situazioni di vendita, e se non chiedi, la risposta è NO.” – Patricia Fripp
Applicazione pratica: che si tratti di chiedere uno sconto a un fornitore o di chiedere a un cliente di diventare vostro cliente, questa citazione è un promemoria schietto: per ricevere bisogna chiedere. Come venditori, interiorizzate il fatto che ricevere un "no" non è il risultato peggiore: spesso il risultato peggiore è non chiedere affatto, perché in quel caso il "no" è garantito. Quindi, nella vostra prossima situazione di chiusura, chiedete chiaramente la vendita o il passo successivo. Anche al di fuori del lavoro, questo atteggiamento di chiedere con sicurezza può creare opportunità. In sintesi: prendete l'iniziativa, non avete nulla da perdere chiedendo e potreste guadagnare molto.
"Chiudi sempre." – Il personaggio interpretato da Alec Baldwin in Glengarry Glen Ross (motto di vendita reso popolare)
Applicazione pratica: questa frase classica non significa esercitare una pressione incessante sui clienti, ma piuttosto interpretarla come un modo per portare avanti la vendita. In ogni interazione, individuate il vostro prossimo mini-chiusura: confermate il prossimo incontro, ottenete un accordo su un punto minore o assicuratevi un piccolo impegno. Procedendo costantemente passo dopo passo, eviterete il ristagno nel processo di vendita. Tuttavia, l'equilibrio è fondamentale: l'ABC funziona al meglio se combinato con l'empatia e gli altri principi sopra citati. Mantenete lo slancio, ma assicuratevi che rimanga una progressione vantaggiosa per entrambe le parti, senza diventare invadenti. Se praticato con professionalità, "always be closing" significa semplicemente tenere sempre d'occhio i progressi e guidare il cliente verso una decisione.
A parte le citazioni sulle vendite, il successo nelle vendite viene da dentro
Il successo nelle vendite deriva da un mix di perseveranza, disciplina, atteggiamento positivo, attenzione al cliente, capacità di superare le sfide e abilità nel concludere le trattative costruendo relazioni. Rileggi queste citazioni ogni volta che hai bisogno di una dose di ispirazione o di una lezione pratica. Provengono da un gruppo eterogeneo di esperti e culture diverse, a dimostrazione del fatto che i valori fondamentali nelle vendite, come la perseveranza, il servizio e l'integrità, sono universali. Tieni questa raccolta a portata di mano, applica le intuizioni nella tua routine quotidiana e vedrai aumentare la tua sicurezza nelle vendite e i tuoi risultati. Ricorda: ogni giorno nelle vendite è un'opportunità per imparare, migliorare e aiutare i tuoi clienti - e questo è un atteggiamento vincente che ti porterà al successo.
