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Le metriche relative alle prestazioni di vendita sono fondamentali per monitorare il successo della tua azienda. Tenendo gli occhi puntati sull'obiettivo, potrai espandere la tua attività e migliorare le tue prestazioni di vendita complessive. Ci concentreremo in particolare su remote per questo articolo.
Nell'attuale panorama commerciale in forte espansione, i team remote hanno il compito di migliorare le conversioni, la crescita e i ricavi in tutta l'azienda. L'efficacia di questi team, tuttavia, dipende in larga misura dalla loro capacità di migliorare continuamente le metriche relative alle prestazioni di vendita. I metodi di vendita tradizionali non sempre sono sufficienti in un remote , quindi è fondamentale migliorare le competenze del team di vendita, sia a livello individuale che collettivo.
Il concetto di crescita continua, utilizzando strategie di vendita come il metodo dell'1%, sottolinea l'importanza di ottimizzare le prestazioni del team di vendita. James Clear, autore di Atomic Habits, ribadisce il concetto di Sir Dave Brailsford di ottenere guadagni marginali e miglioramenti in tutto ciò che si fa. Il progresso incrementale è fondamentale quando si cerca di raggiungere il successo nelle vendite.
Se riesci a far sì che il tuo team di vendita sviluppi abitudini efficaci, ti stai preparando per un successo travolgente. In un contesto remote , molte delle sfide che devi affrontare sono legate alla comunicazione, alla motivazione, all'adattabilità e, soprattutto, alla responsabilità.
Approfondiamo come migliorare le metriche relative alle prestazioni remote .
Comprendere le metriche relative alle prestazioni di vendita
Le metriche delle prestazioni di vendita sono una serie di dati utilizzati per valutare le prestazioni di vendita. Le metriche di vendita svolgono un ruolo fondamentale nella valutazione dell'efficacia dei processi e delle strategie di vendita. Disponendo di dati chiari per misurare il proprio successo, è possibile stimare meglio in che misura i propri sforzi si traducono in risultati positivi.
Questi vari parametri consentono di identificare i punti di forza e di debolezza delle vostre prestazioni/operazioni di vendita. Dalla definizione degli obiettivi e dei KPI al perfezionamento delle strategie di vendita, le informazioni basate sui dati ricavati dai parametri di prestazione delle vendite vi aiuteranno a migliorare le vostre decisioni aziendali.
In generale, l'obiettivo principale di un'azienda è solitamente il fatturato e la crescita. Con l'aggiunta dell'elemento del remote , altri parametri di valutazione delle prestazioni sono considerati altrettanto importanti nella valutazione remote :
1. Tasso di conversione delle vendite
Il tasso di conversione delle vendite misura l'efficacia del tuo team di vendita nel convertire i potenziali clienti in nuovi clienti. Si tratta di una percentuale calcolata in base al numero di lead convertiti in clienti in un determinato periodo di tempo.
In un contesto remote , il tasso di conversione delle vendite rivela l'efficacia del tuo team di vendita nel trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi. Poiché le tue chiamate di vendita non sono di persona, le interazioni saranno meno personali e diventerà più difficile valutare l'interesse dei tuoi potenziali clienti. Con il giusto software per riunioni online, puoi alleviare alcune di queste preoccupazioni e massimizzare le tue chiamate remote .
I tassi di conversione possono essere monitorati utilizzando una piattaforma CRM, monitorando i lead e le conversioni attraverso ogni pipeline di vendita. In generale, le conversioni provengono solo da coloro che si trovano nella parte inferiore del funnel di marketing.
Affinché una conversione abbia successo, il potenziale cliente deve:
- Siate consapevoli dei loro problemi aziendali,
- Ho studiato le possibili soluzioni,
- Preparati a effettuare l'acquisto ora.
Quando tutti questi requisiti sono soddisfatti, la chiamata di vendita può culminare in una vendita. Se non sono soddisfatti, è tuo compito iniziare a soddisfarli prima di contattare il potenziale cliente al telefono. Ad esempio, creare un blog incentrato sul problema che la tua azienda risolve è un ottimo modo per fornire contenuti di valore ai potenziali clienti futuri.
2. Tempo di risposta del lead
Il tempo di risposta ai lead è un indicatore di vendita che rivela il tempo medio impiegato da un venditore per ricontattare un potenziale cliente.
Rispondere alle richieste di vendita è fondamentale e più la risposta è rapida, maggiore sarà l'impatto sui tassi di conversione e sulla soddisfazione generale dei clienti. Nelle remote , tenere traccia del tempo è un parametro importante, poiché la comunicazione è spesso asincrona.
È possibile monitorare il tempo necessario per rispondere ai propri lead utilizzando un software di tracciamento delle e-mail. Anche gli strumenti che avvisano dei follow-up possono svolgere questa funzione. È importante ricordare che non tutti coloro che interagiscono con la propria attività sono potenziali clienti.
È importante affinare la distinzione interna tra lead e non lead. Coloro che visitano il sito web o si iscrivono alla newsletter devono prima essere coltivati; non sono pronti ad effettuare un acquisto così presto. Ma coloro che ti chiamano, si iscrivono alle demo, compilano i moduli di contatto... Sono lead e dovresti contattarli al più presto.
Questi tipi di lead stanno cercando attivamente una soluzione ai loro problemi aziendali e sono pronti ad agire. Se li lasci sfuggire con un basso tasso di risposta, finiranno per rivolgersi alla concorrenza.
Padroneggiare la chiamata di follow-up di vendita: guida completa
Se vuoi diventare un esperto nel follow-up delle vendite, ci sono alcune cose che devi sapere; le registrazioni delle chiamate saranno il fattore che cambierà maggiormente le carte in tavola.
3. Tasso di abbandono dei clienti
Il tasso di abbandono dei clienti misura la percentuale di clienti che annullano l'iscrizione o semplicemente smettono di utilizzare il tuo servizio in un determinato periodo di tempo. Più alto è il tasso di abbandono, più problemi potrebbero esserci con il tuo servizio o prodotto.
Quando si lavora da remoto, potrebbe essere necessario concentrare maggiormente gli sforzi sulla fidelizzazione dei clienti. Non è possibile ottenere lo stesso contatto personale o lo stesso rapporto che si instaurerebbe con un'interazione fisica. Ma non c'è nulla da temere. Non è necessariamente difficile, è solo diverso.
Monitorando le interazioni con i clienti tramite un CRM, puoi tenere sotto controllo il loro livello di attività come utenti. Attraverso la comunicazione e i dati CRM, puoi valutare il grado di soddisfazione dei clienti, identificare i problemi in una fase precoce del processo e agire in modo proattivo per risolverli.
Ecco una semplice formula per calcolare il tasso di abbandono. È auspicabile che sia il più basso possibile, ma quasi mai sarà pari allo 0%. Si tratta di un indicatore delle prestazioni di vendita che è opportuno ridurre nel tempo. Poiché il 72% delle vendite proviene dai clienti esistenti, più se ne riescono a mantenere, meglio è.
4. Tasso di risposta dei clienti
Il tasso di risposta dei clienti è la percentuale di iniziative di outreach che ricevono una risposta positiva dai potenziali clienti. La comunicazione di outreach è essenziale per acquisire più clienti e, in quanto tale, deve essere monitorata e gestita in modo appropriato. Un tasso di risposta dei clienti debole potrebbe rivelare una debolezza nella tua comunicazione o forse un errore nel rivolgerti al tuo pubblico di riferimento.
L'attività di vendita non consiste solo nel contattare i clienti passati e presenti. Utilizzando ogni forma di comunicazione, dal telefono all'e-mail, dai messaggi di testo ai social media, è possibile comunicare con potenziali clienti futuri e clienti precedenti che si sono allontanati.
È possibile controllare regolarmente i tassi di risposta, i tassi di apertura delle e-mail e i tassi di clic utilizzando strumenti analitici quali:
- Hubspot
- Mailchimp
- Contatto costante
Se desideri migliorare il tasso di risposta dei tuoi clienti, segui i consigli illustrati nel video qui sopra!
5. Costo di acquisizione del cliente (CAC)
Il costo di acquisizione del cliente misura il costo di un'iniziativa di vendita e marketing che ha portato i clienti ad acquistare il tuo prodotto o servizio. È necessario monitorare attentamente il CAC per massimizzare la redditività dell'azienda.
Utilizzando un CRM, puoi monitorare facilmente e da remoto le tue spese. Il sistema genera tutte le percentuali necessarie per una campagna di marketing, consentendoti di tenere sotto controllo le spese eccessive.
È possibile tenere traccia del proprio CAC utilizzando la seguente formula:
6. Velocità della pipeline di vendita
La velocità della pipeline di vendita è la velocità con cui i potenziali clienti avanzano nella tua pipeline e diventano clienti. Ti consente di sapere quanto tempo impiegano in media i clienti per convertirsi, il che può essere di grande aiuto per le previsioni di vendita.
Consulta l'infografica qui sotto per calcolare la velocità della tua pipeline di vendita e monitorarla insieme alle altre metriche relative alle prestazioni di vendita.
Una pipeline sana equivale a un'azienda sana. Essere in grado di individuare i punti deboli e gli ostacoli che si frappongono al tuo potenziale cliente è uno dei vantaggi principali dell'analisi della metrica della velocità della pipeline di vendita.
È importante perfezionarlo regolarmente affinché i tuoi clienti possano godere di un'esperienza di onboarding perfetta.
"Ogni responsabile commerciale vive nel timore che il proprio portafoglio ordini sia privo di sostanza. Nel mondo odierno, caratterizzato dalla gratificazione immediata, è importante individuare un senso di urgenza e stabilire una velocità di vendita, perché ciò consente di individuare un portafoglio ordini lento o, peggio ancora, stagnante."
Migliorare le competenze di vendita per Remote
È necessario migliorare continuamente le proprie competenze di vendita per sopravvivere nel dinamico panorama commerciale odierno. Ciò è particolarmente vero per i rappresentanti remote che non ricevono formazione interna. L'autoapprendimento è un modo in cui i rappresentanti di vendita possono migliorare le proprie prestazioni.
James Clear, autore diAtomic Habits, afferma chiaramente che quasi tuttidesiderano migliorare. Non importa quale sia l'abilità in questione, il punto è che le persone vogliono migliorare in ciò che fanno. Il problema sorge quando gli obiettivi sono grandi e non si riesce a sentirsi soddisfatti. Clear suggerisce di concentrarsi sulle "abitudini atomiche" , ovvero piccole abitudini che portano gradualmente a grandi risultati.
Ascoltate lui stesso mentre ne parla qui sotto.
Il metodo dell'1%
James Clear non è l'unico a sostenere i guadagni dell'1%. Sir Dave Brailsford, direttore generale e direttore delle prestazioni del Team Sky (la squadra ciclistica professionistica britannica), doveva raggiungere con la sua squadra un traguardo che nessuno prima di lui era riuscito a raggiungere: vincere il Tour de France.
La filosofia e la strategia di Brailsford erano semplici: credevanell'«aggregazione dei guadagni marginali». La sua convinzione era che, migliorando ogni aspetto legato al ciclismo anche solo dell'1%, quei piccoli guadagni avrebbero portato a un miglioramento notevole.
Il bello di questa teoria è che può essere applicata a qualsiasi cosa e non è diverso nelle remote . Affinare le tue competenze e migliorare continuamente, anche se solo in misura marginale ogni settimana, ti renderà un venditore migliore.
Con i mercati in continua evoluzione e le nuove tecnologie che prendono piede, i professionisti delle vendite devono imparare continuamente ad adattarsi e a orientarsi efficacemente nelle dinamiche in costante cambiamento del mercato delle vendite. In sostanza,è necessario cambiareper rimanere al passo con i tempi; non c'è motivo per cui non si debba implementare il metodo dell'1% di guadagni marginali.
"Se riesci a migliorare dell'1% ogni giorno per un anno, alla fine avrai ottenuto un miglioramento pari a 37 volte."
Esistono alcune tecniche di vendita fondamentali per instaurare relazioni solide con i potenziali acquirenti. L'ascolto attivo per aumentare l'empatia è uno di questi esempi. L'empatia consente di condividere il punto di vista e i sentimenti del potenziale cliente, fornendo una chiave di lettura del suo modo di pensare e sentire. In questo modo, si instaurano legami più profondi che aumentano la fiducia. La fiducia, a sua volta, aumenta le probabilità di una vendita e di una relazione duratura con il cliente.
Inoltre, l'ascolto attivo implica un coinvolgimento categorico con il potenziale cliente, cercando di acquisire informazioni e comprendere le sue preferenze e preoccupazioni. Mostrando interesse e attenzione in modo attivo, è possibile approfondire il processo decisionale del cliente e personalizzare l'approccio di vendita in base alle sue esigenze individuali e alle metriche di performance di vendita che si stanno monitorando.
Scopri cosa dice Dave Brailsford sul metodo dell'1% e come lo ha utilizzato per ottenere un successo inimmaginabile.
Competenze di vendita importanti da considerare
Ecco alcune competenze di vendita molto importanti da tenere a mente:
- Poni domande aperte: Assicurati di incoraggiare un dialogo aperto e di stimolare pensieri sinceri da parte del cliente. Evita di porre domande tendenziose che potrebbero influenzare i tuoi i tuoi dati con pregiudizi. Invece, ascolta con attenzione ed empatia e fai domande aperte che consentano al potenziale cliente di parlare liberamente.
- Utilizza un linguaggio empatico e parafrasi: utilizza un tono vario e un linguaggio empatico per mostrare il tuo sostegno durante le interazioni virtuali. Utilizza frasi come "Capisco quanto ti senta infastidito" o "Capisco perché ti senti così". Entrambe dimostrano empatia e aiutano a instaurare un rapporto.
Inoltre, parafrasare il cliente dimostrerà che lo stai ascoltando attivamente e che comprendi le sue preoccupazioni. Frasi che iniziano con "Mi sembra che tu stia dicendo..." o "Se ho capito bene..." dimostrano che apprezzi il loro punto di vista, il che porta alla convalida delle loro preoccupazioni. - Imparare e crescere: partecipando a remote , webinar e conferenze remote , potrai migliorare la tua empatia e la tua capacità di ascolto attivo. Molti corsi sono incentrati esclusivamente sulla costruzione di relazioni, sulla comprensione dell'intelligenza emotiva e sulla comunicazione, tutte competenze che contribuiscono a sviluppare le tue capacità remote .
- Identificare il linguaggio del corpo: se l'interazione è virtuale, la videoconferenza è la soluzione ideale. Il linguaggio del corpo e i segnali visivi possono fornire un contesto che consente di comprendere meglio il cliente.
Sebbene non sia la stessa cosa che trovarsi nella stessa stanza, è comunque possibile identificare il linguaggio del corpo a distanza, soprattutto se si utilizza tl;dv registrare, trascrivere e analizzare le riunioni. Questo strumento è in grado di identificare per quanto tempo avete parlato entrambi, con quale frequenza fate delle pause e vi permette persino di programmare report ricorrenti su tutte le vostre chiamate di vendita contemporaneamente, il che significa che potete osservare il linguaggio del corpo di tutti i vostri potenziali clienti fianco a fianco nello stesso momento della vostra presentazione di vendita.
Adottare un approccio olistico al miglioramento delle vendite
A volte nella vita dobbiamo guardare avanti nel tempo piuttosto che indietro. Gli script per le chiamate di vendita e il gergo che li accompagna sono così anni '90. Guardando oltre il concetto ormai superato degli script per le chiamate di vendita, possiamo trovare un approccio molto più personalizzato e dinamico per gestire le interazioni con i clienti.
Come accennato in precedenza, instaurare un legame e un rapporto autentici è il modo più efficace per coinvolgere i clienti e concludere la vendita. Senza dover fare affidamento su copioni prestabiliti, è possibile adottare un approccio di vendita più creativo e flessibile, stimolando conversazioni significative che aiutano ad approfondire la conoscenza dei clienti. Inoltre, mantenere una mentalità positiva e sviluppare intenzionalmente le proprie convinzioni per coltivare il successo è un metodo fondamentale per superare le sfide.
Migliorando la comunicazione, instaurando un rapporto di fiducia e agendo in base alle metriche di rendimento delle vendite, è possibile ottenere successo nelle vendite. È inoltre importante effettuare una valutazione periodica delle vendite, durante la quale esaminare attentamente le metriche di rendimento delle vendite monitorate e individuare come migliorarle.
Concentrati sui seguenti aspetti:
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Preparazione mentale
Come accennato brevemente, prepararsi mentalmente con un atteggiamento positivo è fondamentale. Ti aiuta a dare il meglio di te, mantenendo la calma e la concentrazione nei momenti di maggiore stress.
Puoi coltivare una mentalità positiva visualizzando il tuo successo, gestendo le tue emozioni e lo stress e stabilendo obiettivi chiari.
Nella tua routine quotidiana, perché non includere esercizi di meditazione che ti aiutino a rimanere concentrato e calmo? Se non l'hai mai fatto prima, non c'è nulla da temere. Basta sedersi e rimanere immobili. Chiudi gli occhi e concentrati sul respiro. Quando arrivano i pensieri, prendine atto e lasciali andare. Cerca di distaccarti dal tuo ego, quella parte di te che vuole approfondire tutti questi pensieri. In questo momento non sono importanti. Ciò che conta è la tua capacità di concentrarti.
Puoi anche recitare affermazioni positive, visualizzare intensamente o tenere un diario quotidiano della gratitudine. In realtà, ciò che questo ti offre è il superpotere di trasformare qualsiasi emozione in positività quando ne hai più bisogno. È uno strumento fantastico da avere nel tuo arsenale. Jonathan Tang lo ha scoperto quando ha iniziato a praticare la meditazione al lavoro dopo l'11 settembre.
“All'indomani dell'11 settembre, i dipendenti della mia azienda erano visibilmente scossi e distratti. Ho deciso di invitare un facilitatore di meditazione per offrire alle persone la possibilità di sedersi in silenzio per 20 minuti. La sala si è riempita rapidamente, perché le persone avevano davvero bisogno di un momento di pace. Al termine della sessione, anche chi non aveva mai meditato prima era pervaso da un senso di calma. Questo li ha aiutati a essere più presenti sul lavoro e persino a essere più presenti con le loro famiglie a casa".
Tonalità
Il tono di voce che usi è un fattore molto importante quando cerchi di comunicare in modo efficace. Un tono empatico e sincero trasmette fiducia e ti aiuterà a instaurare un rapporto con i tuoi potenziali clienti. La chiave per diventare un venditore più persuasivo sta nella tonalità.
Esercitati a parlare e ascoltare con i tuoi colleghi. Lavora sui diversi toni di voce. Imitarvi a vicenda vi aiuterà a trovare il tono giusto da usare durante le vostre future chiamate di vendita. Partecipare o organizzare sessioni che ti guidino su come suscitare emozioni (empatia, entusiasmo, ecc.) durante le interazioni di vendita è un ottimo modo per aiutare te stesso e il tuo team a comunicare in modo efficace.
Velocità
Essere un venditore che risponde prontamente alle richieste può fare la differenza tra concludere un affare o perderlo a favore di un'azienda concorrente. Essere reattivi e veloci nella comunicazione può dimostrare un livello di attenzione che infonde fiducia in te e nella tua azienda.
Un fattore molto semplice ma efficace da definire è la velocità con cui i potenziali clienti ricevono i follow-up. Stabilire obiettivi temporali chiari e magari incentivare il rispetto di tali scadenze migliorerà l'efficienza nella gestione delle chiamate successive.
I chatbot basati sull'intelligenza artificiale e una sezione di messaggistica istantanea che fornisce assistenza in tempo reale possono ulteriormente alleviare le preoccupazioni relative ai tempi di risposta. Se un cliente ha la sensazione che le sue domande ricevano una risposta tempestiva, sarà più propenso ad acquistare il tuo prodotto o software.
Immagini
Quando riesci davvero a catturare l'attenzione del tuo pubblico, sei un passo più vicino a trasformare un potenziale cliente in un cliente effettivo. Le immagini multimediali e le presentazioni possono rafforzare il messaggio che la tua azienda di vendita sta trasmettendo.
Se riesci a illustrare i punti chiave in una presentazione creativa e piacevole alla vista, lascerai un'impressione positiva sul tuo potenziale cliente, rafforzando al contempo il messaggio di vendita.
Adattare i metodi tradizionali alle Remote
Le competenze di vendita importanti devono anche essere adattabili. Una volta acquisito questo strumento, non importa se sei in ufficio o lavori da remoto, puoi comunque applicare lo stesso concetto. Per poter adattare i metodi di vendita tradizionali al lavoro da remoto, la comunicazione e la collaborazione di squadra devono essere fondamentali, insieme a un certo grado di tecnologia. Naturalmente, dovrai anche assumerti la responsabilità del lavoro che hai svolto.
Se non l'hai ancora fatto, il tuo obiettivo immediato dovrebbe essere quello di integrare le videoconferenze per sostituire le interazioni faccia a faccia. Dovrai anche familiarizzare con software e strumenti di vendita remote, come un software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che semplifica i processi di vendita e automatizza tutte le tue attività quotidiane più monotone. Questo ti darà la libertà di concentrarti esclusivamente sulle cose importanti.
A proposito di CRM, Salesforce è un ottimo esempio di azienda di vendita che si è adattata in modo straordinario alla transizione al remote . Nel complesso, l'azienda ha fornito una formazione virtuale per dotare i propri dipendenti delle conoscenze necessarie remote e degli strumenti necessari per avere successo in un remote . Utilizzando la propria dashboard CRM, è diventato molto più facile unire e motivare i propri rappresentanti mentre lavoravano da remoto.
"Quando sei lontano dall'ufficio e dall'infrastruttura del team, e ti manca quella motivazione esterna che ti dà stare con gli altri, il tuo dashboard delle vendite ti aiuta a rimanere con i piedi per terra."
Un altro esempio è Hubspot, un software CRM che ha adattato la propria formazione commerciale per concentrarsi sulla vendita virtuale. L'azienda commerciale ha fatto di tutto per sviluppare sessioni di formazione alla vendita virtuale per tutto il proprio team durante la pandemia, il tutto per aiutare il proprio team commerciale a migliorare le proprie competenze remote . Inoltre, Hubspot ha investito in sistemi CRM per semplificare i propri processi di vendita, consentendo al proprio team remote di mantenere livelli di lavoro elevati.
In breve, se queste aziende che sono state costrette al remote , volenti o nolenti, sono riuscite ad adattarsi, allora anche tu puoi farlo. Hai il lusso di poter pianificare e prevedere ciò che queste aziende non hanno avuto. Hai anche gli strumenti e le strategie che hanno funzionato proprio davanti ai tuoi occhi. In sostanza, non ci sono scuse.
Migliora le tue metriche di performance di vendita
Migliorare le metriche delle prestazioni di vendita in un settoreremote richiede una combinazione di padronanza delle tecniche di vendita e utilizzo di tecnologie di vendita in grado di semplificare ogni aspetto del lavoro. Che si tratti di competenze nuove o consolidate, voi e il vostro team dovreste puntare a migliorare dell'1% ogni volta che fate il punto della situazione, che sia settimanalmente, ogni due settimane o mensilmente. I piccoli miglioramenti si sommano e tutte le buone gestione delle vendite dovrebbe tenerlo bene a mente.
Analizzando i parametri di produttività dei rappresentanti di vendita, puoi migliorare le tue capacità quali empatia, adattabilità e anche ascolto attivo. Inoltre, monitorando i tuoi parametri di vendita quali tasso di conversione, tempo di risposta dei lead e tasso di abbandono dei clienti, puoi ottimizzare i miglioramenti e lavorare su strategie di vendita migliori.
Se tu e il tuo team siete determinati a migliorare continuamente le vostre competenze e a utilizzare in modo efficace il processo decisionale basato sui dati, allora è meglio iniziare a raccogliere tali metriche relative alle prestazioni di vendita. È ora di fare un salto di qualità!
