Przejdź do treści
Chcesz zawierać więcej transakcji i opanować sztukę negocjacji? Czyż nie wszyscy tego pragniemy? Stosując się do tych dwunastu wskazówek i trików, w mgnieniu oka zwiększysz swoją sprzedaż. A jeśli posiadasz doskonałe oprogramowanie do nagrywania rozmów, takie jak tl;dv, możesz osiągnąć jeszcze lepsze wyniki w jeszcze krótszym czasie.
Omówimy dwanaście rzeczy, które powinieneś robić podczas każdej prezentacji sprzedażowej, kiedy obniżyć cenę i jak zdać sobie sprawę, że po prostu strzelasz sobie w stopę, a co najważniejsze, jak nagrania z rozmów wideo mogą być wykorzystane do nauki i rozwoju na nowe wyżyny.
Sztuka negocjacji: 12 porad i wskazówek
1. Aktywne słuchanie
Aktywne słuchanie nie powinno być żadnym zaskoczeniem. Jeśli chcesz wynegocjować najlepszą ofertę, najlepiej uważnie słuchaj tego, co mówi potencjalny klient. Dzięki temu nie tylko poczuje się doceniony i szanowany, ale także będzie Ci bardziej ufał. W rezultacie powie Ci więcej. Mając więcej informacji, będziesz w stanie lepiej dostosować swój produkt do jego potrzeb.
Napisaliśmy cały artykuł o tym, jak aktywne uczenie się może poprawić sprzedaż. Jest to temat, który zasługuje na poświęcenie mu dużo czasu. Można go jednak (i należy) połączyć z innymi wskazówkami i trikami z tej listy, aby znacznie poprawić swoje umiejętności negocjacyjne i zamknąć więcej transakcji.
Aby poprawić swoje umiejętności słuchania, wykorzystaj nagrania rozmów , aby przeanalizować, jak dobrze słuchasz potencjalnego klienta. Czy kiedykolwiek przerywasz rozmówcy? Powinno to być traktowane jako grzech śmiertelny. Zwróć uwagę na oznaki, że potencjalny klient zauważył Twoje milczenie – często będzie to docenione.
2. Siła pauzy
Podobnie jak aktywne słuchanie, opanowanie sztuki pauzy zasługuje na cały artykuł . To taka prosta rzecz, ale pauza – po prostu danie przestrzeni potencjalnemu klientowi – może mieć OGROMNE znaczenie dla zdobycia zaufania i szacunku. Jest to nie tylko istotna część słuchania, ale także supermoc sama w sobie.
Zatrzymując się częściej i mówiąc mniej, dajesz potencjalnemu klientowi wystarczająco dużo czasu i przestrzeni, aby wyraził swoje myśli. Możesz dowiedzieć się więcej o nim i jego problemach oraz zrozumieć go na głębszym poziomie. Dzięki temu zyskujesz również więcej czasu na przygotowanie doskonałej odpowiedzi: takiej, która nie tylko promuje produkt, ale także dopasowuje rozwiązanie do jego problemu niczym element układanki.
Aby poprawić swoje umiejętności w zakresie robienia przerw i dawania potencjalnym klientom więcej czasu, obejrzyj ponownie poprzednie prezentacje sprzedażowe swoje lub swojego zespołu za pomocą tl;dv. Możesz przejrzeć transkrypcję, aby dowiedzieć się, od czego zacząć, lubustawić znaczniki czasupodczas rozmowy, aby łatwo powrócić do określonych fragmentów.
3. Przygotuj się, przygotuj się ponownie, a potem przygotuj się jeszcze bardziej.
Przygotowanie jest kluczowe. Dokładnie zbadaj zarówno produkt lub usługę, którą sprzedajesz, jak i potrzeby potencjalnego klienta. Przewiduj potencjalne zastrzeżenia i obawy oraz przygotuj przemyślane odpowiedzi, aby je rozwiać. Takie przygotowanie zwiększy Twoją pewność siebie i zdolność do płynnego prowadzenia negocjacji.
Nie ma nic lepszego pomoc w przygotowaniu się do prezentacji niż nagrania poprzednich rozmów. Jest to szczególnie ważne, jeśli prezentujesz komuś po raz drugi, trzeci lub czwarty. Informacje, które zabierasz ze sobą na kolejne spotkania, są niezbędne do sprzedaży i zawarcia większej liczby transakcji.
4. Twórz sytuacje korzystne dla wszystkich stron
Wszyscy lubią sytuacje, w których wszyscy wygrywają. O to właśnie chodzi. Skupiając się na rozwiązaniach, które są korzystne dla obu stron, wszyscy wracają do domu zadowoleni. Udane negocjacje nie polegają na tym, że jedna strona wygrywa, a druga przegrywa, ale na znalezieniu wspólnej płaszczyzny, która zaspokaja interesy obu stron. Takie podejście buduje zaufanie i toruje drogę do długotrwałych relacji.
5. Kultywuj empatię
Empatię odczuwa się, gdy głęboko rozumie się pragnienia i bolączki potencjalnego klienta. Rozumie się, dlaczego potrzebuje on rozwiązania. Tak się składa, że właśnie takie rozwiązanie masz w swojej ofercie. Dostosowując się do poziomu energii potencjalnego klienta, przedstawienie mu rozwiązania nie będzie postrzegane jako transakcja biznesowa. Będzie to raczej pomoc przyjacielowi, oferując mu sytuację, w której wszyscy wygrywają.
Kiedy okazujesz klientom empatię, czują oni większe zaufanie i szacunek. Stajesz się dla nich kimś, kto się o nich troszczy, a nie kimś, kto próbuje sprzedać im rzeczy, których nie potrzebują. Rozumiesz, przez co przechodzą, ponieważ właśnie dlatego stworzyłeś to rozwiązanie (prawdopodobnie).
6. Wyznacz jasne cele
Jeśli chcesz, aby negocjacje przebiegały pomyślnie i udało Ci się zawrzeć więcej umów, przed rozpoczęciem rozmów musisz mieć jasno określone cele. Proste „zawarcie umowy” po prostu nie wystarczy. Musisz wiedzieć, o czym rozmawiać, kiedy przejść dalej, kiedy zachęcić potencjalnego klienta do rozwinięcia niektórych kwestii i kiedy przejść do decydującej fazy. Musisz również zakończyć rozmowę solidnym wezwaniem do działania (CTA), aby mieć 100% pewności co do dalszego przebiegu wydarzeń.
Na przykład, możesz chcieć zapewnić sprzedaż jako ogólny cel, ale nadal powinieneś wziąć pod uwagę następujące kwestie:
- Szczegóły (jasno określ warunki umowy)
- Zrozum ich potrzeby (zbadaj potrzeby biznesowe potencjalnego klienta, jego bolączki i zastrzeżenia)
- Punkty, w których należy odejść od negocjacji (określ z góry swoje punkty, w tym minimalną akceptowalną cenę i wszelkie inne warunki, które mogą uniemożliwić zawarcie transakcji)
- Koncesje (określ obszary, w których jesteś skłonny pójść na ustępstwa, aby osiągnąć porozumienie, a także elementy, które nie podlegają negocjacjom)
- Ramy czasowe (w tym kamienie milowe, takie jak wstępne rozmowy, prezentacja projektu i podpisanie umowy)
- Maksymalizacja wartości (podkreśl wartość, jaką Twoje rozwiązanie wniesie dla klienta, w tym zwiększoną wydajność, oszczędności kosztów i przewagę konkurencyjną)
- Przewiduj sprzeciwy (opracuj strategie pokonywania przewidywanych zastrzeżeń)
- Mechanizm informacji zwrotnej (ustalenie jasnego sposobu zbierania informacji zwrotnych i wyjaśnianie wszelkich niejasności w trakcie negocjacji)
7. Użyj kotwiczenia
Pierwsza oferta prawie zawsze będzie wykorzystywana jako punkt odniesienia lub punkt zaczepienia dla dalszych negocjacji. Dlatego lepiej przedstawić pierwszą ofertę lub kontrpropozycję w sposób strategiczny. Ten początkowy punkt może mieć wpływ na całe negocjacje. Staraj się ustalić punkt zaczepienia, który jest korzystny dla Twojej pozycji, ale także uzasadniony w oparciu o warunki rynkowe lub inne czynniki.
8. Budowanie relacji
Istnieje wiele skutecznych technik sprzedaży , które pomogą Ci zawrzeć więcej transakcji. Budowanie relacji jest jedną z najważniejszych. Nawiązywanie pozytywnych i pełnych szacunku relacji z drugą stroną może usprawnić proces negocjacji. Small talk, znalezienie wspólnych zainteresowań i okazywanie szczerego zainteresowania punktem widzenia drugiej strony mogą pomóc w stworzeniu sprzyjającej atmosfery do współpracy.
Aby to ułatwić, przed rozmową sprawdź ich profile na LinkedIn. Zobacz, czy uda Ci się znaleźć jakieś wspólne zainteresowania, które możesz wykorzystać jako temat do przełamania lodów. Jeśli jest to rozmowa uzupełniająca, skorzystaj z tl;dv ponownie obejrzeć poprzednią rozmowę i sprawdzić stworzone przez sztuczną inteligencję podsumowanie , aby odświeżyć pamięć.
9. Wywieraj presję czasu
Wprowadź poczucie pilności. Podaruj potencjalnemu klientowi bombę z zegarem. Przekonaj go, aby działał szybko – ale nie dawaj mu prawdziwej bomby, bo może po prostu uciec do mniej wybuchowego konkurenta. Jeśli zrobisz to w odpowiedniej miarze, możesz zachęcić drugą stronę do szybszego podejmowania decyzji i wyznań.
Można to przećwiczyć, oglądając nagrania rozmów, w których wywieranie presji czasowej przyniosło pozytywne rezultaty. Można również ponownie obejrzeć sytuacje, w których przyniosło to odwrotny skutek i zaszkodziło relacjom, aby zespół sprzedaży miał rzeczywiste doświadczenie do porównania. Pomoże im to dopracować swoje podejście i znaleźć odpowiednią równowagę w stosunku do poszczególnych potencjalnych klientów.
10. Odzwierciedlanie
Chociaż słowa są ważne, mowa ciała jest równie istotna. W rzeczywistości 70% komunikacji ma charakter niewerbalny. Subtelnie naśladując język ciała, sposób mówienia i styl komunikacji potencjalnego klienta, pomagasz stworzyć poczucie więzi. Druga strona w naturalny sposób czuje się swobodnie (pod warunkiem, że naśladowanie jest rzeczywiście subtelne – w przeciwnym razie po prostu poczuje się dziwnie). Ogólnie rzecz biorąc, skuteczne naśladowanie sprawia, że potencjalny klient jest bardziej otwarty i przychylny Twoim propozycjom.
To kolejna idealna rzecz do nauki dzięki nagraniom rozmów tl;dv. Możesz nieustannie uczyć się na podstawie swoich poprzednich rozmów, oglądając ponownie najważniejsze fragmenty i dostrzegając rzeczy, których nie byłbyś w stanie zauważyć podczas samej rozmowy.
11. Tworzenie i zmiana ram
Zawsze przedstawiaj swoje argumenty w sposób, który podkreśla korzyści i pozytywne aspekty. Jeśli pojawią się zastrzeżenia, czas przeformułować je jako szanse na obopólne korzyści. Nie przerywaj jednak, aby przedstawić swój punkt widzenia . Pozwól potencjalnemu klientowi powiedzieć, dlaczego ma obawy, pozwól mu mówić, a następnie pokaż, że zrozumiałeś, zanim zaczniesz mu odpowiadać. Dzięki temu perspektywa z konfrontacyjnej zmieni się we współpracę.
12. Odejdź
Wiedz, kiedy odejść. Czasami gotowość do odejścia od negocjacji może dać Ci przewagę. Ta taktyka pokazuje, że masz alternatywne rozwiązania i nie jesteś zdesperowany, aby zawrzeć umowę. W swoim planie masz określone kwestie niepodlegające negocjacjom i nie jesteś gotowy na żadne wyjątki w żadnych okolicznościach.
Należy jednak stosować tę metodę ostrożnie. Jeśli potencjalny klient jest uparty lub nie rozumie pełnej wartości oferty, negocjacje mogą zakończyć się przedwcześnie. Jest to ultimatum. Musisz być przygotowany na to, że jeśli potencjalny klient wyrazi zgodę, będziesz musiał faktycznie odejść.
Kiedy obniżyć cenę, a kiedy przyniesie to odwrotny skutek
Czasami obniżenie ceny jest dobrym pomysłem, aby uatrakcyjnić ofertę dla potencjalnego klienta. Innym razem jest to bardzo zły pomysł. Dowiedzmy się, dlaczego!
Kiedy obniżenie ceny może być właściwym rozwiązaniem
W obliczu silnej konkurencji
Jeśli Twoja konkurencja oferuje podobne produkty lub usługi po niższych cenach, możesz zostać w tyle. Twoi potencjalni klienci mogą łatwo zmienić zdanie i powiedzieć Ci, że przejdą do konkurencji. Oczywiście należy zadbać o utrzymanie rozsądnej marży zysku, ale rozsądnym rozwiązaniem jest pozostawanie konkurencyjnym.
Podczas wykazywania elastyczności
Oferowanie niewielkiej zniżki jako gest dobrej woli lub elastyczności może pomóc w budowaniu relacji i zachęcić drugą stronę do pójścia na kompromis. Może to być skuteczne w pielęgnowaniu długotrwałych relacji. Utrzymanie klientów jest przecież jedną z najlepszych strategii marketingowych.
W kontaktach z klientami o wysokiej wartości
W przypadku ważnych klientów lub projektów obniżenie ceny może być strategicznym posunięciem mającym na celu zabezpieczenie dużej transakcji lub nawiązanie prestiżowych relacji z klientem. Zasadniczo chcesz utrzymać dobre relacje z klientami o wysokiej wartości, ponieważ mogą oni samodzielnie zapewnić duże dochody. Jest to szczególnie ważne w przypadku klientów kupujących produkty hurtowo.
Podczas rozliczania zapasów
Jeśli masz nadwyżki magazynowe, które trzeba szybko sprzedać, dobrym sposobem jest zorganizowanie wyprzedaży. Nie zdradzaj swoich zamiarów. Jeśli powiesz potencjalnemu klientowi, że musisz sprzedać towar, to cała władza znajdzie się w jego rękach. Chcesz zachować przewagę w negocjacjach, ale jednocześnie chcesz wyprzedać zapasy i wygenerować przychody.
Kiedy obniżenie ceny może zaszkodzić Twojej pozycji
Deprecjonowanie swojej oferty
Nie chcesz, aby Twój produkt lub usługa wydawały się bezwartościowe. Jeśli są one cały czas w promocji, nikt nie potraktuje ich poważnie. Z pewnością stracą one swoją „premium” wartość w oczach klientów. Z czasem może to również negatywnie wpłynąć na postrzeganie Twojej marki. To początek niebezpiecznej drogi.
Tworzenie precedensu
Podobnie, jeśli ciągle obniżasz ceny, klienci będą oczekiwać rabatów za każdym razem, gdy będą z Tobą negocjować. Jest to coś, co należy zdusić w zarodku. Jeśli stanie się to normą, nie ma od tego ucieczki. Oddajesz swoją władzę klientowi i nie masz żadnej przewagi. Nie tylko zmniejsza to Twoją rentowność, ale także sprawia, że przyszłe negocjacje stają się prawdziwym wyzwaniem.
Obniżenie marż zysku
Agresywne obniżanie cen bez uwzględnienia marży zysku jest dużym błędem. Prawdopodobnie jednym z największych, jakie można popełnić w sprzedaży. Gdy osiągasz zaledwie niewielki zysk – lub, co gorsza, ponosisz stratę – może to utrudnić Ci inwestowanie w rozwój produktów, marketing i obsługę klienta. Ostatecznie może to oznaczać koniec całej Twojej działalności.
Podważanie wiarygodności negocjacyjnej
Jeśli często obniżasz ceny podczas negocjacji, narażasz się na kłopoty. Możesz być postrzegany jako łatwy cel, co obniża Twoją wiarygodność i utrudnia utrzymanie stałych cen w przyszłych negocjacjach. Sprawia to, że wydajesz się zdesperowany, aby sprzedać, ponownie oddając władzę w ręce kupującego.
Opanuj swoją technikę dzięki nagraniom rozmów wideo
Wspominaliśmy już o tym, jak ważne jest posiadanie bogatego zbioru nagrań rozmów wideo, z których można czerpać wiedzę. Możesz ponownie obejrzeć krótkie fragmenty lub najciekawsze momenty z kilku różnych nagrań. Oglądając ponownie swoje rozmowy, możesz zidentyfikować obszary, które wymagają poprawy, ale także dostrzec to, co robisz dobrze i co warto kontynuować.
Jednak kolejną zaletą nagrań rozmów jest możliwość obserwowania działania szefa. W jaki sposób dyrektor generalny rozmawia z dostawcami? Dzięki dostępowi do tego rodzaju rozmów sprzedawcy mogą uczyć się od najlepszych. Miejmy nadzieję, że osoby kontaktujące się z dostawcami również korzystają z nagrań rozmów, aby budować silniejsze relacje między klientami a dostawcami.
Biorąc pod uwagę wszystkie porady i triki dotyczące negocjacji, o których tutaj mówiliśmy, możesz obserwować, jak najlepsi sprzedawcy w Twojej firmie zawierają umowy. Obserwuj ich zachowania. Co robią dobrze? Jak reagują klienci? Czy naśladują ich język ciała lub ton głosu? Czy używają słów o dużej sile oddziaływania? Czy mają dobrą cenę jako punkt odniesienia? Czy mają jasno określony cel? Będziesz mógł obserwować prezentację jako obserwator, zwracając uwagę na to, jak poprawić swoje umiejętności w zakresie zawierania transakcji – które następnie możesz samodzielnie przeanalizować.
Zamknij więcej transakcji dzięki tl;dv
Pobieranie tl;dv pomóc Ci w zawarciu większej liczby transakcji, jest oczywistym wyborem. Ponadto jest to całkowicie darmowy , a jego konfiguracja zajmuje tylko kilka minut...
Na co więc czekasz? Twoje umiejętności negocjacyjne nie poprawią się, jeśli nie potrafisz ich pewnie analizować.
