Przejdź do treści
Praca w sprzedaży oznacza, że czasami wzloty mogą sprawiać wrażenie, jakbyś szybował wśród chmur, ale równie często upadki są jak brodzenie po bagnach w ołowianych butach! A jeśli chodzi o zarządzanie motywacją sprzedażową, utrzymanie morale zespołu nie jest łatwym zadaniem.
Często może to być burza emocji, celów i ogólnie próba nie martwienia się o wszystko.
Jednak w środowisku, w którym stawka jest wysoka, negatywne nastawienie może rozprzestrzeniać się szybciej niż plotki o oprogramowaniu rejestrującym naciśnięcia klawiszy. Co więcej, nie musi to nawet odbywać się osobiście. W erze cyfrowej, w której remote może fizycznie izolować pracowników, negatywne nastawienie w zespołach sprzedaży może przedostawać się przez ekrany i wpływać na dynamikę zespołów.
Podobnie jak zwykłe przeziębienie w sprzedaży – jest wysoce zaraźliwe i może powodować osłabienie. Co zatem powinno zrobićkierownictwo sprzedaży, gdy staje przed zadaniem zarządzania destrukcyjnym, negatywnie nastawionym przedstawicielem handlowym? Oczywiście sięgnąć po cyfrowy środek do dezynfekcji rąk w postaci strategii zarządzania!
W tym przewodniku dowiesz się, jak zidentyfikować źródło negatywnych emocji, skutecznie komunikować się i budować zaufanie w sprzedaży, wdrażać starannie przemyślane, ukierunkowane działania, aby przywrócić równowagę, oraz kiedy rozważyć podjęcie działań dyscyplinarnych (i jak to zrobić).
Identyfikacja podstawowych przyczyn negatywnego nastawienia
Sprzedaż może być niezwykle frustrująca. A ta frustracja może łatwo narastać. Jako lider sprzedaży możesz czasami czuć się bezradny w obliczu niekończącej się fali negatywnych emocji ze strony swojego zespołu. Zanim jednak Twoja frustracja przerodzi się w irytację, cofnij się o krok i spójrz na sytuację z empatią i z lotu ptaka. Celem nie jest tutaj tylko zarządzanie negatywnymi emocjami, ale poszukiwanie i izolowanie ich pierwotnej przyczyny. Tylko wtedy można je wyeliminować lub przekształcić w coś pozytywnego.
Jakie czynniki psychologiczne stoją za negatywnym nastawieniem?
Negatywne nastawienie przedstawicieli handlowych często wynika nie tylko z kilku nieudanych rozmów sprzedażowych lub trudnych do osiągnięcia limitów. Czynniki psychologiczne i środowiskowe mogą odgrywać znaczącą rolę w kształtowaniu i utrzymywaniu ogólnego podejścia wszystkich osób do pracy i życia.
Wypalenie zawodowe, stres i ogólny niepokój mogą być ukryte pod powierzchnią, przejawiając się w postaci narzekań przedstawiciela handlowego na jakość danych lub twierdzeń, że jego kolega otrzymuje „wszystkie dobre leady”. Przed wyciągnięciem pochopnych wniosków w każdej sytuacji należy wziąć pod uwagę indywidualne doświadczenia i wyzwania, przed którymi staje każdy przedstawiciel handlowy. Nie dotyczy to tylko samej sprzedaży, ale także życia osobistego, relacji, zdrowia i innych aspektów.
Badanie przeprowadzone przez Gallup wykazało, że indywidualne działania na rzecz dobrego samopoczucia pracowników, takie jak wspieranie kogoś w trudnym okresie osobistym, miały bardziej korzystny wpływ na dobre samopoczucie w firmie niż ogólna kultura i inicjatywy obejmujące całą firmę. Istotą tego jest to, że bycie człowiekiem i okazywanie życzliwości jest znacznie bardziej wartościowe w utrzymaniu pracowników (i utrzymaniu ich pozytywnego nastawienia) niż zapewnienie im pokoju pełnego puf lub bezpłatnej aplikacji do medytacji.
Skuteczne strategie komunikacyjne
Komunikacja jest podstawą sprzedaży, ale, co zaskakujące, jest to jedyna rzecz, z którą wielu sprzedawców ma trudności. Jako kierownicy i dyrektorzy sprzedaży, opanowanie tego aspektu przywództwa może zmienić dynamikę zespołu i prowadzić do większego sukcesu i satysfakcji z pracy wszystkich pracowników.
Jak nawiązać otwartą komunikację
W walce z negatywnym nastawieniem pierwszym krokiem jest zapewnienie, aby każdy członek zespołu czuł się wysłuchany i doceniony. Należy otworzyć kanały komunikacji i zadbać o to, aby ludzie czuli się swobodnie i mogli mówić otwarcie, bez obawy o negatywne konsekwencje.
Poproś swoich przedstawicieli, aby dzielili się swoimi obawami, frustracjami i wyzwaniami, aktywnie słuchając, zamiast przyjmować postawę obronną. Można to osiągnąć poprzez regularne spotkania indywidualne, dyskusje zespołowe oraz stworzenie przestrzeni online poświęconej otwartej dialogowi.
Dzięki pracy nad kulturą przejrzystości i zaufania przedstawiciele handlowi czują, że mogą wcześniej zgłaszać trudności, z jakimi się borykają. Oznacza to, że mniejsze problemy można rozwiązać w zarodku, zapewniając proaktywne wsparcie i interweniując, zanim przerodzą się one w większe kwestie.
Pamiętaj, aby skupiać się na empatii i zrozumieniu. Do każdej rozmowy podchodź z zamiarem zrozumienia i pomocy, a nie krytykowania lub poprawiania.
Techniki skutecznego przekazywania informacji zwrotnych
Przekazywanie informacji zwrotnych to sztuka, zwłaszcza gdy pracujemy remote . Pomimo wizualnego charakteru rozmów wideo, komunikacja cyfrowa może powodować utratę niuansów. Aby przekazywane informacje zwrotne były skuteczne, należy upewnić się, że są one:
- Szczególny,
- Konstruktywny,
- Oparte raczej na zachowaniu niż na osobowości.
Kluczem do sukcesu jest tutaj kierowanie i doskonalenie, a nie atakowanie charakteru innych osób, krytykowanie ich lub demoralizowanie.
Wykorzystaj to jako okazję do rozwoju, nauki i introspekcji (po obu stronach), a także upewnij się, że wyznaczysz sobie jasne, możliwe do zrealizowania cele dotyczące poprawy i dodatkowego wsparcia.
Kiedy dajesz konstruktywną informację zwrotną, pamiętaj, żeby ją wzmocnić pozytywnym wzmocnieniem.
Przykład nieskutecznej informacji zwrotnej
„Narzekanie na potencjalnych klientów negatywnie wpływa na morale całego zespołu. Wszyscy inni pracują z tymi samymi potencjalnymi klientami i radzą sobie dobrze! Musisz zmienić swoje nastawienie i przestać szukać wymówek dla swoich słabych wyników”.
Dlaczego jest to nieskuteczne:
- To lekceważy obawy przedstawiciela handlowego, nie próbując rozwiązać ani zrozumieć żadnych podstawowych problemów.
- Porównanie z innymi może nie tylko wpłynąć na ich pewność siebie, ale także spowodować wyobcowanie i podziały w zespole.
- Nie ma żadnej konstruktywnej pomocy. Informacje zwrotne mają charakter wyłącznie krytyczny i zawstydzający, zamiast stanowić praktyczne wsparcie i wskazówki, co przedstawiciel mógłby robić inaczej.
Przykład skutecznej informacji zwrotnej
„Zauważyłem ostatnio Państwa obawy dotyczące jakości potencjalnych klientów i rozumiem frustrację, jaką może to wywoływać. Bardzo ważne jest dla mnie, aby każdy czuł, że ma narzędzia i możliwości potrzebne do osiągnięcia sukcesu. Spotkajmy się i przyjrzyjmy się niektórym potencjalnym klientom, którzy budzą Państwa obawy.
Możemy omówić strategie podejścia do tych wyzwań i zbadać wszelkie wzorce, które mogą pomóc nam usprawnić proces kwalifikacji potencjalnych klientów. Twoja wiedza może być cenna w udoskonalaniu naszego podejścia. Ponadto skupienie się na doskonaleniu naszych umiejętności obsługi potencjalnych klientów podczas następnej sesji szkoleniowej może być korzystne dla całego zespołu. Jestem tutaj, aby cię w tym wesprzeć.
Dlaczego jest skuteczny:
- Zaczyna się od uznania uczuć i obaw przedstawiciela handlowego, co może pomóc zmniejszyć jego postawę obronną i otworzyć bardziej produktywny dialog.
- Zaprasza przedstawiciela do udziału w tworzeniu rozwiązania poprzez wspólną analizę potencjalnych klientów, dzięki czemu proces przekazywania informacji zwrotnych ma charakter współpracy.
- Oferuje jasną, konstruktywną ścieżkę rozwoju wraz z obietnicą wsparcia i dodatkowych szkoleń, koncentrując się na rozwoju umiejętności.
- Przedstawia opinie przedstawiciela jako potencjalnie wartościowe, co może pomóc zmienić jego perspektywę z negatywnej na konstruktywną.
Takie podejście do przekazywania informacji zwrotnych dotyczących szerzenia negatywnych opinii o potencjalnych klientach koncentruje się na zrozumieniu, współpracy i konstruktywnym rozwoju. Wykracza ono poza krytykę, angażując przedstawiciela handlowego w rozwiązywanie problemów i wprowadzanie ulepszeń, wzmacniając pozytywną i proaktywną kulturę zespołu.
Jak wdrażać ukierunkowane interwencje
Odwrócenie negatywnej tendencji w zespole sprzedaży wymaga czegoś więcej niż tylko identyfikacji problemów i skutecznej komunikacji; wymaga podjęcia konkretnych, ukierunkowanych działań, które pozwolą sprostać konkretnym wyzwaniom.
Oto jak można zastosować te strategie w praktyce:
Jak prowadzić spersonalizowane sesje coachingowe
Spersonalizowane sesje coachingowe są skutecznym narzędziem pozwalającym zająć się indywidualnymi problemami i wspierać rozwój zawodowy.
Zacznij od ustalenia jasnego planu działania skoncentrowanego na potrzebach, mocnych stronach i obszarach wymagających poprawy przedstawiciela handlowego.
Wykorzystaj informacje uzyskane z danych dotyczących wyników sprzedaży oraz, w stosownych przypadkach, opinie współpracowników i klientów, aby ukierunkować rozmowę.
Krok 1: Stwórz bezpieczną, poufną przestrzeń do otwartej rozmowy.
Krok 2: Omów konkretne wyzwania, przed którymi stoi przedstawiciel, używając konkretnych przykładów.
Krok 3: Wspólnie opracujcie plan rozwoju z realnymi celami i etapami.
Krok 4: Zaplanujcie regularne spotkania, żeby sprawdzić postępy i w razie potrzeby dostosować plan.
Jak organizować zajęcia integracyjne dla zespołów
Zajęcia integracyjnemogą naprawdę poprawić morale i zwiększyć spójność zespołu, co jest niezbędne do zwalczania negatywnego nastawienia. Wybierz zajęcia, które zachęcają do współpracy, komunikacji i rozwiązywania problemów.
Wirtualne ćwiczenia integracyjne, takie jak pokoje zagadek online lub projekty zespołowe, mogą być szczególnie skuteczne w remote .
Krok 1: Określpotrzeby zespołu i wybierz odpowiednie działania.
Krok 2: Zapewnij integrację i dostępność dla wszystkich członków zespołu.
Krok 3: Po zakończeniu działania przeprowadź podsumowanie, aby omówić wnioski i refleksje.
Jak wykorzystać analizę rozmów sprzedażowych
Wykorzystaj narzędzia takie jak tl;dv dogłębnej analizy rozmów sprzedażowych, aby zapewnić konstruktywne informacje zwrotne i zidentyfikować możliwości szkoleniowe. Takie podejście pozwala monitorować interakcje sprzedażowe bez mikrozarządzania, sprzyjając kulturze samodoskonalenia i odpowiedzialności.
Krok 1: Wybierz kluczowe rozmowy sprzedażowe do przeglądu, koncentrując się zarówno na sukcesach, jak i obszarach wymagających poprawy.
Krok 2: Przeanalizuj te rozmowy wraz z przedstawicielem handlowym, podkreślając skuteczne techniki i omawiając alternatywne podejścia w przypadku straconych okazji.
Krok 3: Zachęć przedstawicieli handlowych do refleksji nad własnymi wynikami i wyznaczenia osobistych celów rozwojowych.
Wdrażając te ukierunkowane działania, możesz zaspokoić indywidualne potrzeby swoich przedstawicieli handlowych i zespołu, tworząc pozytywne, sprzyjające środowisko, które zachęca do rozwoju i osiągania sukcesów.
Jak stosować pozytywne wzmocnienie w zarządzaniu sprzedażą
Wykorzystanie pozytywnego wzmocnienia może być jednym z najskuteczniejszych narzędzi w arsenale menedżera, służącym podnoszeniu morale, poprawie wyników i tworzeniu środowiska, w którym przedstawiciele handlowi są zmotywowani do przekraczania swoich celów. Przyjrzyjmy się, jak skutecznie stosować tę metodę poprzez pozytywne informacje zwrotne i osiągalne cele pośrednie.
Strategie pozytywnego sprzężenia zwrotnego
Pozytywna informacja zwrotna to coś więcej niż zwykła pochwała; chodzi o dostrzeganie i wzmacnianie zachowań, które prowadzą do sukcesu.
Oto kilka strategii, które pozwolą skutecznie ją zastosować:
Bądź konkretny i reaguj na bieżąco: Informacja zwrotna powinna być natychmiastowa i odnosić się konkretnie do działania lub zachowania, które chcesz wspierać. Zamiast ogólnego „świetna robota”, podkreśl, co dokładnie zostało wykonane dobrze, na przykład „Twoje podejście do zrozumienia potrzeb klienta było wyjątkowe”.
Powiązanie informacji zwrotnej z celami: Połącz swoją informację zwrotną z szerszymi celami zespołu lub indywidualnymi celami. Pomaga to przedstawicielom handlowym zrozumieć, w jaki sposób ich działania przyczyniają się do sukcesu zespołu.
Zachęcaj do autorefleksji: Po przekazaniu informacji zwrotnej zachęć przedstawicieli handlowych do refleksji nad swoimi sukcesami i zastanowienia się, jak mogą powtórzyć te zachowania w przyszłych sytuacjach.
Wyznaczanie osiągalnych celów pośrednich
Kamienie milowe to nie tylko wyznaczniki sukcesu; to też kroki, które pomagają utrzymać wysoką motywację do sprzedaży i pokazują jasną drogę do większych celów. Jeśli naprawdę chcesz pomóc członkom swojego zespołu, upewnij się, że wyzwanie, które przed nimi stoi, wydaje się możliwe do wykonania i osiągalne.
Oto jak je ustawić:
Podziel cele na mniejsze etapy: Duże cele sprzedażowe mogą być zniechęcające. Podziel je na mniejsze, łatwiejsze do osiągnięcia etapy, które można zrealizować szybciej.
Świętuj osiągnięcie kamieni milowych: Doceniaj i świętuj osiągnięcie kamieni milowych. Może to być coś tak prostego, jak uznanie osiągnięcia podczas spotkania zespołu lub bardziej namacalne nagrody.
Dostosuj kamienie milowe w razie potrzeby: Bądź elastyczny i gotowy do dostosowania kamieni milowych w oparciu o wyniki i opinie. Dzięki temu pozostaną one ambitne, ale osiągalne, co pozwoli utrzymać zaangażowanie i motywację przedstawicieli handlowych.
Zapewniając możliwości rozwoju, a jednocześnie uwzględniając weryfikację wyników przedstawiciela handlowego, można znacznie ułatwić ten proces. Takie wsparcie często motywuje przedstawiciela handlowego do zaangażowania się, zamiast czuć się atakowanym lub przyjmować postawę obronną.
Jak korzystać z planów poprawy wydajności (i kiedy)
Czasami nie jest to takie proste. Mogą zdarzyć się sytuacje, w których będziemy musieli opracować bardziej ustrukturyzowane i sformalizowane pomysły dotyczące zarządzania uczuciami i postawami przedstawicieli handlowych, zwłaszcza gdy w grę wchodzi dobro całego zespołu. W takich przypadkach wykorzystanie programu poprawy wydajności (PIP) może być solidną strategią, mimo że ma on negatywne konotacje.
Jednak zamiast traktować PIP jako ostateczność lub krok w kierunku podjęcia działań dyscyplinarnych, warto postrzegać je jako szansę na rozwój i doskonalenie zarówno dla poszczególnych przedstawicieli handlowych, jak i całego zespołu.
Istota skutecznych PIP
Skuteczne plany poprawy wydajności (PIP) polegają przede wszystkim na wyznaczeniu jasnych, osiągalnych celów, które są bezpośrednio powiązane z sukcesem przedstawiciela handlowego i firmy. Oferują one ustrukturyzowane podejście do identyfikacji obszarów wymagających poprawy, wyznaczania planu działania oraz zapewniania wsparcia i zasobów na każdym etapie. Proces ten powinien opierać się na współpracy, regularnych spotkaniach w celu oceny postępów i dostosowywania planu w razie potrzeby. Dzięki temu plan pozostaje aktualny i zgodny z ostatecznym celem, jakim jest poprawa wydajności.
W przeciwieństwie do procesów wspomnianych wcześniej, jest to bardziej formalne i udokumentowane podejście, które może wymagać zaangażowania działu kadr lub innych stron trzecich.
Strategiczne znaczenie PIP
Programy PIP nie służą wyłącznie poprawie wyników sprzedaży; mają one na celu wzmocnienie kultury ciągłego doskonalenia i odpowiedzialności. Efektywne wykorzystanie tych programów pozwala przekształcić potencjalnie negatywne sytuacje w okazje do nauki i rozwoju. Stanowią one wyraźny sygnał, że organizacja inwestuje w sukcesy swoich pracowników i jest gotowa przeznaczyć środki na ich rozwój, ale również, że poważnie podchodzi do wdrażania tych programów.
Włączając PIP do swojej strategii zarządzania, nie tylko zajmujesz się słabymi wynikami, ale także przyczyniasz się do stworzenia bardziej pozytywnego, sprzyjającego i produktywnego środowiska sprzedaży. Takie podejście nie tylko pomaga w radzeniu sobie z negatywnymi emocjami, ale także stanowi solidną podstawę dla dalszych sukcesów Twojego zespołu.
Odkryj, w jaki sposób plany poprawy wydajności przyczyniają się do sukcesów sprzedażowych i rozwijają obawy związane z wypowiedzeniem.
Jak rozpoznać, kiedy konieczne jest podjęcie działań dyscyplinarnych
Nawet w najbardziej wspierających i spójnych zespołach sprzedaży mogą pojawić się sytuacje, w których działania dyscyplinarne stają się niezbędną, choć trudną częścią przywództwa.
To ważna decyzja, która wymaga nie tylko intuicji menedżerskiej, ale także konkretnych dowodów, żeby zapewnić sprawiedliwość i przejrzystość.
Wykorzystanie narzędzi takich jak tl;dv odegrać kluczową rolę w tym procesie, zapewniając jasny, obiektywny obraz interakcji i zachowań sprzedażowych. Dzięki możliwości podjęcia odpowiednich działań dyscyplinarnych w odpowiednim momencie można złagodzić wiele problemów i chronić ogólną motywację zespołów sprzedażowych.
Jak rozpoznać, kiedy nadszedł czas na podjęcie środków dyscyplinarnych
Decyzja o podjęciu formalnych środków dyscyplinarnych nigdy nie powinna być podejmowana pochopnie. Często wynika ona z powtarzających się problemów związanych z zachowaniem lub wynikami, których nie udało się rozwiązać poprzez coaching lub indywidualne plany poprawy (PIP).
Niektóre kluczowe wskaźniki, na które należy zwrócić uwagę, to:
- Stała słaba wydajność,
- Obojętne podejście do zmian,
- Nieprzestrzeganie norm zespołowych,
- Zachowania destrukcyjne
Ponownie, tl;dv nieocenione, dostarczając konkretnych przykładów takich zachowań poprzez nagrane rozmowy sprzedażowe, zapewniając, że decyzje są oparte na dowodach, a nie na spostrzeżeniach.
Jak wprowadzić środki dyscyplinarne
W przypadku gdy uznaje się za konieczne podjęcie działań dyscyplinarnych, należy postępować w sposób wyważony i skrupulatnie dokumentować wszystkie działania.
Krok 1: Skorzystaj tl;dv zebrać i przeanalizować konkretne przypadki niepokojących zachowań lub słabych wyników, upewniając się, że Twoja ocena opiera się na jasnych dowodach.
Krok 2: Jasno przekaż zainteresowanej osobie wyniki i uzasadnienie działań dyscyplinarnych, określając jasne oczekiwania dotyczące poprawy.
Krok 3: Nakreśl kroki działań naprawczych, w tym potencjalne skutki, jeśli oczekiwane poprawy nie zostaną osiągnięte.
Zintegrowanie narzędzi takich jak tl;dv tylko pomaga w podejmowaniu świadomych decyzji, ale także wspiera przejrzysty, oparty na dowodach proces, wzmacniając sprawiedliwość i uczciwość środków dyscyplinarnych. Ma to również kluczowe znaczenie dla wszelkich skutków ubocznych, jeśli sytuacja nie ulegnie poprawie. Dzięki możliwości jasnego udokumentowania, że wobec działań lub zaniechań przedstawiciela zastosowano sprawiedliwe i wyważone podejście, można zabezpieczyć się przed ewentualnymi sporami sądowymi lub innymi problemami w przyszłości.
Jak wspierać kulturę ciągłego doskonalenia
Kultywowanie środowiska sprzyjającego ciągłemu doskonaleniu jest podstawą trwałego sukcesu i odporności zespołu dla każdej salesforce.
Taka kultura nie tylko sprzyja rozwojowi i nauce, ale także zapewnia, że zespół pozostaje elastyczny i przyszłościowy.
Kluczowym elementem tej filozofii jest dostrzeganie potencjału każdego członka zespołu oraz zapewnianie narzędzi i możliwości rozwoju osobistego i zawodowego.
Wspieranie rozwoju i nauki
Kultura wsparcia to taka, która ceni ciekawość, traktuje wyzwania jako okazje do nauki i docenia postępy. Chodzi o stworzenie przestrzeni, w której przedstawiciele handlowi czują się zachęceni do rozwijania swoich umiejętności, podejmowania ryzyka i uczenia się na podstawie wyników bez obawy przed nieuzasadnioną krytyką. Takie podejście sprzyja nastawieniu na ciągły rozwój, w którym nieustanne doskonalenie jest postrzegane zarówno jako osobista odpowiedzialność, jak i wspólny cel.
Jak korzystać z narzędzi do nieinwazyjnego monitorowania
W kultywowaniu tej kultury ważną rolę odgrywa technologia. Korzystanie z narzędzi takich jak tl;dv umożliwiają nieinwazyjne monitorowanie rozmów sprzedażowych, oznacza, że można udzielać dokładnych informacji zwrotnych, identyfikować obszary wymagające poprawy i dzielić się najlepszymi praktykami w całym zespole.
Umożliwiając menedżerom i przedstawicielom handlowym wspólną analizę rozmów, tl;dv konstruktywny dialog na temat wyników i strategii, a wszystko to w duchu nauki i doskonalenia.
Chodzi o wykorzystanie technologii nie jako środka nadzoru, ale jako platformy rozwoju, umożliwiającej przedstawicielom handlowym autorefleksję i doskonalenie umiejętności w sprzyjającym środowisku, bogatym w informacje zwrotne.
Jeśli więc jesteś gotowy, aby podjąć ten krok i wdrożyć tl;dv działaniach swojego zespołu, pobierz aplikację i wypróbuj ją już dziś. Jest ona całkowicie bezpłatna i może pomóc Twoim zespołom sprzedaży zachować dobre samopoczucie, zdrowie i pozytywne nastawienie!
