Twój potencjalny klient odrzucił Twój telefon, usunął Twój e-mail i przewinął Twoją wiadomość na LinkedIn — nie dlatego, że Twój produkt jest zły, ale dlatego, że Twoja oferta brzmi jak ostatnie 14 wiadomości wygenerowanych przez sztuczną inteligencję, które dzisiaj zignorował.

Oto gotowe do wykorzystania w sektorze B2B przykłady argumentów sprzedażowych podzielone według roli (SDR vs AE), kanału (telefon, e-mail, LinkedIn, prezentacja) i profilu nabywcy (dyrektor finansowy, dyrektor ds. technologii, użytkownik końcowy). Każdy z nich zawiera wskazówki dotyczące tonu, argumenty przeciwne i uzasadnienie, dlaczego działa, gdy nabywcy zakładają, że wszystko zostało napisane przez bota.

Spis treści

Szybki start: 9 najlepszych przykładów argumentów sprzedażowych

Przykład Najlepsze dla Kanał Sekcja
Otwieracz przerywający wzór
SDR
Zimny telefon
Otwieracze
Radykalna przejrzystość Otwieracz
SDR
Zimny telefon
Otwieracze
Otwieracz oparty na wyzwalaczu
SDR
Otwieracze
Zimny telefon
Zdobywanie wiedzy przy pierwszym kontakcie
SDR
E-mail
E-maile
Ponowne zaangażowanie po demonstracji
AE
E-mail
E-maile
Perspektywa wzrostu rynku
SDR/AE
E-mail
E-maile
„Pomagamy zespołom skrócić czas wdrażania nowych pracowników z 6 tygodni do 6 dni bez zwiększania zatrudnienia”.
SDR
Każdy
Jednozdaniowe dowcipy
„Twoje rachunki za usługi w chmurze zawierają 22% nieuzasadnionych wydatków. Większość zespołów odkrywa to dopiero w momencie odnowienia umowy”.
AE
Każdy
Jednozdaniowe dowcipy
„Trzech konkurentów wyłączyło w tym kwartale dotychczasowy system LMS. Ich wskaźniki ukończenia kursów podwoiły się”.
SDR/AE
Każdy
Jednozdaniowe dowcipy

Czym właściwie jest prezentacja handlowa (i błąd SDR vs AE)

Argument sprzedażowy to krótka, skoncentrowana na kupującym wiadomość, której celem jest skłonienie odbiorcy do podjęcia kolejnego kroku. Wskazuje konkretny problem, podaje jeden wiarygodny powód, dla którego możesz pomóc, i prosi o podjęcie jednego działania. Nie jest to prezentacja produktu, historia jego powstania ani lista funkcji.

Błąd, który rujnuje większość scenariuszy prezentacji sprzedażowych

Prezentacja SDR i prezentacja AE służą zupełnie innym celom. Ich zatarcie powoduje, że SDR brzmią jak instrukcje obsługi produktów, a AE nadal próbują umówić spotkania.

SDR Pitch AE Pitch

Cel

Umów się na spotkanie

Przyspiesz transakcję

Długość

15–25 sekund

60–120 sekund

CTA

„15-minutowa kontrola dopasowania”

„Wspólny plan działania” lub „zakres pilotażowy”

Rodzaj dowodu

Jedna statystyka lub wzmianka o znanej osobie

Wynik klienta lub punkt odniesienia

Typowa awaria

Wyjaśnienie produktu

Wymienianie cech zamiast wyników

Każdy przykład w tym przewodniku jest oznaczony tagiem SDR lub AE, dzięki czemu nigdy nie użyjesz niewłaściwej wysokości dźwięku do niewłaściwego zadania.

Analiza argumentów sprzedażowych SDR i AE z uwzględnieniem celu, długości, wezwania do działania i dowodów

Dlaczego większość przykładów prezentacji sprzedażowych zawodzi w 2026 roku

1. Recesja zaufania: sztuczna inteligencja sprawia, że wszystko wydaje się fałszywe

Potencjalni klienci otrzymują co tydzień dziesiątki wiadomości e-mail generowanych przez sztuczną inteligencję. Badania pokazują, że optymalizacja modeli LLM pod kątem sukcesu konkurencyjnego może prowadzić do rozbieżności — wzrostu sprzedaży o 6,3% przy jednoczesnym wzroście nieuczciwych praktyk marketingowych o 14,0%. Badacze nazywają to „układem Molocha”. Weryfikacja przez człowieka jest obecnie częścią procesu sprzedaży. Jeśli podajesz jakąś liczbę, bądź gotowy ją wykazać.

2. Elevator Pitch jest martwy — użyj 5-sekundowego „strzały pamięci”

Klasyczna prezentacja elevator pitch koncentruje się na mówcy: 30 sekund skondensowanych punktów rozmowy, które zwiększają obciążenie poznawcze i utrudniają zapamiętywanie. Memory Dart odwraca tę sytuację — jest to 5-sekundowy haczyk zaprojektowany tak, aby wywołać kolejne pytanie.

Elevator Pitch (stara wersja): „Jesteśmy platformą optymalizacji chmury, która pomaga średnim przedsiębiorstwom zmniejszyć wydatki na infrastrukturę poprzez automatyczną alokację zasobów i monitorowanie kosztów w czasie rzeczywistym”. → 30 sekund. Natychmiast zapomniane.

Memory Dart (nowość): „Twoje rachunki za chmurę prawdopodobnie zawierają 22% nieuzasadnionych wydatków. Większość zespołów odkrywa to dopiero w momencie odnowienia umowy”. → 5 sekund. Potencjalny klient pyta: „Co rozumiesz przez nieuzasadnione wydatki?”. Teraz prowadzisz dialog, a nie monolog.

3. Dane wygrywają z tradycją w przypadku otwieraczy i sekwencji

Mit 1: „Czy dzwonię w nieodpowiednim momencie?” — Analiza Gong: zmniejsza to prawdopodobieństwo umówienia spotkania o 40% (wskaźnik skuteczności 0,9% w porównaniu z 1,5% w przypadku standardowego podejścia). Podanie powodu rozmowy zwiększa wskaźnik skuteczności 2,1-krotnie.

Mit 2: Im więcej kontaktów, tym lepiej. Firma Belkins przeanalizowała 16,5 miliona zimnych e-maili: najwyższy odsetek odpowiedzi (8,4%) pochodzi z jednego e-maila. Skuteczność spada wraz z każdą kolejną wiadomością; ponad 4 e-maile powodują ponad trzykrotny wzrost odsetka rezygnacji z subskrypcji/spamu.

Strategia zastępcza: Pierwsze dotknięcie o dużym wpływie → jedno kolejne działanie → zmiana kanału lub zatrzymanie.

System operacyjny Pitch: Stwórz raz, zmień kanał, osobowość i dowód

Każdy przykład składa się z pięciu bloków. Naucz się ich raz, a będziesz mógł zbudować dowolną prezentację.

Schemat blokowy Pitch OS: haczyk, spostrzeżenie, dowód, wezwanie do działania, dyskwalifikacja

Blok 1 — Memory Dart (Hook): Jedna linijka. Konkretny rzeczownik. Nazwa problemu, który potencjalny klient rozpoznaje, ale nie potrafi wyrazić słowami.

Blok 2 — Zdobyta wiedza: Pokaż rozpoznawanie wzorców operacyjnych, a nie ogólne problemy. „Po wdrożeniu 40 średnich zespołów SaaS zauważyliśmy, że przedstawiciele handlowi nie są powolni z powodu jakości szkoleń — są powolni, ponieważ konfiguracja CRM powoduje 11 dodatkowych kliknięć na każdą aktualizację transakcji”.

Blok 3 — Dowód (wybierz jeden): Wynik dla klienta wraz z miernikiem, wiarygodnym punktem odniesienia lub obietnicą demonstracyjną. Jeden dowód na prezentację — ich kumulowanie powoduje przeciążenie poznawcze.

Blok 4 — CTA: SDR: „15-minutowa kontrola dopasowania w tym tygodniu?” AE: „Chcesz zaplanować 2-tygodniowy pilotaż?”

Blok 5 — Czynnik dyskwalifikujący (zawsze odchodzący): „Jeśli już rozwiązałeś tę kwestię wewnętrznie, nie chcę marnować twojego czasu”. Podejście ABL sygnalizuje pewność siebie i szacunek — kiedy jesteś gotów odejść, potencjalny klient pochyla się do przodu.

Przebieg: Haczyk → Wgląd → Dowód → CTA → Dyskwalifikacja

 

Przykłady początkowych argumentów sprzedażowych (telefony do potencjalnych klientów, które zapewniają 30 sekund)

1. Otwieracz przerywający wzór (Gong)

„Cześć [Imię], nigdy wcześniej nie rozmawialiśmy. Powiem wprost: mam przeczucie dotyczące sprawy, którą zajmuje się Twój zespół, i chcę sprawdzić, czy mam rację. Masz 20 sekund?”

Najlepsze dla: SDR | Tonacja: Rozmowna, z niewielką pauzą po „Będę szczery”.

2. Radykalna przejrzystość – wprowadzenie

„To zimny telefon. Wiem. Dwa zdania, a potem możesz mi kazać się wynosić. Dobrze?”

Najlepsze dla: SDR | Tonacja: Spokojny. Niemal rozbawiony. Bez śladu przeprosin w głosie.

3. Otwieracz uruchamiany przez wyzwalacz

„[Imię], zauważyłem, że zatrudniasz trzy nowe osoby na [stanowiska]. Zazwyczaj, gdy zespoły rozrastają się tak szybko, około drugiego miesiąca pojawia się [konkretny problem]. Czy masz to na uwadze?”

Najlepsze dla: SDR | Tonacja: Ciekawy, nie deklaratywny. Pytający, nie informujący.

4. Otwarcie oparte na zdobytej wiedzy

„W tym roku współpracowaliśmy z około 20 firmami [z branży]. Obserwujemy powtarzający się wzorzec [konkretna obserwacja]. Czy u Państwa również tak jest?”

Najlepsze dla: SDR lub AE | Tonacja: Stała, nieco zdystansowana. Konsultant, a nie sprzedawca.

Gong potwierdzają, że osoby wykonujące otwarte rozmowy telefoniczne, które posiadają zgodę, przejmują inicjatywę i rozbrajają rozmówcę szczerością, osiągają wskaźnik skuteczności na poziomie 11,18%. Podanie powodu rozmowy telefonicznej zwiększa skuteczność 2,1-krotnie.

Tonalność: „Ton Doktora”

To, co mówisz, ma mniejsze znaczenie niż sposób, w jaki to mówisz. Nadmiernie podekscytowany głos brzmi jak „sprzedawca”. Najlepszy ton to spokojny, neutralny i kompetentny — jak u lekarza ogłaszającego diagnozę.

  • Krótkie zdania. Długie zdania w telefoniczne rozmowy są wyrokiem śmierci.
  • Spadek ceny sprzedaży. „Masz 20 sekund?” z tonem opadającym = pewność siebie. Ton rosnący = błaganie.
  • Zrób pauzę po swoim haczyku. Cisza nie jest twoim wrogiem.
Porównanie tonu spokojnego lekarza z tonem agresywnego sprzedawcy podczas zimnej rozmowy telefonicznej

Przykłady argumentów sprzedażowych przez telefon (skrypty SDR + AE)

Skrypt SDR: Prezentacja produktu B2B SaaS

„Cześć [Imię], tu [Twoje imię] z [nazwa firmy]. Nie znamy się. Krótko wyjaśnię powód mojego telefonu: współpracujemy z [2–3 podobnymi firmami] i ciągle widzimy to samo — przedstawiciele handlowi spędzają około 40% tygodnia na wprowadzaniu danych zamiast na sprzedaży. Pomogliśmy zmniejszyć ten czas prawie o połowę. Nie wiem, czy jest to problem dla Twojego zespołu. Czy tak jest?”

Tonacja: Umiarkowane tempo. Obniż głos przy słowach „Czy tak jest?” — pytając szczerze. Liczba „40% na wprowadzanie danych” jest powszechnie stosowaną wartością referencyjną w branży, ale konkretne źródła różnią się między sobą. Zastąp ją własnymi zweryfikowanymi danymi. Źródło: BadanieSalesforce of Sales.

Pivot — „Wyślij mi e-mail”: „Z przyjemnością. Wyślę więc coś istotnego — co sprawia największy ból głowy po stronie administracyjnej?”

Pivot — „Mamy już rozwiązanie”: „Dobrze. Szybkie pytanie — czy jesteś zadowolony z wdrożenia, czy nadal jest to trudne zadanie?”

Skrypt SDR: Oprogramowanie dla przedsiębiorstw (wielopodmiotowe)

„[Imię], tu [Twoje imię] z [nazwa firmy]. Szybka sprawa — firmy tej wielkości zazwyczaj mają 3–5 narzędzi, które wykonują tę samą pracę w różnych działach. Powoduje to problem z integralnością danych, za który nikt nie ponosi odpowiedzialności. Czy spotkałeś się z czymś takim, czy może się mylę?”

Tonacja: Powolna. Celowa. Pauza po „nikt nie jest właścicielem”.

Pivot — „Nie jestem zainteresowany”: „W porządku. Czy to dlatego, że rozwiązałeś problem z narzędziem wielofunkcyjnym, czy też nie jest to priorytet w tym kwartale?”

Skrypt AE: Działania po prezentacji (Enterprise SaaS)

„[Imię], zastanawiałem się nad tym, co powiedziałeś we wtorek na temat [problemu wynikającego z odkrycia]. [Klient z podobnej branży] borykał się z tym samym problemem — przeszedł od [wskaźnika przed] do [wskaźnika po] w [ramach czasowych]. Najważniejsza była [konkretna funkcja], ponieważ zespół nie musiał zmieniać swojego sposobu pracy. Oto moja propozycja: dwutygodniowy pilotażowy program o określonym zakresie. Z góry określimy kryteria sukcesu. Jeśli nie uda się ich osiągnąć, nie będzie żadnych urazów. Czy warto to rozważyć?”

Tonacja: Wyważona. Pauza przed „Chcę być szczery”. Partner, nie bliższy.

Pivot — „Potrzeba większego zaangażowania ludzi”: „Kto jeszcze powinien być obecny? Mogę przygotować wersję dostosowaną do ich priorytetów — kwestii finansowych lub integracji technicznej”.

 

Przykłady argumentów sprzedażowych w wiadomościach głosowych (zasada „podwójnego kliknięcia”)

Gong : wiadomości głosowe zwiększają wskaźnik odpowiedzi na e-maile z 2,73% do 5,87%. Jednak po trzech lub więcej wiadomościach głosowych wskaźnik odpowiedzi na e-maile spada do 2,2% — czyli poniżej poziomu, jaki osiąga się bez pozostawiania żadnych wiadomości. Maksymalnie dwie wiadomości głosowe na potencjalnego klienta.

Poczta głosowa 1 (8–12 sekund): „Cześć [imię], tu [imię] z [nazwa firmy]. Wysłałem Ci krótką wiadomość e-mail dotyczącą [temat]. Proszę, zapoznaj się z nią, gdy będziesz miał chwilę”.

Poczta głosowa 2 (20–25 sekund): „[Imię], tu znowu [Twoje imię]. Pomogliśmy [podobnej firmie] [konkretny wynik] i myślę, że jest podobna okazja. Jeśli się mylę, zignoruj mnie. Jeśli mam rację, szczegóły znajdziesz w e-mailu”.

Wystarczająco krótki, aby można go było wysłuchać w całości. Przekieruj uwagę na wiadomość e-mail, w której masz miejsce na prezentację.

 

Przykłady wiadomości e-mail z ofertą sprzedaży (pierwszy kontakt + tylko jedna wiadomość uzupełniająca)

Analiza Belkinsa: najwyższy odsetek odpowiedzi (8,4%) na jedną wiadomość e-mail. Po drugim kontakcie, jeśli nie wniesiesz nowej wartości lub nie zmienisz kanału komunikacji, Twoje działania będą bezskuteczne.

E-mail 1: Zapytanie dotyczące spotkania SDR (SaaS)

Temat: [Proces] firmy [nazwa firmy] — krótkie pytanie

Cześć [Imię], Współpracujemy z [2–3 podobnymi firmami] i zauważamy, że [konkretny problem] kosztuje zespoły około [X godzin/dolarów] miesięcznie — zazwyczaj z powodu [przyczyna źródłowa]. [Klient] rozwiązał ten problem w [ramach czasowych] i [konkretny wynik]. Nie jestem pewien, czy dotyczy to również Ciebie. Jeśli tak, poświęć 15 minut, a ja pokażę Ci, jak to zrobić. Czy [dzień] będzie odpowiedni?

E-mail 2: AE ponowne nawiązanie kontaktu po prezentacji

Temat: Kontynuacja [konkretnego tematu z prezentacji]

Cześć [Imię], zastanawiałem się nad tym, o czym wspomniałeś [dzień] — a konkretnie nad [ich problemem]. [Klient z podobnej branży] borykał się z tym samym problemem. Po wdrożeniu [rozwiązania] przeszli od [stanu przed] do [stanu po] w [ramach czasowych]. Chciałbym również odnieść się do poruszonej przez Ciebie kwestii [wdrożenia/bezpieczeństwa]: [1–2 zdania wyjaśnienia]. Jeśli nadal ma to sens, proponuję, abyśmy [konkretny następny krok]. Mogę przygotować projekt do [dzień]. Czy warto?

E-mail 3: Perspektywa rozwoju rynku / handlu elektronicznego

Temat: Jak [konkurent] zwiększył [wskaźnik] w [okresie]

Cześć [Imię], [Podobna firma] osiągnęła [konkretny wynik] w [ramach czasowych], zmieniając jedną rzecz: [wniosek]. Większość platform handlowych na Twoim etapie nadal stosuje [powszechne podejście]. Przejście na [Twoje podejście] jest kluczem do sukcesu. Jeśli jest to istotne, mogę udostępnić Ci playbook 15 minut. Jeśli nie, nie będę już zajmował miejsca w Twojej skrzynce odbiorczej.

E-mail 4: Przykłady argumentów sprzedażowych dla studentów

Temat: [Konkretna prośba] — [Twoje imię i nazwisko], [Uniwersytet]

Cześć [Imię], nazywam się [Twoje imię], jestem studentem [rok/kierunek] na [uniwersytecie]. Piszę do Ciebie, ponieważ [konkretny powód związany z ich pracą]. Niedawno [projekt/doświadczenie], gdzie [wynik]. To sprawiło, że pomyślałem, że mógłbym wnieść swój wkład w [ich inicjatywę]. Czy masz czas na 15-minutową rozmowę telefoniczną w tym tygodniu?

Narzędzia takie jak tl;dv mogą automatycznie generować kolejne wersje robocze na podstawie transkrypcji spotkań, zachowując dokładność szczegółów, dzięki czemu nie musisz przepisywać wszystkiego z pamięci.

 

Przykłady ofert sprzedaży online (wiadomości prywatne na LinkedIn)

Prośba o nawiązanie kontaktu (250 znaków): „[Imię i nazwisko] — widziałem Twój post na temat [temat]. Pracuję w podobnej branży. Nie mam nic do sprzedania, po prostu chciałem się podzielić informacją”.

Wiadomość 1 (po zaakceptowaniu): „Cześć [Imię], ciągle widzimy, jak [wzorzec branżowy] dotyka zespoły w [rodzaj firmy] na tym etapie. Czy to coś, z czym się borykasz, czy może się mylę?”

Wiadomość 2 (jeśli wyrażą zainteresowanie): „W przypadku [podobnych firm] odkryliśmy, że podstawową przyczyną jest zazwyczaj [wniosek], a nie [powszechne założenie]. Chętnie przedstawimy 2-minutową analizę — nie trzeba dzwonić”.

Zasada dotycząca notatek głosowych: Nigdy nie wysyłaj notatek głosowych bez uprzedniego dodania 1–2-wierszowego streszczenia tekstowego. Większość odbiorców postrzega niechciane notatki głosowe jako niemożliwe do przejrzenia. Notatki powinny trwać mniej niż 30 sekund, zawierać alternatywę tekstową, a przed wysłaniem wideo należy poprosić o zgodę.

 

Przykłady jednolinijkowych sloganów reklamowych (Memory Darts)

Jednozdaniowe haczyki do zimnych telefonów, e-maili lub wydarzeń. Każdy z nich prowadzi do kolejnego pytania, a nie do zamknięcia transakcji. Wymień je na własne zweryfikowane dane, aby uzyskać maksymalną wiarygodność.

Przemysł Jednoliniowy rzut pamięciowy Najlepsza Persona

Oprogramowanie HR
„Twoi nowi pracownicy potrzebują 47 dni, aby osiągnąć pełną wydajność. Standard branżowy: 23 dni”.
Dyrektor ds. zasobów ludzkich / Wiceprezes ds. kadr

Oprogramowanie HR
„Błędy w rozliczeniach płacowych kosztują średnie przedsiębiorstwa około 80 000 dolarów rocznie w postaci kar za nieprzestrzeganie przepisów. Większość z nich nie wykrywa ich aż do momentu kontroli”.
dyrektor finansowy

Chmura dla przedsiębiorstw
„Twoje rachunki za usługi w chmurze zawierają 22% nieuzasadnionych wydatków. Większość zespołów odkrywa to dopiero w momencie odnowienia umowy”.
Dyrektor ds. technicznych / Dyrektor finansowy

Inżynier oprogramowania B2B
„Twoje ostatnie dwa projekty nie powiodły się nie z powodu braku talentu, ale z powodu procesu przekazywania zadań między sprintami”.
Wiceprezes ds. inżynierii

Edukacja online
„W tym kwartale trzech konkurentów wyłączyło dotychczasowy system LMS. Wskaźniki ukończenia kursów wzrosły dwukrotnie”.
Dyrektor ds. szkoleń i rozwoju

Doradztwo finansowe
„Większość firm traci 15% wartości aktywów pod zarządzaniem podczas zmiany klienta. Istnieje 90-dniowy okres, w którym można temu zapobiec”.
Dyrektor zarządzający

HVAC
„Systemy zainstalowane przed 2018 r. w tym obszarze ulegają awarii trzy razy częściej w lipcu. Twój pochodzi z 2016 r.”.
Właściciel domu

Pokrycia dachowe
„Twój sąsiad miał ten sam rodzaj gontów. Podczas bezpłatnej kontroli stwierdziliśmy szkody o wartości 4000 dolarów, którym można było zapobiec”.
Właściciel domu

Ogólne oprogramowanie SaaS
„Pomagamy zespołom skrócić czas wdrażania nowych pracowników z 6 tygodni do 6 dni bez zwiększania zatrudnienia”.
Wiceprezes ds. sprzedaży / Dyrektor ds. rozwoju biznesu
Wersja do wydruku zawierająca jednowierszowe hasła reklamowe dla poszczególnych branż

Przykłady jednoliterowych sloganów reklamowych (kotwice pamięciowe)

A Kotwica pamięci to słowo, które zaszczepiasz na wczesnym etapie i które staje się dla potencjalnego klienta etykietą problemu. Kiedy później o tym myślą, używają Twoje słowo.

  1. „Wyciek” — „W procesie odnawiania umów występuje wyciek przychodów”.
  2. „Odchylenie” — „Twoje komunikaty odbiegają od tego, co faktycznie mówią przedstawiciele handlowi podczas rozmów telefonicznych”.
  3. „Opóźnienie” — „Między pozyskaniem potencjalnego klienta a pierwszym kontaktem przedstawiciela handlowego występuje 6-dniowe opóźnienie”.
  4. „Różnica” — „Różnica między najlepszymi a średnimi wynikami wynosi 4x. To kwestia procesu, a nie talentu”.
  5. „Przepracowanie” — „Twój zespół wykonuje 30% przeróbek, ponieważ specyfikacje ulegają zmianie po rozpoczęciu projektu”.
  6. „Ślepa plamka” — „Istnieje martwy punkt między danymi CRM a tym, co dzieje się podczas rozmów”.
  7. „Przeciąganie” — „Czas poświęcany na zadania administracyjne pochłania 40% czasu sprzedaży”.
  8. „Zanik” — „Transakcje starsze niż 60 dni zamykają się po cenie wynoszącej 1/5 stawki. Masz problem z zanikiem potencjalnych klientów”.

Kotwica nie sprzedaje. Zmienia kontekst. Gdy potencjalny klient użyje twojego słowa, przejmujesz kontrolę nad rozmową.

 

Wielowątkowość Persona: dyrektor finansowy kontra dyrektor ds. technologii kontra użytkownik końcowy

Ogólne prezentacje nie sprawdzają się w przypadku transakcji korporacyjnych, ponieważ interesariusze zwracają uwagę na różne kwestie.

Platforma chmury dla przedsiębiorstw — jeden produkt, trzy prezentacje

Dyrektor finansowy: „Twoje wydatki na chmurę rosną o 28% rok do roku, ale wykorzystanie pozostaje na niezmienionym poziomie. Ta różnica to gotówka. Pomagamy zespołom finansowym uzyskać wgląd w zasoby. [Klient] znalazł 1,2 mln dolarów w wydatkach, które można odzyskać w ciągu 60 dni. Zwrot z inwestycji: poniżej 90 dni”.

CTO: „Korzystasz z trzech warstw koordynacyjnych, które nie komunikują się ze sobą — to właśnie przyczyna kolejnych awarii. [Klient] skonsolidował się z naszą płaszczyzną kontrolną, zmniejszając liczbę incydentów o 40%. Migracja: 3 tygodnie, a nie 3 miesiące”.

Użytkownik (DevOps): „Wasz proces wdrażania składa się z 11 ręcznych kroków. Nasz ma tylko 3. Inżynierowie wdrażają 4 razy szybciej — bez przełączania kontekstu i zbędnych procedur. Zespół [klienta] uruchomił go w ciągu jednego dnia”.

Persona Określenie problemu Rodzaj dowodu CTA
dyrektor finansowy
Koszt, zwrot, ryzyko
Wskaźnik ROI, okres zwrotu inwestycji
„Opracuj uzasadnienie biznesowe dla przeglądu budżetu?”
dyrektor ds. technologii
Integracja, bezpieczeństwo, zadłużenie
Porównanie architektury, dane dotyczące incydentów
„Przegląd techniczny z zespołem?”
Użytkownik
Przepływ pracy, szybkość, wdrożenie
Wskaźnik szybkości, łatwość obsługi
„Wypróbuj to przez tydzień w piaskownicy?”
Tabela pokazująca, jak dostosować prezentację do potrzeb dyrektora finansowego, dyrektora ds. technologii i użytkowników końcowych.

Przykłady argumentów sprzedażowych dla branży z uwzględnieniem odpowiedzi na zastrzeżenia

Przykłady argumentów sprzedażowych dotyczących oprogramowania HR

SDR: „Ile czasu zajmuje wdrożenie nowego pracownika do pełnej wydajności? W firmach tej wielkości obserwujemy ponad 40 dni — zazwyczaj wynika to z braku połączenia między działami HR, IT i menedżerami ds. rekrutacji. [Klient] skrócił ten czas do 18 dni. Czy warto poświęcić 15 minut?”

AE (dyrektor finansowy): „Błędy w rozliczeniach płacowych w firmach zatrudniających [X pracowników] powodują średnio około 80 000 USD rocznie kar, których w większości można uniknąć dzięki automatycznej klasyfikacji. [Klient] wyeliminował 94% z nich w pierwszym kwartale. Koszt platformy był o ponad połowę niższy od kwoty, jaką firma zapłaciła z tytułu kar”. Analiza kosztów błędów w rozliczeniach płacowych przeprowadzona przez EY (HR Dive).

Pivot — „Związany umową”: „Kiedy następuje odnowienie? Wolałbym porozmawiać o tym 60 dni wcześniej, abyś miał realne możliwości wyboru”.

Przykłady argumentów sprzedażowych dotyczących platformy chmurowej dla przedsiębiorstw

SDR: „Pomagamy zespołom zajmującym się chmurą znaleźć i wyeliminować niepotrzebne wydatki — zasoby, które są uruchomione, ale nie są wykorzystywane. Średnio stanowi to 22% całkowitych kosztów chmury. Czy warto poświęcić 15 minut, aby sprawdzić, czy dotyczy to również Ciebie?” Szacunkowa wartość marnotrawstwa w chmurze według Flexera (CIO Dive).

AE (dyrektor ds. technicznych): „Ryzyko polega na fragmentacji koordynacji — [2–3 narzędzia] zarządzające infrastrukturą bez wymiany informacji o stanie. Tak właśnie zaczynają się awarie. [Klient] skonsolidował się z naszą płaszczyzną kontrolną, zmniejszając liczbę incydentów o 40%. Migracja: 3 tygodnie”.

Pivot — „Wbudowane narzędzia wewnętrzne”: „Ile czasu inżynierowie poświęcają na jego konserwację w każdym kwartale? To zazwyczaj ukryty koszt”.

Przykłady argumentów sprzedażowych dotyczących edukacji online

SDR: „W tym kwartale trzech konkurentów zrezygnowało z dotychczasowego systemu LMS — wskaźnik ukończenia kursów podwoił się. Nie chodziło o lepszą treść, ale o format dostarczania. Czy ukończenie kursu jest czymś, nad czym aktywnie pracujesz?”

AE (L&D): „Odejmowanie się uczniów następuje w module 3, a nie w module 1 — problemem nie jest treść, ale sposób zaprojektowania zaangażowania. [Klient] osiągnął wzrost z 34% do 71% ukończonych modułów w ciągu jednego semestru”.

Przykłady argumentów sprzedażowych dotyczących systemów HVAC i pokryć dachowych

HVAC: „Systemy HVAC zainstalowane przed 2018 r. w [obszarze] osiągną w tym lecie okres awaryjności. Oferujemy bezpłatną diagnostykę — 30 minut. W tym tygodniu czy w następnym?”

Pokrycie dachowe: „Właśnie zakończyliśmy projekt przy [pobliskiej ulicy]. Pański dach ma ten sam profil gontów, który jest narażony na uszkodzenia spowodowane wiatrem. Podczas bezpłatnej kontroli stwierdziliśmy u Państwa sąsiada uszkodzenia, których można było uniknąć, a których koszt wyniósł 4000 dolarów. Czy chcieliby Państwo, abyśmy to sprawdzili?”

 

Przykłady prezentacji sprzedażowych (wskaźnik obciążenia poznawczego)

10-slajdowa struktura prezentacji B2B

  1. Tytuł + jednowierszowy Memory Dart
  2. Problem (ich świat)
  3. Dlaczego teraz?
  4. Twoja opinia (przyczyna źródłowa)
  5. Rozwiązanie (język prosty)
  6. Jak to działa (maksymalnie 3 kroki)
  7. Dowód (historia jednego klienta + wskaźnik — najważniejszy slajd)
  8. Zakres cenowy (przejrzystość buduje zaufanie)
  9. Wdrożenie (harmonogram, kontrola ryzyka)
  10. Jedno jasne wezwanie do działania (nie „Pytania?”)

Wynik obciążenia poznawczego

Wysokie obciążenie poznawcze prowadzi do gorszego rozumowania, unikania ryzyka i wahania — nawet jeśli produkt jest dobry. Oceń każdy slajd:

  • Liczba słów na slajdzie: docelowo poniżej 30
  • Koncepcje na slajd: cel 1, maksymalnie 2
  • Wprowadzono nowe terminy: 0–1 (zdefiniuj natychmiast)
  • Łączna liczba slajdów: 10–12 podczas pierwszych spotkań

Slajd zawierający 85 słów, 3 pojęcia i 2 akronimy = „duże obciążenie”. Rozwiązanie: podziel slajd na 2 części, usuń akronimy, użyj elementu wizualnego.

Zasada dotycząca prezentacji AI: AI tworzy szkielet. Ty dodajesz dowody, historie klientów i wiarygodność w postaci stwierdzenia „widziałem to już wcześniej”. Narracja generowana przez AI jest ogólna — potencjalni klienci potrafią to rozpoznać.

 

Radzenie sobie z zastrzeżeniami – mikro-zmiany

Każdy punkt zwrotny: potwierdzenie → przeformułowanie → pytanie → kolejny krok.

Sprzeciw Odpowiedź
„Wyślij mi e-mail”.
„Z przyjemnością. Wyślę coś odpowiedniego — co jest teraz najważniejsze?”
„Brak budżetu”.
„Większość zespołów, z którymi współpracujemy, nie miała budżetu, dopóki nie zobaczyła kosztów nieusunięcia [problemu]. Czy chodzi o budżet, czy o priorytet?”
„Już korzystam z [konkurencji]”.
„Dobrze — są solidne. Jak idzie adopcja? Zazwyczaj właśnie tam pojawiają się problemy”.
„Nie jestem zainteresowany”.
„W porządku. Czy to kwestia czasu, czy naprawdę nie zajmujesz się tym problemem?”
„Zadzwoń do mnie w następnym kwartale”.
„Czy jest jakieś konkretne wydarzenie — cykl budżetowy, odnowienie? Co sprawiłoby, że byłby to odpowiedni moment?”
„Zbudowaliśmy to wewnętrznie”.
„Sprytne. Ile czasu inżynierowie poświęcają na jego utrzymanie? To zazwyczaj ukryty koszt”.
„Wystarczy wysłać e-mail z cenami”.
„Więc wysyłam odpowiedni poziom — ilu użytkowników i czy istnieje zakres budżetu?”
„Kim pan jest?”
„[Imię i nazwisko, firma]. Wiem, że to zimny telefon. Mam 20 sekund, żeby wyjaśnić, dlaczego dzwonię. Jeśli nie jest to istotne, rozłączam się”.
Tabela typowych zastrzeżeń sprzedażowych wraz z odpowiedziami w formie potwierdzenia, przeformułowania, pytania i kolejnego kroku

Kreatywne przykłady argumentów sprzedażowych (bez żenady)

Radykalna przejrzystość: „To jest zimna rozmowa. Nie prosiłeś o nią. Dwa zdania, a potem sam zdecydujesz”. / „Zanim powiem ci, w czym jesteśmy dobrzy, powiem ci, w czym jesteśmy słabi”.

Kryteria dyskwalifikujące: „Nie jesteśmy dla wszystkich. Naszym idealnym klientem jest [profil]. Czy to brzmi jak Ty?”

Przestań używać: Retorycznych statystyk („Czy wiesz, że 73%…”), fałszywej personalizacji („Widziałem, że studiowałeś na [uniwersytecie]!”), nadmiernie podekscytowanego tonu, pytań „Co nie pozwala Ci zasnąć?” i „Wracam do tematu”. To wszystko natychmiast uruchamia u kupującego filtr „sprzedawcy”.

 

Pętla ćwiczeniowa + gdzie tl;dv

Cykl tygodniowy: Nagraj jedną rozmowę → sprawdź tempo, wypełniacze, stosunek czasu mówienia do słuchania → przerób jeden blok prezentacji → ponowne testy. Śledź konwersję od otwarcia do spotkania, stosunek czasu mówienia do słuchania (cel 40/60) oraz czas do pierwszego pytania.

tl;dv może automatycznie nagrywać i transkrybować rozmowy, umożliwia clip fragmentów clip do biblioteki zespołu, śledzenie, które Memory Darts trafiają do inteligencji konwersacyjnej, szkolić za pomocą playbook oraz przesyłać wyniki do systemu CRM poprzez natywnych integracji. Bezpłatny start.

 

5 cech, które charakteryzują każdą dobrą prezentację sprzedażową

  1. Podejście „klient przede wszystkim” — nazywaj problem potencjalnego klienta, a nie cechy produktu.
  2. Jeden punkt dowodowy — nie trzy, nie zero.
  3. Jedyny jasny następny krok — SDR: spotkanie. AE: pilotażowy lub plan działania.
  4. Czynnik dyskwalifikujący — gotowość do odejścia świadczy o pewności siebie.
  5. Niskie obciążenie poznawcze — krótkie zdania, konkretne rzeczowniki, brak żargonu. 

Często zadawane pytania

Zacznij od konkretnego problemu, jednego dowodu, małego kolejnego kroku. Bez znanych logo, użyj wskaźników dotyczących pierwszych klientów („Naszych pierwszych 10 klientów zmniejszyło X o Y%”), zaoferuj bezpłatny program pilotażowy i opieraj się na zdobytej wiedzy. Twoją przewagą jest szybkość i konkretność.
Gong pokazują, że podanie powodu rozmowy zwiększa skuteczność o 2,1 razy. Stwórz mikroprzerwę i poproś o chwilę czasu. Unikaj pytania „Czy to nie jest zły moment?” — zmniejsza to prawdopodobieństwo umówienia spotkania o 40%.
SDR: poniżej 25 sekund, zacznij od wzorca branżowego, poproś o 15-minutową weryfikację dopasowania. AE: zacznij od wyników klienta, omów ryzyko związane z wdrożeniem, zaproponuj pilotażowy projekt o określonym zakresie. Największy błąd: zaczynanie od funkcji zamiast od problemu.
Pomiń 30-sekundowy monolog. Stwórz 5-sekundowy „strzał pamięciowy”: „Pomagamy zespołom finansowym znaleźć 22% wydatków na chmurę, za które płacą, ale z których nie korzystają”. To wywołuje pytanie. Pytanie rozpoczyna rozmowę. Rozmowa prowadzi do spotkania.
Niskie obciążenie poznawcze, jasne dowody, jeden kolejny krok. Slajdy zawierające mniej niż 30 słów, po jednej koncepcji na slajd, slajd przedstawiający wyniki klienta wraz z konkretnymi wskaźnikami. Zakończ konkretnym wezwaniem do działania — nie pytaj „Czy są jakieś pytania?”.
Wielowątkowość — dostosuj prezentację do potrzeb dyrektora finansowego, dyrektora ds. technologii i użytkowników końcowych. Zajmij się ryzykiem na wczesnym etapie (wdrożenie, bezpieczeństwo, integracja) i wykorzystaj doświadczenia podobnych firm (z tej samej branży, tej samej wielkości). Klienci korporacyjni nie obawiają się Twojej ceny — obawiają się wdrożenia.
Ta sama struktura: konkretny powód kontaktu, jedno istotne osiągnięcie, prośba bez zbędnych komplikacji. „Kontaktuję się z Państwem, ponieważ praca Państwa zespołu nad [X] ma związek z projektem, który prowadziłem na [uniwersytecie], gdzie osiągnęliśmy [wynik]. Czy moglibyśmy porozmawiać przez 15 minut?”. Należy unikać ogólnych pochlebstw.