В бизнесе сотрудничество - это все. Оно является ключом к раскрытию новых возможностей и стремительному росту. Партнерские продажи, в частности, являются одним из ярких примеров того, как объединение усилий в единое целое приносит плоды вашему бизнесу. Добавить партнерские продажи в свой арсенал инструментов продаж просто необходимо. Вот почему...
Что такое партнерские или канальные продажи?
Партнерские продажи - это когда ваша компания и другая компания стратегически становятся союзниками в бизнесе. Вы вместе ставите цели и расширяете горизонты благодаря совместным ресурсам и базам данных. Цель - установить долгосрочные отношения и создать реальную ценность и доход для обеих компаний.
Крупнейшие компании мира используют партнерские продажи для достижения максимального эффекта. 95 % доходов Microsoft поступает через партнеров.
С другой стороны, канальные продажи - это стратегия, при которой вы продаете товары через другую компанию, обычно стороннего партнера, такого как оптовик или дистрибьютор. 67 % онлайн-покупателей совершали покупки по нескольким каналам, что свидетельствует о несомненном преимуществе канальных продаж.
В двух словах, партнерские продажи - это установление глубоких, совместных отношений с конкретными компаниями, а канальные продажи подразумевают использование сторонних каналов для достижения клиентов на разных рынках.
Что такое партнерский маркетинг?
Партнерский маркетинг - это разновидность партнерских продаж, но он отличается от них настолько, что заслуживает отдельного описания. Это рекламная модель, в которой компания платит третьим лицам за генерацию трафика и ссылок на продукт или услугу. Почти каждый может подписаться на партнерские программы известных и любимых им брендов. Обычно существуют некоторые предварительные условия, но это не похоже на партнерские продажи, когда две конкретные компании объединяются с общими целями.
Партнерам выплачиваются комиссионные за то, что они помогают компаниям находить больше клиентов и оказывают содействие в продвижении. Количество аффилиатов, которых вы можете использовать, не ограничено. Это также отличается от партнерского маркетинга, так как в нем обычно участвуют две стороны, которые работают в тандеме для достижения одних и тех же целей.
Однако если партнерский маркетинг, строго говоря, не является партнерской продажей, это не значит, что его нельзя использовать в дополнение к ней. Партнерский маркетинг может стать отличным способом привлечь послов бренда и распространить информацию о вашем продукте или услуге на неосвоенных рынках.
Ознакомьтесь с приведенной ниже инфографикой, чтобы быстро и легко получить представление о том, как работает партнерский маркетинг.
Преимущества партнерских продаж
Партнерские продажи могут дать вам массу преимуществ. Сотрудничая с известным предприятием, вы сможете расширить сферу своего влияния, освоить новые рынки и повысить свой авторитет на рынке.
Давайте рассмотрим некоторые преимущества партнерских продаж...
Расширьте свой охват
Партнерство с другими компаниями поможет вам привлечь новых клиентов без дополнительных затрат на маркетинг. Вы можете использовать базы данных клиентов друг друга и повысить узнаваемость своего бренда, сотрудничая с другими компаниями.
Объединить опыт
Объединившись с партнерами, обладающими взаимодополняющими навыками и опытом, вы сможете заполнить пробелы, которых вам, возможно, не хватает. Создание разнообразного и многогранного партнерства позволит вам использовать различные сильные стороны, ускоряя рост и успех вашего бизнеса.
Экономия денег
Когда вы объединяетесь с партнером, вы можете разделить расходы, сэкономив деньги для вас обоих. Партнеры также могут помочь вам в сборе средств, когда это необходимо.
Разделите риск
В партнерстве важно разделить бремя. Хорошо знать, что вы и ваш партнер прикроете друг друга, если дела пойдут не по плану. Важно иметь общее видение, честно общаться и предоставлять доступ к ресурсам, чтобы разделить риски и финансовое бремя ваших совместных стратегий.
Будущий рост
Партнерство и создание сильной коалиции может способствовать вашему долгосрочному росту. Долгосрочное партнерство может привести к будущему успеху, и вы сможете проложить путь к устойчивому росту, работая вместе и используя новые возможности, которые появляются на рынке.
Создание партнерской команды по продажам
Партнерские продажи сейчас как никогда актуальны, особенно после пандемии и почти постоянной рецессии. Предприятиям необходимо сокращать расходы и лучше планировать бюджет. Именно поэтому партнеры приветствуются.
При оценке того, подходит ли вам эта стратегия, необходимо ориентироваться на партнера. Посмотрите на компанию Powell Software: они посвятили время развитию своей сети, ориентированной на партнеров, и теперь их доход на 100 % обеспечен партнерами.
Если это работает для них, почему это не может работать для вас?
Давайте рассмотрим некоторые конкретные моменты, которые помогут вам сформировать партнерство...
Выберите правильного партнера
Чтобы выбрать правильного партнера для своего бизнеса, вам нужно искать компании, которые разделяют схожие ценности и целевой рынок, аналогичный тому, который занимаете вы.
Найдите компанию, которая дополняет ваши сильные стороны, имеет хорошую репутацию и стиль общения, созвучный вашему. Доверие - ключевой фактор, если вы хотите, чтобы переход был плавным и долгосрочным. Создание партнерства с правильным союзником может открыть новые возможности и обеспечить вам обоим долгосрочный взаимный успех.
Согласуйте свои цели
Убедитесь, что вы и ваши партнеры хотите одного и того же. Вы должны искать партнеров, которые имеют схожие ценности, видение и такое же стремление к удовлетворению потребностей клиентов, как и вы. Когда вы оба работаете над достижением одних и тех же целей, ваше партнерство будет укрепляться, повышая ваши шансы на долгосрочный успех.
Стремитесь к доверию и четкому общению
Укрепляя доверие и открытое общение с самого начала, вы сможете заложить основы, которые приведут к длительным отношениям. Регулярно общайтесь, делитесь идеями и помогайте друг другу эффективно решать проблемы.
Если вы будете следовать основным принципам доверия и хорошего общения, то нет причин, по которым партнерство не будет выгодным для вас обоих.
Обучение партнеров
Партнерские продажи требуют времени и обучения, чтобы довести их до совершенства. Цель - создать успешное партнерство, при этом органично интегрировав все ваши процессы продаж. Обучение продажам необходимо независимо от партнерства, но сотрудничество с другими компаниями требует особого типа обучения.
Ваши команды, где это необходимо, должны пройти соответствующее обучение, чтобы узнать о различных рабочих процессах компании. Но и вы должны обучаться и обучаться! Если вы не можете вникнуть в основы работы компании вашего партнера и посвятить свое время обучению партнеров, вы можете бросить все, даже не начав.
Регулярно оценивайте и совершенствуйте
Регулярно анализируйте свои партнерские отношения и результаты работы, чтобы выявить их сильные и слабые стороны. Если вы будете слишком долго стоять на месте, ваше партнерство сойдет на нет. Не позволяйте этому случиться!
Оценка работы партнеров имеет решающее значение для успеха. Она поможет вам оценить потенциал и ценность ваших партнеров, а также выявить области, над которыми необходимо работать вместе. Это отличный способ обеспечить открытую обратную связь и стимулировать обе стороны к совершенствованию.
Трудности партнерских продаж
Теперь вы знаете, как построить успешное и долговременное партнерство, но давайте напомним вам, что оно не всегда бывает солнечным и радужным. Согласно Марку Сочану в книге "Искусство стратегического партнерства". 60-65% стратегических партнерств терпят неудачу.
И на это есть множество причин.
Всегда нужно учитывать, совпадают ли цели и ценности выбранного вами партнера с вашими, иначе вы можете оказаться в сложной ситуации.
Существуют трудности, которые необходимо преодолеть, чтобы сотрудничество принесло пользу вам обоим. Давайте рассмотрим их поближе.
Общие взгляды
73 % маркетологов считают управление партнерами главной проблемой, и легко понять, почему. Если у вас разные целевые аудитории, разные представления о расширении бизнеса или вы не можете расставить приоритеты по степени важности, вам будет сложно эффективно сотрудничать. Без общего видения у вас не будет надежды на успешное партнерство в сфере продаж.
Четко определите свои цели с самого начала, чтобы убедиться, что вы оба представляете себе одинаковое будущее.
Управление ресурсами и их распределение
Управление и распределение ресурсов, таких как капитал, персонал и время, - не самая простая задача. Вы должны убедиться, что каждый партнер получает свою долю и вносит свой вклад в достижение общих целей.
Планируйте, бюджетируйте и отслеживайте ресурсы одновременно и решайте любые мелкие споры до того, как они приведут к развалу партнерства. В самом начале сотрудничества установите прозрачное распределение ресурсов, четко определив основные обязанности по управлению ими. Убедитесь, что каналы связи остаются открытыми и что обе стороны имеют доступ к центральному источнику правды, на который можно опереться и проверить ситуацию в случае возникновения разногласий.
Следуя этим шагам, вы сможете создать прочный союз для достижения успеха.
Создание доверия
Одна из самых больших проблем в партнерских продажах - это создание и поддержание долгосрочного доверия в ваших отношениях. Если у вас нет доверия, все равно, что умереть, даже не начав.
Это основной элемент, обеспечивающий командную работу, четкую коммуникацию и плавный путь к успеху друг друга. Доверие и отношения не возникают автоматически, они строятся со временем и поддерживаются терпением. Чтобы заложить лучшие основы доверия, уважайте, цените и слушайте своего партнера. И тогда, когда вы достигнете доверия, вы сможете вместе отпраздновать шампанским достижение первой цели.
Подотчетность и прозрачность
Ответственность и прозрачность с самого начала ваших отношений - залог хорошего старта. Выполняйте свои обязательства, честно отчитывайтесь о проделанной работе и открыто делитесь с партнерами всей информацией. Обе стороны должны делать то же самое, иначе ничего не получится.
Противоречивые стили работы
У вас и вашего партнера могут быть разные стили и способы ведения операций. Прежде чем договариваться о совместной работе, необходимо согласовать все эти аспекты, включая структуру организации, стиль общения и общую рабочую этику, и найти общий язык с вашим партнером.
Эти различия могут стать причиной трений, поэтому решайте эту проблему в лоб, уважая взгляды друг друга и находя общий язык, когда это необходимо.
Отсутствие приоритета
Уилл Тейлор, эксперт по партнерским продажам, говорит, что самая большая проблема, о которой он слышит, - это то, что люди не знают, чему отдать предпочтение. Создание нового партнерства может показаться суматохой. Это может занять много времени и энергии, а результаты могут быть заметны не сразу.
Тейлор дает несколько мудрых советов тем, кто борется за то, чтобы расставить приоритеты.
"Вам нужно сосредоточиться на чем-то одном, например, на определенной группе партнеров или конкретной экосистеме. Эффективно использовать свое время и знать, на что обращать внимание, - это лучшее, что вы можете сделать как для себя, так и для своих партнеров. Если вы сможете привлечь внимание (и, как следствие, доверие) своих партнеров, вы сможете создать с ними глубокие стратегические отношения. Поэтому вместо того, чтобы пытаться сделать все, выберите одно или несколько партнерств для работы и начните действовать".
По сути, не пытайтесь сразу завязать двести партнерских отношений. Выберите наиболее подходящее и направьте свои силы на одно из них за раз.
Подходит ли партнерская продажа для вашей бизнес-модели?
Выяснить, подходит ли партнерская продажа для вашего бизнеса, - задача несложная, но она включает в себя множество различных аспектов, которые необходимо учитывать.
Прежде всего вам нужно понять, дополняет ли предлагаемый вами продукт или услуга бизнес-модель и целевую аудиторию вашего партнера, и наоборот. Если вы не будете придерживаться одинаковых взглядов на такие базовые вещи, как целевой рынок, ваши партнерские отношения не продвинутся далеко.
Вам также необходимо иметь ресурсы, такие как люди, время, деньги и инструменты, чтобы партнерство работало. Подумайте также о том, совпадают ли ценности вашей компании с ценностями различных партнеров. Есть ли у вас одинаковые цели и общие стратегии продаж, чтобы сделать это успешным долгосрочным партнерством? Если ваши ценности расходятся, является ли это препятствием для заключения сделки? Только вы можете принять решение.
Наконец, спросите себя, готовы ли вы разделить ответственность и риски, связанные с партнерством в сфере продаж? Это один из самых важных моментов, поскольку деньги будут общими, и вы должны быть готовы как бизнесмен принять вызов.
Деловое исследование
Компания Reebok ощутила на себе всю силу пандемии, значительно сократив количество заказов. Чтобы справиться с этой проблемой, они обратились к Acceleration Partners, ведущему агентству партнерского маркетинга.
Их задачи заключались в следующем:
- Получайте доходы от новых клиентов благодаря целевым кампаниям с партнерской программой лояльности.
- Увеличение средней стоимости заказа от новых клиентов.
- Взаимодействуйте с предыдущими клиентами, чтобы повысить продолжительность жизненного пути и лояльность к бренду.
Компания Acceleration Partners запустила стратегическую кампанию продолжительностью две недели совместно с ведущим партнером по лояльности Cartera. Через Cartera компания Reebok объединила усилия с одной из крупнейших авиакомпаний США и начисляла бонусные баллы в виде воздушных миль за каждые 100 долларов, потраченные на соответствующие товары Reebok. Они продвигали кампанию на домашних страницах и в рассылках, сообщая о бонусах всем клиентам обеих компаний.
Стратегия включала в себя ценное размещение в СМИ, точное нацеливание на аудиторию и выбор лучшего партнера по лояльности. Несмотря на то что кампания была направлена только на одну авиакомпанию, результаты оказались потрясающими:
- На 38% увеличился доход от других программ на Картере
- Доход компании Reebok увеличился на 161% по сравнению с Cartera
- Увеличение количества кликов с Cartera на 329 %.
- 143 % Увеличение дохода от новых клиентов благодаря Cartera
- Увеличение средней стоимости заказа у Cartera на 49 %.
Это успешное партнерство позволило некогда испытывающей трудности компании Reebok превзойти объем заказов и доходы, которые она получала до пандемии! Не стоит недооценивать силу партнерских продаж.
Подробнее об этом мощном партнерстве читайте на сайте P2P Marketing.
Начните деловое партнерство с правильного пути
Партнерские продажи - это подход к сотрудничеству, при котором вы объединяете усилия с другой компанией, чтобы вместе добиться успеха в продажах. Вы можете расширить сферу своего бизнеса, получить доступ к новым сегментам клиентов и обеспечить рост доходов более эффективно, чем это было бы возможно в одиночку. Успех партнерских продаж зависит от совместной рабочей этики, тщательного планирования, эффективной коммуникации и согласования задач и целей, которые стоят перед вами обоими.
При всей схожести партнерские продажи отличаются от канальных тем, что предлагают совместное партнерство, в котором два бизнеса находятся на равных. Канальные продажи - это скорее отношения между родителями и детьми, в то время как партнерский маркетинг работает скорее как программа посланников бренда. Оба варианта могут быть полезны, нопри идеальном исполнении партнерские продажи улучшают все аспекты успеха вашего отдела продаж.
