Challenger Satış Modeli, satış temsilcinizin satışı kontrol altına almasını, potansiyel müşterilerinizin zaten bildiklerini sandıkları bilgileri ortadan kaldırmasını ve ardından onlara yeni şeyler öğretmesini gerektiren benzersiz bir satış stratejisidir.

Matthew Dixon ve Brent Adamson'ın "The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation" adlı kitaplarında bu konuyu ele almasından bu yana popülerlik kazanmıştır. Peki,bunu kendi satış ekipleriniz için nasıl kullanabilirsiniz? Ve gerçekten buna ihtiyacınız var mı?

Gartner araştırması, müşterilerin ilk anlamlı bir temas kurmadan önce satın alma sürecinin %57'sini tamamladıklarını. Bu, potansiyel müşterilerin satış görüşmelerine katılmadan önce kendi araştırmalarını yaptıklarını gösteriyor. Sizin ve markanız hakkında önceden oluşturulmuş fikirleri var. Challenger Satış Modeli ile tüm bunları tersine çevirebilirsiniz.

Bunu biraz daha ayrıntılı olarak ele alalım...

İçindekiler

Challenger Satış Modeli nedir?

Challenger Satış Modeli, satış temsilcilerinin müşterinin düşünce sürecini bozmak ve onların dikkatini hemen çekmek için kullandıkları bir metodolojidir. Satış temsilcilerini geleneksel ilişki kurma tekniklerinin ötesine geçmeye ve içgörü, eğitim ve iddialı liderlik yoluyla değer sağlamaya odaklanmaya teşvik eder.

Bunu üç T ile gerçekleştirir: öğretmek, uyarlama ve kontrolü ele almak.

Örnek

Bir temizlik şirketi olduğunuzu ve market zincirleri ile restoranların çevre dostu temizlik çözümleri kullanarak temizlik maliyetlerini %15 oranında nasıl azaltabileceklerini araştırdığınızı hayal edin.

Challenger Satış Yaklaşımı Örneği:

Matt: "Merhaba, ben EcoClean'den Matt. Marketlerin çevre dostu temizlik çözümleri kullanarak temizlik maliyetlerini %15 oranında nasıl azaltabileceklerini araştırıyorum. Kısa bir bilgi paylaşabilir miyim?"

Green Grow Yöneticisi: "Elbette, şu anda geleneksel temizleyiciler kullanıyoruz."

Matt: “Çevre dostu çözümler sadece maliyetleri düşürmekle kalmaz, aynı zamanda mağaza güvenliğini ve müşteri memnuniyetini de artırır. Örneğin, benzer bir zincir olan FreshMart, geçiş yaptıktan sonra kayma ve düşme kazalarında %20 azalma gördü. Bunun Green Grow için nasıl işe yarayacağını görmek için kısa bir demo izlemek ister misiniz?”

Green Grow Yöneticisi: "Kulağa ilginç geliyor. Bir demo ayarlayalım."

Mevcut sorunlara çözümler sunmak için oradasınız. Hatta onların henüz farkında olmadıkları sorunlara bile. Challenger Satış yöntemini ustaca kullanmanın sırrı, adından da anlaşılacağı gibi, müşterinize meydan okumaktır.

Cesaretli Olmayanlar İçin Değil

Satış temsilcileri, iş işlemlerinin duygusal yönünü azalttıklarında, anlaşmaları kapatma konusunda büyük bir artış göreceksiniz. Challenger Satış Modeli üzerine yapılan araştırmalar, bu satış metodolojisini kullananların %370 daha fazla (ortalama %54'e karşı %11,5) daha fazla satış yapmaktadır. 

Ancak tüm satış temsilcileri meydan okuyan satıcılar olmak için uygun değildir. Çoğu zaman, bu yöntem dürüst ve güçlü tartışmalara ve ürün veya iş ile ilgili birçok gerçeğin ortaya çıkmasına neden olabilir. Bu, cesaretsiz kişiler için uygun değildir. Ancak, meydan okuyan satış temsilcisi araştırmasını yapmışsa endişelenecek bir şey yoktur. Müşteri, satış temsilcisinin potansiyel müşterinin durumunu anlamak için harcadığı zaman ve enerjiyi takdir edecektir.

Challenger Satış Modeli, Brent Adamson ve Matthew Dixon'ın her satış temsilcisine uygun olarak oluşturdukları beş satış profilinden biridir. Aşağıdaki infografik size daha ayrıntılı bilgi vermektedir...

Beş tür satış temsilcisi
Kaynak: Hubspot

Challenger Satış Modelinin Temel İlkeleri

"TTT satış stili" olarak bilinen Challenger Satış Modelinin temellerini üç sütun oluşturur. Bunlar şunlardır:

  1. Öğretmek. Meydan okuyan satış temsilcisi, eğitmek ve bilgilendirmek için oradadır. Müşteriye, mevcut görüşlerini sorgulamak için tüm bilgi ve içgörülerini sunar. Bu bilgi, müşterinin başlangıçta bildiklerine ilişkin düşüncelerini harekete geçirirken, meydan okuyan temsilcinin gösterdiği profesyonelliğe dayalı güven unsurları oluşturur.
  2. Özelleştirme. Temsilciniz müşterinin ilgisini çekip onu zorladıktan sonra, her müşterinin zorluklarına ve hedeflerine göre satış konuşmasını özelleştirir. Bu, daha kişiselleştirilmiş etkileşimlere ve daha iyi başarıya yol açacaktır. 
  3. Kontrolü ele almak. Meydan okuyan temsilci, konuşmanın yönünden sorumludur. Müşterinizin sorularına en iyi çözümleri bulmak için, düşmanlık yaratmayacak şekilde mevcut görüşleri sorgulamaktan çekinmemelidir.

Satış ekibinizin çoğu, müşterilerine yeni şeyler öğretmek için gerekenlere sahip olacak ve aynı zamanda müşterilerinin ihtiyaçlarına uygun bir satış konuşması hazırlayacaktır. Kontrolü ele almak, Challenger Satış Modelini ustalaştırmanın zor kısmıdır, ancak aynı zamanda en önemli kısmıdır. 

Temsilcileriniz kontrolü ele almazlarsa, müşterileri sorunlarına en uygun çözümleri bulmalarına nasıl rehberlik edebilirler?

“Öğrencilerinizi zorlamazsanız etkili bir öğretmen olamayacağınız gibi, müşterilerinizi zorlamazsanız etkili bir Challenger olamazsınız.”

Matthew Dixon, The Challenger Sale kitabının ortak yazarı Tweet

Challenger Satış Modelinden En Çok Kimler Yararlanır?

Challenger Satış Yöntemini uygulamak tek yönlü bir süreç değildir. Bu yöntemden faydalanan birçok kişi vardır. Bunlardan bazılarına bir göz atalım...

1. Satış Uzmanları

  • Daha iyi başarı: Challenger satış modelini kullanan satış temsilcileri, bu yöntemi tutarlı bir şekilde uyguladıkları için daha fazla anlaşma kapatır ve daha iyi satış performansları elde eder. Müşteri ve işleri hakkında kapsamlı bir genel bakışa sahip olmak üzere eğitilmiş temsilciler, diğerlerinden ayrılan daha derin içgörüler sunma olasılıkları daha yüksektir.
  • Satış becerilerini geliştirir: Meydan okuyan temsilci olmanın sanatını ustalaşmış satış temsilcileri, müşterilerle daha derin iletişim kurma becerisine sahiptir ve müşteriye değeri vurgulayan tartışmalar başlatır.
  • Tutarlı satış: Modelin yapısı, satışlara tutarlı bir yaklaşım sağlayarak sonucun tahmin edilmesini kolaylaştırır.

2. Müşteriler

  • Geliştirilmiş çözümler: Müşteri, karşılaştığı sorunları çözmek için çeşitli çözümlerin sunulmasından açıkça fayda sağlar. Farklı düşünmeye zorlandıklarında, genellikle daha önce düşünmedikleri yenilikçi çözümler ortaya çıkar.
  • Eğitim: Yenilikçi çözümler, müşterinin işinin karşılaştığı zorluklar hakkında sürekli eğitim ile birlikte gelir. Bu yöntem, müşterileri bir karara yönlendirmekle kalmaz, aynı zamanda eğitimsel bir değere de sahiptir.

3. Modeli Uygulayan İşletmeler

  • Gelir artışı: Challenger Satış Modelini işinize uyguladığınızda, ekibinizin anlaşmaları kapatma ve satışları artırma etkinliğini artırdığı için daha yüksek gelirler elde edeceksiniz.
  • Rakiplere göre avantaj: Ekibiniz müşterinin işini daha derinlemesine incelerse, benzersiz içgörüler sağlayacak ve müşterileri zorlayacaktır. Bu, ekibinizi hala geleneksel satış tekniklerini kullanan rakiplerinizden tamamen ayırır.
  • Daha güçlü ilişkiler: Meydan okuyan satış modeli, özellikle ilişki kurmaya odaklanmasa da, müşteri ile daha derin ve daha danışmanlık odaklı bir ilişki sağlar ve bu da daha yüksek müşteri memnuniyeti ve uzun vadeli sadakat ile sonuçlanabilir.

4. Satış Müdürleri

  • Geliştirilmiş ekip performansı: Satış yöneticileri, ekiplerinin tutarlı bir satış süreciyle çalışmasından faydalanmaktan başka çareleri yoktur . Challenger Satış Modeli, ekibiniz genelinde tutarlı ve yüksek düzeyde performans elde etmek için gerekli çerçeveyi oluşturur.
  • Etkili koçluk: Challenger çerçevesi zaten hazırolduğundan , ekibinize Challenger SatışYöntemini en etkili şekildenasıl kullanacakları konusunda rehberlik etmek sizin için daha kolay olacaktır.

5. Pazarlama Ekipleri

  • Uyumlu Ekip Mesajları: Pazarlama ekibi, satış ekibi ile uyumlu çalışarak pazarlama kampanyaları ve materyallerinde mesajın tutarlı ve net olmasını sağlar.
  • Daha İyi İçerik: Tutarlı bir çerçeve oluşturulduğunda, Challenger Satış Modeli'nin sağladığı içgörüler içerik kalitesini artırır. Pazarlama ekibinin sunduğu içerik kalitesi ne kadar yüksek olursa, müşterileriniz o kadar ilgili ve bilgili hissederler.

Challenger Satış Modelini Uygulama

Challenger Satış Modelini uygulamak zor bir iş olabilir. Satış ekibiniz, potansiyel müşterilerinizi daha bilinçli satın alma kararları vermeye yönlendirmek için gerekli bilgiye sahip olmalıdır. Doğru bir şekilde uygulandığında, ekibiniz potansiyel müşterilerin sorunlarına geç tepki vermenin sonuçlarını göstererek onların endişelerini ortadan kaldıracaktır. 

Müşteriniz endişeli hissettiğinde, satış temsilcileriniz ürün veya hizmetinizi müşterinin devam eden sorununa çözüm olarak sunmaya hazır olmalıdır. Challenger Satış Modelinin temelini 5 adımda uygulayabilirsiniz...

1. Güvenilirlik Oluşturun

Satış ekibinizin etkili iletişim yoluyla potansiyel müşterileriniz nezdinde güvenilirlik oluşturmasını sağlayın. Kapsamlı araştırmalar yaparak onların sorunlarını anlamaya özen gösterin. Bu aşamada ürününüzü tanıtmanın zamanı değildir; konuşma tamamen potansiyel müşterinizin sorunlarına odaklanmalıdır.

2. Sorunları Yeniden Çerçevelendirin

Satış ekibiniz, potansiyel müşterinin karşılaştığı zorlukların kökenini bulmak için daha derinlemesine araştırma yaptığında, bunları bir fırsat olarak yeniden çerçeveleyebilir. Bu yöntemle, tartışmaya yeni bir bakış açısı getirirler ve her şey yolunda giderse, potansiyel müşteri sorunlarının çözümüyle ilgili inançlarını değiştirmeye başlar.

3. Duygusal Zeka

Challenger Satış Modeli, duygusal bağı azaltmak ve verilere dayalı gerçekleri artırmak için tasarlanmıştır. Ancak, bir miktar duygu da gereklidir. Bilinçaltı kararlar, potansiyel müşterinin duygusal tepkisinden kaynaklanır. Aslında, tüm satın alma kararlarının %95'i duygusal bir bağ nedeniyle gerçekleşir. Bu istatistik, satış konuşmanıza sadece gerçekleri ve rakamları değil, duyguları da dahil etmenin önemini vurgulamaktadır. Potansiyel müşteriniz ürününüzle kişisel düzeyde ne kadar çok ilişki kurabilirse, satın almaya o kadar çok ilgi duyacaktır. 

4. Değer Önerin

Aceleci davranıp ürününüzü tüm sorunlarının çözümü olarak sunmaya başlamadan önce, farklı davranırlarsa geleceğin nasıl olacağına dair bir fikir verin. Kötü bir senaryo göstererek, iyi senaryonuzun daha cazip görünmesini sağlayın. 

5. Ürününüzü Sunun

Son adım en kolayı olmalıdır. En iyi satış temsilcileri, potansiyel müşterinin sorununu ele alır ve ürününüzden hiç bahsetmeden alternatif çözümler sunar. Bu şekilde güven oluşturduklarında ve süreç doğru bir şekilde izlendiğinde, yapbozun son parçası, ürününüzü çözüm olarak sunmaktır.

Olası Tuzaklar ve Zorluklar

Challenger Satış Modeli doğru kullanıldığında son derece etkili olabilir, ancak dezavantajları da vardır. Herhangi bir satış metodolojisi gibi, ekibiniz bu tekniği çok fazla kullanırsa, teknik etkisini yitirebilir. Ayrıca, özellikle maksimum potansiyeliyle uygulanmadığında, potansiyel müşterinizin bunu sadece başka bir kurnaz satış tekniği olarak görmesi de mümkündür. 

İşte bu satış metodolojisiyle ilişkili bazı yaygın dezavantajlar.

Karmaşık Eğitim Gereksinimleri

Challenger Satış Modelini uygularken, kapsamlı araştırma yapmakla kalmaz, aynı zamanda çok sayıda eğitim ve geliştirme faaliyetine de ihtiyaç duyarsınız. Bu eğitimler çok zaman alıcı, maliyetli ve karmaşık bir süreç olabilir. Ekibinizin her üyesinin Challenger Satış Metodunu benimsemeyeceğini unutmayın. Her satış temsilcisi bir challenger değildir!

Takım Direnişi

Satış ekiplerinin çoğu geleneksel satış teknikleri konusunda eğitilmiş ve bu tekniklere alışmıştır. İnsanlar değişimi sevmedikleri için, ekibinizin satış durumlarına yaklaşımını ve düşünce şeklini değiştirmeye çalışmak zor olabilir. Bu yöntem, bazıları için rahatsız edici olabilecek bir çatışma temeline dayanmaktadır. Birçok satış ekibi için bu yöntem doğal bir davranış değildir. Bu yöntem doğru bir şekilde yönetilmezse, ekibinizin direnç göstermesine neden olabilir.

Müşteri Anlaşmazlığı

Dürüst olalım, birçok müşteri, özellikle de cevabı bildiklerine ikna olmuşlarsa, düşünce süreçlerini sorgulayan birine olumsuz tepki verecektir. Sorgulayıcı yaklaşım agresif veya kibirli olarak algılanabilir ve müşterinin direnç göstermesine neden olabilir. Sorgulayıcı yöntem doğru şekilde uyarlanmazsa, bu yaklaşım ilişkileri zedeleyebilir ve dolayısıyla satışların düşmesine neden olabilir.

Uyum Eksikliği

Satış ve pazarlama ekibinizi uyumlu hale getirmek, potansiyel müşterilerinize tutarlı ve içgörülü içerik sunmak için çok önemlidir. İçerik, hedef kitleyi bilgilendirmek için vardır. Bu uyum sağlanmazsa, ekibinizin satış çabaları başarısızlıkla sonuçlanabilir. Ekibinizin sağladığı içgörüler, pazarlama ekibinizin yayınladığı içeriklerden elde edilen araştırmalarla desteklenmelidir.

Evrensel Olarak Uygulanabilir Değildir

Meydan okuyan model, her sektör ve satış şirketi için evrensel olarak uygun değildir. Özellikle, iyi ilişkiler kurmaya ve uzun vadeli ilişkiler geliştirmeye odaklanan işletmeler, meydan okuyan yaklaşımı uygun bulmayabilir. Meydan okuyan satış yaklaşımı tamamen alışılmışın dışındadır ve herkesin kullanabileceği bir yaklaşım değildir.

Dikkate Alınabilecek Alternatif Satış Modelleri: Diğer Yöntemlerle Birlikte İşe Yarayabilir mi?

Satış dünyasının karmaşıklığı nedeniyle, günümüz müşterileri satın almadan önce araştırmalarını yaparlar. Ne istediklerini, bunun kendilerine nasıl fayda sağlayacağını ve bunun için ne kadar ödemek istediklerini belirlemeye çalışırlar. Çoğu satış temsilcisine, ürünün faydalarını öne çıkararak satış yapmaya odaklanmaları öğretilir, ancak bu her zaman en etkili yaklaşım değildir.

Açıkça söylemek gerekirse, müşteriler her zamankinden daha titiz davranıyor. 

Ancak en iyi satış temsilcileri tek bir satış sürecine odaklanmazlar. Tüm yumurtaları tek bir sepete koymak nadiren akıllıca bir harekettir. Sonuçta, her müşteri farklıdır ve satış temsilcileri uyum sağlayabilmelidir. Konuştukları kişiye göre tarzlarını değiştirebilecek kadar esnek olmaları gerekir. Bir gün tüm gücüyle meydan okuma yöntemini kullanırken, ertesi gün tersine satış yapmaları gerekebilir.

Challenger yöntemini tamamlamak için kullanılabilecek bir playbook vardır. Alternatif satış modellerini, bunların nasıl yardımcı olabileceğini ve challenger yöntemiyle karşılaştırıldığında ne gibi farklılıklar gösterdiğini daha ayrıntılı olarak inceleyelim...

Geleneksel Satış

Temellere geri dönersek, geleneksel satış tamamen aktif olarak dinlemeye ve ardından müşterinin ihtiyaçlarına göre bir çözüm üretmeye odaklanır. Yeni satış yöntemlerinin ortaya çıkmasıyla birlikte, geleneksel satış yöntemi, müşterinin aradığı ürün hakkında fazla bilgi sahibi olmadığını varsaydığı için artık modası geçmiş bir yöntem haline gelmiştir.

Yukarıda gördüğümüz gibi, modern müşteriler ortalama olarak satın alma sürecinin yarısından fazlasını tamamladıktan sonra doğrudan biriyle konuşmaya başlıyor. Bu da geleneksel satış yöntemini rakip yönteme kıyasla daha az etkili hale getiriyor. Günümüzün müşterileri daha bilinçli ve saatlerce telefonda sorunlarını anlatmak istemiyorlar.

MEDDIC

MEDDIC, aşağıdakilerin kısaltması olan bir kriter listesidir Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Sorunların Belirlenmesi ve Şampiyon.

MEDDIC yöntemi, anlaşmayı ilerletmek için müşterinizle bu noktaların her birini net bir şekilde belirlemeye dayanır. Bu, alıcının yolculuğu için bir kontrol listesi olarak kullanılan taktiksel bir satış sürecidir. 

Challenger yönteminden farklı olarak, MEDDIC satışları artırmak için listelenmiş bir metodolojidir, oysa Challenger, müşteriyi ürününüzün kendileri için doğru olduğunu ikna etmek için onlarla nasıl iletişim kuracağınızla ilgili bir kavramdır. İkisi birbiriyle rekabet etmez ; birbirlerini tamamlarlar.

Daha fazla karşılaştırma için aşağıdaki infografiği inceleyin!

MEDDIC ve Challenger Satış Modeli
Kaynak: MEDDIC.academy

SPIN Satış

SPIN şu anlama gelir Durum, Sorun, Etki ve İhtiyaç-Kazanç anlamına gelir.SPIN yöntemini kullanan satış temsilcileri, satış yöntemini müşterilerine uyarlayabilmek için bu dört kategoriyle ilgili bir dizi soru sorarak müşterilerini memnun ederler. SPIN ve Challenger arasındaki temel fark, Challenger'ın öğretirken SPIN satıcılarının soru sormasıdır. Her ikisi de farklı yaklaşımlardır ve bağımsız olarak kullanılmalıdır. 

SPIN satıcıları meraklı sorularla donanmışken, meydan okuyucular müşterileri doğrudan çözümlerine yönlendirecek içgörülerle donanmıştır; ikisi birbirinden tamamen farklıdır.

SNAP Satış

SNAP, Simplify (Basitleştir), Navigate (Yönlendir), Articulate (Açıkça İfade Et) ve Prioritize (Öncelik Ver) kelimelerinin baş harflerinden oluşur. Kısacası, SNAP, potansiyel müşterinin kararını mümkün olduğunca kolaylaştırmakla ilgilidir. Potansiyel müşterinin düşünme sürecine rehberlik eder, bu süreçte ortaya çıkan şüpheleri ve endişeleri giderirsiniz. Bu, satış temsilcilerinin potansiyel müşterinin ilgisini çekecek şekilde değer önerilerini ifade etmelerini sağlar. Tüm bu süreç boyunca, müşterinin ihtiyaç ve tercihlerini önceliklendirirler. Anlaşılması çok kolay olduğu için yeni başlayanlar için harika bir yöntemdir.

Challenger satıcılar ise daha çok niş pazarda otorite olarak görünmeye odaklanırlar. Potansiyel müşterinin düşünce yapısına meydan okurlar, istatistikler ve rakamlar konusunda bilgilidirler ve anlaşmayı potansiyel müşterinin kişisel ihtiyaçlarına göre uyarlarlar. Her iki yöntem de işe yarayabilir; sonuçta bu, satış temsilcisine ve potansiyel müşteriye bağlıdır.

Danışmanlık Satışı

Diğer yöntemlerin aksine, danışmanlık satış yöntemi Challenger yöntemine çok benzer bir kavramdır. Challenger temsilcisi, sorunları ve çözümleri bir çömlekçide boğa gibi ele almak ister. Danışmanlık satış yöntemi ise müşterinin sorunlarını nazikçe ortaya çıkarır ve müşteriye söylemeden sorunu çözmesi için zemin hazırlar. 

Alex, SalesStar Global , rakip yönteminin , ancak bir adım daha ileri giderek müşterilerin eğitimini de içeriyor.bir yan ürünü gibi olduğunu, ancak bir adım daha ileri gittiğini düşünüyor. Bu adım, müşterilerin eğitilmesidir. Temel fark, danışmanlık satışının neredeyse her zaman kullanılabilmesi, meydan okuma yönteminin ise çok özel durumlarda kullanılması gerektiğidir. Gerçekleri ve rakamları hazırlayıp onlara sunmanız, itirazlar ve şüpheler karşısında kararlı ve iddialı davranmanız, bunları dikkatli ve ustaca yeniden çerçeveleyerek olumlu fırsatlara dönüştürmeniz gerekir.

Satışın Geleceği

Challenger Satış Yöntemi son derece etkilidir, ancak dikkatli kullanılmalıdır. 2022'nin başından bu yana, müşteriler kendi beyanlarına göre 1,1 milyar doların üzerinde gelir elde ettiklerini bildirdiler. Bu süreç, müşterinin satış yolculuğunu öğretmeyi, özelleştirmeyi ve kontrol etmeyi amaçlamaktadır ve açıkça işe yaramaktadır.

Ancak ekibinizdeki herkes meydan okuyucu olamaz. Bazı temsilciler çatışmacı bir yapıya sahip değildir; acımasızca dürüst olmak için yaratılmamışlardır. Ancak bu, kaliteli eğitim, azim ve sıkı çalışma ile öğretilebilecek bir stratejidir.

Bu yöntemi her potansiyel müşteri için kullanmamaya dikkat edin. Potansiyel müşteri puanlamasını kullanarak, hangi potansiyel müşterilerin kesin gerçekler ve istatistikler sayesinde dönüşüm olasılığının daha yüksek olduğunu belirleyin ve bu yöntemi onlar üzerinde kullanın. Meydan okuyucu olmanın birçok potansiyeli vardır, sadece doğru dengeyi bulmanız gerekir.