Хочете укладати більше угод і оволодіти мистецтвом переговорів? Хіба ми всі цього не хочемо? Використовуючи ці дванадцять порад і прийомів, ви швидко збільшите свої продажі. А якщо у вас є таке чудове програмне забезпечення для запису дзвінків, як tl;dv, ви зможете досягти ще більших успіхів за ще менший час. 

Ми розглянемо дванадцять речей, які вам повинні робити під час кожної презентації, коли знижувати ціну і як зрозуміти, що ви просто шкодите собі, і, найголовніше, як записи відеодзвінків можна використовувати для навчання та досягнення нових висот.

Це дуже багато інформації!

Мистецтво переговорів: 12 порад і секретів

1. Активне слухання

Активне слухання не повинно бути для вас несподіванкою. Якщо ви хочете домогтися найкращої угоди, вам слід уважно слухати те, що вам говорить потенційний клієнт. Це не тільки дасть йому відчуття цінності та поваги, але й підвищить його довіру до вас. У свою чергу, він розповість вам більше. Маючи більше інформації, ви зможете краще адаптувати свій продукт до його потреб.

Ми написали цілу статтю про те, як активне навчання може покращити продажі. Ця тема заслуговує на окрему увагу. Але її можна (і потрібно) поєднувати з іншими порадами та прийомами з цього списку, щоб значно покращити свої навички ведення переговорів і укладати більше угод.

Щоб поліпшити свої навички аудіювання, використовуйте записи розмов , щоб проаналізувати, наскільки добре ви слухаєте потенційного клієнта. Чи перебиваєте ви його? Це має бути смертним гріхом. Звертайте увагу на ознаки того, що потенційний клієнт помітив вашу мовчанку — часто він буде вам вдячний за це.

2. Сила паузи

Як і активне слухання, оволодіння мистецтвом паузи заслуговує на окремої статті . Це така проста річ, але пауза – просто надання простору вашому потенційному клієнту – може мати ВЕЛИЧЕЗНЕ значення для завоювання довіри та поваги. Це не тільки важлива частина слухання, але й надзвичайно потужний інструмент сам по собі.

Роблячи більше пауз і менше говорячи, ви даєте потенційному клієнту достатньо часу і простору, щоб висловити свої думки. Ви можете дізнатися більше про нього і його проблеми та зрозуміти його на більш глибокому рівні. Роблячи це, ви також даєте собі більше часу, щоб придумати чудову відповідь: таку, яка не просто рекламує продукт, а підходить до вирішення його проблеми, як пазл.

Щоб навчитися краще робити паузи і давати потенційному клієнту більше часу, перегляньте попередні продажні презентації, які ви або ваша команда проводили за допомогою tl;dv. Ви можете пробігти очима транскрипт, щоб зрозуміти, з чого почати, абовстановити часові міткипід час дзвінка, щоб легко переходити до певних частин.

3. Готуйтеся, готуйтеся ще раз, а потім готуйтеся ще трохи

Підготовка є ключовим фактором. Ретельно дослідіть як продукт або послугу, які ви продаєте, так і потреби потенційного клієнта. Передбачте можливі заперечення та занепокоєння і підготуйте добре продумані відповіді, щоб їх вирішити. Така підготовка підвищить вашу впевненість і здатність плавно вести переговори.

Немає нічого кращого для допомогти вам підготуватися до презентацій, ніж записи попередніх дзвінків. Це особливо актуально, якщо ви проводите презентацію для когось вдруге, втретє або вчетверте. Інформація, яку ви використовуєте для подальшої роботи, є важливою для здійснення продажу та укладення більшої кількості угод.

4. Створюйте ситуації, вигідні для всіх сторін

Всі люблять ситуації, в яких виграють всі. У цьому і полягає суть. Зосередившись на рішеннях, які вигідні обом сторонам, всі залишаються задоволеними. Успішні переговори – це не перемога однієї сторони і поразка іншої, а пошук спільної мови, яка задовольняє інтереси обох сторін. Такий підхід сприяє формуванню довіри і відкриває шлях до довгострокових відносин.

5. Виховуйте емпатію

Емпатія виникає, коли ви глибоко розумієте бажання та болючі точки потенційного клієнта. Ви розумієте, чому їм потрібне рішення. І так трапляється, що ви маєте таке рішення на продаж. Відповідаючи енергетичному рівню потенційного клієнта, пропонуючи йому рішення, ви не будете відчувати, що це ділова угода. Ви будете відчувати, що допомагаєте другові, пропонуючи йому взаємовигідну ситуацію.

Коли ви співчуваєте клієнтам, вони відчувають більше довіри та поваги. Ви позиціонуєте себе як людину, яка піклується, а не як того, хто намагається продати їм те, що їм не потрібно. Ви розумієте, через що вони проходять, тому що саме для цього ви і створили рішення (ймовірно).

6. Встановіть чіткі цілі

Якщо ви хочете, щоб ваші переговори пройшли успішно і ви уклали більше угод, вам потрібно мати чіткі цілі перед тим, як приступити до переговорів. Простого «укласти угоду» буде недостатньо. Ви повинні знати, що обговорювати, коли переходити до наступного питання, коли підштовхувати потенційного клієнта до розширення певних моментів і коли переходити до вирішального кроку. Ви також повинні залишити після себе чіткий заклик до дії (CTA), щоб на 100% розуміти, що буде далі.

Наприклад, ви можете ставити за мету загальне забезпечення продажу, але все одно слід враховувати наступне:

  • Особливості (чітко визначте умови договору)
  • Зрозумійте їхні потреби (дослідіть бізнес-потреби, проблемні моменти та заперечення потенційного клієнта)
  • Точки відмови (заздалегідь визначте свої точки відмови, включаючи мінімальну прийнятну ціну та будь-які інші умови, які можуть зірвати угоду)
  • Поступки (визначте області, в яких ви готові піти на поступки, щоб досягти згоди, а також елементи, які не підлягають обговоренню)
  • Часові рамки (включаючи такі етапи, як попередні обговорення, демонстрація проекту та підписання контракту)
  • Максимізація цінності (підкресліть цінність, яку ваше рішення принесе клієнту, включаючи підвищення ефективності, економію коштів та конкурентну перевагу)
  • Передбачайте заперечення (розробіть стратегії для подолання передбачуваних заперечень)
  • Механізм зворотного зв'язку (встановіть чіткий спосіб збору зворотного зв'язку та роз'яснення будь-яких невизначеностей протягом переговорів)
Встановіть чіткі цілі та досягайте їх, щоб укласти більше угод.

7. Використовуйте анкерування

Перша пропозиція майже завжди буде використовуватися як орієнтир або точка відліку для решти переговорів. Тому краще представити першу пропозицію або зустрічну пропозицію стратегічно. Ця початкова точка може вплинути на весь перебіг переговорів. Намагайтеся встановити точку відліку, яка буде вигідною для вашої позиції, але також виправданою з огляду на ринкові умови та інші фактори.

8. Налагодьте взаєморозуміння

Існує безліч успішних технік продажів , які допоможуть вам укласти більше угод. Налагодження взаєморозуміння є одним з найважливіших. Встановлення позитивних і шанобливих відносин з іншою стороною може покращити процес переговорів. Невеликі розмови, пошук спільних інтересів і прояв щирого інтересу до їхньої точки зору можуть допомогти створити сприятливу атмосферу для співпраці.

Щоб полегшити собі завдання, перед дзвінком перегляньте їх профілі в LinkedIn. Спробуйте знайти спільні інтереси, які можна використати для розірвання криги. Якщо це повторний дзвінок, скористайтеся tl;dv переглянути попередню розмову та перевірити створене штучним інтелектом резюме , щоб освіжити пам'ять. 

9. Застосовуйте часовий тиск

Створіть відчуття терміновості. Дайте потенційному клієнту бомбу з таймером. Переконайте його діяти швидко, але, можливо, не давайте йому справжню бомбу, інакше він може просто втекти до вашого менш вибухового конкурента. Якщо зробити це в міру, ви зможете спонукати іншу сторону швидше приймати рішення і робити зізнання.

Це можна відпрацювати, переглядаючи записи розмов, в яких застосування часового тиску спрацювало на вашу користь. Ви також можете переглянути випадки, коли це спрацювало проти вас і зашкодило відносинам, щоб ваша команда продажів мала реальний досвід для порівняння. Це допоможе їм відточити свій підхід і знайти правильний баланс для кожного потенційного клієнта.

10. Дзеркальне відображення

Хоча слова є важливими, мова тіла є не менш важливою. Насправді, 70% комунікації є невербальною. Тонко імітуючи мову тіла, манеру мовлення та стиль спілкування потенційного клієнта, ви допомагаєте створити відчуття зв'язку. Інша сторона природно почувається комфортно (за умови, що імітація є дійсно тонкою – інакше вона просто збентежить співрозмовника). Загалом, успішне дзеркальне відображення робить потенційного клієнта більш сприйнятливим і прихильним до ваших пропозицій.

Це ще одна чудова можливість для навчання за допомогою записів дзвінків tl;dv. Ви можете постійно вчитися на своїх минулих дзвінках, переглядаючи найважливіші моменти та помічаючи речі, яких ви ніколи не могли б помітити під час самого дзвінка.

11. Фреймінг та рефреймінг

Завжди викладайте свої аргументи таким чином, щоб підкреслити переваги та позитивні аспекти. Якщо виникають заперечення, час переосмислити їх як можливості для взаємної вигоди. Не втручайтеся, щоб довести свою точку зору . Дозвольте потенційному клієнту розповісти, чому він має занепокоєння, дайте йому висловитися, а потім покажіть, що ви його зрозуміли, перш ніж заперечувати. Це може змінити перспективу з конфронтаційної на співпрацю.

12. Відійдіть

Знайте, коли потрібно піти. Іноді готовність піти з переговорів може дати вам перевагу. Ця тактика показує, що у вас є альтернативи і ви не відчайдушно прагнете укласти угоду. У вашому плані викладені ваші непорушні умови, і ви не готові робити винятки за жодних обставин. 

Однак використовуйте це обережно. Якщо потенційний клієнт є впертим або не розуміє повної цінності пропозиції, переговори можуть закінчитися передчасно. Це ультиматум. Ви повинні бути готові дійсно піти, якщо потенційний клієнт скаже «так».

Коли знижувати ціну і коли це може мати зворотний ефект

Іноді варто знизити ціну, щоб угода була більш прийнятною для потенційного клієнта. В інших випадках це дуже погана ідея. Давайте з'ясуємо, чому!

Коли може бути доцільно знизити ціну

Коли стикаєшся з сильною конкуренцією

Якщо ваші конкуренти пропонують подібні товари або послуги за нижчою ціною, ви можете залишитися позаду. Ваші потенційні клієнти можуть легко змінити рішення і сказати вам, що перейдуть до ваших конкурентів. Звичайно, переконайтеся, що ви зберігаєте розумну норму прибутку, але розумно залишатися конкурентоспроможним.

При демонстрації гнучкості

Пропонуючи невелику знижку як жест доброї волі або гнучкості, ви можете налагодити стосунки та заохотити іншу сторону піти вам назустріч. Це може бути ефективним для розвитку довгострокових відносин. Збереження клієнтів є однією з найкращих маркетингових стратегій.

При роботі з високодохідними клієнтами

Для важливих клієнтів або проектів надання знижки може бути стратегічним кроком для укладення великої угоди або встановлення престижних відносин з клієнтом. По суті, ви хочете зберегти високу цінність клієнтів, оскільки вони можуть принести вам великий дохід. Це особливо актуально, якщо клієнт купує товари оптом.

При очищенні запасів

Якщо у вас є надлишкові запаси, які потрібно швидко реалізувати, хорошим способом для цього є проведення розпродажу. Не розкривайте свої карти. Якщо ви скажете потенційному покупцеві, що вам потрібно продати товар, це дасть йому повну перевагу. Ви хочете зберегти перевагу в переговорах, але також хочете реалізувати свої запаси і отримати дохід.

Коли зниження ціни може зашкодити вашій позиції

Знецінення вашої пропозиції

Ви ж не хочете, щоб ваш продукт або послуга здавалися марними. Якщо вони постійно продаються зі знижкою, ніхто не буде ставитися до них серйозно. Вони точно втратять свою «преміальну» цінність в очах клієнтів. Згодом це також може негативно вплинути на сприйняття вашого бренду. Це початок небезпечного шляху.

Створення прецеденту

Так само, якщо ви постійно знижуєте ціни, клієнти будуть очікувати знижок кожного разу, коли будуть вести з вами переговори. Це те, що потрібно припиняти на самому початку. Якщо це стане звичним, то від цього не буде порятунку. Ви віддаєте свою владу клієнту і не маєте жодних аргументів на свою користь. Це не тільки знижує вашу прибутковість, але й робить майбутні переговори справжнім викликом.

Зниження рівня прибутку

Агресивне зниження цін без урахування вашої норми прибутку є великою помилкою. Можливо, однією з найбільших, яку ви можете зробити в продажах. Коли ви ледь отримуєте прибуток – або, що ще гірше, зазнаєте збитків – це може перешкоджати вашій здатності інвестувати в розробку продуктів, маркетинг та підтримку клієнтів. В кінцевому підсумку це може стати кінцем вашого бізнесу.

Підривання довіри до переговорів

Якщо ви часто знижуєте ціни під час переговорів, ви накликаєте на себе неприємності. Вас можуть сприймати як легку мішень, що знижує вашу надійність і ускладнює підтримку твердих цін у майбутніх переговорах. Це створює враження, що ви відчайдушно прагнете продати товар, знову віддаючи владу в руки покупця.

Опанування техніки за допомогою записів відеодзвінків

Ми вже говорили про важливість наявності великої кількості записів відео-дзвінків, з яких можна вчитися. Ви можете переглядати невеликі уривки або виділені фрагменти з декількох різних записів. Переглядаючи свої дзвінки, ви можете визначити області, які потрібно поліпшити, а також помітити, що ви робите добре і що варто продовжувати робити. 

Однак ще один секрет запису телефонних розмов полягає в тому, щоб спостерігати за великим босом. Як генеральний директор спілкується зі своїми постачальниками? Маючи доступ до таких розмов, ваші продавці можуть вчитися у найвищого керівника. Сподіваємося, що той, хто контактує з постачальником, також використовує записи телефонних розмов, щоб побудови міцніших відносин між клієнтами та постачальниками.

Враховуючи всі поради та прийоми ведення переговорів, про які ми тут говорили, ви можете спостерігати, як висококласні продавці у вашій компанії укладають угоди. Спостерігайте за їхньою поведінкою. Що вони роблять добре? Як реагують клієнти? Чи копіюють вони їхню мову тіла або тон? Чи використовують вони сильні слова? Чи мають вони хорошу ціну як орієнтир? І чи мають вони чітку мету? Ви зможете спостерігати за презентацією як спостерігач, відзначаючи, як поліпшити власні навички укладання угод, які потім ви також зможете переглянути самостійно.

Укладайте більше угод з tl;dv

Завантажити tl;dv допомогти вам укласти більше угод, – це очевидне рішення. До того ж, це абсолютно безкоштовно , а налаштування займає всього кілька хвилин...

Тож на що ви чекаєте? Ваші навички ведення переговорів не покращаться, якщо ви не зможете впевнено їх проаналізувати.