Перейти до змісту
Є кілька технік холодних дзвінків, які працюють настільки добре, що їх просто необхідно використовувати під час попередніх дзвінків потенційним клієнтам. Більшість людей, які здійснюють холодні дзвінки, покладаються на заздалегідь підготовлені сценарії, щоб спробувати здійснити продаж, але часи змінилися. Люди не люблять, коли їм щось продають, і якщо ваші сценарії продажів не будуть ідеальними, вони, швидше за все, відштовхнуть людей.
Через це з'явилася еволюція технік холодних дзвінків, і особливий акцент робиться на спілкуванні на особистому та глибшому рівні, щоб отримати максимальну користь від кожної взаємодії. В Інтернеті є безліч порад щодо холодних дзвінків, але ця стаття зосередиться на деяких конкретних техніках, які ви та ваша команда продажів можете почати застосовувати вже сьогодні, щоб покращити коефіцієнт конверсії.
Без зайвих слів, ось 12 найкращих технік холодних дзвінків, які стануть для вас платформою для підвищення вашого успіху.
1. Проведіть дослідження
Це повинно бути очевидним, але підготовка є найважливішим етапом перед тим, як зробити перший дзвінок. Ви хочете, щоб ваша команда якомога краще розуміла ваших потенційних клієнтів, тобто їхні бажання, потреби та перешкоди, які їм потрібно подолати. Все це повинно відбуватися на етапі пошуку потенційних клієнтів. Ви хочете знайти людей, які з найбільшою ймовірністю куплять у вас, а не просто будь-якого пересічного перехожого.
Після того, як ви звузили коло потенційних клієнтів, розставте їх за пріоритетами в залежності від того, наскільки ефективною буде ваша послуга для вирішення їхніх проблем. Дослідження LinkedIn дасть вам знання, які допоможуть вам зрозуміти вашого потенційного клієнта на особистому та діловому рівні. 50% ваших потенційних клієнтів будуть використовувати його, щоб дізнатися про вас після вашого дзвінка, тому справедливо, щоб ви зробили це першими. Це не найефективніший спосіб дослідження, але він безкоштовний і легкодоступний.
Це також працює, якщо ви безпосередньо досліджуєте компанію, а не тільки потенційного клієнта. Отримання ключових знань про історію компанії, останні новини, що з'явилися нещодавно, та загальний огляд того, що відбувається в компанії, дасть вам конкурентну перевагу та збільшить ваші шанси на успішний холодний дзвінок.
Нижче наведено контрольний список для дослідження, якого можна дотримуватися, щоб переконатися, що ваша команда провела належну перевірку перед тим, як зателефонувати.
2. Запит на рекомендації
Запит на рекомендацію – це коли ви зв'язуєтеся з існуючим клієнтом, бажано задоволеним, і просите його порекомендувати вас друзям, родичам та всій своїй мережі. Рекомендації можуть відігравати значну роль у вдосконаленні ваших технік холодних дзвінків, оскільки ви вже отримаєте певне представлення. Чесно кажучи, це трохи тепліше, ніж холодні дзвінки. З рекомендацією ви можете перестрибнути типові перешкоди у продажу, такі як страх відмови або потрапляння прямо на голосову пошту.
Рекомендації — це чудовий спосіб залучити потенційних клієнтів і збільшити кількість конверсій для вашого бізнесу за вигідною ціною. Вони підвищують вашу надійність, а між вашим бізнесом і тим, хто вас рекомендує, вже існує довірчі відносини, що знімає тиск з побудови початкових відносин.
Переконайтеся, що ви запитуєте у своїх реферерів, коли у них немає проблем і вони задоволені вашим продуктом. Ще краще, якщо вони самі про це сказали, без вашого підказування. Чітко розкажіть про переваги рефералів і, можливо, навіть запропонуйте їм заохочення, щоб зробити пропозицію ще привабливішою.
Почати розмову – це ваша справа. 91% клієнтів кажуть, що вони готові дати рекомендації, що є найефективнішим інструментом для продавців при холодних дзвінках. Однак лише 11% продавців просять про це під час холодних дзвінків. Не станьте частиною тих 89%, які втрачають таку можливість.
3. Задавайте відкриті питання
Залучіть потенційного клієнта за допомогою питань, що спонукають до роздумів, які змусять його говорити більше і поглиблять розмову. Якщо ваша команда не привертає повну увагу потенційного клієнта під час дзвінка, то, ймовірно, розмова не призведе до конверсії.
Використання цієї конкретної техніки холодних дзвінків дозволить вашому потенційному клієнту зануритися в розмову на більш глибокому рівні, спонукаючи його бути більш активним під час дзвінка. Це дозволить вам зібрати інформацію, яка була б недоступна при використанні загального сценарій продажів.
За словами Gong, під час холодного дзвінка слід поставити собі за мету обговорити з потенційним клієнтом 3-4 проблеми. Це оптимальний варіант з точки зору тривалості дзвінка та пошуку правильної опори для переходу до рішення: вашого продукту.
4. Почніть з потужної заяви
Не витрачайте час і перейдіть відразу до суті. Використовуйте лаконічне твердження, яке відразу ж стосується типової і повторюваної перешкоди, з якою стикається ваш потенційний клієнт, і покажіть, як ваш продукт може вирішити цю проблему. Твердження має бути коротким, але вражаючим. Використовуйте сильні слова і зверніть увагу на проблеми потенційного клієнта, підкресливши при цьому цінність вашого продукту.
Приклад заяви наведено нижче:
«Привіт, (ім'я потенційного клієнта)! Я мав справу з декількома компаніями у вашій галузі, які неодноразово стикалися з (конкретна проблема). Наше рішення допомогло безлічі компаній, подібних до вашої, подолати цю проблему за допомогою (опис рішення). Я з радістю обговорив би з вами, як ми можемо допомогти вам досягти подібних результатів!»
Ця вступна заява може бути ще кращою, якщо ви маєте один або два відгуки на її підтвердження, але не нав'язуйте їх потенційним клієнтам занадто рано. Просто згадайте назви брендів, щоб зацікавити їх.
З усіх перерахованих тут технік холодних дзвінків, ця призначена для того, щоб відразу привернути увагу потенційного клієнта. Дослідження показують, що у продавців є лише 5–10 хвилин, щоб переконати потенційних клієнтів за допомогою холодних дзвінків. Краще використати цей час з користю.
5. Соціальний продаж
Включення соціальних продажів у ваші техніки холодних дзвінків є обов'язковим у сучасну епоху продажів. Міленіали зараз складають значну часту частину у прийнятті рішень , що змінює спосіб нашої комунікації.
Використовуючи соціальні мережі та блоги компанії, ваша команда може налагодити більш особисті стосунки зі своїми клієнтами. 57% покупців B2B зараз використовують соціальні мережі для пошуку постачальників. Просто переглянувши TikTok або Instagram компанії, ви зможете скласти уявлення про її етику та цінності.
Крім того, якщо ви вже знаєте ім'я потенційного клієнта, використання соціальних мереж для продажу зробить взаємодію більш людською, що, в свою чергу, допоможе налагодити стосунки і, сподіваємося, встановити довіру. Особистий підхід не обов'язково має бути пов'язаний з бізнесом; якщо ви знаєте, що людина на іншому кінці дроту є великим фанатом «Лейкерс», то ось вам і початок розмови.
6. Дзеркало і відповідність
Як згадувалося раніше, найважливіше — це успішно провести перші 30 секунд холодного дзвінка. Якщо ви почнете впевнено, у вас буде більше шансів успішно завершити розмову. Брайан Казелла, провідний викладач у сфері нерухомості в Лос-Анджелесі, пропонує чудову техніку холодних дзвінків, яку ви можете одразу ж почати застосовувати у своїх розмовах. Дізнайтеся, що він має сказати, нижче.
Казелла має багатий досвід роботи торговим представником і величезний досвід у сфері продажів. Він підкреслює важливість відображення та відповідності ваших потенційних клієнтів, буквально копіюючи «їх тон, темп [і] гучність, наскільки це можливо. Це створює атмосферу близькості та віддаляє їх від думки «Це холодний дзвінок» до «Можливо, я знаю цю людину».
Перше враження, яке справляє ваша команда, має вирішальне значення для вашого успіху. Якщо ваша команда відразу ж справляє негативне враження, це визначить тон решти розмови. Відображаючи потенційного клієнта, ви вловлюєте його тон і налаштовуєтеся на ту саму хвилю, що й він. Ви підлаштовуєтеся під його частоту, і це автоматично змушує його почуватися комфортніше.
Це такий простий трюк, але він так добре працює!
7. Не обмовляйте своїх конкурентів
Ваша команда може підсумувати переваги вашого продукту та порівняти його з продуктами конкурентів, але це не означає, що ви повинні говорити про них погано.
Погано відгукуючись про конкурентів ніколи не зробить вас хорошим хлопцем. Навіть якщо ваш продукт набагато кращий за їхній, важливо говорити про них з повагою і бути скромним. Насправді, погано відгукуватися про своїх конкурентів часто має зворотний ефект. Потенційні клієнти не хочуть сидіти і слухати, як ви критикуєте своїх опонентів. Вони хочуть отримати цінність і рішення своєї проблеми. Пам'ятайте: це ви розмовляєте з ними по телефону, а не ваш конкурент.
Огляд сильних і слабких сторін ваших конкурентів — це чудовий спосіб надати цінність вашому потенційному клієнту під час холодного дзвінка. Ви надаєте інформацію без додаткових витрат і не нав'язуєте свій продукт, а прозоро порівнюєте переваги та недоліки.
Дослідження показали, що до 65% B2B-компаній приділяють час і увагу розробці ціннісних пропозицій. Зосередившись на унікальній цінності власного продукту, а не на прямому приниженні конкурентів, можна досягти більшої ефективності в укладанні угод.
Коротше кажучи, не витрачайте час на те, щоб обмовляти своїх конкурентів. Використовуйте цей час з розумом, розповідаючи про те, як ви можете принести користь потенційному клієнту.
8. Проявляйте емпатію
Демонстрація емпатію під час холодних дзвінків є каталізатором для встановлення взаєморозуміння та побудови справжнього зв'язку з потенційним клієнтом.
«Якщо і існує якийсь секрет успіху, то він полягає в умінні зрозуміти точку зору іншої людини і подивитися на речі як з її, так і з вашої точки зору».
Продемонструйте щиру зацікавленість і розуміння проблем потенційного клієнта, і довіра з'явиться сама собою. Звичайний холодний дзвінок із типовою продажною промовою не допоможе вам виділитися з натовпу. Навпаки, він занурить вас у нього.
Щоб показати, що ви дійсно розумієте, через що проходить потенційний клієнт, поділіться подібним досвідом, який демонструє ваше розуміння ситуації потенційного клієнта. Ви також можете повторити те, що вони сказали, своїми словами, щоб вони відчули, що їх вислухали.
Відображаючи та повторюючи їхні занепокоєння, ви підтверджуєте їх і, сподіваємось, закладаєте основи довготривалих відносин. Крім того, використання емпатичної мови та зміна тону голосу є техніками холодних дзвінків, що демонструють емпатію. Багато навичок продажів базуються на емпатії.
9. Дізнайтеся, перш ніж робити пропозицію
Вам і вашій команді не потрібно з самого початку кожного дзвінка викласти всю інформацію про ваш продукт. Замість того, щоб відразу переходити до продажу, використовуйте холодний дзвінок, щоб дізнатися про потенційного клієнта: його цілі, потреби та проблеми.
Під час наступного дзвінка, коли ви краще зрозумієте свого потенційного клієнта, ви зможете ефективно адаптувати свою пропозицію, щоб краще взаємодіяти з ним.
Питання, які слід задати, щоб отримати таку інформацію, є такими:
- Чи можете ви поділитися своїм попереднім досвідом використання подібних продуктів?
- Як вони намагалися вирішити вашу поточну проблему/проблеми?
- Які ваші основні цілі?
- Чи є у вас вже на увазі якісь конкретні результати?
- Чи є у вас певні критерії, за якими ви оцінюєте рішення?
- Чи готові ви обговорити можливі рішення в ході подальших переговорів?
Тепер ваша команда має всю необхідну інформацію для розробки індивідуального комерційного пропозиції для даного потенційного клієнта. Завжди пам'ятайте, що при холодних дзвінках ви не намагаєтеся відразу ж укласти угоду по телефону. Ніхто не буде зобов'язуватися купити щось у людини, яку він не знає, протягом декількох хвилин. Холодні дзвінки призначені для встановлення контакту і просування потенційного клієнта по воронці продажів, ближче до етапу покупки.
Не турбуйтеся про те, щоб запам'ятати всі відповіді потенційного клієнта. Зосередьтеся на розмові. Скористайтеся таким інструментом, як tl;dv записати зустріч і зробити нотатки за вас. Він підсумує те, що сказав потенційний клієнт, або ви можете залишити позначки часу і швидко та легко повернутися до важливих частин. Ви навіть можете створити короткі кліпи або ролики, які можна переглянути перед наступною зустріччю, щоб все було свіжим у вашій пам'яті, а потенційний клієнт відчував, що про нього пам'ятають.
10. Наполегливість – запорука успіху
«Різниця між успішною людиною та іншими полягає не в браку сил, не в браку знань, а в браку волі».
Наполегливість є однією з найбільш недооцінених технік холодних дзвінків, оскільки її ефект не відразу помітний. Наполегливість є ключовим фактором; подолання початкових заперечень і послідовність у діях в кінцевому підсумку допоможуть вам досягти більшого успіху і підвищити рівень конверсії. Може здаватися, що ви постійно натрапляєте на стіну, але кожного разу, коли ви берете трубку, ви на крок ближче до успіху.
Торгові представники, які роблять кілька дзвінків, збільшують коефіцієнт конверсії на 70%. Ваше завдання — знайти баланс.знайти баланс. Ви не хочете набридати своїм потенційним клієнтам, але якщо вони проявили інтерес, важливо наполегливо продовжувати слідкувати за ними, оскільки 80% продажів вимагають щонайменше п'яти повторних дзвінків.
Це не повинно стосуватися лише подальших дій. У техніці холодних дзвінків наполегливість є не менш важливою, а то й більш важливою. В середньому, щоб зв'язатися з потенційним клієнтом під час холодного дзвінка , потрібно 8 спроб. Якщо ви здастеся після однієї-двох спроб, ви навіть не зможете розпочати розмову. Люди, як правило, не відповідають на дзвінки від невідомих осіб, тому будьте наполегливими. Якщо це керівник, то, швидше за все, він відповість на кілька дзвінків.
Мораль цієї історії: наполегливість приносить плоди.
11. Теплий дзвінок
Що може бути краще, ніж випадково зателефонувати потенційному клієнту, який не знає про ваш дзвінок? А як щодо дзвінка потенційному клієнту, який вже проявив інтерес і шукає рішення своєї проблеми, а цим рішенням є ваша компанія?
Незалежно від того, чи ця взаємодія була ініційована електронним листом, який ви надіслали перед дзвінком, чи, можливо, інструментом відстеження веб-сайтів, таким як Clearbit або одна з його альтернатив, який сповістив вас про присутність потенційного клієнта на вашому веб-сайті, це означає, що потенційний клієнт знає, хто ви. Ви не дзвоните абсолютно холодно, ви націлюєтеся на потенційних клієнтів, які вже підозрюють, що ви можете їм допомогти.
Холодний дзвінок є перериванням, тоді як теплий дзвінок є скоріше запрошеною взаємодією. Теплий дзвінок також має вищий коефіцієнт конверсії 20% порівняно з приблизно 2% для холодних дзвінків.
Наведена нижче інфографіка показує основні відмінності між холодними та теплими дзвінками.
12. Будьте терплячі
Холодні дзвінки завжди повинні бути початковою розмовою, яка веде до організованої зустрічі. Однією з найважливіших технік холодних дзвінків є не поспішати з остаточним рішенням. Спочатку потрібно підготувати грунт для подальших обговорень.
«На жаль, занадто багато продавців не просять про зустріч. Вони використовують холодні дзвінки для продажу, замість того щоб переходити до наступного етапу процесу продажу. Зазвичай це не працює, навіть якщо ви додзвонилися до потенційного клієнта».
Повідомлення чітке: холодний дзвінок — це лише початковий контакт. Ваша головна мета — домогтися наступної зустрічі і, зрештою, укласти угоду. Якщо ви спробуєте зробити свій хід занадто рано, це злякає потенційного клієнта і він втече.
Створіть очікування. Повідомте їм, як ви можете вирішити їхню проблему, і розпаліть у них бажання. Спочатку це буде невелике бажання дізнатися більше, отримати демо-версію або пробну версію, а потім все відбудеться одночасно. Будьте терплячі.
Підвищіть ефективність продажів за допомогою цих технік холодних дзвінків
Опанувати техніку холодних дзвінків зовсім не просто, але це має вирішальне значення для успішного перетворення потенційних клієнтів у реальних. Зосередившись на встановленні контакту, щирості та наданні значної цінності під час холодних дзвінків, ваша команда підвищить свої шанси на успіх у продажах.
Не забувайте, що важливим є також вибір правильного часу. Визначте найкращий час для холодних дзвінків і застосовуйте свої улюблені техніки холодних дзвінків у найбільш сприятливі моменти. Удачі!
