コールドコールのテクニックの中には、見込み客との事前通話に取り入れると効果的なものもある。コールドコールをする人のほとんどは、セールスを成功させようと台本に書かれた売り込み文句に頼っているが、時代は変わった。人々は売り込まれることを好まないし、あなたのセールス・スクリプトが的確でない限り、おそらく人々を遠ざける可能性が高いだろう。
そのため、コールドコールのテクニックが進化し、各インタラクションから最大限の価値を引き出すために、個人的により深いレベルで会話することに特に重点が置かれるようになった。コールドコールのヒントはインターネット上にたくさんありますが、この記事では、コンバージョン率を向上させるために、あなたとあなたの営業チームが今日から実践できる具体的なテクニックに焦点を当てます。
ここでは、成功への足がかりとなる最高のコールドコール・テクニックを12個紹介しよう。
1.リサーチをする
当たり前のことだが、最初の電話をかける準備には準備がすべてだ。つまり、見込み客の欲求、ニーズ、彼らが克服すべき障害などを理解することだ。これはすべて、プロスペクティングの段階で行われるべきだ。あなたは、通りすがりの誰でもいいわけではなく、あなたから買う可能性の高い人を見つけたいのです。
見込み客を絞り込んだら、彼らの問題を解決するためにあなたのサービスがどれだけ効果的であるかという順番で優先順位をつける。 LinkedInをスカウトすることで、見込み客を個人レベルでもビジネスレベルでも理解するのに役立つ知識を得ることができる。見込み客の50%は、電話の後にあなたをスカウトするためにLinkedInを使うだろう。最もインパクトのあるリサーチ方法ではありませんが、無料で簡単にアクセスできます。
これは、見込み客だけでなく、その企業を直接リサーチする場合にも有効です。企業の背景、最近発表された関連ニュース、その企業で何が行われているのかというハイレベルな概要など、重要な知識を得ることで、競争力を高め、コールドコールを成功させるチャンスを広げることができる。
以下は、チームが電話をかける前に適切なバックグラウンドチェックを行ったことを確認するための調査チェックリストである。
2.紹介の依頼
紹介の依頼とは、既存の顧客、できれば内容の濃い顧客に連絡を取り、友人や家族、ネットワーク全体に紹介してもらうことです。紹介は、コールド・コールのテクニックを高める上で重要な役割を果たす。実を言うと、コールドよりも少し暖かい。紹介があれば、拒絶されるのを恐れたり、ボイスメールに直行したりといった典型的なセールスの障害を飛び越え、飛び越え、飛び越えることができる。
紹介は、あなたのビジネスにリードとコンバージョンをコスト効率よく生み出す素晴らしい方法です。紹介はあなたの信頼性を高め、あなたのビジネスと紹介者の間にはすでに信頼関係があるため、最初の信頼関係を築くプレッシャーから解放されます。
紹介者が何の問題もなく、あなたの製品に満足しているときに尋ねるようにしましょう。あなたが促さなくても、紹介者がこのことを明確にしていればなおよい。紹介のメリットを明確に説明し、もしかしたら紹介者にインセンティブを与えて取引を有利にするかもしれない。
会話を始めるのはあなた次第です。 顧客の91％が紹介をすると答えている。これは、営業マンがコールドコールをする際に最も効果的なツールだ。しかし、コールドコールで紹介を求める営業マンはわずか11％しかいない。89％の営業マンが紹介を逃しているのです。
3.オープンエンドの質問をする
見込み客にもっと話をさせ、より深い会話を生み出すような示唆に富んだ質問で、見込み客を惹きつけましょう。もしあなたのチームが通話中に見込み客の注意を完全に引きつけていなければ、その会話はコンバージョンにつながらない可能性が高い。
この特殊なコールドコールのテクニックを使うことで、見込み客はより深いレベルにふれることができ、通話中により積極的になってもらうことができる。これにより、一般的な セールススクリプト.
Gong によると、コールドコールでは、見込み客と3～4つの問題について話し合うことを目標にするとよい。これは、コールの長さと、解決策であるあなたの製品に踏み出すための適切な足がかりを見つけるという点で、スイートスポットである。
4.パワー・ステートメントで始める
時間を無駄にせず、単刀直入に本題に入りましょう。見込み客が直面する一般的で繰り返し起こる障害を即座に取り上げ、あなたの製品がどのように解決策を提供するかを示す簡潔な文章を使いましょう。簡潔でありながらインパクトのある文章にする必要があります。使う言葉 パワーワードあなたの製品が提供する価値を強調しながら、見込み客の懸念に対処する。
例文は以下の通り：
「こんにちは（見込み客の名前）、私は（特定の痛みポイント）で繰り返し苦労しているあなたの業界内のいくつかの企業と取引してきました。私たちが提供するソリューションは、（ソリューションの説明）によってこの問題を克服し、貴社のような多くの企業に利益をもたらしてきました。貴社が同じような結果を達成するために、私たちがどのようなお手伝いができるか、ぜひご相談させてください。"
この冒頭文は、それを裏付ける証言が1つか2つあればさらに良いものになりますが、あまり早い段階で見込み客に押し付けないようにしましょう。ブランド名を挙げて、相手の興味をそそるようにしましょう。
ここに挙げたコールド・コールのテクニックの中で、このテクニックは見込み客の注意を即座に引くために考案されたものだ。調査によると、営業マンがコールドコールで見込み客を説得できる時間は5分から10分しかない。その時間を有効に使いたいものだ。
5.ソーシャルセリング
ソーシャル・セリングをコールド・コールの手法に取り入れることは、セールスという現代において必須である。ミレニアル世代は現在 意思決定の ミレニアル世代が意思決定の大部分を占めるようになり、コミュニケーションの方法が変わりつつある。
ソーシャルメディア・プラットフォームや企業ブログを活用することで、あなたのチームは顧客とよりパーソナライズされた関係を築くことができます。 B2Bバイヤーの57がソーシャルメディアを使ってベンダーをリサーチしています。企業のTikTokやインスタグラムを見るだけで、その企業の理念や主義主張を垣間見ることができる。
さらに、見込み客の名前をすでに知っている場合、ソーシャル・セリングを使って人間味のあるやり取りをすることで、信頼関係を築くことができる。 電話の向こうの相手がレイカーズの大ファンだと知ったら、さぁ、ここからがスタートだ。
6.ミラー＆マッチ
前述したように、コールドコールの最初の30秒に釘を刺すことが最も重要である。力強く始めれば、コールを成功裏に終わらせられる可能性が高くなる。LAでNo.1の不動産教育者であるブライアン・カセラは、すぐに実践できる素晴らしいコールドコールのテクニックを紹介している。以下、彼のコメントをご覧ください。
カセラは営業担当者としての豊富な経歴を持ち、営業業界での経験も豊富だ。彼は、文字通り「相手の口調、ペース、声量」を真似ることで、見込み客をミラーリングし、マッチングさせることの重要性を強調する。そうすることで、親近感が生まれ、"冷たい電話だ "から "この人を知っているかもしれない "へと遠ざかるのです」。
チームが与える最初の印象は、成功に欠かせない。もしあなたのチームがすぐに悪い雰囲気を出してしまったら、その後の会話の調子を決めることになる。見込み客をミラーリングすることで、相手のトーンをとらえ、相手と同じ波長に合わせることができる。相手の周波数に合わせることで、相手は自動的に心地よく感じるようになるのだ。
簡単なトリックなのに、とてもうまくいくんだ！
7.競合他社をバカにしない
あなたのチームは、あなたの製品の長所や競合他社との比較をまとめることはできますが、だからといって、競合他社の悪口を言う必要はありません。
ライバルの悪口を言ってもは、決してあなたを善人には見せません。たとえあなたの製品が競合他社を圧倒していたとしても、競合他社を尊重し、謙虚に話すことが大切です。実際、競合他社を悪く言うことは、逆効果になることが多い。.見込み客は、あなたが競合他社をバッシングするのをじっと聞いていたいわけではない。彼らが求めているのは、価値と問題解決策なのだ。競合他社ではなく、あなたが相手と電話をしているのだ。
競合他社の強みと弱みの概要は、コールドコール中に見込み客に価値を提供する素晴らしい方法です。余分なコストをかけずに情報を提供し、自社の製品を押し付けるのではなく、長所と短所を透明に比較するのだ。
調査によると 65％のB2B企業ががバリュー・プロポジションの確立に時間と注意を払っている。競合他社を直接誹謗中傷するよりも、自社製品のユニークな価値に焦点を当てた方が、販売につなげる上で効果的な傾向がある。
要するに、競合他社の悪口を言って時間を無駄にしないことだ。その時間を賢く使って、見込み客にどのような利益をもたらすことができるかを話すのだ。
8.共感を示す
コールドコールで コールドコールで共感を示すは、信頼関係を築き、見込み客との真のつながりを築くきっかけとなる。
「成功の秘訣があるとすれば、それは相手の立場を理解し、自分の立場だけでなく相手の立場からも物事を見る能力にある。
見込み客の問題に対して真の関心と理解を示せば、信頼は自然とついてくる。ありきたりのセールス文句を並べただけの一般的なコールドコールでは、他の顧客と差をつけることはできない。それどころか、その中に埋もれてしまうでしょう。
見込み客が経験していることを本当に理解していることを示すために、見込み客の状況を理解していることを明らかにするような似たような経験を共有する。また、相手が言ったことを自分の言葉で復唱することで、相手の話を聞いていると感じさせることもできる。
相手の懸念を反映させ、繰り返すことで、相手を正当化し、うまくいけば長続きする関係の基礎を築くことができる。さらに、共感的な言葉を使うことも、声のトーンを変えることも、共感を示すコールドコールのテクニックです。多くの営業スキルの中核には共感がある。
9.投げる前に学ぶ
あなたやあなたのチームは、コールのたびに自社の製品について大量の情報を提供する必要はありません。売り込みにかかるのではなく、コールドコールを使って見込み客の目標、ニーズ、苦痛を感じている点などを知りましょう。
フォローアップの電話では、見込み客のことをよりよく理解していれば、見込み客とよりよく対話するために効果的にピッチを調整することができる。
このような情報を得るための質問は以下の通りである：
- 同じような製品をお使いになったことがありますか？
- 現在の問題をどのように解決しようとしましたか？
- 主な目標は何ですか？
- すでに考えている具体的な成果はありますか？
- 解決策を探す際、何か特別な基準を持っていますか？
- フォローアップ・ディスカッションで、解決策の可能性をさらに探ることに前向きですか？
これであなたのチームは、見込み客に合わせたセールストークを展開するために必要な情報をすべて手に入れたことになる。コールドコールでは、電話ですぐに売り込もうとはしないことを常に念頭に置いてください。誰も数分以内に知らない人から何かを買うことを約束しようとはしません。コールドコールは、親密な関係を築き、見込み客をセールスファネルの下に移動させ、購買段階に近づけるためのものです。
見込み客の答えをすべて把握しようと心配する必要もない。会話に集中しよう。tl;dv のようなツールを使ってミーティングを録音し、あなたの代わりにメモを取ろう。その後にプロスペクトが何を話したかを要約してくれるし、タイムスタンプを残しておけば、重要な部分に素早く簡単に戻ることができる。短いクリップやリールを作っておけば、フォローアップの前に見直すことができ、記憶が鮮明で、見込み客に覚えてもらえたと思わせることができる。
10.粘り強さが鍵
"成功者と他の人との違いは、力の不足でも、知識の不足でもなく、むしろ意志の不足である"
粘り強さは、すぐに目に見えるものではないため、最も見落とされがちなコールド・コールのテクニックのひとつだ。 最初の反対を乗り越え、一貫性を保つことが、最終的に大きな成功を収め、コンバージョン率を上げることにつながる。 常にレンガの壁にぶつかっているように感じるかもしれないが、電話を取るたびに、あなたは金鉱に一歩ずつ近づいているのだ。
何度も電話をかける営業担当者は、コンバージョン率を70％向上させる。バランスをとることだ。見込み客をしつこく勧誘することは避けたいが、相手が興味を示したのであれば、粘り強くフォローアップを続けることが重要だ。
これはフォローアップだけに限ったことではないはずだ。コールドコールのテクニックとして、粘り強さは重要である。コールドコールの場合、見込み客と接触するのに平均8回かかる。1回や2回で諦めてしまっては、会話にすらならない。人は知らない人からの電話には出ない傾向があるので、粘り強く。エグゼクティブであれば、何度か電話に出てくれる可能性が高い。
この話の教訓は、粘り強さは報われるということだ。
11.温かい呼びかけ
あなたの着信に気づいていない見込み客に無造作に電話をかけるよりいいことがあるだろうか？では、すでに関心を示し、問題解決の糸口を探している見込み客に電話をかけるのはどうだろう。
そのやり取りが、電話をかける前に送信したEメールから始まったものであろうと、Clearbitやその代替ツールのようなウェブサイト追跡ツールが、見込み客があなたのウェブサイトにアクセスしていることを知らせてくれたものであろうと、見込み客はあなたが誰であるかを知っているということです。あなたは完全に冷やかしの電話をかけているのではなく、あなたが彼らを助けられるかもしれないとすでに疑っている見込み客をターゲットにしているのだ。
コールドコールは中断されるのに対し、ウォームコールは誘われる。 また、ウォーム・コールは コンバージョン率であるのに対し、コールドコールは約2％である。
以下のインフォグラフィックは、コールドコールとウォームコールの主な違いを示している。
12.我慢する
コールドコールは常に、組織的なミーティングにつながる最初の会話であるべきだ。最も重要なコールドコールのテクニックのひとつは、すぐに殺しにかからないことだ。まずは、さらなる話し合いのためのステージを作りたいものだ。
「残念なことに、面会を求めない営業マンが多すぎる。営業プロセスの次のステップに進もうとせず、コールドコールで売り込むのだ。それでは、見込み客と接触できたとしても、うまくいかないのが一般的だ。"
コールドコールは最初のタッチポイントに過ぎない。あなたの第一の目的は、フォローアップ面談を確保し、最終的にクロージングにつなげることだ。あまりに早い段階でシュートを打とうとすると、見込み客は驚いて逃げ出してしまうだろう。
期待を持たせる。あなたがどのように彼らの問題を解決できるかを伝え、彼らの中にある欲求に火をつける。もっと知りたい、デモをやってみたい、試してみたいという小さな欲求から始まり、それが一気にやってくる。辛抱強く。
コールドコールテクニックで営業力をアップさせよう
コールドコールのテクニックをマスターするのは決して簡単なことではありませんが、リードを顧客に変えるためには極めて重要です。コールドコールでは、信頼関係を築くこと、誠実であること、大きな価値を提供することに集中することで、あなたのチームは営業で成功する可能性を高めることができます。
しかし、タイミングも重要であることをお忘れなく。 コールドコールをするベストなタイミングを 見極め 、最も好都合なタイミングでお気に入りのコールドコールのテクニックを使ってみましょう。幸運を祈る！
