営業フォローアップ・コールをマスターするための通話録音活用法

2023年8月15日
午前10時50分

営業フォローアップは、あなたが思っている以上に重要です。そして、もしあなたがすでに重要だと考えているのなら、それはまだ重要なことだ。まだより重要なのだ。

実際、その重要性はいくら強調してもしすぎることはない。フォローアップをうまくやることは、最初の売り込みをうまくやることと同じくらい、いや、それ以上に重要である。最初の売り込みがうまくいっても、その後のフォローアップがうまくいかなければ、売り込みにはつながらない。最初の売り込みが素晴らしくても、フォローアップのためにわざわざ連絡を取らなければ、売り込みにはならない。もしあなたが最初の一投を見事に成功させたとしても、3回のフォローアップの後、損切りすることを決めたとしたら、 セールスにならない。

多くの場合、営業フォローは儲かるところだ。そのため、営業担当者としては、フォローアップを上手にこなす必要があります。そのためには、戦略と意思決定に役立つインサイトを明らかにすることで、営業チームの全体的なパフォーマンスの向上を支援するマーケット・インテリジェンス・プラットフォームが必要です。

とはいえ、それは簡単な挨拶から始まる。

ご存知でしたか？

秘密を知りたい？ 44％の営業担当者は1回のフォローアップコールであきらめる。しかし、80％の営業担当者は、5回のフォローアップ・コールの後でしか商談を成立させていない。つまり、ほぼ半数の営業担当者が80％以上の潜在的な取引を逃しているのだ。

あなたもその一人ですか？

営業フォローアップ・コールをマスターするための戦略

通話録音の有用性に飛び込む前に、まず正しく理解しておくべき簡単な戦略がある。これらを身につければ、通話録音はあなたを神レベルへと導きます。

1.見込み客を困らせない

あなたはフォローアップの電話を手配したいが、潜在的な買い手を疎外したくない。実に単純なことだ。あまりにも早くメールや電話をし始めると、見込み客を怒らせてしまい、彼らが取引に合意する可能性を一気に下げてしまうことになる。

このような事態を避けるには、彼らに接触する間隔をあけることだ。購入の決断には時間がかかる。一夜にして魔法のように決まるとは思わないことだ。時にはそういうこともあるかもしれないが、非常に熱心な人は、あなたに連絡を取るのに苦労はしないだろう。

意思決定プロセスには複数の利害関係者が関与していることが多く、特に購入金額が千ドルを超える場合は注意が必要である。

いつ手を差し伸べるべきか？

フォローアップのメールや電話には、万能の方程式はない。ある見込み客は、決めるのに1週間必要だと言うかもしれない。別の人は数日必要だと言うかもしれない。慎重を期して3日後にする。3人目の見込み客は、来週の取締役会でこの件に関して議論すると言うかもしれない。見込み客の言葉に注意を払おう。もしあなたが早合点して翌日にメールを送れば、相手はあなたの話を聞かなかったことに不満を抱くかもしれない。

最初の売り込みの最後に、いつ連絡を取るか、大まかな時間帯を決めるようにしましょう。これは、電話の最後の「次のステップ」の重要な部分となるはずだ。何らかの理由で大まかな数字が得られなかった場合は、7日後にカレンダーにリマインダーをセットして確認しよう。

フォローアップメールを送るタイミングを決めるもう一つの良い方法は、相手がいつ通話記録を見直したかをチェックすることです。tl;dv では、ミーティングが終わるとすぐに、双方に通話内容のコピーが送られます。見込み客が通話を再視聴している場合、少なくともあなたのオファーに興味を持ち、考えている可能性があります。彼らがあなたのコールを再視聴したら、自動的にEメールが届きます。それからが本番です。翌日の午前中（午前中に視聴した場合は午後）にメールを送信するようスケジュールしましょう。

もちろん、毎回そうなるとは限りませんが、メールを送るタイミングの目安にはなります。

2.一つの方法にこだわらない

ひとつの方法でうまくいかないなら、方法を変えてみましょう。電子メールは埋もれがちなので、相手が返信してこない場合は電話をかけてみよう。同様に、相手が超多忙で電話に出られない場合は、メールを送ってみよう。アプローチを多様化することで、返事をもらえる可能性が高くなる。ただし、1.の「頻繁に連絡を取りすぎない」という点は常に念頭に置いておこう。

連絡を取り合う方法は他にもたくさんある。LinkedInはそのひとつだ。見込み客との関係によっては、SMSや別のタイプのソーシャルメディアなど、より個人的な方法を使ってもよい。

しかし、相手が連絡方法を指定してきた場合は、それを尊重することを常に忘れないでほしい。

3.個人的なこと

フォローアップメールを送る場合、反応を得るための最善の方法のひとつは、パーソナライズすることです。パーソナライズされた件名のメールは、開封率が22％高くなります。

一般的なフォローアップを気にする人はいないが、あなたが耳を傾けたことを示し、見込み客が特に興味を示した点を再度説明するものは、より魅力的なものになる。彼らは、あなたが彼らのために書いたものだとわかり、返事をする可能性が高くなる。

クライアントの数によっては、パーソナライズされた情報を自動入力するソフトを使うこともできるが、話す相手が少ない場合は、その人だけのためにさらにパーソナライズされた情報を書き出すのがよい。一般的に言って、メールをより個人的なものにすればするほど、相手が返事をくれる可能性は高まります。

録音した通話を閲覧したり AIが作成したサマリーは、見込み客のペインポイント、具体的な願望、異議に関する情報を素早く得るための素晴らしい方法です。これらを使って、Eメールをカスタマイズすることができます。

4.明確かつ簡潔に

見込み客は忙しい。あなたと同じように、彼らにも時間がないのです。だから、くだらない話をたくさん送って時間を無駄にしないでください。簡潔に。簡潔明瞭に要点を伝えましょう。

フォローアップのメールは最大6行、電話は10分程度にとどめるようにする。相手の注意を素早く引き、迅速な行動を促す。

5.次のステップの概要

セールスを成功させる最良の方法のひとつは、フォローアップ（および最初の売り込み）の最後に必ず、次に何をするかという簡単なアウトラインを提示することだ。コール・トゥ・アクションと呼んでもいい。

決定を下す大まかな期日を決めておく。例えば、他の利害関係者と話をする必要があるのであれば、話を続けて実際に決定できる日を頭に入れる。

フォローアップの電話では、具体的な日時を設定するようにしましょう。その場でカレンダーに招待状を送り、すでに次の電話を予約できるようにしておく。

6.やめ時を知る

見込み客が明らかに興味を示さないなら、もうやめて次に行こう。海にはもっとたくさんの魚がいる。通常、6回のフォローアップで一線を引くことをお勧めする。それまでに返事がなかったら、その話は終わりにして、他のところを探しましょう。強引さや押しつけは禁物だ。見込み客の60％は、イエスと言う前に4回ノーと言うことを覚えておいてほしい。

連絡を絶つ前に最後のメールを送るのは良いアイデアです。これは別れのメールとして知られており、基本的に見込み客にあなたがもう連絡を取らないこと、そしてこれが取引についてあなたと話す最後のチャンスであることを知らせます。見込み客が返事をしたくても時間がなかった場合、このメールを送ることで行動を促すことができます。

もちろん、見込み客が断固として「ノー」を突きつけたり、メッセージのやり取りをやめるように言ってきたら、そうすることは当然である。それ以降のことは、本質的に嫌がらせである。

セールス・コールの録音で隠れた宝石を発見する

優れた営業フォローアップを行うには、まず素晴らしい最初の売り込みを行い、その録音をフォローアップ戦略に活用する必要があります。ここでは、フォローアップ・ピッチを強化するために通話録音を最大限に活用するためのヒントをいくつかご紹介します。

アクティブリスニング

積極的な傾聴は、売り込みの場では必須だ。ポーズをとることがそのシンプルな行動によって、どれだけ多くの信頼を築くことができるかを考えてみてください。とはいえ、その場の雰囲気にのまれていると、積極的傾聴を維持するのは難しいかもしれません。製品を売り込み、セールスデモを行い、見込み客の話に耳を傾け、相手の苦痛のポイントをメモし、相手の反論に反応する！それは簡単なことではありません。

しかし、tl;dv のようなマーケット・インテリジェンス・プラットフォームを使って、毎週自分のセールス・ピッチを見直す時間を設けることで、自分のリスニング・スキルを分析することができる。見込み客の話を遮ったたでしょうか？見込み客がイライラしていたり、何か言いたくても時間がなかったり、余裕がなかったりするようなボディ・ランゲージはなかったか？これらは、あなたがもっと話を聞くべきだというサインです。覚えておいてほしいのは、売り込みはすべて見込み客のためのものだということだ。彼らに話をさせるのだ。

成績証明書のレビュー

tl;dv でできるもう一つの素晴らしいことは、トランスクリプトを確認することです。どのプランでも（無料プランでも！）、話者認識機能付きのトランスクリプトをご利用いただけます。つまり、トランスクリプトを素早くスキャンして、自分の言語をチェックできるのです。十分なパワーワードあるいは、もっと説得力のある明確な表現が必要かどうかがわかります。

キーワードでクリップとリールを作成

tl;dv の大きな特徴のひとつは、ビデオ通話のクリップを超簡単に作成できることです。トランスクリプトから直接作成することもできます。しかし、それ以上に優れているのはハイライトリールを作成することができます。

サブスクリプションの長さに関する異論を1つのハイライトreel にまとめ、利害関係者と共有したいですか？簡単です。成功したコールを分析して、何がバイヤーを「イエス」と言わせたかを確認したいですか？簡単です。数十件のセールストークを一瞬でスキャンして、あなたや見込み客が言及したキーワードを見つけたいですか？簡単です。

tl;dvのライブラリーは、あなたの組織のホームです。キーワードで簡単に検索できるので、トランスクリプトの中から探しているものを正確に見つけることができます。探している部分に直接ジャンプできる。基本的に、何時間ものコンテンツを数分で読み飛ばすことができる。これが、tl;dv が最高の営業フォローアップツールのひとつと評価される理由だ。最高の営業フォローアップ・ツールとして評価されています。

重要情報の特定

tl;dvの検索機能を使えば、数秒でキーワードを検索できるが、他の方法もある。

tl;dvつまり、自分でメモを取るために脈拍から指を離す必要がないのだ。つまり、自分でメモを取るために脈拍から指を離す必要がないのです。ボットがすべての作業をこなしている間、あなたは集中して話を聞くことができます。また、各通話の最後には自動生成された要約が表示され、会議中の重要なポイントや設定したコール・トゥ・アクションがリフレッシュされます。

会議を手動でスキャンしたい場合は、要約とメモをチェックすることから始めることができます。また、見つけた重要な情報を同僚に送りたい場合、その同僚が検索する必要がないことも特筆に値する。次のことができる。タイムスタンプを設定するを設定すれば、同僚が見たい瞬間のリンクを直接メールで送ることができる。これは会議の前でも後でも可能です。これ以上シンプルな方法はありません。

パターンと傾向の分析

セールスコールを分析することで、特定のパターンや傾向をつかむことができる。特に、ある反論が何度も繰り返し出てくるかもしれません。これは、あなたの製品チームがそれについて何かをする必要があることを意味しているのかもしれません。前述のハイライト機能を使えば、これらの異議申し立てをreel 、関連チームに送信することができます。

同様に、あることがきっかけでコールが成功したり、失敗したりすることに気づくかもしれない。繰り返しのパターンが何であれ、それを強調し、営業担当者の注意を喚起することで、今後の売り込みに好影響を与えることができます。

顧客の感情に注意を払う

会話中の顧客の口調、言葉遣い、感情的な合図に注意を払う。これにより、商品やサービスに対する顧客の関心度、懸念、感情を知ることができる。

その方法のひとつが、次のようなものだ。見込み客の性格タイプを知る.最初は難しく聞こえるかもしれないが、一度この方法を身につければ、かなり早く類似点に気づき始めるだろう。そして、練習するための最良の方法は、通話記録を見直すことである。

成功事例と効果的な戦略を共有する

営業担当者が効果的に異論を処理したり、契約を取り付けた事例を特定する。このような成功事例は、トレーニングのためにチーム全体で共有し、実際の事例から学ぶことができます。

新メンバーを獲得するための新メンバーにを紹介する最良の方法です。リール、クリップ、タイムスタンプを作成し、重要な契約を勝ち取った瞬間を他のメンバーに見せることができます。

同様に、何がうまくいっていないのか、どうすれば改善できるのかを示すのにも使える。

継続的なトレーニングと改善

上記と同じテクニックを使って、改善すべき点を強調することができる。そのためには、営業担当者が通話録音について話し合い、洞察を共有し、互いの経験から学ぶ研修セッションを定期的に開催するのが効果的です。これにより、継続的に改善する文化が育まれる。

CRMとの統合

通話録音分析を顧客関係管理（CRM）システムと統合します。これにより、営業担当者は顧客との応対中に通話録音や関連情報にアクセスできるようになり、各顧客のジャーニーを全体的に把握できるようになります。

tl;dvプロプランでは、通話録音をお気に入りのCRMシステムと統合できます。SalesforceからHubspotまで、tl;dv 。

フォローアップ戦略をパーソナライズする

先ほども触れたが、フォローアップ戦略をパーソナライズする最善の方法は、AIの要約を読み返し、タイムスタンプが押された瞬間をチェックし、トランスクリプトをスキャンすることだ。一瞬のうちに、見込み客、彼らの願望、痛みのポイント、異議、性格を感じ取ることができるだろう。

この情報をパーソナライズされたフォローアップに変換するのは、天才でなくてもできる。見込み客が覚えていてくれて、個人的にターゲットにされていると感じれば感じるほど、彼らがあなたに戻ってきて、最終的に購入する可能性は高くなる。人は覚えてもらっていると感じるのが好きなのです。そして、tl;dv 、人々のことを簡単に思い出すことができる。