売り込まれるのが嫌いな人でも、正しい方法でアピールすれば何かを買うだろう。しかし、正しい方法とは何だろう？そしてなぜ、それはいつもつかみどころがないように見えるのだろうか？
人間の精神は意識の宇宙的驚異である。それは脳の中で生成され、何十億ものニューロンと何兆ものシナプスが相互に連結した網目から、頭蓋骨の中で刻々と変化する宇宙のように、あなた固有の人格が育っていくという説もある。しかし、脳内のこの複雑なネットワークは、意識を肉体の器である人体に流入させるための単なる投影機だと考える人もいる。
どちらが真実なのか？どちらもはっきりと証明されていないため、哲学者は今年、神経科学者との25年にわたる賭けに勝利した。しかし、営業の目的からすれば、それはあまり重要ではない。重要なのは、人間の心理について私たちが知っていることを利用して、いかにセールスの成長を加速させることができるかということだ。
注意すべき性格のタイプとは？
さまざまな性格タイプの違いを学び、何を注意すべきかを知ることは重要である。性格を理解するために使われるモデルは数多くあるが、ここではそのうちの2つを紹介しよう：
- マイヤーズ・ブリッグスMBTI性格タイプ・モデル
- エニアグラム
1.MBTI
MBTI方式はユングのステレオタイプを使って、個人を16の異なる性格タイプに分類するものである。MBTIは4つの二項対立尺度に基づいて個人の性格を評価し、その結果16の性格タイプに分類される。各尺度は対立する2つの選好からなり、どちらの選好に傾くかによって個人が分類される。4つの尺度は以下の通りである：
外向性（E）対内向性（I）：
外向性:外向性を好む人は、外向的で社交的、他者との交流によって活力を得る傾向がある。
内向性:内向型を好む人は控えめで、孤独な活動を好み、一人で過ごすことでエネルギーを得る。
感覚（S）対直感（N）：
センシング:センシングを好む人は、具体的な事実や詳細に焦点を当て、感覚や過去の経験に頼って世界を理解する。
直感:直観を好む人は、パターン、可能性、未来の結果に焦点を当て、想像力と直観に頼って世界を理解する。
思考（T）対感情（F）：
考える:思考を好む人は、客観的な論理と分析に基づいて決断を下す傾向がある。
フィーリング:フィーリングを好む人は、自分の価値観、感情、他者への共感に基づいて決断を下す。
判断（J）対知覚（P）：
審査:ジャッジングを好む人は、構造、組織、閉鎖性を好む。計画を立て、迅速に決断することを好む。
知覚:知覚を好む人は、柔軟性、適応性、オープンエンドな選択肢を好む。選択肢をオープンにし、新しい情報に適応することを好む。
自分のタイプを知るには 無料MBTIテスト.
ソースショッキングなほど違う。
2.エニアグラム
エニアグラムは、その起源は古く、少なくとも古典ギリシャにさかのぼる。個人の動機、恐れ、欲望、行動を理解することを目的とした、ダイナミックで多面的なシステムである。そのため、多くの人が日常生活でさらに役立つと考えている。
MBTIが性格の特徴や、より一般的な意味での個人の性格を示すのに対し、エニアグラムは各個人を突き動かしているものを深く掘り下げる。エニアグラムは、各人格タイプに核となる欲求、恐れ、弱さ、あこがれ、感情があることを示唆している。これは営業にとって重要なことで、売り込みの際に見込み客の立場を理解するために、より容易に利用することができる。相手が内向的かそうでないかを知ることは、多少は役に立つかもしれないが、相手が完璧主義に駆られているのか、それとも他人を感心させる必要性に駆られているのかを知ることは、ゲームにさらに深い要素を加えることになる。
ソース炎のコーチ
エニアグラムの起源は古いが、自己認識と自己成長のためのツールとして欧米で採用されるようになったのはごく最近のことだ。
ここでは、9つのエニアグラム・タイプの概要を説明します：
タイプ1 - 完璧主義者
原則的で目的意識が強く、自制心のあるタイプ1は、完璧を目指す。自分にも他人にも批判的である。
- 核心的欲求：善良であること、正しいこと、倫理的であること。
- 核心的恐怖：堕落していること、邪悪であること、欠陥があること。
- 核心的弱点：恨みっぽく、自己批判的。
タイプ2 - ザ・ギヴァー
寛大で養育的、共感的なタイプ2の人は、しばしば他者のニーズを満たすことに集中し、境界線を設定することに苦労することがある。
- 核心提示：愛されたい、評価されたい。
- 核心的恐怖：愛に値せず、必要とされないこと。
- 核となる弱点：プライドが高く、人を喜ばせる。
タイプ3 - 達成者
タイプ3は野心的で成功志向が強く、イメージにこだわる。卓越することに意欲的で、外部からの評価に過度にこだわることがある。
- 核心的欲求：価値ある存在となり、成功すること。
- 核心的恐怖：無価値であること、失敗者であること。
- 核心的弱点：欺瞞と虚栄心
タイプ4 - 個人主義者
タイプ4はより創造的で感受性が強く、内省的である。深みと信憑性を求めることが多いが、嫉妬や誤解を感じることに悩むこともある。
- 核心的欲求：ユニークで本物であること。
- 核心的恐怖：アイデンティティも存在意義もない。
- 核心的弱点：妬みと自己陶酔。
タイプ5 調査員
分析的で洞察力に富み、プライベートを重視するタイプ5は、知識を求め、感情から切り離されることがある。
- 核心提示：有能であること、知識が豊富であること。
- 核心的恐怖：役に立たないこと、無力であること。
- 核心的弱点：貪欲と孤立
タイプ6 - 懐疑論者
タイプ6は忠実で責任感が強く、安全志向である。心配性で他人に安心感を求めることもある。
- 核心提示：安心とサポートを得たい。
- 核心的恐怖：サポートや指導がないこと。
- 核心的弱点：不安と懐疑主義
タイプ7「エンスージアスト
タイプ7は、冒険好きで、自発的で、楽観的な、パーティの中心的存在である。新しい経験を求めることが多く、散漫になったり痛みを避けたりすることに悩むこともある。
- 核心提示：幸せで満足すること。
- 核心的恐怖：奪われること、制限されること。
- 核心的弱点：大食と逃避。
タイプ8 チャレンジャー
自己主張が強く、自信に満ち、保護的なタイプ8は、支配力を重んじ、傷つきやすさを苦手とすることがある。
- 核心的欲求：自分を守り、コントロールしたい。
- 核心的恐怖：他人に支配されること、危害を加えられること。
- 核となる弱点：欲望と過度のコントロール
タイプ9「ピースメーカー
一方、タイプ9はのんびり屋で、気が合い、融通が利く。衝突を避け、惰性と闘うこともある。
- 核心提示：内なる平和と調和。
- 核心的恐怖：対立と分離。
- 核となる弱点：怠惰と自己満足
顧客理解にはどのモデルを使うべきか？
上述したように、エニアグラムは顧客の核となる動機や弱点を理解するのに適したモデルです。しかし、学ぶにはより複雑です。あるタイプがストレスを感じると、別のタイプの習慣に移行する。同様に、リラックスして人生を楽しんでいるときには、エニアグラムの図によって異なる番号の健康的な習慣をより多く取り入れるようになる。
これは、セールス・コールにおいても重要なことだ。見込み客の現在の精神状態を把握することで、彼らがどんな人間で、今この瞬間に何を望んでいるのかをより明確に知ることができる。超多忙で時間がなく、ほとんど集中できていないのだろうか？それとも、これから旅行に出かけようとしていて、すでにホリデー気分に浸っているのだろうか？あなたはそれを察知し、相手が精神的にどこにいるのかを察知することで、あなたの投球を再調整し、ホームランを打つことができる。
その良い例が マット・シュレーゲルの著者である チームワーク9.0.彼は右利きで、よく右手を使う。しかし、タイピングをするときは左手も使う。あなたはいつも正確なタイプではない。それは馬鹿げている。私たちは皆、それぞれのタイプの一部を宿している。最もよく使うのは支配的なタイプだが、ある状況下では、対処するために自然に別の性格を採用する。
両利きの人でなくても、弱い方の手を使う。
営業でエニアグラムを効果的に使うには？
できることは山ほどあるが、まずは基本的なことを：
- 学ぶ.何よりもまず、エニアグラムをより詳しく学び、さまざまなタイプを完全に理解し、友人や家族、そしてもっと重要な自分自身を識別する。
- 記録.エニアグラムの本を読んでいる間に、 tl;dv を ダウンロードし、セールス・ピッチを録画しておくと、後で見返すことができる。そうすることで、ピッチの後に見込み客がどのような人なのかを見抜くことができ、通話中にそれを理解しようとして時間やエネルギー、集中力を無駄にする必要がなくなる。そうすれば、通話中にそれを理解しようとして時間とエネルギーと集中力を無駄にする必要がなくなる。
- 利用する.コツをつかめば、会話の早い段階で相手の性格タイプに気づくことができる。エニアグラムを活用することで、売上の成長を加速させることができる。
エニアグラムをもう少し深く掘り下げ、過去の見込み客（あるいは社内通話で同僚）を研究したら、性格タイプをリアルタイムで拾い始めることができる。ここでは、そのための素晴らしい方法をいくつか紹介し、その知識をセールスに役立てよう。
質問をする
Figure out what problems the prospect is trying to solve, and use your listening skills (that were enhanced by rewatching your pitches with tl;dv) to really understand what they’re saying. Their answers will reveal their Enneagram type. Type 1s might complain about not having all the small details needed to make decisions, while a type 6 might reel off a list of worries or concerns that they’ll need safely addressed before they proceed. An assertive type 8 will probably want something quick and efficient, where a type 3 might be more after something that will turn heads. If you’re a salesperson for a car dealership, you might want to be showing the type 3s the sports cars while showing the type 9s your electric ones.痛みを和らげる
見込み客のタイプを把握すれば、彼らの恐れをよりよく理解できるようになる。タイプ3は失敗を恐れ、タイプ4は普通であることや平凡であることを恐れる。彼らの核となる恐怖を和らげるような方法で製品をマーケティングすることで、これを利用することができる。利益を増幅する
Pain is one end of a scale that slides all the way to benefits. Once you’ve identified your prospect’s fear, you can flip it on its head to make the benefits of your product resonate on a truly individual level. Type 6s (who crave predictability) might be happier to hear “Our product removes the possibility of human error so you’ll be guaranteed reliable results every time you use it,” rather than, “Our service is automatic.” You’re describing the same product, but your choice of words will hit harder depending on the personality’s core fears.スポット・パターン
What you’ll notice, when you’ve familiarized yourself with the Enneagram, is that certain personality types gravitate towards certain roles in a business. Type 7s tend to relish marketing, while type 8s like to take charge. You’ll often find 8s in managerial roles. Type 5s will probably be better off working independently, while type 9s are the perfect candidates for customer service. When preparing content that’s going to be appropriate for your client, it’s good to have a solid grasp of this in mind so that you can pre-plan your pitches in advance, even if you’ve never met the prospect. You’d be surprised how much this works. You’ll rarely ever see a type 5 in customer service, for example. They’re considered the most introverted of the 9 types. But a type 9 is a peacemaker and likes to work out a deal that’s best for both parties. Type 2s could also make good customer service agents as they thrive off person-to-person connections. Each personality type is naturally suited to a different role.エニアグラムが売り手としてどのように役立つか
性格タイプは、あなたの見込み客を見抜くためだけのものではない。もちろん、それは間違いなく役に立つが、それ以上に役に立つのは、自分自身のタイプを理解し、自分自身の弱点や欠点が何かを理解することである。特に、これまで自覚していなかった場合はそうだ。 エニアグラムのいずれかのタイプと共鳴すれば、コミュニケーション能力を全面的に向上させることができる。
タイプ5を例にとってみよう。最も感情的に距離を置いているため、コミュニケーションをとる相手にとっては少し不快に感じるかもしれない。よそよそしく、ロボットのように見えることもあり、控えめな性格が飄々としていたり、傲慢に感じられることもある。
タイプ5の人は、これが本質的に5の問題であることを自覚したとき、論理に完全に集中するのではなく、意識的に感情を加えることで取り組むことができる。スピーチや文章にもう少し力を入れることができる。もう少しOOMPHを与えるのだ！静的で単調な話し方ではなく、ダイナミックで柔軟な話し方を学ぶ必要がある。トーンを変え、ピッチを変え、ケイデンスを調整し、（もしそのようなことを感じることができるのであれば）共感を入れることができる。
セールスマンの盲点と改善策
以下は、9つのエニアグラム・タイプとその盲点、そして、より充実したコミュニケーターになるための気づき方と行動のリストである。これは、プロスペクトのエニアグラムのように具体的なピッチに役立つものではないが、より一般的な意味で役立つだろう。これは、すべてのピッチ（そして人生全般！）に取り入れることができる知識なのだ。
レコーディング・ヘルプはこちらもしあなたがタイプ8で、ちょっと激しすぎたり、喧嘩腰になったりするのが盲点だとわかったなら、それを実際に確認する最善の方法は、過去にさかのぼって次のことをすることだ。 昔のピッチを見返し、自分の発言や態度に注目することだ。tl;dv 。複数のミーティングからクリップやハイライトリールにすることもできる。
タイプ1：完璧主義者：
あなたは正しい方法で仕事を終わらせることに集中している。あなたは正確で直接的な話し方をし、最初から細部まで掘り下げる。あなたの能天気な態度は、しばしば "べき、ねばならない、理想的、正しい、間違っている "などと口にする。 Blind Spots: Because of your straight-to-the-point style, you can come across as impatient or even critical. It’s important for you to be right and others may see this as unreasonably stubborn. You can also often react defensively if criticized. Tips for Improving Your Sales Communication: Get into the habit of starting the conversation from a positive standpoint, also ensuring you end it on a positive note. By highlighting what’s wrong all the time, you can often sound negative so this is a great way to soften your communication style. Actively listen to your prospect and seek their opinions on things that you wouldn’t ordinarily have considered. Just because you have one way of doing things, it doesn’t mean that there are not others. Plus, it’s a great trust builder when you genuinely try to understand others.タイプ2：ギバー
あなたは温厚で人を惹きつけ、くだけた口調で簡単に相手を惹きつけることができる。質問攻めにし、相手を心から理解することを好む傾向がある。対面では、あなたはアイコンタクトが上手で、他人と個人的なつながりをつくるのが好きです。あなたの共感力は他人を鼓舞する。 Blind Spots: One problem you often encounter is that you focus too much on the prospect and not enough on the actual pitch. Hold yourself back from getting too deeply involved with other people’s dramas. You care what other people think and want them to like you, however this can cause indirect communication as your motives are subconsciously split. Tips for Improving Your Sales Communication: Forming a personal connection is great – especially in sales – but don’t lose sight of the goal. Objectivity is key. Maintain focus on what needs to be done and practice disengaging from the more personal aspects of the conversation to drill down into why you’re both there. Avoid trying to people-please too much during sales pitches as it can confuse prospects and often leads to mixed messages.タイプ3：達成者：
あなたは目標と達成にこだわる。あなたのコミュニケーション・スタイルは明瞭で簡潔。あなたは魅力的で、欲しいものを手に入れるのがうまい。あなたは話題の中心にとどまり、なぜその場にいるのか、その 理由にすぐさま飛び込む。他の人たちは、あなたを野心にあふれたプロフェッショナルと見る傾向がある。あなたのペースは速く、勝利はあなたにとって重要である。 Blind Spots: One of the things most people pick up on is your impatience. You haven’t got time for small talk and sometimes this can come across as rude. You’re also proud of your reputation and can react strongly if you feel it’s under threat. Tips for Improving Your Sales Communication: Take your time. Take a few moments to connect on a human level. Show them some of your charm and you’ll get more out of your meetings. Become more aware of your patience levels. If you notice your patience is running thin, take some long deep breaths.タイプ4：個人主義者：
あなたは本物で正直です。物議を醸しそうな問題や深い感情について話し合うことは、あなたにとって問題ではありません。あなたの創造的なスタイルは魅力的で、共感する能力は愛すべきものです。 Blind Spots: One thing you might do a little too often is reference yourself. You tend to empathize so deeply that you relate everything to yourself and your life. You may come across as intense and emotionally overwhelming. If the prospect wants to look elsewhere, you may take this personally. Tips for Improving Your Sales Communication: Rely less on your subjective emotions and more on logic and facts. While emotional authenticity is valuable in sales pitches, it shouldn’t replace rational thinking, rather complement it. Even if your other speaker is incredibly boring, try to listen attentively. Avoid self-referencing.タイプ5：調査員
あなたは自分の時間とエネルギーに集中している。外的な要求に圧倒されやすい。あなたのコミュニケーション・スタイルは控えめな傾向がある。深い感情を分かち合うことはめったになく、単刀直入に要点を述べることが多い。事実に忠実なため、冷淡でよそよそしい印象を与えることも。他の人は、あなたと心を通わせるのが難しいと感じるかもしれません。 Blind Spots: Your reserved nature can often be mistaken for arrogance. Some people think you simply don’t care. You can even be described as robotic because you tend to favor logic to feelings. Tips for Improving Your Sales Communication: Become aware of your hesitancy to speak your mind, and set it aside with discipline. Add more emotion to your conversation and relate more deeply to the experience of the other person.
タイプ6：懐疑主義者
あなたのコミュニケーション・スタイルは、もしものシナリオや、うまくいかないかもしれないという心配を中心に展開することが多い。防衛モードに入ることが多く、自分を傷つけようとする人を近くに置くことはめったにありません。あなたは優柔不断で、特にある懸念が適切に対処されていないと感じると、ためらうことがあります。 Blind Spots: Others often see you as pessimistic or a worrywart. You can lose support for your case by ignoring the potential good outcomes. Overcommunication can occur if you get too anxious which can cause confusion or turn people away. Tips for Improving Your Sales Communication: コミュニケーションをとるときに、恐れ、不安、心配に関連する言葉やフレーズを何回使っているかを意識する。否定的なシナリオや反論を取り上げる場合は、肯定的なシナリオを同じくらいの感情で提示するようにする。瞑想のようなウェルネスや自己啓発の方法を利用して、不安を上手にコントロールしましょう。そうすることで、より理性的な決断ができるようになります。タイプ7：エンスージアスト
あなたは人生のポジティブな側面に焦点を当てている。あなたは普段から明るく、カジュアルで刺激的な話し方をする。あなたの言葉はすぐに出てきて、重みがある。聴衆とより深く関わるために、自分の言葉をストーリーに織り交ぜることも多い。しかし、あなたはサポートするために人の話を遮る傾向がある。 Blind Spots: Your listening skills aren’t the best and your attention span is fairly short. This can lead to you missing important details or disengaging from the conversation, leading to a weaker connection to your prospect. You don’t always realize how interrupting your prospect to layer in additional information can be seen as rude or domineering. Tips for Improving Your Sales Communication: Practice active listening and minimize interruptions. Focus on the other person and let them do the talking. This is especially critical for sales calls as a prospect that keeps getting interrupted will assume you’re not listening to them and will be far less likely to do business. Another thing to keep in mind is not to skip over the negatives. It can be tempting, but they are important, especially if brought up by the prospect.タイプ8：リーダー
あなたのコミュニケーション・スタイルは大胆で直接的だ。あなたは権威を持ち、電話や会議をうまくリードする。あなたの率直なスタイルは、ただ仕事をこなそうとしているだけなのに、人によっては威圧的に映ることもある。あなたは対立から身を隠すようなことはしない。問題の根本原因を突き止めることはあなたにとって重要であり、それを成し遂げるまでやめようとはしない。 Blind Spots: You are intense. You can be quick to turn to anger or frustration if things aren’t going as planned and this can come across as intimidating. You can also be so brief and direct that you potentially alienate people. Tips for Improving Your Sales Communication: Engage with others on a more personal level. Not everything has to be so formal. Relax. Start communications friendly rather than jumping straight to the point. Listen more to what others are saying and restrain from leading every single conversation, especially if your prospect is opening up to you about their pain points or motives. Let it flow organically when necessary.タイプ9：ピースメーカー
あなたは争いを極力避けたい。あなたは気楽でリラックスしている。他人を受け入れ、誰もが心地よく過ごせるようにするのが好き。あなたにとって重要なのは、正義、平等、バランスです。常に中間点を見つけ、すべての人を喜ばせようとするあなたの試みは、時に混乱を招くこともある。 Blind Spots: It’s often difficult to know your opinion on things. You can evade the point so much that you leave people feeling confused or lost. Indecision can paralyze you when you realize you can’t please all involved parties. Tips for Improving Your Sales Communication: Take a clear stance on issues. If you’re selling a product, your stance should be fairly self-explanatory. Be more direct and state your desires to the other person with conviction. Remember that conflict doesn’t have to be bad. You can learn from it.見込み客の性格タイプを知るには？
それには練習が必要だ。膨大な数のユニークな人間を十数種類のカテゴリーに分類することは、最初は少し戸惑うかもしれない。また、正確な科学ではないが、営業の成長を加速させ、人間関係を強化する正確なツールであることは間違いない。
さまざまな性格のタイプについて学んだら、次のように活用できる。 豊富な通話録音を使って、どの見込み客がどの性格タイプなのかを特定することができます。彼らは特定の質問や発言に対してどのように反応したのか？彼らが懸念していること、あるいは苦痛を感じている点は何か？パターンが見えてくるはずだ。
For this to work, you need to have a great call recording library that makes it easy to scan through your existing calls. With tl;dv, you can search by keyword and even make clips and highlight reels of each personality type so that you can share it with your colleagues during sales training or even onboarding to ease their growth and help them identify the way to approach new personality types straight away.
その他にも tl;dv 、セールス・ピッチのためにを使えば、見込み客の行動を長期にわたって調査・モニターすることができ、次回のライブ・ピッチでそれを活用することができる。
自分を理解し、見込み客を理解し、セールスを獲得する
エニアグラムをセールス・ピッチのために解き明かす鍵がわかったところで、 Zoom のtl;dv をダウンロードするか、 Google Meet のクローム拡張機能を入手して、今日からミーティングを録音してみよう。やがて、あなたは自分がどのようにコミュニケーションをとり、周囲がどのように動いているのかをより深く理解できるようになるだろう。この知識があれば、セールスの成長を加速させ、ピッチを次のレベルに引き上げることができる。
