あらゆるレベルの営業トレーニング：ゼロからスキルを身につける

4.フォローアップ

フォローアップは、関係を維持し、リードを育成し、セールスを成立させるために極めて重要である。セールスの80％が5回のフォローアップコールを必要としていることは、広く知られている事実だ。なぜなら、60％の顧客はイエスと言う前に4回ノーと言うからだ！にもかかわらず、52％の営業担当者しかフォローアップをまったくしていない。 

このことが意味するのは、フォローアップが不可欠だということだ。それだけでなく、フォローアップを行うことで、営業担当者は顧客との信頼関係を築き続け、競合他社の48％よりも優位なポジションを築くことができる。営業担当者がフォローアップをしっかり学べるよう、営業トレーニングに組み込むのは良いアイデアだ。

初心者のためのヒント

初心者の営業担当者にとって、フォローアップのための最善のアドバイスは、最初の電話で見込み客と明確に取り決めることである。初回コールを終える前に、見込み客と再び連絡を取るよう、営業担当者のモチベーションを高めましょう。できれば、具体的なアクションポイントとともに、再会する日時を決めてもらうとよい。

見込み客が特定の時間に同意したがらない場合、営業担当者は礼儀正しく粘り強く対応するよう教育する。あなたのチームが強引だと思われることは避けたいし、見込み客の時間は尊重されるべきである。このような潜在的な穴からチームを脱出させるには、フォローアップに付加価値を提供できるようにトレーニングすることだ。体験談、ケーススタディ、あるいはさらなるデモンストレーションを考えてみよう。

チームのフォローアップもタイムリーに行いましょう。時間が経過しすぎると、見込み客はすでに次に進んでいる可能性があります。最後に、担当者がコンタクトを取る際には、パーソナライズした対話の重要性を強調しましょう。具体的なトピックに言及させることで、担当者の気配りや人間味のある応対を示すことができる。

高度なヒント

フォローアップのコンバージョンを高める最も効果的な方法のひとつは、切迫感を与えることである。セールスのベテランにとって、これは取引を成立させる鍵となる。経験豊富な営業担当者には、見込み客の行動を促すために、（無理のない範囲で）時間的制約のある割引やインセンティブを提供する自由を与えよう。これらは、見込み客にFOMOの感覚を誘発し、より早く取引を成立させるよう後押しする。

緊急性を高めるだけでなく、営業チームに先進的な営業ツールを導入すべきです。営業ツールはフォローアップのタイミングを見極め、営業担当者の潜在能力を最大限に引き出すことができる。 tl;dv例えば、「Skype.com」は、見込み客がセールス・コールの要素を再視聴すると、営業担当者に通知する。もしこのようなことが起これば、その売り込みが相手の心に残り、真剣に考えていることを意味するので、フォローアップを送るのは素晴らしいアイデアだ。 

5.テクノロジーの活用

現代の販売業界において、テクノロジーは重要です。セールス・コールの録音から顧客データの整理に至るまで、自動化の助けを借りれば、ワークフローを合理化し、セールス・ゲームを次のレベルに引き上げることがはるかに容易になる。営業トレーニングに関しては、基本的なツールの使い方をチームに教えることが、ToDoリストのトップに近いはずだ。

特定のソフトウェアに興味がある場合は、営業ツールの総合ガイドをご覧ください。

初心者のためのヒント

自尊心のある営業担当者なら、まず使い方を学ぶべきツールはCRMだ。これは、リードを追跡し、顧客とのやり取りを管理し、フォローアッププロセスを合理化するために使用される。

また、顧客に関連するあらゆる事柄の中心的な保管場所でもある。そのため、セールスコールの前に確認したり、見込み客に関する最新の情報を得たり、以前のやり取りから細かいディテールを思い出したりするのに理想的だ。良いニュースは、これはすでにあるはずだということだ。営業担当者が探しているものを見つける方法を教えればいいのだ。

新人営業担当者は、Eメールマーケティングプラットフォーム、ソーシャルメディアプラットフォーム、バーチャルミーティングツール、営業分析ソフトウェアにも精通しておく必要がある。チームがこれらのソフトウェアをどのように活用して売上を向上させるかを示すことで、成功に一歩近づくことができる。

高度なヒント

経験を積んだ営業担当者は、営業支援プラットフォームの素晴らしい世界に足を踏み入れたくなるかもしれない。これらのプラットフォームは、トレーニング教材やその他のリソースを提供し、営業トレーニングの方法を発展させる傾向がある。これは、営業チームをさらに向上させるために専門家の助けが必要だと感じている場合に最適です。

セールスベテランは、リードスコアリング、セールスの自動化、予測分析にAIを搭載したセールスツールを活用することもできる。

6.異議申し立てへの対応

異議処理は、質の高いセールス・トレーニングにとって極めて重要です。もし営業担当者が他のすべての営業スキルをトレーニングしても、異議申し立てへの対応で失敗すれば、その結果に苦しむことになります。なぜなら、反論は避けられないからです。それは、売り込まれたときに誰かが起こす膝の反応なのだ。

時には、見込み客の真の問題を曇らせる煙幕のような反論を受けることもある。このような場合、営業担当者は、見込み客が本当に悩んでいることを掘り下げて聞き出さなければならない。また、見込み客が自分の懸念について率直に語ることもある。このような懸念は通常、感情的なものであり、プロセスが明確でないことから生じている。例えばセットアップの手順など、どのような問題であれ、何らかの光を当てることで解決することができる。

他にも様々な種類の反論があり、対処の難易度は様々ですが、上記の2つが最も一般的であることは間違いありません。営業担当者は、価格やサブスクリプションの条件に関する反対にもしばしば遭遇する。営業担当者がこれらに対抗できるようになる最善の方法は、練習を重ねることです。ロールプレイングが役に立つ。

初心者のためのヒント

新人営業担当者はここで、営業研修で学んだ他のスキルのいくつかを実践し始めることができる。積極的傾聴はここでの大きなスキルのひとつだ。もしMRが見込み客の異議申し立てのポイントを十分に理解し、共感することができれば、より大きな信頼を得ることができる。

見込み客が異議を唱えるとき、見込み客は弱気になっている。初心者の営業担当者は、相手の指摘に反論する必要があると考えるかもしれないが、それでは反論の意味が薄れ、見込み客は自分が理解されていないと感じるだけだ。その代わりに、営業担当者に間を取るように勧めるのだ。Gong'sの調査によると、トップセールスパフォーマーは平均的なセールスパフォーマーよりも5倍長く間を置くことがわかった。あなたのチームもトップグループに入りたい。そのためには、営業担当者に、見込み客が言ったことを咀嚼し、可能な限り最善の返答を練るようアドバイスする。

次のビデオを見て、どのように共感し、真実に迫り、反論をリフレーミングするかを学びましょう。このビデオでは、営業チームと一緒にロールプレイングを行うことができます。

remote チームの営業研修を行う場合は、シフトが終わったら必ずスイッチを切ること。シフトが終わった後は、仕事関連のことや仕事関連のチャンネルでメッセージを送らないこと。異なるタイムゾーンにいる社員に気を配りましょう。実際、仕事中以外は通知をミュートにするよう積極的に勧めてください。remote 営業研修の重要な部分は、在宅勤務時のスイッチの切り方を営業担当者に示すことである。

リモートで営業チームを動かす

remote 営業チームのモチベーションを高めるのは簡単なことではない。豊富な 営業パフォーマンスのヒントが氾濫しているが、どれが自分にとって効果的か、優先順位をつける必要がある。何よりもまず、remote の営業チームを管理するには、明確な期待値を設定することが不可欠だ。もしチームに業績目標がなければ、彼らは何に向かって働いているのだろうか？

定期的な評価と賞賛も大きな効果がある。幸福な従業 員は 不幸な従業員よりも 生産性が最大 20％高いと言われている 。 さらに 、86％の従業員が、評価されることで 仕事により幸福と誇りを感じると答えている。 その証拠に、幸せな従業員は熱心な従業員である。

チームとの一貫したコミュニケーションを維持することが最も重要だが、マイクロマネジメントをやめて、remote 営業チームへの信頼に切り替える必要がある。1,000人以上の従業員を対象とした調査によると、次のような結果が出た。 自分を信頼していない上司を持つことががフラストレーションの一番の原因であることがわかった。

remote 、営業チームのモチベーションを高める方法やテクニックは数多くあり、営業トレーニングにぜひ取り入れるべきだろう。一般的に言えば、良いコミュニケーターであり、チームを信頼することが、より良いセールスの成功につながる。以下のインフォグラフィックは、リモートワークの最大の問題点を示しています。