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営業におけるベスト・クロージング・テクニック11

1.仮定的

仮定的クロージングとは、顧客があなたの商品を購入したいと思っていると仮定して、あなたが顧客を誘導することです。時には、顧客は勇気づけられるサインを発しているが、まだ引き金を引いていないこともある...。

探すべきシグナル

1. ボディランゲージ：もしあなたの見込み客がポジティブなボディランゲージを見せ、夢中になっているように見え、ずっとアイコンタクトを保ちながらリラックスしているようなら、見込み客は仮定的クロージングに前向きかもしれない。
2. あなたに同意する： 見込み客があなたの指摘に定期的に同意し始めたら、次のステップに進む準備ができている証拠かもしれない。理解しました」、「納得しました」、「その響きはいいですね」といったフレーズは、クライアントが次のステップに進みたがっていることを示す明確なサインとなるはずです。

避けるべきシグナル

1. 不確実性：見込み客が混乱したシグナルを発していたり、あなたの売り込みに動じないようであれば、思い込みでクロージングを試みることは、あなた自身の棺桶に釘を打つことになりかねない。
2. 課題： もしクライアントがあなたの売り込みに対して懸念を示したり、異議を唱えたりしているのであれば、クライアントはまだその懸念に対処する必要があるため、商談を成立させる準備ができていない可能性がある。ここで仮定しても、あなたとの間に楔が打ち込まれるだけだ。

2.今しかない

今しかない」というのは古典的な方法だ。顧客の目の前に餌をぶら下げて、食いつくよう誘惑するのだ。顧客のFOMOを煽り、今すぐ買わなければ損をすると煽るのだ。 

探すべきシグナル

1. 真の関心： もし顧客が会話に参加し、あなたに質問し、純粋に興味を示しているのであれば、それは今しかない。
2. 肯定的なフィードバック： 顧客は肯定的なフィードバックを示すかもしれない。

避けるべきシグナル

1. 顧客の抵抗： 抵抗があったり、無関心であったりすると、今か今かの提案は失敗に終わる可能性がある。
2. 限られた予算： 顧客の予算が限られていることをすでに承知している場合、実現不可能なことを押し付けると、顧客の不満につながりかねない。

3.まとめ 閉じる

伝統的な方法であるサマリー・クローズでは、あなたの製品が顧客にもたらすあらゆる特徴や良い影響を要約する 。あなたは、顧客が何を求めているのか、つまり、顧客のペインポイントを特定し、その問題を解決するソリューションとして製品を売り込みたいのだ。 

探すべきシグナル

1. 積極的に参加する：見込み客が熱心に質問し、会話に参加していれば、要約したクロージングを受け入れてくれるかもしれない。
2. ソリューション・イン・マインド：もし見込み客があなたの製品やサービスを、彼らの問題に対する潜在的な解決策と見なし始めたら、要約クロージングは彼らの信念を再確認し、より早くセールスを成立させるよう後押しする。

避けるべきシグナル

1. 押し戻し：見込み客が抵抗し、あなたの指摘に押し返すと感じたら、まず相手を完全に納得させる必要があるかもしれない。商品を売り込む前に要約しようとするのは、おそらく最善のアイデアではない。それよりも、体験談やレビュー、デモンストレーションなどを使って、より信頼を深めてもらおう。
2. 優柔不断なフレーズ： 見込み客が「あまり自信がありません」「考えさせてください」などと言う場合、そのアイデアに完全には納得しておらず、コミットするほど確信していないことを示している。

4.テイクアウト・クローズ

持ち帰り法を使ったクロージング・セールスは、イエスかノーかの答えをかなり早く得ることができる。見込み客に決断の期限を与えることで、切迫感を与えるのだ。あなたのオファーはその期限までしか有効でなく、期限を過ぎたらさらなる価値を持ち帰ることになる。 

探すべきシグナル

1. 独占の意思表示：見込み客が独占権を要求してきたり、あなたが提示したオファーからいち早く利益を得たいと思ったりしたら、持ち帰りテクニックを活用して取引を終わらせる絶好のチャンスだ。
2. 比較したい：見込み客が価格を比較し、あなたに連絡することを示唆した場合、あなたは持ち帰りのクロージングを使い、相手の手を強制的に行動に移すことができる。

避けるべきシグナル

1. 抵抗： もし見込み客があなたのアプローチに抵抗し、あなたがよりプレッシャーをかけるような戦術を使ったときに反発するようであれば、それは間違いなくテイクアウェイ・クローズを使わないほうがいいというサインだ。
2. 無関心： 見込み客が独占オファーのチャンスに飛びつかない場合、あなたの提案に無関心である可能性がある。

5.ソフトクローズ

ソフト・クロースは最も重要なセールス・プロセスのひとつである。ソフト・クロージングを活用することで、顧客との関係を確実に維持することができる。押し売りや強引なセールスをすることなく、やさしくゴーサインが出るように誘導するのだ。 

探すべきシグナル

1. エンゲージメントと積極的な関心：見込み客が会話に完全に参加し、あなたの製品に純粋な興味を示しているなら、なぜソフトにクロージングしようとしないのか？攻撃的な戦術に走る必要はない。
2. 好奇心旺盛な見込み客：見込み客が、機能や価格、他の人の役に立った方法などについてたくさん質問してくれば、興味を持ち、ソフトクロージングを受け入れてくれる可能性が高い。

避けるべきシグナル

1. 注意散漫：見込み客が会話中に気を取られていたり、本気になっていなかったりする場合、ソフトクローズは効果的でないかもしれない。契約を成立させようとする前に、初心に戻り、相手と再びエンゲージするための重要なステップを踏みましょう。
2. 優柔不断：見込み客が何を望んでいるのか、何をゴールとしているのか確信が持てないようであれば、ソフトクローズではすっきりとした決断につながらない可能性が高い。見込み客を育て、導き、追加情報を提供し、彼らが自信を持って選択できるようにしましょう。

6.ハードクローズ

ハードクロージングとは、毅然とした態度で直接的に、顧客に選択肢を提示し、その場で決断を求めることである。顧客がゴーサインを出したにもかかわらず、まだ細かいことで揉めているような場合によく使われる。 

探すべきシグナル

1. 本当の興味： もし見込み客があなたの提供するものに強い興味を示せば、彼らはあなたが真っ向から勝負に出ることを受け入れてくれるかもしれない。
2. 権限：もし、あなたが話している見込み客が購入にサインする権限を持っていることを確認できれば、それは最大の青信号だ。相手が意思決定者でなければ、ハード・クロージングは決してうまくいかない。

避けるべきシグナル

1. 信頼の欠如： もしあなたの会社が誰からも信頼されておらず、見込み客があなたを完全に信頼していないと思われるなら、ハードクロージングを使ったり、攻撃的になったりするのは間違った選択だ。ハード・クロージングの前に、信頼関係を築くことに集中しましょう。
2. 否定的な言葉の合図："売り込みたくない"、"あまり自信がない"、"考えさせてくれ "などの否定的な言葉の合図に耳を傾ける。これらの合図はいずれも、ハードクローズに対する受容性を示していない。

7.試験終了

トライアル・クロージングは、見込み客との信頼関係がかなり構築された後に使われる傾向がある。購入を求めるのではなく、直接意見を求めることで、買い手の購入の準備をよりよく見極めることができる。

探すべきシグナル

1. 追加情報を求める：もし見込み客が、あなたの商品の魅力についてもっと話したいと思っているのなら、クロージング中に無料トライアルを提案するのは、見込み客の好奇心を利用する素晴らしい方法だ。
2. 受容的な言葉： もし見込み客が「とても気に入りました」「素晴らしいですね」「もっと知りたいです」といった肯定的で受容的な言葉を使うなら、トライアルクローズがベストである可能性がある良いサインだ。

避けるべきシグナル

1. 次のステップの欠如：見込み客が次のステップについて明確でない場合は、トライアルクローズを試みる前に、そのステップを説明しましょう。見込み客が製品やブランドを完全に理解している方がうまくいく。

8.インセンティブ・クローズ

インセンティブ・クローズとは、すでに食欲をそそるケーキの上にのっているチェリーのようなものである。これは、完全なコミットメントを得るために契約を甘くするために、通常割引料金で、ちょっとした追加何かを振りかけるために使用されるテクニックである。 

探すべきシグナル

1. 価値への関心：見込み客がその商品の価値に興味を示しながらも、まだ購入に踏み切っていない場合、特別なインセンティブを投入することで、簡単に有利な方向へ傾く可能性がある。
2. 価格への懸念：見込み客がすでに価格について懸念を示しており、それが問題になりそうなら、インセンティブ・クロージングが最良の選択肢かもしれない。定期購読の最初の3ヶ月が割引になるのであれば、それだけで販売に成功する可能性がある。

避けるべきシグナル

1. 関心の欠如：見込み客があなたの製品に興味を示していない場合、余計なオファーを提供しても、取引を成立させる助けにはならないだろう。しかし、あなたが提供するインセンティブが見込み客の痛みに直接訴えかけるものであれば、これは有益なクロージングになりうる。
2. 値引きに頼る：見込み客が常に価格について議論し、価値に焦点を当てていない場合、彼らは単にできるだけ安く手に入れようとしているだけで、それ以外のことにはあまり関心がない可能性がある。

9.質問 閉じる

考え抜かれた質問でセールスを締めくくることで、顧客は約束するようになる。前向きなメリットを直接質問することで反対意見を克服し、見込み客がそれを認めるようにするのだ。 

探すべきシグナル

1. 積極的な関与：あなたの見込み客が積極的に会話に参加し、あなたの質問にすべてうまく答えていれば、彼らは質問に対する接近を快く受け止めてくれるかもしれない。
2. 些細な異議：見込み客があなたの製品に価値を見出したものの、些細な反対意見がある場合、質問クロージングでその価値を取り上げ、見込み客を取引のプラス面に集中させることができる。

避けるべきシグナル

1. 限定的な回答： 見込み客があなたの質問に対して限定的な回答しかしない場合、あなたの製品に興味がない証拠かもしれません。
2. 時間に制約がある： 見込み客が時間に追われていたり、他の仕事に夢中になっているような場合、質問型クロージングを実行するのは難しい。このような場合は、時間に制約のあるクロージングを使うとよいでしょう。

10.解答 閉じる

ソリューション・クローズとは、明確な解決策や次のステップを提案することで、会話を締めくくるための直接的で効率的なテクニックです。あなたの製品を見込み客の問題に対する答えとし、目の前の問題を解決する選択肢や行動を提示することです。

探すべきシグナル

1. 問題のID：見込み客が抱えている問題を理解すれば、その解決策として商品を提案することができる。解決策を提示することで、相手の悩みに寄り添うことができる。
2. 顧客要件要件： もしあなたの製品が見込み客にとってすべての条件を満たしているのであれば、その知識を駆使して、彼らが共感できるソリューションとしてあなたの製品を紹介しましょう。

避けるべきシグナル

1. 製品に懐疑的：見込み客が製品に懐疑的で、その特徴がどのように自分たちに利益をもたらすかを理解していない場合、ソリューションの成約を迫るのではなく、有益な決断に導くよう試みる。
2. 信頼がない：見込み客があなたやあなたの会社を信頼していない場合、彼らの問題の解決策としてあなたの製品を提供しても、うまくいくことはない。最初から信頼関係を築くことが重要だ。

11.異議あり

異議申立てのクロージングは、見込み客が抱いている懸念を認め、混乱を明確にし、それに対処する解決策を提示することで取り組む。目標は、異議が処理され次第、取引をまとめることだ。

探すべきシグナル

1. 明確なコミュニケーション： 見込み客が問題を打ち明けてくれれば、その反対意見に対する解決策を提案し、契約してもらうことができる。
2. ほぼ準備完了：見込み客があなたの製品を気に入っていることは明らかだが、1つか2つの異論が立ちはだかっている場合、彼らはほぼ間違いなく異議申し立てによるクロージングに応じるだろう。あなたは基本的に、彼らの残りの心配を改善し、すぐに販売を完了するために移動します。

避けるべきシグナル

1. 不明確な痛点:もし見込み客が自分たちの痛みポイントや反対意見を明確にしていなければ、それらを一挙に解決することは難しいだろう。
2. 否定的な言葉の手がかり：よくわからない」、「あまり納得できない」などの言葉を耳にしたら、単に異議を処理するだけでなく、それ以上のことをする必要があることに気づかせる必要があります。あなたの製品が何を提供するものなのか、見込み客によりよく理解してもらうようにしましょう。