近年、人工知能（AI）の開発が進み、営業ツールは大きく見直されている。どの営業チームにとっても、AIが完全に統合された業務や営業ツールが、複数ではないにせよ、少なくとも1つはあるはずだ。
AIを活用することは、営業チームをより効率的で費用対効果の高いものにすることでもある。ある報告書によると、AIを活用することで、企業は年間約897億7000万ドルを節約できるという。これは、営業担当者の時間の70％を占めるデータ入力や管理業務をAIにアウトソーシングすることで実現する。
AIを活用した営業ツールをいつ、どこで取り入れるかを決めるのは難しい。一方では、効率を最大化し、新しいテクノロジーを最大限に活用したい。壊れていないなら直さない」という考え方もある。また、効率と生産性を向上させるチャンスがある一方で、新しいシステムには学習曲線があり、歯がゆい問題もある。
スマートな新しいAI機能を使って営業ツールをどのようにレベルアップできるか、時間と労力をかける価値がある。
目次
営業ツールとは？
ツールとは、その言葉の定義からして、人がタスクを実行するのを助けるものである。そして、そのタスクが「営業」であるならば、営業チーム（とそれをサポートする人々）がより多くの売上を生み出すのを助けるツールである。
ごく基本的な営業ツールは電話であったり、紙切れであったりするが、本当に価値のあるツールはもっとテクノロジーを駆使したものだ。例えば、営業プロセスにおいてAIを活用することで、営業担当者の効率が少なくとも27％向上することが示されており、このような高度なツールが、今日のペースの速い営業環境においていかに不可欠であるかを示している。
知っておくべき15種類の営業ツール
- プロスペクティング・ツール：AIを活用したリードスコアリング・システムやソーシャルメディア・モニタリング・ツールなど、潜在顧客の発掘と管理を目的としたテクノロジー。
- データエンリッチメントツール： データエンリッチメントを使用して、できるだけ多くのタッチポイントと詳細情報を取得することで、プロスペクティングのチャンスを広げましょう。
- データクレンジングツール： Eメールやその他の要素をチェックするデータ・クレンジング・ツールを使って、すべての見込み客データがクリーンで最新のものであることを確認する。
- メールアウトリーチツール： Eメールアウトリーチ、チャットボット、ビデオ会議ツールなど、顧客とのコミュニケーションを円滑にするソフトウェア。
- LinkedInアウトリーチツール: LinkedInなどの専門的なビジネスソーシャルメディアの使用は、ツールで強化できます。これにより、ソーシャルネットワークは行動しやすいアウトリーチリソースに変わります。
- CRMシステム 顧客ライフサイクルを通じて顧客とのやり取りやデータを管理し、顧客との関係や顧客維持を向上させ、売上成長を促進するプラットフォーム。
- セールスエンゲージメント＆イネーブルメント・プラットフォーム： 営業チームにコンテンツ管理、営業トレーニング、コーチングツールを提供し、営業遂行能力を向上させるシステム。
- ビデオ会議ツール＆プラットフォーム：現代社会において、より簡単なコミュニケーションを可能にします。これらのツールを使えば、見込み客との対面通話が簡単になり、予約も簡単になります。
- AIミーティングアシスタント: これらのツールは、メモを取ったり、他の部門でループしたり、潜在的な顧客が何を望んでいるかを正確に詳細に記録したりするのに役立ちます。
- 文書作成と自動化ツール：これらのツールは、セールスをより迅速にクロージングに導くのに役立ちます。標準化された契約書を簡単に顧客に配布できるだけでなく、誰がファイルを開いたか、より詳細な情報を追跡して提供することもできます。
- 電子署名ツール：契約書やその他の文書を電子的に署名できるようにするツールで、販売プロセスをスピードアップし、ペーパーワークを削減する。
- 支払い処理ツール：世界中のどこからでも簡単に支払いを受けられることは、見込み客から顧客へとスムーズに移行するために本当に重要です。また、業務を開始する前に、担当者が支払いに追われる時間を最小限に抑えることもできます。
- カスタマー・サクセス・ツール購入後の移行を容易にする。この種のツールは、アップセルや顧客管理を容易にします。
- セールス・トレーニング・ツール：セールスを成功させ、顧客を満足させたら、成功に導いた行動を再現することができます。AIを活用したセールス・トレーニング・ツールは、担当者の長所と短所に合わせて、スマートに反応します。
- 戦略的プランニングと予測ツール 営業チームが業績評価指標と販売予測に基づいて十分な情報に基づいた意思決定を行うためのデータ分析と視覚化を提供するアプリケーション。
これらのツールは、積極的な販売段階を支援するだけでなく、販売計画、戦略、分析をサポートし、販売管理のより効果的で体系的なアプローチにつながる。
見込み客から始めるプロフィールを特定し、充実させるための営業ツール
どのような販売プロセスにおいても、まず最初に、自分が何を売っているのかを知ることが大切だ。
次に、ターゲットとする市場やオーディエンスを見つけることです。これは、マーケティング部門が作成したリードリスト、関連分野のネットワーキングイベントへの参加、あるいはコールドメールの送信といった形で行うことができる。
始める前に、見込み客が適格と判断する基準をリストアップしておく必要がある。以前であれば、これは入手可能な情報を利用したり、質問をしたりすることであった。
現在では、インターネットと膨大な量のデータを利用できるため、この事前確認の多くは、見込み客にメールを送る前に行うことができる。
プロスペクティング
プロスペクティングの目的は、潜在的なリードや顧客を特定することである。営業チームは様々な営業ツールや戦略を用いて、特定の基準に基づいたリードのリストを作成することができる。これは、業種、企業規模、役職などである。これは、営業パイプラインを構築するための最初の段階です。プロスペクティング・プールが大きければ大きいほど、営業チームは取引を成立させる可能性が高まります。
効果的なプロスペクティングは、潜在的なリードでパイプラインを埋めるだけでなく、営業プロセスにおける次の重要なステップの舞台を整えます。プロスペクティング・テクニックと営業ツールを継続的に微調整することで、営業チームは効率と効果を大幅に向上させ、売上成長と戦略的なビジネス目標の達成を促進することができます。ツールの中には、自社のウェブサイトや特定のランディングページを見た企業を特定できるものもあります。これによって、すでに御社のブランドに興味を持っている、あるいは興味を持っている可能性のある企業を絞り込むことができます。
人気のプロスペクティング・ツール
- ロケットリーチ世界中の4億5,000万人以上の専門家の最新の連絡先情報を提供するRocketReachは、次のとおりです。
- Apollo.io：Apolloは、リードジェネレーション、エンゲージメント、アナリティクスを組み合わせたセールスアクセラレーションプラットフォームであることをアピールしている。
- LinkedInLinkedInは、200カ国に10億人以上のユーザーを持ち、人々が自分の役割や肩書きを簡単に提示できる場を提供すると同時に、人脈作りに積極的であることを示す場でもある。
- LeadIQ :LeadIQは、CRMシステムに直接統合できるプロスペクティングツールであることをアピールしている。
- コグニズムイベント・トリガーとセールス・シーケンスを提供 Cognismは、プロスペクティング、データ・エンリッチメント、コミュニケーション・ツールの中間に位置する。
- ClearBit：最近ハブスポットが買収したClearBitは、データエンリッチメントツール時代に得たデータをプロスペクティングツールに転用し、ユーザーが事前に定義した基準に従って潜在的なリードを発見できるようにした。また、企業が自社のウェブサイトにアクセスしたユーザーを特定することもできる。つまり、積極的な営業チームは、そのデータに基づいて、適切なタイミングでその企業に直接アプローチすることができるのだ。
- Zoominfo：これは、営業チームが適切な企業、部署、意思決定者を特定し、ターゲットにすることができるビジネスプロファイルの巨大なB2Bデータベースです。
データの充実
データエンリッチメント・ツールを使えば、業種、企業規模、職務、さらには資金調達レベルや売上高などを調べることで、潜在的な見込み客リストを増やすことができる。また、個人を特定し、LinkedInのプロフィールやメールアドレスなどのタッチポイントを見つけるのに役立つこともある。一般的なプロスペクティング・ツールとは異なり、上記のようなツールはデータの充実化を提供するものの、それは生のリードを取り込み、さらに詳細な情報を追加することである。
これらの営業ツールのAI要素は、インテリジェントなリードスコアリングや、その企業に関連するウェブ上の最新ニュースを各記録に更新することなどを可能にする。
AIを活用した営業ツールがさらに賢くなれば、予測分析ができるようになるかもしれない。AIを活用することで、リードジェネレーションが最大50％増加することが証明されている。この大幅な改善は、潜在顧客を特定し、より効果的に顧客と関わる上でAIが重要であることを強調している。
これは、特定の企業やその企業とのやりとりに基づいて何百ものリードを持つリストを持つのではなく、より効果的なタッチポイントを持つ企業を示唆することを意味する。あるいは、第2四半期には購入する可能性が低いが、第3四半期にはほぼ必ず購入するという企業もある。
人気のデータエンリッチメントツール
- ハンター.ioHunter.ioはエントリーレベルのエンリッチメントツールです。Hunter.ioは、潜在的な見込み客に適したメールアドレスを見つけるためのツールです。
- Lusha:LushaはおそらくClearbitの競合として最も有名なものの一つであり、Eメール検索の枠を超えたいとお考えであれば、Hunterに代わる最高のツールです。正確なB2Bの連絡先や企業情報に瞬時にアクセスできるため、営業やマーケティングのプロフェッショナルが理想的な見込み客とより迅速かつ効果的につながることができます。
- Seamless.ai：ウェブ上のデータをスクレイピングし、潜在的なリードに関する包括的な情報を提供することで知られる。
- クリアビットすでにプロスペクティングツールとして述べたように、クリアビットの起源はデータエンリッチメントにある。このリストの中で最も完全なプラットフォームだ。
データクレンジング
データクレンジングは、データクリーニングとも呼ばれ、見込み客リストから不正確なレコードを検出し、修正（または削除）するプロセスです。不必要な作業のように思われるかもしれませんが、メールドメインの完全性を維持するためには重要な作業です。
もしあなたのチームが定期的にコールドメールを送信しているのであれば、リストのクリーニングは標準的に行うべきです。こうすることで、適切な人にメールが届くようになるだけでなく、受信トレイに大量のバウンスメールが届くこともなくなります。メールがブロックされないようにするだけでなく、キャンペーン全体の効果も向上します。
人気のデータクレンジングツール
最初のコンタクトを取る効率的なアウトリーチとコミュニケーションのための営業ツール
理想的な見込み客を特定し、その役割や業界についての洞察を得た後、次の重要なステップは最初の働きかけです。この最初の接触は、営業プロセス全体で最も重要な部分のひとつです。第一印象は、そのやり取り全体のトーンを決めるものであり、その第一印象は一度決まると変えるのが非常に難しいものです。
最初の接触は、さまざまなタッチポイントで行うことができ、多くの営業ツールを使って実施することができる。多くの場合、最初の接触手段は電話を取ることだったが、今日では他にも考慮すべき方法がたくさんある。
Eメール・アウトリーチ・セールス・ツール
Eメールは、新しい見込み客と接触する最も効率的な方法だろう。営業はもちろん、マーケティングやカスタマーサクセスでも効果的に活用すれば、穏やかで非同期的な方法で連絡を取ることができる。
Eメールでのアプローチを選ぶなら、受信者の興味に合わせたメッセージングを心がけましょう。ほんの少しパーソナライズすることで、大きな効果が期待できます。
人気のメール配信ツール
- MailChimp：MailChimpは主にニュースレターやマーケティングツールと考えられているが、高度な自動化とセグメンテーション機能によって営業活動をサポートし、営業チームがパーソナライズされたEメールを大規模に送信できるようにする。
- Constant Contact：MailChimpと同様に、Constant Contactはカスタマイズやセグメンテーションの機能が充実しており、営業関連のメールキャンペーンに最適なツールです。
- 即座にアウトリーチ活動を最適化するためにデザインされた、コールドメール専用ソフトウェアです。Instantlyを使用することで、営業チームはコールドメールキャンペーンの自動化、レスポンスの追跡、様々なメッセージング戦略の効果分析を行うことができます。コールドメールに特化しているため、新規リードと効率的にコンタクトを取りたい営業担当者には欠かせないツールです。AIを使用して、開封率とコンバージョンを最大化するために、さまざまなコピー、テンプレート、送信時間をテストします。
- レムリスト- lemlistは、他のコールドメールアウトリーチツールよりも少し変わっています。画像や動画を追加したり、パーソナライズすることができます。
- クイックメール - 超シンプルで使いやすいQuickMailは、純粋なコールドメールに最適です。テスト機能、わかりやすいグラフとデータで、大量のキャンペーンを実施するのに適しています。
リンクトイン
もしあなたが、受信トレイに直接アプローチすることに不安を感じ、よりパーソナライズされたアウトリーチをしたいのであれば、LinkedInを利用するのが良い方法です。LinkedInはプロスペクティング・ツールとして紹介したが、潜在顧客と直接コミュニケーションをとる最良の方法のひとつでもある。
もしあなたのチームがLinkedInを使いたいのであれば、次のようにアップグレードする必要があるでしょう。 LinkedInセールスナビゲーターにアップグレードする必要があるでしょう。
LinkedInセールス・ナビゲーターは、営業ツールです：
- 潜在的なリードを特定するための詳細な検索機能。
- 企業規模や機能などに基づいて見込み客をフィルタリングする機能（多くの見込み客発掘ツールは、まずここから情報を取得することが多い）。
- パーソナライズされたInMailメッセージを送信する機能により、直接的でインパクトのあるコミュニケーションが促進されます。
- リードの活動を把握し、営業チームが効果的にアウトリーチ戦略を調整できるようにします。
人気のLinkedInアウトリーチツール
- LinkedInセールス・ナビゲーター：LinkedInは、ネイティブの機能を使ってほしいと考えている。ここでは、リードリストを作成し、様々なターゲットに応じてセグメントし、適切な人にアプローチしていることを確認することができる。営業（および採用）向けに作られており、使いやすい。
- SalesFlow:SalesFlowはLinkedIn Sales Navigatorが行うことすべてを自動化します。リストを作成し、アウトリーチメッセージシークエンスを作成し、それを実行するように設定するだけです。
- Zopto：SalesFlowと同様、ZoptoもLinkedInプラットフォーム上でメッセージ、コネクション、インメールのシーケンスを送信できるツールだ。また、メールアドレスでリストを充実させ、情報があればLinkedInを使って直接メールを送り、見込み客リストを作成することもできる。
CRMシステム
顧客関係管理（CRM）システムとのシームレスな統合は、コミュニケーションを追跡し、リードを管理し、アウトリーチ活動から洞察を得るために不可欠です。
最高のCRMシステムは、リードの管理、コミュニケーションの追跡、実用的な洞察の導き出しなど、営業に欠かせないものです。HubSpot、Salesforce、Zoho、Pipedrive、Close、さらにはNotionのような先進的なプラットフォームは、AIを活用してこれらの機能を強化し、営業支援活動をより効率的でパーソナライズされたものにします。
さらに、こうしたプラットフォームにバーチャル・セールス・アシスタントが統合されたことは、多くの営業チームにとって画期的な変化となっている。繰り返しのタスクを自動化し、リアルタイムの顧客データを提供し、24時間365日の顧客サービスを可能にすることで、これらのAIを搭載したアシスタントは、営業プロセスをさらに合理化し、営業担当者が関係構築と取引成立に集中できるようにする。
人気のCRMシステム
- HubSpotセールスハブ：HubSpotはセンチメント分析とEメール追跡のためにAIを組み込んでおり、Eメールが開封されると即座に担当者に通知します。また、AIを活用した機能により、ミーティングのスケジューリングやライブチャットのエンゲージメントを最適化し、コンバージョンの可能性を大幅に高めるオーダーメイドのフォローアップを可能にします。
- セールスフォースSalesforce Einstein AIは、予測リードスコアリング、自動データ入力、見込み客との次のステップのためのパーソナライズされたレコメンデーションにより、営業プロセスに革命をもたらします。センチメント分析機能により、見込み客の気分や購買意欲に合わせたコミュニケーションを常に戦略的に行うことができます。
- Zoho CRM：ZohoのZia AIは、音声コマンド、販売傾向分析、リードスコアリングが可能なインテリジェント・アシスタントを営業チームに提供する。Ziaは案件の成約を予測し、販売傾向の異常を特定することで、プロアクティブな調整を可能にします。Ziaの会話型AIは、タイムリーで適切な応答によって顧客との対話を強化します。
- ノティオンNotionは非常に適応性が高く柔軟なワークスペースであるため、カスタマイズ可能なCRMを求める営業チームにとって理想的なCRMである。他のCRMプラットフォームのようにネイティブにAIを組み込んでいるわけではないが、APIを通じて外部のAIツールやサービスと統合することができるため、より先進的で技術に精通した営業チームにとって理想的だ。この機能を活用できるということは、自動化されたデータ分析、リードトラッキング、営業マネジメントのダイナミックなニーズに沿ったパーソナライズされたアウトリーチ戦略を構成できるということだ。
- Pipedrive：Pipedriveは、データを視覚的に強く表示できる点が優れているとよく言われる。このCRMのAIは、過去の成功事例から成約の可能性が高い案件を見つけ出す。
- クローズドットコムCloseは、リードのスコアリングと優先順位付けを合理化するためにAIを統合し、セールスの自動化と生産性に焦点を当てている。AIアルゴリズムがコミュニケーションパターンを分析し、フォローアップの電話やメールに最適なタイミングを提案することで、営業活動の効果を最大化する。
セールス・エンゲージメント・プラットフォーム
SalesforceやHubspotのようなCRMは、ある程度の営業管理はできるものの、保管や記録の保存が目的でもある。しかし、セールス・エンゲージメント・プラットフォームは、データの保存よりも実際のセールス・プロセスに重点を置いている。
セールス・エンゲージメント・プラットフォームには、通常はマーケティングに帰属する他の要素も組み込まれている。例えば、ソーシャルリスニング、Eメールシーケンス、自動化、コンテンツのパーソナライゼーションなどである。従来のCRMがデータ保存に重点を置いていたのを超えて、積極的に販売を促進する。ソーシャルリスニングのような営業ツールにより、プラットフォームは営業チームがソーシャルメディア上でブランドに関する言及や潜在的なリードをキャッチし、タイムリーなやり取りができるようにする。
また、どの戦略が最も効果的なのか、より詳細な分析結果を提供し、見込み客とコミュニケーションをとり、セールスファネルを通過させる最も効果的な方法を導き出します。また、CRMと統合することで、営業ワークフローを効率化し、チームを管理業務よりも営業に集中させることができる。
- セールスロフト：この営業ツールには、Eメールの自動送信、電話を使ったダイヤラー機能、ソーシャルセールスツールなど、さまざまな機能が含まれています。このような機能を1つのツールに組み込むことで、費用対効果が高く、効率的な方法でチームの営業ツールを最大限に活用することができます。また、自動化機能により、多くの時間を浪費する管理作業を防ぐことができ、営業チームと経営陣はルーチンワークをアウトソーシングすることができる。このような前向きなアプローチは、企業の戦略計画にも反映されており、61％の企業がAIを販売予測に組み込むことを目指している。
アウトリーチこのプラットフォームは、潜在顧客や既存顧客とのやり取りを自動化し、優先順位をつけることを支援する、セールスエンゲージメントにおけるリーダーです。Outreachは、営業プロセスを最適化し、効率を高めるために、Eメールの順序付け、コールルーティング、パフォーマンス分析のためのツールを提供します。
Yesware: YeswareはEメールの受信トレイに直接統合できる、営業担当者向けのオールインワンツールです。メールトラッキング、テンプレート、ミーティングスケジュール、フォローアップリマインダーを提供します。
Groove：Grooveは、Google WorkspaceとSalesforceのユーザー向けに開発された営業支援プラットフォームで、メールやカレンダーの統合、オートダイアラー機能、実用的な分析機能など、一連のツールを提供している。ルーチンワークを自動化し、営業活動に関する洞察を提供するように設計されている。
ミックスマックスMixmaxは、メールトラッキング、スケジューリング、テンプレート、シーケンスなどの機能により、営業チームのメール生産性を高めるメールコミュニケーションプラットフォームです。また、ワンクリックでのミーティングスケジュールやメール内での投票など、ユニークな機能も備えており、見込み客を惹きつける多用途なツールとなっています。
Reply.io：Reply.ioは個人的なコミュニケーションを自動化することに重点を置いている。Eメール、ソーシャルメディア・アウトリーチ、電話を含むマルチチャネル・シーケンスをサポートしている。このプラットフォームは、営業促進、チームコラボレーション、エンゲージメントとコンバージョンを促進する詳細な分析のためのツールを提供しています。
ミーティングを準備するAIアシスタントの役割
あなたのチームが潜在顧客とドアに入ったら、今度は彼らが点線の上にサインするように話し、励ます番だ。これは、電話でも、対面でも、ビデオ会議でもできる。
まだ比較的新しい方法ではあるが、オンライン・ミーティングは、潜在的な顧客と知り合いになるための素晴らしい方法である。
ビデオ会議プラットフォーム
ビデオ会議プラットフォームは、現在、人々がコミュニケーションをとるための最も一般的な方法のひとつです。ビデオ通話は以前からありましたが、現在のように一般的になったのはここ数年のことです。ビデオ会議では、まるで同じ部屋にいるかのように、世界中の人々と話すことができます。
ビデオ会議には3つの主要プレーヤーが存在するが、より小規模なオプションや、ビデオ会議をよりシームレスにするのに役立つその他のサードパーティツールもある。
人気のビデオ会議ツール
- Zoom:Zoom はオンライン会議の代名詞。Zoom は、1対1のキャッチアップから大規模なウェビナーまで、さまざまな規模の会議をサポートし、画面共有、会議録画、バーチャル背景などの機能を提供して、会議体験を向上させます。
- Google Meet:Google Workspaceエコシステム内に統合されたGoogle Meet は、簡単に参加・管理できるセキュアなビデオ通話を提供します。そのシンプルさとGoogleカレンダーやGmailとの統合で知られ、Googleサービスのユーザーにとって会議のスケジュールや参加が簡単になります。
- Microsoft Teams:Microsoft Teams は、チャット、ビデオミーティング、ファイルストレージ、Office 365 アプリケーションとの統合を含む包括的なコラボレーションツールです。組織内のシームレスなコラボレーションとコミュニケーションのために設計されています。企業での利用が多い。
- Webex：シスコのWebexは、ビデオ会議、チームコラボレーション、ウェビナーのためのセキュアでオールインワンのプラットフォームを提供しています。
- GoToMeeting：GoToMeetingは、中小企業に適した使いやすいビデオ会議ツールです。HDビデオ、画面共有、会議録画などの機能に加え、モバイルアプリで外出先からの接続も可能です。シンプルで信頼性が高いため、シンプルなビデオ会議機能を必要とするチームには最適です。また、コンピュータに何もダウンロードしたくない人のために、ウェブベースのアプリバージョンもあります。
- Calendly：ビデオ会議そのものを提供するわけではないが、このカレンダーベースの予約システムを使えば、誰にでも適したビデオ通話を簡単に企画できる。カレンダーに直接リンクさせることで、誰もが都合の良い時間に通話を予約できる。また、希望の会議コードを自動的に生成するため、会議が重なることもありません。ビデオ通話の同期も簡単です。
AIミーティングアシスタント
これらに加え、ビデオ会議をさらに充実させるサードパーティーオプションもご用意しました。
AIミーティング・アシスタント（別名AIノートテイカー）は、スケジューリングを自動化し、重要な議論を記録し、分析サマリーを提供することで、会議管理に革命をもたらし、生産性と洞察の収集を強化する。
人気のAIミーティングアシスタント
- tl;dv:録音、書き起こし、翻訳tl;dv は、会議のシームレスな録音と保存を可能にするパワフルなAIノートテイクです。会議の要点を簡単に記録し、出席できなかったチームメンバーとハイライトを共有することができます。さらに、AIの助けを借りて、1つまたは複数の会議について質問したり、定期的な会議レポートを作成したり、営業スイート全体と統合したりすることができます。
- GrainGrain は、ビデオ通話から最もインパクトのある瞬間をキャプチャして共有することに重点を置いています。ユーザーは会議から共有可能なビデオクリップを作成し、重要な洞察や瞬間に簡単にアクセスし、行動できるようにすることができます。
- Chorus.ai:Chorus.ai は、営業電話の録音、書き起こし、分析を行い、顧客とのやり取りに関する洞察を提供します。チームが何が効果的かを理解し、営業テクニックを洗練させ、成約率を向上させるのに役立ちます。
- Fireflies.ai:Fireflies が会議に参加し、会議中の会話を録音、書き起こし、検索することができます。Fireflies.aiは一般的なビデオ会議ツールと統合し、会議の文書化を自動化し、検索や共有ができるようにする。機能は豊富だが、Fireflies の無料プランは、tl;dv のような他のサービスほど手厚くなく、月300分までの音声録音に制限されている。
- Gong.io：Gong.ioは、AIを使って会話を分析し、営業成績、顧客からのフィードバック、マーケット・インテリジェンスに関する洞察を得ることができる。高価なプラットフォームであり、取引予測に深く踏み込みたい場合にのみ利用価値がある。
- Fathom:Fathom は、独自の情報を保存することなく、リアルタイムの書き起こしや要約を提供する。会議中のハイライトを提供する素晴らしい会議アシスタントだ。しかし、AIの面ではかなり制限されており、どのプロンプトでミーティングを問い合わせることができるのか、ほとんどカスタマイズできない。
- アボマオールインワンのAI会議アシスタントで、議事録作成、重要な持ち物の抽出、実用的な洞察を提供し、会議の成果を向上させる。
- HyperiaHyperiaは、会話インテリジェンス、自動書き起こし、メモ取り、カレンダーイベント記録を特徴とするビデオ通話録音プラットフォームである。
契約締結とその後文書処理、電子署名、販売後のサポート
商談を成立させるとき、営業ツールはそのプロセスをスピードアップさせるのに大いに役立つ。署名を印刷したりファックスしたりする必要はもうない。すべてがデジタル技術を使って署名、捺印、交付できるようになった。スマート・コントラクトの生成からデジタル署名まで、AIとテクノロジーは新規顧客の獲得に摩擦を生じさせない。
AIを活用した営業ツールは、単に利便性を高めるだけでなく、クロージング・プロセス全体を一変させることができる。スマートなAIシステムは、必要な書類がすべて準備され、整理され、行動に移せるようにすることができる。このレベルの自動化により、営業チームは事務処理よりも顧客に集中できるようになり、両者にとって全体的なエクスペリエンスが向上する。
ドキュメントの作成と自動化
販売のクロージング段階において、重要な文書を迅速に作成、カスタマイズ、配布できる能力は非常に貴重です。文書作成と自動化ツールは、営業チームが契約書、提案書、その他の必要書類を迅速かつ正確に作成できるようにすることで、これを促進します。
テンプレートと自動化されたワークフローを活用することで、これらのツールは、すべての文書が一貫性があり、正確で、各顧客のニーズに合わせて作成されていることを保証します。これは、営業プロセスの専門性を高めるだけでなく、営業チームが顧客との関係により集中し、管理業務を軽減することを可能にします。文書処理の自動化は、クロージング・プロセスの合理化につながり、交渉から合意までの時間を短縮し、顧客体験を大幅に向上させます。
人気のドキュメント作成＆自動化ツール
- PandaDoc: カスタマイズ可能なテンプレートで提案書、契約書、見積書の作成を自動化し、ドキュメントの納期を短縮します。
- Zoho Writer：Zohoスイートの一部であるこのツールは、営業文書に最適なコラボレーション機能と自動化機能を備えた、文書作成のための強力なプラットフォームを提供する。
- OneFlow：契約書やテンプレートの作成が可能なオールインワンのドキュメントソフト。多くのCRMシステムと直接統合でき、電子署名も可能です。
電子署名
eSignatureテクノロジーは、販売取引の最終化における真の進歩を意味する。文書の電子署名を可能にすることで、電子署名ツールは、印刷、スキャン、郵送など、物理的な署名に関連する課題を排除する。
これらの電子署名ツールは、いつでもどこからでも文書に署名できる安全で法的拘束力のある手段を提供するだけでなく、文書に署名した瞬間に営業チームに警告を発する追跡機能も備えています。文書のステータスを即座に把握できるため、営業業務の俊敏性が向上し、迅速な対応やフォローアップが可能になります。
継続性にも優れています。新規顧客が契約書にサインしていない場合、システムは自動的にリマインダーを送ることができる。これにより、多くの営業担当者がプロセスから切り離され、人間関係に新たなレイヤーを加えることができる。営業担当者はもはや「追跡者」ではなく、新規顧客をサポートする存在なのだ。
人気のエシグネチャツール
- DocuSign: 電子署名分野のリーダーであるDocuSignは、オンラインでの文書署名プロセスを簡素化する。安全で法的拘束力のある文書を簡単に作成できる。
- Dropbox Sign：様々なクラウドストレージサービスとシームレスに統合し、簡単にアクセス・管理できる。
支払い処理
効率的で信頼性の高い代金回収こそが、セールスの旅を完成させるのです。企業は、さまざまな支払い方法と通貨に対応できる、柔軟で安全かつわかりやすい支払いソリューションを期待しています。
決済処理ツールは、販売ツールや会計ツールと直接連携することで、これをより簡単にします。つまり、最小限の手作業で、正確かつ安全に取引が処理される。また、経理部門は、引き出されたデータと請求書を自動的に照合することができる。これはCRMにリンクされ、フォローアップや更新のお知らせを自動化するのに役立ちます。
代金回収・処理ツール
- Stripe: 幅広い決済方法と通貨をサポートし、その柔軟性で知られる包括的な決済処理プラットフォーム。
- ビジネス向けPayPal：あらゆる規模の企業向けにカスタマイズされた堅牢な決済ソリューションを提供し、グローバルな展開で安全かつ効率的な取引を実現します。
- Xero：この会計ソフトは、ソフトウエア内での支払いも可能で、請求書の発行や請求書の照合が簡単にできます。また、多くの銀行口座と直接統合できるため、完全な透明性を簡単に実現できます。
その余波AIによる継続的改善と戦略立案
顧客満足を持続させ、インサイトを活用してより賢い意思決定を行い、自動化によって効率を高め、先見性のある戦略を練る。AIはこれらの各領域で極めて重要であり、営業チームやカスタマー・サクセス・チームの販売後の活動方法を再構築している。
さらに、営業計画やコーチング・ツールは、AIを利用してパーソナライズされた戦略を作成・構築し、営業能力を高めることができる。テクノロジーを活用することで、スキルのギャップを特定することが容易になり、その結果、適切なトレーニングを提案したり、進捗状況を追跡したりすることができる。
Customer Success
カスタマー・サクセスは、営業チームと同様に営業ツールを使用する必要があります。新しく契約した顧客を満足させ、彼らとのコミュニケーションが迅速で追跡可能であることを保証することは非常に重要である。フォローアップのための強固なプラットフォームは、顧客と顧客の関係を継続させるのに役立つ。また、さらに重要なことは、問題を解決するチャンスを提供すると同時に、重要なポイントでアップセルやクロスセルを行うことだ。
スマートなプロンプトを使用してアクセスできる広範な知識ベースであれ、本物の人間のように聞こえるチャットボットであれ、それはビジネスを運営する上で非常に重要な部分です。
カスタマー・サクセス・ツール
- インターコムAIを活用したメッセージングにより、パーソナライズされたカスタマーサポートとプロアクティブエンゲージメントを提供し、永続的な関係を育み、顧客の成功を促進するカスタマーエンゲージメントプラットフォーム。
- ZenDeskZenDeskは、チケット管理、ナレッジベース作成、顧客とのやり取りを追跡するためのAIを搭載したツールを提供するカスタマーサービス・プラットフォームで、企業が卓越したポストセールスサポートを提供し、顧客満足度を高めることを可能にします。
- Slack：カスタマーサクセス専用のSlackチャンネルを立ち上げることは、リアルタイムで顧客と対話する賢い方法だ。AIを使ってチャットボットを作成し、顧客からのよくある質問をサポートすることができる。また、CRMと連携して、顧客からのすべてのコミュニケーションの記録を残すこともできる。
セールス・トレーニング＆コーチング
AIの発展で最もパワフルな部分のひとつは、知識を共有し、学習する能力である。成功例、失敗例、顧客情報など、あらゆるデータと洞察をプログラムすることができる。これを活用することで、セールス・トレーニングはパーソナライズされ、実際の人間以上に個人に合わせたものにすることができる。トーン、言葉遣い、ペースなど、さまざまなフィードバックが可能です。最高のセールス・シークエンスの要素をすべて取り入れ、データに基づき、実際に実行可能な洞察に変える。
セールス・トレーニング・ツール
- ExecVision：AIを活用して営業電話を分析し、コーチングやトレーニングに役立つ実用的な洞察を提供。改善点を特定し、長期的な進捗を追跡するのに役立つ。
- Gong.io：営業に特化したツールとして、MRが通話中にリアルタイムでコーチングを提供する。また、どのMRがより多くの支援を必要としているのか、クロージングを成功させているMRは何が要因となっているのかを特定するのにも役立つ。
戦略的プランニングと予測
AIの優位性営業チームの将来性
営業サイクル全体を通してAIを統合することは、現在の効率と効果を増幅させるだけでなく、営業チームが将来の課題に正面から立ち向かうための位置づけとなる。営業・マーケティング戦略にAIを活用している企業では、少なくとも5％の収益増加が見られるという数字がある。この統計は、AIが企業の収益に大きな影響を与えることを強調している。
AIテクノロジーの進化に伴い、営業組織は市場や顧客行動の変化に迅速に対応できるようになり、競争上の優位性を得ることができる。このダイナミックな能力により、営業チームは単にペースを維持するだけでなく、将来のイノベーションと方法論を受け入れる準備ができて、ペースを設定することができます。
しかし、営業におけるAIの完全活用に向けた道のりには、学習曲線が伴う。特に、営業担当者の53％が、業務においてAIから最大の価値を引き出す方法について不確実性を報告しており、この知識ギャップを埋めるための的を絞ったトレーニングとリソースの重要な必要性を指摘している。
すべての営業プロセスにAIを組み込むことで、組織は業務を合理化できるだけでなく、イノベーションと継続的改善の文化を育成することができる。この将来を見据えたアプローチは、急速に変化するビジネス環境に対応し、営業チームが常に一歩先を行くために不可欠です。
