プロスペクティング・ツールは、チームが潜在顧客を特定し、接触するのを助けるように設計されています。このツールは、あなたの顧客が誰なのか、何が好きで何が嫌いなのか、連絡先の詳細などの貴重な情報を収集します。これにより、あなたのチームはより早く適切な販売先を見つけることができます。
より良いリードをより早く見つけることで、コンバージョン率をまったく新しいレベルに引き上げることができます。まずはシンプルに...
プロスペクティング・ツールとは？
セールスプロスペクティングツールは、営業チームのデジタルアシスタントのようなものです。担当者が手作業でメールを探し出したり、ミーティングを手配したり、誰に最初にアプローチすべきかという精神的なヒエラルキーを形成しようとしたりするよりも、簡単に質の高いリードを生み出すことができる。
営業担当者の40％以上が、プロスペクティングは営業において最も困難な作業であると回答しています。プロスペクティング・ツールは、この難題を軽減し、最も一般的に嫌われる作業のひとつを自動化することで、営業チームの時間とエネルギーを節約するよう設計されています。
注目に値するのは 10社中9社がが2つ以上のリード強化ツールを使用しており、2024年にプロスペクティング・ツールがいかに普及しているかを示している。これには理由がある。もしまだプロスペクティング・ツールを活用していないのであれば、石器時代にいるのと同じかもしれない。
さまざまなタイプのプロスペクティング・ツール
これらのツールはさまざまなセクションに分けられ、それぞれがリードジェネレーションに特有の切り口を持っている。
LinkedIn Sales NavigatorやHootsuiteのようなソーシャルメディア・プロスペクティング・ツールは、チームが見込み客を特定し、彼らが活発に活動しているプラットフォームで見込み客とつながるのに役立つ。これらは、あなたのブランドがソーシャルで大きな支持を得ている場合に理想的です。
Hunter.ioのようなEメールロケーターは、潜在的なリードのEメールアドレスを見つけるのに役立ちます。Eメールを探すという最も退屈な作業から解放されます。
忘れてはならないのが 最高のCRMシステムには、リードを管理し、営業プロセス全体を通して顧客を追跡する機能もあります。Salesforceはその最たるものの一つだ。プロスペクティングのための優れたツールを含め、営業機能の包括的なスイートのようなものです。
プロスペクティングの仕組みを8つのシンプルなステップで理解したい方は、以下のインフォグラフィックをご覧ください。
プロスペクティング・ツールは営業チームにどのようなメリットをもたらすか？
プロスペクティングツールは、営業チームにとってかけがえのない資産です。Eメール送信のような繰り返しの日常業務をこなしながら、潜在的なリードを見つけ、獲得し、顧客化するのに役立ちます。また、Eメールの送信など、繰り返しの日常業務もこなしつつ、潜在的なリードの発掘から顧客化までをサポートしてくれます。
では、これらのツールが、見込み客の開拓を成功させるための武器として、あなたのチームをどのように武装させるのか、具体的に見ていこう。
より良い効率
旧態依然とした手作業に別れを告げましょう。適切なプロスペクティング・ツールを使用することで、チームは汗をかくことなく、連絡先の詳細、購買履歴、電子メールアドレスなどの情報を見つけることができます。これらのツールは、あなたのチームのためのプロスペクティング・プロセスを簡素化し、彼らがより多くのリードに到達し、よりスキルベースのタスクに貴重な時間を使うことができることを保証します。
より質の高いリード
プロスペクティング・ツールを使用することで、チームは利用可能なデータや情報から質の高いリードを獲得することができます。しかし、質の高いリードとは一体何でしょうか？それは、彼らがあなたのブランドに示した興味から、顧客になる可能性がより高いリードだと考えてください。
リードの質が高ければ高いほど、彼らを引き込むのに費やす時間は短くなる。
時間とエネルギーの節約
ガートナー社の調査によると 高成長企業の61％ががAIを活用した見込み客開拓ツールを使用している。これらの企業が高成長を遂げているのには理由がある。彼らは、営業担当者の時間とエネルギーが貴重であることを知っており、AIが数秒でできることにその時間を無駄にしないのだ。
こう考えてみよう：AIは、あなたの特定のビジネスに合わせた高品質のリード・リストを作成し、コンバージョンの可能性が高い順にリストアップすることができる。AIは電話を取って説得力のある売り込みをすることはできない。営業担当者が実際に売り込む達人になり、リード創出プロセスを効率化できるのに、なぜこの2つの作業に苦しむことを強いるのでしょうか？
効果的なフォローアップ
もうフォローアップで失敗することはありません。プロスペクティング・ツールは、フォローアップのスケジュールを立てるだけでなく、見込み客に電話をかけるタイミングを優しく知らせてくれます。また、プロスペクティング・ツールは、あなたのやりとりを記録しておくので、フォローアップで中断した場所にすぐに戻り、スムーズに会話を再開することができます。
フォローアップを次のレベルに引き上げたいなら、ビデオ会議ツールを営業プラットフォームやCRMと統合しましょう。AIサマリー、メモ、タイムスタンプ、トランスクリプトなどが、すべての営業電話の終了時に一元化されたデータプラットフォームに即座に同期されます。これにより、各プロスペクトが誰なのか、何を話したのか、彼らのペインポイントは何なのかなどを正確に記憶することができます。あなたは、相手のことをずっと覚えていたかのようにピックアップするだけで、信頼と尊敬を即座に高めることができる。
本物の交流
プロスペクティング・ツールを使えば、顧客一人ひとりに合わせたアプローチが可能になり、さまざまなコミュニケーション手段を通じてのやり取りが、より目的にかなった本格的なものになります。営業活動にパーソナライズされたビデオを使用すると、反応率が80％向上する可能性があります。ほとんどのプロスペクティング・ツールはこれを容易にするので、うまくいけば、将来のリードにも自動的に設定することができる。
プロスペクティング・ツールを使用し、他のデータ・ソースと統合することで、顧客に関する情報は最新かつ適切なものとなり、その人物の核心に迫るものとなる。彼らの野心は何か？人生で何を達成したいのか？それを手に入れる決意は固いのか？これらの質問に対する答えを知ることが、インパクトを与えることにつながるのだ。
この知識を身につければ、時の試練に耐える本物の人間関係を築くことができる。
より良い見込み客を見極める
見込み客が必ずしも顧客になるとは限りません。顧客は、あなたのプランの価格設定が彼らの予算に合わないことに気づくまでは、合法的に見えるかもしれません。もしかしたら、あなたは意思決定者とさえ話していないかもしれない。
重要なのは、こうしたハードルは突然やってくるように見えるということだ。AIを活用したプロスペクティング・ツールを活用すれば、こうした問題を早期に発見し、最後までやり遂げる可能性の高いリードと関わることができる。
プロスペクティング・ツール トップ5
優れたプロスペクティング・ツールはたくさんあるが、5つだけに絞らなければならない。セールスリーダー自身のコメントをチェックしたい方は、以下のSalesFeedのビデオをご覧ください。
1.ハブスポット セールスハブ
G2評価4.4/5 11,197件のレビューより
ハブスポット セールスハブは、パイプラインを強化するのに最適なユニークな機能を提供しています。その中でも特筆すべき機能は、営業活動を自動化する「Sequences（シーケンス）」ツールです。Sequencesツールを使用すると、パーソナライズされた一定のEメールシーケンスを作成し、顧客の反応に応じて自動フォローアップを行うことができます。
リードと頻繁に連絡を取れば、彼らの状況をよりよく理解できるだけでなく、成約の可能性も高まります。これにより、パイプラインの質が向上します。
もう一つの便利な機能は「セールスアナリティクス」です。ハブスポットは、データレポート、予測、セールスレポートなどのカスタマイズに役立つ一連のリソースを提供しています。カスタマイズ可能なレポートやダッシュボードを管理することができます。これらのカスタマイズ可能なダッシュボードを使用することで、よりスマートな意思決定を行い、営業プロセスを改善することができます。
ハブスポットはその幅広い統合機能で知られています。Hubspotは、ほぼすべての外部データソースをプロスペクティングツール（CRMとしても利用可能）にリンクすることができます。これは、プロスペクティングデータを一元管理し、組織全体のチームがいつでもアクセスして追加できるようにするために最適です。
欠点
ビジネス規模が小さい場合、Hubspot Sales Hubの小規模プランには制限があります。いくつかのレビューでは、より良い機能をアンロックするために、より多くの料金を支払わせようとする強引さがあると指摘されています。また、特に大企業にとっては、メリットがマイナスを上回りますが、チームには大きな学習曲線があります。
2.LinkedInセールスナビゲーター
G2格付け:4.3/5 1871件のレビューより
LinkedInセールスナビゲーターは、LinkedIn上で特定の条件に合致する潜在顧客を見つけてつながりたいときに便利なツールです。LinkedIn自体は、大量の異なる潜在的な買い手を含むビジネス指向のソーシャルメディアサイトです。それ自体で LinkedInはプロスペクティングのための堅実な選択肢ですが、サイトから分岐したツールはさらに一歩進みます。そこでLinkedIn Sales Navの登場です。
リード・ビルダー」ツールは、あなたのチームに、特定の条件で生成されたリードから選りすぐりのリードを選択するのに役立つフィルターを備えた高度な検索エンジンを提供します。つまり、より質の高い見込み客を特定し、パイプラインの量と質を高めることができるのです。
LinkedIn Sales Navはアルゴリズムを使用して、あなたの理想的な顧客プロフィールに一致するリード候補を提示します。これらは、あなたの活動やリードとの交流を分析し、関連する連絡先とのネットワークを広げるパーソナライズされた提案を提供し、より良いエンゲージメントとパイプラインの量を増やすことにつながります！
欠点
検索機能が、検索トピックとまったく関連性のない不発の結果を出すこともある。これでは、せっかく時間をかけてリサーチしたのに、間違ったリードに接触することになり、困ったことになりかねない。
LinkedIn Sales Navigatorの詳細については、以下のジョン・リンカーンの概要をご覧ください。
3.アウトリーチ.io
G2格付け:4.3/5 3,395件のレビューより
アウトリーチは、ワークフローを自動化することで、より効率的に見込み客にアプローチするためのツールです。例えば、見込み客とのフォローアップのスケジュールを代行します。 これにより、購買プロセスのあらゆる段階で、見込み客とパーソナライズされた会話を定期的に行うことができます。
Outreachでは、見込み客一人ひとりに合わせたパーソナライズド・コミュニケーションのタッチポイントやテンプレートを作成することができます。これにより、適切なリードを効果的に見つけ、育成し、その過程で関係を構築し、有料顧客にする可能性を高めることができます。
パイプラインの量を増やすもうひとつの方法は、OutreachのアナリティクスとAIレポート機能を使うことです。これらは、メールの開封率、コンバージョン率、レスポンス率などの指標をより深く調べることができます。こうすることで、オーダーメイドのメールやマーケティング施策がうまくいっているのか、もしうまくいっていないのであれば、どこを改善すればいいのかを知ることができます。
欠点
アウトリーチは複雑なツールであり、プロスペクティング・ツールにまだ慣れていない場合、学ぶのはかなり難しいかもしれない。また、コストに関する透明性が著しく欠如しており、具体的な数字を知りたい場合は価格をリクエストする必要がある。
「営業チームには、よりハードに働くのではなく、よりスマートに働いてもらいたい。
4.ディーフロント
G2格付け:4.3/5 799件のレビューより
Dealfront以前はLeadfeederとして知られていたDealfrontは、あなたのチームがあなたのウェブサイトを訪問した人を追跡し、潜在的なリードを特定するのに役立つツールです。Dealfrontは、ウェブサイト訪問者を匿名で追跡し、彼らの行動をより深く理解することができます。Dealfrontは、ウェブサイトとのインタラクションに基づいて見込み客を特定し、より個人的なインパクトを与えるためにアウトリーチを調整するのに役立ちます。
Dealfrontには、リードをスコアリングする機能があります。DealFrontのリードスコアリング機能では、選択した基準に基づいて各リードにポイントを付け、最もスコアの高い見込み客に優先順位を付けます。Dealfrontのリードスコアリング機能を使えば、見込み客とWebサイトのエンゲージメントを評価することができ、リードのコンバージョンの可能性が高まります。優先順位付けされた見込み客はAIによって厳選されたものであるため、最終的に営業パイプラインの質が高まります。
これらの機能に加えて、指定した条件に基づいて電子メールアラートを設定し、特定の企業があなたのウェブサイトを訪問したときに知らせることもできます。非常にユーザーフレンドリーなので、技術に詳しくなくても使えます。
欠点
Dealfrontは、既存のWebサイトのトラフィックに大きく依存するため、トラフィックが少ない営業チームやアウトバウンドの見込み客開拓に頼っている営業チームにとっては、全体的な効果が限定される可能性があります。また、他のツールと比較すると、連絡先の詳細、職務、業界などのデータを収集するリードエンリッチメント機能が不足していると感じるかもしれません。あなたのビジネスのための見積もりが必要な場合は、それがウェブサイト上で利用できないため、価格を要求する必要があります。
「DealfrontのLeadfeederを利用した経験は素晴らしいものでした。私はデータを信頼し、データの背後にいる人々を信頼しています。個人的に、私の会社でLeadfeederが役立っていることを知り合いに話しました。
5.ZoomInfo セールス
G2格付け:4.4/5 8211件のレビューから
ZoomInfoは、正確なコンタクト先と企業の膨大なデータベースにアクセスできるため、パイプラインの量と質を高めるのに役立つプロスペクティング・データベース・ツールです。これにより、適切なタイミングで適切な人材とつながることができます。
このツールには高度な検索フィルターがあり、リードの出身地、業種、役職、企業規模に基づいて条件を絞り込むことができます。リードを厳選することで、パイプラインの質が向上し、潜在顧客の豊富な供給源となります。
Zoominfoのもう一つの優れた機能は、リアルタイムアラート機能である。トラッキングしている見込み客が、コンバージョンのチャンスに影響を与えるような重要な活動に関与した場合、Zoominfoがアラートで知らせてくれる。予算編成の発表や、見込み客が退職する場合などは、すべて潜在的な取引に影響する可能性がある。いずれにせよ、あなたは常に情報を把握しておきたい。
欠点
しかし、Zoominfoにはいくつかの欠点がある。無料プランはわずか10件に制限されており、プレミアムパッケージの購入を促すような価格設定はされていない。さらに、インターフェイスが非常にわかりやすいとは言えず、不格好なこともあるため、複数のリードを同時に扱っているときには役に立たない。
とはいえ、ZoomInfoは多くの顧客を満足させているようだ。KeepTruckinの営業開発責任者が、ZoomInfoの成功について話しているのをご覧ください。
プロスペクティングを次のレベルへ
プロスペクティング・ツールは、最高の見込み客とつながるために不可欠です。パイプラインの質と量を向上させ、膨大な顧客データベースへの完全なアクセスを可能にする主要な方法です。汗をかかずに最も有望なリードを特定し、ワークフローを自動化することで、営業担当者は重要なこと、つまり販売にエネルギーを集中することができます。
