Las herramientas de prospección son esenciales en la era moderna de las ventas.

Aumentar su canal de ventas: Guía de las mejores herramientas de prospección

Las herramientas de prospección están diseñadas para ayudar a su equipo a identificar y llegar a sus clientes potenciales. Recopilan información valiosa sobre quién es su público, qué le gusta y qué no, y sus datos de contacto. Esto ayuda a su equipo a encontrar más rápidamente a las personas adecuadas a las que vender. 

Al encontrar mejores clientes potenciales más rápidamente, va a llevar sus tasas de conversión a un nivel completamente nuevo. Pero empecemos por lo sencillo...

¿Qué son las herramientas de prospección?

Una herramienta de prospección de ventas es como un asistente digital para su equipo de ventas. Facilita a tus representantes la generación de clientes potenciales de alta calidad en lugar de tener que buscar manualmente correos electrónicos, concertar reuniones e intentar formar una especie de jerarquía mental sobre a quién dirigirse en primer lugar.

Más del 40% de los vendedores afirman que la prospección es la parte más difícil de las ventas. Las herramientas de prospección están diseñadas para ahorrar tiempo y energía a tu equipo de ventas, reduciendo el reto y automatizando una de las tareas que menos gustan a todo el mundo.

Cabe señalar que 9 de cada 10 empresas utilizan más de dos herramientas de enriquecimiento de leads, lo que indica lo populares que son las herramientas de prospección en 2024. Y hay una buena razón para ello. Si aún no está utilizando ninguna herramienta de prospección, es posible que se encuentre en la Edad de Piedra.

Diferentes tipos de herramientas de prospección

Estas herramientas pueden dividirse en diferentes secciones, cada una con su propia perspectiva específica sobre la generación de prospectos.

Herramientas de prospección en redes sociales como LinkedIn Sales Navigator y Hootsuite ayudan a tu equipo a identificar y conectar con sus clientes potenciales en las plataformas en las que son activos. Son ideales si tu marca tiene muchos seguidores en las redes sociales.

Los localizadores de correos electrónicos como Hunter.io te ayudarán a localizar las direcciones de correo electrónico de posibles clientes potenciales, para que no tengas que buscarlas manualmente. Son ideales para ahorrar tiempo en la parte más aburrida de buscar correos electrónicos en Internet.

No olvidemos algunos de los mejores sistemas CRM incluyen funciones para ayudarle a gestionar clientes potenciales y realizar un seguimiento de los clientes durante todo el proceso de ventas. Salesforce es uno de los mejores. Se trata de una completa suite de funciones de ventas que incluye excelentes herramientas de prospección.

Si necesita comprender mejor cómo funciona la prospección en 8 sencillos pasos, consulte la infografía siguiente.

Prospección de ventas en 8 pasos
Fuente: Visualmente

¿Cómo benefician las herramientas de prospección a los equipos de ventas?

Las herramientas de prospección son activos inestimables para su equipo de ventas. Le ayudan a encontrar, captar y convertir posibles clientes potenciales en clientes, a la vez que gestionan las tareas repetitivas del día a día, como el envío de correos electrónicos. Por último, permiten que su equipo se concentre en lo que mejor sabe hacer: establecer contactos y cerrar acuerdos. 

Ahora vamos a ver exactamente cómo estas herramientas arman a su equipo con las armas para tener éxito, mientras que la agricultura para las perspectivas.

Mayor eficiencia

Despídase de los procesos manuales de la vieja escuela. El uso de las herramientas de prospección adecuadas ayuda a su equipo a encontrar información como datos de contacto, historial de compras, direcciones de correo electrónico y mucho más, sin sudar la gota gorda. Estas herramientas simplifican el proceso de prospección para su equipo, garantizando que lleguen a más clientes potenciales y puedan emplear su valioso tiempo en tareas más especializadas.

Clientes potenciales de mayor calidad

Mediante el uso de herramientas de prospección, su equipo puede obtener clientes potenciales de alta calidad a partir de los datos y la información de que dispone. Pero, ¿qué son exactamente los clientes potenciales de alta calidad? Piense en ellos como clientes potenciales que tienen más posibilidades de convertirse en clientes por el interés que han mostrado previamente por su marca.

Cuanto mayor sea la calidad de la pista, menos tiempo perderá intentando captarla. 

Ahorre tiempo y energía

Un estudio de Gartner muestra que 61% de las empresas de alto crecimiento utilizan herramientas de prospección de ventas basadas en IA. Estas empresas son de alto crecimiento por una razón. Saben que el tiempo y la energía de sus representantes de ventas son valiosos y no los malgastan en algo que la IA puede hacer en cuestión de segundos.

Piénselo de este modo: La IA puede crear una lista de clientes potenciales de alta calidad adaptada a su negocio específico y ordenarlos por probabilidad de conversión. La IA no puede coger el teléfono y hacer un discurso de ventas convincente. ¿Por qué obligar a sus representantes de ventas a sufrir con estas dos tareas cuando pueden convertirse en maestros de la venta real y agilizar el proceso de generación de prospectos?

Seguimiento eficaz

Nunca más se le olvidará hacer un seguimiento. Las herramientas de prospección programan los seguimientos, al tiempo que te recuerdan cuándo es el momento de llamar a tu cliente potencial. Además de darte un empujoncito, las herramientas de prospección hacen un seguimiento de tus interacciones para que puedas volver al punto donde lo dejaste en el seguimiento y reanudar la conversación sin problemas. 

Si quieres llevar tus seguimientos al siguiente nivel, integra tu herramienta de videoconferencia con tus plataformas de ventas y/o CRM. Obtendrás resúmenes de IA, notas, marcas de tiempo, transcripciones y mucho más sincronizado instantáneamente con tu plataforma de datos centralizada al final de cada llamada de ventas. Esto te ayuda a recordar exactamente quién es cada cliente potencial, de qué habéis hablado, cuáles son sus puntos débiles, etc. Atiende como si te hubieras acordado de ellos desde el principio y conseguirás un aumento instantáneo de la confianza y el respeto.

Interacciones auténticas

Las herramientas de prospección le permiten adaptar su enfoque a cada cliente, haciendo que sus interacciones a través de diferentes medios de comunicación sean más intencionadas y auténticas. El vídeo personalizado en la promoción de ventas puede aumentar las tasas de respuesta en un 80%, por lo que merece la pena probarlo si aún no lo has hecho. La mayoría de las herramientas de prospección lo facilitan, de modo que, si funciona, también puedes configurarlo automáticamente para futuros clientes potenciales.

Utilizando herramientas de prospección e integrándolas con otras fuentes de datos, la información de que disponga sobre el cliente estará actualizada, será pertinente y llegará realmente al núcleo de lo que es como persona. ¿Cuáles son sus ambiciones? ¿Qué quiere conseguir en la vida? ¿Qué determinación tienen para conseguirlo? Conocer la respuesta a estas preguntas es lo que te va a ayudar a captar su impacto.

Con estos conocimientos en tu haber, puedes empezar a construir relaciones auténticas que resistan el paso del tiempo.

Identificar mejores prospectos

Los clientes potenciales no siempre se convierten en clientes. Pueden parecer legítimos hasta que usted profundiza y descubre que el precio de su plan no se ajusta a su presupuesto. Puede que ni siquiera estés hablando con el responsable de la toma de decisiones; a menudo hay cinco responsables en una misma venta.

La cuestión es que estos obstáculos pueden parecer surgir de la nada. Aprovechar las herramientas de prospección basadas en IA permite identificar antes estos problemas e interactuar con clientes potenciales que tienen más probabilidades de llegar hasta el final.

Las 5 mejores herramientas de prospección para empezar

Hay un montón de buenas herramientas de prospección, pero hemos tenido que reducirlas a sólo cinco. Si quieres saber qué opinan los propios líderes de ventas, puedes ver el vídeo de SalesFeed que encontrarás a continuación. 

1. Hubspot Sales Hub

Valoración G2 4,4/5 de 11.197 opiniones

Hubspot Sales Hub ofrece características únicas que son perfectas para impulsar tu pipeline. Una característica destacada es la herramienta "Secuencias" que automatizará todo tu alcance de ventas. Con la herramienta Secuencias, puedes crear secuencias de correo electrónico personalizadas y constantes con seguimientos automatizados en función de cómo responda tu cliente.

Si se mantiene en contacto con sus clientes potenciales con más frecuencia, no sólo comprenderá mejor su situación, sino que también aumentará sus posibilidades de cerrar acuerdos. Esto mejora la calidad de su cartera de clientes potenciales.

Otra característica útil es "Sales Analytics". Hubspot proporciona un conjunto de recursos que le ayudan a personalizar los informes de datos, previsiones, informes de ventas, etc. La interfaz es potente pero fácil de usar y de navegar, y puedes mantener varios informes y cuadros de mando personalizables. Utilizando estos cuadros de mando personalizables, puede tomar decisiones más inteligentes para mejorar sus procesos de ventas.

Hubspot es conocido por su amplia gama de integracionesHubspot es conocido por su amplia gama de integraciones, que te permiten vincular casi cualquier fuente de datos externa a tu herramienta de prospección (que también funciona como CRM). Esto es ideal para centralizar los datos de prospección de modo que los equipos de toda la organización puedan acceder a ellos y añadirlos en cualquier momento.

Inconvenientes

Si tu negocio es pequeño, los planes más pequeños de Hubspot Sales Hub son limitados. Algunos comentarios han afirmado que son un poco demasiado contundentes al tratar de conseguir que pagues más para desbloquear mejores características. También hay una gran curva de aprendizaje para tu equipo, aunque los beneficios superan a los aspectos negativos, especialmente para las grandes empresas. 

2. Navegador de ventas de LinkedIn

Clasificación G2: 4.3/5 de 1871 Comentarios

Navegador de ventas de LinkedIn es una herramienta muy útil para encontrar y conectar con clientes potenciales en LinkedIn que coincidan con sus criterios específicos. LinkedIn en sí es una red social orientada a los negocios que contiene toneladas de diferentes compradores potenciales. Por sí sola, LinkedIn es una opción sólida para la prospección, pero las herramientas que se derivan del sitio van un paso más allá. Ahí es donde entra LinkedIn Sales Nav.

La herramienta "Lead Builder" ofrece a su equipo un motor de búsqueda avanzado con filtros que le ayudarán a seleccionar la flor y nata de los clientes potenciales generados según sus criterios específicos. Esto significa que puedes identificar prospectos de mayor calidad y aumentar el volumen y la calidad de tu pipeline.

LinkedIn Sales Nav utiliza algoritmos para presentarte clientes potenciales que coincidan con tu perfil de cliente ideal. Estos algoritmos analizan tus actividades e interacciones con los clientes potenciales y te ofrecen sugerencias personalizadas que amplían tu red con contactos relevantes, lo que se traduce en un mayor compromiso y más volumen de trabajo.

Inconvenientes

A veces, la función de búsqueda arroja resultados erróneos que no se corresponden en absoluto con el tema buscado. Esto podría ponerte en un aprieto si dedicas todo tu tiempo a investigar y luego te diriges a la persona equivocada.

Para obtener más información sobre LinkedIn Sales Navigator, consulta el resumen de John Lincoln que aparece a continuación.

3. Alcance.io

Clasificación G2: 4,3/5 de 3.395 Comentarios

Alcance es una herramienta que ayuda a su equipo a llegar a los clientes potenciales de forma más eficaz mediante la automatización de los flujos de trabajo. Esto le permite mantener conversaciones personalizadas con los clientes potenciales durante cada fase del proceso de compra.

Puede crear puntos de contacto y plantillas de comunicación personalizados en Outreach que se adapten a cada uno de sus clientes potenciales. Esto le ayuda a encontrar y nutrir a los clientes potenciales adecuados de forma eficaz, construyendo relaciones en el proceso y aumentando sus posibilidades de convertirlos en clientes de pago.

Otra forma de añadir más volumen a su canal de distribución es utilizar las funciones de análisis e informes de IA de Outreach. Estas funciones analizan en profundidad métricas como las tasas de apertura, conversión y respuesta de los correos electrónicos. De este modo, puede ver si sus mensajes de correo electrónico personalizados o sus estrategias de marketing funcionan y, si no es así, dónde tiene que cambiar sus tácticas para mejorarlas. 

Inconvenientes

Outreach es una herramienta compleja y puede resultar bastante difícil de aprender si no se está familiarizado con las herramientas de prospección. También hay una notable falta de transparencia en cuanto a los costes y debes solicitar precios si quieres cifras concretas.

"Queremos que [los equipos de ventas] trabajen de forma más inteligente, no más dura, y Outreach realmente les permite hacerlo".

4. Dealfront

Clasificación G2: 4.3/5 de 799 opiniones

DealfrontDealfront, antes conocido como Leadfeeder, puede ser una herramienta útil para que su equipo realice un seguimiento de quién ha visitado su sitio web y le ayude a identificar posibles clientes potenciales. Destaca por su capacidad para realizar un seguimiento anónimo de los visitantes del sitio web y conocer mejor sus comportamientos. De este modo, Dealfront le ayuda a identificar clientes potenciales en función de sus interacciones con su sitio web y, a continuación, le ayuda a adaptar su alcance para lograr un impacto más personal.

Dealfront ofrece una función de puntuación de clientes potenciales que asigna puntos a cada cliente potencial en función de los criterios elegidos. Se dará prioridad a las perspectivas de mayor puntuación para que usted pueda canalizar sus esfuerzos. Es una gran manera de evaluar las perspectivas potenciales a través de la participación en el sitio web y aumenta la probabilidad de convertir su plomo. En última instancia, esto aumenta la calidad de su canal de ventas, ya que los clientes potenciales priorizados han sido seleccionados cuidadosamente por la IA. 

Además de todas estas funciones, también puede configurar alertas por correo electrónico basadas en criterios específicos para que le avisen cuando una determinada empresa visite su sitio web. Es muy fácil de usar y no hace falta ser un genio de la tecnología para utilizarlo.

Inconvenientes

Dealfront depende en gran medida del tráfico existente en el sitio web, lo que puede limitar la eficacia general para los equipos de ventas con poco tráfico o para aquellos que dependen de la prospección saliente. También puede tener la sensación de que, en comparación con otras herramientas, carece de funciones de enriquecimiento de clientes potenciales que recopilen datos como detalles de contacto, función laboral e industria, a un coste similar. Si desea un presupuesto para su empresa, deberá solicitarlo, ya que no está disponible en el sitio web.

"Mi experiencia con Leadfeeder by Dealfront ha sido increíble. Confío en los datos, y confío en la gente detrás de los datos. Le he contado a todos los que conozco lo que ha hecho por mi empresa, personalmente, ¡y todos han dado un paso adelante para ver si puede ayudarles a ellos también!".

5. ZoomInfo Ventas

Clasificación G2: 4.4/5 de 8211 opiniones

ZoomInfo es una herramienta de base de datos de prospección que le ayudará a impulsar el volumen y la calidad de sus proyectos gracias a la enorme base de datos de contactos y empresas precisas a la que tiene acceso. De este modo, te aseguras de conectar con las personas adecuadas en el momento oportuno.

Esta herramienta ofrece filtros de búsqueda avanzados que le ayudan a acotar los criterios en función de la procedencia de los clientes potenciales, el sector al que pertenecen, su cargo y el tamaño de su empresa. Ser selectivo con los clientes potenciales mejorará la calidad de tu cartera de contactos y te proporcionará una fuente más rica de clientes potenciales. 

Otra gran característica a aprovechar es la forma en que Zoominfo le envía alertas en tiempo real que le permiten saber cuando un prospecto que ha estado siguiendo ha estado involucrado en actividades significativas que podrían afectar sus posibilidades de convertirlo. Cosas como anuncios sobre presupuestos o si el cliente potencial abandona la empresa pueden afectar a posibles acuerdos. En cualquier caso, debes estar informado.

Inconvenientes

Sin embargo, Zoominfo tiene algunos inconvenientes. El plan gratuito está limitado a sólo diez contactos y no te animan precisamente a comprar los paquetes premium cuando ocultan los precios. Además, la interfaz no es muy clara y puede ser torpe, lo que no ayuda cuando se trata de múltiples clientes potenciales al mismo tiempo.

Dicho esto, parece que muchos de sus clientes están muy contentos. No hay más que ver al Jefe de Desarrollo de Ventas de KeepTruckin hablar del éxito que han tenido con ZoomInfo.

Lleve su prospección al siguiente nivel

Las herramientas de prospección son esenciales para conectar con los mejores clientes potenciales. Son la mejor forma de enriquecer la calidad y el volumen de su cartera de clientes potenciales, ya que le proporcionan acceso completo a enormes bases de datos de clientes. Identifique los clientes potenciales más prometedores sin sudar la gota gorda y automatice sus flujos de trabajo para que sus representantes de ventas puedan centrar su energía en lo que cuenta: vender.

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