잠재고객 발굴 도구는 팀이 잠재고객을 식별하고 그들에게 다가갈 수 있도록 설계되었습니다. 잠재 고객이 누구인지, 그들이 좋아하는 것과 싫어하는 것, 연락처 정보 등 귀중한 정보를 수집합니다. 이를 통해 팀은 판매에 적합한 고객을 더 빨리 찾을 수 있습니다.
더 나은 리드를 더 빨리 찾으면 전환율을 완전히 새로운 차원으로 끌어올릴 수 있습니다. 하지만 간단하게 시작해보겠습니다...
프로스펙팅 도구란 무엇인가요?
영업 잠재고객 발굴 도구는 영업팀을 위한 디지털 비서와 같습니다. 영업 담당자가 수동으로 이메일을 검색하고, 미팅을 예약하고, 누구에게 먼저 연락할지 고민하는 대신 양질의 리드를 더 쉽게 생성할 수 있도록 도와줍니다.
영업사원의 40% 이상이 잠재 고객 발굴이 영업에서 가장 어려운 부분이라고 말합니다. 잠재 고객 발굴 도구는 이러한 어려움을 줄이고 가장 보편적으로 가장 싫어하는 작업을 자동화하여 영업팀의 시간과 에너지를 절약하도록 설계되었습니다.
주목할 만한 점은 다음과 같습니다. 10개 기업 중 9개 기업이 두 개 이상의 잠재 고객 강화 도구를 사용한다고 답해 2024년에 잠재 고객 강화 도구가 얼마나 인기가 있는지 알 수 있습니다. 그리고 그럴 만한 이유가 있습니다. 아직 잠재 고객 발굴 도구를 사용하고 있지 않다면 석기 시대에 머물러 있는 것과 마찬가지입니다.
다양한 유형의 탐색 도구
이러한 도구는 각기 다른 섹션으로 나눌 수 있으며, 모두 리드 생성에 대한 고유한 각도를 가지고 있습니다.
링크드인 세일즈 네비게이터 및 Hootsuite와 같은 소셜 미디어 잠재 고객 발굴 도구는 팀이 잠재 고객이 활동하는 플랫폼에서 잠재 고객을 식별하고 연결할 수 있도록 도와줍니다. 이러한 도구는 브랜드에 많은 소셜 팔로워가 있는 경우에 이상적입니다.
Hunter.io와 같은 이메일 로케이터는 잠재 리드의 이메일 주소를 찾는 데 도움이 되므로 수동으로 일일이 검색할 필요가 없습니다. 웹에서 이메일을 검색할 때 가장 지루한 부분인 시간을 절약하는 데 유용합니다.
몇 가지 잊지 마세요. 최고의 CRM 시스템 에는 전체 영업 프로세스에서 리드를 관리하고 고객을 추적하는 데 도움이 되는 기능도 포함되어 있습니다. Salesforce는 최고 중 하나입니다. 잠재 고객 발굴을 위한 훌륭한 도구를 포함하여 포괄적인 영업 기능을 제공합니다.
간단한 8단계로 잠재 고객 발굴이 어떻게 이루어지는지 더 자세히 알고 싶다면 아래 인포그래픽을 확인하세요.
잠재 고객 발굴 도구는 영업 팀에 어떤 이점을 제공하나요?
잠재 고객 발굴 도구는 영업팀의 귀중한 자산입니다. 이메일 전송과 같은 반복적인 일상 업무를 처리하면서 잠재 리드를 찾고, 참여를 유도하고, 고객으로 전환하는 데 도움을 줍니다. 마지막으로, 팀원들이 가장 잘하는 일, 즉 인맥을 쌓고 거래를 성사시키는 일에 집중할 수 있도록 도와줍니다.
이제 이러한 도구를 통해 팀이 잠재 고객을 확보하는 동안 성공할 수 있는 무기를 어떻게 갖추게 되는지 자세히 알아보세요.
효율성 향상
구식 수동 프로세스와 작별하세요. 올바른 잠재 고객 발굴 도구를 사용하면 팀이 땀을 흘리지 않고도 연락처 정보, 구매 내역, 이메일 주소 등의 정보를 찾을 수 있습니다. 이러한 도구는 팀의 잠재 고객 발굴 프로세스를 간소화하여 더 많은 잠재 고객에게 도달하고 더 많은 기술 기반 작업에 귀중한 시간을 사용할 수 있도록 도와줍니다.
더 높은 품질의 리드
잠재 고객 발굴 도구를 사용하면 팀에서 사용할 수 있는 데이터와 정보에서 양질의 리드를 확보할 수 있습니다. 그렇다면 양질의 리드란 정확히 무엇일까요? 이전에 브랜드에 관심을 보였기 때문에 고객으로 전환될 가능성이 높은 리드라고 생각하면 됩니다.
리드의 품질이 높을수록 리드를 끌어들이는 데 소요되는 시간이 줄어듭니다.
시간과 에너지 절약
가트너의 연구에 따르면 고성장 기업의 61%가 AI 기반 영업 잠재고객 발굴 도구를 사용한다고 합니다. 이러한 기업들이 고성장하는 데는 이유가 있습니다. 이들은 영업 담당자의 시간과 에너지가 소중하다는 것을 알고 있으며, AI가 단 몇 초 만에 처리할 수 있는 일에 시간을 낭비하지 않습니다.
이렇게 생각해보세요: AI는 특정 비즈니스에 맞는 고품질 리드 목록을 생성하고 전환 가능성이 높은 순서대로 나열할 수 있습니다. AI는 전화를 받고 설득력 있는 세일즈 프레젠테이션을 할 수는 없습니다. 영업 담당자가 실제 판매의 달인이 되어 리드 생성 프로세스를 간소화할 수 있는데 왜 이 두 가지 작업을 모두 수행하도록 강요할까요?
효과적인 후속 조치
다시는 후속 조치를 놓치는 일이 없을 것입니다. 잠재 고객 도구는 후속 조치를 예약하는 동시에 잠재 고객에게 전화할 시기가 되면 부드럽게 알림을 보내줍니다. 잠재 고객 도구는 알림을 제공할 뿐만 아니라 상호 작용을 추적하여 중단한 후속 조치 지점으로 바로 돌아가 원활하게 대화를 재개할 수 있도록 도와줍니다.
후속 조치를 한 단계 더 발전시키고 싶다면 화상 회의 도구를 영업 플랫폼 및/또는 CRM과 통합하세요. 모든 영업 통화가 끝날 때마다 AI 요약, 메모, 타임스탬프, 녹취록 등이 중앙 데이터 플랫폼에 즉시 동기화됩니다. 이를 통해 각 잠재 고객이 누구인지, 양측이 어떤 이야기를 나눴는지, 불만 사항이 무엇인지 등을 정확히 기억할 수 있습니다. 항상 기억하고 있던 것처럼 고객을 응대하면 신뢰와 존경심을 즉각적으로 높일 수 있습니다.
진정한 상호 작용
잠재 고객 발굴 도구를 사용하면 각 고객에 맞게 접근 방식을 조정하여 다양한 커뮤니케이션 수단을 통한 상호작용을 더욱 목적성 있고 진정성 있게 만들 수 있습니다. 영업 지원 활동에서 개인화된 동영상을 사용하면 응답률을 80%까지 높일 수 있으므로 아직 시도하지 않았다면 그 자체만으로도 가치가 있습니다. 대부분의 잠재 고객 발굴 도구는 이 작업을 용이하게 해 주므로 효과가 있다면 향후 잠재 고객에 대해서도 자동으로 설정할 수 있습니다.
잠재 고객 발굴 도구를 사용하고 다른 데이터 소스와 통합하면 고객에 대한 정보를 최신 상태로 유지하고 관련성을 높이며 고객이 어떤 사람인지에 대한 핵심을 파악할 수 있습니다. 그들의 야망은 무엇인가요? 인생에서 무엇을 성취하고 싶은가? 그것을 이루기 위해 얼마나 결심하고 있는가? 이러한 질문에 대한 답을 아는 것이 영향력 있는 참여를 유도하는 데 도움이 됩니다.
이러한 지식을 바탕으로 시간이 지나도 변치 않는 진정한 관계를 구축할 수 있습니다.
더 나은 잠재 고객 파악
잠재 고객이 항상 고객으로 전환되는 것은 아닙니다. 더 깊이 들어가서 요금제 가격이 예산에 맞지 않는다는 사실을 알게 될 때까지는 그럴듯해 보일 수 있습니다. 한 번의 세일에 5명의 의사 결정권자가 있는 경우가 많기 때문에 의사 결정권자와 대화조차 하지 않을 수도 있습니다.
요점은 이러한 장애물이 갑자기 나타날 수 있다는 것입니다. AI 기반 잠재 고객 발굴 도구를 활용하면 이러한 문제를 조기에 파악하고 끝까지 이어질 가능성이 높은 잠재 고객과 소통할 수 있습니다.
시작하기 좋은 5가지 잠재 고객 탐색 도구
좋은 잠재 고객 발굴 도구는 많지만, 저희는 5가지로 좁혀야 했습니다. 영업 리더들의 의견을 직접 확인하고 싶으시다면 아래 SalesFeed의 동영상을 확인해 보세요.
1. 허브스팟 영업 허브
G2 평점 11,197개의 리뷰 중 4.4/5
허브스팟 영업 허브 는 파이프라인을 강화하는 데 완벽한 고유한 기능을 제공합니다. 그중 눈에 띄는 기능 중 하나는 모든 영업 활동을 자동화하는 '시퀀스' 도구입니다. 시퀀스 도구를 사용하면 고객의 반응에 따라 자동화된 후속 조치를 통해 개인화되고 지속적인 이메일 시퀀스를 만들 수 있습니다.
잠재 고객과 더 자주 연락하면 잠재 고객의 상황을 더 잘 이해할 수 있을 뿐만 아니라 거래 성사 가능성도 높아집니다. 이는 파이프라인의 품질을 향상시킵니다.
또 다른 유용한 기능은 "판매 분석"입니다. Hubspot은 데이터 보고서, 예측, 판매 보고서 등을 사용자 지정하는 데 도움이 되는 리소스 모음을 제공합니다. 인터페이스는 강력하면서도 사용하기 쉽고 탐색하기 쉬우며, 여러 사용자 정의 가능한 보고서와 대시보드를 유지할 수 있습니다. 이러한 사용자 지정 가능한 대시보드를 사용하면 영업 프로세스를 개선하기 위해 더 현명한 결정을 내릴 수 있습니다.
Hubspot은 광범위한 통합 기능으로 유명합니다.을 통해 거의 모든 외부 데이터 소스를 잠재 고객 도구에 연결할 수 있습니다(CRM으로도 사용 가능). 이는 잠재 고객 데이터를 중앙 집중화하여 조직 전체의 팀이 언제든지 액세스하고 추가할 수 있도록 하는 데 유용합니다.
단점
비즈니스 규모가 작은 경우, Hubspot Sales Hub의 소규모 요금제는 제한적입니다. 일부 리뷰에서는 더 나은 기능을 사용하기 위해 더 많은 비용을 지불하도록 유도하는 것이 너무 강압적이라고 주장했습니다. 또한 팀에 대한 학습 곡선도 크지만, 특히 대기업의 경우 이점이 단점보다 더 큽니다.
2. LinkedIn 영업 내비게이터
G2 등급: 4.3/5 1871 리뷰 중
LinkedIn 영업 내비게이터 는 LinkedIn에서 특정 기준에 맞는 잠재 고객을 찾고 연결할 때 유용한 도구입니다. LinkedIn은 비즈니스 중심의 소셜 미디어 사이트로서 수많은 잠재 구매자를 보유하고 있습니다. 그 자체로 LinkedIn 은 그 자체로도 잠재 고객 발굴을 위한 훌륭한 선택이지만, 이 사이트에서 파생된 도구는 한 단계 더 나아갑니다. LinkedIn Sales Nav가 바로 그 도구입니다.
'리드 빌더' 도구는 특정 기준에 따라 생성된 리드 중에서 최고의 잠재고객을 선택하는 데 도움이 되는 필터가 포함된 고급 검색 엔진을 팀에 제공합니다. 즉, 더 높은 품질의 잠재 고객을 식별하고 파이프라인의 양과 품질을 높일 수 있습니다.
LinkedIn 영업 탐색은 알고리즘을 사용하여 이상적인 고객 프로필과 일치하는 잠재 리드를 제시합니다. 이를 통해 회원님의 활동과 리드와의 상호 작용을 분석하고 관련 연락처로 네트워크를 확장하여 참여도를 높이고 파이프라인의 볼륨을 높일 수 있는 개인화된 제안을 제공합니다!
단점
검색 기능이 검색 주제와 전혀 관련이 없는 엉뚱한 결과를 제공하는 경우가 있습니다. 이렇게 되면 검색에 많은 시간을 투자했는데 엉뚱한 단서를 찾게 되어 곤란한 상황에 처할 수 있습니다.
LinkedIn 영업 내비게이터에 대한 자세한 내용은 아래 John Lincoln의 개요를 참조하세요.
3. Outreach.io
G2 등급: 4.3/5(3,395개 리뷰 중)
아웃리치 은 워크플로를 자동화하여 팀이 잠재 고객에게 더 효율적으로 다가갈 수 있도록 도와주는 도구입니다. 예를 들어, 여러분을 대신하여 잠재 고객과의 후속 조치를 예약합니다. 이를 통해 구매 프로세스의 모든 단계에서 잠재 고객과 정기적으로 맞춤화된 대화를 나눌 수 있습니다.
아웃리치에서 각 잠재고객에 맞는 맞춤형 커뮤니케이션 터치포인트와 템플릿을 만들 수 있습니다. 이를 통해 적합한 리드를 효과적으로 찾고 육성하여 그 과정에서 관계를 구축하고 유료 고객으로 전환할 가능성을 높일 수 있습니다.
파이프라인에 더 많은 양을 추가하는 또 다른 방법은 아웃리치의 분석 및 AI 보고 기능을 사용하는 것입니다. 이러한 기능은 이메일 열람률, 전환율, 응답률 등의 지표를 심층적으로 살펴볼 수 있습니다. 이를 통해 맞춤형 이메일이나 마케팅 전략이 효과가 있는지, 효과가 없다면 어떤 부분을 개선해야 하는지 확인할 수 있습니다.
단점
아웃리치는 복잡한 도구이며, 잠재 고객 발굴 도구에 익숙하지 않은 경우 배우기가 매우 어려울 수 있습니다. 또한 비용에 대한 투명성이 현저히 부족하며 구체적인 수치를 원할 경우 가격을 요청해야 합니다.
"우리는 [영업팀]이 더 열심히 일하는 것이 아니라 더 스마트하게 일하기를 바라며, 아웃리치를 통해 실제로 그렇게 할 수 있습니다."
4. 데알프론트
G2 등급: 799개의 리뷰 중 4.3/5
Dealfront(이전에는 Leadfeeder로 알려짐)은 팀이 웹사이트를 방문한 사람을 추적하고 잠재 리드를 정확히 찾아내는 데 유용한 도구입니다. 익명으로 웹사이트 방문자를 추적하고 그들의 행동에 대한 더 나은 인사이트를 얻을 수 있는 기능이 돋보입니다. 이를 통해 Dealfront는 웹사이트와의 상호 작용을 기반으로 잠재 고객을 식별한 다음 개인에게 더 많은 영향을 미칠 수 있도록 맞춤형 홍보를 할 수 있도록 도와줍니다.
Dealfront는 선택한 기준에 따라 각 리드에 점수를 부여하는 리드 점수 기능을 제공합니다. 가장 높은 점수를 받은 잠재 고객에게 우선순위를 지정하여 노력을 집중할 수 있습니다. 이는 웹사이트 참여를 통해 잠재 고객을 평가할 수 있는 좋은 방법이며, 잠재 고객의 전환 가능성을 높여줍니다. 우선순위가 지정된 잠재고객은 AI가 직접 선별한 것이므로 궁극적으로 영업 파이프라인의 품질이 향상됩니다.
이러한 모든 기능 외에도 특정 회사가 웹사이트를 방문할 때 알려주는 지정된 기준에 따라 이메일 알림을 설정할 수도 있습니다. 이 기능은 매우 사용자 친화적이며 기술에 능숙하지 않아도 사용할 수 있습니다.
단점
Dealfront는 기존 웹사이트 트래픽에 크게 의존하기 때문에 트래픽이 적은 영업팀이나 아웃바운드 잠재 고객 발굴에 의존하는 영업팀에게는 전반적인 효과가 제한될 수 있습니다. 또한 다른 도구에 비해 비슷한 비용으로 연락처 정보, 직무, 업종 등의 데이터를 수집하는 리드 강화 기능이 부족하다고 느낄 수도 있습니다. 비즈니스에 대한 견적을 원할 경우 웹사이트에서 제공되지 않으므로 가격을 요청해야 합니다.
"리드피더 바이 딜프론트와의 경험은 정말 놀라웠습니다. 저는 데이터를 신뢰하고, 데이터 뒤에 있는 사람들을 신뢰합니다. 제가 아는 모든 사람들에게 개인적으로 회사에 어떤 도움이 되었는지 이야기했고, 그들 모두 자신들에게도 도움이 될 수 있는지 알아보기 위해 발 벗고 나섰습니다!"
5. ZoomInfo 영업
G2 등급: 4.4/5 8211개의 리뷰 중
ZoomInfo 는 정확한 연락처와 회사로 구성된 방대한 데이터베이스를 통해 파이프라인의 양과 질을 향상시키는 데 도움이 되는 잠재 고객 데이터베이스 도구입니다. 이를 통해 적시에 적절한 사람들과 연결할 수 있습니다.
이 도구는 리드의 출신 지역, 업계, 직책, 회사 규모에 따라 기준을 좁힐 수 있는 고급 검색 필터를 제공합니다. 리드를 선별하면 파이프라인의 품질이 향상되고 더 풍부한 잠재 고객 소스를 확보할 수 있습니다.
활용할 수 있는 또 다른 훌륭한 기능은 추적 중인 잠재고객이 전환 가능성에 영향을 미칠 수 있는 중요한 활동에 참여했을 때 이를 알려주는 실시간 알림을 Zoominfo가 전송하는 방식입니다. 예산 편성 발표나 잠재 고객의 퇴사 여부와 같은 사항은 모두 잠재 거래에 영향을 미칠 수 있습니다. 어느 쪽이든 최신 정보를 계속 받고 싶을 것입니다.
단점
하지만 Zoominfo에는 몇 가지 단점이 있습니다. 무료 요금제는 연락처 수가 10개로 제한되어 있으며, 가격을 숨겨 프리미엄 패키지를 구매하도록 유도하지 않습니다. 또한 인터페이스가 명확하지 않고 투박할 수 있어 동시에 여러 명의 리드를 처리할 때 도움이 되지 않습니다.
그럼에도 불구하고 많은 고객이 매우 만족하는 것 같습니다. KeepTruckin의 영업 개발 책임자가 ZoomInfo를 통해 거둔 성공에 대해 이야기하는 내용을 살펴보세요.
한 단계 더 높은 수준의 잠재 고객 발굴
잠재 고객 발굴 도구는 최고의 잠재 고객과 연결하는 데 필수적입니다. 이러한 도구는 방대한 고객 데이터베이스에 완벽하게 액세스하여 파이프라인의 질과 양을 향상시킬 수 있는 최고의 방법입니다. 수고 없이 가장 유망한 리드를 식별하고 워크플로를 자동화하여 영업 담당자가 중요한 판매에 에너지를 집중할 수 있도록 하세요.
