As ferramentas de prospecção são projetadas para ajudar a sua equipe a identificar e alcançar os clientes em potencial. Elas reúnem informações valiosas sobre quem é o seu público, o que ele gosta e não gosta e seus detalhes de contato. Isso ajuda sua equipe a encontrar mais rapidamente as pessoas certas para vender.
Ao encontrar leads melhores mais rapidamente, você elevará suas taxas de conversão a um nível totalmente novo. Mas vamos começar de forma simples...
O que são ferramentas de prospecção?
Uma ferramenta de prospecção de vendas é como um assistente digital para sua equipe de vendas. Ela facilita para seus representantes a geração de leads de alta qualidade, em vez de procurar manualmente e-mails, marcar reuniões e tentar formar algum tipo de hierarquia mental sobre quem abordar primeiro.
Mais de 40% dos vendedores afirmam que a prospecção é a parte mais desafiadora das vendas. As ferramentas de prospecção são projetadas para economizar tempo e energia da sua equipe de vendas, reduzindo o desafio e automatizando uma das tarefas que mais desagradam a todos.
Vale a pena observar que 9 em cada 10 empresas usam mais de duas ferramentas de enriquecimento de leads, o que indica a popularidade das ferramentas de prospecção em 2024. E há um bom motivo para isso. Se você ainda não estiver utilizando nenhuma ferramenta de prospecção, é bem possível que esteja na idade da pedra.
Diferentes tipos de ferramentas de prospecção
Essas ferramentas podem ser divididas em diferentes seções, todas com seu próprio ângulo específico de geração de leads.
Ferramentas de prospecção em mídias sociais, como o LinkedIn Sales Navigator e o Hootsuite, ajudam sua equipe a identificar e se conectar com seus clientes em potencial nas plataformas em que eles estão ativos. Essas ferramentas são ideais se sua marca tiver um grande número de seguidores nas redes sociais.
Os localizadores de e-mail, como o Hunter.io, o ajudarão a localizar os endereços de e-mail de possíveis clientes potenciais, para que você não precise pesquisar manualmente. Eles são ótimos para economizar tempo na parte mais chata da pesquisa de e-mails na Web.
Não vamos nos esquecer de alguns dos melhores sistemas de CRM incluem recursos para ajudá-lo a gerenciar leads e rastrear clientes durante todo o processo de vendas. O Salesforce é um dos melhores. Trata-se de um conjunto abrangente de recursos de vendas, incluindo ótimas ferramentas para prospecção.
Se você precisa entender melhor como funciona a prospecção em 8 etapas simples, confira o infográfico abaixo.
Como as ferramentas de prospecção beneficiam as equipes de vendas?
As ferramentas de prospecção são ativos de valor inestimável para sua equipe de vendas. Elas o ajudam a encontrar, interagir e converter leads em potencial em clientes, tudo isso enquanto lidam com as tarefas repetitivas do dia a dia, como o envio de e-mails. Por fim, elas permitem que sua equipe se concentre no que faz de melhor: fazer conexões e fechar negócios.
Agora, vamos ver exatamente como essas ferramentas equipam sua equipe com as armas necessárias para ter sucesso na captação de clientes potenciais.
Melhor eficiência
Diga adeus aos processos manuais da velha guarda. O uso das ferramentas de prospecção corretas ajuda a sua equipe a encontrar informações como detalhes de contato, histórico de compras, endereços de e-mail e muito mais, sem esforço. Essas ferramentas simplificam o processo de prospecção para a sua equipe, garantindo que ela alcance mais leads e possa usar seu valioso tempo em tarefas mais especializadas.
Leads de maior qualidade
Ao usar ferramentas de prospecção, sua equipe pode obter leads de alta qualidade a partir dos dados e das informações disponíveis. Mas o que são exatamente leads de alta qualidade? Pense neles como leads que têm mais potencial para se tornarem clientes devido ao interesse que demonstraram anteriormente em sua marca.
Quanto maior for a qualidade do lead, menos tempo você gastará tentando atraí-lo.
Economize tempo e energia
Um estudo da Gartner mostra que 61% das empresas de alto crescimento usam ferramentas de prospecção de vendas com IA. Essas empresas são de alto crescimento por um motivo. Elas sabem que o tempo e a energia de seus representantes de vendas são valiosos e não os desperdiçam em algo que a IA pode fazer em segundos.
Pense dessa forma: A IA pode criar uma lista de leads de alta qualidade adaptada ao seu negócio específico e listá-los em ordem de probabilidade de conversão. A IA não consegue pegar o telefone e fazer um discurso de vendas convincente. Por que forçar seus representantes de vendas a sofrer com essas duas tarefas quando eles podem se tornar mestres em vender de fato e simplificar o processo de geração de leads?
Acompanhamento eficaz
Você nunca mais deixará de fazer follow-ups. As ferramentas de prospecção programam os acompanhamentos e, ao mesmo tempo, lhe dão um lembrete gentil de quando é hora de ligar para o prospect. Além de lhe dar um empurrãozinho, as ferramentas de prospecção acompanham suas interações para que você possa voltar ao ponto em que parou no acompanhamento e retomar a conversa sem problemas.
Se quiser levar seus acompanhamentos para o próximo nível, integre sua ferramenta de videoconferência com suas plataformas de vendas e/ou CRM. Você obterá resumos de IA, anotações, registros de data e hora, transcrições e muito mais, sincronizados instantaneamente com sua plataforma de dados centralizada ao final de cada chamada de vendas. Isso ajuda você a lembrar exatamente quem é cada cliente potencial, sobre o que vocês conversaram, quais são seus pontos fracos etc. Você simplesmente retoma a conversa como se tivesse se lembrado deles o tempo todo e obterá um aumento instantâneo de confiança e respeito.
Interações autênticas
As ferramentas de prospecção permitem que você personalize sua abordagem para cada cliente, tornando suas interações por meio de diferentes meios de comunicação mais objetivas e autênticas. O vídeo personalizado na divulgação de vendas pode aumentar as taxas de resposta em 80%, portanto, vale a pena tentar, se você ainda não o fez. A maioria das ferramentas de prospecção facilitará isso para que, se funcionar, você possa configurá-lo automaticamente para futuros leads também.
Ao usar ferramentas de prospecção e integrá-las a outras fontes de dados, as informações que você tem sobre o cliente serão atualizadas, relevantes e realmente atingirão o âmago de quem ele é como pessoa. Quais são suas ambições? O que eles querem alcançar na vida? Qual é o grau de determinação dele para conseguir isso? Saber a resposta a essas perguntas é o que o ajudará a se envolver com o impacto.
Com esse conhecimento, você pode começar a criar relacionamentos autênticos que resistam ao teste do tempo.
Identificar melhores prospectos
Os clientes potenciais nem sempre se transformam em clientes. Eles podem parecer legítimos até que você se aprofunde e descubra que o preço do seu plano não se encaixa no orçamento deles. Talvez você nem esteja falando com o tomador de decisões; geralmente há cinco tomadores de decisões em uma venda.
A questão é que esses obstáculos podem parecer surgir do nada. Aproveitar as ferramentas de prospecção com tecnologia de IA significa que você pode identificar esses problemas mais cedo e se envolver com leads que têm maior probabilidade de chegar até o fim.
As 5 principais ferramentas de prospecção para começar
Há muitas ferramentas de prospecção boas, mas tivemos que reduzir a lista para apenas cinco. Se você quiser conferir o que os próprios líderes de vendas têm a dizer, assista ao vídeo da SalesFeed abaixo.
1. Hub de vendas da Hubspot
Classificação G2 : 4,4/5 de 11.197 avaliações
Hub de vendas da Hubspot oferece recursos exclusivos que são perfeitos para impulsionar seu pipeline. Um recurso de destaque é a ferramenta "Sequences" (Sequências), que automatizará todo o seu alcance de vendas. Usando a ferramenta Sequences, você pode criar sequências de e-mail personalizadas e constantes com acompanhamentos automatizados com base na resposta do cliente.
Ao manter contato com seus leads com mais frequência, você não apenas entenderá melhor a situação deles, mas também aumentará suas chances de fechar negócios. Isso melhora a qualidade de seu pipeline.
Outro recurso útil é o "Sales Analytics". A Hubspot oferece um conjunto de recursos que ajudam você a personalizar relatórios de dados, previsões, relatórios de vendas e assim por diante. A interface é poderosa, mas fácil de usar e de navegar, e você pode manter vários relatórios e painéis personalizáveis. Usando esses painéis personalizáveis, você pode tomar decisões mais inteligentes para aprimorar seus processos de vendas.
A Hubspot é conhecida por sua ampla gama de integraçõesque permite que você vincule praticamente qualquer fonte de dados externa à sua ferramenta de prospecção (que também funciona como CRM). Isso é ótimo para centralizar seus dados de prospecção, de modo que as equipes de toda a organização possam acessá-los e adicioná-los a qualquer momento.
Desvantagens
Se sua empresa for pequena, os planos menores do Hubspot Sales Hub são limitados. Algumas avaliações afirmam que eles são um pouco agressivos demais na tentativa de fazer com que você pague mais para desbloquear recursos melhores. Há também uma grande curva de aprendizado para a sua equipe, embora os benefícios superem os pontos negativos, especialmente para empresas maiores.
2. Navegador de vendas do LinkedIn
Classificação G2: 4,3/5 de 1871 avaliações
Navegador de vendas do LinkedIn é uma ferramenta útil para encontrar e se conectar com clientes potenciais no LinkedIn que correspondam aos seus critérios específicos. O próprio LinkedIn é um site de mídia social voltado para negócios que contém toneladas de diferentes compradores em potencial. Por si só, LinkedIn é uma opção sólida para prospecção, mas as ferramentas que se ramificam do site vão além. É aí que entra o LinkedIn Sales Nav.
A ferramenta "Lead Builder" oferece à sua equipe um mecanismo de pesquisa avançado com filtros que o ajudarão a selecionar a nata da safra dos leads gerados para seus critérios específicos. Isso significa que você pode identificar clientes potenciais de maior qualidade e aumentar o volume e a qualidade do seu pipeline.
O LinkedIn Sales Nav usa algoritmos para apresentar leads potenciais que correspondem ao seu perfil de cliente ideal. Eles analisarão suas atividades e interações com os leads e fornecerão sugestões personalizadas que expandem sua rede com contatos relevantes, levando a um melhor engajamento e mais volume no pipeline!
Desvantagens
Às vezes, a função de pesquisa fornece resultados que não se correlacionam de forma alguma com o tópico da pesquisa. Isso pode deixá-lo em maus lençóis se você dedicar todo o seu tempo à pesquisa apenas para entrar em contato com o lead errado.
Para obter mais informações sobre o LinkedIn Sales Navigator, confira a visão geral de John Lincoln abaixo.
3. Divulgação.io
Classificação G2: 4,3/5 de 3.395 avaliações
O Outreach é uma ferramenta que ajuda sua equipe a entrar em contato com os clientes potenciais de forma mais eficiente, automatizando seus fluxos de trabalho. Isso permite que você tenha conversas regulares e personalizadas com os clientes potenciais durante todas as etapas do processo de compra.
Você pode criar pontos de contato de comunicação personalizados e modelos no Outreach que são adaptados a cada um de seus clientes potenciais. Isso o ajuda a encontrar e nutrir os leads certos de forma eficaz, construindo relacionamentos no processo e aumentando suas chances de transformá-los em clientes pagantes.
Outra maneira de adicionar mais volume ao seu pipeline é usar os recursos de análise e relatórios de IA do Outreach. Eles examinam mais profundamente suas métricas, como taxas de abertura, conversão e resposta de e-mails. Ao fazer isso, você pode ver se seus e-mails personalizados ou estratégias de marketing estão funcionando e, se não estiverem, onde você precisa mudar suas táticas para melhorá-las.
Desvantagens
O Outreach é uma ferramenta complexa e pode ser bastante difícil de aprender se você ainda não estiver familiarizado com as ferramentas de prospecção. Há também uma notável falta de transparência em relação aos custos e você deve solicitar preços se quiser obter números específicos.
"Queremos que [as equipes de vendas] trabalhem de forma mais inteligente, não mais difícil, e o Outreach realmente permite que elas façam isso."
4. Dealfront
Classificação G2: 4,3/5 de 799 comentários
DealfrontO Dealfront, anteriormente conhecido como Leadfeeder, pode ser uma ferramenta útil para a sua equipe usar para rastrear quem visitou o seu site e ajudá-lo a identificar possíveis leads. Ele se destaca por sua capacidade de rastrear os visitantes do site de forma anônima e obter uma melhor percepção de seus comportamentos. Ao fazer isso, o Dealfront ajuda você a identificar clientes potenciais com base nas interações deles com o seu site e, em seguida, ajuda você a adaptar seu alcance para causar um impacto mais pessoal.
O Dealfront oferece um recurso de pontuação de leads que atribui pontos a cada lead com base em seus critérios escolhidos. Ele priorizará os clientes potenciais com maior pontuação para que você canalize seus esforços. É uma ótima maneira de avaliar possíveis clientes potenciais por meio do engajamento no site e aumenta a probabilidade de conversão do lead. Em última análise, isso aumenta a qualidade do seu pipeline de vendas, pois os clientes potenciais priorizados foram escolhidos a dedo pela IA.
Além de todos esses recursos, você também pode configurar alertas de e-mail com base em critérios específicos para informá-lo quando uma determinada empresa visitar seu site. É extremamente fácil de usar e você não precisa ser um especialista em tecnologia para utilizá-lo.
Desvantagens
O Dealfront depende muito do tráfego existente no site, o que pode limitar a eficácia geral para equipes de vendas com pouco tráfego ou que dependem de prospecção externa. Você também pode achar que, em comparação com outras ferramentas, faltam recursos de enriquecimento de leads que reúnam dados como detalhes de contato, cargo e setor, a um custo semelhante. Se você quiser uma cotação para sua empresa, precisará solicitar o preço, pois ele não está disponível no site.
"Minha experiência com o Leadfeeder by Dealfront tem sido incrível. Confio nos dados e nas pessoas que estão por trás dos dados. Contei a todos que conheço sobre o que isso fez pela minha empresa, pessoalmente, e todos eles se dispuseram a ver se isso pode ajudá-los também!"
5. ZoomInfo Vendas
Classificação G2: 4.4/5 de 8211 comentários
ZoomInfo é uma ferramenta de banco de dados de prospecção que o ajudará a aumentar o volume e a qualidade do seu pipeline devido ao enorme banco de dados de contatos e empresas precisos aos quais você tem acesso. Isso garante que você se conecte com as pessoas certas no momento certo.
Essa ferramenta oferece filtros de pesquisa avançados que o ajudam a restringir os critérios com base na origem dos leads, no setor em que estão, no cargo e no tamanho da empresa. Ser seletivo com os leads melhorará a qualidade do seu pipeline e lhe proporcionará uma fonte mais rica de clientes potenciais.
Outro grande recurso a ser aproveitado é a forma como a Zoominfo envia alertas em tempo real que permitem que você saiba quando um prospect que você está acompanhando se envolveu em atividades significativas que poderiam afetar suas chances de convertê-lo. Coisas como anúncios de orçamento ou se o cliente em potencial está deixando a empresa podem afetar possíveis negócios. De qualquer forma, você quer ser mantido informado.
Desvantagens
No entanto, o Zoominfo tem algumas desvantagens. O plano gratuito é limitado a apenas dez contatos e eles não o incentivam a comprar os pacotes premium quando ocultam os preços. Além disso, a interface não é muito clara e pode ser desajeitada, o que não ajuda quando você está lidando com vários contatos ao mesmo tempo.
Dito isso, eles parecem deixar muitos de seus clientes muito felizes. Dê uma olhada no discurso do chefe de desenvolvimento de vendas da KeepTruckin sobre o sucesso que eles tiveram com o ZoomInfo.
Leve sua prospecção para o próximo nível
As ferramentas de prospecção são essenciais para conectá-lo com os melhores clientes potenciais. Elas são a principal maneira de enriquecer a qualidade e o volume do seu pipeline, oferecendo acesso completo a enormes bancos de dados de clientes. Identifique os leads mais promissores sem esforço e automatize seus fluxos de trabalho para que seus representantes de vendas possam concentrar sua energia no que é importante: vender.
