Os sistemas de CRM são ferramentas essenciais nas vendas modernas, servindo como a espinha dorsal para gerenciar as interações com clientes potenciais e clientes. Eles são extremamente populares e não há nenhum mistério quanto ao motivo. Eles funcionam. Pura e simplesmente.
65% das empresas começam a usar um sistema de CRM em seus primeiros cinco anos de negócios, enquanto 20% começam a usá-lo nos primeiros dois anos! Isso mostra o quanto os sistemas de CRM são valorizados pelas empresas de vendas e por que você precisa colocar o seu em funcionamento o mais rápido possível.
Esses números continuarão a aumentar com a popularidade cada vez maior dos CRMs. Ao centralizar os dados dos clientes, fornecer comunicação personalizada e simplificar os processos de vendas do dia a dia, os CRMs desempenham um papel crucial na construção de relacionamentos com os clientes e no sucesso de sua empresa.
Antes de nos aprofundarmos em como eles beneficiam você, vamos falar sobre o elefante na sala.
O que exatamente é um sistema de CRM?
CRM significa Customer Relationship Management (gerenciamento de relacionamento com o cliente). Os sistemas de CRM são um tipo específico de plataforma projetada para que você gerencie e acompanhe facilmente suas interações com os clientes. Simplificando, eles são uma das ferramentas de vendas mais importantes que você usará.
Empresas de todo o mundo usam sistemas de CRM para armazenar informações de clientes, como detalhes de contato e histórico de compras, tudo em um local centralizado. Usando essas informações, os CRMs podem ajudá-lo a personalizar as comunicações de sua equipe de vendas e turbinar seus esforços de vendas.
Muitas empresas usam sistemas de CRM porque eles ajudam a construir melhores relacionamentos com os clientes, aumentar as vendase economizar temposem mencionar a ajuda com esforços de prospecção. Não apenas isso, mas o uso de CRMs pode lhe proporcionar um aumento impressionante de 300% de aumento na taxa de conversão de leads! É simples: ao ter todos os dados de seus clientes em um só lugar, você pode entender melhor quem são seus clientes, o que eles querem e como você pode oferecer a eles um serviço mais personalizado.
Por que os sistemas de CRM são importantes?
Usar um CRM é um pouco como ter um assistente personalizado para gerenciar os relacionamentos com clientes e prospects. Ele ajuda a sua equipe a manter todas as informações dos clientes organizadas em um só lugar, facilitando a compreensão das necessidades de cada cliente e a melhor forma de ajudá-los.
Os CRMs também automatizam tarefas monótonas, poupando-lhe um tempo valioso para se concentrar na criação de melhores relacionamentos com os clientes, o que inevitavelmente leva a mais vendas e a clientes mais satisfeitos no longo prazo.
Benefícios dos sistemas de CRM
Retém o cliente
Seu CRM ajuda a manter o conteúdo dos clientes que você já tem e a voltar para mais. O que mais você poderia querer?
Ao armazenar dados de clientes, como o que eles compraram anteriormente e o método de comunicação preferido, você pode personalizar suas interações e fazer com que seus clientes se sintam vistos, ouvidos e respeitados. Ao fazer com que eles se sintam valorizados, e não apenas mais um número, é muito mais provável que seus clientes permaneçam na empresa, possivelmente até gastando mais no processo.
Em suma, o uso inteligente de um CRM resulta em relacionamentos mais sólidos com os clientes, maior fidelidade e repetição de compras, o que é fundamental para o sucesso de longo prazo de sua empresa. Os números não mentem: as empresas que utilizam sistemas de CRM viram as taxas de retenção de clientes aumentarem em 27%.
Automatiza as tarefas cotidianas
A tecnologia de CRM economiza seu tempo ao lidar com tarefas repetitivas em seu nome. Coisas como enviar e-mails e inserir dados agora podem ser feitas automaticamente. Bastam alguns cliques e você está pronto para começar.
Com os CRMs, você pode organizar automaticamente detalhes importantes das interações com os clientes com altos níveis de precisão de dados para facilitar a sua vida. Isso elimina a necessidade de sua equipe manter planilhas manuais e permite que eles acessem as informações facilmente sem um arquivo físico. Em qualquer lugar, a qualquer momento, basta abrir seu CRM e os dados estarão lá.
Seus representantes de vendas podem economizar uma média de duas horas e sete minutos por dia usando ferramentas de IA/automação para comunicações com clientes potenciais. Se você realiza suas chamadas de vendas a partir de uma plataforma de videoconferência, vale a pena se inscrever em tl;dv para que as anotações de IA e os registros de data e hora também sejam sincronizados automaticamente com seu CRM.
Dados centralizados
Os sistemas de CRM funcionam como um hub central onde todas as informações de seus clientes residem, tornando-o o local ideal para obter detalhes precisos sobre os clientes. Em vez de vasculhar diferentes arquivos e tentar associar A a B, consulte seu CRM para obter os dados mais atualizados e confiáveis.
As empresas de todo o mundo centralizam seus dados: mais de três quartos das empresas (78%) usam dados centralizados como parte de sua estratégia de dados de clientes. Os benefícios, entre outros, incluem maior eficiência (64%) e maior crescimento dos negócios (57%).
A principal desvantagem dos dados centralizados é que há um risco de segurança em ter todos os dados da sua empresa em um único local central. Uma única exploração poderia vazar todos os dados de seus clientes de uma só vez. Isso não é incomum, especialmente no mundo da tecnologia. Praticamente todas as grandes empresas de tecnologia que você possa imaginar foram hackeadas em algum momento, com bilhões de dados de clientes sendo vazados ou vendidos no mercado negro.
Para evitar isso, certifique-se de escolher um CRM com medidas de segurança confiáveis e robustas.
Previsão precisa de vendas
Os CRMs ajudam a prever vendas futuras com mais precisão, mantendo o controle dos dados de vendas anteriores e das comunicações atuais com os clientes. Seu CRM pode analisar essas informações e identificar padrões e tendências, o que o leva a fazer previsões informadas sobre vendas futuras. Isso o ajuda a planejar e orçar com mais eficiência.
De fato, acredita-se que o software de CRM aumenta a precisão da previsão de vendas em 42%.
Integrações
Os sistemas de CRM tendem a funcionar perfeitamente com outros aplicativos, integrando-se a calendários, plataformas de marketing, rastreamento de e-mail e muito mais para canalizar seus dados de fontes externas diretamente para o CRM de sua escolha. Isso permite que você trabalhe com mais eficiência à medida que todos os seus aplicativos se tornam interconectados. Ao integrar seu CRM a outros softwares, elimina-se a necessidade de navegar por vários aplicativos.
A maioria dos CRMs também tem integrações nativas com ferramentas de videoconferência. O Salesforce, por exemplo, integra-se com gravadores de chamadas com apenas alguns cliques.
Um ótimo exemplo de como você pode aproveitar as integrações é encontrado na maneira como o CEO da Container One combina Method e o Quickbooks. Com o uso de uma plataforma de CRM, além da integração contábil, a Container One dobrou a receita nos últimos três anos. O CEO, Glen Taylor, afirma: "Sem o Methodisso teria sido quase impossível".
Confira o depoimento dele para ver o poder das integrações.
Como os sistemas de CRM melhoram o gerenciamento de leads?
Os sistemas de CRM têm uma série de ferramentas de gerenciamento de leads que facilitam a organização das informações dos leads em um único lugar. Isso o ajuda a acompanhar os leads e a garantir que o acompanhamento seja feito de maneira oportuna e eficiente. Os CRMs automatizam tarefas como a atribuição de leads e enviam lembretes de acompanhamento à sua equipe, garantindo que nenhum lead passe despercebido.
Os CRMs permitem que sua equipe se concentre nos clientes potenciais certos no momento certo, com pontuação de clientes potenciais e priorização de clientes potenciais. Isso aumenta as chances de conversão de clientes potenciais em clientes. O mercado de CRM mercado de gerenciamento de leads de CRM foi avaliado em 1,75 bilhão de dólares em 2023 e deverá atingir 4,28 bilhões de dólares até 2030. Ver o quanto o valor de mercado aumentou em um período tão curto destaca a necessidade cada vez maior de ferramentas de gerenciamento de leads.
Com a geração de leads e a priorização de clientes potenciais, uma plataforma de CRM pode turbinar suas campanhas de marketing. Por exemplo, os CRMs podem ajudar a dividir o seu público-alvo, criar uma cadeia de e-mails personalizada e, em seguida, automatizar os envios em um momento específico para lhe dar controle total sobre os seus leads.
Confira o vídeo da Salesforce abaixo se quiser obter mais informações sobre como os sistemas de CRM ajudam a melhorar o gerenciamento de leads!
Como os sistemas de CRM aprimoram a previsão de vendas?
Os sistemas de CRM aprimoram a previsão de vendas analisando os dados de vendas anteriores e as tendências atuais do mercado para ajudá-lo a prever as vendas futuras com mais precisão. Os CRMs fornecem informações valiosas sobre a saúde de um pipeline de vendas e a receita potencial que está chegando. Isso ajuda a antecipar quaisquer problemas e permite que você defina metas de vendas mais realistas.
O software coleta dados de várias fontes, outro motivo pelo qual as integrações são cruciais. Quanto mais fontes de dados de clientes você puder conectar ao seu CRM, mais precisa será a previsão de vendas. Esses dados, como compras anteriores, curtidas, compartilhamentos e itens adicionados à cesta, podem ser usados pelo seu CRM para gerar previsões de vendas detalhadas. Essas previsões são criadas com o uso de técnicas analíticas avançadas e algoritmos de aprendizado de máquina que preveem quais vendas estão próximas do fechamento e quais precisam ser estimuladas.
Com previsões precisas, vêm as alocações precisas de recursos, ajudando-o a otimizar as estratégias de vendas e a planejar o crescimento.
Como os sistemas de CRM maximizam as relações com os clientes?
Os sistemas de CRM maximizam o relacionamento com o cliente ao facilitar a comunicação eficiente. Quando os representantes de vendas ou a equipe de suporte ao cliente têm todos os dados do cliente sob o mesmo teto, eles podem verificar de forma rápida e fácil quem é o cliente, o que ele gosta, o que não gosta, o quanto ele usou o produto, se já reclamou antes, o que ele diz sobre você nas mídias sociais e muito mais. Tudo isso em um só lugar.
Seus colegas podem examinar essas informações antes de entrar em contato com eles, garantindo que estejam atualizados e possam tratar o cliente como um velho amigo. Isso permite que você se envolva de uma maneira mais significativa.
Toda a estratégia de CRM da Ikea é baseada no desenvolvimento de uma compreensão mais profunda de sua base de clientes. Eles pesquisaram extensivamente diferentes perfis de clientes, comportamentos e preferências, e adaptaram seus produtos e esforços de marketing ao grupo-alvo.
Além disso, a Urban Ladder, a principal varejista on-line de móveis da Índia, introduziu o Salesforce em suas operações e agora tem a capacidade e os dados para cumprir sua visão centrada no cliente. Os agentes estão capacitados com detalhes sobre as interações e preferências anteriores de seus clientes para que possam oferecer um serviço mais personalizado e proativo.
Além disso, os sistemas de CRM automatizam tarefas de rotina, como e-mails de acompanhamento e lembretes, garantindo que sua equipe se comunique de forma consistente com os clientes. O gráfico abaixo é um ótimo exemplo de como o impacto dos sistemas de CRM é significativo quando se trata de relacionamento com o cliente.
Então, as plataformas de CRM são perfeitas?
Não é bem assim. As plataformas de CRM oferecem inúmeros benefícios, mas têm suas desvantagens. Tecnologicamente, os sistemas de CRM são complexos e podem ser caros para serem implementados, sem mencionar o treinamento necessário para que a sua equipe esteja preparada. Embora um sistema de CRM seja apenas um software, se não for utilizado corretamente, pode gerar problemas que prejudicam a eficácia de todo o sistema.
Vamos dar uma olhada nas limitações específicas dos CRMs.
As limitações dos sistemas de CRM
Custo de implementação
A implementação de um sistema de CRM pode ser cara devido às despesas associadas a software, hardware, custos de implementação, manutenção, atualizações e treinamento da equipe.
Confiança tecnológica
Equilibrar a tecnologia com a interação humana é fundamental; depender excessivamente de um sistema de CRM pode corroer o toque pessoal e empático, colocando em risco a satisfação e o relacionamento com o cliente.
Complexo
A implementação do CRM pode representar desafios, especialmente para pequenas empresas com recursos mínimos de TI. Em geral, eles são altamente personalizáveis, com dezenas de recursos detalhados, painéis de controle, modelos e muito mais. Pode levar anos para aprender tudo, mas você também pode ficar sobrecarregado ao tentar encontrar apenas as coisas específicas de que precisa.
Como usar um CRM de forma eficiente
O preenchimento correto dos CRMs é imprescindível se você quiser sentir os benefícios de um sistema de CRM totalmente operacional. Dados precisos garantem que o CRM funcione como um repositório confiável de todas as informações do cliente, permitindo que sua equipe de vendas tome decisões informadas e personalize suas interações com os clientes potenciais.
Tudo precisa ser registrado. Quer se trate de detalhes de contato atualizados, registro de comunicações ou anotação de preferências específicas do cliente, tudo isso contribui para uma melhor compreensão da jornada do cliente.
Dados imprecisos ou incompletos podem levar à perda de oportunidades, ao desperdício de recursos e, por fim, a um sistema de CRM menos eficaz. Alguns representantes de vendas não preenchem os dados corretamente. Os motivos variam, mas a preguiça talvez seja o maior deles. Às vezes, porém, os indivíduos sabotam os dados de propósito para evitar que seu lead seja roubado por outros representantes. Lá se vai o trabalho em equipe!
A Forbes descobriu que muitos representantes de vendas realmente odeiam os CRMs. O principal motivo foi o fato de que a inserção de dados em um CRM toma tempo real das vendas, sem contar que muitos representantes de vendas são antiquados e gostam de manter cópias impressas. Para aproveitar ao máximo o seu CRM, você terá de convencê-los a aceitar os benefícios.
Vamos dar uma olhada nos aspectos a serem considerados ao inserir dados no seu CRM.
Ética
A ética desempenha um papel fundamental na inserção de dados. O preenchimento correto dos CRMs envolve o respeito à privacidade do cliente, a obtenção de consentimento e a transparência no uso dos dados. É muito importante que sua equipe mantenha a honestidade e a integridade ao gerenciar as informações dos clientes.
Certifique-se de que sua equipe esteja ciente de que os clientes potenciais podem obter dados por meio da Lei de Liberdade de Informação sempre que desejarem. Isso significa que eles têm o direito legal de visualizar todos os dados que você tem sobre eles, o que torna fundamental que sua equipe mantenha o respeito ao adicionar comentários ao CRM, pois nunca se sabe quando isso pode acontecer.
Isso já aconteceu antes e, se a sua equipe não for cuidadosa, pode deixá-lo com o rosto vermelho. Isso sem mencionar a mácula que isso pode causar em sua empresa.
Profissionalismo
Da mesma forma que o ponto anterior referente à ética, manter-se profissional é fundamental, pois os dados inseridos refletem em você, na integridade da sua organização e na confiabilidade de todo o seu sistema de CRM. O profissionalismo implica o registro regular e preciso das informações, sem preconceitos ou interpretações subjetivas. Ele garante que os dados inseridos sejam consistentes e coerentes.
Por meio de um estudo de caso realuma organização descobriu que tinha apenas 32 mil registros em vez dos supostos 70.000. Eles levaram a prova para a equipe de vendas e marketing, que negou frontalmente as estatísticas do relatório, mas já era tarde demais. Eles foram pegos em flagrante no ato de inflar números para falsificar seus resultados. Dados de CRM inchados, seja de propósito ou por descuido, são um caminho rápido para o pesadelo.
Automatizar o processo
O segredo para maximizar a eficiência com os CRMs é automatizar as tarefas repetitivas. Comece identificando-as: entrada de dados, acompanhamento, etc. Depois de identificá-las, você pode utilizar os recursos de automação do CRM para realizar as tarefas diárias para você. A automação de vendas pode resultar em maior satisfação do cliente e em um aumento de até 5% de aumento na receita!
Qual CRM você deve usar?
A escolha do CRM certo depende das necessidades de sua empresa. Por exemplo, o Hubspot CRM é bom para integrações de e-mail e marketing, enquanto o Salesforce é uma ótima plataforma para empresas maiores devido à sua capacidade de personalização! O Zoho, por outro lado, é o mais econômico e mais fácil de usar.
Cada CRM tem suas vantagens; vamos dar uma olhada mais de perto em seis dos melhores:
- Salesforce.
O Salesforce é o preferido pelas equipes de vendas por seus recursos personalizáveis e um arsenal abrangente de ferramentas de gerenciamento de leads, rastreamento e previsão de pipeline. É uma ótima ferramenta para empresas maiores, mas é um dos CRMs mais complexos e caros do mercado. - Hubspot.
A Hubspot é elogiada por sua interface amigável e pela abundância de ferramentas de integração, além de oferecer valiosos insights sobre os clientes e gerenciamento intuitivo de leads. No entanto, o preço pode ser um desafio para empresas menores. - Zoho.
O Zoho CRM é excelente para equipes de vendas porque é fácil de usar e econômico! O Zoho oferece muitas ferramentas de automação e recursos facilmente personalizáveis, além de se integrar bem a outros aplicativos. No entanto, ele não é tão avançado quanto outros CRMs. - Pipedrive.
O Pipedrive é um CRM simples que oferece ferramentas de gerenciamento de pipeline e tem um assistente de vendas útil para recomendações personalizadas. Ele se integra perfeitamente a gravadores de chamadas, como o tl;dv, para canalizar os insights das chamadas de vendas diretamente para o seu CRM. Uma desvantagem é que ele é considerado um pouco limitado demais para alguns clientes em comparação com as alternativas. - Zendesk Sell.
O Zendesk fornece uma série de ferramentas para colaboração, gerenciamento de leads e acompanhamento de oportunidades. O Zendesk tem ferramentas de comunicação integradas exclusivas com mensagens e bate-papo ao vivo, mas é um kit caro. - Insightly.
O Insightly é elogiado por seu aplicativo fácil de usar e pelas ferramentas de gerenciamento de projetos, como gerenciamento de pipeline e automação de tarefas. No entanto, ele é limitado quando se trata de criar relatórios de vendas.
Coloque seu CRM em funcionamento
Pense em um CRM como seu pequeno assistente pessoal de relacionamento com o cliente. Ele o ajuda a lembrar com quem você falou, no que eles estão interessados e quando você precisa fazer o acompanhamento. Ele economiza seu tempo com a tediosa entrada de dados, que pode ser bem aproveitada criando melhores relacionamentos com os clientes.
Mantenha seu CRM organizado, atualize-o regularmente, não o negligencie e você não terá problemas. Tenha fé; ele tornará sua vida profissional muito mais fácil!
