Les outils de prospection sont conçus pour aider votre équipe à identifier et à atteindre ses clients potentiels. Ils recueillent des informations précieuses sur votre public, ce qu'il aime et ce qu'il n'aime pas, ainsi que ses coordonnées. Cela permet à votre équipe de trouver plus rapidement les bonnes personnes à qui vendre.
En trouvant plus rapidement de meilleurs prospects, vous allez faire passer vos taux de conversion à un niveau supérieur. Mais commençons par le plus simple...
Que sont les outils de prospection ?
Un outil de prospection commerciale est comme un assistant numérique pour votre équipe de vente. Il permet à vos représentants de générer plus facilement des prospects de haute qualité plutôt que de rechercher manuellement des courriels, d'organiser des réunions et d'essayer de former une sorte de hiérarchie mentale sur les personnes à approcher en premier.
Plus de 40 % des vendeurs affirment que la prospection est la partie la plus difficile de la vente. Les outils de prospection sont conçus pour faire gagner du temps et de l'énergie à votre équipe de vente en réduisant le défi et en automatisant l'une des tâches les plus mal aimées par tous.
Il est intéressant de noter que 9 entreprises sur 10 utilisent plus de deux outils d'enrichissement des prospects, ce qui montre la popularité des outils de prospection en 2024. Et il y a une bonne raison à cela. Si vous n'utilisez pas encore d'outils de prospection, vous êtes peut-être à l'âge de pierre.
Différents types d'outils de prospection
Ces outils peuvent être divisés en différentes sections, chacune ayant son propre angle de vue sur la génération de prospects.
Les outils de prospection sur les médias sociaux tels que LinkedIn Sales Navigator et Hootsuite aident votre équipe à identifier les prospects et à entrer en contact avec eux sur les plateformes où ils sont actifs. Ces outils sont idéaux si votre marque a de nombreux adeptes sur les réseaux sociaux.
Les localisateurs d'emails comme Hunter.io vous aideront à localiser les adresses email des prospects potentiels, ce qui vous évitera de les parcourir manuellement. Ces outils sont parfaits pour gagner du temps dans la partie la plus ennuyeuse de la recherche d'e-mails sur le web.
N'oublions pas certains des meilleurs systèmes CRM comprennent des fonctionnalités qui vous aident à gérer les pistes et à suivre les clients tout au long du processus de vente. Salesforce est l'un des meilleurs. Il s'agit en quelque sorte d'une suite complète de fonctions de vente, comprenant d'excellents outils de prospection.
Si vous souhaitez mieux comprendre le fonctionnement de la prospection en 8 étapes simples, consultez l'infographie ci-dessous.
Comment les outils de prospection profitent-ils aux équipes de vente ?
Les outils de prospection sont des atouts inestimables pour votre équipe de vente. Ils vous aident à trouver des prospects potentiels, à dialoguer avec eux et à les convertir en clients, tout en gérant les tâches quotidiennes répétitives telles que l'envoi d'e-mails. Enfin, ils permettent à votre équipe de se concentrer sur ce qu'elle fait le mieux : établir des contacts et conclure des affaires.
Voyons maintenant comment ces outils donnent à votre équipe les moyens de réussir dans la prospection agricole.
Une meilleure efficacité
Dites adieu aux processus manuels de la vieille école. L'utilisation d'outils de prospection appropriés permet à votre équipe de trouver des informations telles que les coordonnées, l'historique des achats, les adresses électroniques et bien d'autres choses encore, sans se fatiguer. Ces outils simplifient le processus de prospection pour votre équipe, ce qui lui permet d'atteindre plus de prospects et de consacrer son temps précieux à des tâches plus spécialisées.
Des prospects de meilleure qualité
En utilisant des outils de prospection, votre équipe peut obtenir des pistes de qualité à partir des données et des informations dont elle dispose. Mais qu'entend-on exactement par "prospects de qualité" ? Il s'agit de prospects qui ont plus de chances de devenir des clients en raison de l'intérêt qu'ils ont déjà manifesté pour votre marque.
Plus la qualité de la piste est élevée, moins vous passerez de temps à essayer de l'attirer.
Gagner du temps et de l'énergie
Une étude de Gartner montre que 61 % des entreprises à forte croissance utilisent des outils de prospection commerciale alimentés par l'IA. Ce n'est pas pour rien que ces entreprises sont à forte croissance. Elles savent que le temps et l'énergie de leurs commerciaux sont précieux et elles ne les gaspillent pas pour quelque chose que l'IA peut faire en quelques secondes.
Pensez-y de la manière suivante : L'IA peut créer une liste de prospects de haute qualité adaptée à votre activité spécifique et les classer par ordre de probabilité de conversion. L'IA ne peut pas décrocher le téléphone et faire un argumentaire de vente convaincant. Pourquoi obliger vos commerciaux à subir ces deux tâches alors qu'ils peuvent devenir des maîtres de la vente et rationaliser le processus de génération de leads ?
Des suivis efficaces
Vous n'oublierez plus jamais de faire des relances. Les outils de prospection programment les relances, tout en vous rappelant gentiment qu'il est temps d'appeler votre prospect. En plus de vous donner un coup de pouce, les outils de prospection gardent une trace de vos interactions, ce qui vous permet de reprendre la conversation là où vous l'avez laissée et de la relancer en douceur.
Si vous souhaitez faire passer vos suivis au niveau supérieur, intégrez votre outil de vidéoconférence à vos plates-formes de vente et/ou à votre système de gestion de la relation client. Vous obtiendrez des résumés AI, des notes, des horodatages, des transcriptions et bien plus encore, synchronisés instantanément avec votre plateforme de données centralisée à la fin de chaque appel de vente. Cela vous aide à vous rappeler exactement qui est chaque prospect, de quoi vous avez parlé, quels sont leurs points faibles, etc. Il vous suffit de reprendre la conversation comme si vous vous souveniez d'eux depuis le début et vous bénéficierez instantanément d'un regain de confiance et de respect.
Interactions authentiques
Les outils de prospection vous permettent d'adapter votre approche à chaque client, ce qui rend vos interactions par différents moyens de communication plus ciblées et authentiques. La vidéo personnalisée dans le cadre de la prospection commerciale peut augmenter les taux de réponse de 80 %, ce qui vaut la peine d'essayer si vous ne l'avez pas encore fait. La plupart des outils de prospection facilitent cette démarche, de sorte que si elle fonctionne, vous pouvez la mettre en place automatiquement pour les prospects futurs.
En utilisant des outils de prospection et en les intégrant à d'autres sources de données, les informations dont vous disposez sur le client seront à jour et pertinentes, et toucheront réellement le cœur de la personne qu'il est. Quelles sont ses ambitions ? Que veulent-ils accomplir dans la vie ? Quelle est leur détermination à y parvenir ? C'est en connaissant la réponse à ces questions que vous parviendrez à avoir un impact.
Fort de ces connaissances, vous pouvez commencer à nouer des relations authentiques qui résisteront à l'épreuve du temps.
Identifier de meilleurs prospects
Les prospects ne se transforment pas toujours en clients. Ils peuvent sembler corrects jusqu'à ce que vous vous rendiez compte que le prix de votre plan ne correspond pas à leur budget. Peut-être ne parlez-vous même pas au décideur ; il y a souvent cinq décideurs dans une même vente.
Le fait est que ces obstacles peuvent sembler surgir de nulle part. L'utilisation d'outils de prospection alimentés par l'IA vous permet d'identifier ces problèmes plus tôt et d'engager des contacts avec des prospects qui ont plus de chances d'aller jusqu'au bout.
Les 5 meilleurs outils de prospection pour commencer
Il existe de nombreux outils de prospection efficaces, mais nous avons dû nous limiter à cinq d'entre eux. Si vous souhaitez découvrir ce que les leaders de la vente eux-mêmes ont à dire, vous pouvez regarder la vidéo de SalesFeed ci-dessous.
1. Hubspot Sales Hub
Note G2 4,4/5 sur 11 197 avis
Hubspot Sales Hub offre des fonctionnalités uniques qui sont parfaites pour stimuler votre pipeline. L'une d'entre elles est l'outil "Séquences", qui automatise toutes vos actions de prospection commerciale. Grâce à cet outil, vous pouvez créer des séquences d'e-mails personnalisées et constantes avec des suivis automatisés en fonction de la réaction de votre client.
Lorsque vous restez en contact avec vos prospects plus fréquemment, vous comprenez mieux leur situation et vous augmentez vos chances de conclure des affaires. La qualité de votre pipeline s'en trouve améliorée.
Une autre fonction utile est l'"analyse des ventes". Hubspot fournit un ensemble de ressources qui vous aident à personnaliser les rapports de données, les prévisions, les rapports de vente, etc. L'interface est puissante mais facile à utiliser et à naviguer, et vous pouvez maintenir plusieurs rapports et tableaux de bord personnalisables. Grâce à ces tableaux de bord personnalisables, vous pouvez prendre des décisions plus intelligentes pour améliorer vos processus de vente.
Hubspot est connu pour son large éventail d'intégrationsHubspot vous permet de relier presque toutes les sources de données externes à votre outil de prospection (qui fait également office de CRM). Cela permet de centraliser vos données de prospection afin que les équipes de l'ensemble de votre organisation puissent y accéder et les enrichir à tout moment.
Inconvénients
Si votre entreprise est petite, les petits plans de Hubspot Sales Hub sont limités. Quelques critiques ont affirmé qu'ils sont un peu trop insistants en essayant de vous faire payer plus pour débloquer de meilleures fonctionnalités. Il y a également une courbe d'apprentissage importante pour votre équipe, bien que les avantages l'emportent sur les inconvénients, en particulier pour les grandes entreprises.
2. Navigateur de vente LinkedIn
Classement G2: 4.3/5 sur la base de 1871 commentaires
LinkedIn Sales Navigator est un outil pratique pour trouver et contacter des clients potentiels sur LinkedIn qui correspondent à vos critères spécifiques. LinkedIn est un site de médias sociaux orienté vers les entreprises qui contient des tonnes d'acheteurs potentiels différents. En soi, LinkedIn est un choix solide pour la prospection, mais les outils qui se greffent sur le site vont plus loin. C'est là qu'intervient LinkedIn Sales Nav.
L'outil "Lead Builder" offre à votre équipe un moteur de recherche avancé avec des filtres qui vous aideront à sélectionner la crème de la crème parmi les prospects générés selon vos critères spécifiques. Vous pouvez ainsi identifier des prospects de meilleure qualité et augmenter le volume et la qualité de votre pipeline.
LinkedIn Sales Nav utilise des algorithmes pour présenter des prospects potentiels qui correspondent à votre profil de client idéal. Ces algorithmes analysent vos activités et vos interactions avec les prospects et vous fournissent des suggestions personnalisées qui élargissent votre réseau avec des contacts pertinents, ce qui conduit à un meilleur engagement et à plus de volume dans le pipeline !
Inconvénients
Il arrive que la fonction de recherche donne des résultats erronés qui ne correspondent pas du tout au sujet de votre recherche. Cela peut vous mettre dans l'embarras si vous avez consacré tout ce temps à la recherche et que vous vous êtes trompé de destinataire.
Pour plus d'informations sur LinkedIn Sales Navigator, consultez la présentation de John Lincoln ci-dessous.
3. Outreach.io
Classement G2: 4.3/5 sur 3 395 avis
Outreach est un outil qui aide votre équipe à contacter des prospects plus efficacement en automatisant vos flux de travail. Cela vous permet d'avoir des conversations régulières et personnalisées avec les prospects à chaque étape du processus d'achat.
Vous pouvez créer des points de contact et des modèles de communication personnalisés sur Outreach, adaptés à chacun de vos prospects. Cela vous permet de trouver et d'entretenir efficacement les bons prospects, de nouer des relations et d'augmenter vos chances de les transformer en clients payants.
Une autre façon d'ajouter plus de volume à votre pipeline est d'utiliser les capacités d'analyse et de rapport d'IA d'Outreach. Celles-ci permettent d'approfondir vos mesures telles que les taux d'ouverture, de conversion et de réponse des emails. Vous pouvez ainsi voir si vos emails ou vos stratégies marketing sur mesure fonctionnent et, si ce n'est pas le cas, où vous devez modifier vos tactiques pour les améliorer.
Inconvénients
La prospection est un outil complexe et peut être assez difficile à apprendre si vous n'êtes pas déjà familiarisé avec les outils de prospection. Il y a également un manque notable de transparence en ce qui concerne les coûts et vous devez demander des prix si vous voulez obtenir des chiffres précis.
"Nous voulons que [les équipes de vente] travaillent plus intelligemment, et non plus durement, et Outreach leur permet vraiment de le faire".
4. Dealfront
Classement G2: 4.3/5 sur 799 avis
DealfrontDealfront, anciennement connu sous le nom de Leadfeeder, peut être un outil utile pour votre équipe afin qu'elle puisse suivre les personnes qui ont visité votre site web et vous aider à identifier les prospects potentiels. Il se distingue par sa capacité à suivre les visiteurs d'un site web de manière anonyme et à mieux comprendre leur comportement. Dealfront vous aide ainsi à identifier les prospects sur la base de leurs interactions avec votre site web et vous aide ensuite à adapter votre communication pour avoir un impact plus personnel.
Dealfront offre une fonction de notation des prospects qui attribue des points à chaque prospect en fonction des critères que vous avez choisis. Il priorisera les prospects les mieux notés pour que vous puissiez canaliser vos efforts. C'est un excellent moyen d'évaluer les prospects potentiels par le biais de l'engagement sur le site web et cela augmente la probabilité de convertir votre prospect. Au final, la qualité de votre pipeline de vente s'en trouve améliorée car les prospects priorisés ont été triés sur le volet par l'IA.
En plus de toutes ces fonctionnalités, vous pouvez également créer des alertes par courrier électronique basées sur des critères spécifiques pour vous avertir lorsqu'une entreprise donnée visite votre site web. Il est extrêmement convivial et vous n'avez pas besoin d'être un as de la technologie pour l'utiliser.
Inconvénients
Dealfront s'appuie fortement sur le trafic existant sur le site web, ce qui peut limiter l'efficacité globale pour les équipes de vente ayant un faible trafic ou celles qui s'appuient sur la prospection sortante. Vous pouvez également penser que, comparé à d'autres outils, il manque des fonctions d'enrichissement des prospects qui recueillent des données telles que les coordonnées, la fonction et le secteur d'activité, pour un coût similaire. Si vous souhaitez obtenir un devis pour votre entreprise, vous devez demander la tarification car elle n'est pas disponible sur le site web.
"Mon expérience avec Leadfeeder by Dealfront a été incroyable. J'ai confiance dans les données, et j'ai confiance dans les personnes qui sont derrière les données. J'ai parlé à tous ceux que je connais de ce que cela a fait pour mon entreprise, personnellement, et ils ont tous fait un pas en avant pour voir si cela pouvait les aider aussi !"
5. ZoomInfo Ventes
Classement G2: 4.4/5 sur 8211 avis
ZoomInfo est un outil de base de données de prospection qui vous aidera à augmenter le volume et la qualité de votre pipeline grâce à la base de données massive de contacts précis et d'entreprises à laquelle vous avez accès. Cela vous permet d'entrer en contact avec les bonnes personnes au bon moment.
Cet outil propose des filtres de recherche avancés qui vous aident à restreindre les critères en fonction de la provenance des prospects, de leur secteur d'activité, de leur fonction et de la taille de leur entreprise. En étant sélectif, vous améliorerez la qualité de votre pipeline et vous disposerez d'une source plus riche de clients potentiels.
Une autre fonctionnalité intéressante est la façon dont Zoominfo vous envoie des alertes en temps réel qui vous permettent de savoir si un prospect que vous avez suivi a été impliqué dans des activités importantes qui pourraient affecter vos chances de le convertir. Des éléments tels que les annonces budgétaires ou le départ du prospect de l'entreprise peuvent avoir une incidence sur les transactions potentielles. Quoi qu'il en soit, vous devez être tenu au courant.
Inconvénients
Zoominfo présente toutefois quelques inconvénients. Le plan gratuit est limité à dix contacts et les prix cachés ne vous encouragent pas vraiment à acheter les packages premium. De plus, l'interface n'est pas très claire et peut être maladroite, ce qui n'aide pas lorsque vous traitez plusieurs pistes en même temps.
Cela dit, ils semblent rendre beaucoup de leurs clients très heureux. Il suffit de regarder le responsable du développement des ventes de KeepTruckin parler du succès qu'ils ont eu avec ZoomInfo.
Faites passer votre prospection au niveau supérieur
Les outils de prospection sont essentiels pour vous mettre en contact avec les meilleurs prospects. Ils constituent le meilleur moyen d'enrichir la qualité et le volume de votre pipeline, en vous donnant un accès complet à d'énormes bases de données clients. Identifiez les pistes les plus prometteuses en toute simplicité et automatisez vos flux de travail afin que vos commerciaux puissent concentrer leur énergie sur l'essentiel : la vente.
